Ini bukan tentang Anda
5. Bagaimana hal ini mengubah pelanggan Anda?
58
Q1 Q2
Q3
Q4 Q5
59
Contoh
Zenyum adalah perusahaan Surge 01 yang menawarkan behel gigi transparan langsung kepada konsumen dengan memanfaatkan website dan mobile app mereka. Sejak awal, para founders menyadari bahwa mereka harus memperluas jangkauan produknya dan mengembangkan brand yang kuat di sekitar kepercayaan, senyuman, dan positivisme. Dengan menargetkan milenial – atau Generasi Instagram – mereka ingin membuat kategori yang terdefinisi dengan baik. Berikut adalah cerita yang mereka buat dengan menggunakan lima pertanyaan sebagai panduan:
Kelas menengah Asia sedang meningkat. Dalam enam tahun ke depan, 300 juta orang Asia di bawah usia 35 tahun akan memiliki pendapatan yang bisa dibelanjakan dengan cukup signifikan, sering kali untuk pertama kalinya dalam hidup mereka. Namun, konsumen-konsumen ini berbeda. Mereka tidak ingin membeli mobil atau rumah. Mereka tidak menghabiskan uang untuk dapur atau perabotan rumah tangga. Sebaliknya, mereka berinvestasi dalam pengalaman bersama, terhubung dengan teman, dan meningkatkan grafik sosial mereka.
Dengan setiap pengalaman yang dibagikan dan disiarkan, Generasi Instagram lebih peduli tentang tampilan dan penampilan mereka sendiri. Mereka ingin menjadi versi terbaik diri mereka sendiri. Mereka ingin tampil fantastis, dan merasa fantastis. Mereka ingin menjadi positif dan percaya diri, serta memproyeksikan personal brand yang kuat. Salah satu aspek terpenting dari hal itu – yang ditampilkan dalam setiap selfie – adalah senyuman yang indah.
Bayangkan sebuah produk yang memberi Anda senyuman indah tanpa menghabiskan banyak uang, tanpa rasa sakit, tanpa menguras waktu Anda di dokter gigi atau klinik.
Sebuah produk yang meningkatkan senyum Anda, mempertahankannya, memutihkannya, dan memberikan Anda percaya diri maksimal. Bayangkan jika gigi jelek dan rasa percaya diri yang rendah menjadi masa lalu. Bayangkan semua orang di Instagram melihat bagaimana Anda tersenyum dengan sangat mengesankan.
Masuklah Zenyum, perusahaan pertama yang menawarkan rangkaian lengkap Kosmetik Senyum. Zenyum menawarkan behel gigi transparan terjangkau dan opsi pembiayaan yang mudah, didukung oleh platform telemedicine. Didukung oleh jaringan besar dokter gigi di seluruh Asia dan teknologi yang menarik, Zenyum membawa puluhan ribu orang ke dalam platform senyumnya setiap minggu. Pelanggan dapat terhubung dengan Zenyum melalui app secara berkala untuk melacak kemajuan mereka. Setelah transformasi senyum mereka selesai, Zenyum akan mendukung mereka untuk tetap tersenyum dengan paket langganan retainer, perawatan mulut, pemutihan gigi, dan kosmetik gigi.
Zenyum memberimu senyuman yang mencerahkan ruangan – atau Instagram feed yang kamu miliki. Tunjukkanlah kepada dunia dirimu yang paling percaya diri dan optimis.
Zenyum membantumu Lebih Banyak Tersenyum
60
Membuat pitch deck yang menarik
Kisah yang tajam dan menarik adalah inti komunikasi yang efektif dengan semua jenis pemangku kepentingan: karyawan baru, mitra bisnis, pers, dan, tentu saja, calon investor. Nyatanya, pitch deck Anda mungkin menjadi tempat pertama menggunakan cerita Anda.
Ada banyak format berbeda untuk pitch deck, dan banyak yang sama efektifnya. Karena itu, inilah satu framework yang mengacu pada pelajaran storytelling yang telah kami bagikan di atas dan sering kami bagikan pada acara Surge dengan para early-stage founders.
Mari kita mulai dengan slide judul Anda. Definisikan perusahaan Anda dalam satu kalimat deklaratif. Ini lebih sulit pada praktiknya.
Terkadang para founders mencoba mencantumkan semua fitur produk mereka di sini – simpanlah untuk nanti dulu, ok? Slide ini adalah tentang kalimat satu baris andalan Anda.
Satu kalimat andalan untuk perusahaan Surge 04 Epsilo adalah:
"Marketing automation software dari Epsilo membantu brand dan pedagang menjual lebih banyak di platform e-commerce".
Pendekatan lain untuk menjernihkan visi dan misi Anda menjadi pernyataan yang singkat dan jelas. Misalnya, slide judul pitch deck perusahaan startup Surge 01, Telio menyatakan bahwa visi mereka adalah "menggunakan teknologi dan data untuk membangun platform perdagangan B2B terbesar di Vietnam".
Misi mereka: “Memberdayakan bisnis lokal kecil untuk tumbuh”.
Jelas sekali apa yang dilakukan kedua perusahaan ini dan apa yang ingin mereka bangun.
Sisa dek Anda harus menjawab lima pertanyaan:
1. Mengapa Anda meluncurkan bisnis khusus ini – dan mengapa sekarang?
2. Apa yang Anda bangun?
3. Bagaimana performa Anda sejauh ini?
4. Ke mana kelanjutan Anda dari sini?
5. Siapa yang membangun perusahaan ini?
apa?
4. Produk
5. Model Bisnis
Jelaskan produk Anda dengan jernih.
Bagaimana cara mengatasi pain point dengan cara yang unik? Bagaimana hal tersebut memberikan value?
Bagaimana Anda menciptakan, menyampaikan, dan menangkap value? Jelaskan strategi go-to-market dan monetisasi Anda.
6. Traction
7. Masa depan
8. Pasar
9. Kompetisi
Jika semuanya berjalan dengan baik, apa yang akan Anda bangun dalam lima tahun? Tunjukkan transformasi perusahaan Anda (dan dunia ini).
Seperti apa pasar Anda? Tunjukkan ukuran pasar dan pemahaman mendalam, tetapi juga pemahaman mendalam tentang struktur pasar dan inefisiensi.
Siapa yang bersaing dengan Anda untuk pasar yang sama? Baik secara langsung maupun tidak langsung.
Tunjukkan bahwa Anda punya rencana untuk menang.
Apakah Anda memiliki tim untuk mengeksekusi dan menang? Ceritakan kisah para founders dan anggota tim startup Anda dan tunjukkan product-founder fit.
Siapa?
caranya?
10. Tim
Bagikan metrik operasional dan keuangan Anda.
Bisakah Anda mendemonstrasikan product-market fit? Unit economics?
Di bawah ini, kami menguraikan topik utama yang harus Anda bahas saat menjawab masing-masing dari lima pertanyaan ini. Rencanakan membuat tiga hingga lima slide untuk masing-masing dari lima poin di bawah ini.
61
mengapa?
2. “Apa yang telah berubah?"
3. Pain Point
Jelaskan pasar dan terobosan terbaru, pergeseran terputus-putus, atau inovasi yang membuka peluang besar. Kenapa sekarang?
Jual pain point atau peluang yang ditimbulkan oleh perubahan ini untuk pelanggan Anda. Apa kekurangan dari solusi saat ini?
Di Mana
Selanjutnya?
1. Judul Definisikan perusahaan Anda dalam satu kalimat deklaratif.
Mengapa?
62
Gambarkan framework cerita yang baru saja kita lalui di awal bab ini untuk membuat tiga slide yang menyoroti pergeseran pasar, pain point konsumen, dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya atau membawa mereka ke ‘promised land’.
Pergeseran pasar. Bicara tentang inovasi, terobosan, asimetri pasar, atau pergeseran pasar yang membuka peluang ini. Digitalisasi cepat UMKM India dan Asia Tenggara adalah salah satu contoh pergesaran pasar yang baru-baru ini kami lihat di wilayah kami. Pertanyaan
"kenapa sekarang?" sering kami tanyakan di Sequoia kepada para founders. Alam membenci ruang hampa – jadi mengapa solusi Anda belum dibuat sebelumnya?
Dampak/Masalah/Peluang. Jelaskan masalah atau peluang yang disebabkan oleh pergeseran pasar ini. Jelaskan pain point spesifik yang dihadapi pelanggan target Anda, dan mengapa solusi saat ini tidak menghentikannya.
Promised Land.Slide berikutnya harus menyoroti seperti apa kesuksesan itu dan harus menggambarkan ‘promised land’, atau keadaan ideal, untuk pelanggan Anda. Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, gambarkan hal yang mengisyaratkan value proposition Anda dan berikan gambaran tentang bagaimana dunia akan terlihat ketika produk atau solusi Anda diluncurkan.
63
Sekaranglah waktunya memperkenalkan produk dan fitur Anda yang membuat pelanggan Anda sukses dan membantu mereka mencapai ‘promised land’'.
Produk. Jelaskan bagaimana produk Anda bekerja dan artikulasikan fitur dan arsitektur produk dengan jelas. Tunjukkan, jangan hanya memberi tahu - demonstrasi langsung atau video penjelasan singkat bisa sangat bermanfaat.
Value Proposition. Bicarakan bagaimana produk Anda mengatasi masalah yang baru saja Anda jelaskan dengan cara yang unik.
Bagaimana produk tersebut memberikan value? Di sinilah Anda dapat membagikan value proposition yang kita bicarakan di bab
"Produk Anda".
Model Bisnis. Selanjutnya, jelaskan model bisnis Anda. Model bisnis bukan hanya strategi penetapan harga atau monetisasi. Ini adalah model holistik tentang cara Anda menciptakan, memberikan, dan menangkap value. Jelaskan strategi go-to-market dan monetisasi Anda, dan jelaskan distribusi dengan menguraikan jalur yang akan Anda ambil untuk mendapatkan pelanggan pertama Anda – bisa jadi 1.000 pengguna pertama Anda, atau 10 perusahaan pertama.
Bicarakan bagaimana Anda memiliki keuntungan yang tidak adil dalam menjangkau pelanggan target, atau dalam mengaktifkan channel yang unik. Moats apa yang dapat Anda buat untuk melindungi bisnis Anda?
apa?
64
Anda telah menjelaskan bagaimana Anda akan melaksanakan ide Anda dalam slide tentang produk dan model bisnis Anda.
Sejauh ini, ini lebih tentang bagaimana Anda melakukannya.
Traction. Bagikan metrik operasional dan keuangan Anda, seperti metrik akuisisi pelanggan, metrik penggunaan dan retensi, unit economics, serta akun laba rugi Anda, seperti yang telah kita bahas di bab "Bisnis Anda". Cobalah untuk mendemonstrasikan product-market fit. Bicarakan tentang customer love – seperti umpan balik pengguna yang penuh semangat atau retensi pengguna yang tinggi. Jika Anda dapat menunjukkan pertumbuhan yang kuat, melalui penggunaan atau metrik engagement, atau transaksi dan pendapatan, itu akan sangat membantu. Bicarakan monetisasi dengan membagikan detail tentang kesediaan pelanggan untuk membayar produk Anda atau dengan menunjukkan unit economics yang sehat. Investor memahami bahwa early-stage startups mungkin belum memiliki banyak traction – tetapi jika Anda dapat menunjukkan customer love, pertumbuhan, atau jalur menuju monetisasi, itu akan menjadi awal yang bagus.
caranya?
65
ke Mana Selanjutnya?
Slide sebelumnya memberikan gambaran tentang di mana Anda saat ini. Beberapa slide berikutnya harus membicarakan tentang peluang di masa depan.
Masa depan. Ke mana kamu akan melangkah dari sini? Apa keuntungannya? Buatlah gambaran tentang apa yang Anda rencanakan untuk dibangun dalam beberapa tahun ke depan. Tunjukkan transformasi perusahaan Anda – dan konsumen Anda. Untuk menempatkan diri Anda dalam kerangka berpikir yang benar, cobalah menulis email kepada diri Anda di masa depan, untuk merayakan kesuksesan luar biasa yang akan Anda raih dalam waktu lima tahun.
Peluang pasar. Anda hanya dapat membangun masa depan yang menarik di pasar yang menggairahkan. Seperti apa pasar itu? Jelaskan seberapa besar pasar ini, seberapa cepat pertumbuhannya, dan bagian apa yang ingin Anda miliki. Tunjukkan pemahaman mendalam tentang struktur pasar dan inefisiensi; apa saja lapisannya dan siapa pemainnya, seperti apa struktur marginnya dan di mana kumpulan pendapatannya. Tunjukkan bahwa ini adalah pasar yang layak dikejar. Dalam bab "Visi Anda", kita berbicara tentang bagaimana pasar dengan TAM US$10 miliar, SAM US$1 miliar, dan jalur menuju pendapatan US$100 juta adalah titik yang bagus untuk memulai.
Kompetisi. Siapa yang bersaing dengan Anda untuk pasar yang sama - baik secara langsung maupun tidak langsung? Apa alternatif untuk pelanggan target Anda? Bicarakan bagaimana Anda berbeda, bukan hanya lebih baik. Jelaskan dengan rinci customer obsession Anda - dan uraikan rencana Anda untuk menang.
Siapa?
Tim. Apakah Anda memiliki tim yang bisa mengeksekusi dan menang? Ceritakan kisah para founders dan anggota tim penting Anda. Gambarkan bahwa startup Anda memiliki tim manajemen level kedua yang kuat. Tunjukkan product-founder fit dengan menunjukkan bahwa Anda memiliki pemahaman mendalam tentang pasar dan pelanggan, serta pendekatan unik untuk memecahkan masalah mereka atau memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi.
Ingatlah bahwa orang tidak dapat membaca dan mendengarkan pada saat yang bersamaan. Letakkan beberapa poin penting di setiap halaman dek presentasi Anda. Bicaralah dengan audiens Anda, bukan slide Anda. Gunakan itu sebagai posting panduan untuk cerita Anda dan alat untuk menyoroti poin-poin penting yang Anda ingin diambil oleh audiens. Jangan menganggap pitching sebagai kesempatan menunjukkan dek atau memeriksa 'masalah/solusi/peluang' yang biasa. Anggap saja sebagai kesempatan menceritakan sebuah kisah yang mendidik, melibatkan, dan menginspirasi.
66
checklist : pitch ANDA
Bagikan visi Anda dengan menceritakan kisah tentang pasar Anda dan perubahan yang Anda lihat di pasar itu, masalah yang Anda pecahkan, pertanyaan 'Kenapa Sekarang?', seperti apa kesuksesan bagi pelanggan Anda, dan summary tingkat tinggi tentang produk dan value yang Anda berikan.
Tunjukkan pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda, struktur produk Anda, value proposition Anda, dan apa yang membedakan perusahaan Anda dari pesaing.
Bicarakan bisnis dan model Anda dengan menjelaskan bagaimana Anda menciptakan value, bagaimana Anda memberikan value (strategi go-to-market Anda), bagaimana Anda menangkap value (strategi monetisasi Anda), jalur Anda menuju pendapatan US$100 juta dan key moats di seputaran bisnis Anda.
Tunjukkan orientasi data Anda dan seberapa baik Anda mengukur bisnis Anda. Pastikan Anda memiliki beberapa slide di pitch deck yang menunjukkan metrik operasional Anda, termasuk akuisisi pelanggan, penggunaan, retensi, dan konversi; metrik produk Anda (bergantung pada model bisnis Anda, tunjukkanlah metrik mobile app, metrik marketplace atau metrik SaaS yang dibahas dalam bab "Performa Anda"); dan metrik keuangan Anda, termasuk P&L dan metrik yang menjelaskan unit economics Anda.
67
AWS, mitra teknologi kami, memberikan kredit senilai US$1,000 untuk membantu para founders memulai perjalanan startup mereka. Untuk mengakses kredit tersebut, kunjungi
https://aws.amazon.com/activate/founders/.
Ikuti kami di blog dan akun media sosial kami untuk mendapat- kan lebih banyak tips dan saran untuk membangun startup.
Untuk apply ke Surge, kunjungi
https://www.surgeahead.com/apply/
Kami ingin sekali mendengar ide Anda - dan impian Anda.
Ceritakan kisah Anda. Bersiaplah untuk Surge!
Kami berharap konsep dalam Founder Starter Pack ini akan membantu Anda memikirkan aspek-aspek utama dalam mem- bangun perusahaan selama masa-masa awal startup Anda.
https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead https://twitter.com/_surgeahead
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.instagram.com/surge_ahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/
https://www.linkedin.com/company/surgeahead/