4.3 Hasil Penelitian
4.3.1 Mengidentifikasi Prospek dan Klien (Identify)
Hyder Kamran (2012 : 3) dalam jurnalnya mengatakan perusahaan harus mengetahui siapa sebenarnya klien mereka dan perusahaan juga harus mengetahui informasi mendalam tentang klien. Perusahaan harus terus dan terus mencari informasi tentang klien mereka agar lebih mudah mengerti dan memberikan mereka pelayanan yang dibutuhkan.
Seorang AE memiliki kewajiban untuk mengatur segala hal
yang berkaitan dengan penjualan produk Next Digital Indonesia. Mulai dari mencari klien baru, bernegosiasi dengan mereka, hingga menjalin hubungan dengan mereka setelah kerja sama disepakati. Hal ini diungkapkan oleh Gampang Wicaksono selaku Account Executive di
Next Digital Indonesia.
“Memanage sales, yaitu mencari klien baru, approach klien baru, ngobrol kebutuhan klien di digital marketing gimana, sampe melakukan deal atau closing.”
Dari pernyataan di atas dapat dikatakan bahwa seorang
Account Executive memiliki tanggung jawab besar yang berhubungan
dengan penjualan produk Next Digital Indonesia. Karena seorang AE
memiliki kewajiban untuk menjual atau memasarkan produk kepada calon klien dan terus menjaga hubungan dengan mereka. Mereka bukan hanya bertanggung jawab untuk menjual, akan tetapi mereka juga memiliki kewajiban untuk tetap menjaga hubungan baik dengan klien yang telah didapat.
Pernyataan Gampang Wicaksono sejalan dengan pendapat Sadewo Bagus (2011: 18-20) yang menyatakan dalam jurnalnya bahwa tugas seorang Account Executive adalah mempresentasikan company
profile, menjadi penghubungantara klien dengan perusahaan, pemelihara hubungan kerja sehari-hari antara klien dengan perusahaan, menyiapkan sebuah rencana kreatif untuk klien, mengumpulkan dan menganalisis sebanyak mungkin informasi mengenai klien.
Account Executive Next Digital Indonesia memiliki
beberapa cara untuk mendapatkan informasi mengenai calon klien potensial. Yaitu dengan mendatangi pameran-pameran, mencari informasi melalui internet, bertanya ke teman, mendapat informasi dari
Head of Sales, hingga meminta rekomendasi dari klien. Hal ini
diungkapkan oleh Kinan selaku Senior Account Executive Next Digital
Indonesia dan Gampang Wicaksono selaku Account Executive Next
“Biasanya Head of Sales yang kasih, karena seringan itu klien dateng sendiri. Jadi dia suka email gitu kan perlu bantuan ini dan mau service ini, minta ditelepon. Kadang juga cari dari referensi referensi kayak dateng ke pameran.” (12/9/2017)
Gampang Wicaksono mengungkapkan :
“Kita biasanya browsing, atau dapet referensi dari atasan juga bisa. Itu biasanya perindustri juga bisa misalkan akhir taun ini yang lagi hot itu traveling ya sama holiday, kita bisa cari industri yang berkaitan sama traveling atau holiday”(2/10/2017)
Selain mendatangi pameran, mencari data di Google, rekomendasi Head of Sales, dan email dari calon klien, mereka juga
bisa mendapatkan informasi calon klien berdasarkan rekomendasi yang diberikan oleh klien mereka sendiri. Seorang klien akan memberikan rekomendasi atau merekomendasikan Next kepada teman-temannya apabila mereka merasa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh Next, tentu hal ini akan mempermudah pekerjaan Account Executive
untuk mencari klien baru. Hal ini diungkapkan oleh Kinan selaku
Senior Account Executive Next Digital Indonesia.
“Yang penting sih kita ngeyakinin aja kalo kita di sini itu ngebantu usahanya. Itu cara kita menarik si klien ,cara kita menjalin hubungan. Nah kan kalo kita di sini udah ngasih saran, udah ngasih solusi ke dia pastikan hubungan kita ke dia udah enak, jadi kita ga perlu kenalan lagi. Dan pastinya kalo dia punya teman bisnis kan dia larinya ke kita juga. Jadi kita ga perlu lagi nyari-nyari data interview orang. Klien sendirilah yang akan mencari kita.” (12/9/2017)
Melalui komunikasi singkat melalui telepon, mereka akan memperkenalkan secara singkat apa itu Next Digital Indonesia dan apa saja service yang mereka tawarkan. Melakukan komunikasi melalui
telepon tentu tidak seefektif dengan komunikasi tatap muka oleh karena itu sebisa mungkin AE akan mengajak klien yang mereka telepon untuk
bertemu. Hal ini diungkapkan oleh Gampang Wicaksono selaku Account Execuive dan Kinan selaku Senior Account Executive Next
Digital Indonesia.
Gampang Wicaksono mengungkapkan :
“Biasanya kita nyari, kita dikasih minimal untuk telepon itu 30 telepon, dari 30 telepon itu kita usahakan untuk bisa ketemu meeting. Nah dari meeting itu kita lanjut ke penawaran, nah dari penawaran berujung jadi
closingkalo dia melakukan pembayaran” (2/10/2017) Kinan mengungkapkan :
“Awal mulai kita pasti nyari data dulu, tapi lebih banyak kita disiapin data. Setelah dapat data, kita akan telepon si klien kita akan cari tahu kebutuhannya dia apa. Kita akan interview terlebih dahulu tentang bisnisnya dia. Teknis interview kita ada dua, bisa by phone bisa face to face. Biasanya sih awal sebelum face to face kita telepon dulu, kita perkenalan dulu pastinya, siapa sih kita siapa sih Next Digital.” (12/9/2017)
Dalam pertemuan dengan klien, para Account Executive akan
berusaha sebisa mungkin mempersuasi calon klien mereka agar mau bergabung menjadi klien Next Digital Indonesia. Mereka akan menjelasakan apa saja kelebihan jika calon klien melakukan pemasaran digital dengan bantuan Next Digital Indoensia serta memberikan gambaran tentang masa peralihan yang sedang dialami oleh Indonesia saat ini. Tidak semua calon klien Next Digital Indonesia adalah perusahaan besar, Next Digital Indonesia juga menerima para umkm untuk menjadi klien mereka.
Biasanya ketika berhadapan dengan calon klien yang berasal dari umkm, Account Executive akan menjelaskan kembali apa saja
manfaat melakukan pemasaraan melalui media digital dan bagaimana akibatnya jika para umkm tersebut tidak mengikuti perkembangan zaman dengan hanya melakukan pemasaran melalui media konvensional saja. Hal ini diungkapkan oleh Kinan selaku Senior
Account Executive Next Digital Indonesia.
“Kitakan tanya dulu nih usaha dia apa, selama ini promosi yang udah dia jalani apa. Itu interview namanya jadi kita cari tahu dulu dia kompetitornya seperti apa? Promosi yang dijalanin sekarang itu masih pake metode tradisional atau sudah digital? Kalo misalkan mereka masih tradisional kayak nyebar brosur gitu kan, nah paling kita akan arahin kita buka pikiran mereka supaya beralih ke digital.” (12/9/2017)
Salah satu teknik persuasi yang dipakai AE untuk menarik minat
calon konsumen adalah mereka akan mendengarkan terlebih dahulu apa yang diinginkan oleh klien terkait usahanya, kemudian barulah AE
menjelaskan tentang service yang Next Digital Indoensia tawarkan. Apabila calon klien masih ragu atau merasa keberatan dengan penawaran tersebut, maka AE akan membujuk mereka dengan
mengungkit kembali keinginan klien dan berkata bahwa mereka dapat memenuhi keinginan mereka. Hal ini diungkapkan oleh Kinan selaku
Senior Account Executive Next Digital Indonesia.
“Cara membujuknya yang tadi, kita tinggal buka pikiran mereka aja. Kita di awal udah tau kebutuhannya dia. Kayak misalkan contoh kalo aku biasa gali si klien ,aku cari tahu dia biasa omset perharinya berapa ,terus harga produk dia yang paling kecil itu berapa, ya nanti aku tinggal kaliin aja berapa hari. Misalkan masih ada klien yang jawab ah ntar dulu
deh mbak saya pikirin dulu, balikin lagi masa iya sih pak dengan dia cuma ngeluarin uang sekian bapak bisa dapat untung sekian. Jadi aku balikin lagi aja dari interview di awal misalkan dia ingin usahanya berkembang, pengen lebih baik dari kompetitor pastikan dia akan berubah.” (12/9/2017)
Klien yang merasa bahwa Next Digital dapat memenuhi kebutuhan mereka akan melakukan kerja sama dengan Next Digital Indonesia. AE
melakukan interview mendalam mengenai usaha yang dimiliki oleh klien mereka. Dalam inteview tersebut, seorang AE akan bertanya segala
hal yang berhubungan dengan usaha klien, seperti nama usaha, jenis usaha, kompetitor hingga hal apa yang ingin mereka capai dengan bergabung menjadi klien Next Digital Indonesia.
Dari interview itulah seorang Account Executive mengetahui segala
hal yang berhubungan dengan klien. Sehingga mereka dapat membantu klien menentukan service mana yang tepat bagi mereka serta bagaimana strategi promosi digital yang tepat untuk mereka. Namun, dalam menentukan rekomendasi strategi promosi yang akan dipresentasikan ke klien, seorang AE akan melakukan diskusi dengan tim produksi. Selain
membantu menentukan service mana yang tepat, seorang AE juga akan
membantu klien mengatasi keluhan mereka mengenai proses pemasaran. Hal ini diungkapkan oleh Kinan selaku Senior Account
Executive dan Gampang Wicaksono selaku Account Executive Next
Digital Indonesia. Kinan mengatakan :
“Jadi kita kasih tau, nih pak untuk digital yang lagi happening pake service ini. Terus kita juga suka kasih misalkan dia pengen service A tapi menurut kita service A ini ga cocok sama produk dia, maka kita akan kasih saran dia untuk pakai service B.” (12/9/2017)
Gampang Mengatakan :
“Biasanya sih bareng-bareng sama tim produksi juga ada masukan apa. Cuman ya bagusnya sih dari AE sendiri karena nanti kan dia yang mempresentasikan. Jadi tujuannya biar kita presentasi lebih enak lebih faham kalo kita bikin sendiri. Cuman itu lagi kayak yang tadi saya bilang kayak gitu masukan, misalnya dari tim production ada masukan apa.” (2/10/2017)
Jawaban yang diberikan oleh Gampang dan Kinan selaras dengan yang diungkapkan oleh Rusdi Razak selaku Head of Sales di Next Digital
Indonesia dan Chriestine selaku klien.
Chriestine mengaku bahwa beliau mengetahui informasi menganai Next Digital Indonesia melalui kolega mereka. Ini membuktikan bahwa apabila seorang klien telah puas dengan pelayanan yang diberikan kepadanya sehingga memberikan rekomendasi Next Digital Indonesia kepada kolega mereka. Chriestine juga mengaku bahwa beliau tertarik menjadi klien Next Digital Indonesia karena dalam pertemuan yang singkat atau dapat diartika sesi interview, Next Dgital mampu meyakinkan mereka bahwa Next dapat membantu mereka dalam melakukan promosi. Hal ini membuktikan bahwa tekknik komunikasi persuuasi yang dilakukan oleh Account Executive baik karena berhasil
meyakinkan klien bahwa Next Digital Indonesia memang berkompeten dalam bidang pemasaran digital.
Rusdi Razak mengatakan :
“Nanti kita ada form, ada form berlangganan, jadi setiap klien yang sudah menjadi kliennya next digital, kita akan kasihkan form di mana berisi a sampai z mengenai perusahaan mereka tentang nama perusahaan, siapa PICnya, no telepon berapa, alamat di mana, mau iklannya apa, terus selling pointnya apa, kelebihan dibanding kompetitornya apa. Jadi cara kita mengumpulkan informasi tentang klien kita akan ada sesi interview dan form berlangganan. Yang menginterview adalah Account Executive. (20/4/2017)
Form berlangganan yang diberikan kepada klien Next Digital berisi segala macam informasi yang berhubungan dengan bisnis yang dilakukan klien seperti siapa pemiliknya, nomer telepon, alamat, iklan apa yang diinginkan, selling point, kelebihan dibanding kompetitor,
serta apa yang mereka butuhkan. Selain form berlangganan, menurut keterangan Rusdi Razak mereka juga akan melakukan sesi interview. Dalam interview yang dilakukan oleh Account Executive mereka
mengetahui segala hal yang dibutuhkan oleh klien. Mereka akan berusaha memenuhi kebutuhan yang telah klien ungkapkan. Selain itu, di Next Digital juga dibuat program yang bernama member get member program ini memberikan bonus kepada klien yang berhasil membawa temannya bergabung menjadi klien di Next Digital Indonesia.
Dari pernyataan yang telah dibahas di atas dapat diambil kesimpulan bahwa dalam interview AE akan bertanya segala hal yang berhubungan
dengan klien, mulai dari nama perusahaan, kelebihan perusahaan klien, komptitor, hingga hal apa yang diharapkan dapat tercapai apabila klien bergabung menjadi klien Next Digital Indonesia. Informasi tentang
klien mejadi dasar seorang AE menentukan prospek klien ke depannya
serta memberikan saran tentang pemilihan service yang tepat dan
strategi promosi yang tepat untuk mereka agar hal yang ingin dicapai klien dapat terwujud.
Guna memberikan pelayanan maksimal, pengetahuan tentang klien sangat diperlukan karena setiap klien memiliki keinginan serta cara pelayanann juga teknik berkomunikasi yang berbeda-beda. Cara penyampaian pesan kepada masing-masing klienpun berbeda, seorang
Account Executive harus dapat membaca kondisi serta bagaimana
seorang klien ingin diperlakukan agar mereka merasa nyaman untuk menjabarkan tentang bisnis mereka. Selain itu, kecepatan untuk update informasi terkini mengenai perkembangan dunia digital sangat diperlukan. Dunia pemasaran digital selalu mengalami perubahan dalam rentang waktu yang singkat. Sehingga seorang Account Executive harus
selalu update informasi terkini mengenai hal tersebut. Pengetahuan
Account Executive mengenai trend pemasaran digital saat ini sangat
diperlukan agar mereka dapat menganalisis bagaimana prospek klien ke depannya.