MARKETING ASPECT

Introduction

Management Discussion

& Analysis on Company

Performance Good Corporate Governance Corporate Social Responsibility Corporate Data Consolidated Financial Statements

Upaya untuk mengimplementasikan rencana strategis bisnis jangka pendek maupun jangka panjang, bank bjb selalu memberikan produk dan jasa yang terbaik serta selalui resposif terhadap dinamika pasar. bank bjb selalu memberikan solusi yang terbaik untuk setiap kebutuhan nasabah, khususnya pada produk kredit. Salah satunya produk KGB, sebagai salah satu produk yang dapat menopang pertumbuhan kredit bank bjb, yang dimana produk KGB memiliki peranan yang sangat penting, hal ini dikarenakan:

•฀ Positioning produk KGB yang cukup kuat

•฀ Tingkat฀suku฀bunga฀yang฀kompetitif฀

•฀ Diberlakukannya฀program฀promosi฀yang฀tepat฀sasaran฀ •฀ Pemberian฀atensi฀kepada฀para฀Debitur฀

•฀ Mengutamakan฀ Personal dan Emotional Touch sebagai keunggulan dari sisi pelayanan

Terlepas dari produk-produk kredit yang diberikan, sejalan dengan hal tersebut perusahaan juga menetapkan strategi untuk melakukan penurunan tingkat NPL, khususnya pada Kredit Mikro dengan dua langkah strategi yang ditetapkan, yaitu:

1. Penyelamatan dan Penyelesaian terhadap Kredit

Existing

Pada awal tahun 2014 Divisi Mikro berencana akan melaksanakan secara serempak Program Sosialisasi Restrukturisasi Kredit, sebagai upaya penurunan Non Performing Loan (NPL) Kredit kelolaan Divisi Mikro, disisi lain faktor-faktor eksternal yang dapat mempengaruhi petumbuhan portofolio kredit kelolaan Divisi Mikro dapat direduksi dengan beberapa strategis, seperti dilakukannya kerjasama dengan instansi pemerintahan, baik

Efforts to implement the short and long term strategic business plans, bank bjb always provides the best products and services and always responsive to market dynamics. bank bjb always provides the best solution for every customer’s needs, particularly in credit products. One of the products is the KGB, as one of the products that can support the credit growth of bank bjb, in which the KGB product has a very important role, this is because:

•฀ The฀strong฀positioning฀of฀the฀KGB฀product฀ •฀ A฀competitive฀interest฀rates฀ •฀ The฀implementation฀of฀on฀target฀promotional฀programs •฀ Giving฀attention฀to฀the฀debtors฀ •฀ Prioritizing฀Personal฀and฀Emotional฀touch฀as฀an฀advantage฀in฀the฀ terms of services.

In additon to the credit products provided, in line with such, the company also sets strategies to decrease the NPL level, specifically on Microcredit with a two-step set strategy, namely:

1. Rescue and Settlement of Existing Credit

In early 2014, the Micro Division plans to implement the Debt Restructuring Socialization Program simultaneously, as an effort to reduce the Non Performing Loan (NPL) under the management of the Micro Division, on the other hand external factors that could affect the loan portfolio under the management of the Micro Division’s growth can be reduced through several strategies, such as the implementation of the cooperations with

126

pemerintah pusat, provinsi maupun kabupaten/kota untuk memasarkan produk-produk Divisi Mikro bagi para pelaku UMKM di daerah, dan pemetaan potensi pembiayaan untuk masing-masing jaringan kantor bank bjb.

Selain upaya penurunan NPL, Divisi Mikro juga memiliki strategi untuk melakukan ekspansi kredit yang berkualitas di tahun 2014, yakni dengan melakukan inventarisir para debitur existing untuk dilakukannya top up, tentunya strategi ini ditujukan kepada debitur yang memiliki riwayat kredit yang sehat, debitur dapat dikatakan sehat jika memiliki beberapa kriteria sebagai berikut :

•฀ Telah฀menjalani฀setengah฀jangka฀waktu฀kredit฀ •฀ Kolektibilitas฀Lancar฀

•฀ Memenuhi฀persyaratan฀bank฀teknis฀untuk฀dilakukan฀Top Up

kredit.

2. Kebijakan Open Selling Kredit Mikro Utama (KMU)

Adanya penurunan posisi Kredit Mikro Utama (KMU) sejak bulan Juli 2013 sampai dengan Desember 2013 dari posisi Rp3.644 miliar menjadi sebesar Rp3.362 miliar (turun 7,74% atau sebesar Rp282 miliar), sehingga penurunan posisi kredit dimungkinkan berlanjut di tahun 2014.

Penyebab turunnya posisi KMU dikarenakan :

•฀ Adanya฀status฀“Stop Selling” terhadap jaringan kantor yang NPL > 5% yaitu sebanyak 180 jaringan kantor atau 49,31% dari total 365 jaringan kantor. Rendahnya ekspansi KMU jaringan kantor yang terkena status stop selling dikarenakan kantor tersebut hanya dapat melakukan ekspansi dari debitur existing berupa penawaran top up.

•฀ Run off dari pencairan KMU, dimana per Januari sampai dengan November 2013, terdapat run off sebesar Rp571 miliar atau rata-rata 3,18% per bulan.

Adapun rencana mekanisme Open Selling di tahun 2014 adalah sebagai berikut:

Diberlakukan sistem Cut Off berdasarkan posisi Desember 2013, dimana posisi NPL per 31 Desember 2013 tidak diperhitungkan sebagai kriteria “Stop Selling”, sehingga di tahun 2014, seluruh KC/KCP diberlakukan status “Open Selling” dan dapat melakukan ekspansi (kondisi normal).

3. Metode Monitoring Kualitas Kredit Mikro

a) Perubahan struktur Organisasi dari model bisnis unit menjadi

branch model:

•฀ Penambahan฀ fungsi฀Credit Review, bisnis legal dan putusan kredit berdasarkan komite, sehingga diharapkan proses kredit akan lebih prudent.

•฀ Penerapan฀sistem฀Account฀Oficer

b) Mewajibkan debitur yang telah direalisasikan untuk mengikuti customer gathering di bulan berikutnya, dengan tujuan sebagai berikut:

government agencies, both central government, provincial and regency/ city to market products of the Micro Division to SMEs in the region, and mapping of potential funding for each bank bjb

office network.

In addition to NPL reduction efforts, the Micro Division also has a strategy to expand its quality credits in 2014, namely by inventorying the existing borrowers to perform a top up, undoubtedly, this strategy is intended for borrowers who have a healthy credit history, debtors can be labeled healthy if they have the following criteria:

•฀ Have฀undergone฀half฀of฀the฀credit฀period฀ •฀ Current฀Collectibility฀

•฀ Meet฀the฀technical฀requirements฀of฀the฀bank฀to฀perform฀the฀

credit Top Up.

2. Main Micro Credit (KMU) Open Selling Policy

A decrease in the Main Micro Credit (KMU) position since July 2013 to December 2013 from the position of Rp3,644 billion to Rp3,362 billion (a decrease of 7.74% or in the amount of Rp282 billion), making possible decline to continue in 2014.

The reason of the decline of the KMU position is due to :

•฀ A฀“Stop฀Selling”฀status฀to฀ofice฀networks฀with฀an฀NPL฀of฀>฀

5% in the amount of 180 office networks or 49.31% of the total 365 office networks. The low expansion of the KMU office networks imposed by the stop selling status is because the office can only expand from the existing borrowers in the form of top up offerings.

•฀ Run฀off฀from฀KMU฀disbursements,฀in฀which฀as฀of฀January฀to฀

November 2013, there were run off totalling an amount of Rp571 billion or 3.18% per month on average.

The Open Selling mechanism plan in 2014 is as follows: The Cut Off system was put into effect based on the position in December 2013, where the NPL position as of December 31, 2013 was not included in the “Stop Selling” criteria, thus in 2014, the “Open Selling” status was applied at all KC/ KCP and able to perform expansions (normal condition).

3. Quality of Micro Credit Monitoring Method

a) Changes in the Organizational structure from the business unit model to the branch model:

•฀ The฀ addition฀ of฀ the฀ Credit฀ Review,฀ legal฀ business,฀ and฀

credit decision functions based on committees, thus the credit process will be more prudent.

•฀ The฀implementation฀of฀the฀Account฀Oficer฀system

b) Requiring realized debtors to attend the customer gathering in the following month, with the following objectives:

Introduction

Management Discussion

& Analysis on Company

Performance Good Corporate Governance Corporate Social Responsibility Corporate Data Consolidated Financial Statements

•฀ Mempererat฀hubungan฀antara฀bank฀bjb dengan debitur sehingga dapat mendorong timbulnya rasa loyalitas tinggi

•฀ Sebagai฀ media฀ pembinaan฀ kepada฀ debitur฀ untuk฀

memberikan pemahaman cara penggunaan kredit dengan maksimal

•฀ Dapat฀digunakan฀sebagai฀media฀promosi฀dan฀pemasaran฀

(cross selling) Kredit keloaan divisi Mikro lainnya. c) Pengembangan Loan Origination System (LOS)

Pengembangan Loan Origination System merupakan program kerja tahun 2013 yang dilanjutkan pada Rencana Bisnis Bank 2014-2016. Manfaat dari Loan Origination System antara lain:

•฀ Meningkatkan฀ eisiensi฀ dan฀ service level melalui otomasi

•฀ Tracking aplikasi dari mulai awal hingga persetujuan

•฀ Mengurangi฀pemasukan฀data฀yang฀berulang-ulang฀ •฀ Meningkatkan฀fungsi฀kontrol฀dan฀monitoring aplikasi

•฀ Memastikan฀ bahwa฀ semua฀ aplikasi฀ disetiap฀ bagian฀

di proses dalam jangka waktu yang sudah ditentukan (service level)

•฀ Meningkatkan฀produktivitas฀para฀staff dan kemampuan kapasitas prosesnya.

d) Monitoring On Call (MOC)

Melakukan monitoring terkait First Payment Default (FPD), dari hasil monitoring akan diperoleh informasi penyebab terjadinya FPD, yaitu:

•฀ Dana฀untuk฀angsuran฀terpakai฀untuk฀kebutuhan฀lain •฀ Debitur฀ masih฀ mengumpulkan฀ dana฀ untuk฀ angsuran,฀

dikarenakan adanya keterlambatan pembayaran piutang dari konsumen

•฀ Kesalahpahaman฀ debitur฀ mengenai฀ tabungan฀ beku฀

yang dianggap sebagai angsuran pertama

•฀ Force Majeur (cuaca buruk) yang menyebabkan beberapa usaha pertanian debitur mengalami gagal panen

•฀ Kurangnya฀monitoring dari petugas KC/KCP

•฀ Ketidaksesusaian฀penggunaan฀fasilitas฀kredit฀untuk฀hal-

hal diluar pembiayaan kredit.

Dari sisi kredit KPR bank bjb tetap mengedepankan