PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SEPATU NIKE Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Kampus Mrican dan Paingan
Yogyakarta SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
OLEH :
MARIA FRANSISKA WATU NIM : 132214079
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
iv
MOTTO DAN PPERSEMBAHAN
“Sebuah kegagalan memang menyakitkan, tetapi jangan biarkan kegagalan merenggut banyak hal yang akan terjadi di masa depan anda”.
“orang-orang bahagia bukanlah orang hebat dalam segala hal, tetapi orang yang bisa berpikir sederhana dalam hidup dan rajin mengucapkan terima kasih “.
Skrpsi ini kupersembahkan kepada:
Bapak dan Ibuku tercinta, Keluargaku tercinta, serta sahabat-sahabatku tersayang.
vii
KATA PENGANTAR
Puji syujur dan terima kasih kepada Tuhan Yesus Kristus atas karunia dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Kualitas produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sepatu Nike”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan Skripsi dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Dr. Caecilia Wahyu Estining Rahayu, M.Si, selaku dosen pembimbing I yang selalu mengarahkan, membimbing, sabar dalam membimbing penulisan skripsi ini hingga selesai dan menjadi sempurna.
4. Ibu Christina Heti Tri Rahmawati S.T.,M.Sc selaku dosen pembimbing II, yang juga telah mengarahkan dengan sabar dan membimbing penulis sehingga skripsi ini menjadi sempurna.
5. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma yang telah memberikan ilmu pengetahuan serta membantu dalam penyusunan skripsi ini.
6. Bapak dan Ibu tercinta yang selalu memberikan kasih sayang dan doa, serta selalu sabar memberi nasehat dan setiap saat mengingatkan selalu mengandalkan Tuhan dalam setiap Usaha.
7. Saudara kandungku Engelius Bou yang selalu mendukung, menayakan kapan selesai serta selalu memberi semangat.
8. Andro Saputra Yiwa yang selalu setia mendukungku sampai skripsi ini selesai kamu yang terbaik.
9. Sahabatku yang selalu setia memberi semangat dan motivasi yaitu: Chikita Selfiana, Resty Sie, Irma Silviana, Densy Zue, Ivon Mogi, Ani Oktviani ,Iglesiam dan Rowen.
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI ... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR ISI ... ix
HALAMAN DAFTAR TABEL ... xi
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
ABSTRAK. ... xiv
ABSTRACT ... xv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C. Pembatasan Masalah ... 5
D. Tujuan Penelitian ... 6
E. Manfaat Penelitian ... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 9
A. Landasan Teori ... 9
B. Penelitian Sebelumnya ... 37
C. Kerangka Konseptual Penelitian ... 40
D. Pengembangan Hipotesis ... 41
BAB III METODE PENELITIAN ... 44
x
B. Subyek dan Objek Penelitian ... 44
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 44
D. Variabel Penelitian ... 44
E. Definisi Operasional Variabel ... 45
F. Pengukuran Variabel ... 47
G. Populasi dan Sampel ... 48
H. Teknik Pengambilan Sampel... 49
I. Sumber Data ... 49
J. Teknik Pengumpulan Data ... 50
K. Teknik Pengujian Instrumen ... 50
L. Teknik Analisis Data ... 52
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 58
A. Sejarah Perusahaan... 58
B. Ruang Lingkup Bidang Usaha ... 66
C. Lokasi Perusahaan ... 67
D. Visi dan Misi Perusahaan ... 67
E. Struktur Organisasi Perusahaan ... 69
F. Teknik Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab ... 71
BAB V ANALISIS DATA ... 73
A. Pengujian Instrumen Penelitian ... 73
B. Uji Asumsi Klasik ... 75
C. Analisis Deskriptif ... 78
D. Analisis Regresi Linear Berganda ... 86
E. Pembahasan ... 91
BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETEBATASAN ... 95
A. Kesimpulan ... 95
B. Saran . ... 95
C. Keterbatasan ... 96
xi
DAFTAR TABEL
V. 1 Hasil Uji Validitas ... 79
V. 2 Hasil Uji Reliabilitas ... 75
V. 3 Hasil Uji Normalitas ... 75
V. 4 Hasil Uji Multikolinieritas ... 78
V. 5 Presentase Responden Berdasarkan Jurusan ... 79
V.6 Presentase Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 80
V. 7 Hasil Perspsi Responden ... 81
V. 8 Hasil Analisis Variabel Kualitas Produk ... 82
V. 9 Hasil Analisis Variabel Kualitas Promosi ... 83
V. 10 Hasil Analisis Variabel Keputusan Pembelian ... 85
V. 11 Hasil Analisis Regresi Linear Berganda ... 86
V. 12 Hasil Analisis Uji F ... 87
V. 13 Hasil Analisis Uji t ... 88
xii
DAFTAR GAMBAR
II. 1 kerangka Konseptual ... 40
IV. 1 Logo Nike ... 68
IV. 2 Struktur Organisasi PT. Pratama Abdi Industri ... 69
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner ... 100 Lampiran 2 Hasil Uji Statistik ... 105
xiv
ABSTRAK
PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SEPATU NIKE Studi pada Mahasiswa Uviversitas Sanata Dharma Kampus Mrican dan
Paingan Yogyakarta
Maria Fransiska Watu Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta, 2019
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh kualitas produk dan promosi baik secara simultan maupun parsial terhadap keputusan pembelian produk sepatu Nike pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Kampus Mrican dan Paingan Yogyakarta. Penelitian ini menggunakan 100 orang responden. Dalam pengambilan sampel peneliti membagikan kuesioner kepada konsumen secara langsung. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner. Teknik uji instrument yaitu menggunakan uji validitas dan reliabilitas. Teknik analisis data menggunakan menggunakan teknik analisis linear berganda,uji asumsi klasik, uji F, uji t. Hasil penelitian menunjukan bawha kualitas produk dan promosi berpengaruh secara parsial dan simultan terhadap kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk sepatu Nike pada Mahasiswa Sanata Dharma Kampus Mrican dan Paingan Yogyakarta.
xv
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PRODUCT QUALITY AND PROMOTION ON THE DECISION TO BUY NIKE SHOES PRODUCT A study on Students of Sanata Dharma Campus Mrican and Paingan
University Yogyakarta
Maria Fransiska Watu Sanata Dharma University
Yogyakarta, 2019
The aim of thing study is to determine the influence of product qualty and promotion both simultaneuosly and partially on the purchasing decisions of Nike shoes products for students of Sanata Dharma University in Campus Mrican and Paingan, Yogyakarta. This study uses 100 respondents chosen with a purposive incidental sampling technique. In collecting data, the researcher distributes a questionnaire to cunsumers directly. Instrument tests used are validity and reliability tests. The data analysis technique used are multiple linear analysis techniques, classic assumption test, F test, t test. The result show that product qualty and promotion have partially and simultaneously influence purchasing decissions of Nike shoes products for stundents of Sanata Dharma University in Mrican and Paingan, Yogyakarta.
1
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang
Pemasaran merupakan hal yang sangat penting sejalan dengan semakin tinggi dan bertambahnya kebutuhan masyarakat akan produk-produk yang berkualitas menjadikan persaingan semakin ketat dalam lingkungan bisnis yang terus berkembang. Menurut Kotler dan Amstrong (2008) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Menurut Sodik (2004) secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang menyadari bahwa perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi pembelian. Perusahaan harus dapat memasarkan barang atau jasa yang diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain. Menurut Kotler & Armstrong,(2001) kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain.
Seperti yang kita ketahui, dari waktu ke waktu perkembangan fashion pada era modern ini semakin beraneka ragam, hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya produk yang ditawarkan dengan model serta jenis yang berbeda-beda. Adapun produk yang ditawarkan yaitu mulai dari ujung kepala hingga ujung kaki.
2
Bagi sebagian besar masyarakat modern saat ini, fashion dijadikan sebagai gaya hidup baru mereka di kehidupan sosial sehari-hari. Adapun perlengkapan fashion yang digunakan dalam kehidupan sehari-hari yaitu seperti baju, celana, sampai sepatu dengan berbagai macam merk yang ditawarkan di pasar. Bagi produsen produk yang mereka pasarkan berdampak pada daya beli masyarakat yang pasti akan terus meningkat untuk memenuhi gaya hidup mereka, salah satunya ialah produk sepatu Nike. Sepatu merupakan salah satu fashion yang paling digemari beberapa waktu ini, sehingga mereka terus memikirkan bagaimana cara agar konsumen tetap menyukai produk mereka, produk yang mereka ciptakan memiliki kualitas yang sangat bagus. Suatu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di pasaran, sehingga konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan dalam membeli suatu produk yang ditawarkan. Hal inilah yang menjadikan peran promosi penting untuk perusahaan.
Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk memenuhi fungsi-fungsinya. Menurut Tjiptono (2005 ) kualitas produk adalah gambaran langsung dari suatu produk seperti performasi,keandalan, mudah dalam penggunaan, estetika dan sebagainya. Menurut Tjiptono (2008) menyatakan bahwa kualitas produk diukur melalui kinerja, keistimewaan tambahan (features), keandalan, kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifacation), daya tahan (durability), dan estetika (aesthetic). Kualitas produk adalah kemampuan suatu
3
produk yang bisa dinilai dalam melaksanakan fungsinya seperti keandalan, ketepatan, daya tahan , estetika.
Menurut Boyd (2000) promosi diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk konsep dan gagasan. Promosi perusahaan dapat mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Keunggulan-keunggulan dari produk dapat diketahui oleh konsumen dan dapat menarik konsumen untuk mencoba dan kemudian mengambil keputusan untuk membeli produk tersebut. Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran karena dengan promosi, konsumen yang semula tidak tertarik terhadap produk dapat berubah fikiran untuk membeli produk.
Perusahaan menggunakan promosi untuk menarik minat konsumen agar melakukan proses transaksi atau pembelian, sehingga konsumen mau membeli suatu merek tertentu serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Selain itu promosi mampu merangsang permintaan akan suatu produk. Dengan promosi tersebut diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut dan mendorong konsumen yang telah membeli agar membeli produk lebih sering lagi, sehingga akan terjadi pembelian ulang dan volume penjualan produk suatu perusahaan akan meningkat.
Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan. Menurut Teguh dan Rusly (2002)
4
keputusan pembelian adalah serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian. Menurut Teguh dan Rusly (2002) kebanyakan pembeli mempertimbangkan beberapa kualitas produk dalam keputusan pembelian mereka.
Menurut Cummirs dan Mullen (2004) promosi penjualan berkaitan dengan keputusan konsumen, dan promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai upaya yang dilakukan pemasar untuk mendorong calon pembeli agar lebih banyak dan lebih sering. Dengan kata lain promosi penjualan dapat dikaitkan sebagai suatu alat yang efektif yang dapat mempengaruhi sikap dan prilaku konsumen dalam memutuskan suatu pembelian. Promosi penjualan juga dapat merangsang dan menarik minat konsumen dalam mempermudah proses pembelian.
Salah satu perusahan yang menjadi market leader dalam penjualan sepatu Nike. Nike merupakan salah satu produsen sepatu olahraga yang terkemuka di dunia (Business Lounge Journal, 2015). Menurut Irwan (2014) kenyamanan dan daya tahan dari sepatu Nike merupakan aspek yang diutamakan Nike pada setiap sepatunya, selain dari sisi kenyamanan, sepatu yang dihasilkan Nike juga memiliki beban yang ringan. Sepatu yang ringan dapat meningkatkan dan memaksimalkan performa pemakai, sehingga pemakai dapat memperoleh manfaat yang maksimal dari penggunaan sepatu Nike tersebut. Sepatu dari merk Nike juga menggunakan teknologi yang sudah dipatenkan dan tidak ada di sepatu merek lainnya. Hasil ini didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Farhan (2015) yang menunjukkan bahwa citra merek,desain produk,dan kualitas produk memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian.
5
Berdasarkan wawancara yang saya lakukan terhadap beberapa mahasiswa Universitas Sanata Dharma hal yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen dalam membeli sepatu dengan merk NIKE, diantaranya yaitu konsumen melihat apakah produk sepatu Nike tersebut berkualitas dan apakah baik untuk dipakai karena banyaknya sepatu selain Nike yang mempunyai kualitas yang tidak tahan lama dan mudah rusak karena bahan tidak kuat. Namun pada kenyataannya sepatu tersebut sangat terjaga kualitasnya, sangat nyaman untuk dipakai. Hasil ini didukung oleh penelitian Elendy (2011) yang menunjukan kualitas produk, promosi dan desain berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan uraian tersebut, maka penulis melakukan penelitian ini dengan judul “Pengaruh Kualitas Produk Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Nike, studi pada mahasiswa/mahasiswi Universitas Sanata Dharma,Yogyakarta”.
B. Rumusan Masalah.
Berdasarkan latar belakang, maka dapat disimpulkan rumusan masalah sebagai berikut:
1. Apakah kualitas produk dan promosi berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian produk Sepatu Nike pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta?
6
2. Apakah kualitas produk dan promosi berpengaruh positif secara parsial terhadap keputusan pembelian sepatu Nike pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta?
C. Pembatasan Masalah
Setelah dilihat dari rumusan masalah diatas, dapat disimpulkan bahwa batasan masalahnya adalah:
Studi kasus pada Nike responden yang dipilih adalah mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang kuliah di kampus Mrican dan Paingan.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pengaruh positif kualitas produk dan promosi secara parsial terhadap keputusan pembelian produk sepatu Nike pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk dan promosi secara simultan terhadap keputusan pembelian produk Sepatu Nike pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
E. Manfaat penelitian 1. Bagi Penulis
Kegunaan penelitian ini bagi penulis yaitu untuk dapat mengaplikasikan ilmu pengetahuan yang penulis dapatkan selama
7
menjadi mahasiswa di Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Darma Yogyakarta.
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam menerapakan strategi pemasaran yang efektif.
3. Bagi Universitas Sanata Dharma
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai referensi tambahan untuk penelitian dengan topik yang sama.
9
BAB II
LANDASAN TEORI A. Landasan Teori
1) Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari berbagai kegiatan pokok perusahan yang dilaksanakan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Agar memahami arti pemasaran, maka diambil beberapa teori menurut para ahli tentang pengertian dari pemasaran antara lain:
Menurut Kotler dan Amstrong (2012), pemasaran adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikomsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
Pemasaran merupakan denyut jantung dari berbagai usaha. Hal ini dikarenakan sektor pemasaran dapat membuat strategi yang jitu dan juga dapat merupakan salah satu sumber kegiatan yang mendatangkan hasil atau pendapatan (Saladin, 2006).
2) Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi, adalah menjadi lebih efektif dari pada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 2005). Konsep Pemasaran merupakan
10
konsep dengan titik berat kepada konsumen, filosofi ini mefokuskan kepada merasakan dan merespon terhadap apa yang dibutuhkan konsumen (Kotler dan Armstrong, 2012).
3) Bauran pemasaran (Marketing Mix)
Pada pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka. Alat-alat tersebut membentuk suatu bauran pemasaran. (Kotler, 2008) berpendapat bahwa bauran pemasaran atau (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran secara taktik atau taktik terkendali yang dipadukan perusahan untuk menghasilkan respon dinginkan pasar sasaran.
Menurut (Kotler 2003) marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen. Jadi didalam bauran pemasaran terdapat variabel – variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari empat elemen, yaitu: a. Produk
Menurut Kotler (2009) menyebutkan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.
11
Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Berdasarkan pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa produk diperlukan untuk mempertemukan hasil perusahaan dengan permintaan yang ada agar produk yang diperlukan oleh konsumen memberikan kepuasan pada konsumen dan sekaligus menguntungkan perusahaan.
b. Harga
Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan bersifat paling fleksibel. c. Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang pemasaran dan bauran pemasaran.
Dengan memperhatikan hal diatas maka dibutuhkan persiapan ataupun sarana promosi agar apa yang diinginkan perusahaan dapat memenuhi sasaran dan efisien.
12
Saluran distribusi sering disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran. Menurut Dharmmesta dan Irawan (2008) saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui nama sebuah komoditi produk atau jasa dipasarkan.
Dengan memperhatikan hal diatas maka dibutuhkan persiapan ataupun sarana promosi agar apa yang diinginkan perusahaan dapat memenuhi sasaran dan efisien.
Sarana promosi dapat berupa: 1) Iklan
Semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.
2) Promosi Penjualan
insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3) Publisitas
Suatu stimuli non personal terhadap permintaan suatu produk jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu disuatu media yang disebarluaskan atau menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik mengenai produk itu di radio, televisi, atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.
13
4) Penjualan Pribadi
Penyajian lisan dalam suatu pembicaran dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
4) Model Strategi Pemasaran
Menurut (Setiawan, 2009) mengungkapkan bahwa berbagai teori tentang proses manajemen pemasaran, perilaku pengambilan keputusan dan organisasi perilaku konsumen dapat dibuat model strategi pemasaran. Sebagai inti dari model ini adalah perilaku pembelian. Perilaku pembelian dipengaruhi oleh tiga hal yaitu perbedaan individu, kondisi lingkungan dan usaha pemasaran 25 (marketing mix). Untuk mencapai keberhasilan pemasaran perusahaan perlu menyusun kebijakan pemasaran yang tepat sesuai dengan sasaran.
Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan strategi pemasaran yang terdiri dari empat variabel yakni : produk, harga, promosi dan distribusi. Mengingat keinginan konsumen yang selalu berubah, perusahaan dapat mengembangkan variabel – variabel bauran pemasaran sesuai dengan keinginan konsumen potensial. Sehingga dengan demikian usaha pemasaran tidak hanya bertumpu pada 4P saja tetapi dapat dikembangkan menjadi 7P. Seperti yang dikemukakan oleh Zeithaml & Bitner (2006) dalam Setiawan (2007) bahwa elemen marketing mix (bauran pemasaran) dapat dikembangkan menjadi 7P yaitu produk (product), harga (price), tempat
14
(place), promosi (promotion), kondisi fisik (physical evidence), proses (process) dan orang (people).
Berdasarkan elemen marketing mix dalam penelitian ini menggunakan dua elemen marketing mix yaitu kualitas produk, promosi.
a. Kualitas Produk
Aker (2008) dalam Sodik (2009), mencatat ada delapan dimensi dari kualitas produk yaitu: performance (kinerja), feature (bagian-bagian tambahan dan produk), realibility (kehandalan), conformance (kesesuaian karakteristik operasi produk-produk dengan spesifikasi tertentu atau tidak ada cacat produk), durability (ketahanan), service ability (pelayanan), estetika dan perceiced quality (kesan kualitas).
b. Promosi
Menurut Swastha dan Irawan, (2007).Promosi yaitu salah satu elemen bauran pemasaran yang diupayakan perusahaan melalui kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling, atau publisitas
5) Pengertian Produk
Menurut Kotler, (2009) pengertian produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
15
Menurut Kotler dan Keller (2008), produk adalah elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya (Tjiptono, 2008).
Berdasarkan beberapa definisi diatas, maka produk didefinisikan sebagai kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merek ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.
a. Atribut Produk
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) adalah:
1) Merek (brand)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk.
16
Pengemasan (packing) adalah kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk. Pengemasan melibatkan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk.
3) Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program ”Total Quality Manajemen (TQM)”. Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai konsumen.
b. Tingkat Produk
Pada dasarnya tingkatan produk (Kotler dan Armstrong, 2008) sebagai berikut:
1) Produk Inti (Core Product).
Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa.
2) Produk Aktual (Actual Product)
Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product) disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat kualitas, nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan manfaat inti Produk tambahan harus
17
diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan baik claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika konsumen mempunyai masalah atau pertanyaan (Kotler dan Keller, 2009).
c. Klasifikasi produk
Klasifikasi produk bias dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa (Tjipton, 2000). Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang yaitu:
1) Barang tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam. 2) Barang tahan lama
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil dan komputer. Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis yaitu:
18
Convenience goodsmerupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tertinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah, surat kabar, payung dan jas hujan.
b) Shopping Goods
Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci,tape recorder), furniture (mebel), pakaian. c) Special Specially Goods adalah barang-barang yang memiliki
karakteristik dan identifikasi merek yang uni di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Contohnya adalah barang-barang mewah dengan merek dan model spesifikly Goods.
d) Unsought goods merupakan barang-barang yang diketahui konsumen atau kalau sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, batu, nisan, tanah kuburan (Tjiptono 2000).
19
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) menyatakan bahwa Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya yang meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan, operasi dan perbaikan serta atribut lainnya”. Bila suatu produk telah dapat menjalankan fungsi-fungsinya dapat dikatakan sebagai produk yang memiliki kualitas yang baik. Kotler (2008) kebanyakan produk disediakan pada satu diantara empat tingkatan kualitas, yaitu : kualitas rendah, kualitas rata-rata sedang, kualitas baik dan kualitas sangat baik. Beberapa dari atribut diatas dapat diukur secara objektif. Namun demikian dari sudut pemasaran kualitas harus diukur dari sisi persepsi pembeli tentang kualitas produk tersebut.Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono(2008)mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain :
a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk.
b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya produk.
c. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak
20
d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.
e. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
f. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk.
g. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan.
h. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta kompetensi dan keramahtamahan staf layanan. Kualitas produk secara langsung dipengaruhi oleh sembilan bidang dasar atau 9M. Pada masa sekarang ini industri disetiap bidang bergantung pada sejumlah besar kondisi yang membebani produksi melalui suatu cara yang tidak pernah dialami dalam periode sebelumnya. Menurut Assauri, (2009) mengatakan bahwa.
1) Pasar (Market)
Jumlah produk baru dan baik yang ditawarkan di pasar terus bertumbuh pada laju yang eksplosif.Pelanggan diarahkan untuk
21
mempercayai bahwa ada sebuah produk yang dapat memenuhi hampir setiap kebutuhan.Pada masa sekarang pelanggan meminta dan memperoleh produk yang lebih baik memenuhi ini.Pasar menjadi lebih besar ruang lingkupnya dan secara fungsional lebih terspesialisasi di dalam barang yang ditawarkan.Dengan bertambahnya perusahaan, pasar menjadi bersifat internasional dan mendunia.Akhirnya bisnis harus lebih fleksibel dan mampu berubah arah dengan cepat.
2) Uang (Money)
Meningkatnya persaingan dalam banyak bidang bersamaan dengan fluktuasi ekonomi dunia telah menurunkan batas (marjin) laba. Pada waktu yang bersamaan, kebutuhan akan otomasi dan pemekanisan mendorong pengeluaran mendorong pengeluaran biaya yang besar untuk proses dan perlengkapan yang baru. Penambahan investasi pabrik, harus dibayarmelalui naiknya produktivitas, menimbulkan kerugian yang besar dalam memproduksi disebabkan oleh barang pabrikan dan pengulangkerjaan yang sangat serius.Kenyataan ini memfokuskan perhatian pada manajer pada bidang biaya kualitas sebagai salah satu dari titik lunak tempat biaya operasi dan kerugian dapat diturunkan untuk memperbaiki laba.
3) Manajemen (Management)
Tanggung jawab kualitas telah didistribusikan antara beberapa kelompok khusus.Sekarang bagian pemasaran melalui fungsi perencanaan produknya, harus membuat persyaratan produk. Bagian perancangan
22
bertanggung jawab merancang produk yang akan memenuhi persyaratan itu. Bagian produksi mengembangkan dan memperbaiki kembali proses untuk memberikan kemampuan yang cukup dalam membuat produk sesuai dengan spesifikasi rancangan. Bagian pengendalian kualitas merencanakan pengukuran kualitas pada seluruh aliran proses yang menjamin bahwa hasil akhir memenuhi persyaratan kualitas dan kualitas pelayanan, setelah produk sampai pada pelanggan menjadi bagian yang penting dari paket produk total. Hal ini telah menambah beban manajemen puncak, khususnya bertambahnya kesulitan dalam mengalokasikan tanggung jawab yang tepat untuk mengoreksi penyimpangan dari standar kualitas.
4) Manusia (Men)
Pertumbuhan yang cepat dalam pengetahuan teknis dan penciptaan seluruh bidang baru seperti elektronika komputer menciptakan suatu permintaan yang besar akan pekerja dengan pengetahuan khusus.
Waktu yang sama situasi ini menciptakan permintaan akan ahli teknik sistem yang akan mengajak semua bidang spesialisasi untuk bersama merencanakan, menciptakan dan mengoperasikan berbagai sistem yang akan menjamin suatu hasil yang diinginkan.
5) Motivasi (Motivation)
Penelitian tentang motivasi manusia menunjukkan bahwa sebagai hadiah tambahan uang, para pekerja masa kini memerlukan sesuatu yang memperkuat rasa keberhasilan di dalam pekerjaan mereka dan pengakuan bahwa mereka secara pribadi memerlukan sumbangan atas tercapainya
23
sumbangan atas tercapainya tujuan perusahaan.Hal ini membimbing ke arah kebutuhan yang tidak ada sebelumnya yaitu pendidikan kualitas dan komunikasi yang lebih baik tentang kesadaran kualitas.
6) Bahan (Material)
Disebabkan oleh biaya produksi dan persyaratan kualitas, para ahli teknik memilih bahan dengan batasan yang lebih ketat dari pada sebelumnya.Akibatnya spesifikasi bahan menjadi lebih ketat dan keanekaragaman bahan menjadi lebih besar.
7) Mesin dan Mekanisasi (Machine and Mecanization)
Permintaan perusahaan untuk mencapai penurunan biaya dan volume produksi untuk memuaskan pelanggan telah terdorong penggunaan perlengkapan pabrik yang menjadi lebih rumit dan tergantung pada kualitas bahan yang dimasukkan ke dalam mesin tersebut.Kualitas yang baikmenjadi faktor yang kritis dalam memelihara waktu kerja mesin agar fasilitasnya dapat digunakan sepenuhnya.
8) Metode Informasi Modern (Modern Information Method)
Evolusi teknologi komputer membuka kemungkinan untuk mengumpulkan, menyimpan, mengambil kembali, memanipulasi informasi pada skala yang tidak terbayangkan sebelumnya. Teknologi informasi yang baru ini menyediakan cara untuk mengendalikan mesin dan proses selama proses produksi dan mengendalikan produk bahkan setelah produk sampai ke pelanggan. Metode pemprosesan data yang baru dan konstan memberikan kemampuan untuk memanajemen informasi
24
yangbermanfaat, akurat, tepat waktu dan bersifat ramalan mendasari keputusan yang membimbing masa depan bisnis.
9) Persyaratan Proses Produksi(Mounting Product Requirement)
Kemajuan yang pesat dalam perancangan produk, memerlukan pengendalian yang lebih ketat pada seluruh proses pembuatan produk. Meningkatnya persyaratan prestasi yang lebih tinggi bagi produk menekankan pentingnya keamanan dan keterandalan produk.
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa terdapat sembilan indikator kualitas produk, antara lain:
a) Bentuk/form. b) Fitur/feature,
c) Kualitas kinerja/performance quality. d) Kesan kualitas/perceived quality. e) Ketahanan/durability.
f) Keandalan/reability.
g) Kemudahan Perbaikan /repairability. h) Gaya/style.
i) Desain/design. 7) Promosi
Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012), “Promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade target customers to buy it”, artinya promosi merupakan kegiatan
25
yang mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen untuk membeli produk tersebut.
Bauran promosi merupakan alat komunikasi yang terdiri dari kombinasi alat-alat promosi yang digunakan oleh perusahaan. Pada umumnya alat-alat promosi tersebut memiliki hubungan yang erat, sehingga diantaranya tidak dapat dipisahkan, karena bersifat saling mendukung dan melengkapi.
Kotler dan Armstrong (2012) mengemukakan, “Promotion mix (marketing communications mix) is the specific blend of promotion tools that the company uses to persuasively communicate customer value and build customer relationships”, yang artinya bauran promosi (bauran komunikasi pemasaran) adalah campuran spesifik dari alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk secara persuasif mengomunikasikan nilai pelanggan dan membangun hubungan pelanggan.
Menurut Kotler & Armstrong (2012) variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima yaitu :
1) Periklanan (advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
2) Penjualan Personal (personalselling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
26
3) Promosi penjualan (salespromotion Insentif)
Jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
4) Hubungan masyarakat (publicrelation)
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.
5) Pemasaran langsung (directmarketing).
Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.
Setiap perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentu tujuan utamanya adalah untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut:
27
Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk.
2) Memberitahu
Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.
3) Membujuk
Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih mengutamakan penciptaan kesan positif kepada konsumen agar promosi dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama.
4) Mengingatkan
Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus.
28
Menurut Kotler dalam Rosvita (2010) promosi memiliki indikator sebagai berikut:
a. Jangkauan promosi
b. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
c. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi.
8) Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk.Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu: (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian. Pengertian lain tentang Keputusan pembelian (Schiffman dan Kanuk 2000) adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk.
29
sebagai berikut:
a. Kebutuhan yang dirasakan b. Kegiatan sebelum membeli c. Perilaku waktu memakai d. Perilaku pasca pembelian
Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.
a. Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Swastha dan Handoko (2011), berpendapat bahwa ada lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:
1) Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
2) Orang yang mengambil (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
3) Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya kapan dan dimana membelinya.
30
4) Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5) Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
b. Faktor-faktor yang mmpengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Menurut (Kotler, 2003) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contohnya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda. Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, wilayah. Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
31
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan. b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua,
32
keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. c. Peran dan Status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
d. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. e. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga.
33
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
g. Gaya Hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menunjang berbagai kegiatan bisnis mereka.
34
h. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
3) Psikologis
Faktor terakhir yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
35
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan
36
penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
37
B. Penelitian Terdahulu
1. Nur’aidah (2002) Dengan judul penelitian adalah Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian” (studi kasus pada konsumen Colombia dinoyo cabang malang) Kuantitatif teknik sampling yang digunakan adalah sampel random sampling korelasi, linear berganda. Hasil penelitianya adalah variabel harga diskon merupakan variabel yang dominan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen dari variabel lainnya.
2. Mitayani (2005) dengan judul penelitian adalah Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Pada House Of Mr Pink(studi kasus pada konsumen di house of mr pink dikota malang). Adapun variabel yang diteliti meliput: Kualitas Produk (X) dan Keputusan Pembelian (Y) serta menggunakan metode kuantitatif dengan alat analisisnya menggunakan regresi linear berganda. Hasil penelitiannya yaitu Variabel Kualitas Produk yaitu Durability (daya tahan) mempunyai pengaruh paling besar dari variabel lainnya.
3. Haryani (2006) dengan judul penelitian adalah “Pengaruh Harga,Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Deterjen Daia” (Studi konsumen Ibu Rumah Tangga di kecematan Gebang Kabupaten Purworejo).Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) untuk mengetahui adanya pengaruh harga, produk, danpromosi terhadap keputusan pembelian deterjen Daia di Kecamatan Gebang, 2) Untuk mengetahui faktor yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusanpembelian deterjen Daia
38
di Kecamatan Gebang.alat analisisnya menggunakan regresi berganda. Hasil penelitiannya secara signifikan yaitu ada pengaruh harga, produk dan promosi terhadap keputusan pembelia deterjen Daia konsumen ibu rumah tangga sebesar 64,8% dengan sumbangan berpengaruh secara parsial variabel produk (39,7%), promosi (16,2%) dan harga (12,4%) 4. Merdiana (2008) dengan judul penelitian adalah “Pengaruh Promosi
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian. Variabel yang diteliti meliputi: Promosi Penjualan (X) dan Keputusan Pembelian (Y) serta menggunakan metode kuantitatif dengan alat analisisnya menggunakan regresi linier berganda. Berdasarkan hasil penelitiannya diperoleh hasil variabel promosi penjualan, mempunyai pengaruh paling besar dari keputusan pembelian yaitu (19,45%),dan sisanya dipengaruhi faktor lain sebesar (80,55%).
5. Elendy (2011) dengan judul penelitian “ Pengaruh Kualitas Produk,Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Nike Di Batam. Pada peneletian ini bertujuan untuk Menganalisis dan melakukan pengujian pengaruh variable citra merek terhadap keputusan pembelian, menganalisis desain produk terhadap keputusan pembelian,dan untuk menganalisis kualitas produk terhadap keputusan pembelian sepatu Nike.Hasil penelitiannya Kualitas Produk, Promosi dan Desain berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Nike Di Batam.
39
6. Farhan (2015) dengan judul penelitian “Analisis Pengaruh Citra Merek , Desain Produk , dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Nike (Studi Kasus Pada Konsumen Nike Di Kota Semarang)”.Pada penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan pengaruh citra merek, desain produk, dan kualitas produk dalam mempengaruhi keputusan pembelian dari sepatu olahraga merek Nike dan mana yang memiliki pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian pada sepatu olahraga merek Nike. Analisis yang digunakan pada penelitian ini adalah Analisis Regresi Linier Berganda.yaitu. Hasil analisis regresi pada penelitian ini menunjukkan bahwa citra merek,desain produk,dan kualitas produk memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis dengan menggunakan koefisien determinasi menunjukan bahwa46,4 % keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh citra merek, desain produk,dan kualitas produk dan 53,6% dari keputusan pembelian dijelaskan oleh faktorlainnya.
40 C. Kerangka Konseptual . H1 H2 H3 Gambar 11.1
Kerangka Konseptual Penelitian Keterangan:
: Pengaruh secara Parsial : Pengaruh secara Simultan
Keputusan Pembelian (Y)
Promosi (X2) Kualitas Produk(X1)
41
D. Pengembangan Hipotesis
1. Pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
Kualitas produk adalah kemampuan suatu perusahan untuk memberikan indentitas atau ciri pada setiap produknya sehingga konsumen dapat mengenali produk tersebut, Schiffman dan Kanuk (2007). Pengaruh kualitas terhadap keputusan pembelian sebelum konsumen mengambil suatu keputusan pembelianproduk sepatu Nike karena memiliki kenyamanan dan daya tahan , kenyamanan yang diberikan produk sepatu Nike ialah memiliki bentuk dan beban sepatu yang ringan saat digunakan dan daya tahan yang kuat sehingga konsumen tertarik untuk melakukan keputusan pembelian produk sepatu Nike.Berdasarkan penelitiaan yang dilakukan oleh Farhan (2015) menghasilkan bahwa keputusan pembelian produk memiliki pengaruh positif. Berdasarkan penelitian terdahulu mengenai pengaruh kualitas terhadap keputusan pembelian dapat diambil hpotesis sebagai berikut :
H1: Kualitas produk secara parsial berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk sepatu Nike.
2. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Promosi yaitu salah satu elemen bauran pemasaran yang di upayakan perusahan melalui kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling, atau publisitas, Swastha dan Irawan (2007). Pengaruh
42
promosi terhadap keputusan pembelian artinya dengan promosi yang dilakukan untuk menarik konsumen untuk melakukan transaksi atau pembelian, promosi yang dilakukan melalui iklan di tv atau tayangan iklan di internet dengan durasi waktu yang tidak terlalu lama namun membuat konsumen mengerti dan tertarik untuk melakukan keputusan pembelian produk sepatu Nike.Haryani (2006) menghasilkan promosi memiliki pengaruh positif terhadap keputusan pembelian sebesar 16,2%. Berdasarkan uraian tersebut dapat dikatakan bahwa promosi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen oleh karena itu dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
H2: Promosi secara parsial berpengaruh positif terhadap keputusan produk sepatu Nike
3. Pengaruh kualtas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk sepatu Nike
Kualitas produk adalah kemampuan suatu perusahan untuk memberikan indentitas atau ciri pada setiap produknya sehingga konsumen dapat mengenali produk tersebut, Schiffman dan Kanuk (2007). Sedangkan Promosi yaitu salah satu elemen bauran pemasaran yang di upayakan perusahan melalui kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling, atau publisitas, Swastha dan Irawan ( 2007). Keputusan pembelian akan meningkat jika kualitas prdoduk meningkat yang diiringi dengan meningkatnya promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan. Artinya adalah kondisi kualitas yang baik serta promosi yang dilakukan
43
oleh perusahaan yang tepat sasaran sangat berguna untuk meningkatkan keputusan pembelian calon konsumen/pembeli. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Merdiana (2008) dan Farhan (2015) didapati hasil penelitian yaitu kualitas produk dan promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan hasil temuan tersebut maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H3: Kualitas produk dan Promosi secara simultan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Produk Sepatu Nike
44
BAB III
METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian
Dalam penelitian ini, jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian bersifat kuantitatif, yang mana pengukuran variabel-variabelnya dalam bentuk angka dan analisisnya dalam bentuk statistik. Pendekatan penelitian ini menggunakan beberapa tahap yaitu dengan cara mengumpulkan data melalui kuisioner, kemudian menganalisis data dan pengujian hipotesis.
B. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian
Subjek dalam penelitian ini adalah mahasiswa yang kuliah di kampus Mrican dan Paingan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Objek penelitian
Objek dalam penelitian ini adalah Kualitas Produk dan Promosi serta keputusan Pembelian Produk sepatu bermerek Nike.
C. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Waktu Penelitian : April 2018.
2. Lokasi Penelitian : Kampus Universitas Sanata Dharma Yogyakarta, di Mrican dan Paingan.
D. Variabel Penelitian
Variabel penelitian terdiri dari variabel independen dan variabel dependen. Variabel independenya adalah kualitas produk dan promosi, sedangkan yaitu variabel dependennya adalah keputusan pembelian. Kualitas produk diukur
45
melalui segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Saladin, 2002). Promosi adalah upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan (Boyd, 2000). Keputusan pembelian diukur melalui indikator tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk, Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat (Kotler 2002).
1. Variabel bebas (Independent Variable)
Variabel independen adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen (terikat). Variabel bebas dari penelitian ini adalah kualitas produk dan promosi seperti daya tahan, kenyamanan, kepuasan pelanggan.
2. Variabel terikat (Dependen Variable)
Variabel Dependen merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini variabel dependennya adalah keputusan pembelian.
E. Definisi Operasional variabel
Definisi operasional adalah definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstruk dengan cara memberi arti atau menspesifikasikan kejelasan, ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur konstruk atau variabel tersebut Sugiyono, (2004).
46
Adapun definisi operasional variabel penelitian ini adalah :
b. Kualitas produk (X1)
Menurut Kotler dan Keller (2004), kualitas produk merupakan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya. Kualitas produk dapat diukur melalui daya tahan,kehandalan,ketelitian yang dihasilkan atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan. Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa terdapat sembilan indikator kualitas produk, antara lain:
1) Bentuk/form. 2) Fitur/feature,
3) Kualitas kinerja/performance quality. 4) Kesan kualitas/perceived quality. 5) Ketahanan/durability.
6) Keandalan/reability.
7) Kemudahan Perbaikan /repairability. 8) Gaya/style.
9) Desain/design. c. Promosi (X2)
Menurut Tjiptono (2002), promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran artinya aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
47
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, promosi memiliki indikator menurut Kotler (dalam Rosvita 2010 )sebagai berikut:
a. Jangkauan promosi
b. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
c. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi. d. Keputusan pembelian (Y)
Keputusan yang diambil konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk.Variabel ini diukur berdasarkan motivasi konsumen untuk membeli terhadap rangsangan perusahaan yang dapat dicerminkan dari atribut produk atau merek yaitu kualitas produk, promosi dan desain, (Schiffman dan Kamik 2008). Keputusan pembelian memiliki indikator sebagai berikut (Soewito, 2013):
a. Kebutuhan yang dirasakan b. Kegiatan sebelum membeli c. Perilaku waktu memakai d. Perilaku pasca pembelian. F. Pengukuran Variabel
Dalam penelitian ini pengukuran variabel menggunakan skala Likert. Untuk mengetahui seberapa besar persepsi konsumen pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Akan diarahkan untuk mengukur seberapa besar persepsi konsumen pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.yang di jelaskan dalam kuisioner dengan memilih nilai yang telah disediakan.
