180 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) - GBPP dan SAP SAP MK Pilihan

Mata Kuliah

: MANAJEMEN PELATIHAN DAN PENGEMBANGAN

Kode Mata Kuliah/ SKS

: EKM 1313 / 3 SKS

Waktu Pertemuan

: 120 menit

Pertemuan ke

: Enam Belas (XVI)

Tujuan

: Untuk mengetahui daya serap mahasiswa terhadap materi kuliah yang diberikan

181 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : I

G. Tujuan:

Tujuan Instruksional Umum : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan.

Tujuan Instruksional Khusus : Setelah mengikuti materi kuliah ini mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan implikasi produksi, penjualan, dan orientasi pemasaran, mahasiswa memahami mengapa umumnya penjualan mempunyai image negatif, agar mahasiswa dapat

memahami dan mengerti bagaimana menyesuaikan penjualan ke dalam marketing mix serta mahasiswa dapat menjelaskan tanggung jawab manajemen penjualan dan peran penjual sebagai suatu karir.

Pokok Bahasan : Peran dan Pengembangan Penjualan dalam Pemasaran Sub Pokok Bahasan :

1. Dasar dan peran penjualan 2. Karakteristik penjualan modern.

3. Faktor-faktor sukses bagi tenaga penjual profesional. 4. Tipe-tipe penjualan.

5. Image penjualan.

6. Dasar dan peran manajemen penjualan. 7. Konsep pemasaran & Implementasi. 8. Hubungan antara penjualan dan pemasaran.

182

B. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan I

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan I

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Dasar dan peran penjualan

 Karakteristik penjualan modern.

 Faktor-faktor sukses bagi tenaga penjual profesional.

 Tipe-tipe penjualan.

 Image penjualan.

 Dasar dan peran manajemen penjualan.

 Konsep pemasaran & Implementasi.

 Hubungan antara penjualan dan pemasaran.

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Evaluasi : Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Referensi : David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 1

183 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : II I. Tujuan:

Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa dapat menjelaskan perbedaan diantara strategi pemasaran dan strategi penjualan, mahasiswa dapat menjelaskan penyesuaian konsep pemasaran ke dalam proses perencanaan dan mahasiswa dapat mengidentifikasi bagian-bagian komponen dari bauran komunikasi serta mahasiswa dapat membedakan antara tujuan/ sasaran, strategi dan taktik. Pokok Bahasan : Strategi Penjualan

Sub Pokok Bahasan :

1. Penjualan dan perencanaan pemasaran. 2. Proses perencanaan

3. Menetapkan rencana pemasaran.

184

J. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan II

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan II

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Penjualan dan perencanaan pemasaran.

 Proses perencanaan

 Menetapkan rencana pemasaran.

 Penempatan penjualan dalam rencana pemasaran.

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

185 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : III 7. Tujuan:

Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan perbedaan motivasi pembelian konsumen dan pembelian organisasi, mahasiswa dapat menjelaskan formulasi strategi-strategi untuk pendekatan konsumen dan pembeli organisasi serta mahasiswa mengerti dan memahami pentingnya mengelola hubungan dengan pelanggan (relationship management) Pokok Bahasan : Perilaku Pembelian Konsumen dan Organisasi

Sub Pokok Bahasan :

1. Perbedaan antara pembelian konsumen dan pembelian organisasi. 2. Perilaku pembelian konsumen.

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan konsumen. 4. Perilaku pembelian organisasi.

5. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli organisasi. 6. Pengembangan dalam praktek penjualan.

186

B. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan III

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan III

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Perbedaan antara pembelian konsumen dan pembelian organisasi.

 Perilaku pembelian konsumen.

 Faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan konsumen.

 Perilaku pembelian organisasi.

 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli organisasi.

 Pengembangan dalam praktek penjualan.

 Relationship management.

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

187 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : IV G. Tujuan:

Tujuan Instruksional Khusus : Agar mahasiswa memahami dan dapat menjelaskan lingkungan umum (behavioral dan technological) dan kekuatan manajerial yang berdampak pada penjualan dan manajemen penjualan, logistik atau physical distribution management (PDM) dan saluran distribusi serta pertimbangan dalam memilih saluran penjualan, serta mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan serta mengevaluasi strategi dan taktik promosi push and pull..

Pokok Bahasan : Menetapkan Penjualan Sub Pokok Bahasan :

1. Lingkungan dan manajerial force yang berdampak pada penjualan. 2. Saluran-saluran penjualan.

3. Industrial/ Komersial/ Public Authority Selling. 4. Penjualan untuk re-sales/ dijual kembali. 5. Servis-servis penjualan.

6. Promosi penjualan. 7. Pameran.

188

B. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan IV

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan IV

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Lingkungan dan manajerial force yang berdampak pada penjualan.

 Saluran-saluran penjualan.

 Industrial/ Komersial/ Public Authority Selling.

 Penjualan untuk re-sales/ dijual kembali.

 Servis-servis penjualan.

 Promosi penjualan.

 Pameran.

 Public Relations.

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

189 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : V

G. Tujuan:

Tujuan Instruksional Khusus : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan aspek ekonomi yang membentuk hubungan perdagangan internasional, mengetahui dan dapat menjelaskan penjualan internasional pada level perusahaan, dapat mengevaluasi peran dari budaya dalam penjualan internasional, dan mengetahui bagaimana organisasi untuk penjualan internasional.

Agar mahasiswa mengerti bagaimana hukum berdampak pada aktivitas-aktivitas penjualan, mengerti bagaimana hukum bekerja mengendalikan dan memberi sumbangan pada kebaikan dari pembeli dan penjual, dan mengerti issue etika dalam penjualan.

Pokok Bahasan : 1. International Selling.

190

Sub Pokok Bahasan : 1. Aspek ekonomi.

2. Penjualan internasional pada level perusahaan. 3. Faktor-faktor budaya dalam penjualan internasional. 4. Organisasi untuk penjualan internasional.

5. Penentuan harga. 6. Kontrak

7. Kondisi-kondisi dan bentuk-bentuk. 8. Bentuk-bentuk perdagangan.

9. Praktek-praktek bisnis dan UU pengawasan. 10.Issue Etika.

191

B. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan V

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan V

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Aspek ekonomi.

 Penjualan internasional pada level perusahaan.

 Faktor-faktor budaya dalam penjualan internasional.

 Organisasi untuk penjualan internasional.

 Penentuan harga.

 Kontrak

 Kondisi-kondisi dan bentuk-bentuk.

 Bentuk-bentuk perdagangan.

 Praktek-praktek bisnis dan UU pengawasan.

 Issue Etika.

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

192 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : VI G. Tujuan:

Tujuan Instruksional Khusus : Agar mahasiswa mengetahui dan dapat menjelaskan rincian tanggung jawab penjual, dapat menjelaskan dan mengevaluasi sumber-sumber dari prospek penjualan, serta mahasiswa mengerti dan dapat mengambil suatu pendekatan sistematik pada pemeliharaan catatan pelanggan.

Pokok Bahasan : Persiapan dan Tanggung Jawab Penjual.

Sub Pokok Bahasan : 1. Tanggung jawab penjual. 2. Persiapan.

193

B. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan VI

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan VI

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Tanggung jawab penjual.

 Persiapan.

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

194 SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah : Manajemen Penjualan Kode Mata Kuliah/ SKS : EKM 1314 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit

Pertemuan ke : VII G. Tujuan:

Tujuan Instruksional Khusus : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan berbagai tahap dari proses penjualan, mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana mempergunakan pertanyaan yang berbeda pada situasi penjualan yang berbeda, serta mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa yang terlibat dalam presentasi dan demonstrasi

Pokok Bahasan : Personal Selling Skills/ Ketrampilan Personal Selling

Sub Pokok Bahasan : 1. Pembukaan.

2. Identifikasi problem dan kebutuhan. 3. Presentasi dan demonstrasi.

4. Dealing / Kesepakatan dengan sasaran. 5. Negosiasi

6. Penutupan penjualan. 7. Follow Up.

195

B. Kegiatan Belajar Mengajar

Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran

1 2 3 4

Pendahuluan Menjelaskan tentang cakupan pembahasan pertemuan VII

Menjelaskan Tujuan Khusus Instruksional pertemuan VII

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penyajian Menjelaskan tentang sub-sub pokok bahasan

 Pembukaan.

 Identifikasi problem dan kebutuhan.

 Presentasi dan demonstrasi.

 Dealing / Kesepakatan dengan sasaran.

 Negosiasi

 Penutupan penjualan.

 Follow Up

Menjelaskan Memperhatikan Ceramah menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya

Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas

Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat bantu LCD dan Papan Tulis

196

Dalam dokumen GBPP dan SAP SAP MK Pilihan (Halaman 181-197)