Kita buat studi kasus dari jawaban bu Siti Mariana ya. Boleh bu Siti?
Kosmetik yg ibu jual saya yakin banyak jenisnya. Sekarang silakan ibu pilih salah satu saja. Kalau sudah, boleh disebutkan.
Silakan... "Lipstik"
Oke. Lipstiknya cuma satu macam atau ada bermacam-macam bu? Kalau banyak macam, pilih salah satu. Boleh sebut jenis dan merek.
Yang ini ya bu?
Siapa saja kira-kira orang yang memerlukan merk the one ini?
Atau dalam bentuk lain pertanyaannya, siapa yang cocok menggunakan lipstik merk the one ini?
Wanita, kisaran usia 20thn ke atas Pasti wanita lah pak.
Kisaran iya di atas 20 tahun
- wanita karier atau ibu rumah tangga? - kisaran penghasilan?
- tinggal di kota atau pedesaan?
TIPS: saat mau menulis status, bayangkan 1 orang saja yang akan Anda buju.
Wanita karir dan ibu rumah tangga. Gk menentu.
Di kota dan pedesaan..
TIPS: saat mau menulis status, bayangkan 1 orang saja yang akan Anda bujuk.
Wanita karir dan ibu rumah tangga. Gk menentu.
Di kota dan pedesaan..
Kita akan sulit membuat status promo kalau semua diiyakan
Kisarn pnghasilan > 1jt
Kota, desa yang dekat kota (suburban) Nah, ini lebih spesifik.
Pertanyaan:
Terkait kecantikan, apa yang diinginkan oleh mereka? Terkait kecantikan, apa yang ditakutkan oleh mereka? Terkait kecantikan, apa yang jadi masalah bagi mereka?
Yang ini coach lipstik the one
Terlihat lebih muda dr umur sebenarnya Tampak lebih tua dari umurnya
Penuaan dini Good...
Terkait lipstik, apa yang diinginkan oleh mereka? Terkait lipstik, apa yang ditakutkan oleh mereka? Terkait lipstik, apa yang jadi masalah bagi mereka? Awet, tahan lama, colourfull
Terlihat lebih tua, cepat pudar warnanya. 27/09/16, 21:38 - Darmawan Aji: Nice... Terlihat cantik dengan kosmetik yg dipakai Takut gak cocok produknya
Maslahnya biaya yg dikeluarkan unt produk kecantikan Tidak nempek saat minum
Saat memakai membuat senyum semakin mempesona Terlalu norak dilihat
Lipstik yang tidak aman untuk kesehatan bibirnya
Pertanyaan berikutnya.
Biasanya bagaimana perilaku pembelian mereka?
Contoh: lihat-lihat katalog dulu cobain, ngaca, baru memutuskan beli. Bibir yg cantik.
Takut gk bagus di bibir.
Mengelupas,kering dan pecah2. Bikin bibir terlihat lbh indah Takut iritasi, gak cocok.
Harganya mahal, kandungan didalamnya apa aman OK.. cukup dulu. Lanjut pertanyaan berikutnya.
Liat-liat katalog, nanya mana tester nya, trs ada yang bilang mahal, bandingin dengan lipstik lain.
Biasanya bagaimana perilaku pembelian mereka?
Contoh: lihat-lihat katalog dulu cobain, ngaca, baru memutuskan beli.
Coba-coba tester, ngaca, seneng kalau dipuji tambah fresh, tanya harga, nawar-nawar, beli
Biasanya bagaimana perilaku pembelian mereka?
Contoh: lihat-lihat katalog dulu (A) --> cobain (B) --> ngaca (D), --> baru memutuskan beli (D). A --> B --> C ---> D
Kalau beli online perilakunya bagaimana? Apakah sama? Lihat katalog – Tanya-tanya - beli
Online : liat katalog - liat review produk/testi - tanya harga+ongkir - beli. Kalau online, lbh mengamati status dan postingan produk kita dulu Kalau sudah yakin itu worthed, bermanfaat, baru beli
Sekarang, masuk ke keunggulan produknya.
Masalah kecantikan apa yang diselesaikan oleh lipstik the one? Masalah lipstik apa yang diselesaikan oleh lipstik the one? Apa perbedaan lipstik the one dengan lipstik lainnya di pasaran?
Upload foto kita dgn lipstik yg mau di jual --> foto semua warna lebih bagus --> yang tertarik tanya harga --> beli
Kecantikan di bibir. Lipstiknya lebih bagus.
Perbedaan nya gak ada mercurinya..
Harus menjawab masalah ini ya... Juga masalah ini.
Kalau nggak. Nggak akan nyambung. Nggak akan ada yg beli
Bibir yg terlihat lebih indah
Kandungan lipstik the one yang alami, tidak bermercury Pertanyaan terakhir:
Apa alasan mereka tidak mau membeli lipstik the one?
Pertanyaan terakhir ini jarang kita pikirkan. Sehingga ketika mereka tidak mau beli, kita bingung. Panik.
Mahal coach
Harga tdk sesuai budget Kemahalan
Kemungkinan tidak beli karna harga nya menurut mereka mahal, dan ada juga yang beralasan lipstik the one kurang tahan lama.
Karna sebagian terlalu suka lipstik yg bs tahan 1 harian ga ilang2, padahal banyak kandungan kimia nya.
Masih ragu apa warananya cocok atau tidak sama kulit, karena gak bisa dicoba Masalah harga..
Ragu gak sesuai seperti keinginan mereka..
Takut di tipu krn pembeli blm mengenal kita sblm ny
Biasanya krn harga dan pribadi sipenjual yg kurang dikenal. Bisa juga karena belum butuh banget produknya. Cuma sekedar tertarik... Mungkin krn diskon
Ok... Cukup ya...
Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas, Anda akan semakin mengenali produk Anda. Anda juga mulai mengenal karakter calon pembeli Anda.
Dan secara tidak langsung, Anda sudah punya bahan mentah untuk membuat status-status promosi.
pagi ya.
Seperti biasa, ini ada PR untuk hari kedua.
PRnya adalah menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas untuk produk Anda. Jawab di link ini ya >> https://darmawanaji.typeform.com/to/t9P0Y9
HARI # 3
Assalamu'alaikum! Kita mulai ya...
Saya mulai dengan sebuah cerita.
Pikirkan seorang pemuda ganteng, jomblo, namanya Agus.
Di sebuah acara reuni SMA, dia bertemu dengan seorang gadis. Gadis ini menarik
perhatiannya. Cara gadis itu berbusana dan berbusana benar-benar membuat Agus penasaran. Seingat dia, semasa SMA dia tidak pernah bertemu dengan gadis ini. Baru di tempat inilah ia menyadari ada gadis semacam ini di SMAnya >> AWARENESS.
Gadis itu pun mengenalkan diri, namanya Ani. Mereka pun mulai berbincang-bincang. Dari perbincangan itulah Agus baru mengetahui bahwa Ani ternyata teman seangkatannya dulu di SMA >> KNOWLEDGE.
Selama perbincangan, Agus semakin tertarik dengan si Ani. Sikap dan tutur katanya membuat Agus menyukainya >> LIKING.
Perbincangan makin dalam. Agus pun semakin mengenal sosok Ani. Pengetahuan dan pengalaman Ani membuat Agus semakin naksir. Agus pun berpikir, mungkin gadis di hadapannya inilah jodohnya >> PREFERENCE.
Namun, tentu saja, untuk melanjutkan ke jenjang pernikahan, obrolan sesaat ini tidak bisa dijadikan pegangan. Selesai acara reuni, Agus mulai “menyelidiki†si Ani. Dia bertanya ke teman-teman si Ani, tentang karakternya, kebiasaannya, sifatnya. Agus perlu meyakini bahwa Ani benar-benar tepat untuknya. Sampai kemudian, Agus memutuskan. Ya, Ani adalah sosok wanita yang tepat mendampinginya >> CONVICTION.
Agus segera menemui Ayah si Ani. Menyatakan niatnya. Ayahnya menyambut gembira. Agus pun akhirnya menikah dengan Ani… >> PURCHASE.
Jadi, antara apa yang saya sampaikan di hari pertama tentang TUJUAN PEMASARAN sangat terkait dengan materi kemarin.
Perhatikan tabel di atas. C3 saya pecah jadi dua jadi C3 dan C4 supaya lebih memudahkan. Membaca cerita Agus-Ani dan Tabel di atas membuat teman-teman makin paham dengan materi hari pertama dan kedua bukan?
Nah, PR hari pertama dan hari kedua pun terkait.
Di PR hari pertama, kita mengenali kesamaan yg umum di antara pelanggan kita. Maka seharusnya, kita akan lebih mudah saat menentukan profil pelanggan ideal yang ditugaskan di hari kedua.
Hanya saja, saya melihat kesamaan yang menarik di PR hari kedua. Rata-rata jawaban pertanyaan terakhir sama.
MAHAL!
Pertanyaannya, kapan seseorang mengatakan sebuah produk itu mahal? Karena kata mahal yang dipikirkan, dibayangkan, diucapkan dan dituliskan klien itu punya banyak arti.
a. Mahal bisa berarti: "Saya tertarik, tapi saya tidak punya uangnya" b. Mahal bisa berarti: "Saya tidak tertarik, saya tidak butuh produknya" c. Mahal bisa berarti: "Saya mau beli, boleh nyicil?"
d. Mahal bisa berarti: "Boleh kasih diskon?"
e. Mahal bisa berarti: "Saya mau beli ke temen dekat saja"
f. Mahal juga bisa berarti: "Saya takut nanti udah beli malah nggak cocok"
Selama kita menyampaikan PESAN PEMASARAN kita kepada ORANG YANG TEPAT melalui MEDIA YANG TEPAT dengan CARA YANG TEPAT, tidak akan muncul kata mahal.
Misal saya buka layanan coaching personal untuk seseorang. Biayanya 1 juta sekali ketemu (kurang lebih 1 jam). Kira-kira mahal atau murah?
Sebagian orang akan sebut mahal.
Namun, bila ternyata layanan coaching tersebut dapat membantu orang tersebut untuk lebih produktif sehingga profit yang ia hasilkan naik dari 10 juta per bulan menjadi 20 juta per bulan, masih mahal atau tidak?
Kemudian, jika saya berikan garansi. Kalau tidak puas dengan pertemuan tersebut saya akan kembalikan biayanya 100% tanpa ditanya, masih kah disebut mahal?
Saya kira tidak. Mahal murah itu persepsi. Orang akan membandingkan antara HARGA dengan NILAI yang ia dapat dan potensi RESIKOnya.
Selama kita dapat meyakinkan calon pembeli tentang NILAI/MANFAAT yang akan ia dapat..jauuuh..melampaui HARGA dan RESIKOnya, mereka akan bilang: MURAH! Inilah pentingnya kita mengedukasi pasar dengan informasi C1...C2...C3...
Sehingga pada saat C4, terjadilah PEMBELIAN
Ingat prinsip yang kita pelajari di hari pertama: Pemasaran/Penjualan itu Proses. Hasil itu tercipta dari Disiplin/Konsistensi...
*TANYA JAWAB HARI #2*
Nah, sekarang saya jawab pertanyaan-pertanyaan yang tersisa dulu ya. Nanti materi saya tambahkan setelah pertanyaan terjawab.
PERTANYAAN
1. Misal kita branding dengan media FB, apa perlu kita membuat akun khusus untuk bejualan (contoh nama akun adalah nama produk atau bisnis yg kita jalanin)? Atau ttp menggunakan FB pribadi dengan nama kita?
2. Coach saya jualan tas buat sasaran yg tepat sebaiknya gimana coach?
3. Klo C1 aja gak ada respon, berarti gak ada minat d gak butuh d merasa gak Untung. Jadi, tidak perlu diteruskan C2 dan C3 nya, betulkah begini? Alias gak jodoh, MESSAGE dan MARKETnya tidak ketemu. Tidak Cocok. Tidak Pas. Tidak Matching. Begitu ya? 4. C2 dan C3 itu kapan penulisannya? Nunggu C1 ada komen atau langsung saja? 5. Ilmu hypnowritting ini bisakah di duetkan dengan ilmu covert selling mas? Soalnya
selama ini pakai CS kalau jualan :)
6. Suka nge-blank bikin status apa, Inspirasi buat bikin status apa saja pak
7. Bagaimana caranya atau apa saja yg harus di perhatiin untuk membuat status yang membuat orang kenal sama kita atau produk kita?
8. Bagaimana caranya atau apa saja yg harus di perhatiin untuk membuat status yang membuat orang suka/naksir sama kita atau produk kita?
9. Bagaimana caranya atau apa saja yg harus di perhatiin untuk membuat status yang membuat orang yakin&beli sama kita atau produk kita?
Saya jawab satu per satu ya.
1. Misal kita branding dengan media FB, apa perlu kita membuat akun khusus untuk bejualan (contoh nama akun adalah nama produk atau bisnis yg kita jalanin)? Atau ttp menggunakan FB pribadi dengan nama kita?
JAWABAN:
FB pribadi tetap menggunakan nama kita. Karena sudah aturan dari Facebook FB pribadi harus menggunakan nama asli.
Jualannya dimana? Ada beberapa opsi.
Pertama, di FB pribadi kita. Tapi tidak boleh terlalu "overt" (terbuka) atau "hard selling."
Silakan diatur se-"covert" (terselubung) dan se-"soft" mungkin. Karena FB pada dasarnya akun pertemanan bukan penjualan.
Kedua, menggunakan grup. Jadi kita buat grup khusus yang isinya orang-orang yang
sesuai dengan target market kita. Tentu saja, Anda perlu menawarkan benefit sehingga orang-orang mau bergabung di grup Anda. Ingat, jangan masuk-masukan orang ke grup tanpa ijin.
Ketiga, menggunakan FP (Fan Page). FP adalah halaman khusus yang di facebook yang
memang diperuntukkan sebagai tempat jualan. Enaknya memiliki FP adalah kita bisa menjangkau pengguna facebook di seluruh dunia meskipun mereka bukan teman kita dengan layanan FB Ads. Tentu saja ada biaya yang kita keluarkan untuk ini. Namun sangat terjangkau dan masuk akal lah. Salah satu klien saya meningkat omsetnya dari 7 juta jadi 15 juta hanya dengan bermodal 500ribu seminggu untuk bayar FB Ads. TErkait hal ini, di grup ini ada ahlinya, namanya mas Fuad. Yang butuh kontak beliau japri ke saya saja.
Keempat, kombinasi antara FB personal, grup dan FP. Saya pakai cara yang keempat ini.
2. Saya termasuk orang yg jarang upload testomoni cust. Seberapa penting testimoni pembeli unt produk kita?
JAWABAN:
Saya juga termasuk orang yang jarang mengupload testimoni. Namun, saya
memanfaatkannya dengan cara yang berbeda. Saya mengandalkan REFERENSI dari klien yang puas. Jadi, saya minta mereka merekomendasikan produk/jasa kita ke
rekan-rekannya. Referensi dari klien yang puas merupakan testimoni yang lebih kuat daripada testimoni yang diupload.
Namun, jika kita belum bisa mengoptimalkan referensi/rekomendasi, mau tidak mau kita perlu upload testimoni dari pelanggan kita.
3. Coach saya jualan tas. Membuat sasaran yg tepat sebaiknya gimana coach?
JAWABAN:
Asumsi saya, sasaran yang dimaksud adalah target pasar yang tepat. Caranya mudah, jawab pertanyaan ini:
1. Produk tas Anda cocok untuk siapa?
2. Siapakah orang yang tidak bermasalah dengan harga tas Anda?
Detailnya, kerjakan PR yang kemarin. Nanti kita akan menemukan profil sasaran yang tepat dengan produk kita. Jika profil sudah ketemu, berikutnya kita perlu pikirkan:
1. Bagaimana cara terbaik menghubungi mereka? 2. Dimana biasanya mereka berkumpul?
3. Media apa yang bisa kita gunakan untuk menyampaikan pesan kita kepada mereka? Jawaban di atas berlaku juga untuk produk lain ya...
4. Klo C1 aja gak ada respon, berarti gak ada minat d gak butuh d merasa gak Untung. Jadi, tidak perlu diteruskan C2 dan C3 nya, betulkah begini? Alias gak jodoh,
MESSAGE dan MARKETnya tidak ketemu. Tidak Cocok. Tidak Pas. Tidak Matching. Begitu ya?
JAWABAN: Bisa jadi
Ada beberapa kemungkinan.
1. Pasarnya tepat, pesannya kurang tepat. 2. Pesannya tepat, pasarnya tidak tepat.
Coba dulu dites dengan berbagai pesan C1...lanjut C2...kemudian C3 Misal 12 status C1, 4 status C2, 1 status C3
Lihat responnya.
responnya bagus, kita persering. Atau kalau kita menggunakan Fan Page, kita SCALING UP (perbesar jangkauannya) dengan FB Ads.
5. C2dan C3 itu kapan penulisannya? Nunggu C1 ada komen atau langsung saja?
JAWABAN:
Tidak ada aturan. Namun saran untuk pemula adalah 9 : 3 : 1 3 status C1 lanjut 1 status C2
Ulangi 3x
Setelah itu baru posting status C3 Kalau sehari 3x posting, hanya 3 hari.
6. Cara mengetahui di mana biasa ny calon target market kita berkumpul gmn mas? Klo offline mgkn oke lah tp klo online, saya bingung
JAWABAN:
Justru lebih mudah. Kalau di facebook, mereka berkumpul di grup dan Fan Page terkait minatnya. Di IG, mereka follow orang/produk yang sesuai minatnya. Di Kaskus mereka berkumpul di forum-forum.
Kebetulan di Facebook saya pakai tools premium untuk searching. Jadi kalau mau nyari apa-apa gampang.
Misal saya search grup yang bahas tentang hijab
Langsung ketemu.
Begitu grupnya ketemu, kita bisa langsung nyemplung. Lihat siapa yang aktif (terutama aktif nanyain harga) di grup...lalu add sebagai friend
Jadi teman-teman kita benar-benar tertarget.
Nanti kalau tool premium ini dijual lagi, saya infoin deh.
7. Kalau C3 selain mengajak untuk bertindak apakah harus mencantumkan harga di status kita, seperti contoh kemarin punyanya mb Putri, apakah nanti bisa mengurangi rasa penasaran calon customer untuk berinteraksi lebih lanjut dengan penjual?
JAWABAN:
Namanya juga C3. Jadi bukan waktunya bikin penasaran. Maka, sebelum C3 seharusnya ada C1 dan C2 dulu. C1 dan C2 lah yang niatnya dipakai untuk menciptakan interaksi.
8. Ilmu hypnowritting ini bisakah di duetkan dengan ilmu covert selling mas? Soalnya selama ini pakai CS kalau jualan :)
JAWABAN:
Bisa. Ini hanya penamaan saja kok. Kebetulan saya dan jendral sekantor, jadi tahu sama tahu.
Di Hypnowriting kita boleh overt boleh covert juga. Bisa terbuka bisa terselubung.
9. Suka nge-blank bikin status apa, Inspirasi buat bikin status apa saja pak?
JAWABAN:
Banyak baca. Mudah nulis.
10. Bagaimana caranya atau apa saja yg harus di perhatiin untuk membuat status yang membuat orang kenal sama kita atau produk kita?
Bagaimana caranya atau apa saja yg harus di perhatiin untuk membuat status yang membuat orang suka/naksir sama kita atau produk kita?
Bagaimana caranya atau apa saja yg harus di perhatiin untuk membuat status yang membuat orang yakin&beli sama kita atau produk kita?
JAWABAN:
Sebagian sudah terjawab dari tabel yang saya upload di awal sesi. Sebagian lainnya akan terjawab setelah kuliah ini selesai. Hehe... Karena memang tujuan kuliah ini adalah kita mampu membuat tulisan yang membuat orang tahu, suka, dan percaya pada kita.
11. Saya sudah beli the graph setahun lalu...bingung pakenya pak...
JAWABAN:
Justru karena bingung harus sering dipake. Ingat tiga level ilmu: mengetahui, memahami, menggunakan... Kalau belum tau, belajar dulu cari ilmunya. Hehehe...
Alhamdulillah sudah terjawab semua. Ada pertanyaan lagi kah?
Copywriting = tulisan yang dimaksudkan untuk promosi atau jualan.
12. Tool premium untuk searching maksdnya bagaimana coach?
JAWABAN:
Itu semacam software tambahan untuk mencari informasi di Facebook bu.
Jadi membuat copywriting itu sederhana. Kita cukup ceritakan kondisi SEBELUM dan
SESUDAH calon pembeli kita menggunakan produk kita. Selesai.
Hanya tentu saja, kita perlu membuatnya detail supaya menarik. Teman-teman bisa gunakan template ini misalnya:
Ini saya adaptasi dari apa yang diajarkan guru internet marketing saya, om Ryan Deiss. Contoh penggunaannya. Saya mau jual training online yang membahas tentang
PRODUKTIVITAS dan CARA MENGORGANISIR HIDUP.
Maka, sebelum saya membuat materi iklannya, saya akan mengisi tabel di atas dulu. Hasilnya seperti ini:
Target Pasarnya pekerja mandiri (self-employee) dan profesional.
Saya sudah kebayang sekitar 3-4 macam copywriting untuk menginfokan training online tersebut berbekal isian tabel di atas.
Misal salah satu yang kebayang: