BAB II URAIAN TEORETIS
G. Consumer Attitudes
4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian
Tabel 1.4
Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi Variabel Indikator Skala
Pengukuran
Motivation adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia untuk bertindak dalam memenuhi apa yang diingin- kan atau dibutuhkan
a. Pengetahuan konsumen tentang merek
b. Kualitas produk
c. Kenyamanan berkendara d.Harga purna jual yang
menjanjikan
e. Tipe dan varians produk
Likert
Perseption Perception adalah
tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek atau produk yang menjadi pilihannya
a. Memiliki reputasi yang tinggi
b.Suku cadang berkualitas c. Menaikkan rasa percaya diri d. Daya tahan mesin yang Baik
f. Warna yang menarik dan bervariasi
Likert
Consumer Attitudes
adalah evaluasi,
perasaan emosional dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa objek atau gagasan.
a. Kepuasan terhadap produk b. Kepercayaan terhadap
kualitas produk
c. Selalu mencari informasi mengenai produk yang diinginkan
f .Penilaian yang baik terhadap produk
Tabel 1.4
Operasionalisasi Variabel Keputusan
pembelian
Adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian speda motor Yamaha
a.Sepeda motor sebagai pemenuhan kebutuhan untuk membeli sepeda motor
b.Memilih sepeda motor sebagai pertimbangan melakukan keputusan pembelian
c.Memutuskan untuk melakukan pembelian sepeda motor merek Yamaha
d. Membeli kembali sepeda motor merek Yamaha
Likert
Sumber: setiadi (2003), wahyuni (2008), ( Diolah Penulis)
3. Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran masing-masing variabel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan Skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun iten-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan (Sugiyono, 2008:132). Skala likert menggunakan lima tingkatan jawaban sebagai berikut:
Tabel 1.5
Instrumen skala Likert
No Skala Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1 Sumber: Sugiyono, 2007
4 . Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan di Universitas Sumatera Utara beralamat di Jalan Dr.Mansyur No.9 Medan. Penelitian ini akan dilakukan selama 3 (tiga) bulan mulai dari Desember 2010 sampai bulan Februari 2011.
5. Populasi dan Sampel a. Populasi
Populasi adalah sekelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang, objek atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajari suatu objek penelitian (Kuncoro, 2003:103). Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Universitas Sumatera Utara yang masih terdaftar aktif perkuliahan sampai tahun 2010 yang menggunakan sepeda motor merek Yamaha yang jumlahnya tidak diketahui.
b. Sampel
Sampel adalah suatu himpunan bagian dari unit populasi (Kuncoro, 2003:103). Ukuran sampel yang jumlahnya tidak diketahui sehingga untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus (supramono, 2003:62):
Keterangan:
n = Ukuran Sampel
= Nilai tabel Z berdasarkan α Bila α = 0,05 maka Z = 1,67 Bila α = 0,01 maka Z = 1,96
p = ekstimator proporsi populasi q = 1 - P
d = penyimpangan yang di tolerir = 10%
Penulis memperoleh jumlah sampel yang besar dan nilai (p) belum diketahui, maka dapat digunakan p = 0,5. Sehingga jumlah sampel menjadi:
n = 96,04
n = 96 Orang
Metode pengambilan sampel secara menggunakan teknik sampling aksidental (accidental sampling) yang berarti teknik pengambilan sampel berdasarkan kebetulan yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti pada lokasi penelitian dapat digunakan sebagai sampel sampai diperoleh jumlah sampel yang dibutuhkan. (Ginting dan situmorang, 2008:140).
Karakter yang telah ditentukan adalah Mahasiswa Universitas Sumatera Utara yang masih aktif kuliah dimana mereka telah menggunakan dan memiliki sepeda motor merek Yamaha. Tujuan dari penetapan kriteria ini untuk menunjukkan bahwa konsumen telah melakukan keputusan pembelian terhadap merek Yamaha tersebut.
6. Jenis dan Sumber Data a. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan memberikan daftar pertanyaan (Kuesioner) kepada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara.
a. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumen baik dari , jurnal, majalah dan situs internet untuk mendukung penelitian.
7. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah : a. Daftar Pertanyaan (Kuesioner)
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan memberikan sejumlah daftar pertanyaan atau pernyataan yang tertulis kepada responden untuk dijawabnya.
b. Wawancara (Interview)
Merupakan suatu jenis pengumpulan data dimana peneliti mengajukan pertanyaan secara lisan untuk mendapatkan informasi apakah responden yang ditemui adalah penguna sepeda motor merek Yamaha
c. Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi yaitu mengumpilkan data melalui buku, jurnal, majalah, internet yang menjadi bahan referensi pendukung bagi peneliti.
8. Uji Validitas dan Reliabilitas
Instrumen penelitian digunakan maka terlebih dahulu diadakan uji validitas dan reliabilitas:
a. Uji Validitas
Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur yang digunakan (kuesioner). Uji validitas ini dilakukan kepada 30 responden diluar dari pada
sampel tetapi memiliki karakteristik yang hampir sama dengan sampel yang digunakan yaitu pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara nilai korelasi atau r hitung dari variabel penelitian dengannilai r tabel
a. Jika r
. Pengujian validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan software SPSS (Statistic and Service Solution ) 16.0 for windows.
Kriteria dalam menentukan validitas suatu kuesioner adalah sebagai berikut:
hitung > r tabel
b. Jika r
maka pertanyaan dinyatakan valid.
hitung < r tabel
b. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama. Pertanyaan yang telah dinyatakan valid dalam uji validitas, maka akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:
a. Jika r
maka pertanyaan dinyatakan tidak valid.
alpha positif atau > dari r tabel maka pertanyaan reliable. b. Jika r alpha negatif atau < dari r tabel
9. Metode Analisis Data
maka pertanyaan tidak reliable.
Penelitian ini menggunakan metode analisis data yaitu: a. Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif merupakan suatu metode analisis dimana data yang telah diperoleh, disusun, dikelompokkan, dinalisis, kemudian diinterpretasikan secara objektif sehingga diperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi dan menjelaskan hasil perhitungan.
b. Uji Asumsi Klasik
Sebelum penulis melakukan analisis regresi, agar dapat perkiraan yang tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:
1. Uji Normalitas
Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah datamengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan Kolmogrov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka jika nilai Asymp.sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal (Situmorang, 2008:62).
2. Uji Heteroskedastisitas
Adanya varians variabel independen adalah konstan untuk setiap nilai tertentu variabel independen (homokedastisitas). Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji
Glejser dengan pengambilan keputusan jika variabel independen signifikan secara
statistik mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi terjadinya heteroskedastisitas. Jika probabilitas signifikannya diatas tingkat kepercayaan 5% dapat disimpulkan model regresi tidak mengarah adanya heteroskedastisitas. 3. Uji Multikolinearitas
Artinya variabel independen yang satu dengan yang lain dalam model regresi berganda tidak saling berhubungan secara sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor) melalui program SPSS. Tolerance mengukur
variabilitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai umum yang biasa dipakai adalah nilai Tolerance > 1 atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinearitas (situmorang, 2008:104)
c. Analisis Linier Berganda
Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis statistik regresi linier berganda.
Persamaan yang digunakan adalah: Y = a + b1X1 + b2X2 +b3X3+ e Keterangan: Y = Keputusan pembelian a = Konstanta b1b2b3 d. Uji Hipotesis = Koefisien regresi
X1 = Skor dimensi motivation X2 = Skor dimensi perception
X3 = Skor Dimensi Consumer attitudes e = Standar error
Untuk mengetahui pengaruh Motivation, Perception, dan consumer attitudes terhadap keputusan pembelian maka penulis melakukan pengujian dengan menggunakan:
1. Uji Signifikan Simultan (Uji - F)
Pengujian ini dilakukan untuk melihat apakah semua variabel debas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat.
Kriteria pengujiannya adalah:
H0 : b1, b2, b3 = 0, artinya secara serentak tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
H0 : b1, b2, b3 ≠ 0, artinya secara serentak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Kriteria pengambilan keputusannya adalah: H0 diterima jika F hitung < F tabel pada α= 5% Ha ditolak jika F hitung > F tabel
2. Uji Signifikan Parsial (Uji - t)
pada α= 5%
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh suatu variabel independen secara parsial (individual) terhadap variasi variabel dependen. kriteria pengujiannya adalah:
H0 : b1 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y). H0 : b1 ≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y).
H0 : b2 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y). H0 : b2≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y).
H0 : b3 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y).
H0 : b3≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y).
Kriteria pengambilan keputusan adalah: H0 diterima jika t hitung < t tabel pada α= 5% H0 ditolak jika t hitung > t tabel
e. Koefisien Determinasi (R pada α= 5% 2 Koefisien Determinasi (R ) 2
) digunakan untuk mengukur seberapa besar kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Jika Koefisien Determinasi (R2) semakin besar (mendekati satu) menunjukkan semakin baik kemampuan X menerangkan Y. dimana 0 < R2 < 1. Sebaliknya, jika R2 semakin kecil (mendekati nol), maka akan dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas adalah kecil terhadap variabel terikat. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.
BAB II
URAIAN TEORETIS A. Penelitian Terdahulu
Wahyuni (2008), melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda motor Merek “HONDA” di Kawasan Surabaya Barat”. Dimana tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi variabel keputusan pembelian sebagai variabel terikat, variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen sebaggai variabel bebas.
Metode analisis yang digunakan adalah analisis linier berganda,. Kontribusi seluruh variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 94,7%. Dari hasil perhitungan regresi diketahui bahwa keseluruhan variabel secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian, dan variabel motivasi berpengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian.
Akbar (2010) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Di Semarang)” dimana tujuan penelitian ini adalah untukmenganalisis pengaruh motivasi konsumen, persepsi kualitas,dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi variabel keputusan pembelian sebagai variabel terikat, variabel motivasi, persepsi kualitas dan sikap konsumen sebaggai variabel bebas.
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dan kualitatif. Data dikumpulkan dengan teknik kuesioner dan wawancara. Tiga hipotesis diformulasikan dan diuji menggunakan Analisis Regresi. Sementara analisis kualitatif diambil dari interpretasi data dengan memberikan keterangan dan penjelasan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusan pembelian sebesar 61,4%. Motivasi konsumen juga berpengaruh lebih tinggi terhadap keputusan pembelian daripada persepsi kualitas dan sikap konsumen. B. Pengertian Pasar dan Pemasaran
1. Pengertian Pasar
Pasar merupakan kumpulan dari konsumen atau konsumen yang potensial yang menpunyai daya beli dan kebutuhan yang tidak terpuaskan (longenecker
etal., 2001:201).menurut kotler (2007:12) pasar sebagai kumpulan pembeli dan
penjual yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu. Dalam bagian analisis pasar dari rencana pemasaran, wirausaha akan menggambar konsumen di pasar tujuan. Bila seorang wirausaha membayangkan beberapa pasar tujuan, tiap segmen harus mempunyai konsumen potensial yang sesuai. Begitupun juga, pasar tujuan yang berbeda mungkin memerlukan jumlah yang sama akan strategi pemasaran terkait.
2. Pengertian Pemasaran
Kehidupan manusia sehari-hari tidak lepas dari aktivitas untuk mempertukarkan sesuatu. Dari aktivitas tersebut, baik produk atau jasa, diharapkan dapat memenuhi kebutuhan manusia yaitu kebutuhan manusia yaitu
kebutuhan akan sesuatu barang atau jasa yang menyebabkan terjadinya pertukaran. Aktivitas pertukaran tersebut merupakan bagian dari pemasaran. (marketing).
Menurut Sigit (2002:6), pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan barang atau jasa dan untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya sejak dari produsen awal sampai konsumen akhir. Sedangkan menurut Kotler (2007:6), pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.
Terdapat 3 (tiga) filsofi pemasaran yang berbeda, yaitu berorientasikan produksi, berorientasi penjualan, dan berorientasi konsumen. Ketika filosofi tersebut telah mendominasi dalam bisnis berskala kecil. Sebuah filosofi yang beriorentasi pada proses pembuatan produk yang paling efisien, bahkan meremehkan promosi, distribusi dan kegiatan lainnya.
C. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen menyangkut masalah keputusan yang diambil seseorang dalam persaingannya dan penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (setiadi 2003:3). Menurut The American Marketing Association (dalam setiadi
2003:3) mendefinisikan perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Pengertian perilaku konsumen seperti diungkap oleh Mowen (2002:6) mengatakan “ studi tentang unit pembelian ( buying unit ) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide. Dari pengertian di atas maka perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan dan hubungan sosial yang dilakukan oleh konsumen perorangan. Kelompok maupun organisasi untuk menilai, memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa melalui proses pertukaran atau pembelian yang diawali dengan proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakan-tindakan tersebut.
Pemahaman tentang konsumen dapat ditemukan pada defenisi pemasaran ( Marketing ), yaitu kegiatan manusia ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melaui proses pertukaran. Dari defenisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar berusaha untuk memuaskan dan keinginan pasar sasaran mereka. Kedua, pemasaran meliputi studi tentang proses pertukaran dimana terdapat dua pihak yang mentransfer sumber daya diantara keduanya.
D. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007:214) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen di pengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Faktor Budaya (Cultural Factors)
Budaya merupakan penentu keinginan perilaku paling mendasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih memperlihatkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi semakin besar dan cukup makmur, perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka.
2. Faktor Sosial (Social Factor)
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh factor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran, dan status sosial.
3. Faktor Pribadi (Personal Factors)
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik peibadi tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4 . Faktor Psikologi (Psychological Factors
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) “Motivation can be described
as the driving force within individuals that impels them to action”. Artinya )
Psikologi penting meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori dapat mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai ransangan pemasaran. Menurut Setiadi (2003:14) pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis utama yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran atau pengetahuan, keyakinan dan sikap konsumen.
motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Sedangkan Setiadi (2003:94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Kebutuhan muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Sebuah motif atau dorongan adalah kebutuhan secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan (Kotler, 2007:226)
Menurut Sigit (2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah merupakan tugas penting bagi para produsen, untuk itu pihak produsen perusahaan yang menghasilkan dan menjual produk yang ditujukan konsumen harus memiliki strategi yang jitu, sehingga hal ini produsen harus memahami konsep motivasi konsumen didalam melakukan pembelian. Dalam pengertian sehari-hari motivasi dapat diartikan sebagai sesuatu yang mendorong seseorang untuk berperilaku tertentu, motivasi membuat seseorang memulai, melaksanakan dan mempertahankan kegiatan tertentu (Setiadi,2003:93)
Motivasi berasal dari bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Pentingnya motivasi karena motivasi adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Motivasi
semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimum.
Pengertian motivasi menurut para ahli atau pendapat lain Setiadi (2003:94) : American Encyclopedia : “Motivasi adalah kecendrungan (suatu sivat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia”. Moskowits: “motivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku”.
Metode dan bentuk pemberian motivasi:
Setiadi (2003:105) menyatakan bahwa Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:
a) Metode Langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
b) Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.
c) Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif
Motivasi positif (insentif positif) : produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen ) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian.
Motivasi negatif (insentif negatif) :Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
Menurut Setiadi (2003:107) kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan fisiologis (Physiological Needs)
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan. b. Kebutuhan keselamatan dan keamanan (Safety Needs and security)
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan hari tua.
c. Kebutuhan sosial (Social Needs), rasa memiliki dan cinta
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.
d. Kebutuhan harga diri (Esteem Needs)
Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestise, dan lain-lain.
e. Kebutuhan perwujudan diri (Self-Actualization Needs)
Kubutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.
F . Consumer Perseption
Seseorang yang termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana cara seseorang bertindak di pengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi tertentu. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang baru mengenai dunia (Kotler, 2007:228)
Persepsi merupakan suatu proses yang ditimbulkan karna adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan. Sensasi juga dapat didefinisikan juga sebagai tanggapan yang cepat dari indera penerima kita terhadap stimuli dasar seperti
cahaya, warna dan suara. Pengertian dari persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasikan, dan diinterpretasikan (Setiadi ,2003:158).
Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:146)“Perception is process by which an
individuals selects, organizers, and interprets stimuli into the a meaningfull and coherent picture of the world”. Kurang lebihnya bahwa persepsi merupakan suatu
proses yang membuat seseorang untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya.
Sedangkan Kotler dan Amstrong (2008:174) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda- beda, hal ini disebabkan oleh adanya proses perceptual (berhubungan dengan ransangan sensorik) yaitu atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Atensi selektif adalah kecendrungan orang untuk menyaring inrormasi