BAB II TINJAUAN PUSTAKA TINJAUAN PUSTAKA
E. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan pembelian
Pengertian keputusan pembelian menurut Kotler & Amstrong dalam Setiawati (2006:25) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
2. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menyatakan pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Salah satu cara untuk membentuk hal tersebut adalah dengan mengetahui faktor – faktor yang mempengaruhi pembelian.
Menurut Kotler dan Amstrong dalam Hurriyati (2008:94), faktor – faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen itu sendiri dari budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Gambar. 2.1
Faktor – faktor yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen Budaya Kebudayaan Subbudaya Kelas sosial Sosial Kelompok acuan Keluarga Pribadi
Umur dan tahap daur hidup Pekerjaan Situsi ekonoomi Gaya hidup Kepribadian dan Psikologis Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan sikap Pembeli
Sumber : Kotler dan Amstrong dalam Hurriyati (2008:94).
a. Budaya
1) Budaya, adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku pembelian. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
2) Subbudaya, membentuk segmen pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka, subbudaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografi.
3) Kelas sosial, adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.
1) Kelompok, terdiri dua macam: pertama, kelompok keangotaan yaitu kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Yang mempunyai interaksi reguler tapi informal seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Kedua, kelompok acuan yang berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang.
2) Keluarga, adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, seperti suami, istri, dan anak-anak.
3) Peran dan status, peran terdiri dari aktivits yang diharapkan dilakukan seseorang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargan yang diberikan oleh masyarakat.
c. Pribadi
1) Umur dan tahap daur hidup, membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui keluarga sesuai kedewasaannya. Dari muda, umur pertengahan, dan tua.
2) Pekerjaan, pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
3) Situasi ekonomi, situasi ekonomi mempengaruhi pilihan produk. Pemasaran produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat.
4) Gaya hidup, adalah pola kehidupan sesorang yang diwujudkan dalam psikografinya, gaya hidup termasuk aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olah raga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi), opini (isu sosial, bisnis, produk).
5) Kepribadian, kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama.
d. Psikologis
1) Motivasi, kebutuhan psikologis yang muncul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan dari kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang supaya bertindak pada suatu saat.
2) Persepsi, adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran berarti mengenai dunia.
3) Pengetahuan, pentingnya praktik dan teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi.
Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian
4) Keyakinan dan sikap, keyakinan adalah pemikiran deskriptif yamg dimilki seseorang mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada seseorang bahwa orang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku pembeli.
3. Proses Keputusan Pembelian
Kotler (2005:224) mengemukakan bahwa tahap-tahap proses pengambil keputusan pembelian, seperti pada gambar dibawah ini:
Gambar. 2.2
Proses Pengambilan keputusan
Sumber : Philip Kotler (2005:224)
a. Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
b. Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok :
1) Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
3) Sumber publik: Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
4) Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
c. Evaluasi alternatif.
Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsumen: Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau jasa. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
d. Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
e. Perilaku pasca pembelian.
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
Tahapan-tahapan keputusan pembelian menurut Kotler hampir mirip seperti yang di ungkapkan oleh Zeithamal dan Bitner dalam Hurriyati (2007:74) yaitu search of information sources, evaluation of
service alternatives, purchase and consumption, dan post purchase evalution.
Kotler (2005:227) Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi niat dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang dikuasai seseorang akan bergantung pada dua hal: (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen. (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembelinya. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi dapat muncul dan mengubah niat membeli. Seperti seseorang yang mungkin kehilangan pekerjaan, beberapa pembelian lain mungkin menjadi mendesak, atau pelayanan toko mematahkan semangat pembelian.
Lima orang yang berperan dalam keputusan pembelian:
1) Pencetus: orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk.
2) Pemberi pengaruh: orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.
3) Pengambil keputusan: orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
5) Pemakai: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang produk.
