Oleh:
Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM
MATARAM 2019
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA
CABANG MATARAM
Skripsi
diajukan kepada Universitas Agama Islam Negeri Mataram untuk melengkapi persyaratan mencapai gelar
Sarjana Ekonomi
Oleh:
Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM
MATARAM 2019
PERSETUJUAN PEMBIMBING
Skrpsi oleh: Ika Nirmala Fulvia, NIM: 1502131722 dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram” telah memenuhi syarat dan disetujui untuk diuji.
Disetujui pada tanggal:__________________
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003
Mataram,_____________
Hal: Ujian Skripsi Yang terhormat
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Di Mataram
Assalamualaikum, Wr.Wb
Dengan hormat, setelah melakukan pembimbingan, arahan, dan koreksi, kami berpendapat bahwas skripsi saudari:
Nama Mahasiswa : Ika Nirmala Fulvia
NIM : 1502131722
Jurusan/Prodi : Ekonomi Syariah
Judul : Pengaruh Personal Selling dan Advertising terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Telah memenuhi syarat untuk di ajukan dalam siding munaqasah skripsi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Mataram Oleh karena itu, kami berharap agar skripsi ini dapat segera di-munaqasyah-kan.
Wassalammualaikum, Wr.Wb.
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003
MOTTO
Allah senantiasa menolong seseorang hamba selama hamba tersebut menolong saudaranya yang lain1
1Faturrohim’ Mutiara Islam Tentang Tolong Menolong’, dalam
https://mutiaraislam.net/kata-mutiara-islam-tolong-menolong/, diakses pada tanggal selasa 19 November 2019, pukul 19:35
vii
PERSEMBAHAN
“Kupersembahkan skripsi ini untuk almamaterku, semua guru-guru dan dosenku, ibuku Sriyanti, ayahku Muhlisin, dan adikku Dwipa Amrina Rossada, keluarga besarku yang sanat saya cintai, terimakasi suportnya selama ini”
viii
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji hanya bagi Allah, Tuhan semesta alam dan shalawat serta salam semoga selalu tecurahkan kepada Nabi Muhammad SAW, juga kepada keluargaa, sahabat, dan semua pengikutnya. Amin.
Penulis menyadari bahwa proses penyelesaian skripsi ini tidak akan sukses tanpa bantuan dan keterlibatan berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis memberikan penghargaan setinggi-tingginya dan ucapan terima kasih pada pihak-pihak yang telah membantu sebagai berikut.
1. Bapak Prof. Dr. H. Mutawali, M.Ag, selaku Rektor UIN Mataram serta seluruh stafnya yang rela memberikan kesempatan dan kemudahan bagi peneliti dalam proses penyelesaian skripsi penelitian ini.
2. Bapak Dr. H. Ahmad Amir Aziz, M.Ag selaku Dewan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam.
3. Bapak Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag, selaku pembimbing I dan Ibu Yunia Ulfa Variana, M.Sc selaku pembimbing II yang telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan kepada peneliti.
4. Para dosen penguji yang telah memberikan saran konstruktif bagi penyempurnaan skripsi ini.
5. Bapak H. Bahrur Rosyid, MM. selaku ketua jurusan Ekonomi Syariah.
6. Ibu Siti Nurul Khaerani, MM selaku wali dosen yang selalu membimbing memberi arahan dan memotivasi.
ix
7. Bapak ibu dosen pengajar Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam yang telah memberikan ilmu yang bermanaat dan berguna bagi penulis.
8. Kedua orang tuaku tercinta ayahku Muhlisin dan ibuku Sriyanti serta segenap keluarga yang telah memberikan dukungan dan bantuan baik moral maupun material, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini.
9. Kepada sahabat dan teman-teman yang memberikan motivasi dalam penyusunan skripsi ini.
10. Untuk sahabatku tercinta (Nurul Hasanah Husnul Chotimah, Yuni Astuti, Rosidayanti) terima kasih atas bantuan, doa, nasihat, hiburan, traktiran, masak-masakan, jalan-jalan dan semangat yang kalian berikan selama ini, susah senang kita selalu bersama “susah kenyang senang makan”, terima kasih sudah menjadi warna pada masa perkuliahan, dan semua teman- teman kelas G Ekonomi Syariah 2015.
11. Untuk teman-teman KKP Tanjung Luar 2018 terutama (Yasril dan Raehanun Widari) yang selalu memberikan motivasi, semangat dalam menyelesaikan skripsi ini.
Dalam penyusunan skripsi ini penylis menyadari bahwa masih terdapat kekurangan dan kesalahan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritikan dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca, terutama dilokasi penelitian.
Semoga segala amal dan jerih payahnya mereka tercatat sebagai amal ibadah dan mendapatkan ganjaran yang setimpal dari-Nya amiin.
x
Akhirnya Kepada-Mu-Illahi Robbi kami memohon Taufiq, Hidayah serta Inayah-Mu.
Mataram,6 November 2019 Penulis
Ika Nirmala Fulvia
xi
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ... i
HALAMAN JUDUL ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
NOTA DINAS PEMBIMBING ... iv
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... v
HALAMAN MOTTO ... vii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... viii
KATA PENGANTAR ... ix
DAFTAR ISI ... xi
DAFTAR TABEL ... xiii
DAFTAR GAMBAR ... xiv
ABSTRAK ... xv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Penelitian ... 1
B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah ... 5
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6
D. Definisi Oprasional Variabel ... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN ... 9
A. Kajian Pustaka ... 9
B. Kerangka Teori ... 11
1. Teori Pemasaran Jasa ... 11
2. Konsep Strategi Personal Selling ... 13
a. Definisi Strategi ... 13
b. Personal Selling ... 13
c. Strategi Personal Selling ... 15
d. Bentuk-bentuk Persona Selling ... 16
e. Advertising... 17
f. Penjualan ... 17
xii
C. Kerangka Berpikir... 18
D. Hipotesis Penelitian ... 20
BAB III METODE PENELITIAN ... 21
A. Jenis dan Pendekatan Penelitian ... 21
B. Populasi dan Sampel ... 22
C. Waktu dan Tempat Penelitian ... 24
D. Desain Penelitian ... 24
E. Instrumen Penelitian ... 25
F. Teknik Pengumpulan Data... 26
1. Observasi ... 27
2. Kuesioner (Angket)... 27
3. Dokumentasi ... 28
4. Wawancara... 28
5. Teknik Analisis Data ... 28
G. Sistematika Penelitian ... 35
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 37
A. Gambaran Umum Hasil Penelitian ... 37
1. Profil PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram ... 37
2. Letak Geografis PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram ... 39
3. Jenis Produk Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram ... 40
4. Struktur Organisasi ... 40
B. Hasil Penelitian ... 41
1. Deskripsi Responden ... 41
C. Deskripsi Variabel Penelitian... 44
D. Analisis Data ... 51
E. Pembahasan ... 62
BAB V PENUTUP ... 67
A. Kesimpulan ... 67
B. Saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Oprasional Variabel Penelitian ... 7
Tabel 2.1 Kriteria Penilaian Kuesioner ... 26
Tabel 3.1 Jenis Kelamin Responden ... 42
Tabel 3.2 Tingkatan Usia Responden ... 43
Tabel 3.3 Pekerjaan Responden ... 43
Tabel 3.4 Hasil Responden ... 44
Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Instrumen ... 51
Tabel 3.6 Uji Reliabilitas Personal Selling ... 53
Tabel 3.7 Uji Relibilitas Advertising ... 53
Tabel 3.8 Uji Reliabilitas Penjualan ... 54
Tabel 3.9 Uji Multikolinieritas ... 55
Tabel 3.10 Uji Normalitas ... 56
Tabel 3.11 Uji t ... 58
Tabel 3.12 Uji f ... 59
Tabel 3.14 Uji Koefisien Determinasi ... 60
Tabel 3.15 Uji Regresi Linier Berganda ... 61
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 ... 19
Gambar 2.1 ... 41
Gambar 2.2 Uji Normalitas P Plot ... 57
Gambar 2.3 Uji Heterokskedastisitas ... 57
xv
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA CABANG MATARAM
Oleh:
IKA NIRMALA FULVIA NIM: 1502131722
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi baik secara persal maupun simultan, dan bagaimanakan tingkat pengaruh personal selling dan advertising pada PT Jasaraharja Puera Cabang Mataram. Populasi sebanyak 2.625 nasabah, sampelnya menggunakan sample random sampling yang diambil sebanyak 10% dari populasi dari perhitungan menggunakan rumus solvin diperoleh hasil sampel sebanyak 97 nasabah.
Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan penelitian asosiatif kausal dengan menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi dengan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini menggunakan validitas dan reliabilias serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji asumsi klasik, uji hipotesis, analisis regresi linier dengan bantuan software SPSS 16.
Berdasarkan hasil uji hipotesis yang telah dilakukan diketahui bahwa personal selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling untu ppenjualan sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 > ttabel 1.9855, bahwa dapat disimpulkan personal selling dapat diterima yang berarti berpengaruh pada penjualan, sedangkan advertising nilai sig. 0,847 > 0,05 dan nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa advertising ditolak yang berarti tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi. Berdasarkan hasil uji hipotesis uji f diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling dan advertising secara simultan terhadap penjualan polis asuransi sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai fhitung 21.420 > 3.09, sehingga dapat disimpulkan bahwa personal selling dan advertising secara simultan diterima yang berarti terdapat pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Kata kunci : Personal Selling, Advertising dan Penjualan Polis Asuransi
xvi
BAB I
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah
Asuransi merupakan kegiatan usaha yang bergerak di bidang usaha asuransi, yaitu jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat melalui pengumpulan dana masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi memberikan perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi terhadap kemungkinan timbul kerugian karena suatu pristiwa yang tidak pasti atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang. Perusahaan perasuransian hanya dapat didirikan oleh warga negara Indonesia dan atau badan hukum Indonesia yang sepenuhnya dimiliki warga negara Indonesia dan atau badan hukum Indonesia.2
Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggung mengikat diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuansi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena krugian, kerusakan atau tanggung atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung.3
Secara historis, kajian tentang pertanggungan telah dikenal sejak zaman dahulu dan telah dipraktekkan di tengah-tengah masyarakat walaupun dalam bentuk yang sangat sederhana. Ini dikarenakan nilai dasar penopang dari
2 Herman, Darmawi, Manajemen Asuransi,(Jakarta: Bumi Aksara,2004).Hlm.5
3 Ibid,hlm.4
4 Ibid,Hlm.5
5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128
3Ibid,hlm.4
konsep “pertanggungan yang terwujud dalam bentuk tolong-menolong sudah ada bersama dengan adanya manusia. Konsep asuransi sebenarnya sudah dikenal sejak zaman sebelum masehi, di mana manusia pada saat itu telah menyelamatkan jiwanya dari berb agai ancaman, antara lain kekurangan bahan makanan. Salah satu cerita mengenai kekurangan bahan makanan terjadi pada zaman Mesir Kuno semasa Fir’aun Berkuasa.4
Saat ini dunia bisnis asuransi menghadapi era baru persaingan yang sangat ketat, akibatnya perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk mempertahankan kelangsungan usahanya. Di tengah persaingan yang semakin ketat tersebut, pemasar juga menghadapi berbagai keputusan sulit dan berat.
Mereka harus menentukan mutu dan keistimewaan produk, menetapkan pelayanan yang diperlukan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi, memutuskan berapa uang yang akan dikeluarkan untuk pemasaran, dan memutuskan bagaimana cara membagi sumber daya mereka untuk periklanan, target penjualan, tenaga penjualan, dan alat-alat pemasaran lainnya.
Terdapat dua unsur yang berperan penting dalam aktivitas penjualan yaitu personal selling dan advertising. Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungakan dengan pihak lain. Penjualan berperan sebagai jembatan utama, penghubung antara perusahaansebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang
4 Ibid,Hlm.5
bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai polis asuransi yang dihasilkan oleh perusahaan. Cara untuk mendapatkan penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi disetiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasipersonal.5
Strategi penjualan seperti ini adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harusdikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalisme), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelummembeli produk maupun sesudah membeli produk.6 Berkenaan dengan personal selling setiap perusahaan haruslah mengatur penyampaian personal selling sebaik mungkin terhadap penjualan khususnya pada perusahaan asuransi pada PT Jasaraharja Putera Mataram. PT Jasaraharja Putera adalah salah satu perusahaan BUMN asuransi yang cukup terkemuka di Indonesia dibandingkan dengan perusahan asuransi lainnya. Selain pelayanannya yang memuaskan perusahaan ini juga melayani beberapa jenis asuransi.
Advertising juga merupakan hal penting dalam proses penjualan polis yang berarti advertising adalah merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang
5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128
6Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran : Analisi , Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. ( Jakarta: PT.Prehallindo,2001). hlm. 309
menguntungkan bagi pihak pembuat iklan.7 Tujuan advertising adalah periklanan menjalankan sebuah fungsi informasi biasanya dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya untuk membentuk permintaan pertama, periklanan menjalankan sebuah fungsi persuasive penting dilakukan dalam tahap kompetitif, tujuannya untuk membentuk permintaan selektif untuk suatu merk tertentu, periklanan menjalankan sebuah fungsi pengingat iklan pengingat sangat penting bagi produk yang sudah mapan, bentuk iklan yang berhubungan dengan iklan ini adalah iklan penguat (Inforcement advertising) yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.8
Sementara itu mereka harus juga mempertahankan diri agar tetap hidup di tengah persaingan, berbagai upaya mereka lakukan, salah satunya yaitu dengan cara meningkatkan volume penjualan perusahaan semaksimal mungkin. Namun ini juga bukan perkara yang mudah, pesaing berdatangan bukan hanya dari dalam negeri namun juga dari luar negeri karena jarak tidak lagi masalah sejak zaman berubah menjadi serba canggih dan modern.
Terlepas dari hal-hal tersebut, pada kenyataannya masih ada hal-hal yang menghambat penjualan polis asuransi diantaranya yaitu volume penjualan lebihrendah dari biaya yang dikeluarkan perusahaan, kurangnya kepercayaan nasabahtentang polis asuransi tersebut. Hal ini diduga ada kaitannya dengan unsur personal selling dan advertising yang telah dijelaskan sebelumnya.
7Durianto, Brand Equity ten, Strategi pemimpin pasar. (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2003), Hlm.1
8Ibid,hlm.3
Dimana kedua hal tersebut mempengaruhi penjualan dalam PT Jasaraharja Putera Mataram
Berdasarkan uraian diatas maka perlu dilakukan penelitian lebih mendalammengenai hal tersebut, dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah 1. Batasan Masalah
Ruang lingkup dalam penelitian ini adalah berfokus pada permasalahan mengenai pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Batasan ruang lingkup penelitian ini yaitu nasabah PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat maka rumusan masalah yang berkaitan dengan penelitian adalah :
a. Apakah personal selling dan advertising berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram ?
b. Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram ?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Untuk lebih terfokusnya penelitian ini maka seorang peneliti perlu menjelaskan lebih dahulu yang akan dilakukan atau dicapai adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengetahui apakah personal selling dan advertising berpengaruh pada penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
b. Untuk mengetahui bagaimana tingkat pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
2. Manfaat Penelitian
a. Dapat dijadikan sebagai bahan acuan pembelajaran untuk ilmu pengetahuan sosial terutama dalam hal personal selling (tatap muka) dan advertising (periklanan).
b. Dapat dijadikan rerensi untuk menambah wawasan tentang bagaimana melakukan strategi personal selling dan advertising agar mampu meningkatkan penjualan.
D. Definisi Oprasional Variabel
Definisi operasional variabel dimaksudkan untuk menjabarkan variabel- variabel yang timbul dari suatu penelitian ke dalam indikator-indikator yang lebih terperinci. Secara operasional variabel pada penelitian ini terdiri dari variabel bebas dan variabel terikat.Variabel bebasnya adalah personal selling
dan advertising, sedangkan variabel terikatnya adalah penjualan polis asuransi. Berdasarkan hipotesis yang telah dipaparkan, maka indikator pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
Table 1.1:
Operasional Variabel Penelitian
NO VARIABEL DEFINISI VARIABEL INDIKATOR
1 Personal Selling (X1)
Komunikasi langsung antara respresentative yang dibayar dan prospek yang mengarah pada transaksi, kepuasan pelanggan,dan hubungan yang menguntungkan
1. Approach 2. Presentation 3. Handling
Objection 4. Closing9
2 Advertising (X2) Segala bentuk persentasi non-personal dan promosi yang dibayar
1. Pesan
2. Endorser/sourc h
3. Slogan 4. Media10 3 Penjualan (Y) Kegiatan yang dilakukan
oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi
1) Harga 2) Promosi 3) Kualitas 4) Saluran
distribusi 5) Produk12
9Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,(Jakarta: PT Prehallindo, 2001), hlm. 496.
10Ibid,. hlm. 426.
12Kotler Philip, Manajemen Pemasaran ( Analisis, Perencanaan, Implementation dan Pengendalian Volume Satu, Edisi Ketujuh, Ter-jadi Zakaria Afif,(Jakarta: FE UI, 1993), hlm.30.
tersebut dan
penjualandapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak
kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.11
11Mulyadi, Sistem Akuntansi, (Jakarta: Salemba Empat, 2008), hlm.202.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN
A. Kajian Pustaka
Kajian pustaka menjelaskan laporan tentang apa yang telah ditemukan oleh peneliti lain atau membahas masalah penelitian. Akan tetapi untuk menghindari hal tersebut dan menjamin keaslian dari penelitian ini maka peneliti akan melampirkan beberapa karya yang berkaitan dengan judul yang diangkat peneliti. Adapun penelitian yang pernah diteliti oleh penelitian, adalah sebagai berikut:
1. Zuliatin, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling,Direct Selling dan Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah Studi Kasus Pada BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar” 2016.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling, direct selling dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap kepuasan nasabah dengan nilai sig. 0,000. Variabel direct selling mempunyai pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap kepuasan nasabah BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar dengan nilai sig. 0,423 dan variabel hubungan masyarakat mempunyai pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap kepuasan nasabah BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Bllitar dengan nilai sig. 0,247. 13
13Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling dan Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol.03, No.01,Okt 2016, hlm.1
2. Ida Royani Tamba, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa PT.Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru” 2015.
Dari hasil analisis data meliputi uji validias, reliabilitas, dan uji regresi liner berganda hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling tidak berpengaruh signifikan pada keputusan pembelia dengan thitung 5.506 > ttabel 1.985. variabel kualitas pelayanan mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian dengan nilai thitung 3,317 > ttabel 1,985 dan berdasarkan uji secara simultan menyimpulkan bahwa personal selling dan kualitas pelayanan secara bersama-sama memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa PT Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru.14
3. Restu Stiawan, yang berjudul “Pengaruh Brand Image dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah” 2017.
Hasil penelitian pada taraf signifikan 5% menunjukkkan bahwa brand image berpengaruh positif signifikan terhadap keputusa pembelian produk. Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 4,252 >
I,984. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk, hal ini dibuktikan dengan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 6,496 > 1,984, brand image dan promosi bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk.
Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 345,357 >
14Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru, Jurnal Keuangan, Vol.2 No.2 Oktober 2015, hlm.1
3,942 artinya semakin baik brand dan promosi maka dapat meningkatkan keputusan pembelian produk.15
B. Kerangka Teori
1. Teori Pemasaran Jasa
Dalam pemasaran, Produk jasa disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, ditentukan harga yang realistis, didistribusikan melalui saluran yang nyaman dan secara aktif di promosikan ke pelanggan.16 Sedangkan jasa itu sendiri adalah tindakan atau kinerja yang menciptakan manfaat bagi pelanggan dengan mewujudkan perubahan yang diinginkan dalam diri atau atas nama penerima.17
Menurut pendapat lain, jasa adalah berbagai tindakan atau kinerja yang ditawarkan suatu pihak keppada pihak yang lain yang pada dasarnya tidak dapat dilihat dan tidak menghasiilan hak milik terhadap sesuatu, produksinya dapat berkenaan dengan sebuah produk fisik ataupun tidak.18 Karaktristik utama yaitu sebagai berikut :
a. Intangibility
Jasa bersifat intangibile, maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar atau diraba sebelum di beli dan di konsumsi. Konsep intangibiliie pada jasa memiliki dua pengertian, yaitu :
15Restu Stiawan, Pengaruh Brand Image dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syaria, Jurnal Perbankan, hlm.3
16Cristhopher H.Lovelock & Lauren K.Wright, MAnajemen Jasa, Alih Bahsa Agus Widyantoro, Cetakan Kedua, (Jakarta: PT Indeks,2007), hlm. 14.
17Ibid., hlm.5.
18Kotler, Phipil, Manajemen Pemasaran, Analisi Perencanaan dan Pengendalian (Jakarta: Erlangga,1991), hlm. 229.
1. Sesuatu yang tidak dapat di sentuh dan tidak di rasa.
2. Sesuatu yang tidak dapat di definisikan, di formulasikan, aatau di pahami secara rohani.
b. Inseparability
Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak mempengaruhi hasil (outcome) dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan pelanggan ini. Efektivitas individu yang menyampaikan jasa (contact- personel) merupakan unsur penting, dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa ada pada proses rekrutmen, kompensasi, pelatihan, dan pengembangan karyawannya.
c. Variability
Jasa bersifat variabel karena banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa tersebut di hasilkan.
d. Perishability
Jasa merupakan komditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.
Kursi kreta api yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni, atau jam tertentu tanpa pasien di tempat praktik seorang dokter, akan berlalu begitu saja karena tidak dapat disimpan untuk dipergunakan diwaktu yang lain. hal ini tidak menjadi masalah bila permintaannya tetap
karena untuk menyiapkan pelayanan untuk permintaan tersebut sebelumnya.19
2. Konsep Strategi Personal Selling a. Definisi Strategi
Menurut Alferd Chandler Strategi adalah peneteapan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi ssumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan itu. Sedangkan menurut Kenneth Andrewa strategi adalah pola sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara seperti menetapkan isis yang dianut atau yang akan di anut oleh perusahaan, dan jenis atau akan menjadi jenis apa perusahaan itu.20 b. Personal Selling
1) Definisi Personal Selling
Personal selling merupakan penggunaan model face-to-face communication di antara penjual dan pembeli. Bagi persahaan yang bergerak dalam pemasaran business-to-business products, bagian anggaran pemasaran yang terbesar adalah untuk kegiatan personal selling. Tenaga penjual dapat menetapkan target pesan yang disampaikan kepada para pelanggan, serta interaksi personal
19 Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi 3, (Yogyakarta: ANDI,2008).
20Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis (Jakarta: Rineka Cipta,2004), hlm.339.
memungkinkan para tenaga penjual dapat segera tanggap terhadap pertanyaan para pelanggan dengan segera.21
Sedangkan menurut William G.Nickels mendefinisikan penjualan personal (personal selling) adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Personal selling pada hakikatnya ditopang oleh bauran promosi (Promotion mix) dan didasarkan pada bauran pemasaran (marketing mix).22
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling merupakan alat yang paling efektif membangun prefensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Personal selling memiliki tiga ciri khusus:23
a) Konfrontasi Personal (Personal confrontation), personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan dekat.
21 Sofjan Assauri, Strategi Marketing (Jakarta:Rajawali Pers,2013),hlm. 241.
22 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaan (Jakarta: Erlangga,2012), hlm.107.
23Ibid.,hlm. 108-109.
b) Mempererat (cultivation), personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan yang erat lagi. Wiraniaga biasanya suah benar-benar mengetahui pelanggan yang terbaik.
c) Respons (response), personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain : oprasinya lebih fleksibel karena penjual dapat memahami reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapatdiminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan menjual, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
c. Strategi Personal Selling 1) Strategi umum
Menurut Carlson, strategi personal selling merupakan proses untuk membantu mengidentifikasikan klien (calon pelanggan) sehingga pemasar dipercaya, merasa dibutuhkan dan akhirnya sepakat dalam memberikan solusi menguntungkan yang dibutuhkan pelanggan, dengan menghindari kesalahan seperti terlalu cepat berbicara dalam merespons reaksi negative calon pelanggan.24
24 Ibid., hlm. 113
Menurut Sellars, dengan konsep dan strategi aplikatif personal selling dapat menjadi salah satu strategi andalan yang memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam beberapa hal:
a) Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat b) Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar c) Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reasi
pasar terhadap produk/layanan dari pesaing
d) Mendefinisikan masalah di lapangan, sekaligus mencari solusinya secara langsung
e) Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
d. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Tiga bentuk dari personal selling, yaitu : 25 a) Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen.
b) Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan. Yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
25Djaslim, Saladin, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran Bank, (Jakarta: CV Rajawali, 1994), hlm. 195.
c) Executive Selling
Pemimpin perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjal yang melakukan penjualan.
e. Advertising
1) Definisi Advertising
Periklanan (advertising) adalah semua bentuk penyajian dan promsi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan tertentu. Karena banyaknya bentuk dan bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Faktor kunci utama periklanan adalah bahwa iklan harus menggugah perhatian calon konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.26
f. Penjualan
1) Definisi Penjualan
Penjualan adalah semua kegiatan yag bertujuan untuk melancarkan aruas barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif. Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita, demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan
26 Ibid, hlm.71-72
kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti: modal yang diperlukan, kemauan merencanakan dan membuat produk, kemauan menentukan tingkat harga yang tepat, kemampuan memilih penyalur yang tepat, kemampuan menggunaan cara-cara promosi yang tepat, dan unsur penunjang lainnya.27
2) Tujuan Penjualan
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba.
Bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, yaitu :28
a) Mencapai volume penjualan tertentu b) Mendapatkan laba tertentu
c) Menunjang pertmbuhan perusahaan.
C. Kerangka Berpikir
Kerangka pemikiran merupakan alur pikir dari gagasan penelitian yang mengacu pada kajian teori, hingga munculnya variable-variabel yang digunakan didalam penelitian. Untuk lebih memudahkan pemahaman tentang kerangka pikir penelitian ini, maka dapat dilihat dalam gambar berikut ini:
27Alex Nitisemito, Manajemen Personalia, (Jakarta: Ghalia Indonesia,1998), hlm.
28 Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta : Liberty Yogyakarta, 2003), hlm. 141.
Gambar 1.1 PT.JASARAHARJA PUTERA CABANG
MATARAM
PERSONAL SELLING
ADVERTISING
PENJUALAN
ANALISIS REGRESI
HASIL
D. Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah perlu penelitian yang telah dinyatakan dalam bentuk kalimat yang masih perlu dibuktikan benar atau tidak29. Dalam penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah:
1. H1
a. H1: Diduga Personal Selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
b. H2: Diduga Advertising berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
c. H3: Diduga Personal selling dan Advertising secara simultan berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi terhadap penjualan polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
2. H2
Diduga personal selling dan advertising memiliki tingkat pengaruh secara parsial dan simultan pada penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
29 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, (Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. 2002). hlm. 62.
BAB III
METODE PENELITIAN A. Jenis dan Pendekatan Penelitian
1. Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif karena data penelitiannya berupa angka-angka dan dianalisis menggunakan statistik serta telah memenuhi kaidah-kaidah ilmiah yaitu kongkrit, obyektif, terukur, rasional, dan sistematis. Metode kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif / statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesisyang telah ditetapkan.30
2. Pendekatan Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian yang telah ditetapkan, maka pendekatan penelitian ini adalah pendekatan asosiatif. Asosiatif merupakan penelitian yang bertujuan unuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih. Dengan penelitian ini maka akan dapat dibangun suatu teori yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan dan mengontrol suatu gejala, ataupun juga hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi) dengan
30Sugiyono, Metodology Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D .(Bandung:ALFABETA , 2013,) hlm.36
variabel dependen (variabel yang dipengaruhi).31 Artinya keadaan satu variabel disebabkan, ditentukan, dan dipengaruhi oleh satu atau lebih variabel lain. Yaitu hubungan antara Personal Selling (X1) Advertising (X2) terhadap Penjualan (Y).
B. Populasi dan Sampel 1. Populasi
Populasi berasal dari bahasa inggris population yang berarti jumlah penduduk. Dalam metode penelitian, kata populasi amat populer dipakai untuk menyebutkan serumpama/sekelompok objek yang menjadi sasaran penelitan. Populasi penelitian merupakan keseluruhan (universum) dari objek penelitian yang berupa manusia, hewan, tumbuh-tumbuhan, udara, gejala, nilai, pristiwa, sikap hidup dan sebagainya. Sehingga objek- objek ini menjadi sumber data penelitian.32
Dari hasil wawancara dengan pihak PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Jumlah data nasabah polis asuransi dari tanggal 5 Januari 2018 sampai 31 Desember 2018 sebanyak 2.625 nasabah.
2. Sampel
Sampel adalah suatu prosedur pengambilan data dimana hanya sebagian populasi saja yang diambil dan dipergunakan untuk menentukan sifat serta ciri yang dikhendaki dai suatu populasi.33 Dalam penelitian ini,
31Sofiyan, siregar, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, (Jakarta:Kencana 2012), hlm. 7
32Ibid, hlm. 30
33Ibid, hlm. 31
besarnya jumlah sampel yang diambil memakai rumus Slovin sebagai berikut:
� n=
1+ Ne 2 Keterangan:
�=jumlah populasi n=jumlah sampel
e= Persen kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir, yaitu 10%
Berdasarkan rumus Slovin, dapat dihitung jumlah sampel dalam penelitian ini yaitu sebagai berikut:
2.625 n =
1+ 2.625×0,10 2 2.625 n =
1+ 2.625×0,01 n = 2.625
1+ 26,25 n = 2.625
27,25
= 96.330275229
Dari perhitungan menggunakan rumus tersebut diperoleh hasil sampel sebesar 96.330275229 sehingga jumlah sampel dalam penelitian
ini dibulatkan menjadi 97 responden. Jadi, jumlah populasi yang diambil dari sistem pengumpulan sampel dalam penelitian ini adalah secara acak atau menggunakan teknik simple random sampling, karena simple random sampling merupakan teknik pengambilan sampel secara sederhana dan anggota sampel dari populasi diambil secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu sendiri.34
C. Waktu dan Tempat Penelitian 1. Waktu Penelitian Skripsi
Waktu yang digunakan peneliti untuk penelitian ini dilaksanakan sejak tanggal dikeluarkan ijin penelitian dalam kurun waktu kurang lebih 3 (tiga) bulan, 1 bulan pengumpulan data dan 2 bulan pengolahan data yang meliputi penyajian dalam bentuk skripsi dan proses bimbingan berlangsung.
2. Tempat Penelitian
Tempat Pelaksanaan penelitian di Kantor Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Jalan Sriwijaya No.182 A Kec. Mataram Kota Mataram, Nusa Tenggara Barat, 83127
D. Desain Penelitian
Desain penelitian memaparkan strategi dalam mengatur penelitian agar dalam melakukan penelitian, peneliti dapat memperoleh data yang valid sesuai dengan karakteristik variabel dan tujuan penelitian. 35 Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan penelitian kuantitatif asosiatif. Kuantitatif asosiatif
34Ibid. hlm. 31
35 Mutawali, Dkk, Pedoman Penulisan Skripsi UIN Mataram, (Mataram: UIN Mataram, 2018), hlm. 32.
adalah jenis penelitian ini menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (bebas) dengan variabel dependen (terikat).36
Jadi, peneliti menyarankan melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan dan bahkan meningkatkan penjualan polis dengan mengoptimalkan manajemen pemasaran personal selling (penjualan tatap muka), dan advertising (periklanan), kualitasnya di tingkatkan mulai terkhusus dalam penjelasan terhadap produk yang ditawarkan dan juga memuat iklan yang tentunya lebih menarik dan baik terkhusus pada media cetak.
E. Instrumen Penelitian
Instrumen penelitian adalah alat atau fasilitas yang digunakan oleh peneliti dalam mengumpulkan data agar pekerjaannya lebih mudah dan hasilnya baik, dalam artian lebih cermat, lengkap dan sistematis sehingga mudah untuk diolah.37 Dalam hal ini peneliti meneliti tentang “pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”. Maka dibuat instrument sebagai berikut:
1. Instrument untuk mengukur Personal Selling (X1) 2. Instrument untuk mengukur Advertising (X2) 3. Instrument untuk mengukur penjualan (Y)
Adapun instrumen yang digunakan dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah menggunakan kuesioner (angket). Bentuk angket yang
36Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, (Bandung: PT.Alfabet, 2016), hlm. 8.
37Ibid., hlm. 222.
digunakan adalah bentuk pertanyaan tertutup, dimana responden menjawab dengan memilih jawaban yang telah ada pada tiap-tiap pertanyaan yang telah disediakan oleh peneliti. Kuesioner ini untuk mengetahui pengaruh personal selling (X1), advertising (X2) terhadap penjualan (Y) nasabah PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Skala likert yang digunakan untuk menunjukan nilai atau skor sebagai berikut:
Tabel 2.1
Kriteria Penilaian Kuesioner
No Kategori Nilai
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangan Tidak Setuju 1
Di samping itu juga alat bantu yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode observasi, dokumentasi dan wawancara. Metode observasi, dokumentasi dan wawancara ini digunakan sebagai alat bantu mendapatkan data pendukung dalam penelitian.
F. Teknik Pengumpulan Data 1. Observasi
Observasi merupakan suatu teknik pengumpulan data melalui pengamatan terhadap kegiatan yang sedang berlangsung. Observasi dapat dilakukan secara partisipatif atau non partisipatif. Observasi partisipatif
adalah pengamat tidak ikut serta dalam kegiatan, dimana dia hanya berperan mengamati kegiatan.38
Peneliti menggunakan metode observasi untuk mengamati berbagai aspek misalnya nasabah melihat kualitas produk yang ada dalam asuransi Jasaraharja Putera sehingga nasabah melakukan keputusan pembelian pada produk tersebut, sehingga dengan penerapan metode ini, data yang diperoleh adalah data-data rill tentang keputusan pembelian polis asuransi.
2. Kuesioner (Angket )
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab.39 Kuesioner yang dipakai di sini adalah model tertutup karena jawaban telah disediakan dan pengukurannya menggunakan skala likert, Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang tentang fenomena sosial.
3. Dokumentasi
Metode dokumentasi adalah cara salah satu metode pengumpulan data yang digunakan untuk menelusuri data historis.40 Dalam penelitian ini metode dokumentasi digunakan untuk melengkapi data yang berhubungan dengan gambaran umum PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram :
a. Profil dan Sejarah Singkat PT Jasaraharja Putera b. Visi dan Misi PT Jasaraharja Putera
38Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, (Bandung: Remaja Rosdakarya, 2010), hlm. 220.
39 Sugiono, Metode Penelitian…,hlm. 142.S
40 Burhan Bungin, Metodologi Kuantitatif, (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2011). hlm. 154.
c. Struktur organisasi PT Jasaraharja Putera 4. Wawancara
Wawancara (interview) adalah suatu cara memperoleh informasi secara lisan dengan melakukan tanya jawab secara langsung dengan pimpinan atau karyawan perusahaan yang diberi wewenang terutama yang berkaitan dengan data-data yang dibutuhkan.41 Dalam hal ini peneliti menanyakan data yang berkaitan dengan penelitian pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
5. Teknik Analisis Data
Analisis data merupakan upaya yang dilakukan dengan jalan bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilah-milahnya menjadi satuan yang dapat dikelola, serta mencari dan menemukan pola.42 Analisa data dalam penelitian ini dilakukan sejak sebelum memasuki lapangan, selama lapangan dan setelah selesai lapangan. Dalam hal ini peneliti berperan langsung dalam melakukan penelitian. Adapun langkah yang ditempuh dalam analisa data adalah :
a. Uji Validitas dan Reliabilitas 1) Uji Validitas
Uji validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan suatu instrumen.Hasil penelitian dikatakan valid apabila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data
41 Ibid.,hlm.138.
42 Sumandi Suryabrata, Metode Penelitian (Jakarta: Rajawali, 1987), hlm. 248.
yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang diteliti.43 Cara pengujian validitas yaitu dengan menghitung korelasi antara skor masing-masing pertanyaan dengan skor total menggunakan rumus Korelasi Product Moment. Teknik analisis digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan dua variabel bila data kedua variabel atau lebih tersebut adalah sama.
Teknik analisis data Product Moment angka kasar digunakan untuk menemukan pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasarahara Putera Cabang Mataram. Rumus Product Moment yang digunakan adalah sebagai berikut:44
�
� �
Keterangan:
R = Koefisien korelasi ΣX = Jumlah skor dalam distribusi X N = Jumlah sampel ΣY = Jumlah skor dalam distribusi Y X = Indikator tiap variabel ΣX2 = Jumlah skor masing-masing skor X Y = Variabel ΣY2 = Jumlah skor masing-masing skor Y
Pengujian validitas bisa juga dilakukan dengan bantuan program SPSS version 16.0 for windows yang lebih praktis.
Dengan degree of freedom (df) = (n-2) dan alpha = 0,05 maka r tabel
a) Variabel dikatakan valid jika r hitung positif dan r hitung> r tabel.
43Sugiyono, Metode Penelitian…,hlm. 135.
44Syopian, Siregar, Metode Penelitian Kuantitatif dilengkapi dengan perbandingan perhitungan manual & SPSS. (Jakarta:Kencana,2013), hlm. 252.
b) Variabel dikatakan tidak valid jika rhitung tidak positif dan rhitung <
rtabel
2) Uji Reliabilitas
Pengujian reliabilitas instrumen dapat dilakukan secara eksternal maupun internal. Secara eksternal pengujian dapat dilakukan dengan test retest (Stability), equivalent, dan gabungan keduanya. Secara internal reliabilitas instrumen dapat di uji dengan menganalisa konsistensi butir-butir yang ada pada instrumen dengan teknik tertentu.45 Dalam penelitian ini untuk mencari reliabilitas, peneliti menggunakan Cronbach Alpha yang berguna untuk mengetahui apakah alat ukur yang dipakai reliabel (handal). Rumus Cronbach Alpha sebagai berikut:
11 =
[
] [
]
Keterangan:
11= Reliabilitas instrument = Varian total
K = Jumlah kuesioner = Jumlah varian butir 46 b. Uji Asumsi Klasik
1) Uji Multikolonieritas
Uji multikolinieritas dilakukan untuk menguji apakah ada model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas.
Model regresi yang baik adalah non multikolinieritas.Analisis ini
45Ibid., hlm. 130.
46Ibid., hlm. 57.
ditentukan oleh besarnya nilai tolerance dan VIF (varians inflation factor). Pedoman suatu model regresi yang bebas multikolinieritas adalah jika nilai tolerance lebih besar dari 0,10 dan nilai VIF lebih kecil dari 10,00 maka artinya tidak terjadi Multikoloniaritas dalam model regresi.
2) Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Untukmenguji suatu data berdistribusi normal atau tidak, dapat diketahui dengan menggunakan grafik normal plot. Pada grafik normal plot, dengan asumsi :
a) Apabila data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal, makamodel regresi memenuhi asumsi normalitas.
b) Apabila data menyebar jauh dari diagonal dan / atau tidak mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi uji asumsi normalitas.47
3) Uji Heterokedaktisitas
Uji Heteroskedastisitas berarti ada varian variabel pada model regresi yang tidak sama (konstan). Sebaliknya, jika varian
47Ghozali, Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS : Edisi ketujuh, (Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013),hlm.160
variabel pada model regresi memiliki nilai yang sama (konstan) maka disebut dengan homoskedastisitas. Yang diharapkan pada model regresi adalah yang homoskedastisitas. Masalah heteroskedastisitas sering terjadi pada penelitian yang menggunakan data cross - section. Uji Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. 48
c. Uji Hipotesis
1) Uji Parsial (Uji t)
Untuk menguji hipotesis digunakan uji signifikasi pengaruh parsial (Ujit). Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabelpenjelas/independent secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen.49 Uji statistik t digunakan untuk menguji signifikansi hubungan antara variabel X dan Y, apakah variabel X1 dan X2 (personal selling dan advertising) benar-benar berpengaruh terhadap variabel Y (penjualan) secara terpisah atau parsial. Hipotesis yang digunakan dalam pengujian ini adalah:
48Ibid., hlm. 162.
49Ghozali, Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS :Edisi ketujuh, (Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013)
Ho : variabel-variabel bebas (personal selling dan advertising) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat(penjualan).
Ha : variabel-variabel bebas (personal selling dan advertising) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (penjualan). Dasar pengambilan keputusan adalah dengan menggunakan angkaprobabilitas signifikansi, yaitu:
a) Apabila angka probabilitas signifikansi > 0.05, maka Ho diterima dan Haditolak.
b) Apabila angka probabilitas signifikansi < 0.05, maka Ho ditolak dan Haditerima.
2) Uji Simultan (Uji F)
Dalam penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui tingkat signifikansi pengaruh variabel-variabel independen secara bersama-sama(simultan) terhadap variabel dependen.50
Dalam penelitian ini, hipotesis yang digunakan adalah:
Ho: Variabel-variabel bebas yaitu personal selling dan advertising tidak mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama terhadap terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan.
Ha: Variabel-variabel bebas yaitu personal selling dan advertising mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan. Dasar pengambilan
50Ibid., hlm. 98.
keputusannya dalah dengan menggunakan angka probabilitas signifikansi, yaitu:
a) Apabila probabilitas signifikansi > 0.05, maka Ho diterima dan Ha ditolak.
b) Apabila probabilitas signifikansi < 0.05, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
3) Analisis Koefisien Determinasi
Analisis koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai R2 yangkecil berarti kemampuan variabel-variabel bebas (personal selling danadvertising) dalam menjelaskan variasi variabel terikat (penjualan) amat terbatas. Begitu pula sebaliknya, nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel bebas memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasivariabel terikat.51
d. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas yaitu: personal selling (X1), dan advertising (X2) terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan (Y). Persamaan regresi linier berganda adalah sebagai berikut:
Y = a + 1X1 + 2X2 + e
51Ibid., hlm. 97.
Y : Variabel dependen (penjualan)
α : Konstanta
β1, β2 : Koefisien garis regresi
X1, X2 : Variabel independen (personal selling dan advertising) e : error / variabel pengganggu.52
G. Sistematika Penulisan
Perumusan sistematika penulisan proposal ini memberikan gambaran yang jelas mengenai materi pembahasan dalam penelitian, sehingga dapat memudahkan pembaca untuk mengetahui maksud dilakukan penelitian proposal skripsi. Adapun sistematika penyusunan penelitian ini adalah sebagai berikut:
Bab I Pendahuluan yaitu, bab yang menjelaskan mengenai latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan dan manfaat penelitian dan definisi operasional variabel.
Bab II Kajian Pustaka dan Hipotesis Penelitian, bab ini berisi kajian pustaka, kerangka teori, kerangka berpikir dan hipotesis
Bab III Metode Penelitian, Merupakan uraian mengenai jenis dan pendekatan penelitian, populasi dan sampel, waktu dan tempat penelitian, desain penelitian, instrumen/alat dan bahan penelitian, teknik pengumpulan data serta taknik analisis data yang digunakan.
Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan, bab ini hasil penelitian, analisis data dan pembahasan.
52 Ibid., hlm. 284.
Bab V Penutup, berupa kesimpulan penelitian dan saran untuk penelitian yang akan datang.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Hasil Penelitian
1. Profil PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
PT Asuransi Jasaraharja Putera adalah salah satu perusahaan asuransi kerugan yang eksistensi PT Asuransi Bintang Bali yang didirikan pada tahun 1986 yang selanjutnya per tanggal 1 desember 1986 berubah nama menjadi PT Asuransi Tis yang merupakan cikal bakal lainnya PT Asuransi Jasaraharja Putera. Sejalan dengan masuknya Yayasan Dana Pensiun & Kesejahteraan Pegawai PT Jasaraharja (Persero) yang diikuti dengan perubahan struktur permodalan dan susunan manajemen makan nama perusahaan PT Asuransi Tis Asih dirubah menjadi Aken Raharja.
Tuntutan bisnis terus meningkat dan kebijakan pemerintah dalam hal deregulasi terus bergulir tidak terkecuali di bidang asuransi yaitu dengan disahkannya UU No.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian Jucto Peraturan Pemerintah No.73 tahun 1993 tentang penyelenggara usaha perasuansian di Indonesia yang mulai berlaku secara efektif terhitung mulai tanggal 1 Januari 1992. UU No.2 tahun 1992 dan PP No.7 tahun 1993 tersebut menganut azas spesialisasi dan menegaskan bahwa perusahaan asuransi penyelenggara program spesialisas dan menegaskan bahwa perasuransian asuransi penyelenggaraan program Asuransi Sosial dilarang menyelenggaraakan bidang asuransi sosial. PT Asuransi Jasa raharaja (persero) sebagai penyelenggara program Asuransi Sosial harus
melepaskan bidang usaha yang bersifat komersial, seperti Suret Bond, Asuransi Aneka dan Extra Cover atas pelaksanaan UU No.33 tahun 1964 dikaitkan dengan UU No.2 1992 dan peraturaan pelaksanaan lainnya.
Sejalan dengan hal tersebut, maka untuk menjaga kesinambungan pemberian pelayanan atau jaminan asuransi kepaa pengguna jasa Surety Bond dan Asuransi Aneka serta untuk tetap memberikan nilai tambah kepada peserta Program Asuransi Sosial, Manajemen PT Asuransi Jasa Raharja (persero) mengalihkan bidang usaha yang bersifat komersila tersebut kepada PT Asuransi Aken Raharja.53
Untuk mendukung kapasitas daya tamping atau retensi perusahaan, para pemegang saham khususnya Yayasan Dana Pensiun Jasa Raharja dan PT Asuransi Jasa Raharja (persero) melakukan penambahan modal atau restrukturisasi permodalan restrukturisasi mnajemen yang disertai dengan perubahan nama menjadi PT ASURANSI JASARAHARA PUTERA.
Perubahan nama tersebut dicatat di dalam akta Notaris Machmudah Rijanto, S.H dengan akta No.81 tanggal 27 November 1993 dan mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman RI dengan surat keputusan nomor C- 2-13619.HT.01.04 TH.93 tanggal 13 Desember 1993 mengenai persetujuan atas seluruh anggota Dasar Perseroan Terbatas PT Asuransi Jasaraharja Putera, selanjutnya disingkat menjadi PT Jasaraharja Putera, secara efektif PT Jasaraharja Putera mulai beroprasi sejak tanggal 1 Januari 1994 bersamaan dengan pengalihan bidang usaha PT Jasaraharja
53https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tanggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27
(persero) yang besifat komersial tersebut. Sampai pada saat ini JP.Insurance memiliki 25 kantor Cabang dan 57 kantor pemasaran yang tersebah diseluruh nusantara diantaranya cabang Banda Aceh, Medan, Pekanbaru, Batam, Padang, Jambi, Bengkulu,Palembang, Bandar Lampung, Jakarta, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Pontianak, Banjarmasin, Balikpapan, Manado, Makassar, Denpasar, Mataram, Kupang, Ternate, Jayapura, Banten. Visi dan misi PT Jasaraharrja Putera:
Visi perusahaan yang meruapakan cita-cita yang ingin dicapai di masa mendatang adalah :
“Menjadi Perusahaan Asuransi Terkemuka Di Indonesia” ( To Be Foremost Insurance Company In Indonesia)
Misi yang diemban oleh PT Jasaraharja Putera adalah :
“Menyediakan produk tepat guna dengan pelayanan prima”. (To provide apporoprite products with excellent service).54
2. Letak Geografis PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram :
Kantor Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Jalan Sriwijaya No.182 A Kec. Mataram Kota Mataram, Nusa Tenggara Barat, 83127
Sebelah utara : Gang Komplek Punia Sebelah seletan : Jalan Raya
Sebelah Barat : Niaga Supermarket Sebelah Timur : Kantor Gapensi
54https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tanggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27
