Năm 2009, công ty gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là lĩnh vực du lịch. Giải pháp Marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Vận tải Trung Thành”.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Trái ngược với xu hướng phục hồi của ngành du lịch nội địa và thành phố Hải Phòng, lượng khách du lịch nội địa đến công ty giảm đáng kể, ảnh hưởng lớn đến doanh thu và mục tiêu phát triển của công ty. Tôi nhận thấy nguyên nhân sâu xa là do lượng khách hàng trong nước tại công ty sụt giảm nên cần phải đưa ra các biện pháp khắc phục tình trạng đó nên tôi đã chọn đề tài.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu trong bài khoá luận
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
Một số khái niệm cơ bản
- Du lịch và khách du lịch
- Du lịch
- Khách du lịch
- Lữ hành và kinh doanh lữ hành
- Lữ hành
- Kinh doanh lữ hành
- Khái niệm và hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
- Khái niệm doanh nghiệp lữ hành
- Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
- Khái niệm marketing và marketing du lịch
- Khái niệm marketing
- Marketing du lịch
Thời điểm quan trọng nhất để đi du lịch là mùa xuân (mùa lễ hội) và mùa hè (mùa nghỉ lễ). Chương trình du lịch là sản phẩm quan trọng và tiêu biểu nhất của các công ty du lịch.
Các nhân tố ảnh hƣởng và quá trình ra quyết định mua chƣơng trình du lịch
- Đặc điểm của khách trong kinh doanh lữ hành
- Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách trong kinh doanh lữ hành
- Yếu tố văn hoá
- Yếu tố xã hội
- Yếu tố cá nhân
- Yếu tố tâm lý
- Quá trình ra quyết định mua của khách du lịch
- Nhận biết nhu cầu
- Tìm kiếm thông tin
- Đánh giá khả năng lựa chọn
- Thực hiện hành vi mua
- Đánh giá sau khi mua
Các yếu tố ảnh hưởng và quá trình ra quyết định mua chương trình du lịch của khách hàng. Một yếu tố quan trọng trong việc tạo ra nhu cầu du lịch là sự giải trí.
Hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong kinh doanh lữ hành
- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Phân đoạn thị trường
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Định vị trên thị trường mục tiêu
- Các chính sách marketing thu hút khách du lịch
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá
- Chính sách phân phối
- Chính sách xúc tiến
- Chính sách con người
Trong các phân khúc thị trường, công ty phải cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Độ dài của phạm vi sản phẩm phụ thuộc vào mục tiêu của công ty trong từng thời kỳ.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần dịch vụ du lịch vận
Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Nguồn: Công ty Trung Thành Qua bảng trên có thể thấy cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần. - Chăm sóc tuyển dụng lao động và tổ chức hợp đồng lao động phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty. Duy trì khả năng thanh toán của công ty và đảm bảo đủ nguồn lực tài chính trong công ty.
Lập kế hoạch và đưa ra các quyết định tài chính ngắn hạn và dài hạn của công ty.
Lĩnh vực kinh doanh và cơ sở vật chất của công ty
Kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm 2008 và 2009
Chưa tìm ra giải pháp nào để giảm thiểu tác động của suy thoái kinh tế, thu hút khách du lịch nội địa và tạo ra lợi nhuận cho công ty. Nguyên nhân khiến du lịch nội địa giảm nhẹ so với du lịch quốc tế là do kinh tế Hải Phòng tuy gặp khó khăn nhưng kinh tế Hải Phòng năm 2009 khá ổn định. Hơn nữa, người dân có xu hướng đi du lịch trong nước nhiều hơn vì rẻ hơn và an toàn hơn.
Hiện trạng thị trường thu hút khách du lịch và hoạt động Marketing thu hút khách du lịch của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Vận tải.
Thực trạng thị trƣờng thu hút khách du lịch và hoạt động marketing nhằm thu
- Kết quả thu hút khách du lịch và đặc điểm của thị trường khách
- Phân đoạn lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu
- Phân đoạn thị trường
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Định vị trên thị trường mục tiêu
- Các chính sách marketing thu hút khách của công ty Cổ phần dịch vụ du
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá
- Chính sách phân phối
- Chính sách xúc tiến
- Những thành công
- Những hạn chế
- Nguyên nhân và bài học kinh nghiệm
Sản phẩm là kết quả lao động của nhân viên công ty. Tại từng thị trường khách hàng cá nhân, công ty áp dụng chính sách sản phẩm linh hoạt phù hợp. Mức giá này được coi là thấp hơn đối với thị trường khách hàng chung của công ty.
Các sản phẩm là các chương trình du lịch, hầu hết đều rất giống nhau trong các công ty.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU
Xu hướng và dự báo phát triển du lịch Hải phòng trong thời gian tới
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT DU LỊCH TRONG NƯỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH THUẬT. Loại hình du lịch giải trí cuối tuần cũng sẽ tăng mạnh. Hòa cùng xu thế phát triển kinh tế du lịch của đất nước, du lịch Hải Phòng ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Năm 2010, lượng khách du lịch nội địa tại Hải Phòng đạt gần 2 triệu lượt khách/năm.
Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty Cổ phần dịch vụ du lịch
Đây là xu hướng ngắn hạn nhưng đối với thị trường khách hàng là nhân viên chính phủ lại có xu hướng chi tiêu mạnh mẽ hơn. Trong tương lai, nhu cầu đi lại và tiêu dùng du lịch sẽ tăng lên rất nhiều, đặc biệt là ở thị trường du lịch nội địa. Phấn đấu tăng số lượng khách hàng của công ty lên 20% so với năm 2009, đặc biệt thị trường khách hàng mục tiêu chiếm khoảng 50% tổng tỷ lệ khách hàng của công ty.
Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị với các thị trường khách hàng tiềm năng bao gồm cán bộ hành chính, công nhân tại các khu công nghiệp để thu hút nhiều khách hàng hơn tại thị trường này.
Quan điểm đề xuất giải pháp thu hút khách du lịch nội địa của công ty Cổ
Các công ty tập trung vào nhóm đối tượng này và đầu tư vào sản phẩm nhận được sự quan tâm đặc biệt. Để hoàn thiện chính sách sản phẩm phải dựa trên việc nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của thị trường khách hàng. Thị trường khách hàng mục tiêu bao gồm các nhân viên thuộc khu vực hành chính nhà nước.
Đây là thị trường đòi hỏi khắt khe của người mua với nhu cầu cao về sử dụng và tiêu thụ sản phẩm du lịch. Căn cứ vào đặc điểm của người mua ở các phân khúc thị trường để xây dựng chính sách giá phù hợp. Ngoài ra, các phân khúc thị trường khác sử dụng chính sách giá linh hoạt.
Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm ở phân khúc thị trường này cần được thực hiện là nâng cao chất lượng dịch vụ và chất lượng sản phẩm. Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ là giải pháp marketing chủ yếu cho phân khúc thị trường mục tiêu, các phân khúc thị trường khác áp dụng chính sách sản phẩm một cách linh hoạt. Quyết định chính sách sản phẩm này phù hợp với đặc điểm thị trường của khách hàng và đặc điểm của thị trường bên ngoài doanh nghiệp.
Để thiết kế một sản phẩm mới – một chương trình du lịch mới – cần trải qua ba bước cơ bản.
Hoàn thiện chính sách giá
Một yếu tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm – chương trình du lịch có tốt hay không là việc công ty du lịch có lựa chọn được nhà cung cấp dịch vụ cung cấp dịch vụ tốt cho chương trình du lịch hay không. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là những khách hàng có thu nhập cao, có yêu cầu cao trong tiêu dùng và sử dụng dịch vụ, vì vậy với chính sách sản phẩm có chất lượng dịch vụ cao thì chính sách giá ở phân khúc thị trường mục tiêu là chính sách giá cao để đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời tạo niềm tin cho khách hàng về chất lượng dịch vụ. Về chính sách giá, công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa để theo đuổi mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, biết đưa ra mức giá cao để trang trải chi phí, đồng thời sử dụng cặp giá cả – chất lượng để tạo nhận thức. giữa các khách hàng.
Khi định giá, hãy xem xét thông tin về chi phí, giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Hoàn thiện chính sách phân phối
Hiện nay, do các yếu tố môi trường bên ngoài như lạm phát gia tăng, giá đầu vào tăng cao, các công ty du lịch đang hạn chế chi tiêu và thường lựa chọn các chuyến đi giá rẻ và trung bình để áp dụng chiến lược giá thấp nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn. Nếu công ty cũng áp dụng chiến lược này vào thị trường khách hàng, có thể dẫn đến mất uy tín về chất lượng sản phẩm của công ty. Chiến lược giá thấp chỉ có thể áp dụng cho phân khúc thị trường khách hàng là người lao động và sinh viên.... Chiến lược giá có thể không mang lại nhiều lợi nhuận nhưng cần khôi phục và duy trì thương hiệu sản phẩm với chất lượng dịch vụ cao và thu hút nhiều khách hàng. Đây là mục tiêu quan trọng mà công ty cần đạt được. Để chính sách phân phối được hoàn thiện hơn, đội ngũ marketing cũng phải được trang bị kiến thức bán hàng.
Trong trường hợp có nhiều khách hàng mục tiêu, khách hàng quan trọng nên mở chi nhánh đại diện hoặc trung gian để phân phối sản phẩm tốt hơn và luôn nắm bắt nhu cầu khách hàng.
Hoàn thiện chính sách xúc tiến
Đối với quảng cáo bằng tờ rơi, công ty nên thiết kế tờ rơi giới thiệu tất cả các lĩnh vực kinh doanh của công ty tới khách hàng và như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Dựa trên mục tiêu hướng đến khách hàng của công ty, thiết kế tờ rơi quảng cáo mỗi năm để đạt được hiệu quả quảng cáo cao nhất và thu hút được nhiều khách hàng nhất. Thiết lập mối quan hệ tốt với công chúng cũng là một hình thức quảng cáo hiệu quả.
Với chính sách khuyến mại đa dạng không chỉ giúp thu hút nhiều khách hàng đến với công ty mà còn góp phần giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp ở các khu vực khác hoặc chính khu du lịch.
Hoàn thiện chính sách con người
Thực hiện hoạt động quan hệ công chúng là cần thiết cho công ty hiện tại và tương lai. Công ty có thể linh hoạt sử dụng nhiều phương pháp để đảm bảo hoạt động marketing. Lập ngân sách dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng: ngân sách dành cho hoạt động marketing chiếm khoảng 3-6% tổng doanh thu của công ty.
Hàng năm chúng tôi đều điều chỉnh ngân sách dành cho hoạt động marketing phù hợp với tình hình thực tế.
Một số kiến nghị vĩ mô với cơ quan nhà nƣớc về du lịch
- Kiến nghị với nhà nước và Bộ Văn Hoá-Thể Thao và Du Lịch
- Kiến nghị với thành phố Hải Phòng
Tạo điều kiện để người dân tham gia du lịch, tạo thuận lợi về thủ tục pháp lý cho việc đi lại của người dân và hoạt động của các công ty lữ hành. Ngày nay, du lịch được coi là ngành kinh tế quan trọng nhất của đất nước. Du lịch nói chung và ngành lữ hành nói riêng là ngành kinh tế còn khá mới ở Việt Nam.
Phạm Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh du lịch, Đại học Kinh tế Quốc dân, Khoa du lịch khách sạn.
