BAB V. TAHAP PENILAIAN KEBUTUHAN DI DALAM PROSES
B. Kapabilitas Grosir
Persaingan
Gambar 5.1 Model Penilaian Tingkat Permintaan Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior
B. Kapabilitas Grosir
Penilaian situasi ekonomi internal grosir merupakan faktor yang mendorong pembeli untuk memutuskan pembelian produk yang ditawarkan oleh pemasok. Penilaian situasi internal grosir yaitu tentang aspek kapabilitas grosir untuk menyediakan produk baru dan untuk menjualnya. Pembeli menilai kapabilitas grosirnya dengan cara mencermati situasi spasi gudang sebagai ruang penyimpanan barang, cakupan pelanggan sebagai calon pembeli dan spasi pajangan produk sebagai tempat pemajangan produk.
Keputusan Pembelian
PermintaanProduk Pesaing & Kategorial
Segmen Produk
Permintaan Produk Baru
Putaran Penjualan
commit to user
55
1. Spasi Gudang
Spasigudangadalah sela-sela ruang gudang yang digunakan untuk menyimpan sediaan barang yang ditempatkan sebagai cadangan stok kebutuhan penjualan bisnis grosir. Barang-barang yang dibeli dari pemasok, setelah diterima langsung masuk dan ditata di ruang gudang dengan cara disusun secara bertumpuk. Pada saat memesan barang kepada pemasok, pembeli selalu mempertimbangan situasi spasi gudang.
2. Cakupan Pelanggan
Cakupan pelanggan grosir, seperti telah dideskripsikan di depan yaitu terdiri dari ritel-ritel yang memperdagangkan produk-produk segmen kelas menengah-bawah. Produk-produk yang disediakan oleh grosir saling bersaing untuk menuhi kebutuhan pelanggannya. Pada saat memesan barang atau order pembelian grosir selalu mempertimbangan cakupan pelanggan yaitu pedagang kecil (Jawa: bakul) yang membutuhkan produk-produk.
3. Spasi Pajangan
Spasipajanganadalah sela-sela tempat yang digunakan untuk memajang produk yang disediakan oleh grosir. Barang-barang yang disediakan oleh grosir, ditata di spasipajangan dengan cara disusun pada rak-rak toko, digantung dan disusun dalam almari kaca menyesuaikan jenis, bentuk dan kemasan produk. Pemajangan produk-produk tujuannya untuk dipresentasikan atau dipamerkan kepada pelanggan yang datang, agar memiliki daya tarik bagi pelanggan. Pemajangan produk juga dimaksudkan untuk mempermudah pelayan toko untuk mempersiapkan produk yang dipesan oleh pelanggan.
Deskripsi tekstural penilaian kebutuhan pembeli tentang tema spasi gudang, cakupan pelanggan dan spasi pajangan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli dalam menilai situasional internal grosir. Hasil dari identifikasi tema kapabilitas grosir dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-tema spasi gudang, cakupan pelanggan grosir dan spasi pajangan yaitu premis-premis tema-tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor
commit to user
56
sebagai konseptualisasi kapabilitas grosir di dalam proses keputusan pembelian produk baru (Tabel).
Tabel 5.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Kapabilitas Grosir di Dalam Proses Keputusan Pembelian
Tema Kapabilitas Grosir
Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Spasi Gudang Spasi gudang menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru.
Cakupan Pelanggan Cakupan pelanggan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Spasi Pelanggan Spasi pajangan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses
mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru.
Hubungan Tema Proposisi Minor
Spasi Gudang
Keputusan Pembelian
P11: Spasi gudang secara situasional menentukan keputusan pembelian.
Cakupan Pelanggan
Keputusan Pembelian
P12: Cakupan pelanggan menentukan keputusan pembelian.
Spasi Pajangan
Keputusan Pembelian
P13: Spasi pajangan secara situasional menentukan keputusan pembelian.
Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Cakupan Pelanggan
dan Spasi Gudang
Pembeli menilai spasi gudang untuk mengatur produk-produk yang dibeli dari para pemasok sesuai kebutuhan para pelanggannya.
Spasi Gudang dan Spasi Pajangan
Pengeluaran produk dari gudang untuk mengisi spasi pajangan, sehingga merubah situasional sisa spasi gudang.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Cakupan Pelanggan
Spasi Gudang
P14: Cakupan pelanggan yang menjadi pelanggan rutin berdampak pada pengaturan spasi gudang. Spasi Gudang Spasi
Pajangan
P15: Spasi pajangan secara situasional berkaitan dengan pengaturan spasi gudang.
commit to user
57
Produk Pesaing & Kategorial dan Spasi Pajangan
Spasi pajangan untuk menyusun pajangan produk-produk yang bersaing dari bermacam-macam kategori produk yang dipresentasikan kepada pelanggan.
Produk Pesaing & Kategorial dan Cakupan Pelanggan
Cakupan pelanggan dibangun berdasarkan produk-produk yang bersaing dari bermacam-macam kategori produk di toko.
Segmen Produk dan Cakupan Pelanggan
Segmen produk-produk yang dijual di toko sesuai dengan cakupan pelanggan yang telah ada.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Produk Pesaing & Kategorial Spasi
Pajangan
P16: Permintaan produk pesaing & kategorial dari produk baru menentukan spasi pajangan.
Produk Pesaing & Kategorial
Cakupan Pelanggan
P17: Permintaan produk pesaing & kategorial dari produk baru menentukan perkembangan cakupan pelanggan.
Segmen Produk
Cakupan Pelanggan
P18: Segmen produk-produk yang tersedia di toko menentukan perkembangan cakupan pelanggan.
Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Spasi Pajangan dan
Spasi Gudang
Kapasitas situasional sisa spasi gudang merubah situasional spasi pajangan
Cakupan Pelanggan dan Produk Baru
Pembeli menilai cakupan pelanggan untuk memperkirakan prospektif permintaan produk baru.
Spasi Pajangan dan Pajangan Produk
Spasi pajangan untuk menyusun pajangan produk-produk yang bersaing untuk dipresentasikan kepada pelanggan.
Pajangan Produk dan Produk Baru
Presentasi produk baru kepada pelanggan dapat menciptakan permintaanproduk baru, sehingga produk baru memiliki prospek putaran penjualan.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Spasi Pajangan
Spasi Gudang
P19: Spasi gudang secara situasional berkaitan dengan pengaturan spasi pajangan.
commit to user
58
Cakupan Pelanggan
Produk Baru
P20: Cakupan pelanggan menjadi dasar perkiraan permintaan produk baru.
Spasi Pajangan
Pajangan Produk
P21: Spasi pajangan yang tersedia menentukan pajangan produk baru.
Pajangan Produk Produk Baru
P22: Pajangan produk baru mempermudah pelanggan mengenal produk, sehingga pajangan produk dapat menciptakan permintaan produk baru .
Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep kapabilitas grosir disusun dalam bagan skematik model penilaian situasional internal grosirdi dalam business buyer behavior (Gambar 5.2). Konseptualisasi penilaian situasional internal grosir di dalam business buyer behavior ini berkontribusi menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. (2011) tentang penilaian kebutuhan organisasional yaitu secara spesifik kebutuhan produk baru oleh grosir industri FMCG di pasar tradisional. Temuan ini selaras dengan Evans dan Berman, 1992 serta Dwyer dan Welsh, 1985 yang menjelaskan bahwa grosir atau perantara lainnya di dalam membeli atau menangani berbagai produk perlu memiliki kompetensi untuk menangani barang-barang dengan menggunakan infrastrukturnya. Temuan ini juga selaras dengan Webster, Jr. dan Wind (1972), Johnston dan Lewin (1996) serta Kotler dan Armstrong (2013) yang telah mengidentifikasi bahwa faktor ekonomi merupakan stimulus organisasi pembelian di dalam konsep business buyer behavior. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep penilaian situasional internal grosir di dalam business buyer behavior, secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional.
commit to user
59
Lingkungan Aspek Esensial TanggapanPembeli
Ekonomi Internal Kapabilitas Grosir Ekonomi Eksternal & Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan
Gambar 5.2 Model Penilaian Situasional Internal Grosirdi Dalam Business Buyer Behavior