BAB IV DATA DAN TEMUAN PENELITIAN
C. Strategi Targeting PT Arofahmina Cabang
Strategi targeting adalah menentukan semua pasar sasaran dalam pelaksanaan proses pemasaran.
Menentukan pasar sasaran bertujuan untuk mengetahui segmen pasar mana yang paling potensial. Sehingga dalam proses pemasarannya akan lebih terarah.
Seperti yang dipaparkan oleh kedua narasumber, PT Arofahmina lebih memprioritaskan data baru untuk dimasuki pasarnya. “yang menjadi sasaran utama, data baru. Dengan harapan ada market baru yg luas. Kalau alumni kita hanya mantainance saja, karena rata-rata alumni pasti repeat order karena tingkat kepuasan pelayanan service yang kita berikan.”105
“ya targetnya yang jelas menggandeng. Kalau di cabang Tulungagung itu kalau sebelum kita banyak menggandeng ulama, kiyai-kiyai itu, gus-gus itu, yang ee punya jamaah. Jadi cepet ee kita dapat grup. Kalau target lainnya ya anu dari alumni sendiri. Dapetnya target dari alumni mereferensikan kita, kan di
105Wawancara pribadi dengan Bapak Syamsu Dhluha, Staff sekaligus Konsultan Haji dan Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari
Arofahmina sendiri ada program MGM (Member Get Member)”106
Menurut dari kedua narasumber tersebut menjelaskan bahwa, yang menjadi sasaran utama PT Arofahmina adalah data baru jamaah. Data baru jamaah diperoleh dari menggandeng ulama, kiyai, dan gus yang mempunyai jamaah. Tidak hanya menggandeng ulama saja, tetapi juga dari program MGM (Member Get Member). Data baru yang sudah diperoleh akan menghasilkan segmen pasar baru. Segmen pasar baru tersebut menjadi target utama dan akan menjadi hot prospek oleh PT Arofahmina. Tentunya untuk pencapain tersebut, PT Arofahmina membidik atau menargetkan pada segmen pasar yang besar atau memiliki potensi tumbuh besar. Minat dan daya beli tinggi terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan akan menjadi faktor pertimbangan dalam targeting. Perusahaan akan melihat terlebih dahulu segmen pasar mana yang menarik.
Segmen pasar yang menarik yaitu responsive, potensi penjualan yang luas, pertumbuhan memadai, dan tentunya jangkauan oleh media.
Responsive adalah respon calon jamaah terhadap produk yang telah ditawarkan. Berdasarkan segmentasi
106 Wawancara pribadi dengan Bapak Priyo, Pimpinan PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari 2021
yang ada, PT Arofahmina telah menetapkan paket Super Hemat Saudia Airlines non transit sebagai fokus utama.
“Paket yang kita utamakan paket reguler Saudia Airlines non transit (Surabaya-Madinah).”107
PT Arofahmina juga melihat dari sisi lain calon jamaah yang akan menjadi prioritas, yaitu calon jamaah dengan tingkat ekonomi rendah tetapi keinginan jamaah untuk berangkat umroh sangat tinggi. Sesuai dengan pernyataan Bapak Syamsu, “……Jadi bisa ditarik kesimpulan kalau orang daerah dengan sebenarnya bukan masalah tinggi rendahnya tingkat ekonomi ya tapi apa ya ibarate kalau di daerah itu cenderung wes pokoke budal.”108
Potensi penjualan yang luas berhubungan dengan wilayah potensial dan menjadi sasaran utama. PT Arofahmina cabang Tulungagung menjadikan Tulungagung sebagai wilayah potensial. Kemudian diikuti oleh daerah tetangga, yaitu Trenggalek, Blitar, Kediri, dan Ponorogo. “Ya kalau Tulungagung sih Alhamdulillah jamaah paling banyak juga dari
107Wawancara pribadi dengan Bapak Syamsu Dhluha, Staff sekaligus Konsultan Haji dan Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari
108Wawancara pribadi dengan Bapak Syamsu Dhluha, Staff sekaligus Konsultan Haji dan Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari
Tulungagung sendiri cuma juga banyak lagi itu dari Trenggalek, dari Kediri, dan Blitar.”109
Pertumbuhan memadai berhubungan dengan standar pendapatan yang cukup dan pekerjaan yang tetap.
Sebelum terjadinya pandemic, PT Arofahmina lebih mengfokuskan kepada jamaah yang tinggal di daerah dengan kondisi ekonomi menengah ke atas. Namun setelah pandemic, PT Arofahmina lebih memfokuskan berdasarkan pekerjaan jamaah atau dengan kata lain kondisi ekonomi yang stabil atau berpenghasilan tetap.
Hal tersebut berdasarkan pernyataan dari Bapak Priyo,
“Untuk segmentasi sekarang khusus ya kita bisa mencari dari pekerjaannya jamaah.”110
Dapat ditarik kesimpulan, sasaran atau targeting PT Arofahmina cabang Tulungagung setelah pandemic adalah calon jamaah usia produktif yang memiliki minat tinggi untuk berangkat umroh dengan sudah siap lahir batin, standar pendapatan yang cukup, dan pekerjaan tetap.
109Wawancara pribadi dengan Bapak Syamsu Dhluha, Staff sekaligus Konsultan Haji dan Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari
110 Wawancara pribadi dengan Bapak Priyo, Pimpinan PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari 2021
Meskipun sudah menentukan target pasarnya, PT Arofahmina tetap mengevaluasi segmen pasar yang sudah ada sebagai langkah kemana perusahaan memasarkan produknya dan target pasar selanjutnya. Sesuai dengan penjelasan dari Bapak Syamsu, “Setiap segmentasi pasar, kita ada penyesuaian strategi pemasaran. Program tabungan bagi jamaah yg sudah ingin umrah tapi biaya belum cukup, jadi bisa di rencanakan dengan program tabungan. Program umrah reguler dan discount untuk jamaah yg secara finansial sudah siap. Umrah plus tour Turki, Aqso, Dubai, Mesir unyut jamaah dengan selera high end.”111
Untuk memenuhi target yang diinginkan, selama pandemic PT Arofahmina bekerja tiga kali lebih ekstra.
Dengan strategi pemasaran yang sedikit berubah, yaitu sebelumnya dilakukan dengan mengadakan event besar yang bersifat mengundang banyak orang, saat ini lebih cenderung pemasaran secara digital atau online. Sesuai dengan pernyataan bapak Syamsu, “Sebelum pandemi strategi yang kita lakukan, sering ada event yang bersifat mengundang banyak orang untuk kita prospek.
Pengajian, umrah bersama tokoh, kerjasama perusahaan dan lain-lain. Setelah pandemi, karena ada keterbatasan
111Wawancara pribadi dengan Bapak Syamsu Dhluha, Staff sekaligus Konsultan Haji dan Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari
untuk bertemu dengan orang, kita cenderung pemasaran secara digital atau online atau medsos, fb, ig, ads, virtual.”112
Memang jumlah pendaftar calon jamaah umroh di PT Arofahmina sebelum dan sesudah pandemic mengalami penurunan drastis. Berikut ini adalah data jumlah jamaah PT Arofahmina 5 tahun terakhir sebelum dan setelah pandemic:
Tabel 4. 1 Jumlah Jamaah Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung dari Tahun 2017 - 2021
Sumber: Arsip PT Arofahmina Cabang Tulungagung
No Tahun Jumlah Jamaah
Mendaftar
1 2017 254
2 2018 339
3 2019 590
4 2020 (masa pandemi) 285
5 2021 (masa pandemic) 145 dan masih
berlanjut
112Wawancara pribadi dengan Bapak Syamsu Dhluha, Staff sekaligus Konsultan Haji dan Umroh PT Arofahmina Cabang Tulungagung, tanggal 15 Januari
Melihat kondisi tersebut, dengan jumlah jamaah di tahun 2020 – 2021 mengalami penurunan karena pandemi, salah satu cara lain untuk memenuhi target perusahaan yaitu dengan menggunakan gaya pemasaran jaman now. Terlebih yang menjadi target saat ini adalah calon jamaah usia produktif dan millineial. Marketer tempo dulu, rata-rata mereka hanya bisa menggunakan variabel demografi. Akan tetapi marketer jaman now atau sekarang ini, berkat adanya Facebook, Google, Tiktok, mereka bisa menggunakan psikografi. Jangkauan media yang mudah diakses oleh masyarakat luas, bisa memperkenalkan PT Arofahmina dan paket umroh yang ditawarkan. Berikut ini adalah akun media social PT Arofahmina:
Gambar 4.2
Sumber: Official Instagram Akun PT Arofahmina Umroh dan Haji Plus
Gambar 4.3
Sumber: Official TikTok Akun PT Arofahmina Umroh dan Haji Plus
Gambar 4.4
Sumber: Official Twitter Akun PT Arofahmina Umroh dan Haji Plus
Gambar 4.5
Sumber: Official Website Akun PT Arofahmina Umroh dan Haji Plus
D. Strategi Positioning PT Arofahmina Cabang