Namun, metode apa yang bisa digunakan untuk mengolah nilai tersebut, untuk membangun perusahaan yang besar dan bertahan lama? Singkatnya: apakah ini masalah yang cukup besar dalam pasar yang cukup besar untuk membangun perusahaan yang bisa berkembang.
SAM DAN SOM
Dengan mengembangkan pemahaman mendalam tentang seluruh pelaku bisnis, masalah yang mereka hadapi, dan status quo mereka, Anda akan dapat mengambil keputusan yang lebih baik mengenai bagian bisnis mana yang akan digarap. Mengetahui hal ini, mereka berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengartikulasikan proposisi nilai mereka – dan menciptakan peta jalan produk yang akan mendukung momentum mereka dalam membantu konsumen mencapai tujuan mereka.
Jenis-Jenis Jobs
Tujuannya di sini adalah untuk mengetahui apa yang disukai pengguna berbeda tentang produk Anda. Landasan rencana produk yang kuat dimulai dengan kemampuan menjelaskan bagaimana produk Anda akan membantu pelanggan mencapai tujuan mereka. Apa yang pelanggan Anda dapatkan dari produk Anda yang tidak bisa mereka dapatkan dari pesaing?
Pertanyaan-pertanyaan ini akan dijawab oleh proposisi nilai Anda, yang merupakan penjelasan yang dibuat dengan cermat tentang masalah yang Anda pecahkan untuk pelanggan ideal Anda, bagaimana Anda melakukannya, dan manfaat apa yang ditawarkan produk Anda. Kemampuan Anda untuk mengartikulasikan bagaimana pelanggan akan mendapatkan nilai dari produk Anda adalah hal yang penting. Seperti yang Anda harapkan, pengurangan biaya dan risiko akan menjadi pilihan terbaik bagi CFO, sementara CMO atau Manajer Produk Anda akan meningkatkan pendapatan.
Singkatnya, Anda harus mampu mengartikulasikan produk Anda dengan sangat jelas dan logis serta terstruktur.
So What & How So
Mulailah perjalanan pengembangan produk Anda dengan meluangkan waktu bersama audiens target Anda dan memahami “tugas yang harus diselesaikan”, manfaat yang mereka cari, dan masalah yang ingin mereka hilangkan dari kehidupan mereka. Tentukan proposisi nilai Anda dengan pernyataan sederhana, seperti “Kami membantu X melakukan Y dengan menawarkan Z” – yang menjelaskan mengapa pelanggan peduli dengan produk Anda, apa yang mereka dapatkan, dan nilai yang dapat diberikan produk Anda. Produk Anda tentu saja memberikan nilai kepada pelanggan Anda, namun apakah Anda berhasil menangkap sebagian dari nilai tersebut?
Bisakah Anda memonetisasi produk Anda dan membangun mesin ekonomi yang memungkinkan bisnis Anda tumbuh dalam skala yang lebih besar dan menghasilkan keuntungan dalam jangka panjang? Untuk menentukan model bisnis Anda, pertama-tama fokuslah pada bagaimana perusahaan Anda akan menciptakan nilai. DTC dapat dilihat sebagai perusahaan yang melakukan inovasi model bisnis dengan meninggalkan metode lama dan menggunakan perantara online atau offline untuk mengirimkan produk mereka.
Terakhir, dan mungkin yang paling penting, model bisnis Anda harus menjelaskan bagaimana Anda menangkap nilai.
Profit = Revenue – Costs
Secara keseluruhan, Anda memiliki seperangkat keterampilan yang memungkinkan Anda membangun produk dan menciptakan nilai. Banyak model bisnis yang melibatkan komunikasi langsung antara perusahaan dan pelanggannya, online atau offline, namun penyampaian produk atau layanan sering kali dilakukan melalui saluran tertentu. Para pendiri sering kali sangat menekankan pada inovasi produk, namun banyak startup yang meraih kesuksesan dengan juga berfokus pada inovasi model bisnis mereka.
Hubungan langsung dengan pelanggan dan hilangnya peran perantara—serta kebutuhan untuk berbagi margin dengan perantara—telah menjadi kunci keberhasilan beberapa perusahaan DTC, seperti Warby Parker, Dollar Shave Club, dan Glossier. Sekitar tahun 2006, Amazon menyadari bahwa kedua hal ini menjadi aset kuat yang dapat dimonetisasi secara terpisah. Ini memberi mereka kekuatan luar biasa dan menghasilkan pendapatan miliaran dolar karena Apple atau Google.
Karena keuntungan sering kali dianggap sebagai bentuk nilai yang paling murni, Anda perlu menemukan cara untuk mengoptimalkan rumus keuntungan.
Aset & Mitra Utama Amazon
Apakah model bisnis Anda mengizinkan Anda mengenakan harga jual yang lebih tinggi dari harga satuan Anda? Bagian selanjutnya membahas cara mengoptimalkan sisi pendapatan, dan bab berikutnya akan mempelajari pemahaman biaya, metrik, dan manajemen keuangan dasar untuk membantu Anda mengukur dan mengoptimalkan kemampuan Anda dalam menangkap nilai—dan menghasilkan keuntungan. Tanyakan pada diri Anda: Apa yang perlu kita yakini agar perusahaan ini menjadi perusahaan dengan pendapatan $100 juta?
Anda bisa memperoleh pendapatan $100 juta dengan menjual ke jutaan pelanggan dengan harga rendah atau hanya beberapa ratus pelanggan dengan harga sangat tinggi. Ada beberapa alokasi bagus yang menguraikan beberapa jalan menuju $100 juta dengan menggunakan analogi berburu lalat, tikus, kelinci, rusa, dan gajah. Untuk memetakan jalur menuju pendapatan $100 juta, Anda perlu mempertimbangkan semua faktor yang mendukung harga dan volume, dan bagaimana setiap faktor akan memengaruhi target pelanggan, desain produk, dan strategi masuk ke pasar Anda.
Biasanya, kita dapat mengatakan bahwa hal ini mengarah pada $100 juta dengan jalur nilai perusahaan B2C, sambil mengikuti pendekatan nilai.
Revenue = Price x Quantity
Konsep ini mungkin tampak jelas, namun masih sering diabaikan oleh para pendiri yang harus memikirkan banyak hal, dan terkadang tidak memahami cara kembali ke dasar. Ingatlah hal ini saat kita membahas aset yang Anda miliki, aktivitas yang Anda lakukan, dan mitra yang Anda peroleh. Anda harus memikirkan hal ini sedini mungkin dan mengintegrasikannya ke dalam cara Anda merancang produk dan layanan Anda.
Hal ini juga terlihat jelas – namun banyak pendiri yang memikirkan produk terlebih dahulu dan monetisasi yang kedua. Dengan kata lain, pendapatan adalah nilai seberapa banyak Anda dapat membebankan biaya kepada pelanggan dan berapa banyak pelanggan yang dapat Anda peroleh. Pendekatan ini berkisar dari pendekatan penargetan yang sangat besar (lalat ada di mana-mana, namun Anda membutuhkannya dalam jumlah banyak) hingga audiens yang sangat selektif dan bernilai tinggi yang memerlukan "perburuan gajah" untuk menemukan mereka dan mengubahnya menjadi pelanggan.
Pendapatan = Harga x Kuantitas)
Kecuali telepon seluler dan beberapa layanan yang sangat kita andalkan atau bernilai tinggi, kemungkinan besar produk atau aplikasi digital yang Anda gunakan gratis atau berbiaya sangat rendah. Oleh karena itu, jalur menuju pendapatan $100 juta bagi sebagian besar startup B2C ditandai dengan volume dan nilai yang tinggi. Setiap pengguna dapat memperoleh penghasilan sekitar $10 per tahun, jadi Anda memerlukan 10 juta pengguna untuk memperoleh $100 juta per tahun.
Jadi untuk mendapatkan 10 juta pengguna yang membayar Anda $10 per tahun, Anda memerlukan lebih dari 100 juta orang untuk mengunduh aplikasi Anda. Perusahaan SaaS yang biasanya mengenakan biaya sekitar $100 per pengguna per tahun akan membutuhkan satu juta pelanggan untuk membangun bisnis dengan pendapatan $100 juta. Artinya, nilai barang dagangan kotor (GMV) adalah $100, dan dengan tingkat penarikan 10%, ini berarti rata-rata pengguna menghasilkan pendapatan $10 per tahun.
Namun, dengan pendapatan hanya US$1.000 per pelanggan per tahun, Anda memerlukan mesin masuk ke pasar dengan produk yang sangat kuat dan mendorong viralitas, mirip dengan startup di jalur B2C.
Freshworks – Kekuatan GTM
Startup SaaS yang menargetkan segmen ini biasanya mengenakan biaya $50-100 per bulan, sehingga pendapatan rata-rata per pelanggan mereka adalah sekitar $1.000 AS per tahun. Tim penjualan lapangan kecil dapat dikerahkan untuk pelanggan bernilai tinggi, namun hal ini harus menjadi pengecualian, bukan aturan. Produk Anda harus mudah diterapkan, dengan kemampuan layanan mandiri penuh, dan pengalaman orientasi yang lancar.
Seringkali biaya untuk mendapatkan pelanggan dan biaya pelayanan serta dukungan mereka lebih tinggi daripada pendapatan per pelanggan. Untuk mengatasi masalah penskalaan ini, banyak pemain di segmen ini bekerja sama dengan mitra saluran atau 'pengecer bernilai tambah' untuk menjual produk mereka dan melayani pelanggan mereka. Ini merupakan pendekatan yang layak dilakukan, namun menghadirkan tantangan tersendiri karena menciptakan perantara dengan pelanggan Anda dan Anda harus berbagi margin dengan mitra saluran Anda.
Karena pendapatan per pelanggan Anda tinggi, biasanya tidak masalah jika Anda memiliki mesin akuisisi pelanggan yang dipimpin oleh penjualan dengan kurang fokus pada pemasaran dan lebih menekankan pada tim penjualan.
Jadilah
Temukan tuas yang memiliki pengaruh paling besar dalam
Pertama, metrik produk yang berfokus pada penggunaan produk, perilaku pelanggan, keterlibatan, dan aspek operasional bisnis Anda lainnya. Kedua, metrik keuangan yang memberi Anda wawasan lebih dalam tentang 'mesin ekonomi' dan unit ekonomi bisnis Anda. Kami memiliki model penjualan berulang sehingga saya tahu persis berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh agen penjualan dengan leverage penuh.
Meskipun para pendiri menggunakan metrik yang berbeda untuk membuktikan kesesuaian pasar produk untuk model bisnis yang berbeda, ada poin data tertentu yang harus ada dalam setiap cerita PMF. Bagi perusahaan seperti ini, tujuan utamanya adalah membangun saluran akuisisi dan konversi yang sangat efektif. Jumlah total unduhan baru (% organik vs. berbayar) Jumlah total pengguna terdaftar Unduhan kumulatif Jumlah total pengguna aktif.
Pengguna Aktif Harian (DAU) Pengguna Aktif Bulanan (MAU) Waktu yang berlalu per MAU.
Platform Marketplace
Untuk meningkatkan MRR, perusahaan SaaS memfokuskan seluruh upaya mereka pada MRR Baru Bersih, atau meningkatkan MRR setelah memperhitungkan kerugian pendapatan juga. Net New MRR merupakan penjumlahan dari empat komponen utama dalam MRR, seperti gambar di bawah ini.
Empat Komponen Utama MRR Baru Bersih (Net New MRR)
Pergeseran apa yang sedang terjadi di pasar?
Masalah apa yang mengarah pada hal itu?
Seperti apa 'promised land' itu?
Ini bukan tentang Anda
Bagaimana [ perusahaan Anda ]
Bagaimana hal ini mengubah pelanggan Anda?
Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, jelaskan apa yang disarankan oleh proposisi nilai Anda dan berikan gambaran tentang seperti apa dunia ini ketika produk atau solusi Anda memasuki pasar. Jelaskan strategi masuk ke pasar dan monetisasi Anda, serta jelaskan distribusi dengan menguraikan jalur yang akan Anda ambil untuk mendapatkan pelanggan pertama – bisa berupa 1000 pengguna pertama atau 10 perusahaan pertama Anda. Bicarakan tentang bagaimana Anda mendapatkan keuntungan yang tidak adil dalam menjangkau target pelanggan, atau mengaktifkan saluran unik.
Dalam slide produk dan model bisnis, Anda telah menjelaskan bagaimana Anda akan mewujudkan ide Anda. Bagikan visi Anda dengan menceritakan kisah pasar Anda dan perubahan yang Anda lihat di pasar tersebut, masalah yang Anda selesaikan, pertanyaan "Mengapa sekarang?", seperti apa kesuksesan bagi pelanggan Anda, dan ringkasan tingkat tinggi produk dan nilai Anda, yang Anda berikan. Bicarakan tentang bisnis dan model Anda dengan menjelaskan cara Anda menciptakan nilai, cara Anda memberikan nilai (strategi masuk ke pasar), cara Anda menangkap nilai (strategi monetisasi), jalur Anda menuju pendapatan $100 juta, dan parit-parit utama di sekitar urusanmu
Pastikan Anda memiliki beberapa slide di presentasi singkat yang menunjukkan metrik operasional Anda, termasuk akuisisi pelanggan, penggunaan, retensi, dan konversi; metrik produk Anda (bergantung pada model bisnis Anda, berikan metrik aplikasi seluler, metrik pasar, atau metrik SaaS yang dibahas dalam bab “Kinerja Anda”); dan metrik keuangan Anda, termasuk laba dan rugi serta metrik yang menggambarkan keuangan unit Anda.
