Investasi Modal Kerja
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
3. Untuk Menghadapi Tingkat Persaingan (Para Pesaing)
4.6. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi KPR dengan metode AHP
4.6.1. Hasil pengolahan data pada BTN Cabang Solo a Pengolahan Horizontal
Pengolahan data secara horizontal akan menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam satu tingkat hirarkhi dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarkhi yang berbeda. Dari pengolahan data secara horizontal akan terlihat tingkat pengaruh antara suatu elemen pada satu tingkat terhadap tingkat diatasnya. Pengolahan horizontal ini terbagi menjadi empat bagian, yaitu pengolahan horizontal tingkat dua, tingkat tiga, tingkat empat dan tingkat lima. Analisis tingkat dua merupakan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi KPR, analisis tingkat tiga merupakan analisis aktor-aktor yang berkepentingan dalam penyusunan strategi promosi KPR , analisis tingkat empat merupakan analisis tujuan yang ingin dicapai BTN Kantor Cabang Solo, dan yang terakhir analisis tingkat lima adalah analisis alternatif yang dipilih oleh perusahaan.
Tabel 8. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal pada tingkat 2 (Elemen faktor penyusun strategi promosi KPR BTN Cabang Solo)
Elemen Faktor Bobot Prioritas
Karakteristik Pasar 0,436 1 Peralatan dan Fasilitas 0,220 2 Anggaran Promosi 0,120 4 Tingkat Persaingan 0,132 3 Segmentation, Targetting,
Positioning (STP)
0,092 5
Berdasarkan pengolahan data pada tingkat kedua dengan menggunakan metode hierarkhi analitik, maka diperoleh bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Kantor Cabang Solo adalah karakteristik pasar dengan bobot 0,436 (Tabel 8). Faktor-faktor yang menjadi prioritas selanjutnya dalam penyusunan strategi promosi
KPR BTN yaitu faktor peralatan dan fasilitas, tingkat persaingan, anggaran promosi, dan yang terakhir adalah STP perusahaan.
Faktor karakteristik pasar menjadi prioritas utama karena dalam menentukan strategi promosi perlu melihat segmen pasar yang akan dituju dari suatu kegiatan promosi. Dengan adanya segmen pasar ini, maka akan mempermudah mencapai target dari kegiatan promosi itu sendiri. Karakteristik pasar dapat dilihat dari segmen pasar maupun geografinya.
Faktor yang menjadi prioritas kedua adalah peralatan dan fasilitas yang mendukung. Bank adalah salah satu lembaga yang bergerak di bidang jasa, sehingga baik tidaknya suatu bank dapat dilihat salah satunya dari hal pelayanan. Peralatan dan fasiitas akan sangat mendukung dalam peningkatan pelayanan kepada nasabah. Dengan adanya pelayanan yang baik, maka nasabah akan merasa puas dan menjadi loyal dengan BTN Solo dan itu tidak menutup kemungkinan untuk nasabah mengambil KPR lagi atau bahkan mempromosikan KPR BTN dari mulut ke mulut kepada kerabat atau rekan kerjanya.
Tingkat persaingan menjadi faktor selanjutnya yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi. BTN menilai bahwa tingkat persaingan merupakan faktor eksternal yang perlu diperhatikan dalam penyusunan strategi promosi. Dengan semakin banyaknya bank-bank yang mulai ikut mengembangkan dan memasuki bisnis KPR ini, menyebabkan semakin meningkatnya tingkat persaingan dalam industri yang sama. Hal tersebut menyebabkan terjadinya kompetisi dalam memperebutkan kepercayaan konsumen. Dalam hal ini, BTN Cabang Solo tidak boleh mengabaikan segala aktivitas pesaing dalam memasarkan produknya. Persaingan yang semakin ketat, memacu BTN Cabang Solo untuk lebih kreatif dalam merancang program-program promosi.
79
Faktor anggaran promosi menjadi prioritas keempat. BTN Cabang Solo tidak memungkiri bahwa dalam pencapaian tujuan promosi cukup bergantung pada ketersediaan anggaran, walaupun secara garis besar Bank BTN Pusat lah yang memiliki wewenang dalam penentuan anggaran promosi ini. Akan tetapi, BTN Cabang Solo juga masih tetap membutuhkan suatu anggaran promosi guna kepentingan pelaksanaan kegiatan promosi dalam lingkup lebih kecil, yaitu untuk kepentingan kantornya dan dengan wilayah atau area promosi di Solo dan sekitarnya.
Faktor STP Perusahaan menjadi prioritas terakhir. STP perusahaan yang telah ditetapkan akan menjadi acuan dalam menentukan strategi promosi. STP (Segmentation, Targetting, Positioning) diperlukan agar bank dapat berfokus melayani nasabah secara lebih baik, melakukan komunikasi baik dan yang terpenting adalah memberikan kepuasan pelayanan nasabah KPR.
Tabel 9. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal pada tingkat 3 (Elemen aktor yang berperan dalam penyusunan stratagi promosi KPR BTN Cabang Solo)
Elemen Aktor Elemen Faktor
TM RS BM KS
Karakteristik Pasar 0, 637 0,194 0,116 0,053 Peralatan dan Fasilitas 0,164 0,479 0,279 0,077 Anggaran Promosi 0,173 0,301 0,409 0,117 Tingkat Persaingan 0,344 0,523 0,094 0,040 Segmentation, Targetting,
Positioning (STP) 0,439 0,184 0,285 0,092
Dari Tabel 9, yang berpengaruh dalam menentukan karakteristik pasar adalah Team Marketing (0,637) karena Team Marketing ini adalah divisi yang secara langsung terjun ke lokasi pasar dan berusaha memahami kebutuhan nasabah. Team Marketing
merupakan suatu unit yang bersinggungan langsung dengan kegiatan di lokasi pasar. Pemahaman kebutuhan nasabah dapat dilakukan salah satunya dengan cara mempelajari karakteristik pasar. Aktor pada prioritas kedua adalah Retail Service (0, 194) yang merupakan unit diatas Team Marketing yang mengawasi,
membantu dalam kegiatan pemasaran dan promosi produk. Aktor ketiga adalah Branch Manager (0,116). Dan yang memiliki prioritas terkecil adalah konsumen (0,053).
Berkaitan dengan faktor peralatan dan fasilitas pendukung, aktor yang memiliki kepentingan tertinggi adalah Retail Service
(0,479). Retail Service dalam mensinergikan seluruh kegiatan penjualan maupun pemasaran produk-produk bank memerlukan peralatan dan fasilitas yang mendukung dan memperlancar kegiatannya. Aktor kedua adalah Branch Manager (0,279) yang memerlukan peralatan dan fasilitas pendukung untuk meninjau seluruh kegiatan-kegiatan yang dilakukan oleh bank secara keseluruhan. Aktor selanjutnya adalah team marketing (0,164) dan konsumen (0,077).
Dalam hal anggaran promosi, aktor yang paling berpengaruh adalah Branch Manager (0,409) disusul dengan Retail Service (0,301). Kedua aktor inilah yang berkoordinasi dalam melakukan pengajuan jumlah anggaran kepada kantor pusat untuk mendapatkan anggaran bagi kepentingan kantor cabang. Aktor selanjutnya adalah team marketing (0,173) dan konsumen (0,117).
Seorang Retail Service ternyata memiliki tingkat kepentingan tertinggi dalam hubungannya dengan tingkat persaingan (0,523). Retail Service merupakan pihak yang berada langsung dibawah manajemen puncak yang bertanggung jawab dan fokus dalam target penjualan produk bank. Retail Service harus selalu mengamati keadaan pasar dan memikirkan bagaimana langkah-langkah yang harus ditempuh untuk menghadapi para pesaing. Aktor pada prioritas kedua adalah Team Marketing. Team Marketing merupakan unit dibawah Retail Service, yang ikut membantu dan berkoordinasi dalam menentukan strategi promosi yang dilaksanakan dalam menghadapi tingkat persaingan. Aktor di urutan ketiga adalah Branch Manager (0,094) dan yang terakhir adalah konsumen dengan bobot 0,040.
81
Berkaitan dengan STP perusahaan, aktor yang menduduki prioritas utama adalah Team Marketing dengan bobot 0,439 sebagai pelaksana dari kegiatan pemasaran dan promosi perlu mengetahui Segmentation, Targetting, Positioning (STP) perusahaan. Bobot kedua yaitu Branch Manager (0,285) sebagai perwakilan tertinggi dari manajemen puncak serta atas nama kepentingan perusahaan secara keseluruhan perlu mengetahui STP perusahaan, aktor ketiga adalah Retail Service (0,184) dan yang terakhir adalah konsumen (0,092).
Tabel 10. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal pada tingkat 4 (Elemen tujuan yang ingin dicapai BTN Cabang Solo) Elemen Tujuan Elemen Aktor PPP MBI Team marketing 0,191 0,809 Retail Service 0,979 0,021 Branch Manager 0,414 0,586 Konsumen 0,290 0,710
Prioritas tujuan yang ingin dicapai oleh aktor Team Marketing
adalah lebih berfokus kepada mempertahankan brand image BTN Solo didalam persaingan. Hal ini dikarenakan Team Marketing
adalah unit yang dihadapkan langsung dan difokuskan khusus untuk kegiatan-kegiatan pemasaran dan promosi yang salah satunya dalam rangka mempertahankan brand image BTN Solo. Aktor Retail Service lebih berfokus kepada tujuan peningkatan penjualan produk, karena unit ini yang berkewajiban dalam pencapaian target penjualan produk-produk bank tiap bulannya. Sedangkan aktor
Branch Manager bertanggung jawab untuk mempertahankan brand image sebagai perwakilan tertinggi di BTN Cabang Solo. Sedangkan konsumen memiliki prioritas tujuan dalam mempertahankan brand image dengan bobot 0,710.
Tabel 11. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal pada tingkat 5 (Elemen alternatif yang dipilih BTN Cabang Solo) Elemen Alternatif Elemen Tujuan A B C D E PPP 0,190 0,279 0,187 0,177 0,167 MBI 0,293 0,109 0,265 0,201 0,132
Berdasarkan Tabel 11, tujuan kegiatan promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Cabang Solo adalah untuk peningkatan penjualan produk KPR lebih tepat dicapai dengan alternatif strategi kedua, yaitu meningkatkan kegiatan promosi penjualan dengan bobot 0,279. Kemampuan alat promosi penjualan untuk mempengaruhi konsumen untuk mengambil produk KPR di BTN sangat kuat, sehingga dapat meningkatkan permintaan jangka pendek dan mempengaruhi perilaku. Sedangkan untuk tujuan mempertahankan brand image (citra) Bank BTN dalam persaingan adalah dengan meningkatkan kegiatan periklanan (0,293). Dengan melakukan kegiatan periklanan dapat meningkatkan nama BTN ke seluruh lapisan masyarakat di wilayah Eks Karesidenan Solo dan wilayah-wilayah disekitarnya. Dengan demikian, BTN Cabang Solo dapat mempertahankan bahkan meningkatkan brand image (citra) BTN di mata konsumen.
b. Pengolahan Vertikal
Analisis pengolahan vertikal bertujuan untuk melihat pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadap sasaran utama (goal). Untuk tingkat kedua, hasil pengolahan horizontal dan vertikal memberikan hasil yang sama. Sedangkan hasil pengolahan vertikal untuk tingkat ketiga yaitu tingkat kepentingan para aktor dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah, yang memiliki pengaruh paling besar adalah Team Marketing (TM) dengan bobot 0,420. Seorang Team marketing
memiliki hubungan yang bersifat langsung dengan konsumen terutama untuk kegiatan promosi. Team marketing merupakan pintu
83
penghubung apa yang menjadi keinginan konsumen dan input-input informasi mengenai konsumen. Unit ini pula yang bertanggung jawab dalam kegiatan pemasaran dan promosi perusahaan. Secara lebih jelas dapat dilihat pada Tabel 12.
Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas aktor yang berkepentingan dalam strategi promosi KPR BTN Cabang Solo.
Elemen tingkat 3 (aktor) Bobot Prioritas
Team Marketing 0,420 1 Retail Service 0,312 2 Branch Manager 0,200 3
Konsumen 0,068 4
Aktor selanjutnya adalah Retail Service (RS) dengan bobot 0,312. Retail Service merupakan unit penjualan yang membawahi team marketing yang erat sekali hubungannya dengan kegiatan promosi perusahaan dan selalu berkoordinasi dan menyusun strategi promosi dengan baik agar tujuan-tujuan yang telah ditetapkan dapat tercapai.
Branch Manager berada di posisi ketiga dengan bobot 0,200. Dalam hal ini Branch Manager mewakili kepentingan seluruh elemen perusahaan dan memutuskan strategi promosi yang telah disusun oleh Team Marketing dan Retail Service.
Di prioritas terakhir adalah Konsumen dengan bobot 0,068. Konsumen tidak berperan secara langsung dalam penyusunan strategi promosi, tetapi konsumen yang mendapatkan dampak langsung dari kegiatan promosi tersebut. Kegiatan promosi yang dilakukan sangat mempengaruhi baik atau tidaknya respon atau tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh bank. Konsumen memiliki hak untuk memberikan masukan informasi dan pertimbangan dalam rangka pemilihan strategi promosi kredit pemilikan rumah.
Pengolahan vertikal untuk tingkat keempat, yaitu bekaitan dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Berdasarkan tujuan promosi yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN Cabang Solo, yang memiliki prioritas tertinggi
adalah tujuan untuk mempertahankan brand image (citra) BTN Cabang Solo dalam persaingan dengan bobot sebesar 0,512. Sedangkan bobot untuk tujuan kedua, yaitu untuk meningkatkan penjualan produk KPR tidak jauh berbeda dari bobot tujuan pertama, yaitu sebesar 0,488. Hal ini berarti kedua tujuan tersebut, sama-sama merupakan tujuan penting yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Cabang Solo. Susunan bobot dan prioritas tujuan promosi yang ingin dicapai BTN Cabang Solo secara jelasnya dapat dilihat pada Tabel 13.
Tabel 13. Susunan bobot dan prioritas tujuan promosi yang ingin dicapai BTN Cabang Solo.
Elemen tingkat 4 (Tujuan) Bobot Prioritas
Mempertahankan Brand Image (Citra) BTN pada era persaingan.
0,512 1
Peningkatan penjualan produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR).
0,488 2
Pengolahan vertikal untuk tingkat kelima, yaitu berkaitan dengan alternatif yang dipilih. Berdasarkan alternatif yang dipilih perusahaan, yang memiliki prioritas utama adalah alternatif A, yaitu meningkatkan kegiatan periklanan (0,243). Kegiatan periklanan mampu menjangkau seluruh aspek atau lapisan masyarakat di seluruh wilayah kota Solo, sehingga BTN dapat mengkomunikasikan, menginformasikan serta mempromosikan keunggulan atau kelebihan produk-produk KPR BTN kepada masyarakat luas. Selain itu, kegiatan periklanan dapat meningkatkan nama BTN ke seluruh lapisan masyarakat di wilayah Eks Karesidenan Solo dan wilayah-wilayah disekitarnya. Dengan demikian, BTN Cabang Solo juga dapat mempertahankan bahkan meningkatkan brand image (citra) BTN di mata konsumen.
Alternatif lain yang prioritasnya dibawah alternatif A adalah alternatif C, yaitu meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,227). Kegiatan publisitas dan humas dapat membentuk persepsi dan image positif dari masyarakat terhadap BTN. Hal ini akan
85
memudahkan BTN Cabang Solo untuk menumbuhkan kepercayaan terhadap masyarakat bahwa BTN Cabang Solo mampu melayani kebutuhan perumahan masyarakat wilayah Solo dan sekitarnya. Alternatif selanjutnya adalah alternatif B, yaitu meningkatkan kegiatan promosi penjualan (0,192), alternatif D, yaitu meningkatkan kegiatan personal selling (0,189) dan yang terakhir adalah alternatif E, yaitu meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung (0,149). Susunan bobot dan prioritas alternatif yang dipilih BTN Cabang Solo secara jelasnya dapat dilihat pada Tabel 14.
Tabel 14. Susunan bobot dan prioritas alternatif yang dipilih BTN Cabang Solo
Elemen tingkat 5 (Alternatif) Bobot Prioritas
Meningkatkan kegiatan periklanan 0,243 1 Meningkatkan kegiatan publisitas
dan humas
0,227 2 Meningkatkan kegiatan promosi
penjualan
0,192 3 Meningkatkan kegiatan personal
selling
0,189 4 Meningkatkan kegiatan penjualan
langsung
0,149 5
Hasil pengolahan vertikal pada BTN Cabang Solo secara keseluruhan mulai tingkat 2 yaitu faktor, tingkat 3 yaitu aktor, tingkat 4 yaitu tujuan dan tingkat 5 yaitu alternatif, dapat dilihat pada Gambar 10 berikut :
Pemilihan Strategi Promosi KPR KPa 0,436 PF 0,220 AP 0,120 TP 0,132 STP 0,092 KS 0,068 BM 0,200 RS 0,312 TM 0,420 MBI 0,512 PPP 0,488 A 0,243 B 0,192 C 0,227 D 0,189 E 0,149 Gambar 10. Hasil pengolahan vertikal pemilihan strategi promosi kredit
pemilihan rumah (KPR) pada BTN Cabang Solo.
Keterangan :
1) Tingkat 1, Fokus : Pemilihan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR).
2) Tingkat 2, Faktor : Faktor-faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi KPR.
a. KPa : Karakteristik Pasar b. PF : Peralatan dan Fasilitas c. AP : Anggaran Promosi d. TP : Tingkat Persaingan
e. STP : Segmentation, Targetting, Positioning.
3) Tingkat 3, Aktor : Orang-orang yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi KPR.
a. TM : Team Marketing
87
c. BM : Branch Manager
d. KS : Konsumen
4) Tingkat 4, Tujuan : Tujuan kegiatan promosi yang ingin dicapai perusahaan. a. PPP : Peningkatan Penjualan Produk KPR BTN
b. MBI : Mempertahankan brand Image (citra) Bank BTN dalam era persaingan.
5) Tingkat 5, Alternatif : Alternatif strategi yang dapat dijalankan perusahaan. a. A : Meningkatkan kegiatan periklanan
b. B : Meningkatkan kegiatan promosi penjualan c. C : Meningkatkan kegiatan publisitas dan humas. d. D : Meningkatkan kegiatan personal selling
e. E : Meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung. 4.6.2. Hasil Pengolahan data pada BTN Syariah Cabang Solo
a. Pengolahan Horizontal
Pengolahan horizontal ini sama seperti pengolahan horizontal pada BTN Cabang Solo, yaitu terbagi menjadi empat bagian, yaitu pengolahan horizontal tingkat 2, tingkat 3, tingkat 4 dan tingkat 5. Analisis tingkat dua merupakan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi KPR Syariah, analisis tingkat tiga merupakan analisis aktor-aktor yang berperan dalam penyusunan strategi promosi KPR Syariah, analisis tingkat empat merupakan analisis tujuan yang ingin dicapai BTN Syariah Kantor Cabang Solo, dan yang terakhir analisis tingkat lima adalah analisis alternatif yang dipilih oleh perusahaan.
Tabel 15. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal pada tingkat 2 (Elemen faktor penyusun strategi promosi KPR BTN Syariah Cabang Solo).
Elemen Faktor Bobot Prioritas
Tingkat Persaingan 0,264 2 Anggaran Promosi 0,291 1 Karakteristik Konsumen 0,114 5 Sumber Daya Manusia 0,215 3 Bauran Pemasaran Lainnya
Selain Promosi
Faktor yang menjadi prioritas utama dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Syariah Cabang Solo adalah anggaran promosi dengan bobot 0,291 (Tabel 14). Sebagai bank yang baru beroperasional dan masih berumur muda, BTN Syariah Cabang Solo masih membutuhkan banyak anggaran promosi sebagai salah satu penunjang kegiatan promosi perusahaan. Tingkat persaingan berada di posisi kedua dengan bobot sebesar 0,264. Tingkat persaingan memiliki peranan dalam menyusun strategi promosi. Strategi promosi dibuat dengan melihat keadaan para pesaing di pasar. BTN Cabang Solo tidak boleh mengabaikan segala aktivitas pesaing dalam memasarkan produknya. Persaingan yang semakin ketat, memacu BTN Cabang Solo untuk lebih kreatif dalam merancang program-program promosi.
Faktor-faktor yang menjadi prioritas selanjutnya dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN yaitu sumber daya manusia (SDM) dengan bobot sebesar 0,215. Sumber daya manusia diperlukan untuk menggerakkan dan melaksanakan strategi yang telah disusun. Bauran pemasaran lainnya selain promosi berada di prioritas ke empat dengan bobot 0,116. Bauran pemasaran selain promosi merupakan suatu dimensi penunjang dalam melakukan strategi promosi untuk mencapai tujuan serta keberhasilan perusahaan. Prioritas terakhir adalah karakteristik konsumen dengan bobot 0,114.
Tabel 16. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat 3 (Elemen aktor yang berperan dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN Syariah Cabang Solo).
Elemen Aktor Elemen Faktor TM RS BM KS Tingkat Persaingan 0,229 0,375 0,294 0,102 Anggaran Promosi 0,197 0,353 0,350 0,100 Karakteristik Konsumen 0,404 0,301 0,214 0,081 Sumber Daya Manusia 0,232 0,441 0,243 0,083 Bauran Pemasaran Lainnya
89
Dari Tabel 16, yang berpengaruh dalam menentukan tingkat persaingan adalah Retail Service (0,375). Retail Service merupakan pihak yang berada langsung dibawah manajemen puncak yang bertanggung jawab dan fokus dalam target penjualan produk bank.
Retail Service harus selalu mengamati keadaan pasar dan memikirkan bagaimana langkah-langkah yang harus ditempuh untuk menghadapi para pesaing. Aktor pada prioritas kedua adalah Branch Manager (0,294) yang merupakan struktur dan penanggung jawab tertinggi yang perlu mengetahui kondisi persaingan dan keadaan pesaing-pesaing di pasar, untuk menjadi bahan pertimbangan dalam menyusun strategi promosi. Aktor selanjutnya adalah Team Marketing (0,229) dan yang memiliki prioritas terkecil adalah konsumen (0,102).
Berkaitan dengan anggaran promosi, aktor yang memiliki kepentingan tertinggi adalah Retail Service (0,353). Retail Service
disini memiliki tanggung jawab untuk menyusun anggaran promosi perusahaan dan melaporkannya kepada pihak manajemen puncak, yang dalam hal ini adalah Branch Manager (0,350). Aktor selanjutnya adalah Team Marketing dengan bobot 0,197 dan yang berada di prioritas adalah konsumen (0,100). Untuk faktor karakteristik konsumen, aktor yang diprioritaskan adalah Team Marketing (0,404). Team Marketing lebih mengerti tentang karakteristik konsumen, karena unit inilah yang langsung berhubungan dengan konsumen. Aktor selanjutnya adalah Retail Service (0,301), Branch Manager (0,214) dan konsumen (0,081).
Retail Service merupakan aktor yang memiliki kepentingan tertinggi dalam faktor sumber daya manusia dengan bobot 0,441. Sedangkan untuk faktor bauran pemasaran lainnya selain promosi, aktor yang paling berpengaruh adalah team marketing (0,498).
Tabel 17. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat 4 (Elemen tujuan yang ingin dicapai oleh BTN Syariah Cabang Solo). Elemen Tujuan Elemen Aktor IPS PPP MTP Team Marketing 0,497 0,298 0,205 Retail Service 0,171 0,352 0,477 Branch Manager 0,209 0,325 0,466 Konsumen 0,354 0,388 0,259
Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada tingkat empat, bagi team marketing tujuan terpenting adalah memberikan informasi produk KPR syariah dengan bobot 0,497. Untuk Retail Service lebih berfokus kepada menghadapi tingkat persaingan (0,477), sedangkan
Branch Manager adalah lebih berfokus kepada menghadapi persaingan (0,466). Bagi konsumen, tujuan terkait adalah dengan meningkatkan penjualan produk KPR dengan bobot 0,388.
Tabel 18. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat 5 (Elemen alternatif yang dipilih oleh BTN Syariah Cabang Solo). Elemen Alternatif Elemen Tujuan A B C D E IPS 0,396 0,141 0,210 0,153 0,100 PPP 0,082 0,145 0,164 0,262 0,347 MTP 0,137 0,243 0,288 0,172 0,161 .
Berdasarkan Tabel 18, tujuan kegiatan promosi kredit pemilikan rumah BTN Syariah Cabang Solo untuk memberikan informasi produk KPR Syariah lebih tepat dicapai dengan alternatif strategi pertama, yaitu meningkatkan kegiatan periklanan dengan bobot 0,396. Kegiatan periklanan ini memiliki jangkauan yang luas serta dapat menjangkau seluruh lapisan masyarakat di seluruh wilayah kota Solo, sehingga akan lebih efisien untuk mempromosikan produk KPR Syariah beserta keunggulan yang dimilikinya. Sedangkan untuk tujuan peningkatan penjualan produk KPR Syariah adalah dengan menerapkan alternatif terakhir, yaitu dengan meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung (0,347). Dengan kegiatan pemasaran dan penjualan langsung ini, akan mempermudah BTN Syariah Cabang Solo meraih target-target
91
pasar yang potensial, sehingga akan mampu meningkatkan penjualan produk KPR Syariah. Sedangkan tujuan untuk menghadapi tingkat persaingan adalah dengan menerapkan alternatif ketiga, yaitu meningkatkan kegiatan publisitas dan humas (0,288). Kegiatan publisitas dan humas mampu membentuk persepsi positif dan mengangkat image BTN Syariah Cabang Solo sehingga akan mempermudah BTN Syariah dalam menumbuhkan kepercayaan masyarakat baik terhadap produk KPR Syariah maupun terhadap BTN Syariah itu sendiri.
b. Pengolahan Vertikal
Tabel 19. Susunan bobot dan prioritas aktor yang berkepentingan dalam strategi promosi kredit pemilikan rumah BTN Syariah Cabang Solo.
Elemen tingkat 3 (aktor) Bobot Prioritas
Retail Service 0,356 1 Branch Manager 0,279 2 Team Marketing 0,272 3
Konsumen 0,093 4
Berdasarkan tingkat kepentingan para aktor dalam penyusunan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) BTN Syariah Cabang Solo, yang memiliki pengaruh lebih besar adalah
Retail Service dengan bobot 0,356. Retail Service disini adalah unit yang bertanggung jawab dalam penjualan produk perbankan dan berkepentingan pula dalam menyusun strategi promosi KPR bagi BTN Syariah Cabang Solo, mengingat keberadaan team marketing
BTN Syariah Cabang Solo yang masih sangat terbatas, sehingga perlu keberadaan Retail Service untuk memperlancar kegiatan promosi KPR. Aktor lain yang prioritasnya dibawah Retail Service
adalah Branch Manager (0,279). Branch Manager merupakan struktur tertinggi di BTN Syariah yang bertanggung jawab untuk ikut dalam penyusunan strategi promosi KPR atas nama perusahaan secara keseluruhan. Aktor selanjutnya adalah Team Marketing
dengan bobot sebesar 0,272 dan diprioritas terakhir adalah konsumen (0,093).
Tabel 20. Susunan bobot dan prioritas tujuan promosi yang ingin dicapai oleh BTN Syariah Cabang Solo
Elemen tingkat 4 (Tujuan) Bobot Prioritas
Menghadapi tingkat persaingan 0,380 1 Peningkatan penjualan produk
KPR syariah
0,333 2 Memberikan informasi produk
KPR syariah
0,287 3
Berdasarkan tujuan promosi yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi promosi KPR BTN Syariah Cabang Solo, yang