BAB II LANDASAN TEORI
E. Bauran Promosi
dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.36
2. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum (masyarakat) yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara atau strategi penyampaian, penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama.37
Jadi, dalam hal ini perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama. Tindakan semacam ini disebut “undifferentiated marketing”
atau “pemasaran serba sama”.
2. Tugas khusus bauran promosi
Beberapa tugas khusus itu di sebut bauran promosi seperti:
a. Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada pelanggan.
b. Mass Selling terdiri atas periklanan dan publisitas yang merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.
c. Promosi Penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalaui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk.
d. Public Relations (hubungan masyrakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, kleyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
e. Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat intraktif yang satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan akur transaksi di sembarang lokasi. 38
3. Promosi Dalam Perspektif Islam
Islam adalah merupakan ajaran yang mengatur sesama aspek kehidupan manusia, tidak terkecuali bidang ekonomi. Dalam kegiatan mu’amalah ini terdapat ketentuan-ketentuan dasar yaitu halal dan thayyib, sehingga kegiatan yang dilakukan tidak menimbulkan ketidakadilan,
38Kotler & Armstrong.Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I. (Jakarta: Erlangga. 2000), h. 25
kebohongan, yang akhirnya berdampak pada saling merugikan satu sama lain.
Kegiatan perdagangan telah dilakukan oleh Rasulullah SAW, yang sejak kecil hingga dewasa harus berusaha sendiri mencari nafkah untuk keperluan hidupnya. Beliau menjual barang-barang dagangan milik Siti Khadijah. Penjual yang dilakukan membawa hasil yang luar biasa karena didasari dengan sifat beliau yang jujur dan dapat dipercaya. Dalam melakukan kegiatan perdagangan tersebut, tentunya beliau juga telah menggunakan sistem komunikasi pemasaran yang tentunya berbeda dengan komunikasi pemasaran pada saat ini. Komunikasi yang beliau lakukan mengandung moralitas yang tinggi dan sama sekali tidak merugikan pihak lain.39
Pada saat ini, kegiatan promosi (periklanan) lebih mengutamakan keuntungan bagi perusahaan, karena banyak produk-produk yang diiklankan terlalu melebih-lebihkan kualitas produk, bahkan ada yang mengandung unsur penipuan. Padahal citra positif akan tercipta apabila iklan yang ditampilkan sesuai dengan keadaan produk (mengandung unsur kejujuran), dengan demikian konsumen akan mendapatkan kepuasan dan tidak merasa dirugikan.
Menurut Amir dalam Islam terdapat beberapa etika dalam melakukan komunikasi pemasaran yang meliputi: fairness (kejujuran, keadilan, kewajaran).
39Warren J Keegan. Manajemen Pemasaran Global….. h. 76.
4. Perilaku Konsumen
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu.
Pengertian lain perilaku konsumen sebagai perilaku yan diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.40
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi.
1. Model-model Perilaku Konsumen
Memahami perilaku konsumen adalah sesuatu yang sangat komplek, kompleksitas permasalahan disebabkan banyaknya variabel
40 Slamet Sugiri. Akuntansi Keuangan Menengah. (Yogyakarta: Unit Penerbitan Dan Percetakan. 2005), h. 86
yang saling mempengaruhi dan kecenderungan untuk saling berinteraksi.
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu, budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya.
b. Keputusan pembeli 1. Pengertian Keputusan
Pengertian keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.41Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian. Para konsumen melakukan lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima tahap tersebut tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai. Pengenalan masalah proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya.
41Slamet Sugiri. Akuntansi Keuangan Menengah….., h. 89
Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu pencarian Informasi.42
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang maksimal. Evaluasi alternatif Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif.
Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan keputusan untuk membeli. Keputusan
42Suwarsono dan Lukia Zuraida.Manajemen Pemasaran Global..., h. 111
pembelian Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli.
Perilaku setelah pembelian apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang- orang yang baru saja membeli produknya.
F. Tinjauan Penjualan