Jadilah
3. Temukan tuas yang memiliki pengaruh paling besar dalam
mencapai goal Anda
Begitu Anda telah mengidentifikasi metrik yang paling penting bagi organisasi Anda, cari tahu di mana Anda bisa mendapatkan pengaruh maksimal untuk mendorong metrik tersebut. Arahkan fokus pada hal ini secepatnya dengan mengajukan sebuah pertanyaan sederhana: saat ini, apa masalah terbesar dan terutama yang mencegah Anda berkembang dengan cepat dalam perjalanan Anda?
Apakah Anda ingin menemukan product-market fit, dan Anda sibuk bolak-balik melakukannya?
Apakah Anda dibatasi oleh sumber daya dan Anda tidak dapat mempekerjakan cukup banyak engineers? Atau apakah Anda belum dapat menemukan orang yang tepat untuk membangun produk Anda? Jangan berpikir dalam jangka waktu tahunan -- pikirkan dalam jangka waktu bulanan. Apa yang menjadi penggerak terbesar Anda saat ini?
Pastikan Anda mengukur setiap metrik dari bisnis Anda, agar dapat beradaptasi dan siap menghadapi setiap perubahan yang mungkin terjadi. Saat meluncurkan fitur baru, perlu direncanakan bagaimana Anda bisa memecah perubahan yang ada menjadi bongkahan kecil, supaya Anda dapat mengukur dan mendata dampaknya. Selanjutnya, Anda dapat menggunakan data tersebut untuk mendorong pembelajaran. Sebelumnya, tuliskan
apa yang menurut Anda akan terjadi dan perkiraan biaya yang dibutuhkan – kemudian setelah
peluncuran, bandingkan dengan apa yang betul-betul terjadi, dan biaya yang
sebenarnya. Kedengarannya memang jelas - tapi kami sering menemui
founders yang mengadakan banyak perubahan besar, seperti perubahan desain atau fitur baru lainnya, tanpa melakukan pengukuran atau pendataan seperti ini. Seringkali mereka akhirnya menggabungkan banyak hal, sampai mereka tidak tahu perubahan mana yang berhasil.
Kebalikan dari "mengukur semuanya" adalah "jangan membuat optimal semuanya", alias serba tanggung. Founders paling sukses yang pernah bekerja sama dengan kami mampu menggunakan visi mereka dan memecahnya menjadi tujuan-tujuan yang relevan untuk setiap tahap. Tahap pertama umumnya menemukan product-market fit. Tahap kedua menghasilkan pendapatan. Tahap ketiga mengoptimalkan margin kotor dari pendapatan tadi.
Setiap tahap harus sejalan dengan tujuan bisnis yang jelas, sesuai dengan misi yang ingin dicapai organisasi Anda. Sekarang, terjemahkan sasaran itu menjadi langkah-langkah yang bisa diambil semua personel untuk menggiring bola menuju gawang setiap harinya. Anda juga harus mendefinisikan satu atau dua metrik yang paling penting. Prioritas bisnis dan metrik utama yang
telah Anda identifikasi harus dirangkum sesederhana mungkin untuk dapat dimengerti, sehingga
Anda dapat mengomunikasikannya kepada semua orang di organisasi Anda. Anda bisa membaca artikel tentang metrik produk di blog Sequoia.
5. Ketahui lagging vs. leading indicator Anda 4. Perhatikan metrik timbalan
INPUT Bisnis OUTPUT
Contoh:
# Pendaftaran Pedagang
# Pertumbuhan Staf Sales
Contoh:
GMVPendapatan
Contoh
44
Untuk melacak metrik utama Anda secara akurat, penting juga mengawasi metrik timbalan. Jika dipaksakan pada satu metrik saja, hal itu dapat berdampak negatif pada metrik lainnya. Misalnya, jika Anda mengirim spam ke pengguna dengan banyak notifikasi atau email untuk mendorong engagement, beberapa orang mungkin akan mengklik dan rasio DAU/MAU akan naik dalam jangka pendek. Namun, tentu orang-orang akan bosan dengan app 'berisi spam' dan metrik retensi Anda kemungkinan akan turun dalam jangka menengah hingga panjang.
Sebagian besar metrik mengungkapkan bagaimana bisnis telah berjalan, bukan bagaimana bisnis itu sedang atau akan berjalan. Dengan kata lain: sebagian besar metrik adalah lagging indicator, bukan leading indicator. Anda harus memahami keduanya untuk menjalankan bisnis secara efektif.
Setelah menjelajahi beberapa prinsip utama orientasi data, mari kita selami lebih dalam metrik apa saja yang benar-benar harus Anda fokuskan. Secara umum, Anda dapat membaginya menjadi dua kategori. Pertama, metrik produk yang berfokus pada penggunaan produk, perilaku pelanggan, engagement, dan aspek operasional lainnya dari bisnis Anda. Kedua, metrik keuangan yang memberi Anda wawasan (insight) yang lebih dalam tentang 'economic engine' dan unit economics bisnis Anda.
Kami bertanya kepada CEO APAC dari sebuah perusahaan Enterprise SaaS, yang berkembang pesat, yang baru-baru ini kami temui tentang metrik mana yang dia fokuskan. Jawabannya:
hanya dua. Pendapatan dan jumlah perekrutan tim sales baru. Dia menjelaskan: “Pendapatan adalah lagging indicator. Kami memiliki model sales berulang, jadi saya tahu persis berapa banyak pendapatan yang dihasilkan per agen sales yang ditingkatkan sepenuhnya. Dan, satu-satunya indikator utama yang berarti untuk bisnis saya adalah kecepatan agen sales. Agen sales menjalankan mesin penjualan saya, yang
merupakan pendapatan masa depan saya.”
45
Metrik Produk
Pada masa-masa awal, banyak startup memiliki sedikit atau tidak ada pendapatan sama sekali, sehingga fokus pada keuangan mungkin tidak masuk akal. Terlebih lagi, keuangan ini adalah lagging indicator. Terlebih lagi, Akan lebih berguna untuk fokus pada leading indicator, yang dapat mengungkapkan apakah Anda telah mencapai product-market fit (PMF).
Perusahaan yang bertahan lama menceritakan kisah PMF yang menarik dan dapat menunjukkan pertumbuhan dari waktu ke waktu pada metrik pengguna, metrik engagement, metrik retensi, dan banyak lagi.
Meskipun para founder menggunakan metrik yang berbeda untuk menunjukkan product-market fit untuk model bisnis yang berbeda, ada poin data tertentu yang harus ada di setiap cerita PMF. Namun, mereka memiliki beberapa kesamaan.
Selalu penting untuk memahami dan mendemonstrasikan bahwa Anda berhasil menemukan pengguna dan menawarkan pengalaman produk hebat yang mengubah mereka. Penting juga menunjukkan bahwa pengguna tetap kembali, tetap bersama Anda, dan menjadi pengguna yang membayar.
Singkatnya, untuk setiap model bisnis, penting untuk menunjukkan bagaimana Anda memperoleh, mengaktifkan, dan mempertahankan pelanggan, dan bagaimana Anda memanfaatkan customer love untuk mendorong pendapatan dan rujukan.
Mari jelajahi metrik yang membantu melacak bisnis Anda untuk teknologi konsumen, e-commerce, dan SaaS.
AKUISISI
AKTIVASI
RETENSI
PENDAPATAN
RUJUKAN Bagaimana pengguna
menemukan anda?
Apakah pengguna memiliki pengalaman pertama yang luar biasa?
Apakah pengguna kembali?
Bagaimana Anda menghasilkan uang?
Apakah pengguna memberi tahu orang lain?
Consumer Tech
46
Saat bicara tentang consumer tech, yang kita maksud adalah perusahaan consumer Internet, mobile apps, dan produk atau layanan lain yang menargetkan jutaan konsumen dan monetisasi melalui iklan, unduhan app berbayar, atau pembelian dalam app. Untuk bisnis-bisnis seperti ini, tujuan utamanya adalah membangun saluran akuisisi dan konversi yang sangat efisien. Bisnis terbaik mendorong akuisisi organik sebanyak mungkin. Namun, bagi banyak orang, akuisisi pelanggan berbayar melalui Google, Facebook, Instagram, dan platform seperti TikTok memainkan peran besar.
Mendapatkan pelanggan dan mengubahnya menjadi pengguna aktif bulanan saja tidak cukup. Yang lebih penting lagi adalah mendorong engagement. Di sini Anda harus melacak penggunaan harian, jumlah sesi per pengguna, durasi per sesi per pengguna, waktu per sesi, dan poin data lain yang menunjukkan bahwa pelanggan menggunakan dan menghargai produk Anda. Jika mereka memang menggunakan dan menghargai produk anda, retensi kemungkinan besar akan tinggi.
Consumer app yang berbeda dapat memiliki model bisnis dan aliran pendapatan yang berbeda. Dalam berbagai kasus, sangat penting menilai keefektifan mesin monetisasi Anda. Berapa banyak pelanggan yang beralih dari gratis ke premium? Berapa banyak yang aktif bertransaksi? Berapa banyak pendapatan per pengguna yang dapat Anda harapkan? Di sebelah kanan terdapat ringkasan metrik utama untuk bisnis consumer tech.
Metrik Utama Konsumen Teknologi
Memperoleh
Total unduhan baru (% Organik vs. Berbayar) Total pengguna terdaftar Unduhan kumulatif (cumulative download) Total Pengguna Aktif
Customer Acquisition Cost (CAC)
Pertahankan
& Libatkan
Pengguna Aktif Harian (Daily Active Users - DAU) Pengguna Aktif Bulanan (Monthly Active Users - MAU) Waktu yang dilewatkan per MAU
# Sesi per MAU
Retensi % (D1/D7/D30)
Monetisasi
# Transaksi/MAU Total pesanan bulanan
Average Revenue Per User (ARPU) Lifetime Value (LTV)