Tinjauan & Konsep Dasar: Model Keputusan Konsumen

(1)

Model Keputusan Konsumen

www.ut.ac.id

Tinjauan & Konsep Dasar

Inisiasi Tuton Ke-1

Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi

Penulis: Budi Setiawan, SE., M.Si.

E-mail: [email protected] Penelaah: Kurnia Endah Riana, SE, M.Com E-mail:

Making Higher Educational

Open All

(2)

Tinjauan Mata Kuliah

• Mata kuliah Perilaku Konsumen (EKMA4567) merupakan salah satu mata kuliah di Program Studi Manajemen yang membahas beragam faktor psikologis, sosiologis dan

ekonomi, yang memengaruhi keputusan konsumen agar dapat diimplementasikan pada perumusan dan

penetapan strategi pemasaran

• Setelah mengikuti matakuliah ini mahasiswa diharapkan mampu menjelaskan model keputusan konsumen, terkait beragam faktor yang mempengaruhi, konsep dasar

pemasaran terkait perilaku konsumen dan strategi pemasaran perilaku konsumen

Open All

(3)

Skenario Pembelajaran

Skenario dan tahapan:

1. Pendahuluan 2. Kegiatan inti 3. Tes formatif 4. Tugas tutorial

5. Tes sumatif (pada inisiasi ke-8) Komposisi nilai

6. Kehadiran = 20%

7. Aktif pada diskusi = 30%

8. Tugas mandiri = 50%

Open All

(4)

Konsep-konsep Dasar:

Konsumen?

• Seseorang yang:

1. memanfaatkan suatu barang/jasa

2. Memanfaatkan, memakai, membeli, menggunakan, dan menghabiskan hasil barang/jasa dari produsen

• Atribut terkait ketika berbicara tentang konsumen:

1. Persepsi 2. Preferensi 3. Sikap

4. Motivasi

5. dll Sumber: Google Images

(5)

Perilaku Konsumen?

• Studi tentang konsumen ketika mereka melakukan pertukaran sesuatu yang berharga untuk sebuah produk/jasa yang memuaskan kebutuhan mereka (Wells & Prensky, 1996)

• Proses yang melibatkan pemilihan, pembelian,

penggunaan, evaluasi, dan menghabiskan barang &

jasa yang akan memenuhi kebutuhan seseorang

• Konsumen terbagi dua: konsumen individu/ rumah

tangga dan konsumen organisasi

Sumber: Google Images

(6)

Bagaimana mempelajari perilaku konsumen?

Acuan 5W + 1H:

• Who (siapa)

• What (apa)

• Why (mengapa)

• When (kapan)

• Where (di mana)

• How (bagaimana)

Contoh:

Ayune^*) adalah seorang mahasiswi pada sebuah perguruan tinggi di Bogor

(Who).

Ia menginginkan sebuah laptop (What) untuk memperlancar perkuliahannya (Why).

Untuk itu, pada akhir pekan di bulan ini (When) ia akan pergi ke pusat

pertokoan elektronik (Where) untuk membeli laptop yang dibutuhkan secara tunai (How)

*) bukan nama sebenarnya

(7)

Persamaan perilaku konsumen di dunia?

• Sama-sama memiliki kebutuhan biologis, misalnya makan dan minum. Bedanya dari jenis, cara memasak, dan lain sebagainya

• Kerap dipersatukan oleh merek global, dikarenakan persepsi brand image yang sama

(8)

Mengapa Mempelajari Perilaku Konsumen?

• Perilaku konsumen merupakan ilmu yang berasal (diturunkan) dari teori ekonomi mikro, yakni teori permintaan

• Dalam teori tersebut permintaan dipengaruhi hanya oleh harga (asumsi ceteris paribus)

• Perilaku konsumen mengembangkan teori tersebut melalui ilmu sosiologi

• Perilaku konsumen mempertimbangankan banyak

faktor yang memengaruhi perilaku konsumen

(9)

Model Keputusan Konsumen

1. Perspektif pengambilan keputusan

– Konsumen sebagai individu yang memiliki masalah, berusaha menyelesaikan masalah tersebut, salah satunya dengan membeli barang/jasa

2. Perspektif eksperiensal

– Individu membandingkan biaya atau manfaat bagi keuntungan pribadinya berdasarkan faktor emosional

3. Perspektif pengaruh perilaku

– Pembelian produk dikarenakan adanya pengaruh orang lain (misal: orang tua), atau lingkungan dan budaya

(10)

Model Keputusan Konsumen

(Perspektif pengambilan keputusan)

Sumber: Sumarwan (2011)

(11)

Pihak yang Berkepentingan Mempelajari Perilaku Konsumen

1. Perusahaan/Pemasar

– Untuk mempertahankan pelanggan lama dan mendapatkan/merebut pelanggan baru

– Memudahkan dalam merumuskan strategi pemasaran

2. Pengambil kebijakan publik (DPR, Pemerintah)

– Peningkatan kesejahteraan konsumen, melalui konsumsi produk berkualitas

– Perlindungan konsumen

3. Akademisi/ peneliti

(12)

Konsep utama dalam studi perilaku konsumen

1. Konsumen

– Studi perilaku konsumen mempengaruhi bagaimana konsumen melakukan proses keputusan

2. Pertukaran

– Konsumen akan melakukan proses

pertukaran dari sesuatu yang mereka miliki untuk dipertukarkan dengan barang/jasa,

yang dapat memenuhi kebutuhannya

(13)

Keputusan Konsumen:

Belanja & Konsumsi

• Konsumen mempertukarkan alat tukar (uang) mereka

untuk berbagai jenis barang maupun jasa untuk memenuhi kebutuhan

• Konsumen kemudian beraktivitas mengkonsumsi barang/jasa yang telah diperoleh (dibeli), kemudian membuang kemasannya (barang)

• Kegiatan belanja dan konsumsi secara rutin

menggambarkan bahwa konsumen melakukan sebuah pengambilan keputusan

• Keputusan tersebut berdampak pada diri konsumen, keluarga, teman, lingkungan, maupun perusahaan

(14)

Bauran Pemasaran

• Merupakan seperangkat alat (tools) yang digunakan perusahaan untuk secara

berkesinambungan mencapai tujuan di pasar sasarannya

(15)

Bauran Pemasaran

Dalam perspektif marketer (4P):

1. Product (Produk)

– Kumpulan manfaat yang dapat ditawarkan pada

konsumen, sebagai solusi dari masalah yang dihadapi konsumen

2. Price (Harga)

– Sejumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk memeroleh barang/jasa. Harga juga dapat diartikan sebagai waktu yang dialokasikan untuk

membeli/mengonsumsi produk, dan biaya sosial (apakah produk yang dibelinya sesuai dengan kondisi lingkungan)

(16)

Bauran Pemasaran

Dalam perspektif marketer (4P):

3. Place (tempat/saluran distribusi)

– Kegiatan penempatan barang oleh produsen

– Lokasi/media yang diperuntukkan bagi konsumen untuk dapat bertransaksi dengan pemasar

– Produsen/pemasar harus mempertimbangkan di mana dia akan mendistribusikan produknya

4. Promotion (promosi)

– Komunikasi terpadu antara produsen dengan konsumen, baik melalui periklanan, penjualan pribadi, pemasaran langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat

(17)

Bauran Pemasaran

Dalam perspektif marketer (4P + 3P untuk jasa):

5. People (orang)

– Orang-orang yang menjalankan bisnis atau memberikan jasa harus memahami bagaimana konsumen bereaksi pada

situasi pembelian

6. Process(proses)

– Menggambarkan bagaimana barang/jasa yang akan diterima oleh konsumen dan bagaimana tahapan konsumen

memeroleh jasa tersebut, prosedur, jadwal, mekanisme, dll.

7. Physical evidence (bukti fisik)

– Infrastruktur prasarana perusahaan tempat jasa disampaikan

& berinteraksi dengan konsumen

(18)

Strategi Pemasaran dan Proses Keputusan Konsumen

• Memahami konsumen dan proses keputusan

konsumen sangat penting bagi pemasar, dalam upaya merumuskan strategi pemasaran dengan tepat

• Strategi pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi proses keputusan konsumen

• Keputusan konsumen bertujuan untuk memenuhi kebutuhannya

• Perumusan strategi pemasaran dimulai dari

menganalisis pasar (konsumen, perusahaan,

kompetitor)

(19)

Analisis Perusahaan

• Memahami dengan baik akan kekuatan dan kelemahan seluruh aspek perusahaan, dari SDM dan teknologi yang dimiliki, budaya dan sistem kerja yang telah dibangun, dll

• Perusahaan harus mampu mengembangkan produk baru, merancang saluran pemasaran dengan baik, berkomunikasi secara efektif, pelayanan prima, riset pemasaran dan

pengetahuan akan pelanggan dan pasar.

(20)

Pesaing

• Perusahaan harus mampu memahami kekuatan

& kelemahan pesaing

• Ketidakmampuan memahami pesaing akan berakibat pada ketidakmampuan dalam

memenuhi kebutuhan konsumen

• Ketika pesaing terkena dampak dari strategi bisnis kita, bagaimana mereka bereaksi?

• Apakah strategi kita saat ini mampu bertahan

dari serangan pesaing?

(21)

Segmentasi Pasar

• Segmen pasar/ kelompok konsumen adalah sebagian dari konsumen pada sebuah pasar yang besar, di mana kebutuhannya berbeda sedikit dari pasar yang besar

• Perusahaan akan memiliki kemampuan lebih baik, jika mengembangkan produk untuk

memenuhi sebagian kecil dari segmen pasar, dibandingkan memenuhi banyak segmen

dengan produk yang saa

(22)

Cara Melakukan Segmentasi Pasar

1. Mengidentifikasi sekelompok kebutuhan yang dikaitkan dengan produk

2. Mengelompokkan pelanggan dengan kebutuhan yang sama

3. Mendeskripsikan tiap-tiap kelompok 4. Memilih segmen yang menarik untuk

dilayani

(23)