BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN
DAFTAR PUSTAKA
B. Perilaku Konsumen
2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Berdasarkan kedua pengertian tersebut ada dua hal penting dalam perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam penilaian, Menurut Swastha dan Handoko (2000:17), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah:
a. Faktor-faktor Ekstern
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh berbagai lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan dibesarkan. Hal ini berarti bahwa konsumen yang berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda-beda terhadap harga jual suatu produk, kualitas dan jenis produk.. Faktor-faktor ekstern tersebut antara lain.
1. Kebudayaan
Menurut Mowen (dikutip dalam Sutisna, 2000: 223) budaya adalah seperangkat pola perilaku yang secara sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada anggota dan masyarakat tertentu. Dan definisi tersebut menunjukkan bahwa perilaku manusia ternyata sangat ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya. Namun, pengaruh budaya tersebut akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan
perkembangan jaman dari masyarakat tersebut. Perilaku konsumen yang ditentukan oleh kebudayaan ini tercermin dari cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan terlebih pada harga jual, kualitas produk, praktis, dan jenis produk yang beragam.
Masing-masing budaya terdiri dan sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
2. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarki dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, amanat dan perilaku yang serupa (Kotler, 2000:186). Sebagai contoh dengan adanya nasib sosial yang berbeda diantara individu akan menimbulkan suatu perasaan tertentu terhadap produk.
Setiap kelas sosial mempunyai karakteristik tersendiri, oleh karena itu mempunyai cara hidup yang tertentu pula. Kelas sosial menunjukkan adanya kelompok-kelompok yang secara umum mempunyai perbedaan dalam hal gaya hidup dan kecenderungan konsumsi. Kelas sosial ini bisa ditunjukkan oleh perbedaan gaya hidup yang terjadi pada populasi penduduk, karena setiap penduduk mempunyai gaya hidup yang berbeda-beda. Adanya
lapisan-lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama.
3. Kelompok Sosial dan Referensi
Kelompok-kelompok sosial adalah kekuatan sosial yang menjadi tempat individu - individu berinteraksi satu sama lain, karena adanya hubungan diantara mereka (Swastha dan Handoko, 2000:66).
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa kelompok sosial dan referensi mempengaruhi perilaku seseorang dan dapat dijadikan pedoman oleh konsumen dalam melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk fashion secara online dari faktor harga jual, kualitas produk, kemudahan transaksi, kemudahan mengakses, praktis, dan jenis produk yang beragam.
4. Keluarga
Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembelian. Anggota keluarga mempunyai peranan yang berbeda-beda dalam menentukan macam barang yang akan dibelinya, sesuai dengan selera serta keinginannya. Oleh karena itu, manajer pemasaran perlu mengetahui hal sebenarnya, yaitu :
− siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli produk fashion secara online
− siapa yang membuat keputusan untuk membeli produk fashion secara online
− siapa yang melakukan pembelian produk fashion secara online
− siapa pembeli produk fashion secara online
Keempat hal tersebut dapat dilakukan oleh orang yang berbeda, atau dapat pula dilakukan oleh satu atau beberapa orang. Suatu saat seorang anggota keluarga dapat berfungsi sebagai pengambil keputusan, tetapi pada saat yang berlainan ia dapat berbuat sebagai pembelinya.
b. Faktor-faktor Intern
Faktor-faktor intern menyangkut psikologis pribadi seseorang yang pengaruhnya sangat besar terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian produk fashion secara online. Faktor-faktor intern tersebut antara lain:
1. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Kebutuhan berasal dari keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Suatu kebutuhan menjadi suatu motif bila telah mencapai tingkat intensitas
yang cukup. Suatu motif (dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak memuaskan kebutuhan tersebut sehingga mengurangi rasa ketegangannya.
2. Persepsi
Persepsi dapat dirumuskan dalam arti sebagai proses seorang individu memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna tentang dunia (Kotler, 1994:248). Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu tersebut. Persepsi juga sangat berpengaruh terhadap faktor-faktor dalam melakukan pembelian produk fashion secara online seperti desain situs yang menarik, harga yang terjangkau, jenis barang yang beragam dan banyak pilihan, dll. Semakin banyak pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen tentang faktor-faktor tersebut, maka semakin besar pengaruhnya terhadap pembelian produk fashion secara online. Karena secara langsung hal itu juga berdampak pada persepsi konsumen mengenai sistem belanja online
3. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda. Kita mendefinisikan kepribadian sebagai karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, perbedaan, kondisi sosial, keadaan pembelaan diri, dan kemampuan beradaptasi.
4. Proses Belajar
Belajar dapat didefinisikan sebagai perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai hasil akibat adanya pengalaman (Swastha dan Handoko, 2000:86). D a l a m hal perubahan perilaku tersebut bersifat tetap atau permanen dan bersifat lebih fleksibel. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu.
5. Sikap
Sikap seseorang adalah predisposisi (keadaan mudah
terpengaruh) untuk memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan, yang dapat memulai atau membimbing tingkah laku orang tersebut. Sikap biasanya memberikan penilaian (menerima atau menolak) terhadap obyek atau produk yang dihadapinya
(Swastha dan Handoko, 2000:93).
c. Tipe-tipe Perilaku Pembeli
Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda dengan tipe keputuan pembeli. Assael memberbeda-bedakan perilaku membeli konsumen berdasarkan derajat perbedaan di antara beberapa pembelian produk (Kotler, 2008;177)
1. Perilaku pembeli yang kompleks
Hal ini terjadi jika mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa jenis produk yang ada dan biasanya produk yang akan dibeli itu mahal, dan berkualitas.
2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Ketika konsumen terlibat dalam pembelian produk yang mahal, juga dibeli dan beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara produk setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan ketika mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang mereka beli atau mendengar hal-hal yang bagus mengenai produk yang tidak mereka beli. Untuk itu pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa senang mengenai pilihan produknya.
3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan yang
besar. Bila konsumen membeli produk yang sama, biasanya lebih merupakan kebiasaan ketimbang loyalitas yang tinggi terhadap suatu produk. Para konsumen tidak membentuk sikap terhadap sebuah produk tetapi memilihnya karena produk tersebut sudah biasa dikenalnya.
4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman
Keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan produk dianggap berarti. Konsumen seringkali melakukan pembelian produk baik secara langsung maupun secara online. Pembelian produk secara onlineterjadi untuk memperoleh keragaman, bukan karena ketidakpastian.
d. Keputusan Pembelian
Ada beberapa tahapan yang harus dilalui sebelum konsumen sampai pada keputusan pembelian suatu produk.
1) Motif dalam Pembelian
Ada 4 macam motif pembelian (Swastha dan Handoko, 1997: 77-79):
a. Motif pembelian primer
Yaitu motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori - kategori umum pada suatu produk.
b. Motif pembelian selektif
terjangkau, kualitas produk dan jenis produk yang beragam dari kelas-kelas produk atau macam penjualan yang dipilih untuk suatu pembelian.
c. Motif pembelian rasional
Yaitu motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen.
d. Motif pembelian emosional
Yaitu motif yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan dan kepraktisan.
2) Proses Pembelian
Pembelian merupakan suatu proses. Proses pembelian terdiri dari tahap-tahap yang dimulai dengan pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan. Proses pengambilan keputusan tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas 5 tahap (Swastha dan Handoko, 2000: 94).
a.Pengenalan Kebutuhan
Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana untuk mengetahui adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun rangsangan eksternal.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produknya dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya.
Konsumen dapat memperoleh info dari berbagai sumber, antara lain:
1) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2) Sumber komersial pajangan: iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
3) Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen
4) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
c. Evaluasi Alternatif
Tahap dimana ketika konsumen menggunakan info untuk mengevaluasi alternatif dalam perangkat pilihan. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli.
d. Keputusan Membeli
Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli produk yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Sedangkan pada tahap keputusan membeli, konsumen benar-benar
membeli produk.
e. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Tahap dimana ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas serta akan terlibat dalam tingkah laku pasca pembelian yang menarik perhatian pemasaran. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila melebihi harapan, maka konsumen akan merasa puas.
3. Struktur Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan dalam pembelian mempunyai struktur sebanyak enam komponen, antara lain (Swastha dan Handoko, 1997: 102-103):
a. Keputusan tentang jenis produk b. Keputusan tentang bentuk produk c. Keputusan tentang merek produk d. Keputusan tentang penjualnya e. Keputusan tentang jumlah produk f. Keputusan tentang waktu pembelian