UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STRATA-1 MEDAN
PENGARUH MOTIVATION, PERCEPTION DAN CONSUMER ATTITUDES TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MEREK “YAMAHA’’PADA MAHASISWA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
SKRIPSI
Oleh :
RIO ADE PUTRA 070502006
DEPARTEMEN MANAJEMEN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara Medan
ABSTRAK
Rio Ade Putra (2011) “pengaruh Motivation, Perception dan Consumer
Attitudes Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Yamaha
Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara.” Pembimbing: Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA. Ketua Program Studi Manajemen: Dr. Endang Sulistiyarini, SE, MSi. Penguji 1: Dra. Marhayanie, MSi. Penguji 2: Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Motivation (motivasi), Perception (persepsi) dan Consumer Attitudes (sikap konsumen) terhadap keputusan pembelian pada konsumen sepeda motor Yamaha di Universitas Sumatera Utara.
Metode analisis data yang digunakan adalah uji validitas, reliabilitas, metode deskriptif dan metode kuantitatif yang terdiri dari uji asumsi klasik, uji regresi linier berganda, uji hipotesis terdiri dari uji-F dan uji-t, dan uji koefisien determinasi (R2). Pengerjaan metode analisis data menggunakan bantuan SPSS 16.0 for Windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini menggunakan 96 responden sebagai sampel penelitian.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa, analisis data dengan metode analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variable motivation,
perception dan consumer Attitudes berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan (uji-F) dimana Fhitung
(57.402) > Ftabel (2.70) pada α = 5% dan tingkat signifikansinya 0.000 < 0.05.
berdasarkan uji signifikan parsial (uji-t) bahwa dari ketiga variabel bebas yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah variabel
Consumer attitudes (X3) dengan nilai thitung (4.790) > ttabel (1.986) dengan nilai
signifikansi 0.000 < 0.05. nilai Adjusted R2 sebesar 0.64 berarti 64.0% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh motivation, perception dan consumer
Attitudes. Sedangkan sisanya 36.0% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain
yang tidak diteliti oleh penelitian ini.
KATA PENGANTAR
Puji sukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-nya sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Serta shalawat dan salam kepada Nabi Muhammad SAW. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara untuk memperoleh gelar Strata 1 (S-1) Ekonomi Manajemen. Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Ayahanda Refiswal dan Ibunda Elinda, Spd yang merupakan sumber inspirasi dan senantiasa memberikan kasih sayang, dukungan, bimbingan, nasehat, serta do’a yang tiada hentinya kepada penulis.
Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME Selaku Ketua Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dra. Marhayanie, MSi Selaku Sekretaris Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Endang Sulistiyarini, SE, Msi Selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sumatera Utara.
6. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing serta memberi arahan dalam menyusun skripsi ini.
7. Ibu Dra. Marhayanie, MSi selaku Penguji I yang telah meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini.
8. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM selaku penguji II yang telah meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini.
9. Seluruh Staf Dosen, Civitas Akademik, Seluruh staf dan pegawai di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah membimbing dan mendidik penulis selama di bangku perkuliahan dan kemudahan administrasi sehingga penulis dapat menyelesaikan pendidikan dan penulisan skripsi ini dengan baik.
10. Keluarga saya tercinta: Ayahanda Refiswal dan Ibunda Elinda, Spd, serta kakak saya Refliza, SH dan adik saya Rizky Bermana. Terima kasih atas dukungan dan do’a yang di berikan sehingga penulis dapat terpacu untuk menyelesaikan skripsi ini.
teruslah berjuang untuk mewujutkan mimpi yang di cita-citakan dan Terima kasih atas bantuan, do’a serta dukungannya.
12. Untuk sahabat-sahabat saya yang lainnya, Deddy S. Zebua, Agus Rizaldi Nst, Hendra S Yuda, Hasan, Frendy, Donal, Irwansyah, Kiky, fauzi, Rudi, Khania, Iis, Virginia, Lani, Cendika, Aya, Rahma, Ishan, serta seluruh anak Manajemen stambuk 2007 lainnya. Terima kasih atas bantuan, do’a serta dukungannya selama ini.
13. Dan semua pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung dalam penyelesaian skripsi ini. Penulis mengucapkan banyak terima kasih
Penulis menyadari bahwa skripsi yang dibuat ini masih kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dalam pencapaian kesempurnaan skripsi ini pada masa yang akan datang.
Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih yang tidak terkira dan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya, Khususnya Mahasiswa Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara.
Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada kita semua seta memberikan balasan kepada pihak-pihak yang telah bersedia membantu penulisan dalam menyelesaikan skripsi ini. Amin.
Medan, Februari 2011 Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK……… ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Perumusan Masalah... 14
C. Kerangka Konseptual ... 14
D. Hipotesis... 16
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian……… ... 16
1. Tujuan Penelitian ... 16
2. Manfaat Penelitian ... 16
F. Metode Penelitian ... 17
1. Batasan Operasional Variabel……… ... 17
2. Definisi Operasional Variabel ... 17
3. Skala Pengukuran Variabel ... 19
4. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 20
5. Populasi dan Sampel ... 20
6. Jenis dan Sumber Data……… ... 22
7. Teknik Pengumpulan Data ... 22
8. Uji Validitas dan Reabilitas ... 23
9. Metode Analisis Data……… ... 24
BAB II URAIAN TEORETIS ... 28
A. Penelitian Terdahulu ... 28
B. Pengertian Pasar dan Pemasaran ... 29
1. Pengertian Pasar ... 29
2. Pengertian Pemasaran ... 29
C. Perilaku Konsumen ... 30
D. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 31
1. Faktor Budaya……… ... 31
2. Faktor Sosial ... 31
3. Faktor Pribadi... 31
4. Faktor Psikologi ... 31
E. Motivation... 31
F. Consumer Perception ... 36
1.Karakteristik Stimulus Yang Mempengaruhi Persepsi ... 38
2. Proses Persepsi ... 40
G. Consumer Attitudes... 41
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi sikap H. Proses Keputusan Konsumen
... 44
... 45
1. Pengenalan Masalah... 46
2. Pencarian Informasi ... 46
3. Evaluasi Alternatif ... 47
4. Keputusan Pembelian... 47
5. Perilaku Pasca Pembelian ... 48
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN……… ... 50
A. Gambaran Umum Perusahaan Yamaha ... 50
B. Profil Yamaha Indonesia Motor ... 51
1. Pengontrolan Kualitas ... 55
2. Perakitan Rangka ... 55
3. Pengemasan dan Pengiriman ... 56
4. Ekspor ... 57
5. Aktivitas Sosial ... 58
6. Logo Yamaha ... 58
C. Jenis-Jenis Produk Yamaha Di Indonesia ... 59
a. Tipe Skuter Matic ... 59
b. Tipe Bebek ... 59
c. Tipe Sport ... 59
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN……… ... 62
A. Uji Validitas dan Reabilitas ... 62
1. Uji validitas ... 62
2. Uji Reabilitas B. Analisis Data ... 65
... 65
1. Analisis Deskriptif ... 65
2. Uji Asumsi Klasik ... 75
3. Analisis Regresi Linier Berganda ... 82
4. Uji Hipotesis ... 84
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Penjualan Sepeda Motor Pada 2009 Anggota AISI Berdasarkan Merek
Tabel 1.2 :
... 8 Penjualan Sepeda Motor Pada 2009 Anggota AISI
Tabel 1.3 :
Berdasarkan Merek dan Kategori ... 9 Penjualan Sepeda Motor Pada 2010 Berdasarkan
Data yang di Peroleh Dari AISI Tabel 1.4 : Operasionalisasi variable
... 10 Tabel 1.5 : Instrumen Skala Likert
... 18
Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 66 Tabel 4.6 :
Gambaran Umum Konsumen Berdasarkan Fakultas ... 67 Karakteristik Responden Berdasarkan Merek Sepeda
Tabel 4.7 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pengetahuan
Motor Yang Digunakan ... 68 Tentang Yamaha
Tabel 4.8 :
... 69 Distribusi Jawaban Responden Terhadap
Tabel 4.9 :
Variabel Keputusan Motivation ... 70 Distribusi Jawaban Responden Terhadap
Tabel 4.10 :
Variabel Perception ... 71 Distribusi Jawaban Responden Terhadap
Tabel 4.1 :
Variabel consumer Attitudes ... 73 Distribusi Jawaban Responden Terhadap
Tabel 4.12 :
Variabel Keputusan Pembelian ... 74 Tabel 4.13 :
One Sample Kolmogrov Smirnov Test ... 78 Tabel 4.14 :
Hasil Uji Glejser ... 80 Tabel 4.15 : Analisis Regresi Linier Berganda
Uji Nilai Tolerancel dan VIF ... 81 Tabel 4.16 :
... 82 Tabel 4.17 :
Hasil Uji Signifikan Simultan (Uji-F) ... 85 Tabel 4.18 :
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 : Grafik Penjualan Sepeda Motor di Indonesia (Dalam) Unit ... 6
Gambar 1.2 : Kerangka Konseptual ... 15
Gambar 2.1 : Proses Keputusan Pembelian ... 45
Gambar 3.1 : Logo Yamaha ... 58
Gambar 4.1 : Grafik Uji Normalitas ... 76
Gambar 4.2 : Scatterplot Uji Normalitas ... 77
ABSTRAK
Rio Ade Putra (2011) “pengaruh Motivation, Perception dan Consumer
Attitudes Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Yamaha
Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara.” Pembimbing: Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA. Ketua Program Studi Manajemen: Dr. Endang Sulistiyarini, SE, MSi. Penguji 1: Dra. Marhayanie, MSi. Penguji 2: Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Motivation (motivasi), Perception (persepsi) dan Consumer Attitudes (sikap konsumen) terhadap keputusan pembelian pada konsumen sepeda motor Yamaha di Universitas Sumatera Utara.
Metode analisis data yang digunakan adalah uji validitas, reliabilitas, metode deskriptif dan metode kuantitatif yang terdiri dari uji asumsi klasik, uji regresi linier berganda, uji hipotesis terdiri dari uji-F dan uji-t, dan uji koefisien determinasi (R2). Pengerjaan metode analisis data menggunakan bantuan SPSS 16.0 for Windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini menggunakan 96 responden sebagai sampel penelitian.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa, analisis data dengan metode analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variable motivation,
perception dan consumer Attitudes berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan (uji-F) dimana Fhitung
(57.402) > Ftabel (2.70) pada α = 5% dan tingkat signifikansinya 0.000 < 0.05.
berdasarkan uji signifikan parsial (uji-t) bahwa dari ketiga variabel bebas yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah variabel
Consumer attitudes (X3) dengan nilai thitung (4.790) > ttabel (1.986) dengan nilai
signifikansi 0.000 < 0.05. nilai Adjusted R2 sebesar 0.64 berarti 64.0% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh motivation, perception dan consumer
Attitudes. Sedangkan sisanya 36.0% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain
yang tidak diteliti oleh penelitian ini.
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan usaha dewasa ini telah diwarnai dengan berbagai macam persaingan di segala bidang yang mengakibatkan perubahan perilaku konsumen di dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Mengingat perkembangan teknologi yang makin dinamis, manusia dituntut dengan cepat dan tepat untuk bertindak agar tidak kalah bersaing.
Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah tidak mudah. Penelitian Suryani (2008:5) menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya , sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
lebih gesit dan irit, sepeda motor juga lebih rawan macet jika dibandingkan dengan mobil karena ukurannya yang lebih kecil dan harganya lebih terjangkau. Ditambah dengan semakin sulitnya keadaan ekonomi dan semakin rendahnya daya beli masyarakat menyebabkan jumlah permintaan sepeda motor meningkat drastis.
Keputusan pembelian merupakan perilaku yang dilakukan oleh individu sebagai seorang konsumen, dalam memutuskan pembelian yang dipengaruhi oleh berbagai macam faktor yang di antaranya terdapat pada kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis (Kotler,2007:214). Keputusan pembelian dapat ditingkatkan jika kita memperhatikan beberapa faktor, antara lain faktor psikis yang merupakan faktor pendorong yang berasal dari dalam diri konsumen yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap (Setiadi, 2003:14).
Dalam program pemasaran suatu produk, perusahaan harus memahami sesuatu mengenai konsumen yaitu motivasi dalam kaitanya dengan pemasaran sangatlah berpengaruh terhadap konsumen dalam mengambil keputusan dalam pembelian suatu produk. Dengan pemahaman yang cukup mengenai motivasi konsumen, perusahaan sepeda motor perlu mengetahui faktor-faktor yang memotivasi konsumen dalam membeli sepeda motor. Hal tersebut dapat membantu perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga konsumen merasa puas dan perusahaan mendapat keuntungan.
Saat ini banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus, dan harga yang cukup bersaing spektakuler. Persaingan yang sangat ketat juga dapat dilihat dari jumlah perusahaan yang ada dalam industri sepeda motor di Indonesia yang menurut Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), diantaranya anggota AISI yaitu Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco, dan Piaggio, serta 71 perusahaan lainnya di luar keanggotaan AISI (Miranti, 2004:2).
Penjualan sepeda motor di Indonesia pada saat ini dimonopoli oleh dua produsen yaitu PT Astra Honda Motor (AHM) dan PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI). Kedua merek tersebut hampir menguasai pasar motor hingga di atas 90%. Yamaha sebagai competitor sudah semakin berhasil mengambil hati
mind and heart konsumen. Salah satu pendekatan yang dilakukan Yamaha adalah
message) seperti menunjukkan tampilan sporty, harga jual tinggi, dan keiritan (http://www.yamaha-motor.co.id).
Yamaha merupakan salah satu merek yang mendominasi pangsa pasar sepeda motor di Indonesia setelah Honda.
Perhatian yang di berikan Yamaha untuk pemenuhan kebutuhan dan kepuasan konsumennya selalu menjadi perioritas utama, untuk itu Yamaha menyediakan service resmi Yamaha dengan tenaga teknisi yang memiliki
Yamaha memutuskan untuk beroperasi di Indonesia tanggal 6 Juli 1974 yang merupakan pasar terbesar di dunia. Peluang Yamaha untuk mendominasi pasar di masa depan terbentang luas, karena Yamaha mengutamakan kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa henti, termasuk aspek pelayanan pada konsumen.
Terdapat beberapa faktor konsumen termotivasi dalam memilih sepeda motor Yamaha. Pertama, tampilan body sepeda motor Yamaha selalu menonjolkan bentuk head lamp, stripping, hingga lekuk body nya. Battle of
perception dimulai dari tampilan body ini, siapa yang bisa menciptakan persepsi
pengetahuan dan kemampuan teknis sepeda motor yang telah terlatih dan teruji serta Yamaha juga menyediakan spare parts asli sepeda motor yang berkualitas dan harganya terjangkau oleh konsumen pada setiap Dealer penjualan produk Yamaha (http://www.yamaha-motor.co.id).
Sepeda motor merek Yamaha, yang terkenal dengan kecepatan laju dan di desain dengan mode-lmodel yang menarik, Yamaha mengeluarkan beberapa varians sepeda motor, antara lain Yamaha Vega,Yamaha Vega R, Yamaha Vega ZR, Yamaha Jupiter, Yamaha Jupiter Z, Yamaha Jupiter MX pada model bebek dan pada model sport Yamaha mengeluarkan jenis RX King, Z,Scorpio,Vixion, dan Byson serta pada jenis automatic, Yamaha mengeluarkan jenis Yamaha Mio, Mio Soul, dan new skutik Xeon. Semua varians yang merupakan inovasi Yamaha dari waktu ke waktu dimaksudkan untuk mencari peluang pasar (market share) yang luas sehingga kehidupan perusahaan dapat terjamin dan semakin berkembang.
Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik kepada setiap dealer dan konsumen pada usianya yang memasuki ke-36 tahun.
tingkat yang diharapkan (expected services). Bagi perusahaan kuncinya adalah menyesuaikan atau melebihi harapan mutu jasa yang diinginkan konsumen. Banyaknya merek sepeda motor yang ada di pasaran dapat membentuk motivasi konsumen dalam memilih merek yang sesuai dengan keinginannya, persepsi tentang merek serta sikap konsumen terhadap merek sepeda motor yang memenuhi keinginan konsumen yang akan mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Berikut ini dapat dilihat perbandingan penjualan sepeda motor pada tabel dari berbagai macam jenis merek sepeda motor yang menjadi pilihan konsumen dalam melakukan pembelian untuk memiliki sepeda motor yang didominasi oleh merek sepeda motor Yamaha dan Honda:
Gambar 1.1
Grafik Penjualan Sepeda Motor di Indonesia (dalam Unit)
Sumber
Yamaha Indonesia terus mengalami kenaikan nilai penjualan dari tahun ke tahun. Hal ini merupakan fenomena pasar yang sangat luar biasa. Yamaha yang dapat bangkit dan bersaing hingga sempat beberapa kali menempati peringkat
0 1.000.000 2.000.000 3.000.000
2005 2006 2007 2008 2009
honda 2.648.190 2.340.168 2.141.015 2.874.576 2.704.097
yamaha 1.224.595 1.458.561 1.833.506 2.465.546 2.674.892
suzuki 1.091.962 569.041 637.031 793.742 438.158
kawasaki 74.128 33.686 38.314 44.690 61.217
lainnya 35.329 26.379 38.397 39.521 40.452
pertama market share sepeda motor di Indonesia. Pada Gambar 1.1 grafik penjualan sepeda motor di Indonesia menunjukkan bahwa sepeda motor Yamaha mengalami peningkatan penjualan secara bertahap yang dapat membawa sepeda motor Yamaha sebagai market leader. Hal ini dapat terlihat dalam periode tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 yang menunjukan penjualan sepeda motor yamaha mengalami peningkatan secara drastis.
Penjualan sepeda motor Yamaha mengalami peningkatan sebesar 233.966 unit Pada tahun 2006 dibandingkan dengan tahun 2005. Pada tahun berikutnya, yaitu tahun 2007, penjualan sepeda motor Yamaha juga mengalami prningkatan sebesar 374.945 unit dibandingkan dengan tahun 2006 dan terus mengalami peningkatan penjualan sebesar 632.040 unit ditahun 2008 dan 209.346 unit pada tahun 2009 yang membuat prestasi penjualan yang terus meningkat bagi manajemen sepeda motor Yamaha. Sedangkan disatu sisi, perusahaan kompetitor utama Yamaha yaitu Honda mengalami penurunan marker share pada penjualannya sampai tahun 2007 serta pada tahun 2009 tapi mengalami peningkatan penjualan pada tahun 2008.
Dengan meningkatnya penjualan sepeda motor Yamaha, maka perusahaan telah berhasil dalam memasarkan produknya dengan baik dan memuaskan keinginan konsumen, karna produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi konsumen, persepsi dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian.
produknya, akan tetapi juga berkonsentrasi untuk lebih meningkatkan pelayanan
after sales service kepada konsumen Yamaha yang ada di tanah air karena tingkat
pelayanan after sales service sangat besar pengaruhnya pada nilai guna sepeda motor itu sendiri. Kerja keras Yamaha ini dibuktikan dengan diterimanya kembali SQ (Service Quality) Award kategori Automotive 2W After Sales Service untuk yang ketiga kalinya secara berturut dari tahun 2007, 2008 dan 2009 oleh bengkel resmi Yamaha. Selain itu pada tahun 2009 Yamaha juga telah berhasil mendapatkan berbagai macam penghargaan untuk setiap unit motor yang diproduksinya.
Meningkatnya penjualan Yamaha dari tahun ketahun di tunjukkan oleh peningkatan penjualan dari bulan ke bulan, yang menguasai pasar nasional melebihi penjualan honda baik pada bulan-bulan tertentu ataupun pada penjualan per semester yang menunjukkan kemampuan Yamaha dalam memenangkan persaingan dengan memahami perilaku konsumen dan menimbulkan motivasi yang positif dan persepsi yang baik terhadap merek sepeda motor Yamaha serta sikap untuk memiliki, memilih dan melakukan pembelian terhadap sepeda motor merek Yamaha.
Tabel 1.1
Penjualan Sepeda Motor Pada 2009 Anggota AISI
Sumber : sheilawinston.wordpress.com
Menurut data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) pada Tabel 1.1 berikut, selama bulan April 2009, Yamaha berhasil menjual 189.082 unit sepeda motor, atau menguasai 49% pasar motor nasional, Honda ada di posisi kedua dengan penjualan 155.789 unit (40,3%). Pada tahun 2009 Yamaha sempat mengungguli Honda empat bulan terakhir, yakni pada April hingga Juli 2009. Selama empat bulan berturut-turut Yamaha menjadi Market Leader dalam penjualan motor di Indonosia
Tabel 1.2
Penjualan Sepeda Motor Pada 2009 Anggota AISI Berdasarkan Merek Dan Kategori
Sumber : otomotif.compas.com, diolah penulis
Pada penjualan sepeda motor tahun 2009 anggota AISI berdasarkan merek dan kategori pada Tabel 1.2 berikut menjelaskan bahwa penjulan sepeda motor bebek Yamaha menjual sebanyak 1.217.274 unit, sedangkan Honda mampu melakukan penjualan sebesar 1.659.764 unit dan diikuti oleh produsen sepeda motor lainnya seperti Suzuki, Kawasaki, dan Kanzen yang total penjualannya masih jauh dibawah Honda dan Yamaha.
Pada penjualan sepeda motor tipe Skuter dan Sport Yamaha mengungguli para pesaingnya dengan penjualan sebesar 1.237.302 untuk skuter dan 220.316
Merek Bebek Skuter Sport Total Honda 1.659.764 861.740 182.593 2.704.097 Yamaha 1.217.274 1.237.302 220.316 2.674.892 Suzuki 291.947 119.612 26.599 438.158 Kawasaki 16.187 - 45.030 61.217
Kanzen 3.413 - - 3.143
untuk sport. Jumlah ini mengungguli penjualan sepeda motor Honda pada tipe skuter dan sport sehingga tidak menjadi kemungkina semakin terbukanya peluang Yamaha menjadi Market leader dalam penjulan sepeda motor di tanah air.
Tabel 1.3
Penjualan Sepeda Motor
Berdasarkan Data Yang Diperoleh Dari AISI Tahun 2010
Sumber : detikoto.com, diolah penulis
Berdasarkarkan data survei Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) pada Table 1.3 Pabrikan berlambang garpu tala, Yamaha mengalami peningkatan penjualan motor bulan Juni 2010. Dengan penjualan 300.408 unit motor. Berdasarkan `data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) yang detikoto terima, Yamaha kembali menggungguli Honda di bulan Februari 2010 dengan angka penjualan wholesales mencapai 251.394 unit, lebih tinggi dari hasil penjualan motor-motor Honda yang hanya berhasil mencapai angka 243.412 unit.
Pada tahun 2010 Yamaha tetap konsisten dengan berbagai inovasi yang terus akan dilakukan. Selain itu Yamaha juga terus meningkatkan kualitas pelayanan purna jual, untuk memberikan service yang exelence kepada konsumen. Hal ini dibuktikan dengan keberhasilan PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI), meraih penghargaan Service Quality Award 2010 untuk kategori
Merek Penjualan Bulan Juni 2010
Penjualan Semester I-2010
Honda 293.050 unit 1.667.140 unit Yamaha 300.408 unit 1.646.026 unit Suzuki 51.521 unit 244.583 unit Kawasaki 7.665 unit 40.223 unit
TVS 2.549 unit 10.320 unit
Kanzen 170 unit 1.176 unit
Automotive 2W After Sales Service. Dengan diterimanya penghargaan ini tentunya menjadi sebuah motivasi bagi Yamaha untuk terus berusaha memberikan yang terbaik bagi pelanggannya. Baik dalam segi teknologi yang digunakan, pelayanan terhadap konsumen dan khususnya dalam hal service bengkel Yamaha.
Berulangnya kesuksesan Yamaha meraih penghargaan semakin membuktikan konsistensi Yamaha dalam memberikan pelayanan yang memuaskan bagi pelanggan. Hal ini dibuktikan dengan penganugerahan Sertifikat ISO 9001 tahun 2001, pengahargaan Otomotif Award 2010, meraih penghargaan dari Customer Satisfaction Award (ICSA) 2010 Penghargaan ini adalah kali keempat Yamaha memperolehnya The Best In Achieving Total Customer
Satisfaction untuk kategori Automatic Motorcycle dan kelima kali untuk kategori
Motorsport. Yamaha menjadi salah satu produsen roda dua yang paling
diperhitungkan oleh publik. Mulai dari harga beli, suku cadang, gampang dimodifikasi hingga harga jual yang tetap tinggi.
Inovasi yang dilakukan Yamaha dan komitmen selalu mengutamakan kualitas dan kepuasan pelanggan jalan untuk menjadi Market Leader akan semakin terbuka untuk Yamaha dengan Slogan Yamaha “Semakin Terdepan, Yang Lain Makin Ketinggalan” . Perlu bagi Honda untuk menyadari bahwa selisih penjualan antara Honda dan Yamaha sangat tipis, sehingga Yamaha setiap saat dapat merebut pangsa pasar yang selama ini dimiliki oleh Honda. Persaingan produk sepeda motor semakin ketat.
Perusahaan berlomba-lomba memperluas pangsa pasarnya, mencoba menarik pelanggan dengan cara mempengaruhi sikap konsumen agar bersedia membeli produk-produk mereka. Ketika suatu perusahaan mengalami penurunan pangsa pasar, akan terjadi penurunan laba yang didapat akibat berkurangnya konsumen yang memakai produk mereka. Disadari atau tidak, perusahaan yang mampu menguasai pasar adalah perusahaan yang akan mendapatkan keuntungan lebih banyak.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh
motivation, perception, dan consumer attitudes terhadap keputusan pembelian
dengan harapan dan memenuhi keinginan, mengingat mahasiswa termasuk sebagai konsumen yang kritis dan sedang mengalami proses pendewasaan mental dan intelektual. Disamping itu mahasiswa termasuk dalam segmen smart
customer yang membutuhkan banyak pertimbangan sebelum melakukan
pembelian produk. Sebab bagi mahasiswa memilih sepeda motor yang handal merupakan suatu hal yang penting untuk menunjang aktivitas keseharian mereka, tentunya mahasiswa akan sangat kritis memperhatikan merek sepeda motor yang mana yang menguntungkan dan memuaskan bagi mereka. Sehingga motivasi, persepsi serta sikap mereka mengenai perusahaan Yamaha dapat diketahui dan diteliti.
Berdasarkan teori dan data tentang meningkatnya penjualan sepeda motor Yamaha dari tahun ketahun secara drastis dan meningkatnya persaingan untuk merebut konsumen dalam memasarkan produk sepeda motor yang dapat memenuhi keinginan dan harapan konsumen yang di pengaruhi oleh perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Motivation, Perception dan
Consumer Attitudes Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka perumusan masalah penelitian ini adalah : “Apakah variabel Motivation,
Perception, dan Consumer Attitudes Berpengaruh Positif dan Signifikan
Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “YAMAHA” Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara”?
C. Kerangka Konseptual
Keputusan pembeli dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain faktor psikologis yang merupakan faktor pendorong yang berasal dari dalam diri konsumen yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap (setiadi, 2003:14).
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) “Motivation can be described
as the driving force within individuals that impels them to action”. Artinya
motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Sedangkan Setiadi (2003:94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
Motivasi mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan dalam membeli suatu produk. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:146) “Perception
is process by which an individuals selects, organizers, and interprets stimuli
bahwa persepsi merupakan suatu proses yang membuat seseorang untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya. Menurut Setiadi (2003:158) persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasikan, dan diinterpretasikan.
Persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai suatu objek yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap objek yang dinilai Setiadi (2003:46). Menurut Gordon Alport (dalam Setiadi, 2003:214) sikap adalah suatu mental dan sayaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku.
Berdasarkan teori-teori yang dikemukan, maka model kerangka konseptual dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
Gambar 1.2 Kerangka Konseptual
Sumber: setiadi (2003),Schiffman dan Kanuk (2000) Diolah Penulis
Motivation (X1)
Keputusan Pembelian (Y)
Perception (X2)
D. Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan diatas, maka hipotesis penelitian ini adalah : Motivation, Perception, dan Consumer Attitudes Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “YAMAHA” Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara” E. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh
Motivation, Perception, dan Consumer Attitudes Terhadap Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Merek “YAMAHA” Pada Mahasiswa Universitas Sumatera Utara” 2. Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi: a. Perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan dalam membangun persepsi yang baik pada konsumen terhadap produk perusahaan sehingga akan tercipta motivasi dan sikap konsumen yang baik dalam memilih produk yang diminati karena mengingat banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya.
b. Peneliti Lain
Diharapkan dapat menjadi masukan, referensi, dan bahan perbandingan bagi yang memerlukannya.
Diharapkan penelitian ini dapat memperluas pengetahuan serta dapat menambah wawasan mengenai Manajemen Pemasaran pada umumnya dan proses keputusan pembelian konsumen khususnya.
F. Metode Penelitian
1. Batasan Operasional Variabel
a. Variabel Independen (X) terdiri atas Motivation (X1) Perception (X2) dan
Consumer Attitudes (X 3)
b. Variabel dependen (Y) adalah Keputusan Pembelian
2. Definisi Operasional Variabel
Definisi Operasional dari variabel-variabel yang akan diteliti adalah: a. Variabel X
1. Motivation (X1)
Motivation adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung
perilaku manusia untuk bertindak dalam memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan
2. Perception (X2)
Perception adalah tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek
atau produk yang menjadi pilihannya 3. Consumer Attitudes (X3)
Consumer attitudes adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecendrungan
tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa objek atau gagasan.
4. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian
Tabel 1.4
Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi Variabel Indikator Skala
Pengukuran
Motivation adalah hal yang menyebabkan,
e. Tipe dan varians produk
Likert
Perseption Perception adalah
tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek atau produk yang menjadi pilihannya
a. Memiliki reputasi yang tinggi
b.Suku cadang berkualitas c. Menaikkan rasa percaya diri d. Daya tahan mesin yang Baik
f. Warna yang menarik dan bervariasi
a. Kepuasan terhadap produk b. Kepercayaan terhadap
kualitas produk
c. Selalu mencari informasi mengenai produk yang diinginkan
f .Penilaian yang baik terhadap produk
Tabel 1.4 membeli sepeda motor
b.Memilih sepeda motor sebagai pertimbangan melakukan keputusan pembelian
c.Memutuskan untuk melakukan pembelian sepeda motor merek Yamaha
d. Membeli kembali sepeda motor merek Yamaha
Likert
Sumber: setiadi (2003), wahyuni (2008), ( Diolah Penulis)
3. Skala Pengukuran Variabel
4 . Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan di Universitas Sumatera Utara beralamat di Jalan Dr.Mansyur No.9 Medan. Penelitian ini akan dilakukan selama 3 (tiga) bulan mulai dari Desember 2010 sampai bulan Februari 2011.
5. Populasi dan Sampel a. Populasi
Populasi adalah sekelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang, objek atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajari suatu objek penelitian (Kuncoro, 2003:103). Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Universitas Sumatera Utara yang masih terdaftar aktif perkuliahan sampai tahun 2010 yang menggunakan sepeda motor merek Yamaha yang jumlahnya tidak diketahui.
b. Sampel
Sampel adalah suatu himpunan bagian dari unit populasi (Kuncoro, 2003:103). Ukuran sampel yang jumlahnya tidak diketahui sehingga untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus (supramono, 2003:62):
Keterangan:
n = Ukuran Sampel
= Nilai tabel Z berdasarkan α
Bila α = 0,05 maka Z = 1,67
p = ekstimator proporsi populasi q = 1 - P
d = penyimpangan yang di tolerir = 10%
Penulis memperoleh jumlah sampel yang besar dan nilai (p) belum diketahui, maka dapat digunakan p = 0,5. Sehingga jumlah sampel menjadi:
n = 96,04
n = 96 Orang
Metode pengambilan sampel secara menggunakan teknik sampling aksidental (accidental sampling) yang berarti teknik pengambilan sampel berdasarkan kebetulan yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti pada lokasi penelitian dapat digunakan sebagai sampel sampai diperoleh jumlah sampel yang dibutuhkan. (Ginting dan situmorang, 2008:140).
Karakter yang telah ditentukan adalah Mahasiswa Universitas Sumatera Utara yang masih aktif kuliah dimana mereka telah menggunakan dan memiliki sepeda motor merek Yamaha. Tujuan dari penetapan kriteria ini untuk menunjukkan bahwa konsumen telah melakukan keputusan pembelian terhadap merek Yamaha tersebut.
6. Jenis dan Sumber Data a. Data Primer
a. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumen baik dari , jurnal, majalah dan situs internet untuk mendukung penelitian.
7. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah : a. Daftar Pertanyaan (Kuesioner)
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan memberikan sejumlah daftar pertanyaan atau pernyataan yang tertulis kepada responden untuk dijawabnya.
b. Wawancara (Interview)
Merupakan suatu jenis pengumpulan data dimana peneliti mengajukan pertanyaan secara lisan untuk mendapatkan informasi apakah responden yang ditemui adalah penguna sepeda motor merek Yamaha
c. Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi yaitu mengumpilkan data melalui buku, jurnal, majalah, internet yang menjadi bahan referensi pendukung bagi peneliti.
8. Uji Validitas dan Reliabilitas
Instrumen penelitian digunakan maka terlebih dahulu diadakan uji validitas dan reliabilitas:
a. Uji Validitas
sampel tetapi memiliki karakteristik yang hampir sama dengan sampel yang digunakan yaitu pada mahasiswa Universitas Sumatera Utara. Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara nilai korelasi atau r hitung dari
variabel penelitian dengannilai r tabel
a. Jika r
. Pengujian validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan software SPSS (Statistic and Service Solution ) 16.0 for windows.
Kriteria dalam menentukan validitas suatu kuesioner adalah sebagai berikut:
hitung > r tabel
b. Jika r
maka pertanyaan dinyatakan valid.
hitung < r tabel
b. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama. Pertanyaan yang telah dinyatakan valid dalam uji validitas, maka akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:
a. Jika r
maka pertanyaan dinyatakan tidak valid.
alpha positif atau > dari r tabel maka pertanyaan reliable.
b. Jika r alpha negatif atau < dari r tabel
9. Metode Analisis Data
maka pertanyaan tidak reliable.
Penelitian ini menggunakan metode analisis data yaitu: a. Analisis Deskriptif
b. Uji Asumsi Klasik
Sebelum penulis melakukan analisis regresi, agar dapat perkiraan yang tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:
1. Uji Normalitas
Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah datamengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan Kolmogrov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka jika nilai Asymp.sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal (Situmorang, 2008:62).
2. Uji Heteroskedastisitas
Adanya varians variabel independen adalah konstan untuk setiap nilai tertentu variabel independen (homokedastisitas). Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji
Glejser dengan pengambilan keputusan jika variabel independen signifikan secara
statistik mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi terjadinya heteroskedastisitas. Jika probabilitas signifikannya diatas tingkat kepercayaan 5% dapat disimpulkan model regresi tidak mengarah adanya heteroskedastisitas. 3. Uji Multikolinearitas
variabilitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai umum yang biasa dipakai adalah nilai Tolerance > 1 atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinearitas (situmorang, 2008:104)
c. Analisis Linier Berganda
Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis statistik regresi linier berganda.
Persamaan yang digunakan adalah: Y = a + b1X1 + b2X2 +b3X3+ e
Keterangan:
Y = Keputusan pembelian
a = Konstanta
b1b2b3
d. Uji Hipotesis
= Koefisien regresi
X1 = Skor dimensi motivation X2 = Skor dimensi perception
X3 = Skor Dimensi Consumer attitudes e = Standar error
Untuk mengetahui pengaruh Motivation, Perception, dan consumer attitudes terhadap keputusan pembelian maka penulis melakukan pengujian dengan menggunakan:
1. Uji Signifikan Simultan (Uji - F)
Kriteria pengujiannya adalah:
H0 : b1, b2, b3 = 0, artinya secara serentak tidak terdapat pengaruh yang positif
dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
H0 : b1, b2, b3 ≠ 0, artinya secara serentak terdapat pengaruh yang positif dan
signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat. Kriteria pengambilan keputusannya adalah:
H0 diterima jika F hitung < F tabel pada α= 5%
Ha ditolak jika F hitung > F tabel
2. Uji Signifikan Parsial (Uji - t)
pada α= 5%
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh suatu variabel independen secara parsial (individual) terhadap variasi variabel dependen. kriteria pengujiannya adalah:
H0 : b1 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan
signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y). H0 : b1 ≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan
dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y).
H0 : b2 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan
signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y). H0 : b2≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan
dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y).
H0 : b3 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan
H0 : b3≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan
dari variabel independen (X1, X2, X3) terhadap variabel dependen (Y). Kriteria pengambilan keputusan adalah:
H0 diterima jika t hitung < t tabel pada α= 5%
H0 ditolak jika t hitung > t tabel
e. Koefisien Determinasi (R
pada α= 5%
2
Koefisien Determinasi (R )
2
BAB II
URAIAN TEORETIS A. Penelitian Terdahulu
Wahyuni (2008), melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda motor Merek “HONDA” di Kawasan Surabaya Barat”. Dimana tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi variabel keputusan pembelian sebagai variabel terikat, variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen sebaggai variabel bebas.
Metode analisis yang digunakan adalah analisis linier berganda,. Kontribusi seluruh variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 94,7%. Dari hasil perhitungan regresi diketahui bahwa keseluruhan variabel secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian, dan variabel motivasi berpengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian.
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dan kualitatif. Data dikumpulkan dengan teknik kuesioner dan wawancara. Tiga hipotesis diformulasikan dan diuji menggunakan Analisis Regresi. Sementara analisis kualitatif diambil dari interpretasi data dengan memberikan keterangan dan penjelasan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusan pembelian sebesar 61,4%. Motivasi konsumen juga berpengaruh lebih tinggi terhadap keputusan pembelian daripada persepsi kualitas dan sikap konsumen. B. Pengertian Pasar dan Pemasaran
1. Pengertian Pasar
Pasar merupakan kumpulan dari konsumen atau konsumen yang potensial yang menpunyai daya beli dan kebutuhan yang tidak terpuaskan (longenecker
etal., 2001:201).menurut kotler (2007:12) pasar sebagai kumpulan pembeli dan
penjual yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu. Dalam bagian analisis pasar dari rencana pemasaran, wirausaha akan menggambar konsumen di pasar tujuan. Bila seorang wirausaha membayangkan beberapa pasar tujuan, tiap segmen harus mempunyai konsumen potensial yang sesuai. Begitupun juga, pasar tujuan yang berbeda mungkin memerlukan jumlah yang sama akan strategi pemasaran terkait.
2. Pengertian Pemasaran
kebutuhan akan sesuatu barang atau jasa yang menyebabkan terjadinya pertukaran. Aktivitas pertukaran tersebut merupakan bagian dari pemasaran. (marketing).
Menurut Sigit (2002:6), pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan barang atau jasa dan untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya sejak dari produsen awal sampai konsumen akhir. Sedangkan menurut Kotler (2007:6), pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.
Terdapat 3 (tiga) filsofi pemasaran yang berbeda, yaitu berorientasikan produksi, berorientasi penjualan, dan berorientasi konsumen. Ketika filosofi tersebut telah mendominasi dalam bisnis berskala kecil. Sebuah filosofi yang beriorentasi pada proses pembuatan produk yang paling efisien, bahkan meremehkan promosi, distribusi dan kegiatan lainnya.
C. Perilaku Konsumen
2003:3) mendefinisikan perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Pengertian perilaku konsumen seperti diungkap oleh Mowen (2002:6) mengatakan “ studi tentang unit pembelian ( buying unit ) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide. Dari pengertian di atas maka perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan dan hubungan sosial yang dilakukan oleh konsumen perorangan. Kelompok maupun organisasi untuk menilai, memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa melalui proses pertukaran atau pembelian yang diawali dengan proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakan-tindakan tersebut.
Pemahaman tentang konsumen dapat ditemukan pada defenisi pemasaran ( Marketing ), yaitu kegiatan manusia ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melaui proses pertukaran. Dari defenisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar berusaha untuk memuaskan dan keinginan pasar sasaran mereka. Kedua, pemasaran meliputi studi tentang proses pertukaran dimana terdapat dua pihak yang mentransfer sumber daya diantara keduanya.
D. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor Budaya (Cultural Factors)
Budaya merupakan penentu keinginan perilaku paling mendasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih memperlihatkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi semakin besar dan cukup makmur, perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka.
2. Faktor Sosial (Social Factor)
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh factor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran, dan status sosial.
3. Faktor Pribadi (Personal Factors)
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik peibadi tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4 . Faktor Psikologi (Psychological Factors
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) “Motivation can be described
as the driving force within individuals that impels them to action”. Artinya )
Psikologi penting meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori dapat mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai ransangan pemasaran. Menurut Setiadi (2003:14) pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis utama yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran atau pengetahuan, keyakinan dan sikap konsumen.
motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Sedangkan Setiadi (2003:94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Kebutuhan muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Sebuah motif atau dorongan adalah kebutuhan secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan (Kotler, 2007:226)
Menurut Sigit (2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah merupakan tugas penting bagi para produsen, untuk itu pihak produsen perusahaan yang menghasilkan dan menjual produk yang ditujukan konsumen harus memiliki strategi yang jitu, sehingga hal ini produsen harus memahami konsep motivasi konsumen didalam melakukan pembelian. Dalam pengertian sehari-hari motivasi dapat diartikan sebagai sesuatu yang mendorong seseorang untuk berperilaku tertentu, motivasi membuat seseorang memulai, melaksanakan dan mempertahankan kegiatan tertentu (Setiadi,2003:93)
semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimum.
Pengertian motivasi menurut para ahli atau pendapat lain Setiadi (2003:94) : American Encyclopedia : “Motivasi adalah kecendrungan (suatu sivat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia”. Moskowits: “motivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku”.
Metode dan bentuk pemberian motivasi:
Setiadi (2003:105) menyatakan bahwa Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:
a) Metode Langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
b) Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)
c) Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif
Motivasi positif (insentif positif) : produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen ) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian.
Motivasi negatif (insentif negatif) :Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
Menurut Setiadi (2003:107) kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan fisiologis (Physiological Needs)
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan. b. Kebutuhan keselamatan dan keamanan (Safety Needs and security)
c. Kebutuhan sosial (Social Needs), rasa memiliki dan cinta
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.
d. Kebutuhan harga diri (Esteem Needs)
Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestise, dan lain-lain.
e. Kebutuhan perwujudan diri (Self-Actualization Needs)
Kubutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.
F . Consumer Perseption
Seseorang yang termotivasi itu siap untuk bertindak. Bagaimana cara seseorang bertindak di pengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi tertentu. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang baru mengenai dunia (Kotler, 2007:228)
cahaya, warna dan suara. Pengertian dari persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasikan, dan diinterpretasikan (Setiadi ,2003:158).
Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:146)“Perception is process by which an
individuals selects, organizers, and interprets stimuli into the a meaningfull and
coherent picture of the world”. Kurang lebihnya bahwa persepsi merupakan suatu
proses yang membuat seseorang untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya.
Sedangkan Kotler dan Amstrong (2008:174) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda- beda, hal ini disebabkan oleh adanya proses perceptual (berhubungan dengan ransangan sensorik) yaitu atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Atensi selektif adalah kecendrungan orang untuk menyaring inrormasi yang mereka dapatkan. Berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen.
mengenai merek pesaing. Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang di kehendaki
Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi konsumen terhadap produk. Dengan persepsi konsumen kita dapat mengetahui hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk kita.Menurut Santron, dalam Setiadi (2003:160) : “persepsi dapat didefinisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indra”
1. Karakteristik Stimulus Yang Mempengaruhi Persepsi:
Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan membuat pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan pemasar. Karakteristik dibagi dalam dua kelompok yaitu elemen indrawi (sensory element) seperti bau, rasa, suara, penglihatan dan pendengaran. Elemen struktural (structural element) seperti ukuran bentuk dan posisi (Setiadi, 2003:163)
1 . Sensory
Faktor sensori mempengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan dan hal itu sangat penting dalam desain produk. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi antara lain:
a ). Warna
b ). Bau
Bau produk turut menentukan persepsi konsumen terhadap produk tersebut c ). Rasa
Rasa akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap objek 2 . Faktor-faktor structural
Sejumlah penelitian menunjukkan faktor-faktor struktural dari iklan cetak, mempengaruhi persepsi konsumen. Beberapa hasil penelitian yang dikutip assail (1992), dalam setiadi (2003:163) yang menunjukkan hal itu sebagai berikut: a ). Ukuran
Ukuran iklan cetak yang lebih besar, lebih memungkinkan untuk diperlihatkan.
b ). Posisi
Akan ada perhatian yang lebih besar terhadap iklan dalam 10% pertama halaman majalah. Melewati batas 10% akan posisi mempunyai pengaruh yang kecil.
c ). Warna
Warna dalam iklan media cetak telah diteliti sebagai faktor struktural. Secara umum, iklam bewarna menghasilkan perhatian yang lebih dari iklan yang bercetak hitam putih.
d ). Kontras
2. Proses Persepsi (The Process Of Perception)
Seperti yang telah di jelaskan sebelumnya bahwa persepsi merupakan proses yang terdiri atas seleksi, organisasi dan interprestasi terhadap stimulus. Proses persepsi terdiri dari :
1 . Seleksi Perseptual
Terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki. Psychological set yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Perhatian (attention) yang dilakukan oleh konsumen dapat terjadi secara sengaja atau tidak sengaja. Perhatian yang dilakukan secara sengaja adalah disebut juga sebagai voluntary
attention yaitu terjadi ketika konsumen secara aktif mencari informasi yang
mempunyai relevansi pribadi.
Persepsi selektif terjadi ketika konsumen melakukan voluntary attention. Ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap suatu produk, maka pada saat itu konsumen dapat disebut melakukan proses perhatian selektif. (selectif attention). Dengan mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap suatu merek produk, berarti konsumen telah secara aktif mencari informasi mengenai produk itu dari berbagai sumber.
sesuatu yang tidak diperkirakan, yang tidak ada relevansinya dengan tujuan atau kepentingan konsumen, sehingga secara otomatis mendapat tanggapan konsumen. 2 . Organisasi persepsi
Berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai sesuatu yang di kelompokkan secara menyeluruh. Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses suatu informasi dan memberikan pengertian yang terintegrasi dari stimulus.
3 . Interpretasi perceptual
Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interpretasi atas stimuli yang diterima oleh konsumen. Konsumen membuka kembali berbagai informasi yang diperoleh dalam memori yang tersimpan dalam jangka waktu yang panjang serta pengalaman masa lalu ketika menggunakan suatu produk.
G . Consumer Attitudes
1 . Definisi sikap konsumen (Consumer Attitudes definition)
adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
Sedangkan definisi sikap menurut Allport dalam Setiadi (2003:214) adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku. Definisi yang dikemukakan oleh Allport tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Sikap disebut juga konsep yang paling khusus dan sangat di butuhkan dalam psikologis sosial kontemporer. Sika juga merupakan salah satu konsep yang paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen. (Setiadi ,2003:214)
2 . Fungsi Sikap
Kazt dalam setiadi (2003:215) mengklasifikasikan empat sikap yaitu: a ) Fungsi utilitarian
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman, disini konsumen mengembangkan berbagai sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. b ) Fungsi ekspresi nilai
c ) Fungsi mempertahankan ego
Sikap yang dikembangkam oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, hingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
d ) Fungsi pengetahuan
Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen yang mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.
Menurut Simamora (2002:14) bahwa didalam sikap terdapat tiga komponen yaitu:
1 ) Cognitive Component : Kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek. Yang dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan mengandung sikap secara keseluruhan.
2 ) Affective Component : Emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut diinginkan atau disukai
3 ) Behavioral Component : Merefleksikan kecendrungan dan perilaku aktual terhadap suatu obyek, yang mana komponen ini menunjukkan kecendrungan melakukan suatu tindakan.
1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap
Menurut (Setiadi, 2003:229) sikap seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Pengaruh Keluarga
Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang sering memberontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Dari data yang ada terbukti bahwa sekitar kurang lebih 58 % keputusan pembelian dipengaruhi oleh anak-anak. 2. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences)
Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya mampu mempengaruhi dalam perilaku pembelian. Kazt dan Lazarsfeld yang dikutip Assel dalam Setiadi (2003:229) menemukan bahwa pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian dari pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli produk itu.
3. Pengalaman
4. Kepribadian
Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap. Sifat-sifat seperti suka menyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olah raga dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.
H. Proses Keputusan konsumen
Menurut Setiadi (2003:16) proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku sesudah pembelian. Keseluruhan dapat dilihat dalam gambar berikut ;
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Sumber : setiadi (2003:16)
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternative tindakan (atau perilaku). Keputusan selalu memasyarakatkan pilihan diantara perilaku yang berbeda. Pengambilan keputusan konsumen (consumer
decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untk mengevaluasi satu atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choise), yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku (Setiadi, 2003:413)
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraiakan sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah (Introductory Problem)
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu menjadi sebuah dorongan. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi (Search Information)
Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sunber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu:
b) Sumber Komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran. c) Sumber umum : media massa, organisasi konsumen.
d) Sumber Pengalaman : pernah menangani, menguji, dan menggunakan produk. 3) Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation)
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu perusahaan memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian (Purchasing Decision)
Konsumen pada tahap evaluasi membentuk prefensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor berikut dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli.
Faktor yang utama adalah sikap oramg lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan membelinya.
yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan pembeli.
5. Perilaku Pasca Pembelian (Post-Purcahase Behaviour)
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidak puasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.
a) Kepuasan Sesudah Pembelian (Satisfaction After Purchase)
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yamg dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan pelanggan akan sangat puas. Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain.
b) Tindakan Pasca Pembelian (Post-Purcahase Actions)
Para pelanggan yang tidak puas bereaksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut Mereka juga dapat memutuskan untuk berhenti membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-teman untuk tidak menggunakan atau membeli produk tersebut. Dalam kejadian itu, penjual telah gagal memuaskan pelanggan.
c) Pemakaian Pasca Pembelian (The Use of Post-Purcahase)
Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli memakai dan membuang produk. Jika konsumen menyimpan produk itu dalam lemari, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, pejualan produk baru akan menurun, konsumen mungkin juga menemukan kegunaan baru produk tersebut.
