Analisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pemb

MAKALAH DASAR-DASAR PEMASARAN

Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian

Disusun Oleh :

1. Ahmad Firman Hakim (145030300111014)

2. Desinta Fatia Rosyida (145030301111028)

3. Dewa Edo Aditya K. (145030301111030)

4. Aprila Prasojo (145030301111032)

PROGRAM STUDI BISNIS INTERNASIONAL

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

BAB I PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan terhadap keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.

Istilah pasar banyak diartikan sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Kebutuhan dan keinginan konsumen diawali dengan kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Tidak diingkari kondisinya bervariasi yang mengalami perubahan. Berbagai produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar.

BAB II PEMBAHASAN

1. Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Perilaku pembelian merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

2. Model Perilaku Konsumen

a. Model Henry Assael, yang memfokuskan pada perilaku pembuatan keputusan pembelian konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh individu, lingkungan dan stimuli pemasaran.

Kotler menyatakan bahwa terdapat beberapa tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu :

1. Perilaku Membeli yang Kompleks

Merupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri terdapat keterlibatan mendalam oleh konsumen dalam memilih produk yang akan dibeli dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan terhadap merek yang satu dengan merek yang lain. Konsumen menerapkan perilaku “membeli yang kompleks” ketika mereka benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu dengan yang lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan bahwa produk yang akan dibelinya merupakan produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus banyak belajar mengenai kategori produk tersebut. Misalnya: sesorang konsumen yang akan membeli sebuah handphone, dalam hal ini mereka akan menyediakan waktu untuk mempelajari hal-hal yang terkait dengan produk yang akan dibelinya, membandingkan spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara merek yang satu dengan yang lain.

2. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan

konsumen. Namun pembeli mungkin mempertimbangkan hampir semua merek karpet yang berada pada rentang harga tertentu sama saja. Dalam kasus ini, karena perbedaan merek dianggap tidak besar, pembeli mungkin berkeliling melihat-lihat karpet yang tersedia, tetapi akan dengan cepat membeli. Mereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau kenyamanan berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca pembelian atau merasa tidak nyaman setelah membeli, ketika mereka menemukan kelemahan-kelemahan tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena mendengar hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak dibeli. Untuk melawan ketidakcocokan ini, orang pemasaran harus memberikan bukti-bukti dan dukungan yang dapat membantu kosumen menyenangi pilihan merek mereka.

3. Perilaku Membeli karena Kebiasaan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli karena kebiasaan

4. Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

dianggap besar. Pelanggan menerapkan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam ini konsumen seringkali mengganti merek. Contohnya, ketika seorang konsumen akan membeli sepotong roti. Seorang konsumen mungkin mempunyai beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak evaluasi, lalu mengevaluasi merek roti tersebut setelah mengkonsumsinya. Tetapi untuk waktu pembelian berikutnya konsumen mungkin akan mengambil merek lain, dengan beberapa alasan: agar tidak bosan, atau sekedar ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Dalam hal ini pengantian merek terjadi untuk tujuan mendapatkan variasi bukan untuk mendapatkan kepuasan.

c. Model Howard-Sheth

Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

1. Input (rangsangan/stimuli)

Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dalam lingkungan konsumen terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.

2. Susunan hipotesis (hypothetical construk)

berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagian:

a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen.

b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan

3. Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam iklanan.

4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah:

- pentingnya pembelian

- sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya) - faktor sosial dan organisasi

- kelas sosial - kebudayaan

b. Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa pembeli telah memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek apa yg terbaik

c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan criteria pemilihan dan telah pula menetapkan produknya.

Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan pembelian ulang maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana.

d. Model Engel, Kollat dan Blackwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.

Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.

Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.

e. Model Nicosia

Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen dasar pada model perilaku konsumen.

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi.

g. Model Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dsb.

Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif:

(1) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan berkurangnya atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya minuman bagi orang yang haus.

(2) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan menurunya tegangan bila seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah. Jadi valensi positif bersifat menarik dan velensi negatif bersifat menolak.

Ada lima hirarki kebutuhan yi; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. Dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.

Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :

1. kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagaimnya

2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.

3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya.

4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.

5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri, pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya.

Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis/kebutuhan pokoknya terpenuhi.

i. Model Markov

Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek disuatu pasar (merek A, B, dan C) dan ketiga merek tersebut adalah merek-merek yang dibeli pada pembelian yang terakhir.

j. Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah :

(a) identifikasi wewenang dalam pembelian (b) penyusunan kriteria keputusan

(c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier

proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks.

3. Faktor-Faktor Utama yang Memepengaruhi Perilaku Pembeli

A. Faktor Budaya

1. Kultur

Kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang.

2. Sub Kultur

Setiap kultur terdiri dari sub sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih spesifik. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang khuss dibuat untuk kebutuhan mereka. Sub-sub kultur tersebut akan mempengaruhi referensi makanan, pilihan pakaian, rekreasi, dan aspirasi karirnya.

3. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah bagian bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuan sosial telah mengidentifikasikan 7 kelas sosial, di antaranya adalah :

a) Atas Atas

Kelas atas atas adalah elit sosial yang hidup dalam kekayaan yang diwariskan dan mempunyai keluarga yang terkenal. b) Atas Bawah

Kelas atas bawah merupakan orang orang yang mempunyai penghasilan atau kekayaan besar melalui kemampuan yang luar biasa dalam profesinya atau dalam dunia usaha.

c) Menengah Atas

Kelas menengah atas tidak memiliki status keluarga ataupun kekayaan khusus. Mereka umumnya memperhatikan karier. Mereka mempunyai posisi sebagai profesional, usahawan, independen, dan manager manager perusahaan.

Kelas menengah adalah pekerja berkerah putih dan biru dengan penghasilan sedang yang hidup di sisi kota yang lebih baik dan berusaha unntuk melakukan hal-hal yang baik.

e) Kelas Pekerja menerima bantuan kesejahteraan pemerintah, walaupun standar kehidupan mereka sedikit di atas kemiskinan.

g) Bawah Bawah

Kelas bawah bawah adalah kelompok penduduk yang menerima bantuan kesejahteraan pemerintah, miskin, dan biasanya menganggur atau mempunyai pekerjaan paling kotor.

Kelas-kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek dalam bidang-bidang tertentu seperti pakaian, perabotan rumah, kegiatan pada waktu luang, dan kendaraan. Beberapa pemasar memusatkan usaha mereka pada satu kelas sosial. Kelas-kelas sosial berbeda dalam preferensi media mereka, dengan konsumen kelas atas memilih media majalah dan buku sedangkan konsumen kelas bawah memilih televisi.

B. Faktor sosial

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

1. Kelompok Acuan

orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana mereka bukan anggotanya, kelompok yang dimaksud ini adalah kelompok aspirasional.

Tingkat pengaruh acuan berfariasi diantara produk dan merek. Ketika produk pertama kali diperkanalkan, keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh pihak lain, tetapi pilihan merek tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain. Pengaruh kelompok bersifat kuat untuk produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati sipembeli.

2. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang sangat berpengaruh. Pengaruh seorang anggota keluarga dapat berbeda dengan sub-sub keputusan yang dibuat dalam satu kategori produk. Seringnya hal ini tergantung pada siapa yang lebih berkuasa atau lebih ahli. Sebagi contoh :

 Dominan suami : asuranisi jiwa, kendaraan, televisi

 Dominan isteri : mesin cuci, karpet, peralatan dapur

 Sama dominan : liburan, hiburan, perumahan

3. Peran dan Status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok dalalm sepanjang hidupnya. Posisi seseorang dalam kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Suatu peran terdiri dari kegiata-kegiatan yang diharapkan dilakukan oleh seseorang, dan setiap peran juga membawa suatu status.

C. Faktor Pribadi

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Penelitian baru-baru ini telah mengidentifikasikan tahap-tahp dalam siklus psikologis. Orang dewasa mengalami peralihan atau transformasi sepanjang hidupnya. Selera orang-orang dalam pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. 2. Pekerjaan

Para pemasar berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produk mereka hanya untuk pekerja tertentu.

3. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dana kekayaan (termasuk presentase yang likuid), hutang, kekuatan untuk meminjam, dan pendirian terhadap belanja dana menabung.

produk mereka sehingga dapat terus menwarkan niali pada pelanggan sasaran.

4. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup melukiskan keseluruhan orang tersebut yang berinteraksi dengan lingkunganya.

5. Kepribadian dan Konsep Pribadi

Kita mendefinisikan kepribadian sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabakan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkunganya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan seperti keprcayaan diri, dominasi, otonomi, perbedaan , kondisi sosial, keadaan pembelaan diri, dan kemampuan beradaptasi.

D. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keprcayaan dan pendirian.

1. Motivasi

a. Teori Motivasi Freud

Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang membentuk perilaku orang sebagian bersifat tidak sadar. Freud melihat seseorang menahan banyak keinginan dalam proses pertumbuhan dan menerima aturan-aturan sosial.

b. Teori Motivasi Maslow

2. Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informassi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti. Persepsi tidk hanya bergantung pada stimuli fisik tetapi juga pada stimuli fisik yang berhubungan dengan lingkungan sekitar individu tersebut.

3. Pengetahuan

Teori pengetahuan mengajarkan para pemasar bahwa mereka dapat menciptakan permintaan akan suatu produk dengan menghubungkanya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang memotivasinya, dan memberikan penguatan yang positif.

Suatu kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal.

4. Proses Pembelian

Proses Pembelian

Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :

Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :

 Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan

ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

 Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.

 Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai

mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.

 Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.

Dan akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.Jadi,

BAB III PENUTUP

1. Kesimpulan

Dari pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai faktor-faktor yangmempengaruhi keputusan konsumen dalam pemilihan produk.Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen tersebut, sebagai berikut :

 Kebudayaan.

 Kelas sosial.

 Kelompok referensi kecil.

 Keluarga.

 Pengalaman.

 Sikap dan kepercayaan.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philips. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi Bahasa Indonesia. Jakarta: Salemba Empat

Sutisna,2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, cetakan kedua, Bandung: PT Remaja Rosdakarya