RINGKASAN EKSEKUTIF

(1)

Ch. Amin Putranto, 1997, Kajian Kinerja Saluran Distribusi Susu Bubuk Lactona PT. Mirota, Yogyakarta, dibawah bimbingan lbu Lien Herlina dan Bapak Arif Imam Suroso.

Susu bubuk formula merupakan salah satu jenis komoditi agribisnis yang sangat diperlukan bagi pemenuhan gizi kesehatan dan pertumbuhan manusia. Sebagai salah satu produk pengganti Air Susu Ibu, maka komoditi ini memiliki peranan yang penting karena diperlukan baik sejak anak dilahirkan hingga tumbuh dewasa bahkan setelah menginjak lanjut usia.

Disisi lain, disadari pula bahwa pada kenyataannya produk tersebut rnemiliki sifat yang mudah rusak dan keterbatasan masa pernanfaatan sehingga dituntut penanganan secara benar termasuk disini adalah dapat secara cepat dan tepat dalam menyalurkannya (rnendistribusikan) ke konsumen. Perlakuan secara benar tersebut memberikan dampak penting baik terhadap pihak produsen maupun konsurnen yaitu pertumbuhan usaha dan keamanan dikonsumsi.

Mengingat bahwa pada hakekatnya produsen tidak mernungkinkan untuk melakukan sendiri penyaluran hasil produknya ke konsumen maka seringkali produsen rnenggunakan jasa perantara yang umumnya disebut distributor. Sebagai pihak independen, distributor memiliki kepentingan sendiri (tujuan bisnis sendiri) yang mungkin tidak menunjang tujuan bisnis produsen.

Atas dasar seperti itulah maka PT. Mirota sebagai salah satu produsen susu formula pada umumnya dapat dikatakan sangat berkepentingan untuk mengelola saluran distribusi dengan baik sehingga mampu rnemberikan kontribusi yang positip terhadap pertumbuhan usaha terlebih dalam situasi persaingan bisnis yang semakin ketat.

http://www.mb.ipb.ac.id

(2)

PT. Mirota KSM yang berkedudukan di Yogyakarta, dalarn rnendistribusikan produknya rnenggunakan struktur saluran distribusi berganda merniliki 10 buah distributor untuk rnenangani 21 wilayah pernasaran yang rneliputi daerah Jawa, Bali Nusa Tenggara Barat, Sulawesi Selatan, Kalirnantan Selatan dan Sumatra Selatan.

Saluran distribusi yang ada dikelornpokkan rnenjadi 3 kelompok saluran distribusi yaitu distribusi sendiri (sebanyak ³kantor perwakilan), distributor besar (2 distributor) dan distributor kecil (5 distributor).

Selarna periode 1990

-

1996, secara umurn hasil penjualan bersih perusahaan rnenunjukkan trend perturnbuhan rneningkat rnencapai rata-rata 21,62% sedangkan prosentase biaya distribusi relat~f rnenurun.

Bila ditinjau dari sisi kontribusi distributor, tarnpak bahwa prestasi saluran distribusi sendiri justru rnemiliki trend perturnbuhan rneningkat terus dan sebaliknya prestasi distributor prosentasenya cenderung menurun

I

rneskipun secara relatif kontribusi distributor besar rnasih dorninan (rata-rata

I 54,12% per tahun).

1 Sesuai dengan fokus perusahaan untuk rnengernbangkan pasar bagi

I

peningkatan penjualan, temyata hingga saat ini (selarna periode analisa) jurnlah saluran distribusi tidak bertambah dan pihak manajernen cenderung

I

I untuk lebih rnernperkuat saluran distribusi sendiri.

Tujuan Geladi Karya ini adalah untuk rnelakukan analisis kinerja

I saluran distribusi yang digunakan PT. Mirota KSM dalarn upayanya rnengem- bangkan pasar Lactona seluas-luasnya. Dalarn analisis ini akan dikaji

1

rnengenai saluran distribusi yang ideal yang diukur rnelalui Margin Distribusi terendah sehingga dapat mernberi jawaban rnengapa rnanajemen dalarn

I rnengernbangkan pasarnya cenderung untuk lebih rnengernbangkan saluran

I

distribusi sendin.

1

Selarna periode 1990-1996, ternyata prestasi saluran distribusi yang

I

I d~tinjau dari kontribusi penjualan dan biaya distribusi berbanding terbalik.

http://www.mb.ipb.ac.id