VI. HASIL DAN PEMBAHASAN
6.2. Analisis Perilaku Pasar ( Market Conduct )
6.2.1. Pemasaran Gula Tebu
6.2.1.1. Lembaga dan Praktek Fungsi Pemasaran
Lembaga pemasaran merupakan pihak-pihak yang terkait dalam penyaluran barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen. Lembaga saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi kunci, seperti :
a. Mengumpulkan informasi tentang konsumen dan calon konsumen, pesaing, dan pelaku lainnya di lingkungan pemasaran
b. Membangun dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian
c. Mencapai persetujuan harga dan syarat jual beli sehingga transfer kepemilikan dapata dipengaruhi
73 d. Melakukan pemesanan ke perusahaan pabrik
e. Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada level saluran pemasaran yang berbeda-beda
f. Menanggung risiko yang terkait dengan saluran
g. Menyediakan penyimpanan dan perpindahan produk fisik melalui tahap yang berurutan
h. Membantu pembeli membayar tagihannya melalui bank dan institusi keuangan lainnya
i. Melaksanakan transfer kepemilikan yang sebenarnya dari organisasi atau orang tertentu kepada orang lain.
Analisis pihak-pihak yang terkait dengan pemasaran dilakukan dengan mengidentifikasi peran seluruh lembaga pemasaran gula tebu. Adapun lembaga yang terlibat yaitu :
a. Petani, yaitu petani tebu rakyat. Pengusahaan tebu di PTPN VII UU BUMA terdiri dari tebu sendiri, tebu rakyat, dan tebu rakyat bebas. Petani dari setiap pengusahaan tebu berbeda-beda. Tebu sendiri merupakan tebu milik pabrik gula. Tebu rakyat merupakan petani yang mendapat paket kredit dari bank melalui pabrik gula PTPN VII UU BUMA. Sedangkan tebu rakyat bebas adalah petani yang memiliki modal cukup besar sehingga tidak memerlukan paket kredit dari bank.
b. Kelompok tani, yaitu gabungan dari petani tebu rakyat yang mendapat paket kredit dari pabrik gula PTPN VII UU BUMA
c. Koordinator, yaitu perwakilan dari kelompok-kelompok tani yang dapat dipercaya. Selain itu, koordinator yang dipilih oleh beberapa kelompok tani
74 harus memiliki lahan sendiri dan tergabung dalam salah satu kelompok tani tersebut. Koordinator bertanggung jawab atas penjualan gula yang sebelumnya telah disepakati oleh sinka (sinder kepala-perwakilan dari PG) seluruh petani yang tergabung dalam kelompok-kelompok tani
d. Pabrik gula, yaitu perusahaan yang berfungsi sebagai avalis (penjamin) bagi bank yang memberikan paket kredit kepada petani tebu rakyat
e. Pedagang besar, yaitu pedagang yang mendapatkan/membeli produk dari PG dalam jumlah besar, kemudian menyortasi, menyimpan, dan menjual kembali kepada distributor ataupun menjual langsung ke retail. Pedagang besar tersebut berasal dari beberapa wilayah di Provinsi Lampung seperti Kotabumi, Bandar Lampung, Dorowati Abung, dan Lampung Utara.
f. Distributor yaitu pedagang yang membeli produk dari pedagang besar dan menjualnya langsung ke retail. Distributor bertugas menyalurkan gula dari pedagang besar ke retail
g. Retail, yaitu pedagang pengecer yang dalam hal ini adalah pedagang di pasar dan warung lainnya yang menjual langsung gula tebu ke tangan konsumen.
Fungsi pemasaran merupakan aktivitas-aktivitas yang ditampilkan oleh perusahaan atau organisasi ketika menciptakan nilai (value) secara spesifik untuk produk atau jasa yang ditawarkannya (Levens, 2010). Fungsi pemasaran dapat dikelompokkan dalam tiga kategori yaitu fungsi pertukaran (pembelian, penjualan), fungsi fisik (pengolahan, transportasi/pengangkutan, penyimpanan), dan fungsi fasilitas (standarisasi, penanggungan risiko, pembiayaan, informasi pasar) (Kohls dan Uhl, 2002). Fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh setiap lembaga yang terlibat dalam pemasaran gula tebu yaitu :
75 a. Petani
Petani Tebu Rakyat (TR) dalam pemasaran gula tebu bertindak sebagai produsen. Petani melakukan kegiatan budidaya tebu dimulai dari pengolahan lahan, cecah, dan penanaman bibit yang telah direkomendasikan oleh pabrik gula melalui Research & Development (R&D). Selanjutnya petani melakukan kegiatan pemupukan baik secara mekanis dan manual. Penanggulangan hama dan penyakitpun dilakukan dengan menyemprotkan herbisida menggunakan boom sprayer. Selanjutnya dilakukan proses penggemburan tanah dan penyemprotan zat pemacu pemasakan dengan unit traktor serta pesawat ultra light. Setelah pohon tebu cukup untuk ditebang, maka penebangan dilakukan baik secara manual & mekanis. Penebangan dapat dilakukan jika PTPN VII UU BUMA telah mengeluarkan Surat Berita Acara Tebang. Surat ini dapat keluar jika seluruh kelompok dan koordinator mengetahui bahwa tebu tersebut akan ditebang (panen). Selanjutnya dilakukan pengangkutan tebu ke PG dengan menggunakan truk. Truk yang telah mengantri di cane yard akan mengirimkan tebu ke PG untuk diolah menjadi gula. Gula tersebut kemudian di kemas oleh PG dan disimpan di gudang milik PG.
Gula tersebut kemudian dibagi kepada petani dan PG. Sistem bagi hasil yang diperoleh PG dari hasil olah gula yaitu 34 % sedangkan petani 66 %. Jumlah bagi hasil gula tebu milik petani sebanyak 90 % dari total bagi hasil petani tersebut dijual ke pedagang besar (yang sebelumnya disimpan telebih dahulu di gudang milik PG) sedangkan 10 % nya disimpan sebagai natura. Penjualan gula dilakukan berdasarkan kesepakatan dari seluruh anggota dalam suatu kelompok tani. Berdasarkan hal tersebut petani melakukan fungsi pertukaran (penjualan
76 gula) dan fungsi fisik (transportasi/pengangkutan, penyimpanan). Alur produksi gula dapat dilihat pada Gambar 10.
Petani melakukan fungsi fasilitas yaitu berupa penanggungan risiko, pembiayaan, dan informasi pasar. Penanggungan risiko terjadi ketika petani menyimpan gula di gudang PG sebelum adanya kesepakatan penjualan antara petani dan pedagang besar. Semakin lama gula disimpan (tidak dijual karena menunggu harga jual yang sesuai) maka petani menanggung risiko kerusakan karena tidak adanya biaya penyimpanan di PG. Fungsi fasilitas lainnya yaitu pembiayaan berupa fasilitas kredit yang harus dibayar oleh petani berupa pokok dan bunga pinjaman setelah melakukan penjualan hasil produksi gula dan tetes.
Penyemprotan Herbisida Pengolahan Lahan Cecah & Tanam Bibit Pemupukan Mekanis Pemupukan Manual
Penggemburan Tanah Penyemprotan ZPM
Tebang Manual
Tebang Mekanis Antrian Truk Tebu Cane Yard Tebu Siap Olah
Gula Gula Siap Kemas
Gudang Gula Gula Siap Dipasarkan
Gambar 10. Alur Produksi Gula PTPN VII UU BUMA
77 Selanjutnya, fungsi fasilitas lainnya yaitu informasi pasar berupa harga. Petani mendapatkan informasi harga dari kelompok tani, koordinator, sinka, pedagang besar, dan informan lainnya. Informasi ini berguna untuk menentukan waktu penjualan gula.
b. Kelompok Tani
Kelompok tani merupakan kumpulan dari petani tebu rakyat yang beranggotakan + 7 – 10 orang. Kelompok tani melakukan fungsi pertukaran yaitu penjualan gula ke pedagang besar. Jika seluruh petani yang tergabung dalam kelompok tani sepakat terhadap harga yang ditawarkan pedagang besar, maka penjualan gula akan dilakukan berdasarkan harga yang telah ditentukan.
Fungsi fisik yang dilakukan kelompok tani yaitu sama dengan yang dilakukan petani. Hal ini dikarenakan dalam proses pengajuan paket kredit kepada bank melalui PTPN VII UU BUMA dilakukan secara kelompok. Hal ini menyebabkan kegiatan transportasi/pengangkutan dan penyimpanan dilakukan dalam kelompok.
Fungsi fasilitas pada kelompok tani sama dengan yang dilakukan petani yaitu kegiatan penanggungan risiko, pembiayaan, dan informasi pasar. Penanggungan risiko berupa gula yang masih belum terjual dan disimpan di gudang milik PTPN VII UU BUMA menjadi tanggung jawab petani dan kelompok tani. Kegiatan pembiayaan yang dilakukan berupa paket kredit dari bank melalui PTPN VII UU BUMA. Petani akan mendapatkan fasilitas kredit jika tergabung dalam kelompok tani tebu rakyat PTPN VII UU BUMA.
78 Adapun alur kegiatan pembiayaan (paket kredit) pada kelompok tani yaitu sebagai berikut :
1) Pengajuan menjadi kelompok tani tebu rakyat PTPN VII UU BUMA
a. Membuat Rencana Definitif Kebutuhan Kelompok (RDKK) yang berisi sebagai berikut :
Surat pengajuan mengikuti Program Tebu Rakyat Intensifikasi kepada PTPN VII UU BUMA oleh kelompok tani
Rencana kebutuhan pupuk
Daftar nama petani dan luas lahan yang menjadi anggotanya b. Pengukuran lahan petani dan pembuatan peta kebun
c. Menyerahkan agunan kepada PTPN VII UU BUMA dan dibuatkan tanda terima agunan
d. Untuk tanaman baru dibuatkan surat permintaan bibit kepada divisi penelitian dan pengembangan (Litbang) PTPN VII UU BUMA
2) Pengajuan kredit kepada pihak bank
a. Surat pengajuan mengikuti Program Tebu Rakyat Intensifikasi kepada PTPN VII UU BUMA oleh koordinator kelompok tani
b. Surat kuasa kelompok tani-kelompok tani kepada koordinator kelompok tani
c. Surat kuasa koordinator kelompok tani kepada manajer PTPN VII UU BUMA (selaku avalis) untuk mengelola dana yang akan diterima dari pihak bank untuk disalurkan kepada kelompok tani sesuai kebutuhan d. Daftar kelompok tani, luas, dan kebutuhan dana yang diperlukan oleh
79 e. Penandatanganan akad kredit antara koordinator kelompok tani dengan pihak bank. Bank yang dimaksud yaitu Bank Agro, Bank Rakyat Indonesia, Bank Mandiri, ANTAM (PKBL). Bank memberikan kredit Rp 9 000 000 – Rp 17 000 000 per hektar. Bunga yang dibebankan tidak flat namun disesuaikan. Misalkan pinjaman yang mampu dikembalikan yaitu 125 hari, maka yang harus dibayarkan sejumlah 125/365 hari * 6%. 3) Penggunaaan biaya garap
a. Pemakaian secara bertahap dan sesuai kebutuhan (sesuai dengan kemajuan pekerjaan)
b. Pembiayaan meliputi pekerjaan persiapan, dan pengolahan lahan hingga kegiatan panen (tebang muat dan angkut)
c. Harga satuan biaya perpekerjaan sesaui dengan kesepakatan
d. Pencatatan pemakaian biaya garap dilakukan oleh PTPN VII UU BUMA dan diketahui oleh Kelompok Tani atau koordinator kelompok tani
4) Pengembalian pokok dan pinjaman
a. Dilakukan pengembalian pokok dan bunga pinjaman setelah penjualan hasil produksi berupa gula dan tetes yang menjadi hak petani, dimana kegiatan penjualannya dilakukan oleh kelompok tani atau koordinator. b. Perhitungan jumlah pokok dan beban bunga pinjaman pada setiap
kelompok tani dilakukan oleh PTPN VII UU Bungamayang sesuai dengan realisasi jumlah pemakaian pada setiap kelompok tani.
Selain pembiayaan, kegiatan yang dilakukan kelompok tani yaitu memantau pergerakan harga gula melalui informasi pasar di tingkat internasional, nasional, dan provinsi. Namun, fluktuasi harga gula yang sangat cepat
80 menyebabkan petani dan kelompok tani untuk memutuskan secara cepat dan tepat apakah gula yang mereka miliki akan segera dijual atau disimpan dahulu menunggu hingga harga gula akan menguntungkan para petani.
c. Koordinator
Beberapa kelompok tani tebu rakyat memiliki perwakilan yaitu koordinator. Koordinator dipilih oleh seluruh kelompok-kelompok tani. Koordinator dipilih harus memenuhi syarat yaitu memiliki lahan sendiri, anggota kelompok tani, memiliki jaringan yang luas dalam hal penjualan gula, dan dapat dipercaya oleh seluruh anggota kelompok tani. Fungsi pemasaran yang dilakukan oleh koordinator sama dengan kelompok tani atau petani. Fungsi pertukaran yang dilakukan yaitu penjualan gula. Penjualan gula dilakukan jika seluruh petani yang terlibat dalam suatu kelompok tani telah menyepakati harga jual gula dengan pedagang besar. Fungsi fisik yang dilakukan yaitu transportasi/pengangkutan dan penyimpanan. Sedangkan fungsi fasilitas yang dilakukan yaitu penanggungan risiko, pembiayaan, dan informasi pasar. Koordinator melakukan akad kredit dengan pihak bank. Hal ini dikarenakan kelompok-kelompok tani telah memberi kuasa kepada koordinator kelompok tani kepada manajer PTPN VII UU BUMA (selaku avalis) untuk mengelola dana yang akan diterima dari pihak bank untuk disalurkan kepada kelompok tani sesuai kebutuhan. Selain itu, pencarian informasi harga melalui informasi pasar dilakukan oleh koordinator. Hal ini dikarenakan penjualan gula harus disepakati oleh seluruh anggota kelompok tani berdasarkan harga yang telah disepakati bersama.
81 d. Pabrik gula
PTPN VII UU Bunga Mayang merupakan salah satu lembaga pemasaran gula tebu yang memiliki peran utama yaitu sebagai avalis (penjamin) paket kredit untuk petani tebu rakyat dengan pihak bank. Paket kredit yang ditawarkan kepada petani tebu rakyat yaitu perolehan bibit, pupuk (urea, TSP, dan KCL) dengan
jumlah 9 kuintal/ha, dan tebang muat angkut (TMA) dengan biaya Rp 1 200 000/ha. Seluruh petani yang tergabung dalam kelompok tani yang
mendapatkan paket kredit yaitu petani tebu rakyat yang harus membayar kredit tersebut sesuai dengan waktu yang telah ditentukan dengan tingkat suku bunga flat yaitu 6 % per tahun.
Petani yang mendapatkan fasilitas kredit diawasi oleh pihak PG yang disebut dengan sinder. Sinder mengawasi proses dari pemberian kredit, tanam (bibit & pupuk), tebang-muat-angkut (TMA), penggilingan tebu menjadi gula, hingga penjualan gula. Tebu yang digiling menjadi gula diukur tingkat rendemennya. Semakin tinggi rendemennya maka harga jual gula semakin tinggi karena kualitas yang semakin baik. PTPN VII UU BUMA Tahun 2010 rendemen gula di PG yaitu 7.78 dengan harga gula Rp 6 411 670/Ton. Selain itu, PG melakukan pemberian informasi pasar yaitu harga jual gula kepada koordinator melalui sinder. Pengembalian pokok dan bunga pinjaman dilakukan setelah penjualan hasil produksi berupa gula dan tetes yang menjadi hak petani, dimana kegiatan penjualannya dilakukan oleh kelompok tani atau koordinator. Perhitungan jumlah pokok dan beban bunga pinjaman pada setiap kelompok tani dilakukan oleh UU Bungamayang sesuai dengan realisasi jumlah pemakaian pada setiap kelompok tani. PG melakukan kegiatan penanggungan risiko dalam hal
82 pengembalian kredit petani dan penyimpanan gula di gudang. Berdasarkan hal tersebut, maka PG melakukan fungsi fasilitas yang meliputi standarisasi, penanggungan risiko, pembiayaan, dan informasi
PTPN VII UU Bunga Mayang mengembangkan sistem kemitraan antara petani dan PG. Hal ini menyebabkan proses penjualan gula tebu diserahkan sepenuhnya kepada koordinator (yang telah mendapatkan persetujuan dari seluruh kelompok tani) dan pedagang besar. Dalam hal ini PG hanya bersifat mengawasi penjualan gula tetapi tidak terlibat langsung dalam kegiatan penjualan gula. Namun, PG melakukan penjualan gula bila gula tersebut milik PG. Sistem penjualannya melalui sistem lelang yang dianalisis pada pembahasan selanjutnya.
Fungsi fisik yang yang dilakukan PG yaitu pengolahan tebu menjadi gula dan penyimpanan. Gula yang telah diolah kemudian dikemas untuk disimpan dan dipasarkan dengan merk PTPN VII Unit Usaha Bungamayang (Gambar 11). Berat bersih dari gula tersebut yaitu 50 kg. Sedangkan untuk pengangkutan/transportasi gula ke pedagang besar menggunakan sistem DO (Delivery Order) artinya pembeli mengambil langsung ke PG. Jadi, PG tidak melakukan pengangkutan gula ke pedagang besar.
83 e. Pedagang Besar
Pedagang besar merupakan pembeli gula langsung dari PG yang terdaftar di PTPN VII UU BUMA. Petani biasanya tidak mengetahui siapa pembeli gula mereka. Koordinator petani yang ditunjuk untuk menjual gula ke pedagang besar. Pedagang besar yang membeli gula dari petani berasal dari daerah di sekitar Provinsi Lampung. Pedagang besar umumnya datang ke pabrik gula jika akan membeli gula. Namun, saat ini antara koordinator petani dan pedagang besar melakukan transaksi dan kesepakatan melalui telepon. Selanjutnya dibuat surat perjanjian jual beli gula petani tebu rakyat antara koordinator dengan pembeli.
Surat perjanjian berisi jumlah gula yang dibeli, harga per kilogram, syarat pembayaran, tujuan transfer, penerbitan SPPB (Surat Perintah Penyerahan Barang), syarat penyerahan barang, dan sanksi-sanksi. Syarat pembayarannya yaitu tunai. Sebelum barang diserahkan, Surat Perintah Setor (SPS) untuk harga gula diterbitkan oleh petani TR dengan batas waktu paling lambat satu hari setelah tanggal SPS. Jika lebih dari batas waktu yang ditetapkan maka dianggap batal. Tujuan transfernya yaitu ke rekening PTPN VII UU BUMA. Berdasarkan bukti dari bank, PG akan menerbitkan SPPB gula petani TR. Syarat penyerahan barang yaitu di loko gudang gula PTPN VII UU BUMA. Sanksinya jika pengambilan gula lebih dari batas waktu yang ditetapkan dalam SPPB, maka dikenakan sewa gudang per minggu @ Rp 250/kuintal gula. Gula yang telah dibeli oleh pedagang besar kemudian dibawa ke gudang masing-masing pedagang besar untuk kemudian di jual ke distributor. Berdasarkan hal tersebut, maka pedagang besar melakukan fungsi pertukaran yaitu pembelian gula dari koordinator petani melalui PG dan penjualan gula ke distributor dan retail.
84 Fungsi fisik yang dilakukan meliputi transportasi/pengangkutan gula dari PG ke gudang pedagang besar dan penyimpanan gula di gudang pedagang besar. Sedangkan fungsi fasilitas yang dilakukan yaitu penanggungan risiko dan informasi harga. Penanggungan risiko terjadi jika pengambilan gula lebih dari batas waktu yang ditetapkan, maka akan dikenakan sewa gudang. Pedagang besar sangat menentukan dalam penetapan harga jual gula. hal ini dikarenakan pedagang besar memiliki modal yang besar. Informasi harga akan diberikan kepada koordinator jika akan melakukan penjulan gula.
f. Distributor
Distributor merupakan penyalur barang dari pedagang besar ke retail. Fungsi pertukaran yang dilakukan yaitu kegiatan pembelian gula dari pedagang besar dan penjualan gula ke retail. Pengemasan dan pemberian merek yaitu langsung dari PTPN VII UU BUMA seperti karung yang digunakan masih berlabel PG tersebut. Distributor pun melakukan fungsi fisik seperti transportasi/pengangkutan dan penyimpanan. Biaya pengangkutan yang dikeluarkan oleh distributor yaitu Rp 75 000/Ton atau Rp 75/Kg. Fungsi lainnya yaitu melakukan fungsi fasilitas yaitu penanggungan risiko dan informasi pasar. Jika gula yang tidak terjual/rusak, maka akan dikembalikan ke distributor dengan gula yang baru. Informasi pasar berupa informasi harga dari dari pedagang besar.
g. Retail (Pedagang Eceran)
Retail dalam penelitian ini adalah pedagang eceran yang langsung menjual gula PTPN VII UU BUMA ke tangan konsumen. Pedagang eceran yang menjadi responden yaitu pedagang yang berada di kawasan Pasar Pagi dan Pasar Sentral.
85 Hal ini dikarenakan kedua pasar ini merupakan pasar acuan bagi Pemerintah Kabupaten Lampung Utara dan Provinsi Lampung dalam memantau pergerakan harga yang dibayarkan konsumen.
Tabel 28. Fungsi-Fungsi Pemasaran pada Setiap Lembaga Pemasaran Gula Tebu
Lembaga Pemasaran Fungsi Pemasaran Keterangan
a. Petani
b. Kelompok Tani c. Koordinator
Fungsi Pertukaran Penjualan
Fungsi Fisik Transportasi/Pengangkutan Penyimpanan
Fungsi Fasilitas Penanggungan risiko Pembiayaan
Informasi pasar d. Pabrik Gula Fungsi Pertukaran
Fungsi Fisik
Penjualan gula dengan di lelang
Pengolahan Penyimpanan Fungsi Fasilitas Standarisasi
Penanggungan Risiko Pembiayaan
Informasi pasar e. Pedagang Besar Fungsi Pertukaran Pembelian
Penjualan
Fungsi Fisik Transportasi/Pengangkutan Penyimpanan
Fungsi Fasilitas Penanggungan risiko Informasi pasar f. Distributor Fungsi Pertukaran Pembelian
Penjualan
Fungsi Fisik Transportasi/Pengangkutan Penyimpanan
Fungsi Fasilitas Penanggungan risiko Informasi Pasar g. Retail
(Pedagang Pengecer)
Fungsi Pertukaran Pembelian Penjualan
Fungsi Fisik Pengolahan (pengemasan) Penyimpanan
Fungsi pemasaran yang dilakukan yaitu fungsi pertukaran. Retail membeli gula dari distributor dan pedagang besar kemudian menjualnya kembali ke tangan konsumen. Retail tidak mengeluarkan biaya pengangkutan karena distributor
86 langsung mendatangi tempat transaksi dan langsung membawa produk tersebut. Selain itu, retail melakukan kegiatan pengolahan (pengemasan) dan penyimpanan yang termasuk dalam fungsi fisik. Adapun fungsi–fungsi pemasaran yang dilakukan oleh setiap lembaga pemasaran dapat dilihat pada Tabel 28.