In Company Education
Session 11
Effective Sales Plan
Paul Patty
Agenda
Day 1
(MarCom & Presentation)
Day 2
(Competitive Marketing Strategy)
Day 3
(Marketing and Sales Plan)
08.30-10.00 Communication Style: Understanding Your Customer
Business Environment Analysis for Insurance Industry
Convincing Customer With Consultative Selling
10.00–10.15 Coffee Break Coffee Break Coffee Break
10.15–12.00 Preparing and Organizing for Perfectly Presentation
TOWS Analysis for Jasindo’s Product Marketing Strategy
Closing The Sales Precisely With Handling Objection
12.00–13.00 Lunch Lunch Lunch
13.00–15.00 Group Presentation and Examination ST-PDB Comprehensive Strategy
for Jasindo’s Product Effective Sales Plan
15.00-15.15 Coffee Break Coffee Break Coffee Break
perusahaan.
Memberikan energi bagi para Marketing Officer dan
perusahaan.
Sinyal arah dan prestasi yang ingin dicapai.
Agar Marketing Officer dan perusahaan fokus pada target.
Dimana dapat membuat kita lebih sukses untuk jangka
1
2
3
TUJUAN DARI PENENTUAN PERENCANAAN YANG EFEKTIF
Ukuran Sales goals di beberapa perusahaan itu ada berbagai macam jenis, yaitu:
• Sales revenue
• Unit, Profit
• Cases, FYP, Renewal
• Market Share, Sales share, share growth,
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
profit growth.
Tipe dan tingkatan dari
goals
yang ditetapkan bergantung pada
banyak faktor, termasuk lingkungan penjualan, budaya
salesforce
,
dan ketersediaan data.
Target harus SMART:
S Specific
M Measurable
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
A Attainable
R Relevant
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
Memahami harapan dan perilaku pada teritori
Step 2
Menetapkan Sasaran dan Tujuan Nasional
Step 1
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
Kaji ulang dan finalisasi sasaran dengan Management
Step 5
Finalisasi formula untuk proses alokasi
Step 4
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
TOP-DOWN GOALS
mencerminkan kondisi pasar, strategi perusahaan, dan
aspirasi manajemen.
BOTTOM-UP GOALS
merangkum teritori individual, distrik, atau
forecast
regional untuk mendapatkan sasaran bisnis secara
Menetapkan Sasaran dan Tujuan Nasional
Step 1
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
forecast
regional untuk mendapatkan sasaran bisnis secara
keseluruhan.
Banyak tim manajemen mengintegrasikan keduanya,
baik TOP-DOWN maupun BOTTOM-UP,
Hasil suatu teritori secara langsung dipengaruhi oleh kinerja dari
Marketing Officer
.
Memahami harapan dan perilaku pada teritori
Step 2
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
Faktor-faktor dalam teritori, seperti potensi pasar dan penjualan
historikal, memberikan pengaruh tidak langsung yang signifikan
kepada kinerja teritori.
Sasaran nasional perlu
dipecah kepada setiap
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
dipecah kepada setiap
distrik atau daerah dan di
Target Penjualan Tahun Depan Naik 1,080 Menjadi
11800
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
CONTOH
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
Bagimana Anda Mencapai
Hal Tersebut?
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
1.
Berdasarkan penjualan terdahulu
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
2. Berdasarkan penjualan terdahulu dan potensi pasar
BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU
Sasaran dialokasikan kepada teritori berdasarkan persentase penjualan total perusahaan yang
dikontribusikan oleh teritori pada tahun yang lalu. Sehingga setiap setiap teritori penjualan
diharapkan bertumbuh pada tingkat yang sama.
11
Illustration
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
Salesperson Sales Last Year
$ (000) % of District
Next year’s Goal $ (000) Anderson 1,920 17.9 % 2,113 Everett 940 8.8 % 1,037 Harper 840 7.8 % 924 … … … … Total 10,720 100% 11,800 Illustration
BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU DAN POTENSI PASAR
Next Year’s Growth This Year’s Next Year’s Target Incremental growth is allocated to territories based upon potentialEvery territory is expected to sell at least as much
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
22
Illustration
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
Sales
Target to sell at least as much as this year. Salesperson Sales Last Year $ (000) Market Potential $ (000) % of District Growth Allocation $ (000) Next year’s Goal $ (000) Anderson 1,920 8,890 15.6 % 169 2,089 Everett 940 8,490 14.9 % 161 1,101 Harper 840 8,510 14.9 % 161 1,001 … … … … Formula:
• % of district = Market Potential / Total Market Potential
• Growth allocation = % of district * Total Growth
• Next year goal = sales last year + growth allocation
BERDASARKAN PEMBOBOTAN FAKTOR DI TERITORI
Faktor yang dibobot antara lain :
1. Potensi pasar 2. Pangsa pasar
3. Pertumbuhan pasar
5. Pertumbuhan penjualan teritori 6. Jumlah account yang ditargetkan 7. Populasi
3
3
Illustration
Kembangkan formula untuk proses alokasi
Step 3
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
4. Persentase total penjualan perusahaan 8. Ukuran geografis.
Salesperson Sales Last Year
$ (000) % of District Market Potential $ (000) % of District Market Potential 50%-50% Weighted Territory Share Next year’s Goal $ (000) Anderson 1,920 17.9 % 8,890 15.6 % 16.7 % 1,971 Everett 940 8.8 % 8,490 14.9 % 11.7 % 1,381 Harper 840 7.8 % 8,510 14.9 % 11.4 % 1,345 … … … … Total 10,720 100 % 56,940 100% 1,080 11,800 Formula:
% of district= total Sales last year/ Sales Last Year
% of District Market Potential= Total Market potential / Market potential
Weighted Territory share= % district +% district market potential /2
Next year goal= weighted territory share * Total Next year goal
Finalisasi formula untuk proses alokasi
Step 4
Formula goals perlu
disimulasikan
sebelum di implementasikan. Khususnya
jika kompensasi insentif sales force berkaitan dengan pencapaian target
masing-masingnya.
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
Untuk menguji formula goals, sebaiknya formula tersebut
telah
Finalisasi formula untuk proses alokasi
Step 4
BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU
Salesperson Sales Two Years Ago $ (000)
Goal for Last Year $ (000) Sales Last Year $ (000) Differenc e $ (000) Illustration
11
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
(000) Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620 1,957 1,702 1,595 1,383 1,297 1,191 936 659 1,920 1,680 1,720 1,450 940 1,140 1,030 840 - 37 - 22 125 67 - 357 - 51 94 181 Total 10,080 10,720 10,720 0
Metode ini cocok untuk yang
salesforcenya masih
baru/kemampuan selling
Finalisasi formula untuk proses alokasi
Step 4
Salesperson Sales Two Years Ago $ (000)
Goal for Last Year $ (000)
Sales Last Year $ (000)
Difference $ (000)
BERDASARKAN PENJUALAN TERDAHULU DAN POTENSI PASAR
22
Illustration
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
(000) Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620 1,940 1,698 1,575 1,333 1,315 1,176 967 716 1,920 1,680 1,720 1,450 940 1,140 1,030 840 - 20 - 18 145 117 - 375 - 36 63 124 Total 10,080 10,720 10,720 0
Metode ini cocok untuk yang
salesforcenya memiliki
kemampuan selling skillnya
Finalisasi formula untuk proses alokasi
Step 4
Salesperson Sales Two Years Ago $ (000)
Goal for Last Year $ (000)
Sales Last Year $ (000)
Difference $ (000)
BERDASARKAN PEMBOBOTAN FAKTOR DI TERITORI
3
3
Illustration
MENETAPKAN TARGET PENJUALAN
(000) Anderson Brown Carlson Donahue Everett Fink Good Harper 1,840 1,600 1,500 1,300 1,220 1,120 880 620 1,790 1,662 1,490 1,018 1,254 1,051 1,233 1,222 1,920 1,680 1,720 1,450 940 1,140 1,030 840 130 18 230 432 - 314 89 - 203 - 382 Total 10,080 10,720 10,720 0
