설문조사를 통해 인식할 수 있는 것은 남북경협이 남한과 법과 체 제가 다른 북한을 대상으로 하는 사업이기 때문에 남북경협에 임하 는 남한의 기업들이 사업추진을 위해 일반적으로 겪는 어려움보다 훨씬 다른 차원의 어려움을 겪게 된다. 따라서 대북 사업에 임하는 기업이나 이를 관리･감독하는 정부는 이 점을 감안하여 사업을 추진 하고 관리해야 할 것이다.
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1. 기업차원: 경협사업의 안정성 확보가 최우선이다.
현 상태에서는 경협의 활성화보다는 경협사업의 안전성 확보가 더 시급하다. 안전이 확보되어야 경협의 활성화를 도모할 수 있다. 대북 사업은 전반적으로 투명성이 부족한 가운데 진행되는 사업이다. 따 라서 매사에 충분히 확인하고 검토해야 한다. 사업이 불투명하기 때 문에 언제라도 일어날 수 있는 사고에도 대비해야 한다.
첫째, 사업계약, 반출입, 내수판매 등 사업전반에 걸쳐 발생할 수 있는 위험요소에 대해 정확하게 이해하고 사업이 수익을 낼 수 있는 지를 거듭 검토하고 확인하는 등, 사전에 충분한 준비를 할 필요가 있다. 예를 들어 계약서는 반드시 우리 쪽에서 작성하여 제시하고, 오더를 내릴 때는 납기에 충분한 여유를 두고 내려야 북한측에서 납 기를 지키지 않을 때를 대비할 수 있다. 대북 사업 시작전 영업 구축 망을 잘 활용하고 충분한 판로를 개척, 생산된 제품을 정상적으로 소 비할 수 있는 체제를 만드는 것이 중요하다. 또한 대북 사업을 단계 별로 접근, 먼저 소규모 시범사업을 거친 후, 본 사업에 임하는 것이 바람직하다. 목표는 크게 세우되, 시행은 작은 규모로 시작하는 것이 실패에 대한 대비를 할 수 있다.
둘째, 무엇보다도 신뢰성이 있는 북한내 사업 파트너를 확보하는 것이 필수적이다. 가능한 한 책임 있고 지위가 있는 상대방을 만나는 것이 중요하다. 북측 파트너가 누구냐에 따라 사업이 원활히 진행될 수도 있고 어려울 수도 있기 때문이다. 그리고 이들과의 연락체계가 가동될 수 있도록 해야 한다. 아직 남북한간 직교역 사무소가 마련되 지 않은 상태에서는 제3국 연락사무소를 확보하는 것이 여러 가지로 유리할 것이다.
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셋째, 경협사업 추진 및 대북한 정보를 최대한 확보해야 한다. 계 획하고 추진하는 사업에 대한 전문성을 가지고 정보를 수집하는 한 편, 시장경제에 어두운 북한측에 필요 정보를 제공하는 등, 합리적인 사업을 진행하기 위한 노력이 요구된다. 이를 위해서는 대북 사업을 하고 있는 기업들의 소개나 컨설팅을 통해 조언을 구하고, 많은 시행 착오를 거친 기업들의 조언을 받는 것이 유리하다.
넷째, 대북 사업의 아이템을 선정하는 것도 중요하다. 업종을 선택 할 때에는 여러 내용들을 살펴보고 검토하여 가장 적합한 것으로 결 정해야 할 것이다. 북한 내에서 원･부자재를 구할 수 있거나 물류비 가 적게 드는 아이템을 선정하는 것을 우선적으로 고려하는 것이 좋 을 것이다. N기업의 경우에는 위험성이 적고 기술력이 중요한 것으 로 아이템을 선정한 후 설비를 투자하고 사업을 진행하는 과정에서 기술력을 전부 주지 않았기 때문에, 사업을 주도할 수 있었다.
다섯째, 경협사업을 성공적으로 이끌기 위해서는 대북한 접촉시 각별한 유의가 필요하다. 북한 책임자나 일반 노동자들을 대할 때는 겸손하고 우호적이며 진솔한 자세로 임해야 한다. 북한에 대해 경제 적인 지원을 해 준다는 우월 의식을 가지거나 그들을 무시하는 태도 로 대하면 안된다. 북한 동포들을 돕는다는 등의 이상적인 인식을 가 지고 접근할 경우에는 더욱 더 큰 북한 요구에 부딪히게 될 가능성이 있다. 북한 체제를 열린 마음으로 이해할 수 있어야 한다. 사업적인 논의만 하되, 정치적인 이야기는 함구하는 것이 바람직하다. 북한도 많은 한국 업체를 상대하여 왔으며 그들 나름대로 한국의 사업자를 평가한다. 여기서 가장 엄격한 판단의 기준이 되는 것이 “신심”을 가 지고 있는가 하는 점이다. 그들이 사업 상대자로 신뢰를 나눌 수 있 는 기업은 자금이 풍부하거나 화려한 사업계획과 전망을 제시하는
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기업이라기보다는 작지만 확고한 의지로 꾸준히 사업을 추진하는, 다시 말해 “신심”이 있는 기업이다. 신심을 지키는 가장 기본적인 원 칙은 북측과의 협상에 있어 이행 가능한 약속을 하고 일단 약속을 하 면 지켜야 하는 것이다.
이런 점에서 볼 때 대북 사업에 있어서는 무엇보다도 북한 사람들 에 대한 인간적인 관계설정이 중요하다. 할 말은 당당하게 말하고 행 동하면서도 인간적인 만남을 만들어내야 할 것이다. 줄 것은 주고받 을 것은 받는다는 명확한 사업원칙을 지키는 것이 중요하다. 또한 사 전에 철저한 조사와 분석을 통해 정확한 정보를 습득하고 협상에 임 할 때는 통계와 논리적인 근거를 가지고 설명한다면 북한으로부터 상당한 협조를 얻어낼 수 있을 것이다. 다른 나라들의 상황과 비교분 석을 통해 사업에 대한 타당성을 가지고 북한측에 이익이 된다는 것 을 설득해 낼 수 있다면 북한에게 끌려 다니지 않고 협상에 임할 수 있다.
여섯째, 북한 사업 파트너에게 최대한 자세하고 명확하게 사업내 용을 주지시킬 필요가 있다. 예를 들어 의류 임가공의 경우 옷본이나 간단한 설명서만 보내지 말고 원하는 완성본과 똑같이 옷을 샘플로 만들어 보내는 것이 옷이 잘못되어 도착하는 일을 막을 수 있다. 마 찬가지로 사업 도중에 발생할 수 있는 사고와 문제에 대해서도 클레 임을 제기할 수 있음을 분명하게 할 필요가 있다. 대북 사업의 기업 들은 대부분 제품이 잘못되어 도착해도 클레임을 걸거나 문제시 할 엄두를 내지 못하는 경우가 많다. 납기가 지켜지지 않았거나 북한측 에서 중요한 약속을 어겨서 사업상 손해가 생기고, 문제가 발생했을 경우에는 과감하게 문제를 제기하고 함께 해결할 것을 요구해야 할 것이다.
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일곱째, 북한 책임자와 노동자에게 되도록 철저한 기술교육을 해 야 한다. 북한 노동자들은 시키는 대로는 잘하는 편이지만, 생산경험 이 없어 문제해결의 능력이 부족하다. 특히, 설비 고장, 수리에 대한 기술교육이 철저히 이루어지도록 함으로써 문제가 생겼을 때 공장 라인이 멈추는 일을 최대한 막아야 할 것이다. 물론, 북한은 교육을 통한 간섭을 싫어하고 “자본주의식으로 하지마라”는 요구를 하는 경 우도 많다. 이와 같은 경우 교육추진에 대해서는 단호하게 대처하되, 그것이 상대방에게 이익이 된다는 점을 최대한 부각, 설득할 수 있도 록 해야 할 것이다. 사업의 타당성과 장기적인 비전을 가지고 명확한 자료를 준비하여 꾸준히 설득해야 할 것이다. 북한에 대한 자본주의 시장경제 교육을 위해서는 거시적인 차원에서 정부가 북한 경제시찰 단을 초청, 남한의 산업시설을 보여주는 방법도 효과적일 것으로 판 단된다.
여덟째, 자금력의 확보도 중요하다. 대북 사업에는 지속적으로 투 자해야 하는 상황이 발생하기 쉽다. 이를 대비해 충분한 자금력이 뒷 받침되어야 한다. 대북 사업에서 적게 투자하여 큰 이익을 볼 수 있 기는 어렵다. 따라서 자금력이 뒤따라 주지 않는다면 대북 사업을 재 고해 보아야 할 것이다. 특히, 중소기업이 국내에서 사정이 안좋은 상태를 벗어나기 위해 생산비용이 저렴하고 언어가 통한다는 등의 단순한 이유로 대북 사업을 추진하는 것은 바람직하지 않다는 점을 명심해야 할 것이다. 적어도 4~5년 이내 수익성을 기대할 수 없을 것이라는 각오가 필요하다.
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2. 정부차원
가. 경협 사업의 현 장애요인 극복
현재 가로막고 있는 경협의 장애요인을 되도록 조속히 극복해야 한다. 남북경협 추진상 가장 문제가 되는 점은 ①상담을 진행하는 데 있어서의 의사소통문제, ②자유로운 입출국 보장에 관한 문제, ③열 악한 물류시스템과 고물류비와 관련된 문제, ④남북간 운용되는 금 융시스템이 부재하다는 점 등 여러 가지다.
이런 점에서 정부 당국으로서 북한 당국과 협상을 통해 확보해야 할 점은 남북경협이 시장경쟁에 입각해 이루어질 수 있는 제도적인 장치를 조속히 마련하는 것이다. 대북 사업을 하는 기업들은 남북한 이 발효한 4대 경협합의서의 후속조치로서 통행 및 통신 합의서 채 택과 시행을 가장 시급한 과제로 설정하고 있다.
<표 15> 4대 경협 합의서의 후속조치로 가장 시급한 과제는?
통행 및 통행 합의서 채택
청산결제 품목 및 한도시행
상사중재기구 설립 및 운영
교역 및 투자 손실보전책 강구
대북 투자자산 담보인정 기타
56.6% 3.4% 0.0% 20.0% 13.3% 6.7
%
한편, 대북 사업이 성공하기 위해 북한의 파트너가 가장 먼저 해결
해 주어야 할 조치로는 남한 사업자의 자유로운 방문보장(70%)을 들고 있다. 그러나 현 여건상 경협사업을 위한 자유로운 북한 방북이