III. METODE PENELITIAN
1. Pengolahan Faktor
Berdasarkan pengolahan dengan menggunakan metode AHP yang dilakukan pada tingkat dua, maka diperoleh hasil bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima adalah faktor risiko munculnyamoral hazard external dengan bobot 0,237. Bagaimanapun dalam dunia perbankan terutama bagian perkreditan sangat diperlukan pengelolaan yang baik terhadap risiko munculnya moral hazard. Di dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNImTbk Cabang Bima, pengelolaan risiko munculnya moral hazard external yang baik memiliki peranan sangat penting. Dunia perbankan terutama bagian perkreditan menuntut pelakunya memiliki keahlian dalam mengelola risiko dengan baik.
Faktor pertumbuhan pesaing (0.236) menjadi faktor kedua yang paling mempengaruhi penyusunan kebijakan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Pengelolaan risiko
munculnya moral hazard external tidak dapat menghasilkan strategi pemasaran program KUR tanpa memperhatikan pertumbuhan pesaing disekitanya dalam pengelolaannya. Pertumbuhan pesaing yang kompetitif dan sehat akan menciptakan keunggulan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
Faktor penting ketiga yang harus menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima adalah kredit macet menjadi beban bank pelaksana (0.193). Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia (0.180) merupakan faktor keempat yang penting untuk diperhatikan dalam menerapkan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Agar strategi yang dibuat tepat pada penerapannya, perlu dilakukan kajian mengenai kredit macet menjadi beban bank pelaksana.
Faktor pertumbuhan ekonomi nasional memiliki prioritas dengan bobot 0,154 dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Pertumbuhan ekonomi nasional yang baik akan mampu membuat pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dapat memasarkan produk KUR dengan baik dan bisa bersaing dengan bank-bank sejenis yang memasarkan program KUR. (Lampiran 8).
Tabel 12. Bobot Hasil Penilaian terhadap Faktor
Elemen Faktor Bobot Prioritas
Pertumbuhan Pesaing 0.236 2
Kredit macet menjadi beban bank pelaksana
0.193 3
Risiko munculnya moral hazardexternal 0.237 1
Pertumbuhan ekonomi nasional 0.154 5
Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia 0.180 4
2. Pengolahan Aktor
Tabel 13. Bobot Hasil Penilaian terhadap Aktor
Elemen Aktor Bobot Prioritas
Kepala Pimpinan Cabang 0.382 1
Penyelia Pemasaran Bisnis 0.170 2
Brand Quality Asurance 0.163 3
Pengelola Pemasaran 0.139 5
Pada Tabel 13 dapat dilihat bahwa aktor yang dianggap paling berpengaruh dalam menentukan faktor dan penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima adalah kepala pimpinan cabang (0.382). Prioritas kepala pimpinan cabang sangat tinggi karena kepala pimpinan cabang langsung membawahi kepala-kepala pimpinan bagian yang bekerja di bank. kepala pimpinan cabang juga turut mengawasi pesaing dan nasabah dari produk KUR yang berguna untuk penyusunan strategi pemasaran Program KUR. Segala yang berkaitan dengan PT BNI Tbk cabang Bima, termasuk strategi yang akan dijalankan perusahan harus mendapat persetujuan kepala pimpinan cabang.
Aktor yang memiliki prioritas kedua dalam penentuan alternatif strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima adalah Penyelia pemasaran bisnis (0.170). Penyelia pemasaran bisnis seringkali membantu kepala pimpinan cabang dalam merumuskan strategi pemasaran program KUR. Selain itu, Penyelia pemasaran bisnis memiliki kewenangan untuk meciptakan kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan pencitraan produk KUR BNI, Tbk cabang Bima.
Aktor yang memiliki pengaruh relatif sama dengan penyelia pemasaran bisnis adalah brand quality asurance dengan bobot 0.163 di prioritas ketiga. Pemasaran program KUR yang diciptakan penyelia pemasaran bisnis lebih kearah kegiatan yang dapat menarik minat nasabah dan meningkatkan penjualan. Bagaimanapun kegiatan pemasaran program KUR suatu perbankan tidak lepas dari nasabahnya.Nasabah program KUR (0.146) ikut andil dalam memberikan saran dan kritik kepada PT BNI Tbk Cabang Bima untuk peningkatan strategi pemasaran program KUR yang dilakukan PT BNI Tbk cabang Bima ke arah lebih baik.
Nasabah program KUR yang kritis akan memberikan masukan kepada pihak bank berkaitan dengan pelayanan dan strategi pemasaran program KUR. Nasabah program KUR juga dapat memberikan
gambaran mengenai pesaing yang akan mengancam keberadaan KUR BNI cabang Bima. Sedangkan Aktor yang memiliki prioritas ke lima adalah pengelola pemasaran (0.139). Pengelola pemasaran menduduki prioritas kelima karena menurut para pakar dalam penentuan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima tugasnya hampir semuanya dikendalikan oleh penyelia pemasaran bisnis,sehingga pengelola pemasaran hanya menjalankan tugas jika ada perintah dari penyelia pemasaran bisnis. Tetapi pengelola pemasaran bagaimanapun tetap ikut berperan penting dalam perumusan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima, karena pengelola pemasaran juga berhubungan langsung dengan calon nasabah program KUR terkait dengan pengajuan permohonan kredit dan penanganan kredit macet.
Tabel 13 menyajikan bobot hasil penilaian terhadap aktor yang mempunyai pengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima (Lampiran 8).
3. Pengolahan Tujuan
Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan (0.300) menjadi tujuan yang paling ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Perusahaan yang berorientasi bisnis pasti akan berupaya meningkatkan pendapatan dan profit. Strategi pemasaran yang baik akan menuntun calon nasabah untuk menggunakan program KUR dalam memperoleh modal usaha mereka. sehingga pendapatan dan profitnya meningkat. Tujuan kedua yang mendasari perumusan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima adalah untuk menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat (0.241). Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat akan memudahkan PT BNI Tbk cabang Bima untuk memasarkan program KUR , sehingga bisa meyakinkan para calon nasabah UMKM yang feasible namun belum bankable program KUR untuk memilih KUR BNI cabang Bima untuk memperoleh modal usaha.
Mempertahankan pangsa pasar adalah kunci sukses perbankan. PT BNI Tbk cabang Bima berusaha menciptakan strategi pemasaran yang mampu mempertahankan pangsa pasar yang ada (0.172). Strategi pemasaran program KUR harus mampu mempertahankan pangsa pasar yang ada sehingga tujuan pemasarannya dapat tercapai dengan baik
Posisi ketiga adalah Tujuan untuk mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan bobot 0.153. Dalam merumuskan Strategi pemasaran program KUR, PT BNI Tbk cabang Bima juga ingin berusaha mensinergikan kegiatan program KUR yang dilaksanakannya dengan kelestarian lingkungan yang ada disekitarnya. Tujuan untuk meningkatkan loyalitas nasabah berada pada prioritas yang terakhir dengan bobot 0.134. Strategi pemasaran program KUR yang menjawab ke empat tujuan sebelumnya, secara tidak langsung juga akan meningkatkan loyalitas nasabah (Nasabah program KUR) bagi PT BNI Tbk cabang Bima. Pengolahan datanya dapat di lihat pada Lampiran 8. Bobot hasil penilaian terhadap elemen tujuan dapat dilihat pada Tabel 12.
Tabel 14. Bobot Hasil Penilaian terhadap Tujuan
Elemen Tujuan Bobot Prioritas
T1 = Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan. 0.300 1
T2 = Meningkatkan Loyalitas nasabah 0.134 5
T3 = Mempertahankan pangsa pasar. 0.172 3
T4 = Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
0.153 4
T5 = Menjalin Hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat.
0.241 2
4. Pengolahan Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR pada PT
BNI Tbk cabang Bima
Semua alternatif strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima yang dijalankan dengan baik akan berdampak baik pada perkembangan perbankan. Strategi pemasaran program KUR utama yang dapat diterapkan adalah Market Development (0.351). Tidak dapat dipungkiri, saat ini kemudahan bagi UMKM dalam mendapatkan modal masih dipersulit dan masih banyak kendala bagi UMKM dalam mengakses modal dengan cara yang mudah.
Pemasaran program KUR dengan cara market development yang berhasil karena target pasar yang luas. Selain itu, Strategi pemasaran ini membutuhkan anggaran yang tidak terlalu besar dan hanya membutuhkan kepercayaan terhadap pihak calon nasabah program KUR. Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian memiliki bobot sebesar 0.243. Dengan cara melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian maka akan memudahkan PT BNI Tbk cabang Bima untuk memasarkan program KUR dan dapat bersaing dengan bank lain yang sejenis memasarkan program KUR juga.
Market penetration strategy berada di prioritas ketiga dengan bobot 0.208. Kemunculan program KUR yang dicanangkan oleh presiden pada tahun 2007 memacu ke enam perbankan yang melaksanakan program KUR tesebut untuk bersaing dan saling menambah dan mengekplorasi fasilitas untuk meningkatkan pendapatan perbankan. Alternatif strategi pemasaran dengan cara pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan menjadi alternatif terakhir dalam pencapaian tujuan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dengan bobot 0.192 Menambah kontribusi UMKM dalam PDB di Indonesia akan lebih efektif diterapkan di PT BNI Tbk cabang Bima apabila semua UMKM yang meminjam modal melalui program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima lancar dan tidak terjadi kredit macet. Pengolahan datanya dapat di lihat pada lampiran 8.
Tabel 15. Bobot Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR pada PT. BNI Tbk Cabang Bima
Elemen Alternatif Bobot Prioritas
A1 = Market Development 0.351 1
A2 = Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan
0.192 4
A3 = Market penetration strategy 0.208 3
A4 =Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko pereskonomian
4.9.2. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam AHP
Hasil pengolahan data secara horizontal menunjukkan hubungan antara elemen dalam suatu tingkat hierarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hierarki yang berbeda. Struktur hirarki terdiri dari lima tingkat antara lain ultimate goal pada tingkat pertama, faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima pada tingkat dua, aktor yang berpengaruh pada penyusunan strategi pemasaran program KUR pada tingkat tiga, tujuan yang ingin dicapai oleh setiap aktor pada tingkat empat dan alternatif strategi pemasaran program KUR yang dapat diterapkan pada tingkat lima, dari pengolahan data secara horizontal akan terlihat pengaruh antar suatu elemen atau faktor pada satu tingkat terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki di bawahnya. Pengolahan datanya dapat di lihat pada Lampiran 8.
1. Pengolahan Faktor
Tabel 16. Hubungan Antara Elemen Aktor Terhadap Elemen Faktor yang Berperan Dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program KUR
Elemen Aktor Elemen Faktor PP KMBBP RMMH PEN KUPI Kepala Pimpinan Cabang 0.382 0.315 0.394 0.334 0.227 Penyelia Pemasaran Bisnis 0.163 0.179 0.169 0.169 0.201 Brand Quality Asurance 0.146 0.203 0.147 0.169 0.169 Pengelola Pemasaran 0.170 0.135 0.139 0.171 0.197 Nasabah program KUR 0.139 0.168 0.152 0.159 0.206
Berdasarkan Tabel 16 dapat dilihat hasil pengolahan horizontal yang menunjukkan hubungan antara faktor dengan aktor penyusun strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima. Terlihat dari hasil pengolahan bahwa kepala pimpinan cabang merupakan aktor yang mempengaruhi semua faktor yang ada untuk
mencapai goal strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
Kepala pimpinan cabang sangat berperan dalam meluangkan waktunya dalam proses penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Kepala pimpinan cabang lebih sering berinteraksi dengan pihak eksternal perbankan termasuk pesaingnya. Kepala pimpinan cabang akan senantiasa mengamati kegiatan pesaingnya dan mendiskusikannya dengan para kepala bagian serta para pegawai bank. Selain itu, kepala pimpinan cabang memiliki pengaruh yang besar terhadap sumber daya manusia. Kepala pimpinan cabang merupakan sumberdaya yang paling penting karena merupakan orang yang akan memberikan persetujuan atas strategi pemasaran yang telah dibuat oleh bawahanya. Faktor pertumbuhan pesaing (0.382), kredit macet menjadi beban bank pelaksana (0.315). Risiko munculnya moral hazard external (0.394), pertumbuhan ekonomi nasional (0.334) dan faktor yang kelima adalah Kontribusi UMKM dalam PDB di Indonesia (0.227).