BAB II LANDASAN TEORI
F. Tinjauan Penjualan
pembelian Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli.
Perilaku setelah pembelian apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang- orang yang baru saja membeli produknya.
F. Tinjauan Penjualan
tua. Jika itu terjadi, maka hasilnya akan dimasukan dalam penghasilan lain- lain.
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Allah Swt berfirman:
ۚ
ۚ
Artinya: Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang bathil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku suka sama suka diantara kamu. Sesungguhnya Allah adalah maha penyayang kepadamu. (QS. An-Nissa’: 29).44
Sebenarnya pengertian penjualan sangat luas, beberapa para ahli mengemukakan tentang definisi penjualan antara lain :
Menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh Ronny A. Rusli dan Hendra dalam buku Manajemen Pemasaran pengertian penjualan adalah Penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Swastha M.B.A. Penjualan sebagai ilmu dan sebagai seni.
Pada pokoknya, istilah penjualan sama dengan menjual. Menjual dapat diartikan sebagai berikut: Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi
44Al-Quran dan Terjemahanya ( Medinah Munawarrah. Mujamma’ Khadim al Haramain asy Syarifain al malik fahd li thiba’at al- mush-haf Asy- Yarif. 1971 H).hlm. 122 ( an-nisaa’:29).
pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.45
Pengertian penjualan dalam buku Ensiklopedia Ekonomi, Keuangan dan Perdagangan adalah ”suatu kontrak atau perjanjian antara dua pihak, masing-masing dikenal sebagai penjual, dan pembeli, yang mewajibkan pihak yang pertama itu untuk, atas pertimbangan akan suatu pembayaran, atau suatu janji akan pembayaran sejumlah harga dalam uang tertentu, memindahkan kepada pihak yang terakhir hak dan kepemilikan harta benda.
2. Strategi Penjualan
Seorang guru pemasaran dunia, Philip Kotler, pernah berkata jika pemasaran diibaratkan sebuah gunung es maka puncak dari gunung es itu adalah penjualan. Jadi kesimpulannya adalah segala sesuatu yang direncanakan dan dilaksanakan itu takkan ada artinya tanpa adanya transaksi penjualan, sebab perusahaan hidup dari penjualan. Jika penjualan menurun, perputaran modal akan macet dan keberuntungan akan hilang. Akibatnya perusahaan terancam bangkrut.
Tentunya anda bisa membuka usaha, misalnya toko, dan kemudian bersikap pasif. Membiarkan perusahaan berjalan seadanya dan membiarkan pembeli datang kepada anda. Kalau cara seperti ini tetap dipertahankan ditengah persaingan bisnis yang sangat ketat maka percayalah usaha yang
45Fessy Hernita, Pengaruh Strategi Pemasaran Melalui Agen Terhadap Peningkatan Penjualan Produk di Asuransi Syariah Takaful Keluarga Bengkulu, 2015, Skripsi IAIN Bengkulu.
anda rintis akan tutup. Tidaklah cukup dengan bertindak pasif, tetapi harus aktif, bahkan bila perlu harus agresif.46
Beberapa strategi penjualan yang bersifat aktif bisa anda terapkan47. Tentunya hasus disesuaikan dengan jenis usaha, skala usha dan produk yang anda jual. Setiap orang boleh mencoba atau memiliki strategi yang berbeda dan setiap strategi memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri-sendiri.
Bisa juga anda menggabungkan semuanya dan siapa tahu anda beruntung.
Omset penjualan anda semakin naik dan kantong anda semakin menggelembung membuat anda mampu membeli mobil mewah, rumah bertingkat atau apa pun yang anda inginkan.
a. Direct Selling
Ada bermacam istilah untuk direct selling ini. Katakanlah direct sales, marketing, marketing executive .Salesman, marketing officer, salas representative, bisnis konsultan dan masih banyak lagi. Semua istilah itu diciptakan untuk mempopulerkan direct selling ini, meski kadang manipulative. Contohnya, contohnya seringkali perusahaan membuka lowongan kerja posisi marketing officer yang ternyata tugas dan tanggung jawabnya tak berbeda dengan salles yang harus keluar menjajakan produk dan mencari pelanggan baru.
Padahal kita tahu bahwa seorang marketing officer tugas dan tanggung jawabnya adalah dimulai dari mana menciptakan ide sebuah produk baru, bagaimana menciptakan strategi yang harus ditempuh
46 Tom Gorman. MBA Basic Edisi ke-2. (Jakarta : Prenada Media. 2005). h 159.
47Supriyono, Manajemen Strategi..., h. 5
(marketing mix) agar produk tersebut sukses diterapkan di pasar, hingga bagaimana cara mempertahankan brand produk tersebut untuk jangka waktu tertentu. Tugas devisi marketing sebenarnya mirip orang yang membabat hutan yang luas guna mempermudah penggunaanya lewat (devisi sales).48
b. Telemarketing
Jika pada direct selling si penjual mendatangi dan bertatap muka secara langsung dengan customer, maka dalam telemarketing si penjual cukup menghubunngi dan menawarkan produk melalui telepon.
Seandainya penawaran ini closed (diterima) maka produk tersebut akan diantar atau dikirim melalui jasa kurir dan pos. Biasanya bisnis jasa sering menggunakan cara seperti ini.
c. Member Get Member (MGM)
Barangkali anda pernah ditawari sebuah produk oleh rekan dekat, teman atau saudara yang juga mengggunakan produk tersebut. Jika pernah berarti perusahaan produk tersebut sedang menggunakan strategi MGM. Sebagai kompensasi atas keberhasilan teman anda menjual produk tersebut kepada anda, maka teman anda akan menerima imbalan.
Entah itu produk bonus, uang, voucer, diskon atas produk, dan rewards lainnya.49 MGM akan sangan efktif jika dilakukan secara baik, sebab pelanggan baru tersebut seolah-olah telah direkomendasikan oleh pelanggan sebelumnya yang sudah tahu track record-nya.
48 Sugeng Haryanto. Direct Marketing. (Jakarta: Prenada. 2006). h. 76
49Buchari Alm, pengantar Bisnis, (Bandung: Alfabeta, CV 2014), h. 20
d. Cross Selling
Cross selling adalah strategi penjulan di mana kepada pelanggan yang telah menggunakan produk kita, kita tawarkan produk berikutnya.
Contoh yang paling nyata adalah jika anda memakai kartu kredit Citibank Visa. Dalam waktu yang tak berapa lama, jika pembayaran anda lancar, maka anda akan ditawarkan kartu kredit Citibank Mastercard. Begitu juga sebaliknya, jika anda telah memiliki Citibank Mastercard maka akan ditawari Citibank Visa. Dalam hal ini Citibank Menggunakan Cross Selling.50
3. Landasan Penjualan Dalam Islam
Landasan atau dasar hukum mengenai jual beli ini disyariatkan berdasarkan Al-Qur’an, Hadist Nabi, dan Ijma’ Yakni :
a. Al-Qur’an
Yang mana Allah SWT berfirman dalam al-Qur’an surat An-Nisa : 29
ۚ
ۚ
Artinya: “Hai orang-orang yang beriman janganlah kamu makan harta sesamamu dengan jalan yang bathil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu”
(QS. An-Nisa : 29).51 b. Sunnah
Nabi, yang mengatakan:”Suatu ketika Nabi SAW, ditanya tentang mata pencarian yang paling baik. Beliau menjawab, ’Seseorang bekerja
50Andi.Membaca Saham..., h. 33
51 Depag RI. Al-Quran dan Terjemahannya, (Bandung: Jumanatul Ali-ART, 2005), h. 128
dengan tangannya dan setiap jual beli yang mabrur.” (HR. Bajjar, Hakim yang menyahihkannya dari Rifa’ah Ibn Rafi’).52Maksud mabrur dalam hadist adalah jual beli yang terhindar dari usaha tipu-menipu dan merugikan orang lain.
c. Ijma’
Ulama telah sepakat bahwa jual beli diperbolehkan dengan alasan bahwa manusia tidak akan mampu mencukupi kebutuhan dirinya, tanpa bantuan orang lain. Namun demikian, bantuan atau barang milik orang lain yang dibutuhkannya itu, harus diganti dengan barang lainnya yang sesuai. Mengacu kepada ayat-ayat Al Qur’an dan hadist, hukum jual beli adalah mubah (boleh). Namun pada situasi tertentu, hukum jual beli itu bisa berubah menjadi sunnah, wajib, haram, dan makruh.53
Berikut ini adalah contoh bagaimana hukum jual beli bisa berubah menjadi sunnah, wajib, haram, atau makruh. Jual beli hukumnya sunnah, misalnya dalam jual beli barang yang hukum menggunakan barang yang diperjual-belikan itu sunnah seperti minyak wangi. Jual beli hukumnya wajib, misalnya jika ada suatu ketika para pedagang menimbun beras, sehingga stok beras sedikit dan mengakibatkan harganya pun melambung tinggi. Maka pemerintah boleh memaksa para pedagang beras untuk
52Depag RI, Al-Quran dan terjemahannya………...h. 1035
53Alwan fanani, Gagasan Keadilan Dalam Hukum Islam, ( Semarang: Wahana Akademika, 2005), h. 322
menjual beras yang ditimbunnya dengan harga sebelum terjadi pelonjakan harga54.
Menurut Islam, para pedagang beras tersebut wajib menjual beras yang ditimbun sesuai dengan ketentuan pemerintah. Jual beli hukumnya haram, misalnya jual beli yang tidak memenuhi rukun dan syarat yang diperbolehkan dalam Islam, juga mengandung unsur penipuan.Jual beli hukumnya makruh, apabila barang yang dijual-belikan itu hukumnya makruh seperti rokok.
4. Macam-Macam Penjualan
Adapun penjelasan dari klasifikasi di atas yang dikemukakan oleh Basu Swatha, yaitu:
a. Trade Selling, penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.55
b. Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.
c. Technical Selling, berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
54Hasan, AliManajemen bisnis syariah (kaya di duniaterhormat di akhirat), (Yogyakarta:Pustaka Pelajar,2009), h. 87
55 Philip Kotler. Marketing (Mulai dari Produk ke Pelanggan Ke Human Sprit). Jakarta:
Erlangga.
d. New Business Selling, berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
e. Responsive Selling, setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining.
Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.
5. Konsep Penjualan
Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi. Karenanya, organisasi tersebut harus melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep pejualan dinyatakan dalam pemikiran Sergio Zyman, mantan wakil presiden pemasaran dari cola- cola, yang mengatakan:”tujuan pemasaran adalah menjual lebih banyak barang secara lebih sering untuk mengasilkan lebih banyak uang dan pada giliranya menghasilakn lebih banyak laba”.56
Konsep penjualan di praktikan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari. Yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli konsumen. Seperti: asuransi, ensiklopedia, dan peti mati.
Kebanyakan perusahaan juga memprakstikan konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas.57
56Husain syahatah,Siddiq Muh.Al-Amin,Transaksi dan Etika bisnis Islam,(Jakarta:Visi Insani Publishing,2005),h. 21
57Agus Arijanto, Etika bisnis bagi pelaku bisnis, , (PT. Raja Grapindo persada, 2012) , h. 4
Tujuannya adalah menjual apa yang mereka buat, alih-alih membuat yang diinginkan pasar. Namun pemasaran yang didasarkan pada penjualan memiliki rasio yang tinggi. Pemasaran model ini mengansumsikan bahwa pelanggan yang terbujuk untuk membeli suatu produk akan menyukai produk tersebut. Dan jika ternyata tidak, mereka bukan hanya tidak akan mengembalikan atau menjelek-jelekan produk tersebut atau mengeluh kepada organisasi konsumen, melainkan malah membeli. 58
58Husain Syahatah,Siddiq Muh Al-Amin,Transaksi dan etika bisnis Islam, (Jakarta:Visi Insani Publishing,2005), h.23
BAB III
GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN