IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.7. Analisis Penyusunan Strategi Promosi Hasanasah Card
4.7.1. Hasil Pengolahan Data secara Horizontal
Hasil pengolahan data horizontal menunjukan hubungan antara elemen- elemen dalam satu hierarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hierarki yang berbeda. Dari pengolahan horizontal akan terlihat tingkat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hierarki dibawahnya. Adapun hasil pengolahan data secara horizontal dapat dilihat pada Gambar 4.
Pengolahan Horizontal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu: Pertama, pengolahan horizontal tingkat tiga mengenai aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card. Kedua, pengolahan horizontal tingkat empat mengenai tujuan yang ingin dicapai oleh PT Bank BNI Syariah melalui strategi promosi, dan Ketiga pengolahan horizontal tingkat lima mengenai
alternatif strategi promosi yang dapat dilakukan oleh PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card.
Goal
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Gambar 4. Hasil pengolahan Horizontal Penyusunan Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
Keterangan:
1). Goal : Fokus dan inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan dengan metode AHP 2). Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi
a. EF1 : Produk dan layanan b. EF2 : Lokasi Pasar c. EF3 : Pelanggan d. EF4 : Anggaran
e. EF 5 : Bauran pemasaran
3). Aktor : Aktor yang memiliki peranan dalam pengambilan keputusan strategi promosi Hasanah Card.
a. A1 : Head of Hasanah Card div.
b. A2 : Manager Product Development and Marketing Strategic
c. A3 : Manager Operational Of Hasanah Card div.
d. A4 : Analyst of Hasanah Card div.
e. A5 : Assistant Analyst of Hasanah Card div.
4). Tujuan : Hal-hal yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi
a. T1 : Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card
b. T2 : Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card c. T3 : Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka
memperluas market share jangka panjang
Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
S1 (0,210) S2 (0,139) S3 (0,290) S4 (0,185) S5 (0,175) EF1 (0,193) EF2 (0,286) EF3 (0,209) EF4 (0,163) A1 (0,212) A2 (0,262) A3 (0,237) A4 (0,165) A5 (0,123) T1 (0,256) T2 (0,345) T3 (0,390) EF5 (0,148)
Keterangan (Lanjutan)
5). Alternatif Strategi : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan dari strategi promosi yang diteliti a. S1 : Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan
Office to Office
b. S2 : Meningkatkan frekuensi dan penjualan masal melalui periklanan c. S3 : Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk
diskon dan business opportunity
d. S4 : Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansi/organisasi dan masyarakat
e. S5 : Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada melalui media-media populer (telpon, pos, web, email) secara intensif
1). Hasil Pengolahan Data pada level Aktor
Setelah dilakukan pengolahan data dengan menggunakan AHP didapatkan bahwa bahwa aktor yang paling berpengaruh dalam menentukan faktor produk dan layanan dalam promosi Hasanah Card adalah Kepala divisi Hasanah Card - Head of Hasanah Card division (0,272). Kepala divisi Hasanah Card dalam mekanisme kerja yang dilakukan di PT Bank BNI Syariah memiliki wewenang untuk mengoordinasikan seluruh kinerja di divisi Hasanah Card, termasuk bertanggung jawah untuk mengambil keputusan terkait dengan produk dan layanan Hasanah Card untuk mendukung program promosi yang telah disusun. Selain itu, Head of Hasanah Card division dibantu oleh Manager Operational of Hasanah Card division (0,227) yang secara operasional melaksanakan pengawasan secara teknis terkait produk dan layanan yang menjadi dasar promosi Hasanah Card. Diposisi ketiga, keempat dan kelima berturut-turut, aktor yang memiliki peranan dalam produk dan layanan, sebagai dasar promosi Hasanah Card adalah Analyst Of Hasanah Card (0,191), Manager Product Development and Marketing Strategic (0,161), dan Asistant of Hasanah Card division (0,149).
Selanjutnya, aktor yang memiliki pengaruh kuat dalam menentukan faktor pasar untuk strategi promosi Hasanah Card adalah Manager product development and marketing strategic (0,367). Manager product development and marketing strategic berwenang dalam menyusun strategi pemasaran untuk Hasanah Card, sehingga dapat membidik pasar mana yang menjadi target produk untuk dipromosikan dan dipasarkan. Selain itu, Manager product development and marketing strategic juga mengawasi program-program pemasaran yang dilakukan untuk mendukung program promosi yang dijadikan dasar untuk mengenalkan
Hasanah Card kepada nasabah/calon nasabah. Adapun Manager Operasional (0,224), Head of Hasanah Card division (0,185), Analyst (0,116), dan asistant (0,108) adalah aktor yang pengaruhnya berada pada tingkatan dibawah manager product development and marketing strategic yang menentukan faktor pasar dalam promosi Hasanah Card. Pada Tabel 9 dapat dilihat secara jelas mengenai peran dan pengaruh aktor dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah secara lebih terperinci.
Tabel 9 Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card
Element Faktor Element Aktor
A1 A2 A3 A4 A5
Produk dan layanan 0,272 0,161 0,227 0,191 0,149
Lokasi pasar 0,185 0,367 0,224 0,116 0,108
Pelanggan 0,162 0,225 0,258 0,216 0,14
Anggaran 0,238 0,143 0,315 0,176 0,129
Bauran Pemasaran 0,229 0,378 0,161 0,146 0,086
Keterangan:
A1 : Head of Hasanah Card division
A2 : Manager product development and marketing strategic
A3 : Manager Operational of Hasanah Card division
A4 : Analyst of Hasanah Card division
A5 : Asistant Analyst of Hasanah Card division
Dalam hal hubungan dengan pelanggan, pihak aktor yang memiliki kepentingan terbesar pada promosi Hasanah Card adalah Manager Operasional (0,258). Kepentingan seorang aktor tersebut sangat tinggi karena beliaulah yang secara operasional memantau hubungan dengan pelanggan Hasanah Card. Aktor kedua yang berpengaruh terhadap pelanggan adalah Manager product development and marketing strategic (0,225) yang bertanggung jawab dalam bidang pemasaran serta mempertahankan loyalitas pelanggan Hasanah Card. Kemudian, Analyst (0,216) menjadi aktor ketiga yang berpengaruh terhadap faktor pelanggan untuk promosi Hasanah Card, berperan sebagai jembatan penghubung antara manager operational dengan pelanggan (nasabah Hasanah Card) sehingga segala aspirasi dari pelanggan yang terkait kegiatan promosi perusahaan dapat difasilitasi oleh Analyst. Selanjutnya, aktor keempat dan kelima yang berpengaruh dalam hubungan dengan pelanggan untuk promosi Hasanah
Card adalah Head of Hasanah Card division (0,162) dan asistant of Hasanah Card (0,140) yang juga memiliki peranan dalam faktor pelanggan ketika perusahaan melaksanakan strategi promosi untuk produk Hasanah Card.
Dalam hal anggaran, manager operational (0,315) menjadi aktor yang paling berpengaruh dalam alokasi anggaran untuk promosi Hasanah Card, karena beliau merupakan pihak yang berkepentingan langsung dalam mengarahkan dan mengoordinasikan alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan divisi Hasanah Card. Adapun pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap anggaran promosi adalah Head of Hasanah Card division (0,238) yang memiliki wewenang untuk menyetujui anggaran dana yang akan dikucurkan untuk kegiatan divisi, seperti promosi didalamnya. Selanjutnya, aktor yang berpengaruh terhadap faktor anggaran adalah Analyst (0,176), Manager product development and marketing strategic (0,143) dan Asistant of Hasanah Card (0,129) yang merupakan aktor yang memiliki bobot terendah dalam faktor anggaran untuk promosi Hasanah Card.
Seorang manager product development and marketing strategic, erat kaitannya dengan faktor bauran pemasaran untuk promosi Hasanah Card memiliki kepentingan tertinggi (0,378). Hal ini dikarenakan manager product development and marketing strategic merupakan pihak yang bertanggung jawab dalam menciptakan, mengembangkan dan menyempurnakan produk, fitur-fitur, layanan dan tentunya sistem pemasaran yang terstruktur Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah. Sehingga beliaulah yang memiliki kapabilitas dalam spesifikasi bauran pemasaran yang akan perusahaan lakukan untuk produk Hasanah Card. Untuk selanjutnya pihak yang memiliki kepentingan dalam bauran pemasaran adalah Head of Hasanah Card div. (0,229), manager operational (0,161), Analyst (0,146) dan Asistant of Hasanah Card (0,086) yang memiliki bobot terkecil.
2). Hasil Pengolahan Data pada Level Tujuan
Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP didapatkan mengenai prioritas dan tingkat kepentingan yang ingin dicapai masing-masing aktor dalam penentuan strategi promosi PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card. Keseluruhan hasil pengolahan data tersebut dapat dilihat pada Tabel 10.
Tabel 10 Bobot dan prioritas elemen tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card
Element Aktor Elemen Tujuan
T1 T2 T3
Head of Hasanah Card div. 0,126 0,378 0,497 Manager product development and marketing
strategic 0,315 0,209 0,476
Manager Operational 0,239 0,450 0,311
Analyst of Hasanah Card div. 0,405 0,411 0,184 Asistant Analyst of Hasanah Card div. 0,190 0,360 0,450
Keterangan:
T1 : Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card
T2 : Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaanHasanah Card
T3 : Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang.
Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang (0,497) merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh Head of Hasanah Card div.. Dengan volume penjualan Hasanah Card yang tinggi akan berimplikasi pada profit yang diraih oleh perusahaan. Sehingga mendorong pelanggan untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card (0,378) menjadi tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh Head of Hasanah Card div. selain tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card (0,126) yang juga mempengaruhi Head of Hasanah Card dalam mempertimbangkan untuk strategi promosi Hasanah Card.
Bagi seorang Manager product development and marketing strategic tujuan yang tingkatan kepentingannya tinggi dalam melakukan promosi Hasanah Card adalah untuk meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang (0,476). Manager product development and marketing strategic melihat bahwa keberhasilan kegiatan promosi dapat diindikasikan melalui meningkatnya volume penjualan Hasanah Card. Dengan meningkatnya volume penjualan maka akan berpengaruh kepada volume transaction dan outstanding transaction perusahaan. sehingga hal tersebut dapat menjadi indikasi yang baik akan pertumbuhan PT Bank BNI syariah untuk produk Hasanah Card.
Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card (0,450) dan meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang (0,311) adalah dua tujuan yang menjadi prioritas bagi seorang Manager Operational ketika strategi promosi Hasanah Card dijalankan. Semakin meningkatnya penggunaan Hasanah Card, tentu akan mencerminkan sistem operasi manajemen yang optimal dalam membentuk loyalitas pelanggan. Sehingga dengan kegiatan operasional yang optimal, kedua tujuan tersebut dapat menjadi indikasi keberhasilan strategi promosi.
Sebagai pihak yang secara langsung berhubungan dengan nasabah dan mengawasi nasabah Hasanah Card, maka mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card (0,411) merupakan prioritas utama bagi seorang Analyst di divisi Hasanah Card. Meningkatnya penggunaan Hasanah Card tentu akan berimplikasi pada tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card (0,405).
Bagi Asistant di divisi Hasanah Card, yang menjadi tujuan utamanya adalah meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang (0,450). Hal ini sangat penting bari seorang Asistant sehubungan dengan tugas dan wewenangnya terhadap pencapaian dari target kerja teknis yang dilakukan. Dengan tercapainya tujuan tersebut, menjadi indikasi yang baik bagi pertumbuhan PT Bank BNI Syariah.
3). Hasil Pengolahan Data pada Level Alternatif Strategi
Pada Tabel 11 didapatkan hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh PT Bank BNI Syariah dalam promosi Hasanah Card untuk mencapai tujuan-tujuan promosi yang telah ditetapkan.
Alternatif strategi prioritas utama yang dapat dilakukan untuk memperkenalkan dan membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card adalah dengan melakukan direct marketing melalui datang ke tempat konsumen berada dan melalui media - media populer (telpon, post, web, email) secara intensif (0,257). Alternatif strategi ini penting karena membentuk sistem pemasaran yang langsung terhubung dengan nasabah/calon nasabah, ada kedekatan secara personal dan dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam menggunakan jasa Hasanah Card, bahkan bisa jadi nasabah/calon
nasabah berbelanja untuk produk Hasanah Card secara diam-diam (rahasia). Alternatif kedua yang dapat dilakukan untuk tujuan membangun awareness yang kuat adalah dengan lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business opportunity (0,256). Semakin banyak diskon dan business opportunity yang dilakukan, tentunya telah membentuk awareness yang kuat di benak nasabah/calon nasabah yang belum mengenal Hasanah Card.
Tabel 11 Bobot dan prioritas elemen Alternatif yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card
Elemen Tujuan Element Alternatif Strategi
S1 S2 S3 S4 S5
Memperkenalkan serta membangun
awareness yang kuat akan Hasanah Card 0,100 0,171 0,256 0,216 0,257 Mendorong konsumen untuk meningkatkan
penggunaan Hasanah Card 0,203 0,130 0,303 0,185 0,179 Meningkatkan volume penjualan Hasanah
Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang
0,290 0,125 0,300 0,166 0,118 Keterangan:
S1 : Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office. S2 : Meningkatkan frekuensi dan penjualan massa melalui periklanan.
S3 : Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business oppurtunity. S4 : Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansi/organisasi dan
masyarakat.
S5 : Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada dan/atau melalui media- media populer (telpon, post, web, email) secara intensif.
Tujuan promosi untuk mendorong konsumen meningkatkan penggunaan Hasanah Card, dapat dilakukan dengan Alternatif Strategi lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business oppurtunity (0,303). Hal ini tentu saja dapat tetap mempertahankan nasabah lama Hasanah Card, untuk tetap menggunakan layanannya. Adapun alternatif kedua yang bisa dilakukan adalah dengan meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office (0,203).
Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business oppurtunity (0,300) merupakan Alternatif Strategi yang dapat dilakukan yang mendukung tujuan untuk meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Alternatif Strategi ini memungkinkan karena pada promosi penjualan dengan bentuk diskon
dan business opportunity merangsang para nasabah/calon nasabah untuk meningkatkan pembelian Hasanah Card dan memungkinak perusahaan secara langsung mempengaruhi atau menarik minat dari calon nasabah menjadi nasabah baru Hasanah Card.