In Company Education
Session 7
ST-PDB Comprehensive Strategy
Henky Mesa
Agenda
Day 1
(MarCom & Presentation)
Day 2
(Competitive Marketing Strategy)
Day 3
(Marketing and Sales Plan)
08.30-10.00 Communication Style:
Understanding Your Customer
Business Environment Analysis for Insurance Industry
Convincing Customer With Consultative Selling
10.00–10.15 Coffee Break Coffee Break Coffee Break
10.15–12.00 Preparing and Organizing for Perfectly Presentation
TOWS Analysis for Jasindo’s Product Marketing Strategy
Closing The Sales Precisely With Handling Objection
12.00–13.00 Lunch Lunch Lunch
13.00–15.00 Group Presentation and Examination ST-PDB Comprehensive Strategy
for Jasindo’s Product Effective Sales Plan
15.00-15.15 Coffee Break Coffee Break Coffee Break
Nine Core Elements
Segmentation:
Segmentation – “View Your Market Creatively”
Cara kita memandang pasar secara kreatif
Understanding The Segmentation
Cara kita memandang pasar secara kreatif
Disebut sebagai mapping strategy karena disini kita melakukan
pemetaan pasar
“Proses
membagi pasar
menjadi
segmen-segmen yang lebih kecil berdasarkan
karakteristik serupa
dari perilaku pelanggan,
dan kemudian
menentukan segmen-segmen
Understanding The Segmentation
dan kemudian
menentukan segmen-segmen
mana yang mau kita layani
.”
Why Segmentation?
Segmentasi memudahkan perusahaan untuk fokus dalam alokasi sumber daya.
Segmentasi adalah dasar dalam menentukan keseluruhan strategi bisnis perusahaan.
Kunci sukses untuk menaklukan pesaing, perusahaan harus dapat melihat pasar dari berbagai pandangan dan menentukan pasar yang unik dan berbeda dari yang dipilih pesaingnya.
Understanding The Segmentation
Geografi Demografi Psikografi Perilaku
Segmentasi adalah seni mengidentifikasi dan melihat peluang di pasar. Segmentasi mengenai bagaimana melihat pasar secara kreatif.
What is Segmentation?
Geographic Segmentation
Geografis
Contoh Karakteristik
Negara Indonesia, Singapura, Amerika Serikat, Australia, Inggris Kepadatan Urban, suburban, ruralDemografis
Contoh Karakteristik
Usia Di bawah 6, 6-11, 12-19, 20-34,35-49, 50-64, 65+ Jenis Kelamin Pria, Wanita
Jumlah Anggota Keluarga 1-2, 3-4, 5+
Family life cycle
Muda belum menikah; Muda menikah tanpa anak;
Muda menikah anak terkecil di bawah 6 tahun; Muda menikah anak terkecil usia 6 atau lebih; Lebih tua menikah ada anak
; Lebih tua menikah tidak ada anak di bawah 18 tahun; Lebih tua belum menikah;
Demographic Segmentation
; Lebih tua menikah tidak ada anak di bawah 18 tahun; Lebih tua belum menikah; lainnya.
Pengeluaran ≥ 10 juta rupiah/bulan; 8-10 juta rupiah/bulan; 6-7 juta/bulan; 4-5 juta/bulan; 2-3 juta/bulan; ≤ 2 juta/bulan
Pekerjaan
Profesional dan teknikal; manajer, klerk, sales; operasional; petani;
pensiunan; pelajar/mahasiswa; ibu rumkah tangga; tidak bekerja Pendidikan SD, SLTP, SMU, Universitas
Psychographic Segmentation
Psikografis
Contoh Karakteristik
Kelas Sosial Bawah bawah, bawah atas, kelas bekerja, kelas menengah, menengah atas, atas bawah, atas atas
Kepribadian Aktif, impulsif, mudah bersosialisasi, dapat diandalkan
Gaya hidup Survivors, Sustainers, Belongers, Emulators, Achievers, I am mes, Experentials, Societally Conscious, Integrateds
Behavioral Segmentation
Perilaku
Contoh Karakteristik
Peristiwa Peristiwa/kejadian biasa, Peristiwa/kejadian luar biasaStatus pelanggan Non pelanggan, ex-pelanggan, pelanggan potential, pelanggan first-time, pelanggan reguler
Market Growth Competitive Advantage Market Size Competitive Situation
Memastikan bahwa segmen pasar yang Anda pilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan
bagi perusahaan segmen pasar yang
dibidik itu harus Keunggulan
kompetitif merupakan cara untuk mengukur
Criteria in Targeting The Segmentation
bagi perusahaan
Anda dapat memilih suatu segmen yang pada saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa mendatang. Berkaitan dengan hal ini, Anda harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut, serta potensinya untuk bertumbuh, karena ini tentu saja akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhantarget segmentAnda
dibidik itu harus didasarkan pada situasi
persaingannya. apakah perusahaan
itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi
segmen pasar yang dipilih
Targeting:
Targeting adalah proses
menyeleksi
prospek-prospek terbaik untuk produk atau jasa
yang dihasilkan perusahaan (
target market
) dan
berkonsentrasi
pada usaha
memberikan yang
terbaik
untuk kesuksesan perusahaan.”
Why Targeting?
What is Targeting?
Setelah mengidentifikasikan segmen, selanjutnya perusahaan akan mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan dilayani.
Sumber daya perusahaan sangat terbatas, untuk itu, targeting dibutuhkan sebagai strategi penempatan sumber daya.
Targeting adalah strategi mengenai bagaimana mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.
Understanding The Targeting
What is Targeting?
Targeting Selection
Single Segment Concentration Selective Concentration
Market Concentration Product Concentration Full Market Coverage
Market Growth Competitive Advantage Market Size Competitive Situation
Memastikan bahwa segmen pasar yang Anda pilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan
bagi perusahaan segmen pasar yang
dibidik itu harus Keunggulan
kompetitif merupakan cara untuk mengukur
The Criteria of Targeting
bagi perusahaan
Anda dapat memilih suatu segmen yang pada saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa mendatang. Berkaitan dengan hal ini, Anda harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut, serta potensinya untuk bertumbuh, karena ini tentu saja akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhantarget segmentAnda
dibidik itu harus didasarkan pada situasi
persaingannya. apakah perusahaan
itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi
segmen pasar yang dipilih
Positioning :
Pelanggan
Positioningdibutuhkan untuk membangun kepercayaan
pelanggan
Perusahaan
Menciptakan “keberadaan” (“being”) dan kredibilitas perusahaan di benak
pelanggan
Strategi Komunikasi
Strategi komunikasi atribut-atribut produk atau pelayanan perusahaankepada pasar
The Important of Positioning
Tujuan
Untuk
Untuk sukses
sukses dalam
dalam persaingan
persaingan. Perusahaan
. Perusahaan harus
harus jeli
jeli memposisikan
memposisikan diri
diri sebagai
sebagai hal
hal yang
yang unik
unik dan
dan
valuable
Positioning Statement
Elements
Target Market Brand
Frame of Reference Points of Differentiation Competitive Edge
Positioning Statement
Reference Differentiation Sasaran pasar merupakan deskripsi prospek pasar dimana produk atau layanananakan ditawarkan
Brand merupakan cerminan value yang Anda berikan kepada
pelanggan
Frame of reference
berupa ide, kondisi atau asumsi yang menentukan bagaimana
segala sesuatu akan dicapai, diterima atau
dipahami
Alasan-alasan mengapa pelanggan harus memilih
produk Anda dibanding pesaing
“Reason to Believe - the proof that the brand delivers what it promises”
Untuk individu yang sudah berkeluarga, Manulife ProActive merupakan sebuah jawaban atas keraguan terhadap
perlindungan keluarga secara menyeluruh dengan masa perpanjangan tiap tahun tanpa biaya tambahan serta proses klaim yang mudah dan cepat serta dana tersimpan dengan aman
Manulife ProActive
Positioning Statement
Target Market Brand Competitive
Edge Points of
Differentiation
Individu yang telah
berkeluarga ProActive Asuransi Jiwa
Perlindungan maksimal untuk keluarga dengan masa perpanjangan tiap
tahun tanpa biaya
• Proses klaim yang mudah dan cepat
• Dana tersimpan dengan aman
Differentiation
“Integrate Your Content, Context, and
Infrastructure”
“Diferensiasi adalah
mengintegrasikan konten
(content),
konteks
(context), dan
infrastruktur
(infrastructure)
dari apa yang
ditawarkan
kepada pelanggan.”
Content: What to offer?
Context: How to offer?
Apa yang ditawarkan ke pelangan
Bukti fisik yang akan ditawarkan kepada pelanggan
Penawaran utama produk dan perusahaan kepada pelanggan
Cara menawarkan kepada pelanggan
Bagaimana memberikan penawaran produk kepada pelanggan
Infrastructure: Enabler
Bagaimana memberikan penawaran produk kepada pelanggan
Faktor enabler untuk merealisasikan differensiasi melalui content dan context
Basis Diferensiasi: Teknologi
Sumber daya manusia Fasilitas
Brand
Understanding The Brand
Merek bukan hanya sebuah nama, logo, atau simbol…
tetapi merek berperan sebagai
payung representasi produk
barang
atau
jasa
,
perusahaan
,
orang
, atau bahkan
negara
.
Positioning – Differentiation - Brand
POSITIONING
Being Strategy
DIFFERENTIATION
Core Tactic
Brand Integrity
Positioning – Differentiation - Brand
BRAND
POSITIONING
BRAND INTEGRITY
DIFFERENTIATION
Content (What to Offer)
innovative and customer-centered product (Saving, Payment, Credit, etc)
Context (How to Offer)
Convenience, reliability, and Hassle-free accessibility
Infrastructure (Enabler)
Service orientation People, Utilization of Information Technology, and Broad coverage of ATM Facility
Indonesia’s most convenient and reliable banking services
Positioning – Differentiation - Brand
BRAND
____________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________
____________________
Tools: Positioning Statement
Target Market Brand Competitive
Edge Points of
Differentiation Frame of Reference
__________
__________
Tools: Positioning Map
__________
__________
Content: What to offer?
Context: How to offer?
_____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
Tools: Differentiation
Infrastructure: Enabler
_____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ Teknologi: _____________________________________ SDM: __________________________________________ Fasilitas:_______________________________________POSITIONING
BRAND INTEGRITY
DIFFERENTIATION
