BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Masih terdapat banyak faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produsen perlu memahami perilaku konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.
Di Indonesia, alat transportasi yang paling banyak digunakan oleh hampir setiap masyarakat adalah sepeda motor. Dapat kita jumpai setiap sudut perkotaan atau bahkan pedesaan terdapat banyak sekali sepeda motor yang digunakan sebagai sarana transportasi. Tingginya pertumbuhan terhadap peningkatan jumlah sepeda motor dari tahun ketahun ini dapat disebabkan karena mudahnya mendapatkan sepeda motor tanpa perlu membayar secara tunai. Masyarakat sekarang lebih memilih menggunakan pembayaran kredit dibandingkan dengan membayar tunai. Berbagai kemudahan perusahaan pembiayaan itu sangat mudah ditemui. Dari berbagai spanduk dan brosur yang dibagikan ke konsumen, terlihat bagaimana mudahnya prosedur untuk membeli sepeda motor. Kemudahan itu antara lain berupa uang muka atau downpayment (DP) yang sangat murah.
Pada beberapa negara khususnya di negara kita sendiri Indonesia, perkembangan jumlah kendaraan bermotor mengalami peningkatan setiap tahunnya. Hal ini disebabkan oleh semakin bertambahnya kebutuhan akan kendaraan pribadi yang harus dimiliki oleh seseorang demi kelancaran transportasi kesehariannya.
Dengan demikian hal ini menuntut para perusahaan agar selalu senantiasa mengikuti perubahan-perubahan yang terjadi dan semaksimal mungkin mencari teknik-teknik baru dan cara untuk meningkatkan volume penjualan karena semakin ketatnya persaingan, maka perusahaan dalam memproduksi suatu produk haruslah dapat berusaha untuk menarik dan memberi kepuasan kepada konsumen dengan berbagai cara, sehingga perusahaan dapat mencapai laba yang maksimal.
Dalam kondisi seperti ini, keputusan memilih merek turut berperan dalam gaya hidup modern, sehingga keinginan untuk membeli produk yang bermerek turut mewarnai pola konsumsi seseorang. Lannon (1996) dalam Muafi (2008) menambahkan bahwa, “kehidupan masyarakat modern memiliki implikasi pada peran merek, artinya konsumen tidak sekedar menginginkan produk, tetapi juga merek”. Merek yang telah mapan biasanya dijadikan simbol sebagai suatu produk yang sukses, sehingga ekuitas merek turut berpengaruh terhadap kondisi emosional konsumen. Meskipun di pasar banyak beredar produk-produk yang sejenis terutama produk pesaing, semuanya itu akan tergantung dari ekuitas konsumen terhadap merek. Artinya jika konsumen telah memahami benar tentang merek yang diyakininya, maka kepribadian merek dibenak konsumen akan semakin kuat. Ekuitas merek merupakan persepsi total konsumen terhadap merek yang dapat dibentuk melalui informasi baik dari, pendapat teman atau
pengalaman sendiri. Jika konsumen memiliki persepsi yang baik terhadap merek akan mempengaruhi terbentuknya pilihan produk yang akan dibeli, selanjutnya akan membentuk sikap positif yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari lima tahap, yaitu menganalisa kebutuhan dan keinginan, menilai sumber-sumber, menetapkan tujuan pembelian, mengidentifikasi alternatif pembelian dan keputusan membeli Kotler (2008:187).
Persepsi konsumen terhadap kualitas produk akan membentuk preferensi dan sikap yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan untuk membeli atau tidak. Hal ini sejalan dengan pendapat Kotler dan Amstrong (2008: 346) bahwa segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Keberhasilan menciptakan persepsi positif di benak konsumen merupakan faktor penting dalam kesuksesan produk atau merek pada era kompetitif ini. Karena itu sangat penting memperhatikan faktor-faktor yang mendorong keputusan pembelian konsumen serta saat keputusan pembelian dibuat. Untuk mempengaruhi keputusan pembelian dari calon kosumen, diperlukan promosi. Menurut Lupiyoadi (2010:62) yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi (promotion mix). Promotion mix terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion, public relation, word of mouth dan direct mail.
Personal selling sebagai salah satu bagian dari bauran promosi yang besar peranannya dalam mempengaruhi persepsi pasar terhadap produk. Personal Selling merupakan interaksi antar individu yang saling bertatap muka yang bertujuan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai sehingga terjadi pembicaraan langsung antara penjual dan pelanggan potensial. Personal selling merupakan komunikasi individu yang membedakannya dengan kegiatan promosi lainnya, sehingga kegiatan ini melibatkan banyak tenaga kerja atau penjual (agen) yang menerangkan dan menjelaskan secara lisan tentang produk yang ditawarkan kepada satu atau beberapa calon pembeli pada saat tertentu dengan tujuan untuk menciptakan terjadinya transaksi penjualan. Fandy Tjiptono (2008:34) dalam bukunya yang berjudul “Strategi Pemasaran” menyatakan bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Perusahaan perlu menekankan pada aspek peningkatan kemampuan para tenaga penjualnya. Dengan berkembangnya kinerja tenaga penjualan, diharapkan kinerja perusahaan juga ikut berkembang. Pendapat ini sejalan dengan Kotler (2012 : 215) yang menyatakan bahwa peran tenaga penjual sebagai wakil perusahaan yang berhubungan langsung dengan para konsumen, sehingga dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli atau tidak.
Advertising sebagai bagian dari bauran promosi juga mempunyai kedudukan yang tidak kalah penting dari personal selling. Advertising adalah segala bentuk
penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler, 2012 : 658). Advertising hanyalah satu contoh untuk mengenalkan produk atau jasa yang ingin dipasarkan kepada pasar sasaran. Tujuan advertising sangat tergantung dari setiap perusahaan, baik untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan
Penjualan sepeda motor Honda di tahun 2013 pada PT. Nusantara Sakti Semarang mengalami kondisi yang fluktuatif. Honda menguasai pangsa pasar 60,49% di Indonesia pada tahun 2013, seperti terlihat pada tabel dibawah
Tabel 1.1
Data Penjualan Sepeda Motor Honda se Indonesia 2013-2015
MEREK 2013 2014 2015 HONDA 60,49% 63,92% 68.7% YAMAHA 32,12% 30,23% 25,4% SUZUKI 5,16% 3,48% 1.82% KAWASAKI 1,98% 2,09% 1,53% TVS 0,26% 0,28% 0.37% Sumber www.aisi.or.id
Dari data penjulalan tabel di atas diketahui Honda menguasai pangsa pasar di Indonesia, Honda mengalami kondisi penjualan yang terus meningkat dibanding dengan merek yang lain. Hal ini terlihat pada table dimana penjualan Honda mengalaimi penginkatan di 3 tahun terakhir dari 60,49% menjadi 68,7%. Berikut data penjualan semua tipe Honda yang terjadi pada PT Nusantara Sakti pada tahun 2013.
Tabel 1.2
Data penjualan berbagai tipe Honda pada PT Nusantara sakti 2013
TIPE NAMA PENJUALAN
MATIK BEAT 674
VARIO SERIES 466
SCOOPY FI 212
SPACY 167
PCX 150 100
MOPED SUPRA SERIES 354
REVO FI 54 BLADE 221 SPORT CB150R 315 VERZA 150 235 CBR 150 211 MEGAPRO 205
Sumber : PT Nusantara Sakti
Dari data penjualan tabel di atas diketahui bahwa penjualan Honda Revo FIT FI mengalami penurun dibandingkan merek Honda yang lain. Untuk mengetahui sebab terjadinya penurunan penjualan Honda Revo FIT FI dilakukan pencarian data dengan variabel keunggulan dan kekurangan dari produk Honda Revo FIT FI, persepsi harga yang di peroleh dari pendapat masyarakat, dan faktor-faktor promosi yang telah dilakukan oleh PT Nusantara Sakti.
PT Nusantara Sakti adalah salah satu perusahaan yang bergerak dibidang jasa penjualan sepeda motor merk honda yang terletak pada jalan Cendrawasih 2 Semarang. Terdapat tiga kategori pada sepeda motor honda yang tersedia di PT Nusantara Sakti yaitu pertama bebek, kedua matic, dan ketiga sport.
Diantara beberapa produk yang dijual pada PT Nusantara Sakti salah satu produk itemnya yaitu Honda Revo. Honda Revo adalah honda bebek yang mempunyai 4 gigi
transmition manual. Salah Satunya Honda Revo FIT FI. Namun dengan adanya fitur-fitur yang lebih canggih pada Honda Revo tidak menjadikan peningkatan dalam hal penjualan yang terjadi pada kurun waktu 2014 ini. Terdapat penurunan yang sangat menonjol pada Honda Revo sehingga tidak dapat memenuhi target yang telah ditentukan oleh PT Nusantara Sakti itu sendiri.
Melihat fenomena diatas, mendorong penulis untuk melakukan penelitian tentang seberapa besar pengaruh lain kualitas produk, harga, personal selling dan advertising di PT Nusantara Sakti dalam memberikan trust dan mempengaruhi masyarakat untuk melakukan keputusan pembelian sepeda motor, sehingga secara tidak langsung akan mempengaruhi peningkatan volume penjualan sepeda motor pada PT Nusantara Sakti. Berdasarkan uraian diatas peneliti tertarik untuk mengangkat judul penelitian yaitu PENGARUH PERSONAL SELLING, HARGA, KUALITAS PRODUK DAN IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK HONDA REVO FIT FI (Studi Pada PT Nusantara Sakti Semarang)
1.2 Perumusan Masalah
Perumusan masalah diperlukan untuk mengungkapkan pokok-pokok masalah yang akan diteliti dan untuk memberikan kemudahan dalam memahami masalah penelitian. Masalah akan timbul apabila terdapat kesenjangan antara harapan dan kenyataan. Masalah dapat diartikan penyimpangan antara yang seharusnya terjadi dengan apa yang sudah terjadi.
Mengacu pada latar belakang dan idnetifikasi masalah yang telah diuraikan, maka selanjutnya dalam penelitian ini dirumuskan masalah yang akan diteliti, yaitu :
1) Apakah terdapat pengaruh antara personal selling terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI?
2) Apakah terdapat pengaruh antara harga terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI?
3) Apakah terdapat pengaruh antara kualitas produk terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI?
4) Apakah terdapat pengaruh antara iklan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1) Untuk menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI
2) Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI
3) Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI
4) Untuk menganalisis pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah : 1) Bagi Perguruan Tinggi
Penelitian ini dapat digunakan untuk menambah pengetahuan dan dipakai sebagai dasar untuk penelitian lebih lanjut dengan variabel yang berbeda, khususnya di bidang pemasaran jasa.
2) Bagi perusahaan
Sebagai bahan masukan atau informasi untuk mengevaluasi kebijakan yang berdampak pada keputusan pembelian Sepeda Motor Merek Honda Revo Fit FI 3) Bagi Penulis
Sebagai sarana pengembangan ilmu pengetahuan dan menambah pengalaman dalam penerapan ilmu yang berkaitan dengan strategi pemasaran dalam menjual produk / jasa kepada konsumen.
4) Bagi Ilmu Pengetahuan
Dapat memberikan ide-ide untuk penelitian kembali pada penelitian yang akan datang dan dapat digunakan sebagai pembanding bagi pembaca yang ingin melaksanakan penelitian di bidang pemasaran khususnya tentang keputusan pembelian
