DAFTAR LAMPIRAN
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.2. Hasil Pengolahan dan Analisis Data 1. Pengujian Kuesioner
4.2.4. Hasil Jawaban Responden 1. EPIC Model
Hasil jawaban tabel Dimensi EPIC responden yang berjumlah seratus terhadap kuesioner yang diberikan adalah sebagai berikut : Tabel 14. Hasil Jawaban Responden
Jumlah Responden yang Memilih Jawaban
Jumlah No Deskripsi Pertanyaan
STS TS C S SS 1(E) Promosi oleh agen dilakukan
dengan baik dan jelas.
0 0 13 69 18 100
2(E) Promosi melalui agen memiliki daya tarik yang bagus.
0 1 18 71 10 100
3(P) Presentasi melalui agen membuat Anda tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang manfaat dari produk asuransi yang ditawarkan oleh agen.
0 1 17 71 11 100
4(P) Pemegang polis berkeinginan untuk bertransaksi lebih lanjut setelah melihat presentasi dari agen
0 7 21 63 9 100
5(I) Pemegang polis memiliki pengetahuan yang baik tentang produk Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912 (Product Knowledge)
0 3 36 54 7 100
6(I) Promosi melalui agen dapat menjalin hubungan yang baik dengan para pemegang polis Asuransi Jiwa AJB Bumiputera 1912
0 0 9 62 29 100
7(C) Pemegang polis mengerti dengan informasi yang disampaikan oleh agen dalam presentasi
0 0 17 71 12 100
8(C) Pemegang polis dapat berinteraksi, menyampaikan keluhan dan menanyakan secara langsung tentang manfaat, pembayaran premi, produk asuransi jiwa lainnya, dan lain-lain kepada agen.
0 1 10 67 22 100
Jawaban dari responden tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan EPIC model untuk mengetahui efektifitas promosi personal selling yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 melalui para pemasar atau agen.
Hasil Pengolahan : 1. Empati (Empathy)
Dimensi empati di dalam kuesioner dinyatakan oleh dua pertanyaan, yaitu empati (1) promosi baik dan jelas, dan empati (2) promosi memiliki daya tarik. Kemudian jawaban kuesioner yang memilih kategori tersebut dimasukkan ke dalam analisis tabulasi sederhana yaitu sebagai berikut :
Tabel 15. Dimensi empati
Responden Atribut Bobot
Empati (promosi baik dan jelas)
(1)
Empati
(daya tarik promosi bagus) (2) X (1) X (2) STS 0 0 0 0 0 TS 1 0 1 0 1 CS 2 13 18 26 36 S 3 69 71 207 213 SS 4 18 10 72 40 TOTAL 100 100 305 290
Dari hasil tabulasi diatas kemudian ditentukan rata-rata respon empati yaitu, sebagai berikut :
x (E1) = 305 = 3,050 100 x (E2) = 290 = 2,90 100 x empathy = 3,050 + 2,90 = 5,950 2 2 = 2,975
Nilai x dimensi empati yang dihasilkan adalah sebesar 2,975. nilai ini berada dalam rentang skala keputusan 2,4 sampai dengan 3,2 dapat dilihat dalam Tabel 3. maka dapat dikatakan promosi yang dilakukan melalui personal selling efektif dari segi dimensi empati. Apabila diinterpretasikan berarti pemegang polis menyukai promosi melalui personal selling yang dilakukan oleh perusaan AJB Bumiputera 1912, karena melalui promosi tersebut para pemegang polis bisa mendapatkan informasi yang jelas dan
berharga tentang daya tarik AJB Bumiputera 1912 bagi para pemegang polis.
Promosi personal selling dapat memberikan perasaan yang sama kepada para pemegang polis dengan keinginan dari AJB Bumiputera 1912, sehingga promosi tersebut dapat meningkatkan hubungan baik antara perusahaan AJB Bumiputera 1912 dengan para pemegang polis, yang bisa menimbulkan rasa kepercayaan kepada perusahaan AJB Bumiputera 1912.
2. Persuasi (Persuasion)
Dimensi persuasi dalam kuesioner dinyatakan oleh pertanyaan persuasi (3) tertarik pada presentasi agen dan persuasi (4) tertarik untuk bergabung. Kemudian jawaban kuesioner yang memilih kategori tersebut dimasukkan ke dalam analisis tabulasi sederhana yaitu, sebagai berikut :
Tabel 16. Dimensi persuasi
Responden Atribut Bobot
Persuasi (tertarik pada presentasi agen) (3) Persuasi (tertarik untuk bergabung) (4) X (3) X (4) STS 0 0 0 0 0 TS 1 1 7 1 7 CS 2 17 21 34 42 S 3 71 63 213 189 SS 4 11 9 44 36 TOTAL 100 100 292 274
Dari hasil tabulasi diatas kemudian ditentukan rata-rata respon dimensi persuasi yaitu, sebagai berikut :
x (P1) = 292 = 2,920 100 x (P2) = 274 = 2,740 100 x persuasion = 2,920+ 2,740 = 5,660 2 2 = 2,830
Nilai x dimensi persuasi yang dihasilkan adalah sebesar 2,830. nilai ini berada dalam rentang 2,4 sampai 3,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi melalui personal selling yang dilakukan efektif dari segi dimensi persuasi dapat dilihat dalam Tabel 3. Hal ini menginformasikan bahwa promosi personal selling Perusahaan AJB Bumiputera 1912 dapat memberikan peningkatan atau penguatan karakter serta dapat merubah kepercayaan, sikap, dan keinginan konsumen dalam berperilaku, yang disebabkan suatu komunikasi promosi melalui personal selling.
Promosi tersebut memiliki dampak terhadap keinginan konsumen untuk menjadi pemegang polis AJB Bumiputera 1912. Hal ini terjadi karena promosi yang dilakukan efektif dalam mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan keinginan dari konsumen sehingga berdampak positif bagi AJB Bumiputera 1912.
3. Dampak (Impact)
Dimensi dampak dalam kuesioner dinyatakan oleh pertanyaan dampak (5) product knowledge dan dampak (6) hubungan baik. Kemudian jawaban kuesioner yang memilih kategori tersebut dimasukkan ke dalam analisis tabulasi sederhana yaitu, sebagai berikut :
Tabel 17. Dimensi dampak
Responden Atribut Bobot Dampak (product knowledge) (5) Dampak (hubungan baik) (6) X (5) X (6) STS 0 0 0 0 0 TS 1 3 0 3 0 CS 2 36 9 72 18 S 3 54 62 162 186 SS 4 7 29 28 116 TOTAL 100 100 265 320
Dari hasil tabulasi diatas kemudian ditentukan rata-rata dimensi dampak yaitu, sebagai berikut :
x (D1) = 265 = 2,650 100 x (D2) = 320 = 3,200 100 x impact = 2,650 + 3,200 = 5,850 2 2 = 2,925
Nilai x dimensi dampak yang dihasilkan adalah sebesar 2,925. nilai ini berada dalam rentang skala 2,4 sampai 3,2 maka dapat dikatakan bahwa promosi melalui personal selling yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 efektif dari segi dimensi dampak dapat dilihat dalam Tabel 3. Hal ini berarti AJB Bumiputera 1912 menonjol dibandingkan merek perusahaan asuransi lainnya dalam persepsi para pemegang polis. Serta promosi personal selling tersebut dapat melibatkan pemegang polis untuk mengetahui produk asuransi AJB Bumiputera 1912.
Promosi tersebut juga dapat memberikan pengetahuan produk (product knowledge) yang berbeda antar konsumen melalui tingkat keterlibatan dan proses pemilihan. Konsumen memiliki tingkat pengetahuan produk yang berbeda-beda, yang dapat digunakan untuk menterjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912.
4. Komunikasi (Communication)
Dimensi komunikasi dalam kuesioner dinyatakan oleh pertanyaan komunikasi (7) informasi dimengerti dan komunikasi (8) mampu berinteraksi langsung. Kemudian jawaban kuesioner yang memilih kategori tersebut dimasukkan ke dalam analisis tabulasi sederhana yaitu, sebagai berikut :
Tabel 18. Dimensi komunikasi
Responden Atribut Bobot Komunikasi (informasi dimengerti) (7) Komunikasi
(mampu berinteraksi langsung) (8) X (7) X (8) STS 0 0 0 0 0 TS 1 0 1 0 1 CS 2 17 10 34 20 S 3 71 67 213 201 SS 4 21 22 48 88 TOTAL 100 100 295 310
Dari hasil tabulasi diatas kemudian ditentukan rata-rata respon dimensi komunikasi yaitu, sebagai berikut :
x (K1) = 295 = 2,950 100 x (K2) = 304 = 3,040 100 x communication = 2,950 + 3,040 = 5,990 2 2 = 2,995
Nilai dimensi komunikasi yang dihasilkan adalah sebesar 2,995. Nilai ini berada dalam rentang skala 2,4 sampai 3,2 maka dapat dikatakan promosi melalui personal selling yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 efektif dari segi dimensi komunikasi dapat dilihat dalam Tabel 3. Hal ini berarti para pemegang polis dapat mengingat pesan utama yang disampaikan dimana pesan tersebut meninggalkan kesan yang kuat dan pemahaman bagi pemegang polis Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912.
Melalui dimensi komunikasi dalam promosi personal selling diharapkan pemegang polis dapat menerima, memahami dan menterjemahkan informasi yang disampaikan dalam promosi tersebut. Sehingga promosi personal selling yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 efektif.
5. EPIC Rate
Unsur promosi efektif dari segi dimensi empati, persuasi, dampak dan komunikasi. Keempat unsur tersebut dirata-ratakan sebagai berikut :
EPIC Rate
= x empathy + x persuasion + x impact + x communication
4
= 2,975 + 2,830 + 2,925 + 2,995 = 11,725
4 4
= 2,931
Nilai EPIC Rate yang diperoleh adalah sebesar 2,931. Nilai ini berada dalam rentang skala 2,4 sampai 3,2 yang berarti promosi personal selling dari segi dimensi empati, persuasi, dampak dan komunikasi efektif dapat dilihat dalam Tabel 3. Seperti telah dilihat dari pembahasan sebelumnya segi empati berada dalam rentang skala efektif begitu juga segi persuasi, dampak dan komunikasi.
Promosi tersebut secara keseluruhan efektif maka perusahaan AJB Bumiputera 1912 harus menjaga atau meningkatkan efektifitas dari promosi personal selling dalam meningkatkan jumlah pemegang polis AJB Bumiputera 1912 dengan meningkatkan pelayanan, lebih memahami para pemegang polis, meningkatkan kualitas dari para pemasar atau agen, dan produk yang ditawarkan lebih kompetitif. Sehingga membawa dampak yang positif terhadap perusahaan AJB Bumiputera 1912 dalam meningkatkan penjualan produk asuransi jiwa Bumiputera 1912 dan meningkatnya jumlah pemegang polis AJB Bumiputera 1912.
Langkah terakhir dari EPIC model adalah membuat grafik. Grafik ini bertujuan untuk menggambarkan kedudukan promosi personal selling yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912. kedudukan masing-masing dimensi ditentukan oleh nilai x dari masing-masing dimensi yang ditandai oleh warna dari tiap dimensi. Grafik EPIC model dapat dilihat dalam Gambar 16.
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 N ilai X Empati 2,975 Persuasi 2,83 Dampak 2,925 Komunikasi 3,025 Dimensi EPIC
Gambar 16. Grafik hasil analisis EPIC model
Gambar 16 menunjukkan keseluruhan dimensi EPIC Model tersebut masuk ke dalam rentang skala efektif tetapi nilai x terendah diantara empat dimensi tersebut adalah dimensi persuasi yang artinya tidak selalu personal selling dapat memberikan peningkatan atau penguatan karakter dari Perusahaan AJB Bumiputera 1912 serta dapat merubah kepercayaan, sikap, dan keinginan konsumen dalam berperilaku. Hal ini disebabkan sebagian orang butuh pemikiran dalam jangka waktu tertentu untuk memutuskan menjadi pemegang polis di AJB Bumiputera 1912, jadi tidak secara langsung calon pemegang polis menunjukkan ketertarikan atau mengambil keputusan untuk menjadi pemegang polis AJB Bumiputera 1912 setelah di temui oleh agen. Oleh karena itu para agen AJB Bumiputera 1912 akan
menghubungi calon pemegang polis secara rutin dalam jangka waktu tertentu. Agar para calon pemegang polis bisa memberikan keputusan dalam jangka waktu yang tidak terlalu lama.