STRATEGI WARALABA DAN STRATEGI PROMOSI
3.1 Strategi Waralaba
Pada awal terbentuknya CV. Makmur bukanlah perusahaan yang melayani jasa transportasi antar provinsi, melainkan hanya melayani jasa transportasi dalam provinsi yakni dari Kota Medan ke Laguboti. Sejarah berdirinya CV. Makmur tidak lepas dari sosok pendirinya yaitu alm H.W. Hutapea. Ia adalah seorang veteran yang ikut berjuang pada masa pemberontakan PPRI di Sumatera Utara (1958-1961). Pada saat itu CV. Makmur yang baru saja didirikan hanya melayani trayek Medan – Laguboti dengan menggunakan dua unit armada bus Chevrolet C-50. Keadaan situasi militer yang tidak aman pada saat itu membuat pihak perusahaan tidak berani memberangkatkan busnya setiap hari, jika keadan dirasa aman sepanjang perjalanan Medan – Laguboti barulah mereka berani memberangkatkan busnya. Pada awal beroprasinya CV. Makmur hanya membawa pasokan bahan-bahan makanan dan kebutuhan lainnya dari Medan ke Loaguboti, namun akibat situasi pemberontakan yang semakin memburuk di daerah Tapanuli Tengah memaksa alm H.W. Hutapea sebagai pemilik perusahaan untuk ikut memasok alat-alat perang seperti misil dan amunisi ke daerah Laguboti dengan menggunakan armada busnya. Keadaan seperti itu terus berlangsung kurang lebih selama 3 tahun. Hingga akhirnya pemberontakan berhenti pada tahun 1961 barulah akses transportasi dari Medan ke Laguboti lancar, bukan hanya membawa pasokan bahan-bahan kebutuhan hidup tapi juga membawa penumpang dari daerah Tapanuli Tengah yang hendak merantau ke Kota Medan. Semakin lancarnya transportasi dari tahun ke tahun membuat perusahaan terus menambah
armada busnya, yang pada awalnya hanya 2 unit menjadi 10 unit dipertengahan tahun 1970-an dengan menggunakan armada bus Chevrolet dan Mercedez Benz.
Pada tahun 1983 bapak H.W. Hutapea meninggal dunia, dan kemudian kepengurusan CV. Makmur dilanjutkan oleh putranya yang bernama J.M.P Hutapea. Tepat di tahun yang sama CV. Makmur memperluas bisnis transportasinya sampai ke pulau jawa, dengan tujuan trayek: Medan – Jambi – Palembang – Jakarta – Solo – Yogyakarta – Pati. Pada saat itulah CV. Makmur untuk pertama kalinya menerapkan sistem waralaba dalam menjalankan perusahaannya.
Sebelum membahas lebih dalam tentang strategi waralaba yang diterapkan oleh CV. Makmur, disini saya akan memperlihatkan bentuk perusahaan atau struktur organisasi yang ada di CV. Makmur. Dengan memahami struktur organisasi ini akan didapat gambaran secara komperhensif mengenai fungsi, tugas dan tanggung jawab serta hubungan kerja antara bagian-bagian yang ada.
D i r e k t u
Staf Direktur
Kordinator Umum (Medan)
Kord. Lapangan Bendahara Kord. Mekanik
Bag. Tiket Bag. Ekspedisi Adm. Pembukuan Mesin AC Ban Oli
Petugas Lapangan Petugas Lapangan
CV. Makmur adalah salah satu perusahaan yang menggunakan sistem atau bentuk usaha Franchise23 (waralaba) dalam menjalankan bisnis jasa transportasinya. Pada dasarnya bentuk usaha waralaba menekankan pada pemberian hak untuk menjual produk berupa barang atau jasa dengan memanfaatkan merek dagang, dimana pihak penerima waralaba berkewajiban untuk mengikuti metode dan prosedur yang telah ditetapkan oleh pemberi waralaba. Robert L. Purvin menyatakan sekurangnya ada delapan alasan mengapa pengusaha memilih untuk mewaralabakan usahanya24
1. Pengembangan/Perluasan usaha yang cepat.
. Alasan – alasan terebut adalah:
2. Modal sepenhnya berasal dari penerima waralaba.
3. Pemberi waralaba menerima persentase atas penghasilan penerima waralaba tanpa menanggung kerugian penerima waralaba.
4. Penerima waralaba membentuk sendiri manajemen oprasional usahanya. 5. Penerima waralaba membayar penuh biyaya pelatihan yang
diselenggarakan oleh pemberi waralaba.
6. Waralaba membentuk sistemnya sendiri sebagai pencari laba.
7. Rasio keungan ekuitas yang positif karena tidak perlu mengeluarkan modal yang besar.
23
“Waralaba adalah peluang bisnis yang diciptakan oleh pemilik (produsen) untuk layanan atau produk bermerek dagang dengan memberikan hak eksklusif kepada seseorang untuk distribusi lokal atau penjualan produk atau jasa, dan sebagai imbalannya menerima pembayaran atau royalti dan kesesuaian dengan standar kualitas.” (Justis, Robert dan Judd, Richard 2002:4)
24
8. Pemberi waralaba memperoleh penghasilan dari hasil penjualan barang dan bukan dari keuntungan penerima waralaba.
CV. Makmur mulai menggunakan sistem waralaba pada setiap kantor perwakilan daerah sejak perusahaan membuka trayek antar provinsi pada tahun 1980. Pada saat itu CV. Makmur memiliki kantor perwakilan di Pekanbaru, Dumai, Jambi, Palembang, Jakarta, Solo dan Yogyakarta. Alasan CV. Makmur untuk menggunakan sistem waralaba mirip dengan penjelasan Robert L. Purvin di atas. Jauhnya jangkauan/pengawasan dan perluasan usaha yang cepat menjadi alasan utama pada saat itu. Selain dari alasan tersebut, pihak perusahaan juga melihat dari pengalaman – pengalaman perusahaan otobus lain yang gagal menerapkan/menjalankan sistem perusahaan yang terpusat. Faktor utama kegagalan itu dikarenakan sistem keuangan (baik itu pemasukan dan pengeluaran) dikontrol penuh oleh pusat, sehingga seluruh aktifitas yang seharusnya menguntungkan kantor perwakilan daerah harus dilaporkan ke kantor pusat. Dengan kata lain kantor perwakilan hanya dijadikan pekerja di daerahnya sendiri. Akibatnya promosi yang seharusnya dijalankan oleh setiap perwakilan daerah tidak lagi berjalan dengan baik karena tidak adanya penghargaan (reaward) atas apa yang mereka lakukan. Jadi melakukan promosi ataupun tidak melakukan promosi sama saja karena mereka tetap digaji oleh pusat.
Dalam menjalankan bisnis waralabanya CV. Makmur membuka peluang bagi siapa saja yang ingin menjadi perwakilan daerah dengan beberapa persyaratan yang harus dipenuhi. Persyaratan tersebut adalah sebagai berikut:
2. Melakukan promosi.
3. Membantu menyelesaikan masalah kepada pihak kepolisian setempat, apabila terjadi kecelakaan ataupun keributan pada bus tujuan daerah tersebut.
4. Melaksanakan pemeliharaan dan keamanan armada bus, maupun terhadap daerah setempat.
Setelah pihak calon perwakilan mengirim proposal untuk menjadi agen perwakilan daerah dan berjanji untuk menyetujui persyaratan – persyaratan di atas, barulah pihak direksi CV. Makmur menyeleksi siapa yang pantas untuk menjadi perwakilan daerah. Proses penyeleksian tersebut juga menggunakan kriteria – kriteria tertentu, salah satu kriteria utama ialah pengalaman calon agen perwakilan daerah dalam dunia transportasi. Setelah terpilih, pihak perusahaan akan mengeluarkan surat percobaan selama tiga bulan untuk menjadi perwakilan daerah. Setelah tiga bulan pihak direksi akan mengevaluasi kinerja kantor perwakilan tersebut, evaluasi perlu dilakukan untuk mengetahui sejauh mana kinerja kantor perwakilan. Evaluasi tersebut dilakukan dengan indikator; apakah mereka mampu melakukan promosi atau mencari penumpang?, apakah mereka mampu menjaga keamanan, kenyamanan dan pemeliharaan kantor perwakilan dan armada?. Hasil dari pertanyaan tersebut dapat dijawab melalui laporan – laporan surat jalan selama tiga bulan dan juga dari laporan – laporan para supir yang bertujuan ke daerah tersebut. Berikut seperti yang diutarakan pihak manajemen.
“Apabila direksi telah menyetujui pembukaan trayek tujuan baru maka, kami dari pihak manajemen akan menerima setiap proposal permohonan yang masuk untuk medirikan kantor perwakilan daerah. Setelah terpilih seorang yang akan menjadi mandor untuk
wilayah itu, selanjutnya kita akan memberikan masa percobaan untuknya. Masa percobaan itu selama 6 bulan yang dibagi menjadi dua bagian, tiga bulan pertama dan tiga bulan kedua. Selama masa percobaan itu kita juga akan mengevaluasi kinerja mereka sesuai kesepakatan yang telah disetujui. Apabila dalam masa percobaan tersebut kantor perwakilan daerah tidak mampu menjalankan tugasnya dengan baik maka ijinnya akan kita cabut. Untuk itu laporan-laporan dari para supir dan laporan surat jalan yang masuk akan kita gunakan untuk mengevaluasi kinerja kantor perwakilan daerah itu. Kami juga akan aktif bertanya kepada supir yang bertujuan ke daerah itu tentang bagaimana situasi tempat tersebut?, bagaimana pelayanan mereka?, apa-apa saja fasilitas yang mereka sediakan?, bagaimana perawatan bus dan tempat istirahat untuk para supir?, dan kendala apa yang mereka alami selama ini?. Kesemuanya itu akan menjadi bahan pertimbangan kami untuk memutuskan apakah mereka layak untuk terus melanjutkan ijin tugas atau tidak”. (Wawancara tanggal 14 Juni 2012)
Apabila pihak direksi menilai kinerja kantor perwakilan daerah tersebut baik, maka surat percobaan akan diperpanjang lagi selama tiga bulan. Sama seperti di atas, setelah tiga bulan pihak direksi akan melakukan evaluasi kembali. Setelah kinerja dinilai baik, barulah pihak perusahaan akan mengeluarkan surat kerja secara resmi kepada pihak kantor perwakilan daerah. Sebaliknya apabila kinerja kantor perwakilan daerah dinilai kurang baik selama enam bulan tersebut maka pihak perusahaan tidak akan memberi surat kerja dan mencabut izinnya sebagai kantor perwakilan daerah. Sampai tahun 2012 CV. Makmur memiliki kantor perwakilan daerah, yaitu:
1. Perwakilan daerah di Pekanbaru. 2. Perwakilan daerah di Dumai. 3. Perwakilan daerah di Duri.
5. Perwakilan daerah di Perawang. 6. Perwakilan daerah di Bangkinang. 7. Perwakilan daerah di Teluk Kuantan. 8. Perwakilan daerah di Rengat.
9. Perwakilan daerah di Tembilahan. dan 10.Perwakilan daerah di Sibolga.
Dalam sistem waralaba yang dijalankan, kantor pusat tidak bertanggung jawab atas apa yang terjadi pada kantor perwakilan daerah diluar dari perjanjian yang telah disepakati. Hubungan antara kantor pusat dan kantor perwakilan daerah hanya dalam hal laporan administrasi, yakni laporan penjualan tiket. Setiap harinya kantor perwakilan wajib memberikan hasil penjualan tiket mereka per-bus yang langsung dibawa oleh cincu25
Dalam hal pendapatan yang diperoleh tiap-tiap kantor perwakilan daerah juga ditentukan oleh berapa banyaknya armada bus yang melayani ke suatu daerah tersebut. Oleh sebab itu, pendapatan yang diperoleh tiap-tiap kantor perwakilan juga berbeda karena jumlah armada bus yang melayani ke daerah mereka juga berbeda. Untuk itu, setiap kantor perwakilan berusaha bekerja semaksimal
ke Medan. Karena dalam peraturan yang telah disepakati, kantor perwakilan hanya membantu menjualkan tiket dengan komisi 10% per-teiket yang terjual, sisanya 90% lagi disetorkan langsung ke kantor pusat di Medan. Untuk masalah pengeluaran misalnya penggajian karyawan atau biaya sewa ruko/loket di terminal diserahkan sepenuhnya kepada pihak kantor perwakilan. Kantor perwakilanlah yang mengelola kantornya sendiri.
25
Cincu adalah sebutan yang biasa digunakan untuk supir 1 yang bertanggung jawab pada bus yang dibawanya.
mungkin agar mereka bisa meminta penambahan armada yang melayani ke daerah mereka, karena untuk meminta penambahan armada pihak perusahan juga melakukan evaluasi kembali untuk memutuskan apakah daerah tersebut sudah layak menambah armada bus atau tidak. Proses evaluasi tetap dilakukan dengan mengacu pada kinerja kantor perwakilan selama ini. Salah satu poin yang penting dalam hal itu ialah mengenai perkembangan masyarakat dan kemajuan pembangunan di daerah tersebut. Karena dengan semakin maju dan berkembangnnya suatu daerah, arus mobilisasi penduduk yang datang dan keluar ke daerah tersebut juga akan semakin menigkat.
Hal inilah yang dialami oleh kantor perwakilan di daerah Perawang. Kantor perwakilan ini mulai beroperasi pada tahun 1997 yang pada mulanya dilayani oleh 1 unit armada bus CV. Makmur. Seiring dengan perkembangan daerah tersebut hingga tahun 2012 kantor perwakilan ini dilayani 3 unit armada bus. Dari pihak kantor perwakilan sendiri untuk saat ini sangat ingin meminta penambahan armada baru mengingat pertumbuhan masyarakat di Kecamatan Perawang yang semakin berkembang dan mulai masuknya perusahaan otobus lain yang membuka trayek tujuan dari Kota Medan menuju ke Perawang. Berikut seperti yang dinyatakan salah seorang informan bapak Sitanggang, seorang karyawan kantor perwakilan daerah Perawang.
“Kantor perwakilan CV. Makmur yang ada disini memang hanya mendapat jatah 3 unit bus setiap harinya untuk diberangkatkan ke Kota Medan. 3 unit bus itupun sebenarnya hanya 2 unit bus yang reguler, 1 unit bus lagi merupakan bus dari perwakilan daerah Pangkalan Kerinci yang transit melalui Perawang. Untuk itu kami ingin sekali membuat permohonan ke kantor pusat agar memberikan tambahan armada untuk daerah kami ini. Karena dari 2 unit bus yang melayani ke daerah ini belum ada kelas AC,
kedua-duanya masih kelas ekonomi, yaitu ekonomi biasa dan ekonomi toilet. Sementara baru seminggu yang lalu (pada Juli 2012) ada perusahaan otobus lain yang baru membuka trayeknya ke daerah ini dengan satu unit bus kelas AC. Jujur saja beberapa hari ini kami mulai merasa tersaingi semenjak mereka membuka trayeknya disini. Sebab Perawang ini merupakan Kecamatan yang sudah berkembang di Kabupaten Siak, sehingga sudah cocok jika kita menyediakan armada kelas AC untuk tujuna Perawang – Medan. Semoga permintaan kami ini nantinya disetujui oleh pihak manajemen, tentunya kita juga harus menunjukan keseriusan kita dulu disini dalam melaksanakan segala perkerjaan agar bisa dinilai oleh pihak manajemen. (Wawancara tanggal 14 Juni 2012)
Pada dasarnya sistem waralaba yang diterapkan CV. Makmur ini lebih menekankan pada konsep pemasaran yang bersifat sama-sama bekerja. Pihak kantor pusat bertugas mengatur keberangkatan armada bus, atau dengan kata lain memberikan fasilitas armada bus. Sedangak pihak kantor perwakilan daerah bertugas melakukan pemasaran di wilayahnya masing-masing dengan persentase keuntungan yang telah disepakati. Persentase yang dimaksud adalah 10% per-tiket yang terjual dalam sehari. Apabila kantor perwakilan mampu memasarkan seluruh tiket per-hari, maka bukan hanya pihak pusat yang akan mendapat untung tetapi mereka juga akan mendapat bagian dari keuntungan tersebut. Atas dasar itulah sistem waralaba menjadi salah satu strategi yang diterapkan oleh CV. Makmur, karena sistem ini memberikan pengaruh yang jauh berbeda dibanding sistem pemasaran terpusat.
Jika melihat sisi pengaruh yang ditimbulkan atas penerapan strategi waralaba ini maka, yang bisa saya sampaikan dari data-data yang didapati di lapangan bahwa dengan diterapkannya strategi ini menciptakan proses bekarja yang mandiri untuk tiap-tiap kantor perwakilan. Kemandirian inilah yang
membuat CV. Makmur mampu menjaga nama baik perusahaannya sampai ke daerah-daerah tempat tujuan trayek mereka. Sebab dengan kemandirian ini tiap-tiap kantor perwakilan akan melakukan berbagai usaha agar bagaimana kantor perwakilan mereka dapat berkembang, serta mampu unggul dalam persaingan di daerah masing-masing. Usaha-usaha yang dilakukan ialah seperti melakukan iklan atau promosi kepada masyarakat, mengatur jadwal keberangkatan, dan yang terpenting ialah kinerja seluruh karyawan untuk memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen. Sistem waralaba ini juga secara tidak langsung menanamkan nilai-nilai kebersamaan pada tiap-tiap kantor perwakilan daerah untuk turut serta bersaing dengan perusahaan-perusahaan lainnya. Hal ini dapat dilihat dari pernyataan seorang karyawan kantor perwakilan daerah yang telah dijelaskan sebelumnya diatas. Penjelasannya tersebut sangat jelas menyatakan bahwa rasa kebersamaan mereka untuk bersaing dengan perusahan lainnya.