1 SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN PT. NUSASEMBADA BANGUNINDO DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN RUMAH DI MAKASSAR
OLEH : MARDIANAH 105720 2721 10
Untuk memenuhi persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR 2014
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR GAMBAR... ... vii
DAFTAR TABEL... viii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C. Tujuan Penelitian ... 6
D. Manfaat Penelitian... 6
BAB IITINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Manajemen ... 7
B. Manajemen Pemasaran ... 8
C. Pengertian Pemasaran ... 9
D. Strategi Pemasaran ... 12
E. Marketing Mix ... 18
F. Pengertian Volume Penjualan ... 22
G. Analisis Swot... 24
H. Kerangka Pikir... 28
BAB IIIMETODE PENELITIAN A. Tempat Dan Waktu Penelitian ... 30
B. Metode Pengumpulan Data... ... 30
C. Jenis dan Sumber Data ... 31
D. Metode Analisis... 32
E. Devinisi Operasional Variabel ... 35
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 36
B. Struktur Organisasi PT. Nusasembada Bangunindo Makassar ... 39
C. Mekanisme Kerja... 40
D. Strategi Pemasaranpada PT. Nusasembada Bangunindo Makassar . 44 BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Analisis Swot ... 47
B. Identifikasi Faktor Internal ... 47
C. Identifikasi Faktor Eksternal ... 50
D. Alternatif Strategi ... 56
E. Strategi Bersaing PT. Nusasembada Bangunindo Makassar ... 57
BAB VI PENUTUP A. Kesimpulan... 59
B. Saran ... 59
DAFTAR PUSTAKA ... 61 LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. Kerangka Fikir Manajemen Strategi ... 29 Gambar 2. Diagram Analisis SWOT ... 33 Gambar 3. Struktur Organisasi PT. Nusasembada Bangunindo Makassar ... 40
DAFTAR TABEL
Tabel 1. Matrix SWOT ... 31 Tabel 2. Matrix Swot PT. Nusasembada Bangunindo ... 52
PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI
Skripsi ini telah disahkan oleh Panitia Ujian Skripsi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar dengan Surat Keputusan Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar, NO. 051 Tahun 1433 H / 2014 M yang dipertahankan di depan Tim Penguji pada Hari Minggu, 10 Juni 2014 sebagai persyaratan guna memperoleh Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
Makassar Juni 2014
Panitia Ujian :
Pengawas Umum : Dr. H. Irwan Akib, M.Pd (………) (Rektor Unismuh)
Ketua : Dr. H. Mahmud Nuhung, SE. MA (………) (Dekan Fakultas Ekonomi)
Sekretaris : H. Sultan Sarda, SE., MM (………) (PD. 1 Fakultas Ekonomi)
Penguji : 1. Hj. Lilly Ibrahim. SE., M.Si (………)
2. Hj. Naidah, SE., M.Si (………)
3. H. Mahmud Daweng, SE (………)
4. Samsul Rizal, SE., MM (………)
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah AWT, atas berkat rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini.
Penulisan Skripsi ini merupakan salah satu persyaratan yang harus dipenuhi setiap mahasiswa dalam rangka penyelesaian studi guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Strata Satu (SI) pada Universitas Muhammadiyah Makassar.
Penulis juga menyadari akan pentingnya petunjuk dan bimbingan yang sangat membantu serta partisipasi dari berbagai pihak, maka selayaknyalah penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak Dr. H. Irwan Akib, M.Pd, Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Dr. H. Mahmud Nuhung, M.A, selaku dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Dr. H. Abd. Rahman Rahim., SE., MM wakil Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar selaku pembimbing I dan yang telah membantu memberikan bantuan berupa bimbingan dan pengarahan dalam penyusunan Skripsi ini.
4. Bapak Edi Jusriadi, SE.MM, selaku pembimbing II, yang juga telah banyak meluangkan waktunya dalam mengarahkan dan membimbing untuk menyatuhkan wahana sehingga terwujudnya Skripsi ini.
5. Bapak Aris Pasigai., SE., MM selaku Ketua Jurusan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
6. Bapak/Ibu Dosen dan Asisten Dosen pada Universitas Muhammadiyah Makassar yang telah banyak menuangkan ilmunya kepada penulis dalam pengembangan pemikiran penulis.
7. Bapak Pimpinan PT. Nusasembada Bangunindo Makassar beserta stafnya yang telah bersedia menerima dan memberikan data/informasi yang dibutuhkan sehubungan dengan pembahasan Skripsi ini.
8. Kdua orang tua, khususnya Ibunda, ayahanda dan Kakak tercinta yang selalu memberikan doa dan dukungan penuh selama perkuliahan.
9. Begitu pula kepada teman-teman, sahabat khususnya A. Fatimah Muhtar yang telah banyak membantu dan selalau meluangkan waktunya menemani pada saat bimbingan skripsi serta seluruh keluarga yang telah memberikan dukungan dan motivasi kepada penulis.
Akhirnya, kepada semua pihak utamanya para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritikannya demi kesempurnaan Skripsi ini. Mudah-mudahan skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Alma Mater.
Makassar, Mei 2014
Penulis,
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Setiap perusahaan selalu berusaha agar produksinya laku di pasaran. Pada dasarnya misi perusahaan adalah memproduksi barang atau jasa yang dapat memenuhi selera konsumen dengan tujuan mencapai target penjualan dan memperoleh laba yang diinginkan. Keadaan yang menonjol terlihat pada dunia bisnis dewasa ini yaitu persaingan, perubahan dan ketidakpastian yang sangat mempengaruhi aktivitas dari perusahaan tersebut. Oleh sebab itu setiap perusahaan harus mampu mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan sesuai dengan misi dan tujuan dari perusahaan dan itu hanya dapat terwujud jika perusahaan mampu menerapkan strategi pemasaran.
Pemasaran merupakan kegiatan penting dari perusahaan yang menghasilkan produk untuk dijual, dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan.
Dengan keuntungan tersebut diharapkan perusahaan bersangkutan bukan saja dapat mempertahankan kelanjutan usahanya, tetapi juga dapat dikembangkan menjadi semakin maju, didalam memasarkan suatu produk banyak hal yang sangat di butuhkan untuk dapat memasarkan kepada konsumen, khususnya dalam memasarkan rumah. Bagaimana cara kita agar dapat menarik simpati para konsumen sehingga menjadi tertarik untuk melakukan pembelian rumah.
Kesuksesan suatu perusahaan, salah satunya diakibatkan oleh karena adanya daya dan upaya yang dilakukan oleh perusahaan tersebut dalam
memasarkan produknya melalui strategi pemasaran. Karena perusahaan yang bergerak dalam industri barang maupun jasa, dalam melakukan pencapaian laba yang optimal, tentunya terlebih dahulu harus mampu merebut pangsa pasar (market share) lebih besar dan ini hanya mungkin tercapai bila perusahaan cukup jeli melihat kebutuhan dan keinginan (needs and wants) dari calon konsumen, selain jangkauan tingkat ekonomi masyarakat yang juga perlu diperhatikan. Untuk mencapai maksud dan tujuan dari perusahaan diatas, strategi pemasaran sangatlah dibutuhkan dalam menunjang pencapaian tersebut.Tak bisa dipungkiri bahwa sebuah bisnis tidak akan bertahan lama tanpa adanya strategi pemasaran. Begitu juga dengan bisnis properti, walaupun kita menjalankan bisnis rumah tapi bukan berarti kita tidak membutuhkan strategi pemasaran untuk mengenalkan bisnis kita kepada masyarakat.
Perusahaan akan tetap berkembang apabila memiliki pangsa pasar (market share). Dalam mewujudkan pangsa pasar maka hal-hal yang perlu di perhatikan dalam pemasaran sebagai berikut :
1. Dari sudut pandang penjual : a. Produk yang bermutu (product) b. Harga yang kompetitif (price) c. Tempat yang strategis (place) d. Promosi yang gencar (promotion) 2. Dari sudut pandang konsumen :
a. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants) b. Biaya konsumen (cost to the customer)
c. Kenyamanan (convenience) d. Komunikasi (comunication)
Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang/jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Apabila pemasaran (orang yang bekerja di bidang pemasaran) melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk lain dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan, dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang- barang tersebut.
Konsep yang paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya perkembangan zaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu.
Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan transaksi jual beli barang dan jasa, hal ini yang mendasari terjadinya pasar.
Bisnis properti (Real Estate) dewasa ini berkembang amat pesat seiring dengan pertumbuhan penduduk yang tinggi dan keterbatasan lahan. Di lain sisi masyarakat menjadikan properti (rumah) bukan hanya tempat tinggal, tetapi investasi jangka panjang dengan pertimbangan bahwa investasi rumah tidak pernah rugi karena tanah dan rumah nilai jualnya semakin meningkat setiap tahun memberikan peluang perusahaan dalam bidang perumahan (Real Estate).
Perusahaan dibidang tersebut dengan berbagai sistem untuk pemilikan rumah. Perusahaan-perusahaan yang semakin bertambah mengakibatkan terjadinya persaingan yang semakin ketat dalam bidang usaha ini. Oleh karena itu maka dibutuhkan suatu sistem pemasaran yang inovatif untuk dapat meningkatkan volume penjualan rumah.
PT. Nusasembada Bangunindo adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang properti (Real Estate). Perkembangan bisnis properti atau rumah saat ini sedang berkembang pesat. Setiap hari selalu saja ada yang mencari rumah, tanah dan ruang usaha baik yang disewa maupun yang dijual. Ini berarti peluang bisnis dan peluang usaha properti atau rumah terbuka lebar untuk anda yang ingin menghasilkan uang lewat bisnis jual beli rumah. Bisnis jual beli rumah bisa menjadi pilihan yang menarik untuk dilakukan. Selain tidak membutuhkan modal,cukup mudah untuk dilakukan, tidak menyita waktu, yang paling menarik adalah komisi yang cukup besar menanti. Salah satu contoh perusahaan property terbesar di Indonesia yaitu REI ( Real EstateIndonesia).
Ketua DPD REI Sulsel Raymond Arfandy mengatakan, bisnis property di Makassar diyakini mampu terealisasi seiring dengan tingkat kebutuhan masyarakat yang cenderung masih tinggi.Menurut Raymond, secara umum bisnis properti pada saat ini diperkirakan bakal tetap tumbuh kendati tetap dibayangi risiko perlambatan, seiring dengan kebijakan bank sentral pada tahun lalu terkait kepemilikan perumahan.Adapun pada tahun ini, bisnis properti Sulsel secara umum diproyeksi tumbuh di atas 20%, terlebih banyaknya pengembang nasional yang berekspansi di Makassar, menyasar kalangan atas.
Menurut Bank Indonesiapeningkatan harga tertinggi secara umum terjadi pada rumah tinggal berukuran kecil. Hal tersebut terkait dengan besarnya permintaan masyarakat untuk rumah pertama, yang biasanya merupakan rumah- rumah berukuran kecil. Faktor lain yang mendorong meningkatnya harga rumah tipe kecil adalah harga tanah, harga bahan bangunan, upah buruh dan biaya perizinan, pertumbuhan harga properti residensial berukuran kecil terutama terjadi di Makassar, Jabodebek-Banten dan Medan. Sementara untuk Surabaya dan Medan kenaikan harga properti residensial justru terjadi pada tipe rumah besar, Bank Indonesia juga mengungkapkan pertumbuhan kredit properti residensial lebih terarah pada kredit rumah tipe besar atau di atas 70 meter persegi, dibandingkan dengan tipe kecil.
Berdasarkan uraian tersebut, maka penulis tertarik untuk mengkaji masalah yang berhubungan dengan strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan rumah khususnya pada PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
Berdasarkan uraian yang telah di kemukakan di atas, maka penulis secara khusus melakukan penelitian dengan judul : “Strategi Pemasaran PT.
Nusasembada Bangunindo Dalam Meningkatkan Penjualan Rumah Di Makassar”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian diatas maka rumusan masalah penelitian ini adalah :
“Apakah Strategi pemasaran dapat meningkatkan penjualan rumah pada PT.
Nusasembada Bangunindo di Makassar.
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah, maka adapun tujuan penelitian ini adalah : Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan pada PT. Nusasembada Bangunindo di Makassar
D. Manfaat Penelitian
1. Sebagai bahan masukan manajemen PT. Nusasembada Bangunindo dalam menerapkan strategi pemasaran.
2. Sebagai bahan pertimbangan PT. Nusasembada Bangunindo dalam peningkatan volume penjualan perusahaan.
3. Sebagai bahan referensi bagi pihak lain atau peneliti lain yang ingin meneliti tentang strategi pemasaran.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Manajemen.
Secara Etimologis, Manajemen adalah kosa kata yang berasal dari bahasa Perancis kuno, yaitu menegement yang berarti seni melaksanakan dan mengatur.
Sejauh ini memang belum ada kata yang mapan dan diterima secara universal sehingga pengertiaanya untuk masing-masing para ahli masih memiliki banyak perbedaan.
Secara umum manajemen juga dipandang sebagai sebuah disiplin ilmu yang mengajarkan tentang proses untuk memperoleh tujuan organisasi melalui upaya bersama dengan sejumlah orang atau sumber milik organisasi. Dalam hal ini manajemen dibedakan menjadi 3 bentuk karakteristik, diantaranya adalah:
1. Sebuah proses atau seni dari aktivitas yang berkelanjutan dan berhubungan.
2. Melibatkan dan berkonsentrasi untuk mendapatkan tujuan organisasi.
3. Mendapatkan hasil-hasil ini dengan berkerja sama dengan sejumlah orang dan memanfaatkan sumber-sumber dimiliki si organisasi.
Ricky W. Griffin mendefinisikan manajemen sebagai sebuah proses perencanaan, pengorganisasian, pengkoordinasian, dan pengontrolan sumber daya untuk mencapai sasaran (goals) secara efektif dan efesien.
Efektif berarti bahwa tujuan dapat dicapai sesuai dengan perencanaan, sementara efisien berarti bahwa tugas yang ada dilaksanakan secara benar, terorganisir, dan sesuai dengan jadwal.
R. Terry mengemukakan Manajemen merupakan suatu proses khas yang terdiri dari tindakan-tindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai
sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumberdaya manusia dan sumberdaya lainnya.
Manajemen menurut Henry Fayol mengandung gagasan lima fungsi utama yaitu, merancang, mengorganisasi, memerintah, mengoordinasi, dan mengendalikan.
Kesimpualan yang dapat ditarik dari beberapa definisi diatas yaitu manajemen adalah suatu proses yang terdiri dari rangkaian kegiatan, seperti perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian/pengawasan, yang dilakukan untuk menetukan dan mencapai tujuan yang telah ditetapkan melalui pemanfaatan sumberdaya manusia dan sumberdaya lainnya.
B. Manajemen Pemasaran
Semua organisasi baik berorientasi profit maupun not for profit harus bekerja keras untuk memenuhi kebutuhan konsumen bila ingin tetap dapat beropersi dan sukses. Kemampuan berorganisasi dalam menentukan siapa yang menjadi konsumen dari produk/jasa yang dihasilkan merupakan salah satu kunci keberhasilan organisasi. Berikutnya barulah organisasi dapat memfokuskan diri
untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen
sertaakhirnyamengusahakankonsumenuntuktetapmengkonsumsiproduk/jasa yang ditawarkan perusahaan.
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.
American Marketing AssociationManajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan perumusan, tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan strategi pemasaran, yang ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan individu maupun organisasi.
Dharmmesta dan Handoko, yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah berbagai kegiatan pokok yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk terus mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya, untuk kemudian berkembang, dan untuk mendapatkan laba atau keuntungan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.
C. Pengertian Pemasaran.
Pada dasarnya istilah pemasaran telah lama dikenal oleh masyarakat umum dan dunia usaha pada khususnya bahkan dapat di katakan bahwa pemasaran sangatlah memegang peranan penting dalam suatu perusahaan. Di katakan bahwa peranan pemasaran sangatlah penting,pemasaran dalam suatu bidang usaha ilmu pengetahuan yang berfungsi untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan tujuan untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumen dengan mengharapkan suatu laba dari perusahaan, sehingga pada dasarnya istilah pemasaran telah lama dikenal oleh masyarakat umum dan dunia usaha pada dasarnya mempunyai tujuan yang sama. Adanya perbedaan pendapat dari para ahli disebabkan karena mereka melihat dari sudut yang perbeda. Ada usaha, ada yang menitikberatkan dari segi fungsinya, sebagai suatu proses pertukaran dan pemindahan hak milik sebagai suatu proses konsentrasi, ekualisasi dan penyebaran, adapula yang menitikberatkan pemasaran sebagai suatu sistem.
Pengertian pemasaran untuk lebih jelasnya, maka berikut penulis memaparkan sebagaimana dikemukakan oleh:
Alex S. Nitisemito(1999:13) pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dan efekktif.Sedangkan menurut Basu Swastha (1998:17) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mernpromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada.
Philip Khotler (2002:15) memberikan pengertian pemasaran sebagai berikut, Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan untuk rnemuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.Menurut defenisi tesebut, mula-mula manusia harus menemukan kebutuhan terlebih dahulu, kemudian berusaha untuk memenuhi dengan cara mengadakan hubungan. Dapat pula dikatakan bahwa
kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual, kedua belah pihak sama-sama mencapai kepuasan.
Berdasarkan definisi yang telah dikemukakan oleh para ahli pemasaran maka dapatlah disimpulkan bahwa pemasaran adalah merupakan suatu kegiatan berfungsi untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.Dengan demikian, maka masalah pemasaran dan unsur-unsur penting yang terkandung di dalamnya dapat ditelusuri dan merupakan elemen-elemen pemasaran secara utuh.
Elemen-elemen pemasaran itu antara lain adalah :
1. Bahwa pemasaran merupakan suatu sistem yang bersifat manajerial dan merupakan suatu proses usaha yang dinamis yang menunjukkan penggolongan lembaga dan fungsi, juga pemasaran bukanlah sejumlah kegiatan, tetapi juga merupakan hasil interaksi dari berbagai kegiatan.
2. Bahwa untuk mencapai tujuan, maka perusahaan harus memaksimumkan penjualan yang dapat memberikan keuntungan dalam jangka panjang, jadi produsen berorientasi pada konsumen harus melayani dengan baik, sehingga mereka bersedia membeli barang hasil produksi pada perusahaan pada masa yang akan datang.
Berdasarkan definisi pemasaran yang telah disebutkan tadi, maka kita dapat memahami bahwa pengertian yang terkandung dalam istilah pemasaran sangatlah luas dan kompleks. Oleh karena itu dalam melaksanakan kegiatan juga
dituntut keahlian dalam hal perencanaan, pengendalian dan pengawasan yang bersifat manajerial dan seni.
D. Pengertian Strategi Pemasaran
Pimpinan dan tenaga pemasaran sangat menekankan pentingnya peranan strategi pemasaran dalam suatu perusahaan, mereka merincikan strategi dalam setiap rencananya, mengadakan penalaran yang lebih mantap dalam menetapkan pilihannya terhadap suatu strategi pemasaran yang akan dijalankan. Suatu perusahaan harus melihat kondisi pasar serta menilai kedudukan atau posisi pasar.
Perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan market share perusahaaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan melalui usaha, mencari dan membina langganan serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran sehingga posisi kedudukan perusahaan dapat dipertahankan sekaligus ditingkatkan.
J.B. QuinndalamSukristono(2000 : 336) menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah suatu pola ((pattern) atau rencana yang mengintegrasikan sasaran-sasaran utama (major goals) organisasi, kebijakan-kebijakan dan serangkaian pelaksanaannya dalam keseluruhan perpaduan (a cohesive whole).
Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan suatu usaha, di samping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus
di tinjau dan di kembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.
Strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. Dalam hal ini dibutuhkan dunia bagian yang sangat penting dan saling berkaitan, guna dapat berhasilnya kegiatan yang di butuhkan oleh suatu perusahaan yaitu sasaran pasar yang dituju atau acuan pemasaran yang dijalankan untuk sasaran pasar tersebut.
Sofyan Assaury(1987:58)strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang dijalankan untuk tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Jenis-jenis strategi menurut Agustinus Sriwahyudi (2000:79) Sebagai berikut:
1. Strategi Stabilitas
a. Prinsipnya strategi ini menekankan pada tidak bertambahnya produk, pasar dan fungsi-fungsi perusahaan.
b. Lebih pada meningkatkan efisiensi di segala bidang untuk meningkatkan kinerja/keuntungan.
c. Strategi ini mempunyai resiko yang rendah.
d. Digunakan pada suatu produk/bisnis yang berada pada tahap kedewasaan.
Alasan-alasan untuk memakai strategi stabilitas adalah:
a. Perusahan telah berhasil dan menguntungkan pada saat ini.
b. Strategi ini hanya sedikit resikonya.
c. Mudah menerapkannya.
d. Anggapan bahwa ekspansi mengakibatkan ketidakefesienan.
2. Srtategi Ekspansi
a. Prinsipnya lebih menitikberatkan padapenambahan/perluasan produk, pasar ataupun fungsi dalam perusahaan.
b. Lebih pada meningkatkan aktivitas perusahaan.
c. Karena adanya perluasan akan mengakibatkan strategi ini mengandung resiko yang tinggi.
Alasan-alasan memakai strategi ekspansi adalah:
a. Masyarakat akan diuntungkan dengan adanya perluasan usaha.
b. Adanya tekanan dari pihak luar (pemerintah, pemegan saham).
c. Perluasan usaha akan menghasilkan kekuatan menopoli.
d. Motivasi dari pimpinan untuk menghadapi resiko yang menantang.
3. Strategi Penciutan
a. Perusahaan melakukan pengurangan atas suatu produk, pasar atau fungsi tertentu.
b. Menekankan pada pengurangan apapun, menutup unit bisnis yang mempunyai cash flow negatif.
c. Biasanya diterapkan pada suatu bisnis yang berada pada tahap menurun.
d. Pemakaian strategi ini bukan berarti perusahaan selalu gagal dalam menjalankan bisnis, tetapi terkadang ada unit-unit tertentu yang memerlukan sumber-sumber daya tambahan untuk mengatasi masalah yang timbul. Jika
unit tersebut mempunyai kesempatan untuk berhasil, maka akan lebih baik untuk menutup unit lain yang kurang menguntungkan dan mengalokasikan sumber daya keunit yang memerlukan.
Alasan-alasan memakai strategi penciutan adalah :
a. Adanya kesempatan yang lebih baik dibidang usaha lain.
b. Kekuatan yang ada tidak mencukupi untuk mengatasi masalah/persaingan.
c. Unit bisnis merugi terus menerus.
d. Unit bisnis tidak dapat memenuhi target yang telah ditentutan sebelumnya.
4. Strategi Kombinasi
a. Pemakaian lebih dari satu strategi diatas untuk jangka yang berurutan ataupun pada waktu yang bersamaan. Misalnya pada waktu musim panas perusahan X memakai starategi A tetepipada musim dingin diganti dengan strategi B.
ataupun pada musim panas perusahaan XYZ memakai strategi A untuk SBU M, strategi SBU P dan strategi C untuk SBU O.
Alasan-alasan memakai starategi kombinasi adalah :
a. Terjadinya perubahan-perubahan yang cepat pada lingkungan luar/dalam dari perusahan.
b. Adanya tahap-tahap kehidupan yang berada ( lahir, tumbuh, dewasa, menurun) dari sebuah produk, serta antisipasi terhadap setiap perubahan yang mungkin terjadi.
Menurut Radiosunu, (1983,31-34) strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut:
1. Segmentasi Pasar.
Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
2. Market Positioning.
Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar.
Segmen pasar semacam ini memiliki 4 (empat) karakteristik, yaitu : a. Berukuran cukup besar
b. Mempunyai potensi untuk berkembang terus
c. Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan
d. Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut.
3. Market Entry Strategy
Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara :
1. Membeli perusahaan lain, Cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh apabila :
a. Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industri dari perusahaan yang dibeli.
b. Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen pasar yang dikuasai perusahaan yang dibeli.
c. Perusahaan menghadapi berbagai macam penghalang untuk memasuki segmen pasar yang bersangkutan.melalui internal development, misalnya patent, economies of scale, saluran distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan yang mahal atau kesulitan bahan mentah.
2. Internal Development
Beberapa perusahaan lebih suka berkembang melalui usaha sendiri yaitu melalui research and development karena berpendirian bahwa hanya dengan cara inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.
3. Kerjasama dengan perusahaan lain
Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang dipikul bersama, dan masing-masing perusahaan saling melengkapi skill dan resources.
4. Marketing Mix Strategy.
Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel- variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P (product, Price, Place, Promotion, Participant, Prosess, dan People Physical evidence).
5. Timing Strategy.
Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu diperhatikan. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan
baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.”
Berdasarkan definisi yang telah dikemukakan oleh para ahli mengenai strategi pemasaran, maka dapatlah ditarik kesimpulan bahwa strategi merupakan serangkaian tujuan dan sasaran, kebijaksanaan dan aturan-aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan pada waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan alokasinya terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan persaingan yang selalu berubah-ubah.
E. Marketing Mix
Konsep pemasaran modern dewasa ini, dikenal salah satu konsep pemasaran yaitu marketing mix. Marketing mix atau biasa disebut dengan bauran pemasaran adalah merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh suatu perusahaan sebagai salah satu sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta merupakan alat bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Kotler (2002 : 18) mengemukakan bahwa marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Basu Swastha (1999 : 78) juga mengemukakan bahwa : ”Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi”.Jadi untuk mencapai tujuan dan target yang telah ditetapkan perusahaan, perlu mengkombinasikan dan mengkoordinasikan variabel-variabel
dari marketing mix dalam kegiatan pemasaran secara efektif dan efisien.Guna memberikan gambaran yang jelas mengenai variabel-variabel merketing mix, dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Produk (Product)
Produk merupakan elemen kunci dari penawaran di pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Amstrong (1996:274) adalah: “A product as anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use or consumption and that might satisfy a want or need”. Artinya produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
Pride Ferrel (1995:312) memberikan batasan tentang produk sebagai berikut :
Sebuah produk dapat berupa sebuah gagasan, jasa, atau barang.
Sedangkan menurut Tjiptono (2007:95) bahwa : “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”.
2. Harga (Price)
Setiap produk atau jasa yang ditawarkan, sebagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijakan harga ini menyangkut penetapan jumlah potongan, merk down, dan sebagainya.
3. Lokasi (Location)
Industri properti khususnya pada segi tempat/ lokasi ( place ), dimana pebisnis selalu melirik lokasi–lokasi yang mana nantinya akan mempunyai harapan nilai mahal yang selalu meningkat dari tahun ke tahun. Sementara banyak pemula masih banyak yang ragu dalam menjajaki bisnis properti, hanya menaruh harapan bahwa kelak akan berhasil dikemudian hari dengan modal yang sangat minim, bisnis dibidang properti sangat menjanjikan baik itu bagi perusahaan maupun pembeli. Fungsi tempat dimana properti menjadi proyek investasi.
Apakah untuk tempat tinggal atau tempat usaha.
Lokasi lapangan berada pada pemukiman yang ramai dan berdekatan dengan lahan bisnis, seperti mall, rukan, sarana hiburan, atau pemukiman yang dibangun oleh developer besar terpercaya dengan lahan yang luas sekali dan dilengkapi dengan konsep properti yang terarah. Sehingga lokasi tersebut ramai ditempati penduduk karena banyak peminatnya. Posisi lokasi jenis tempat tinggal atau tempat usaha terhadap akses–akses transportasi, jalan menuju tol. Termasuk juga bebas banjir. Tidak terlalu macet bila mau menuju ke lokasi lahan yang dibeli. Bila memungkinkan lahan yang diinvestasikan bisa dijadikan lahan untuk berbisnis. Lahan untuk berbisnis seperti apartement–mall, super mega block maka senantiasa cepat sekali dilirik oleh para investor properti.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi.
Dengan komunikasi ini seseorang, lembaga-lembaga atau masyarakat dapat saling mengadakan interaksi.
Indriyo (2000:245) komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.Jadi komunikasi pemasaran itu merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.
Mursid (1997:95) Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif adalah ada komunikator yang mengatur berita dan cara penyampaiannya mendapatkan akibat tertentu bagi si penerima (target pendengar). Sedangkan Nitisemito (1999:122) menyatakan bahwa promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang-kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan ataukegiatan yang lain ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualanhanya merupakan bagian dari promosi.
Istilah promosi menurut Buchary Alma (2002:178) adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Selain empat variabel marketing mix di atas, perusahaan juga harus memperhatikan dua variabel lainnya yaitu :
1. Kekuatan Politik (Political Power)
Kekuatan politik, hukum, dan perundang-udangan dalam lingkungan pemasaran sangat erat berhubungan satu sama lain. Perundang-undangan diberlakukan, keputusan-keputusan hukum diinterpretasikan oleh pengadilan dan instansi-instansi pelaksana dibentuk dan dioperasikan, sebagian besar oleh orang- orang yang dipilih atau ditunjuk untuk menjabat dalam posisi-posisi politik.
Akibatnya, kekuatan politik dalam lingkungan pemasaran memiliki potensi untuk mempengaruhi keputusan dan strategi pemasaran.
2. Hubungan Masyarakat (Public Opinion)
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur akan tetapi ia juga harus berhubungan dengan kelompok kepentingan masyarakat yang besar.
Masyarakat dapat mendukung atau menghalangi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Perusahaan yang bijaksana mengambil langkah nyata untuk mengolah hubungan yang berhasil dengan masyarakat utamanya.
Kebanyakan perusahaan mengoperaikan departemen hubungan masyarakat untuk merencanakan hubungan itu.
F. Pengertian Volume Penjualan
Penjualan telah lama dikenal oleh masyarakat umum dan dunia usaha pada khususnya bahkan dapat dikatakan bahwa penjualan sangatlah memegang peranan penting dalam suatu perusahaan.
Istilah penjualan menurut Basu Swastha (2001:9) bahwa :Penjualan adalah ilmu dan seni dipengaruhi pribadi yang dilakukan oleh pihak penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
Jadi, dengan adanya penjualan maka akan tercipta suatu proses perputaran jasa antara pembeli dan penjual itu sendiri.
Winardi (2000:13) mengatakan bahwa Penjualan adalah proses dimana sang penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan. Sedangkan Mulyadi (2008:202) Penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.
Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yng bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran. Dalam prakteknya semua pelaku ini harus mempunyai ketrampilan pendukung yang dapat menunjang aktifitasnya, seperti pengenalan terhadap produk yang dijualnya (product knowledge), harga, jenis pasar, segment pasar dan daya beli konsumen. Dukungan dari faktor lainnya juga sangat dibutuhkan dalam mendongkrak penjualan, salah satu faktor tersebut adalah promosi. Promosi ini biasanya dilakukan untuk menjangkau konsumen yang diharapkan akan membeli produk yang ditawarkan tersebut.
Berdasarkan beberapa defenisi penjualan di atas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan penjualan mengandung arti yang cukup luas, yaitu mencakup segala aktifitas yang berhubungan dengan pelaksanaan yang mengumpulkan dan menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen.
G. Analisis Swot
1. Kerangka Analisis Strategi
Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah memahami seluruh informasi yang terdapat pada suatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang sedang terjadi, dan memutuskan tindakan apa yang harus segera dilakukan untuk memecahkan masalah. Menurut Boulton, proses untuk melaksanakan analisis suatu kasus dapat dilihat pada diagram proses analisis kasus. Kasus harus dijelaskan sehingga pembaca dapat mengetahui permasalahan yang sedang terjadi. Setelah itu metode yang sesuai dan dapat menjawab semua permasalahan secara tepat dan efektif dipergunakan. Strategi pemasaran dengan memadukan faktor-faktor pada lingkungan eksternal PT.
Nusasembada Bangunindo Makassar terkait dengan peluang (opportunity) dan ancaman (threaths) yang ada dengan kondisi lingkungan internal terkait kekuatan (strength) dan kelemahan perusahaan untuk mengatur terkait kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) yang dimiliki. Analisis faktor internal bertujuan untuk menemukan berbagai peluang (opportunities) yang dapat diraih oleh PT. Nusasembada Bangunindo Makassar pada berbagai aspek yang terkait dengan peningkatan volume penjualan rumah khususnya dalam
pemasarannya serta mengidentifikasi ancaman-ancaman (treaths) yang merupakan faktor penghambat dalam peningkatan volume penjualan pada berbagai aspek yang terkait dengan peningkatan volume penjualan rumah.
a. Kekuatan (Strenghts)
Kekuatan yang dimaksud merupakan potensi sumber daya dan kondisi yang dimiliki oleh perusahaan terkait strategi perusahaan yang dapat dijadikan sebagai modal dasar dalam meningkatkan volume penjualan. Kekuatan yang dimaksud adalah :
1. Terdiri dari type 36, 45 dan 70 2. Harga yang relative terjangkau 3. Gencar melakukan promosi 4. Letak perumahan yang strategis
5. Sistem potongan harga (discount price) b. Kelemahan (Weakness)
Kelemahan yang dimaksud merupakan keterbatasan sumber daya dan kondisi yang dimiliki perusahaan terkait dengan strategi perusahaan yang dapat menghambat dalam pemasaran rumah. Kekuatan yang dimaksud adalah : 1. Target penjualan yang belum dicapai seratus persen
2. Keadaan staf yang belum lengkap
3. Ketersediaan alat/peralatan yang belum sempurna
c. Peluang (Opportunities)
Beberapa peluang yang dapat diraih oleh PT. Nusasembada Bangunindo Makassar terkait dengan meningkatkan volume penjualan rumah dalam pemasarannya. Peluangnya yang dimaksud :
1. Menciptakan inovasi yang baru
2. Melakukan join dengan perusahaan yang memiliki produk yang sejenis 3. Memanfaatkan situs jejaring social
4. Ciptakan sesuatu yang berbeda d. Ancaman (Threaths)
Masalah secara langsung maupun tidak langsung sering dialami oleh PT.
Nusasembada Bangunindo Makassar . Masalah yang dimaksud dianggap sebagai sebuah ancaman dalam pemasaran rumah, yaitu :
1. Ketatnya persaingan yang dilakukan pesaing 2. Daya beli masyarakat rendah
3. Pembayaran uang muka yang kadang tidak lancer.
Faktor-faktor internal dan eksternal selanjutnya dianalisis dengan menggunakan matriks analisis AWOT (Strengths– Weakness– Opportunities–
Threats) untuk merumuskan strategi pemasaran penjualan rumah. Strategi-strategi yang dirumuskan, yakni :
1. Strategi SO,dengan memanfaatkan kekuatann-kekuatan (S) yang dimiliki perusahaan untuk mengambil manfaat dari peluang-peluang (O) yang ada, terutama dalam meningkatkan volume penjualan rumah;
2. Strategi WO, dengan mengatasi kelemahan-kelemahan (W) yang dimiliki perusahaan untuk meraih peluang-peluang (O) yang ada, terutama dalam pemasaran rumah;
3. Strategi ST, dengan memanfaatkan kekuatan-kekuatan (S) yang dimiliki perusahaan untuk menghindari ancaman-ancaman (T), terutama dalam pemasaran rumah; dan
4. Strategi WT, dengan mengurangi kelemahan-kelemahan (W) yang dimiliki oleh perusahaan dan menghindari ancaman-ancaman (T) yang ada.
Analisis faktor-faktor internal dan eksternal yang dituangkan kedalam matriks SWOT dengan hasil berupa rumusan strategi-strategi yang dapat diambil dalam kaitannya dengann pemasaran rumah oleh PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
Caranya adalah dengan memahami secara keseluruhan informasi yang ada, yaitu memahami secara detail semua informasi dan melakukan analisis secara numeric :
a. Mengetahui strategi pemasaran b. Evaluasi situasi
c. Tentukan dan evaluasi lingkungan PELUANG dan ANCAMAN perusahaan d. Tentukan dan evaluasi lingkungan KEKUATAN dan KELEMAHAN
perusahaan
e. Analisis masalah yang perlu mendapat perhatian f. Jelaskan situasi
g. Cari pemecahan masalah
h. Tentukan alternatif dan pilihan strategi
Tahap ini pada dasarnya tidak hanya sekedar kegiatan pengumpulan data, tetapi juga merupakan suatu kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua, yaitu data eksternal dan internal. Data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar perusahaan, seperti analisis pasar, analisis pemasok dll. Sedangkan data internal dapat diperoleh didalam perusahaan itu sendiri, seperti laporan keuangan (neraca, laba-rugi, cash-flow, struktur pendanaan), laporan kegiatan sumber daya manusia (jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, gaji), laporan kegiatan operasional, laporan kegiatan pemasaran.
H. Kerangka Pikir
Aktivitas pemasaran dari suatu perusahaan merupakan usaha yang secara langsung dilaksanakan untuk mencari, menginformasikan dan membujuk konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya. Semakin banyak yang menggunakan produknya, semakin besar juga peluang memperoleh laba maksimal. Untuk maksud tersebut, perusahaan pada umumnya melakukan suatu program pemasaran. Cakupan kegiatan pemasaran ditentukan oleh konsep pemasaran yang disebut dengan bauran pemasaran (marketingmix), misalnya variabel produk (product), variabel harga (price), variabel lokasi (place), dan variabel promosi (promotion).
Variabel-variabel ini dapat dikendalikan atau dikontrol oleh perusahaan dan dapat dipergunakan untuk mempengaruhi minat pembeli perusahaan. Adapun kerangka fikirr dalam penelitian ini dapat dilihat pada gambar berikut :
Gambar 1 : Kerangka Fikir Manajemen Strategi
Visi Misi
Analisis Eksternal
Analisis Internal
Tujuan Perusahaan
Strategi Perusahaan
Strategi Pemasaran
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Nusasembada Bangunindo Makassar yang merupakan salah satu perusahaan properti terbesar di wilayah Sulawesi Selatan.
Dengan waktu penelitian sekitar 2 bulan yaitu dimulai bulan Februari 2014.
B. Metode Pengumpulan Data
Data dan informasi yang diperlukan, ini di kumpulkan dengan cara : 1. Wawancara
Informasi verbal dimaksudkan sebagai suatu informasi yang diperoleh melalui wawancara. Informasi ini dapat berupa informasi tipe rumah, harga, fasilitas, sistem pembelian.
2. Pengamatan (Observation)
Pengamatan disini di maksud sebagai suatu pengamatan terhadap potensi dan keadaan yang sebenarnya yang dimiliki PT. Nusasembada Bangunindo Makassar daripada pesaing.
Informasi yang diamati dapat berupa:
a. Penentuan harga jual b. Struktur biaya
c. Tipe rumah
d. Strategi pemasaran e. Fasilitas perumahan
f. Sistem pembelian/transaksi g. Proses penjualan
C. Jenis dan Sumber Data.
1. Jenis Data
Jenis data yang di kumpulkan adalah data yang bersifat kualitatif dan kuantitatif. Data kuantitatif berupa data dalam bentuk angka-angka mengenai harga rumah, jumlah rumah, dan volume penjualan rumah. Data kualitatif berupa penjelasan-penjelasan yang diperoleh dari staf yang bersangkutan mengenai tipe rumah, sistem pemasaran, sistem transaksi, fasilitas perumahan PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
2. Sumber Data
a. Data Primer data yang diperoleh langsung melalui observasi perusahaan dan wawancara dengan pihak yang berhubungan dengan permasalahan yang dibahas yaitu :
1. Harga rumah 2. Tipe rumah 3. Fasilitas
4. Sistem transaksi
5. Volume penjualan rumah pertahunnya
b. Data Sekunder yaitu data yang diperoleh melalui dokumen tertulis atau sumber-sumber lainnya di lingkungan memilih PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
D. Metode Analisis
Metode analisis yang digunakan adalah :
1. Analisis Deskriptif yaitu untuk menganalisis penerapan strategi Pemasaran dalam meningkatkan penjualan rumah pada PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
2. Analisis SWOT untuk mengetahui : a. Kekuatan (Strength)
b. Kelemahan (Weakness) c. Peluang (Opportunities) d. Ancaman (Threath)
Tabel 1. Matrix SWOT IFAS
EFAS
STRENGTHS (S) Tentukan 5-10 faktor-faktor
kekuatan internal.
WEAKNESSES (W) 0,30 Tentukan 5-10 kelemahan internal.
OPPORTUNIES (0) Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal.
STRATEGI SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan
untuk memanfaatkan peluang.
STRATEGI WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan peluang.
TREATHS (T) Tentukan 5-10 faktor
ancaman eksternal.
STRATEGI ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman.
STRATEGI WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
1. STRATEGI (SO) Memanfaatkan Kekuatan dan Merebut Peluang Sebesar-besarnya
2. STRATEGI (WO) Memanfaatkan Peluang Meminimalkan Kelemahan 3. STRATEGI (ST) Menggunakan Kekuatan Mengatasi Ancaman
4. STRATEGI (WT) Meminimalkan Kelemahan Mengurangi Ancaman.
Penelitian menunjukkan bahwa strategi perusahaan dapat dilihat oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT.
Gambar 2 : Diagram Analisis SWOT
3. Mendukung strategi 1. Mendukung strategi Turn around agresif
4.Mendukung 2. Mendukung strategi Strategi defensive diversifikasi
BERBAGAI PELUANG
KELEMAHAN INTERNAL
KEKUATAN INTERNAL
BERBAGAI ANCAMAN
Kuadrat 1 : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan
Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy).
Kuadrat 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Kuadrat 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadrat 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG Matrix. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Misalnya, Apple menggunakan strategi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer.
Kuadrat 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Dari uraian tersebut diatas maka dapat diperoleh/disimpulkan tentang strategi Pemasaran yang dipilih oleh PT. Nusasembada Bangunindo Makassar dalam meningkatkan penjualan rumah.
E. Defenisi Operasional Variabel
Defenisi operasional variable dalam penulisan ini sebagai berikut :
1. Strategi pemasaran adalah merupakan masalah yang sangat penting, bagi perusahaan di manajemen yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan atau dengan kata lain merupakan serangkaian tujuan dan sasaran, kebijaksanaan dan aturan yang memberikan arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya terutama tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
2. Marketing Mix adalah merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh suatu perusahaan sebagai salah satu sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta merupakan alat bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya.
3. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistimatis untuk merumuskan strategi perusahaan danmembandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strengths), dan kelemahan (weaknesses).
4. Volume penjualan adalah mengandung arti yang cukup luas, yaitu mencakup segala aktifitas yang berhubungan dengan pelaksanaan yang mengumpulkan dan menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen.
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar didirikan pada tahun 1994.
Perusahaan ini didirikan oleh A. Idris Manggabarani, SE.
Proyek pertama PT. Nusasembada Bangunindo Makassar dibawah pimpinan A. Idris Manggabarani, SE yakni perumahan Beringin Permai yang berlokasi di Toddopuli VI yang juga dipasarkan untuk umum sebagaimana ketentuan pemerintah. Dari latar belakang pengalaman dan pengetahuan serta keyakinan selama menjadi pimpinan proyek inilah sehingga lahir motivasi dan keinginan untuk mendirikan perusahaan. Oleh karena itulah PT. Nusasembada Bangunindo Makassar didirikan.
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar berdasarkan Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) dengan No. 0052/20/23/PB/V/94 resmi pada tanggal 16 Mei 1994. Perusahaan ini tergolong perusahaan besar yakni bergerak dalam bidang usaha perdagangan barang dan jasa, dimana jenis kegiatan usahanya meliputi perdagangan dalam negeri dan eksport.
Adapun jenis barang dan jasa dagangan utama dari perusahaan ini meliputi:
e. Bahan Bangunan
f. Suku Cadang Konstruksi g. Jual Beli Tanah
h. Jasa Bangunan
i. Jasa Angkutan Barang j. Jasa Pemeliharaan Barang
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar telah memiliki kartu Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) dengan nomor Reg. 044422-8019, serta NPWP Perusahaan No. 1.665.056.6-801 yang dikeluarkan oleh Departemen Keuangan Republik Indonesia Direktorat Pajak, Kantor Pelayanan Pajak Makassar.
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar berkantor di Jalan Veteran Selatan Makassar. Pada kantor ini dilaksanakan atau dipusatkan bidang usaha Kontraktor Real Estate dan Perdagangan Umum. Kantor ini resmi dipakai berdasarkan Surat Izin Tempat Usaha No. 17331/C/Prek 1994, yang dikeluarkan oleh Walikota Makassar.
Penelitian ini pada saat diadakan, jumlah karyawan atau staf dan pimpinan sejumlah 23 orang. Adapun rinciannya adalah sebagai berikut :
a. Direktur Utama
b. Bagian pemasaran / Umum c. Badan Administrasi Keuangan
d. Administrasi User (Calon Pembeli Rumah) e. Kasir
f. Manajer Proyek g. Pengawas Lapangan h. Bagian Gudang i. Pengawasan Proyek
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar sebagai perusahaan yang bergerak dalam jasa konstruksi, maka perusahaan inipun diakui oleh Departemen Pekerjaan Umum Republik Indonesia, yakni Kepala Kantor Wilayah Departemen Pekerjaan Umum Propinsi Sulawesi Selatan. Surat Izin Usaha Konstruksi tersebut dikeluarkan pada tanggal 28 juli 1995 dengan No. 2022.2.94.95.04200. Dengan demikian, maka perusahaan ini berhak untuk mendapatkan pekerjaan bangunan gudang.
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar pada awal berdirinya tahun 1994 bergerak bidang penjualan bahan bangunan, yang memiliki cabang disetiap kecamatan, akhirnya seiring dengan perkembangan usaha PT. Nusasembada Bnagunindo Makassar tahun 1998 terjun kedunia properti hal ini ditunjang dengan program pemerintah Kabupaten, untuk pelebaran kota Makassar yang membuat potensi pengembangan usaha properti sangat potensial. Sejak diterapkannya konsep pelebaran kota maka pembangunan perumahan semakin meningkat.
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar sebagai tahap awal ekspansi usaha kedunia properti membangun perumahan dengan nama Perumahan Nasional tahun 1998. Adapun jumlah rumah yang dibangun pada tahap awal ini hanya 62 rumah dengan type 36 sebanyak 37 rumah dan type 45 sebanyak 25 rumah.
Tahun 2000 PT. Nusasembada Bangunindo Makassar memenangkan tender proyek pembangunan perumahan untuk pegawai yang merupakan program pemerintah Kabupaten sebanyak 200 rumah dengan type 36, sejak terpilihnya PT.
Nusasembada Bangunindo Makassar sebagai pengelolah proyek pemerintah Kabupaten menjadikan PT. Nusasembada Bangunindo Makassar menjadi
pengembang yang sangat dipercaya oleh pemerintah dan masyarakat dengan kinerja dan kualitas pekerjaan yang sangat memuaskan.
Tahun 2008 mengembangkan lagi usaha propertinya dengan membangun perumahan di Kabupaten Maros dengan jumlah rumah yang dibangun sebanyak 45 unit rumah dengan Type 45 dan Type 70.
PT. Nusasembada Bangunindo Makassar Tahun 2011 sampai tahun 2013 ini membangun mega proyek kawasan hijau dengan membangun proyek perumahan klas eksekutif dan menengah yang dipadukan dalam satu konsep. PT.
Nusasembada Bangunindo dalam memasarkan produknya selalu berusaha mendekatkan diri dengan user dengan sistem pelayanan prima dan discountt price untuk semua type rumah dengan motto “ Ingat pulang…Ingat rumah ” ingat rumah... ingat PT. Nusasembada Bangunindo.
B. Struktur Organisasi PT. Nusasembada Bangunindo Makassar
Pemaparan tentang struktur organisasi perusahaan PT. Nusasembada Bangunindo Makassar, terlebih dahulu diuraikan struktur organisasi perusahaan secara umum sebagai berikut :
Gambar 3 : struktur Organisasi PT. Nusasembada Bangunindo Makassar STRUKTUR ORGANISASI
PT. NUSASEMBADA BANGUNINDO MAKASSAR
Sumber : PT. Nusasembada Bangunindo
C. Mekanisme Kerja
Bagian ini akan diuraikan hubungan kerja organisasi, yaitu hubungan antara pimpinan dengan staf (bawahan), serta hubungan staf dengan staf itu sendiri.
Penjelasan yang lebih jelas tentang mekanisme kerja ini, maka akan diuraikan job secara sistematis sebagai berikut :
DIREKTUR UTAMA
ADMINISTRASI UMUM
MANAJEMEN PROYEK
ADMINISTRASI USER
KASIR
GUDANG PENGAWAS LAPANGAN ADMINISTRASI
KEUANGAN
1. Direktur utama
Direktur utama adalah pimpinan yang mengendalikan operasional perusahaan.
Dengan demikian tampak kepemimpinan dan kebijaksanaan serta yang sangat menentukan berhasilnya atau tidak berhasilnya suatu perusahaan adalah direktur utama.
Adapun tugas dari Direktur Utama adalah :
a. Mewakili perusahaan didalam atau diluar pengadilan tentang segala hal dan segala kejadian dan berhak mengikat perjanjian dengan perusahaan lain serta menjalankan segala macam tindakan mengenai perusahaan.
b. Mengambil kebijaksanaan umum tentang hal yang operasional dalam menjalankan perusahaan sesuai dengan misi uang diemban perusahaan.
Direktur Utama membawahi seluruh Departemen dalam Perusahaan yang bersangkutan.
2. Pemasaran / Umum
Pemasaran/umum adalah departemen yang membidangi penjualan dan promosi. Dengan demikian segala hal yang berkaitan dengan pemasaran adalah tanggung jawabnya. Adapun tugas yang harus dilaksanakan adalah : a. Merencanakan target penjualan
b. Merancang sistem penualan c. Menyusun strategi pemasaran d. Melaksanakan promosi
e. Mengusahakan agar target penjualan dapat dicapai.
Pemasaran/umum adalah bertanggung jawab langsung kepada Direktur Utama.
3. Administrasi Keuangan
Administrasi keuangan khususnya mengurus masalah keuangan dan pembukuan perusahaan. Oleh karena itu rahasia keuangan serta kondisi keuangan adalah tugas departemen ini. Adapun tugas yang harus dilakukan oleh Administrasi Keuangan adalah :
a. Membuat anggaran bulanan dan tahunan perusahaan
b. Menyusun laporan keuangan perusahaan setiap akhir tahun
c. Bertanggung jawab atas sistem akuntansi dan pembukuan dalam perusahaan.
4. Manajemen Proyek
Manajemen proyek eksistensinya adalah perencana dan pelaksana proyek.
Dengan demikian ia bertanggung jawab atas pembangunan proyek.
Adapun tugas yang harus dilaksanakan adalah : a. Mengolah pembangunan perumahan
b. Membangun rumah sesuai dengan yang direncanakan c. Menangani pengurusan rumah
d. Mengurus akte
e. Mengurus Surat Izin Mendirikan Bangunan 5. Administrasi User (Calon Pembeli Rumah)
Administrasi user adalah khusus menangani para user, jadi bertanggung jawab dalam hal koordinasi user dan pekerjaan yang berkaitan dengan hal tersebut.
Adapun tugas yang dibebankan kepadanya adalah : a. Menerima dan melayani calon user
b. Mencatat dan membukukan identitas user
c. Meyakinkan kepada user bahwa bangunan perumahan adalah sangat layak Administrasi user bertanggung jawab kepada departemen pemasaran/umum.
6. Kasir
Kasir adalah tempat membayar atau dengan kata lain yang menerima segala uang yang masuk dari calon pembeli (user).
Adapun tugas yang harus dilaksanakan oleh kasir adalah : a. Menerima uang yang masuk
b. Menyerahkan uang kepada administrasi keuangan untuk dibukukan kasir bertanggung jawab langsung kepada Administrasi Keuangan.
7. Pengawas Lapangan
Pengawas lapangan atau biasa juga disebut supervisor adalah seorang yang mengawasi tukang dalam pembangunan perumahan. Adapun tugas yang diemban dari Pengawas Lapangan adalah :
a. Mengawasi tukang
b. Membuat prediksi kebutuhan dalam pembangunan
Pengawas lapangan bertanggung jawab langsung kepada Manajemen Proyek.
8. Bagian Gudang
Bagian gudang dapat pula disebut dengan bagian logistik yang eksistensinya adalah mengetahui keadaan barang dan bahan bangunan.
Adapun tugas yang harus dilaksanakan adalah :
a. Mengontrol keadaan barang dan bahan bangunan b. Membuat laporan penerimaaan dan pengeluaran barang c. Melaporkan kekuarangan dan kelebihan barang
Bagian gudang bertanggung jawab langsung kepada Manajemen Proyek
D. Strategi Pemasaran pada PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
Salah satu kebutuhan manusia yang mendasar adalah masalah tempat tinggal atau papan. Rumah sebagai tempat tinggal adalah salah satu kebutuhan pokok manusia selain pakaian dan makanan. Setiap manusia membutuhkan rumah untuk tempat berlindung dan sebagai tempat berkumpul dan berlangsungnya aktivitas keluarga, sekaligus sebagai sarana investasi. Fungsi rumah juga telah berubah, dari yang semula hanya sekedar sebagai tempat berlindung, namun juga dituntut untuk mengakomodir kebutuhan dan keinginan pemiliknya. Seperti lokasi yang strategis, bangunan yang bagus dan kokoh, serta lingkungannya yang nyaman. Dengan kata lain tak cukup hanya asal untuk berteduh namun juga harus menjadi tempat tinggal yang layak.
Perumahan dan pemukiman merupakan kebutuhan dasar manusia dan mempunyai fungsi strategis dalam perannya sebagai pusat pendidikan keluarga, persemaian budaya dan peningkatan kualitas generasi yang akan datang.
Terwujudnya kesejahteraan masyarakat dan sumber daya manusia yang berkualitas dapat ditandai dengan meningkatnya kualitas kehidupan yang layak.
Permintaan rumah merupakan refleksi dari suatu penawaran yang dilakukan oleh pengembang dalam usaha property rumah untuk membantu
masyarakat dalam memenuhi kebutuhan tempat tinggal. Permintaan akan terjadi apabila seorang individu mempunyai keinginan (willing) dan kemampuan (ability) untuk membeli suatu barang atau jasa.
PT. Nusasembada Bnagunindo Makassar dalam memasarkan perumahannya memperhatikan aspek lingkungan/keamanan, lokasi, fasilitas, dekatnya kerabat, dan harga khusus (discountt price). Hal ini sejalan dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Muhammad Taufiq & Eduardus Tandelilin (2007), bahwa harga rumah dan pendapatan konsumen sangat berpengaruh terhadap permintaan akan kebutuhan perumahan. Dengan implikasi bahwa harga rumah yang terjangkau oleh pendapatan yang diperoleh individu maka kebutuhan akan rumah menjadi prioritas utama. Selain itu juga terdapat faktor lingkungan, fasilitas dan dekatnya dengan kerabat dapat dijadikan pertimbangan individu dalam membeli rumah, seperti yang telah dikemukakan oleh Hidayat (1996).
Fungsi perumahan akan semakin nyata apabila semakin kompleksnya fasilitas yang disediakan oleh pengembang. Lokasi yang strategis merupakan faktor yang penting dalam mempengaruhi permintaan individu terhadap sebuah tempat tinggal, seperti yang telah dikemukakan oleh Yudi (2009).
Tingginya pangsa pasar sektor properti mengharuskan para pengembang (developer) untuk berhati- hati, sehingga developer khususnya manajemen PT.
Nusasembada Bangunindo dituntut harus selalu mengevaluasi dan mematangkan strategi pemasaran yang dijalankannya. Salah satu upaya yang dilakukan PT.
Nusasembada Bnagunindo dengan cara mengetahui bagaimana proses keputusan pembelian properti, agar menghasilkan analisis pemasaran yang cermat sehingga
PT. Nusaembada Bangunindo tidak dirugikan karena terjadinya kekeliruan dalam melakukan kegiatan pemasaran.
Oleh karena itu, perlu diketahui respon user terhadap produk rumah yang disediakan. Untuk dapat menentukan respon user, terlebih dahulu perlu diidentifikasi faktor-faktor dalam proses keputusan pembelian properti, dengan mengetahui faktor-faktor tersebut akan memudahkan PT. Nusasembada Bangunindo dalam mengambil langkah dalamkegiatan pemasaran yang akan dilakukan sehingga dapat diketahui tingkatkepuasan dari user terhadap kegiatan pemasaran yang telahdilakukan PT. Nusasembada Bangunindo Makassar.
Strategi awal yang dilakukan PT. Nusasembada Bagunindo dalam memasarkan perumahannya dengan menonjolkan aspek lokasi yang strategis dengan pembangunan perumahan nasional pada tahun 1998, kemudian untuk pembangunan tahap kedua tahun 2008 yaitu BTP Samanggi demikian pula pembangunan tahap ketiga yaitu perumahan tumalia tahun 2011 sampai 2013 menggunakan strategi klasik yaitu suatu strategi dimana user bukan hanya mendapatkan rumah tapi juga mendapatkan fasilitas tambahan seperti potongan DP, gratis biaya KPR, kelebihan tanah, potongan angsuran atau diberikan discountt price.
