Tên dự án: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng. Nội dung học tập: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng.
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ
Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối
- Khái niệm kênh phân phối
- Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động marketing của doanh nghiệp
- Các dòng chảy chính trong kênh phân phối
- Chức năng kênh phân phối
Vai trò của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Khi một kênh phân phối phát triển, một số luồng sẽ xuất hiện bên trong nó.
Cấu trúc kênh phân phối
- Khái niệm
- Phân loại kênh phân phối
- Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian
- Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết
- Các thành viên kênh
Thành viên kênh phân phối là các công ty, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập tiến hành kinh doanh trên thị trường. Nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối.
Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân
- Thiết kế kênh
- Thị trường mục tiêu với việc thiết kế kênh
- Các yếu tố của doanh nghiệp với việc thiết kế kênh
- Tuyển chọn thành viên kênh
- Tìm kiếm thành viên nhiều tiềm năng
- Các tiêu chuẩn lựa chọn
- Quản lý kênh phân phối
- Vai trò của quản lý kênh phân phối
- Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối
- Thuyết phục thành viên kênh
- Khuyến khích thành viên kênh
- Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Sức mạnh bán hàng: Đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng đối với các thành viên kênh. Quản lý kênh phân phối giúp công ty và các thành viên trong công ty thấy rõ mục tiêu và định hướng của mình. Quản lý kênh phân phối giúp tập hợp, huy động các nguồn lực kinh doanh và tranh thủ sự hợp tác của các thành viên kênh để đạt được mục tiêu phân phối với hiệu quả cao.
Các thành viên kênh phân phối trước hết phải hợp tác với nhau để khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường. Các thành viên ở mọi cấp độ đều có thể cộng tác để sử dụng hiệu quả các công cụ kinh doanh. Hỗ trợ quản lý: các thành viên kênh muốn biết liệu doanh nghiệp có giúp họ quản lý hoạt động kinh doanh của mình hay không.
Các thành viên trong kênh phải được khuyến khích thường xuyên để làm tốt nhất công việc của mình. Nhà sản xuất trước hết phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh. Ngoài ra, các nhà quản lý còn đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh dựa trên khả năng cạnh tranh của họ.
THỰC TRẠNG THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG
Sự hình thành và phát triển của trung tâm
- Lịch sử hình thành
- Tầm nhìn và sứ mệnh
- Cơ cấu tổ chức
- Nguồn lực của trung tâm
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm
Sứ mệnh: Vinaphone luôn nỗ lực ứng dụng hiệu quả công nghệ viễn thông tiên tiến để mang dịch vụ thông tin di động đến với khách hàng mọi lúc mọi nơi. Ngành nghề kinh doanh hiện tại của trung tâm: Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông. Do Trung tâm trực thuộc bộ máy của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông nên trong phần này tôi muốn phân tích cơ cấu tổ chức của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông.
Nhìn chung, cơ cấu tài sản của trung tâm chủ yếu là tài sản ngắn hạn. Loại tài sản này có xu hướng tăng lên, trong khi tài sản dài hạn chỉ chiếm một phần nhỏ và bị khấu hao dần. Xu hướng này khá phù hợp với sự phát triển của các trung tâm viễn thông. Nhưng điều này không hoàn toàn hợp lý và an toàn nếu nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng quá lớn trong khi Trung tâm vẫn tiếp tục bị chiếm dụng vốn ngắn hạn.
Nếu Trung tâm làm không tốt và kiểm soát được việc thu nợ ngắn hạn. Trung tâm cần kiểm soát nợ tốt hơn để đảm bảo nguồn tín dụng cho hoạt động của trung tâm, đồng thời tăng lượng vốn góp để tạo sự an toàn và chủ động về tài chính. Nguồn: Số liệu từ Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng Nhìn chung, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng đang phát triển từng ngày, thể hiện ở sự gia tăng cả về doanh thu và lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp. Dưới ảnh hưởng của Nghị định 49 của Thủ tướng, tất cả các nhà mạng chỉ có nghĩa vụ cung cấp dịch vụ khi khách hàng đồng ý cung cấp giấy tờ tùy thân và ảnh chân dung. nội dung này không ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng nói riêng và ngành viễn thông nói chung.
Thiết kế và các thành viên kênh phân phối
- Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối
- Hoạt động của hệ thống kênh phân phối qua các dòng chảy
- Thiết kế kênh
- Quản trị hệ thống kênh phân phối
Khi đại lý bán sản phẩm cho các địa điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về các địa điểm bán lẻ. Hầu hết các địa điểm bán lẻ đều sử dụng cách đặt hàng liên hệ trực tiếp khi mua hàng từ các đại lý. Bộ phận kinh doanh ký hợp đồng trực tiếp với đại lý cấp 1 để trao đổi, mua bán sản phẩm.
Đại lý cấp 1 thường phân phối với số lượng lớn tới các điểm bán lẻ và cũng có trường hợp kết hợp bán lẻ với người tiêu dùng. Đại lý cấp 1 giao dịch với các điểm bán lẻ thông qua các hình thức giới thiệu, kinh doanh truyền thống, không sử dụng hợp đồng mua bán. Ngoài hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp và bán thời gian, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng còn có 92 đại lý cấp 1 và hơn 967 điểm bán lẻ trên toàn Thành phố tham gia kênh phân phối sản phẩm điện thoại trả trước. Điện thoại VinaPhone.
Trung tâm đã tổ chức quản lý thông qua hợp đồng với các đại lý cấp 1. Hệ thống bảng hiệu được đơn vị triển khai rộng rãi để hỗ trợ các đại lý cấp 1 và các điểm bán lẻ lớn. Xung đột lợi ích: xung đột về ưu đãi giữa các địa điểm bán lẻ và đại lý.
Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng quản lý, đánh giá đại lý dựa trên số liệu thống kê về chỉ tiêu sản lượng, doanh thu bán hàng và thưởng vượt doanh số. Có tiêu chí để đánh giá đại lý, điểm bán cụ thể.
Những vấn đề còn tồn tại trong thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân
- Chất lượng của hệ thống kênh
Đơn vị có hệ thống tiêu chí nhất định để lựa chọn đại lý cấp 1. Ý thức quản lý xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối. Đơn vị chưa có chính sách phù hợp để quản lý xung đột trong kênh phân phối, tránh xung đột giữa các thành viên.
Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối chưa được thực hiện chính xác và chưa phản ánh được tình hình thực tế của đại lý. Vẫn còn tồn tại những vấn đề trong việc thiết kế và quản lý hệ thống kênh phân phối. Không thể tổ chức hình thức đại lý độc quyền do đặc thù của hoạt động kinh doanh sản phẩm viễn thông.
Việc phân phối qua kênh phân phối của trung tâm phần lớn phụ thuộc vào cơ chế chung của Tập đoàn, phụ thuộc vào kế hoạch thu nhập hàng năm được giao cho các đại lý nên cơ chế điều hành chưa linh hoạt vì còn mang tính chủ quan rất lớn. Các tổng đại lý có quyền và chức năng ngang nhau nên việc phá giá thường xảy ra do quy hoạch, rất khó điều chỉnh giá, gây ra nhiều bất lợi trong việc phân phối sản phẩm. Các đại lý chủ yếu làm việc vì lợi ích của mình nên sẵn sàng cạnh tranh với mức chiết khấu cao gần mức chiết khấu cao nhất, điều này gây khó khăn cho các nhà bán lẻ.
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
- Những căn cứ đề xuất
- Hoàn thiện việc thiết kế
- Hoàn thiện mối quan hệ giữa các thành viên kênh
- Hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối
- Chi phí dự kiến khi thực hiện các giải pháp
- Kết quả dự kiến
- Các kiến nghị lên Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
Xây dựng các chính sách khuyến khích vật chất cụ thể cho các điểm bán hàng trong hệ thống phân phối của Trung tâm dựa trên thành tích và hiệu quả bán hàng. Việc phân phối đến các điểm bán lẻ sẽ do đại lý đảm nhận. Bên cạnh việc phân phối qua trung gian, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng cũng cần đẩy mạnh phân phối qua kênh nhân viên bán hàng trực tiếp.
Các đại lý này có nhiệm vụ phân phối tới các điểm bán lẻ quanh trung tâm huyện, thị trấn. Đối với các địa điểm bán lẻ xa trung tâm huyện, thành phố, đại lý không đến được, quản lý điểm bán lẻ của Phòng Kinh doanh khu vực chịu trách nhiệm quản lý, chăm sóc và bán hàng. Đây là lý do tại sao Trung tâm phải giúp các thành viên hiểu được sức mạnh của sự đoàn kết trong kênh.
Đại lý được yêu cầu áp dụng chính sách chiết khấu chặt chẽ cho đại lý cấp dưới. Ngoài hoạt động bán hàng trực tiếp, việc hoạt động hiệu quả của các trung gian có ý nghĩa rất quan trọng đối với Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng. Tìm hiểu ý kiến của khách hàng đối với đại lý và VNPT.
Bên cạnh việc khuyến khích các thành viên kênh, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng cần xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý, điểm bán lẻ. Hỗ trợ kinh phí cho các chương trình khuyến mại, hoạt động chăm sóc điểm bán lẻ của đại lý, đào tạo quản lý và kỹ năng bán hàng cho nhân viên tiếp thị bán hàng.
