Faktor Psikologis 43

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Hasil Penelitian

F. Manfaat Penelitian

5. Faktor Psikologis 43

Psikologi berasal dari bahasa Yunani Kuno: psyche = jiwa dan logos = kata, dalam arti bebas psikologi adalah ilmu yang mempelajari tentang jiwa/mental. Psikologi tidak mempelajari jiwa/mental itu secara langsung karena sifatnya yang abstrak, tetapi psikologi membatasi pada manifestasi dan ekspresi dari jiwa/mental tersebut yakni berupa tingkah laku dan proses atau kegiatannya, sehingga Psikologi dapat didefinisikan sebagai ilmu pengetahuan yang mempelajari tingkah laku dan proses mental.

Faktor-faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide dari John C. Mowen. Sedangkan menurut Loudon dan Bitta Sitnamora menjelaskan bahwa perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa. Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam memperoleh, menggunakan dan menentukan barang serta jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Faktor psikologis merupakan cara yang digunakan untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pemikiran dan pendapat serta mengambil keputusan. Faktor psikologis adalah dorongan dari diri seseorang yang mempengaruhi pemilihan sesuatu berdasarkan atas keluwesan terhadap produk yang digunakan, keinginan yang lebih besar dan kemudahan penggunaan produk tersebut dibandingkan dengan yang lain.

Faktor psikologis merupakan suatu kondisi internal seseorang yang memberikan dorongan kepada tindakan seseorang dalam mengambil suatu keputusan yang sesuai dengan tujuan yang diinginkannya. Tunggal menyebutkan faktor psikologis seseorang akan berbeda antara yang satu dengan lainnya sehingga akan mempengaruhi preferensi yang juga berbeda-beda. Karakteristik psikologis yang mempengaruhi preferensi seseorang adalah motivasi dan persepsi. Motivasi mendorong seseorang untuk berbuat sesuatu, sedangkan persepsi menunjukkan sesuatu yang diinginkan berdasarkan pengetahuan yang dimilikinya. Dengan demikian faktor psikologis dipengaruhi oleh motivasi dan persepsi pelanggan dalam mengambil suatu keputusan terkait suatu barang dan jasa yang akan digunakan. Oleh karena itu, perusahaan menggunakan kedua faktor tersebut dalam membentuk preferensi pelanggan.

Sedangkan Psikologi agama menggunakan dua kata yaitu psikologi dan agama. Kedua kata ini memiliki pengertian yang berbeda. Psikologi secara umum diartikan sebagai ilmu yang mempelajari gejala jiwa manusia yang normal, dewasa dan beradab. Psikologi sekarang dipergunakan secara umum untuk ilmu tentang tingkah laku dan pengalaman manusia. Psikologi agama meneliti pengaruh agama terhadap sikap dan tingkah laku orang atau mekanisne yang bekerja dalam diri seseorang, karena cara seseorang berpikir, bersikap, bereaksi dan bertingkah laku

tidak dapat dipisahkan dari keyakinannya, karena keyakinan itu masuk dalam kostruksi pribadi⁴⁴.

Menurut asal katanya, psikologi berasal dari bahasa Yunani kuno, psyche yang berarti jiwa dan logos yang berarti ilmu. Jadi psikologi adalah ilmu tentang jiwa. Para ahli psikologi modern saat ini tidak mengartikan psikologi sebagai ilmu tentang gejala dan aktivitas jiwa manusia. Apa yang dimaksud dengan jiwa (ruh) itu, tidak seorangpun tau dengan sesungguhnya. Jiwa adalah sangat abstrak dan tidak dapat diikuti oleh panca indera⁴⁵.

Menurut Zakiah Darajat bahwa psikologi agama meneliti pengaruh agama terhadap sikap dan tingkah laku orang atau mekanisme yang bekerja dalam diri seseorang, karena cara seseorang berpikir, bersikap, bereaksi dan bertingkah laku tidak dapat dipisahkan dari keyakinannya, karena keyakinan itu masuk dalam konstruksi pribadi⁴⁶. Psikologi agama sebagai ilmu pengetahuan empiris tidak menguraikan tentang Tuhan dan sifat-sifatNya tapi dalam psikologi agama dapat diuraikan tentang pengaruh iman terhadap tingkah laku manusia. Psikologi dapat menguraikan iman agama kelompok atau iman individu, dapat mempelajari lingkungan-lingkungan empiris dari gejala keagamaan, tingkah laku keagamaan, atau pengalaman keagamaan, pengalaman keagamaan, hukum-hukum umum tetang terjadinya keimanan, proses timbulnya kesadaran beragama dan persoalan empiris lainnya. Ilmu jiwa agama hanyalah menghadapi manusia dengan pendirian dan perbuatan yang disebut agama, atau lebih tepatnya hidup keagamaan⁴⁷.

Menurut Zakiyah Daradjat, ruang lingkup yang menjadi lapangan kajian psikologi agama mengenai:

44 Firdaus, Urgensi Psikologi Agama Dalam Pendidikan (Keluarga, Sekolah Dan

Masyarakat), Lihat juga di Sururin, Ilmu Jiwa Agama, Jakarta: Grafindo Persada, 2004, h. 1.

45 Ibid, h. 1.

46 Ramayulis, Psikologi Agama, Jakarta: Kalam Mulia, 2002, h. 5. 47 Aziz Ahyadi, Psikologi Agama, Bandung: Mertiana, h. 9 – 10.

1. Bermacam-macam emosi yang menjalar di luar kesadaran yang ikut serta dalam kehidupan beragama orang biasa (umum). Contoh: perasaan tenang, pasrah dan menyerah.

2. Bagaimana perasaan dan pengalaman seseorang secara individual terhadap Tuhannya. Contohnya: kelegaan batin.

3. Mempelajari, meneliti dan menganalisis pengaruh kepercayaan akan adanya hidup sesudah mati/ akhirat pada tiap-tiap orang.

4. Meneliti dan mempelajari kesadaran dan perasaan orang terhadap kepercayaan yang berhubungan dengan surga dan neraka serta dosa dan pahala yang turut memberi pengaruh terhadap sikap dan tingkah lakunya dalam kehidupan.

5. Meneliti dan mempelajari bagaimana pengaruh penghayatan seseorang terhadap ayat-ayat suci kelegaan batinnya. Semua itu tercangakup dalam kesadaran beragama (religious counsciousness) dan pengalaman agama (religious experience).

Karakteristik psikologi pada dasarnya merupakan kondisi internal dari individu pelanggan yang cenderung memberikan dorongan atau rangsangan terhadap perilaku yang diperlihatkan dalam mengambil suatu keputusan yang sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Menurut Tunggal menyatakan bahwa karakteristik psikologis dari setiap individu pelanggan mempunyai perbedaan dalam mempengaruhi preferensi pelanggan⁴⁸. Karakteristik psikologis sangat ditentukan oleh adanya motivasi yang mendorong untuk berbuat mengenai sesuatu dan adanya persepsi mengenai sesuatu yang diinginkan, tingkat pengetahuan yang mendasari untuk melakukan suatu aktivitas, sehingga keinginan yang tercapai dapat memberikan nilai kepuasan.

48 Amid Widjaja Tunggal. Tanya Jawab: Perilaku Konsumen dan Pemasaran Strategi (Jakarta: Penerbit Harvarindo, 2005), h. 66.

Berdasarkan hal tersebut, maka pemahaman mengenai psikologis secara signifikan mempengaruhi preferensi pelanggan terhadap pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan.

Menurut Howard dan Sheth mengemukakan bahwa kebutuhan psikologis merupakan kebutuhan internal yang terjadi dalam diri pelanggan, yang teraktualisasikan dalam tindakannya untuk melakukan suatu kesenangan atau kesukaan terhadap sesuatu yang diinginkan, sehingga berusaha untuk mencapainya. Kebutuhan psikologis sangat ditentukan dari adanya motivasi dan persepsi dalam mempertimbangkan suatu barang atau jasa untuk digunakan dalam pengambilan keputusan yang tepat terhadap barang dan jasa tersebut. Asumsi mengenai kebutuhan psikologis dalam dunia modern dewasa ini merupakan asumsi yang sangat peka dalam menerima berbagai stimulus dari perubahan-perubahan global yang ditandai dengan berbagai rekayasa modern yang mempengaruhi tingkat motivasi dan persepsi pelanggan. Menurut Michigan sasaran strategi pemasaran dewasa ini dalam memasarkan suatu produk dan jasa, yaitu melakukan pendekatan secara pemenuhan kebutuhan psikologis yang bertujuan untuk menggugah atau memberikan pertimbangan mengenai motivasi dan persepsi secara berulang dan bertahap yang mengarahkannya untuk mencapai tujuan pelanggan⁴⁹.

Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian. Motivasi, konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat biogenis. Persepsi, seseorang konsumen yang termotivasi akan siap untuk bertindak, bagaimana seorang konsumen yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Menurut Kotler persepsi adalah proses yang digunakan oleh konsumen untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasikan masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Menurut Machfoedz persepsi adalah proses memilih,

penyusunan, dan penafsiran informasi untuk mendapatkan arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.

Psikologi Islam adalah corak psikologi berlandaskan citra manusia menurut ajaran Islam, yang mempelajari keunikan dan pola perilaku manusia sebagai ungkapan interaksi dengan diri sendiri, lingkungan sekitar dan alam keruhanian, dengan tujuan meningkatkan kesehatan mental dan kualitas keberagamaan.

Menurut Zakiah Daradjat, yang membedakan psikologi kontemporer dengan Psikologi Islam adalah dalam rumusan konsep manusia dan dalam pendekatannya. Psikologi kontemporer semata-mata menggunakan kemampuan intelektual untuk menemukan dan mengungkapkan asas-asas kejiwaan, sementara psikologi Islam mendekatinya dengan memfungsikan akal dan keimanan sekaligus. Lebih lanjut menurut beliau, jika ruang lingkup psikologi kontemporer terbatas pada tiga dimensi, yaitu; dimensi fisik-biologi, dimensi kejiwaan dan sosio kultural. Sementara itu Psikologi Islam juga mencakup dimensi kerohanian, dimensi spiritual, suatu wilayah yang menjadi pantangan dan tidak pernah disentuh oleh psikologi kontemporer karena perbedaan landasan. Disinilah psikologi Islam akan bertemu dengan tasawuf nantinya50.

Al-Qur’an memandang manusia sebagai makhluk Alah SWT yang memiliki keunikan tertentu. Manusia diciptakan dengan bentuk raga yang sebaik-baiknya (QS: 95: 4), serta dilengkapi dengan organ psikofisik yang istimewa. Dalam beberapa ayat berikut Al-Quran secara gamblang menegaskan manusia memiliki potensi-potensi psikofik; kekuatan fisik, nafs, akal, hati dan ruh.

50Ema Yudian, Pengantar Psikologi Islam, JIA/Desember2013/Th.XIV/Nomor 2/. h.175-186.

ى َّوَس َّمُث

ۡفَ ۡلۡٱ َو َر َصۡبَ ۡلۡٱ َو َع ۡمَّسلٱ ُمُكَل َلَعَج َو ۖۦِه ِحو ُّر نِم ِهيِف َخَفَن َو ُه

ِ

ََۚةَد

َنو ُرُك ۡشَت اَّم الٗيِلَق

Artinya: Kemudian Dia menyempurnakan dan meniupkan ke dalamnya roh

(ciptaan)-Nya dan Dia menjadikan bagi kamu pendengaran, penglihatan dan hati; (tetapi) kamu sedikit sekali bersyukur. (QS. As-Sajadah: 9)51.

ۡيَش َنوُمَلۡعَت َلَ ۡمُكِت َهَّمُأ ِنوُطُب ۢنِ م مُكَج َر ۡخَأ ُ َّللَّٱ َو

ا

َع ۡمَّسلٱ ُمُكَل َلَعَج َو ا

ۡفَ ۡلۡٱ َو َر َصۡبَ ۡلۡٱ َو

ِ

َنو ُرُك ۡشَت ۡمُكَّلَعَل َةَد

Artinya: Dan Allah mengeluarkan kamu dari perut ibumu dalam keadaan

tidak mengetahui sesuatupun, dan Dia memberi kamu pendengaran, penglihatan dan hati, agar kamu bersyukur. (QS. An-Nahl: 78)⁵²

ريِعَّسلٱ ِب َح ۡصَأ ٓيِف اَّنُك اَم ُلِقۡعَن ۡوَأ ُعَم ۡسَن اَّنُك ۡوَل ْاوُلاَق َو

ِِ

Artinya: Dan mereka berkata: "Sekiranya kami mendengarkan atau

memikirkan (peringatan itu) niscaya tidaklah kami termasuk penghuni-penghuni neraka yang menyala-nyala". (QS. Al-Mulk: 10)⁵³

Potensi fisik yang dimiliki manusia yang secara organ fisiknya telah terbentuk semrpurna sejak dalam kandungan usia empat bulan, adalah merupakan kekuatan yang dapat digunakan sebagai alat untuk merealisasikan dorongan fisik

51 Departemen Agama RI, Al-Qur’an dan Terjemahnya. 52 Ibid.

sekaligus untuk membantu memenuhi dorongan psikisnya. Sedangkan jiwa/nafs disamping sebagai perwujudan keakuan manusia juga sebaga potensi yang terkait dengan memunculkan dorongan insting berkehendak dan berimajinasi. Akal adalah merupakan kemampuan yang luar biasa dalam diri manusia, yang dapat digunakan untuk menalar dan menilai secara rasional untuk membedakan benar-salah serta baik atau buruk. Potensi hati pada tingkatan paling rendah memang dapat mengarah pada baik atau buruk, namun pada tingkatan hati yang tinggi (qolbun salim), adalah menjadi pencerah akal, jiwa dan fisik untuk terus mengikuti pada nilai- nilai kebenaran. Hati adalah manajernya manusia, dialah yang akan menentukan/ mengatur perilaku mengarahkan kepada kebaikan dan bisa sebaliknya. Kepribadian dan perilaku manusia akat terbentuk dari interaksi antar potensi, ketika dalam proses interaksi yang lebih dominan adalah orientasi pada pemenuhan kebutuhan fisik dan mengabaikan akal, hati dan ruh maka manusia akan jatuh derajatnya menjadi sama dengan hewan (QS. Al-A’raf: 189), dan sebaliknya jika manusia mengabaikan kebutuhan fisik hanya memenuhi kebutuhan ruh, manusia menjadi menyerupai dengan tabiat malaikat. Oleh karenan itu kemampuan jiwa, akal, dan hati harus bekerja keras untuk dapat menyeimbangkan dua potensi fisik yang cenderung mengarah pada kesenangan materiil dengan potensi ruh yang lebih mendorong pada kedekatan dengan Tuhan, serta mengikuti ketundukan penuh pada kebaikan dari ajaran Allah SWT.

Dengan demikian maka potensi-potensi yang sangat indah ini baru akan maksimal menggantarkan manusia menjadi manusiawi kalau potensi itu diseimbangkan dengan secara proporsional⁵⁴. Menurut Suparlan pola kepribadian manusia dapat dibagi tiga, kepribadian yang mutmainnah, kepribadian lawwamah, dan imaro’ bissu’. Sehingga untuk mengontrol kepribadian seseorang mestilah kepribadian tersebut terbentuk melalui ajaran agama Islam yang bersumber dari

Qur’an dan As-sunnah. Sehingga bisa dikatakan ajaran agama bisa mempengaruhi kepribadian dan psikologi sesorang dalam melaksanakan kegiatannya.

Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Adapun faktor psikologi dipengaruhi oleh:

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan akan menjadi motif apabila didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai.

b. Persepsi

Persepsi menurut Kotler adalah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi guna menciptakan suatu gambaran yang berarti dari lingkungan sekitarnya.

Aspek-aspek Persepsi Menurut Allport, aspek-aspek persepsi ada tiga yaitu: 1. Komponen Kognitif yaitu komponen yang tersusun atas dasar pengetahuan

atau informasi yang dimiliki seseorang tentang objek sikapnya. Dari pengetahuan ini kemudian akan terbentuk suatu keyakinan tertentu tentang objek sikap tersebut.

2. Komponen Afektif berhubungan dengan rasa senang dan tidak senang. Jadi, sifatnya evaluatif yang berhubungan erat dengan nilai-nilai kebudayaan atau sistem nilai yang dimilikinya.

3. Komponen Konatif Yaitu kesiapan seseorang untuk bertingkah laku yang berhubungan dengan objek sikapnya. ⁵⁵

c. Pembelajaran

Pembelajaran adalah perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman, pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan.

d. Keyakinan dan Sikap

Menurut Kotler, keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang mempercayai sesuatu. Keyakinan merek ada di dalam memori konsumen. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.

Sehingga faktor psikologis tersebut akan mendorong konsumen dalam bertindak untuk mendayagunakan serta mempersepsikan pengalaman dan pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk. Dalam suatu proses keputusan akhirnya menjadi suatu proses keputusan pembelian memiliki hubungan yang positif dengan faktor psikologis.