BAB II TINJAUAN PUSTAKA
G. Omset Penjualan
2. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan pembelian sesuatu barang atau jasa, dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. (Simamora, 2002:24) menyatakan, penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa. Penjualan adalah penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur (Marom, 2002: 28). Definisi tersebut dapat disimpulkan, bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati
a. Cara Cara Penjualan
Dalam praktek penjualan ada dua pihak yang berkepentingan yaitu yang menawarkan barang dan yang minta barang itu, sehingga dalam ilmu ekonomi dikatakan bahwa pasar adalah tempat terjadinya penawaran dan permintaan (Sutamto, 2003: 11-12).
1) Cara-cara penjualan bagi pengusaha kecil dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut, Sutamto (2003:11-12) :
a) Menjual Barang di Tempat Umum Atau Pasar
Dalam praktek penjualan ada dua pihak yang berkepentingan yaitu yang menaikan barang dan yang meminta barang, sehingga dapat diambil pengertian tentang pasar. Pasar merupakan tempat lokasi yang sederhana dimana keputusan-keputusan itu akan digunakan baik antara penawaran, pembelian maupun penjualan yang didasarkan sebagian besar pertimbangan harga, dengan mengamati harga orang dapat mempelajari tindakan-tindakan apa yang diambil untuk memaksimumkan pendapatannya atau meminimumkan pengeluaran dalam penjualan. Khususnya bagi pengusaha kecil dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut yaitu menjual barang di tempat umum seperti di pasar, karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran (Swastha dan Irwan, 2005: 299-300).
b) Menjual Barang di Tempat yang Membutuhkan
Dalam hal ini para produsen menjual barang dagangannya ditempat yang membutuhkan seperti, berkeliling membawa produknya kejalan maupun kerumah 12 warga, tujuannya adalah
mempromosikan maupun memperkenalkan produknya, sehingga para konsumen pada tertarik dan ingin membeli produk tersebut. c) Menjual Barang dengan Jasa Kantor Pos
Para pengusaha menjual produknya tidak di pasar atau digrosir saja, tetapi apabila mereka mendapat pesanan barang dari konsumen yang jauh tempat lokasinya, biasanya mereka menggunakan jasa kantor pos untuk mengirimkan barang ketempat tujuan. Hal ini dapat menghemat waktu, tenaga, ongkos, dan merupakan cara praktis untuk pengusaha industri. Penjualan dengan jasa kantor pos biasanya langsung berhubungan dengan produksi dan distribusi bahan pos, juga biaya penelitian kedalam daftar alamat.
b. Tujuan Penjualan
Di atas telah diuraikan bahwa penjualan bertujuan menyampaikan barang kebutuhan bagi mereka yang memerlukan imbalan uang menurut harga yang ditentukan. Salah satu tujuan penjualan adalah memberikan data-data kepada produsen tentang keadaan permintaan dan daya beli konsumen, dan dari prakteknya nampak tujuan penjualan yang utama adalah mendapatkan keuntungan, sedangkan menurut usaha kecil baik produsen maupun pedagang eceran tujuan penjualan pada prinsipnya sama, yaitu mencari keuntungan. (Sutamto, 2003:14-15). Swastha dan Irwan
(2005:404) mengemukakan bahwa perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu:
1) Mencapai Volume Penjualan
Volume penjualan adalah suatu studi mendalam tentang masalah penjualan bersih dari laporan rugi laba perusahaan (Swastha dan Irawan, 2005: 60-61). Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Dengan laba ini, perusahaan dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.
2) Mendapatkan Laba
Setiap perusahaan tentunya ingin mendapatkan laba dari hasil penjualannya. Laba itu diperoleh dari pengurangan pendapatan atau hasil penjualan dengan biaya produksi, jika perusahaan tidak mendapatkan laba dalam penjualannya maka akan mengalami gulung tikar, karena uang perusahaan tidak bisa berputar untuk biaya biaya produksi selanjutnya.
3) Menunjang Pertumbuhan Perusahaan
Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang rapi di antara fungsionaris bagian keuangan yang menyediakan dananya, bagian dari personalia menyediakan tenaganya, bagian promosi
dan sebagainya, maupun dengan cara penyalur. Namun demikian semua ini tetap menjadi tanggung jawab dari pimpinan (Top Manager), dan dialah yang harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang harus dihadapinya (Swastha dan Irawan, 2005: 404-405).
c. Faktor Faktor yang mempengaruhi penjualan
Dalam kegiatan penjualan di pengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut (Swastha dan Irawan, 2005) :
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
1) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan 2) Harga produk
3) Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan, sesudah penjualan, garansi dan sebagainya
b. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualanya. Adapun faktor faktor kondisi pasar yang perlu diperharikan: 1) Jenis pasarnya
2) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya 3) Daya belinya
4) Frekuensi pembelian 5) Keinginan dan kebutuhan c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijualtersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan
e. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
Berdasarkan penjelasan yang sudah dijelaskan diatas seperti tujuan penjualan dan faktor faktor yang mempengaruhi penjualan, agar perusahaan tidak mengalami kerugian oleh karena terlalu banyak memproduksi barang dan jasa maka perusahaan harus memperkirakan bersarnya penjualan atau
dinamakan dengan ramalan jual. Ramalan jual adalah proses aktivitas memperkirakan produk yang akan dijual dimasa mendatang dalam keadaan tertentu dan dibuat data yang pernah terjadi atau mungkin akan terjadi. Teknik membuat ramalan jual dapat dilakukan secara kualitatif dan kuantitatif atau gabungan keduanya (Nafarin, 2007)
Ramalan kuantitatif dapat dilakukan dengan menekankan pertimbangan dan keahlian dari para tenaga penjualan. Berdasarkan survey informal dari pelanggan utama perusahaan dilakukan oleh bagian penjualan. Menggunakan pertimbangan eksklusif tingkat atas dalam perusahaan itu, yaitu dengan meminta pendapat para pakar, orang ahli dan berpengalaman dimintai pertimbangan untuk meramalkan jualan. Survei konsumen dilakukan dengan meneliti konsumen. Ramalan kuantitatif dapat menggunakan 4 metode yaitu;
1. Analisis lini produk seperti keputusan sementara jalur produk baru yang akan diperkenalkan
2. Jalur produk lama yang akan dihapus dan inovasi baru
3. Metode distribusi probabilitas dengan cara menaksir variasi produk yang akan dijual lalu menentukan nilai probabilitas
4. Analisis trend dan regresi menggunakan metode statistik
Perusahaan dalam memprediksi bahwa omzet penjualan akan seimbang apabila hasil penjualan sama dengan biaya yang dikeluarkan untuk produksi atau break event point. Dapat diperoleh dimana biaya total/total cost sama
dengan total revenue/penerimaan total (TC= TR). Dalam keadaan ini perusahaan tidak mengalami keuntungan atau kerugian. Apabila perusahaan dalam keadaan memperoleh penjualan lebih kecil jumlahnya dari biaya yang dikeluarkan untuk produksi berarti perusahaan mengalami kerugian (TC>TR). Sedangkan bila (TC>TR) makan yang terjadi adalah perusahaan mengalami keuntungan. Kondisi seperti ini yang diinginkan perusahaan untuk mendapatkan laba yang sebesar besarnya.
Gambar II.1 Untung, BEP, Rugi
RP TR TC Untung (TC<TR) BEP (TR=TC) Rugi (TC>TR) 0 Q Sumber : Gilarso, 2003
