Investasi Modal Kerja
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
5. Pemasaran dan Penjualan Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung (direct marketing) dilakukan melalu
direct mail yaitu bentuk promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi secara langsung kepada konsumen melalui surat, telepon ataupun email. Direct mail ini dikhususkan
bagi debitur KPR yang potensial dan telah mencapai masa purna jual, artinya kredit angsuran KPR yang akan selesai. Alasan target ini adalah untuk memungkinkan debitur potensial untuk mengambil kredit KPR kembali atau menawarkannya kepada kerabat lainnya. Direct mail juga digunakan untuk negosiasi kepada pihak-pihak perusahaan pengembang dalam rangka melakukan kerjasama dua pihak. Sedangkan untuk kegiatan penjualan langsung dengan mengikuti berbagai kegiatan pameran (expo) perumahan, seperti REI Expo, Griya Expo dan membuka stand KPR BTN. Dengan adanya pembukaan stand ini, BTN Cabang Solo berharap dapat menarik pengunjung pameran (expo) yang ada, sehingga konsumen dapat mengetahui informasi- informasi mengenai produk KPR dan berinisiatif untuk membeli rumah. Disisi lain, BTN juga dapat memanfaatkan stand expo ini untuk meningkatkan image perusahaan, meskipun nama BTN telah dikenal oleh masyarakat luas sebagai Bank penyedia KPR, tetapi image yang telah tertanam dibenak konsumen harus tetap dijaga, agar konsumen tetap percaya akan kualitas pelayanan yang diberikan oleh BTN Solo.
4.3.2. Kegiatan Promosi KPR di BTN Syariah Cabang Solo
BTN Syariah Kantor Cabang Solo merupakan bank yang berfokus pada pembiayaan syariah dan baru berdiri atau beroperasi di kota Solo sekitar satu tahun. Untuk itu, kegiatan promosi merupakan sesuatu yang sangat penting untuk memberitahukan kepada konsumen, segala hal yang berkaitan dengan produk syariah yang ditawarkan oleh perusahaan. Tanpa adanya promosi, konsumen tidak akan mengetahui ataupun mengenal produk BTN Syariah ini. Berdasarkan hasil wawancara dengan perwakilan pihak manajemen pemasaran BTN Syariah Kantor Cabang Solo dan melalui observasi yang dilakukan serta disesuaikan dengan teori yang ada, kegiatan promosi yang dilakukan BTN Syariah Kantor Cabang Syariah mencakup bauran promosi, yang terdiri dari :
59
1. Periklanan (Advertising)
Promosi dalam bentuk periklanan yang dilakukan oleh BTN Syariah Kantor Cabang Solo sama dengan BTN Kantor Cabang Solo, yaitu :
a. Periklanan yang bersifat nasional
Periklanan yang bersifat nasional ditangani oleh BTN Pusat, baik dalam hal anggaran, maupun dalam hal pelaksanaannya. Periklanan yang bersifat nasional ini misalnya iklan melalui media televisi, iklan di majalah Property dan majalah perumahan lainnya, brosur yang dicetak secara nasional, pemasangan billboard, baliho serta melalui media internet. Untuk media televisi, Bank BTN Pusat belum secara khusus mengiklankan tentang bank syariah, tetapi atas nama BTN secara keseluruhan dan untuk semua produk layanan BTN, tidak dikhususkan untuk produk KPR serta dengan intensitas iklan yang tidak terlalu sering. Sedangkan brosur, dicetak oleh pusat dan didistribusikan ke cabang-cabang yang berada diseluruh Indonesia dan media internet, dengan membuat website BTN dengan alamat www.btn.co.id. Penggunaan media internet ini memiliki jangkauan yang sangat luas dan dapat diakses oleh semua masayarakat yang menginginkan informasi lebih jauh mengenai BTN. Tujuan dari periklanan yang bersifat nasional ini adalah untuk mempromosikan nama Bank BTN secara nasional ke seluruh lapisan masyarakat di Indonesia.
b. Periklanan yang bersifat lokal
Periklanan yang bersifat lokal dilakukan oleh BTN Syariah Cabang Solo untuk kepentingan kantornya sendiri. Adapun alat atau media promosi yang digunakan adalah :
1. Media elektronik, yaitu melalui radio lokal seperti Solo Pos FM dan MQ FM. Radio masih menjadi pilihan karena iklan radio bermanfaat mendobrak blank spot area, yaitu wilayah yang belum bisa sepenuhnya menangkap siaran televisi.
Kekuatan komunikasi lokal (bahasa jawa) yang disiarkan mampu membangun kesadaran masyarakat akan brand image
Bank BTN. Selain iklan, BTN Syariah juga melakukan
talkshow yang berhubungan dengan pengambilan kredit KPR syariah.
2. Media cetak, yaitu melalui koran lokal seperti Solo Pos. Penggunaan media cetak ini juga mampu membangun jumlah jangkauan yang tinggi melalui proses pembentukan pembaca yang lumayan tinggi oleh masyarakat kota Solo.
3. Advertensi cetak (print advertising), yaitu berupa brosur- brosur mengenai informasi KPR terbaru, dengan lokasi dan tipe rumah (kavling) yang ditawarkan. Brosur dapat mempermudah dalam menginformasikan produk kepada konsumen. Dengan mleihat brosur tentang produk KPR, maka konsumen akan mengetahui secara garis besar apa saja produk KPR yang ditawarkan BTN Syariah. Jika konsumen merasa lebih tertarik,maka pihak bank yang diwakili oleh tenaga
personal selling akan menjelaskan secara terperinci tentang produk yang ditawarkan.
4. Advertensi didalam ruangan (in door), seperti banner, yang diletakkan setelah pintu masuk BTN Syariah Cabang Solo 5. Advertensi diluar ruangan (out door), seperti spanduk dan
baliho yang terletak diluar, didepan gedung BTN Syariah Cabang Solo.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan yang dilakukan oleh BTN Syariah Kantor Cabang Solo masih sebatas pada pengurangan biaya survey dan notaris dalam proses pengajuan KPR. Untuk pemberian
merchandising bagi nasabah BTN Syariah Kantor Cabang Solo masih hanya dalam lingkup untuk nasabah tabungan saja, sedangkan untuk nasabah kredit terutama kredit pemilikan rumah
61
belum ada bentuk merchandising atau kegiatan pemberian barang- barang.
3.Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation)
BTN Syariah Cabang Solo juga melakukan kegiatan publisitas dan humas seperti yang dilakukan oleh BTN Cabang Solo, yang bertujuan untuk membentuk persepsi yang positif dari masyarakat terhadap BTN Syariah Cabang Solo. Kegiatan publisitas yang dilakukan dengan menjadi sponsor kegiatan tertentu, tetapi dalam hal ini BTN Syariah Solo lebih yang bersifat sosial misalnya membantu dalam kegiatan renovasi sekolah, kegiatan pengajian dan lain sebagainya. BTN Syariah Cabang Solo juga membantu di lembaga pendidikan syariah seperti lembaga pendidikan Diamond Syariah.