제 2 장 유통기관의 개요
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의 와 역할
제 2 절 : 성공적인 소매기관의 5 가지 핵심 요소
1. 도매업의 정의와 역할 2. 소매업의 정의와 역할
1. 고객의 문제 해결
2. 고객존중
3. 고객과의 정서적 감정 교류
4. 공정한 가격
5. 고객의 시간 절약
제 3 절 : 물류기 관 1. 물류의 개념
2. 물류관리의 핵심개념들
3.IT 의 발전과 물류시스템의 혁신
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
• 도매업의 정의 : 도매 기능 유통경로가 다양하고 소매기능을 겸하는 경우도 많아 정의 쉽지 않음
-제조와 소매를 제외한 유통경로상의 모든 비즈니스 활동을 의미 / 재판매를 목적으로 하는 상인이나 산업구매자에게 서비 스나 재화를 판매하는 데 포함된 모든 비즈니스 활동 (Kotler)
-소매업에 비해 입지 , 촉진 ,점포분위기는 소매업에 비해 덜 중요 , 소매보다 넓은 상권 , 법적 규제와 세재적용도 소매업과는 다 름
• 도매상의 역할과 기능
- 제조업체와 소매상 사이에서 유통 흐름을 원활하게 해주는 중간상 : 유통경로 활성화 -> 대형소매상은 도매상역할도 함 - 금융기능 , 소매상지원 기능 , 재고보유 기능 , 물류 대행 기능 , 구색편의 기능 , 위험부담 분산기능
* 최근 소매상의 대형화로 도매상의 입지 축소 *
*한국표준산업분류 : 도매업은 구입한 새로운 상품또는 서비스를 소매업자 , 산업 , 상업사용자 , 단체 , 기관 및 전문사용자
또는 다른 도매업자에게 판매하는 산업활동을 지칭
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 1. 도매업의 정의와 역할
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
① 제조업자도매상 - 제조업체 직영으로 자사 제품의 도매업을 수행
판매지점 , 판매사무소 ( 영업소) – 중소소매업체가 주고객 , 대형소매업체는 본사내 별도 조직 보유
② 상인도매상 (Merchant wholesaler)
: 취급하는 상품의 소유권을 가지는 독립된 사업체로 전형적인 형태의 도매상
▶ 완전서비스도매상 (Full-service wholesalers)
: 유통경로상에서 거의 모든 유통기능을 수행 , 소매상 고객들을 위한 재고유지 , 판매지원 , 신용제공 , 배송 , 경영지도 등의 종합 적인 서비스 제공
a. 일반상품도매상 (General merchandise wholesalers) - 서로 관련이 없는 다양한 상품들을 취급 예 ) 중소슈퍼마켓 – 중소 소매상과 주로 거래
b. 한정상품도매상 (Limited line wholesalers) - 서로 연관성이 있는 소수의 상품라인을 집중적으로 취급 예 ) 의약품도매상 , 의류도매상 , 가구도매상 , 철물도매상 등
c. 전문품도매상 (Specialty wholesalers) - 소수 혹은 하나의 제품 계열 내에서 소수의 특정 제품만을 깊이 있게 취급 예 ) 청과물도매상 , 건강식품도매상
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 1. 도매업의 정의와 역할
- 도매상의 유형
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
▶ 한정서비스도매상 (Limited-service wholesalers)
유통기능중 소수의 기능에 전문화되어 있고 , 소매상 고객에게 제한된 서비스만 제공
a. 현금거래도매상 (Cash and carry wholesalers) - 중소소매상을 상대로 배송은 구매자 책임 , 현금거래판매 예 ) 코스
코홀세일클럽 , 농협하나로클럽 – 소매를 병행 , 소매상 고객은 비즈니스 회원 자격을 주고 도매가격으로 제품을 판매
b. 트럭도매상 (Truck wholesalers)/트럭중개상 - 소매상 고객들에게 직접 제품 운영 , 영세규모 ,
식자재를 주로 취급 , 주고객은 슈퍼마켓 , 음식점 등
c. 직송도매상 (Drop shipper) - 주문이 왔을때 , 생산자가 직접 구매자에게 배송하는 도매상 , 보관기능과 수송기능만을
생산자에게 의존 , 재고부담 적으나 주문받지 못하면 경영에 어려움
d. 진열도매상 (Rack jobber) - 매출비중이 높지 않은 상품을 주로 공급 , 이윤이 적고 , 매출비중은 낮지만 회전율이 높
은 상품들을 취급 , 슈퍼마켓이나 식료잡화점 들에 잡화 및 식품 , 전문품 공급
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 1. 도매업의 정의와 역할
- 도매상의 유형
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
③ 대리인 : - 거래하는 제품에 대한 소유권이 없지만 거래를 활성화 시키는데 기여
▶ 제조업자 대리인 - 제조업자와 계약한 대리인 , 주로 의류나 가구 등의 제품군에서 이용 , 판매망 , 판매원을 둘수 없는 소규모 제조업자 , 자사판매가 어려워 지역진출을 하려는 경우 대리인을 통해 진출
▶ 판매대리인 – 제조업자가 판매의 능력을 갖추지 못한 경우 실질적인 판매 기능을 수행하는 판매 에이전트
제조업자가 판매의 능력을 갖추지 못하였을 경우 실질적인 판매기능 수행
④ 체인사업자
▶ 조합형 : 한국 슈퍼마켓협동조합
- 동일업종의 소매점들이 중소기업협동조합법의 의하여 조합을 설립 - 공동구매 , 공동판매 , 공동시설활용 등 공동사업을 수행
▶ 임의 가맹점형 : 체인 사업
- 체인본부의 경영지도의 의해 가맹점의 취급품목 및 영업방식을 표준화
- 체인본부의 경영지도의 의해 공동구매 , 공동판매 , 공동시설활용 등 공동사업을 수행 * 그 외 직염점형 , 프랜차이즈형
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 1. 도매업의 정의와 역할
- 도매상의 유형
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
1) 도매상의 전략
• 소매상에 제공해야 할 제품 구색과 서비스 수준이 경쟁력과 수익성을 결정 풍부한 구색과 깊이에는 재고유지 등의 비용 발생 A B C 분류법 활용
• 가격전략 : 원가에 일정 비율의 마진을 가산한 가격결정
• 촉진 (promotion) 및 입지는 소매상에 비해 중요성이 떨어짐 : 대개 도매상은 소매상을 대상으로 영업하지는 않음
(소수의 소매상과 거래하기 때문에 관계구축이 더 중요 ) -> 도매상은 임대료 저력 , 세금 낮은 지역 위치 , 사무실 및 물리적 시설에 투자는 거의 하지 않음
* 도매상의 전략 : 시장세분화 / 표적시장 선정 / 도매믹스전략 결정 -> 제품의 구색 , 깊이 , 가격 , 가겨조건 , 촉진 , 입지결정 등
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 1. 도매업의 정의와 역할
- 도매상의 전략
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
2. 제조업자의 도매상 관리 전략
• 도매업자들이 대부분 영세하므로 , 제조업자가 개입 및 지원
• 주로 3 가지 관점에서 경로 제공물을 제공함으로써 도매상을 관리함 : 제조업자 및 도매상 영업사원 인센티브 제공 ,
도매상 능력배양 프로그램 , 자사제품 선택하도록 자사의 경쟁력 우선 확보 전략
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 1. 도매업의 정의와 역할
- 도매상의 전략
<경로 제공물의 구성요소>
고품질 제품수익성 경쟁적 가격 배달의 신뢰성
평판
도매상 영업사원에 대한 인센티브 도매상에대한
인센티브
제조업자 영업사원에 대한 인센티브 촉진지원
고객반응시스템
기술지원
시장조사
회사 정책
교육
인센티브프로그램
능력배양프로그램
경로의 핵심 요소
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
1. 소매업의 정의
-구매한 상품과 서비스에 필요한 가치를 부가하여 소비자에게 판매하는 일련의 비즈니스 활동 -소비자와 생산자 사이에서 중요한 가교 역할
-방문판매 , 다단계판매 , 카탈로그 판매 , 인터넷 쇼핑몰,TV 홈쇼핑, SNS, 무점포 소매업 등
2. 소매상의 역할
-소비자가 원하는 상품구색 제공 (* 대형슈퍼 : 약 3만개 물품 )
-소비자가 원하는 형태로 제품을 제공하며 유통비용절감 ( 박스단위 ,벌크단위 등 ) -재고를 보유함으로 유통경로상의 물류비용 감소
-소비자나 공급업체에 정보제공 ( 소비자에 대한 정보 제공 , 소매장 내 광고 ,POP) -다양한 서비스 ( 배달차,AS 등 )
제 1 절 : 도 , 소매업의 정의와 역할 2. 소매업의 정의와 역할
The High Costs and Low Profits of Retailing
The Retailer’s Role in the Sorting Process ( 소매업체의 선별 공정 )
제조업체브랜드
도매상
소매상
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
<성공적인 소매기관의 5 가지 핵심 요소 >
제 2 절 : 소매기관의 5 가지 핵심요소
1. 고객의 문제해 결
- 고객의 문제점을 해결 (솔루션 비즈니스 ) - 새로운 부가가치를 창출
- 시장을 선점할 수 있는 블루오션 개척 2. 고객 존중
- 고객의 재구매에 결정적 역할
- 고객 존중을 강조하는 정책 수립 :직원 , 공정대 우
정책 , 고객 시간 존중
3. 정서적 감정교 류
- 소비자의 충성도는 브랜드를 이루는 모든 경험에
서 형성 : 스타벅스 /가치 지향 - 다이슨의 날개 없는
선풍기
- 공감대 형성과 자연스러운 교류를 위해 노력 4. 공정한 가격
- 무리한 가격 인하 책정은 단기적 매출 증가일 뿐 - 공정한 가격은 장기적 효과 : 장기적 가격정책
-> 가격책정의 근거 /지향점이 중요
5. 고객의 시간절 약
- 운영시간 , 인터넷 등 활용 - 고객의 시간과 에너지 절약 고객의 경험에 초점을 맞추어 진행
실제매장 카탈로그
비즈니스
상거래전자 사이트
결합
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
물류의 기초개념
-상거래에서 생산자로부터 소비자에게 상품이 이동하는 물적 흐름을 위한 제반 활동 - 유통기능 : 상적유통기능( 소유권 이전기능 , 수량조정 , 품질 조정 기능 )
물적유통기능( 수송기능 , 보관 , 하역 , 포장, 유통가공 , 물류정보 기능 포함 )
유통조성기능( 표준화 , 등급화 , 금융 , 시장 정보 , 교환 등 )
- 물류분류 : 조달물류( 원자재 및 부품 ), 생산물류 ( 운반 , 하역 , 입고 , 재고관리 등 ), 판매물류 (제품의 수송 , 중간보관 , 배송 등 )
제 3 절 : 물류관리 1. 물류의 개요
물류관리물류관리
(원)자재관리 사이클 (원)자재관리
사이클
물적 유통 사이클 물적 유통
사이클
Inbound logistics Inbound logistics
Outbound logistics Outbound logistics
운송관리운송관리 보관 및 구매 보관 및 구매
재고관리재고관리
고객고객
로지스틱스 Logistics 물적 흐름 정보 흐름
물류관리의 관리 대상
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
• 물류시스템과 물류정보화
- 물류정보시스템 : 물류활동과정에서 발생하는 정보를 처리 , 가공 , 전달하여 물류활동을 효과적으로 통제하기 위해 구축된
시스템 : 수송 , 배송 , 창고관리 , 수발주 , 물류의 모든 영역과 구매 , 생산 , 경영 활동과 연계 . 조직화 통제 ,
조정의 효율성 강화 역할
- 물류정보화 : 물류혁신과 물류최적화를 위한 의사결정의 필수적인 인프라 , 물류자원의 효율적 관리와 통제를 통해
기업 전체의 전략적 목표에 일치시킬 수 있는 수단 -> 물류흐름의 효율성 제고
• 물류의 아웃소싱 : 제3자 물류 (The 3rd Party Logistics) -> 계약물류
- 유통업체가 필요한 제품의 구매에서 발생되는 물류를 아웃소싱을 통해 수행 -> 수송 및 보관 그리고 주문까지도 대행 ex)온라인 소매업체 (소량을 여러군데 배송 ), 프랜차이즈 기업 (소규모 가맹점 매장에 배송을 해야하는 편의점 등 )
• 운송의 효율화
- 물류단위의 대형화 - 물류 공동화
- 계획수송 도입 - 복합 일괄 수송 체계 도입
제 2 절 : 물류관리 2. 물류관리에서의 키워드 ( 핵심개
념 )
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
• IT 물류시스템
상품보충 측면에서의 IT 물류시스템
제 2 절 : 물류관리 3. IT 의 발전과 물류시스템의 혁
신
과거 주문수량에 근거하여 주문서를 작성 → 재고가 있음에도 불구하고 상품을 공급하는 현상 발생
연속적재고보충
(CR, Continuous Replenishment)
상품을 소비자의 실절적인 상품수요와 예측수요에 근거하여 유통소매점에 상품보충을 하는 방법
*PULL 방식
* 전자문서교환시스템(EDI) 를 근간으로 운영
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
SCM (Supply Chain Management)
- 공급사슬관리’ 또는 유통총공급망관리 : 원료공급업체부터 제조 , 물류센터, 유통 , 최종 고객에 이르기까지 자원 , 상품 , 정보흐름 등의 총체적인 관점에서 통합 관리 -> 공급체인의 효율성을 극대화
카테고리 매니지먼트 (Category Management)
- 소매업체가 특정 제품 카테고리의 매출과 이익을 최대화하기 위해 해당 제조업체와 협력을 통해 해당 카테고리의 공동 소매관리를 하는 과정
->유통업체는 제조업체와 특정 제품 카테고리를 하나의 사업단위로 공동경영하는 과정
연속적 재고보충(CR)
- 상품을 소비자수요에 기초하여 유통소매점에 공급하는 방법 : 기존의 제품 재고가 있음에도 공급하는 방식을 개선
공급자 주도형 재고관리 (VMI)
- 소매점의 점포관리를 소매업체를 대신해서 공급자인 제조업체 혹은 도매업체가 하는 것
제 2 절 : 물류관리 3. IT 의 발전과 물류시스템의 혁
신
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
신속반응배송시스템(QRDS)
- 소매업체의 리드타임을줄이기 위한 재고관리시스템 -> 재고투자를 줄이고 , 고개서비스 증대 , 물류비용 줄이기 등을 목적으로 함
효율적소비자반응시스템(ECR) 협력, 계획, 예측, 보충시스템(CPFR)
- 소비자만족의 극대화와 비용절감 추구 - 소매업체가 정보를 벤더와 공유하도록 하는 일종의 협력재고관리시스템 RFID(Radio Frequency Identification) 도입
- 판독기 , RF 태그, 안테나를 통하여 비접촉 방법 : 무선 주파수 인식 기술 도입
제 2 절 : 물류관리 3. IT 의 발전과 물류시스템의 혁
신
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
제 2 절 : 물류관리 3. IT 의 발전과 물류시스템의 혁
신
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
1995년 도서전문 전자상거래 업체로 출발해 ,
현재는 명실상부한 세계 최대 인터넷 상거래 기업으로 성장 (워싱턴주 시애틀에 본사)
세계 1 위의 온라인 상거래 기업
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
최근 10 년간 유통 산업의 변화
1. 아마존은 여타 유통 업체를 다 합친 것보다 더 많은 시장가치를 가졌다 . 2. 10 년 전과 비교해서 시장가치가 증가한 업체는 아마존 뿐이다 .
3. 아마존의 성장과 함께 전통 소매업의 매출액은 대폭 감소하였다 .
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
미국시장의 소비자를 사로잡는 비법
도전과제 : 소비자의 만족을 최대화 하자 !
How?
당일배송 !!
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인가
?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
어떻게 당일 배송을 가능하게 했을까 ?
1. 주문 / 물류의 이원화에서 주문이행센터로 변화
주문이행센터란?
직접 물류 시스템을 다시 개발해 물류의 주문과 재 고관리, 유통을 직접 관리
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
어떻게 당일 배송을 가능하게 했을까 ?
1. 주문 /물류의 이원화에서 주문이행센터로 변화
유통업자를 통해서가 아닌 직구입 체계로 변경하여 공급시간 단축
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
어떻게 당일 배송을 가능하게 했을까 ?
배송시간 절감 고객만족도 향상 물류창고의 증가
물류창고 간의 거리 감소
<미국내 아마존 물류 창고 현황>2. 물류센터의 대폭 증가
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
어떻게 당일 배송을 가능하게 했을까 ?
자동화 로봇 구축(Kiva System)
- 2012년 Kiva System 인수
- 전체 물류 소요시간 60~80% 단축 효과 - 제로에 가까운 실수률
- 작업 효율성 대폭 증가
3. 첨단기술의 도입으로 효율적인 물류시스템 구축
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
어떻게 당일 배송을 가능하게 했을까 ?
3. 첨단기술의 도입으로 효율적인 물류시스템 구축
생산과 소비의 만남 생산과 소비의 만남
아마존의 성장 _ 아마존 , 그들은 누구인 가 ?
아마존의 성공 전략 : 물류혁신
어떻게 당일 배송을 가능하게 했을까 ?
예상배송서비스
- 2013예상 배송 서비스 특허 취득
- 고객의 구매 이전에 상품 발송 - 배송시간 대폭 절감
- 빅데이터를 통한 예측도가 관건
3. 첨단기술의 도입으로 효율적인 물류시스템 구축
