BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS
2.2 Sales Promotion Girl
2.2.2 Teknik-Teknik Sales Promotion Girl
mengambarkan high involvement atau low involvement, dan menandakan proses kognitif.29
Jika tujuan pemasaran adalah untuk memperkenalkan produk baru atau bermaksud untuk memasuki pasar baru, maka tujuan berhubungan dengan keputusan low involvement dan proses mendorong konsumen baru untuk mencoba produk. Jika high involvement maka kegiatan sales promotion tidak dilakukan hingga tingkat yang pantas dari perkembangan sikap telah dilakukan melalui kegiatan periklanan dan public relations.30
Jika produk telah tersedia di pasar, maka tujuan dilakukannya sales promotion adalah adalah untuk mendorong peningkatan angka pembelian dan menarik konsumen dari produk pesaing. Tujuannya adalah untuk meningkatkan pengkonsumsian produk yang sudah ada atau mendorong pembeli baru untuk mencoba menggunakan produk.
2.2.2.Teknik-Teknik Sales Promotion Girl
Teknik-teknik Sales Promotion Girl, sebagai berikut : 1. Sales Promotion : Manufacturers to Resellers
Buying allowance
Dalam pembelian tertentu yang berlangsung pada waktu tertentu, biasanya reseller akan mendapatkan potongan harga sebesar x% dari harga sebenarnya. Dampaknya adalah peningkatan dari pesanan rata-rata, mendorong toko baru untuk
29
http://duniaspg.com/2012/12/minat beli-penjualan-sales-promotion.html 30
Karta jaya Hermawan. 2003. Marketing in Venus. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. Hal, 34.
30
mencoba produk dari perusahaan, atau menstimulasi pemesanan berikutnya.
Count and recount allowance
Adanya allowance apabila produk perusahaan dipajang di toko dalam periode waktu tertentu. Proses matematikanya adalah sebagai berikut :
Opening stock+purchases-closing stock = stock entitled to receive the agreed allowance
Tujuan dari allowance tipe ini adalah mencegah toko kehabisan stok atas produk perusahaan, terutama dalam masa minat beli.31
Buy-back allowance
Allowance tipe ini meneruskan count and recount allowance, dimana pembelian setelah coun and recount alowance akan mendapatkan bonus untuk mendorong pihak toko membeli lagi produk perusahaan, bukan produk kompetitor.
Merchandise allowance
Tipe sales minat beli yang ini adalah menyediakan hadiah kepada reseller apabila reseller membeli produk perusahaan dalam ukuran tertentu. Bagi perusahaan, keuntungannya adalah biaya administrasi dan transportasi rendah karena menyatu dengan pesanan produk. Sementara bagi reseller, mereka bisa
31
David Loudon dan Albert J. Della Bitta. 1993.Consumer Behaviour Concept and Application, Penerbit Mc Grow Hill Book Co. hal. 129.
31
mendapat keuntungan di atas rata-rata dengan barang-barang gratis .
Advertising allowance
Advertising allowance bisa terjadi apabila reseller bisa menunjukkan bahwa mereka bisa melakukan promotional campaign yang melibatkan produk perusahaan. Persentase allowance akan diberikan dalam pembelian produk perusahaan dalam jangka waktu tertentu.
Vertical advertising
Dalam vertical advertising, perusahaan mau berkontribusi dalam minat beli pihak reseller.
Horizontal advertising
Dalam horizontal advertising, kompetitor ikut bergabung untuk memminat belikan the product class dan dengan begitu dapat menstimulasi permintaan utama.
Keuntungan advertising allowance bagi perusahaan adalah perusahaan bisa membeli lebih banyak space atau waktu karena iklannya bersifat lokal, bukan nasional. Juga bisa memacu reseller baru untuk menjadi distributor jika tujuannya untuk trial.32
32
David Loudon dan Albert J. Della Bitta. 1993.Consumer Behaviour Concept and Application, Penerbit Mc Grow Hill Book Co. hal 134.
32 Hostaging
Adalah kondisi dimana reseller memiliki kekuasaan di atas perusahaan untuk memaksa perusahaan membuat trade promotion dalam waktu yang berkesinambungan. Strategi untuk menghindari hostaging adalah mengurangi frekuensi kesepakatan minat beli, mengalihkan biaya yang digunakan dalam perminat beli pada iklan atau minat beli, , dan memfokuskan diri pada differentiating merek dengan harga yang murah.
Other forms of sales promotions aimed at reseller
Misalnya dealer contest yang bisa mengarahkan pada peningkatan penggunaan produk perusahaan, dan lain-lain. 2. Sales Promotion : Resellers to Consumers
Minat beli yang dilakukan reseller atas produk perusahaan biasanya meningkatkan jumlah pembeli baru dan hanya mempengaruhi sedikit pembeli lama.
3. Sales Promotion : Manufacturers to Consumers
Methods for encouraging new users to try a product – Sampling Merupakan miniatur produk yang dibagikan secara gratis yang ditujukan untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. Sample bisa berupa demonstrasi atau trial size pack yang dibagikan dalam periode waktu tertentu.
33 Coupon
Adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat membeli produk perusahaan dengan harga yang lebih murah dalam jangka waktu tertentu. Tujuannya adalah mendorong masyarakat untuk mencoba produk baru dan mempertahankan kestabilan penjualan. Ada tiga cara pendistribusian kupon : a. Consumer direct distribution
Kupon dikirim melalui pos atau dari pintu ke pintu. b. Media direct distribution
Merupakan penyisipan kupon dalam media massa dengan berbagai cara, misalnya free standing insert (memisahkan lembaran yang berisi sejumlah kupon berbeda-beda), on-page coupon (disisipkan dengan iklan), pop up (kupon di print pada kartu dan disisipkan pada majalah), dan tips in (kupon dilem pada cover majalah)
c. Package direct distribution
Kupon disisipkan dalam produk yang akan dijual, dengan tujuan meminimalisir biaya distribusi.
Consumer deals - Price off
Adalah pemotongan harga secara langsung yang penawarannya tampak jelas dalam kemasan atau display.
34 - Bonus packs
Bonus packs menawarkan produk yang lebih banyak dalam harga yang sama dengan biasanya.
- Bonus packs Refund dan rebate
Digunakan untuk membuat konsumen mengirimkan bukti pembelian dan mereka akan mendapatkan pengembalian sejumlah uang (cash refund). Sangat efektif untuk meningkatkan trial pada produk baru.
Methods for encouraging increased consumption-usage - Premium
Adalah merchandise yang ditawarkan dengan gratis atau dengan harga murah apabila kita membeli produk tertentu. Premium digunakan untuk meningkatkan penjualan dengan menarik pembeli untuk membeli ulang produk perusahaan, menstimulasi dorongan untuk membeli, mendorong konsumen untuk berganti merk,dan membatasi ruang gerak kompetitor.
a. Direct premium
Mensyaratkan konsumen untuk hanya membeli produk dan mereka akan mendapatkan merchandise secara gratis.
b. Self-liquidating
Mensyaratkan konsumen untuk ikut berkontribusi dalam membiayai merchandise yang mereka dapatkan, namun dengan harga di bawah harga yang sebenarnya.
35 - Contest and sweepstake
Contest adalah bentuk sales promotion dimana customer berkompetisi untuk memenangkan hadiah atau uang berdasarkan kemampuan mereka. Tipe ini membutuhkan bukti pembelian dan pemenang ditentukan dengan beberapa kriteria. Sementara sweepstakes adalah sales promotion dimana pemenang ditentukan dengan undian dan bukti pembelian tidak dibutuhkan.
4. Sales Promotions : The Sales Force Contest
Memotivasi para pihak yang terlibat di dalamnya untuk berkompetisi dengan tujuan meningkatkan keuntungan perusahaan.
Sales meeting
Merupakan bentuk usaha yang dilakukan pihak manajemen untuk memberikan informasi mengenai produk pada sales force, bisa berupa sales training dan sebagainya.
5. Other sales promotion aids
Brosur adalah bentuk sales promotion yang digunakan untuk memandu konsumen, reseller, dan sales force mengenai produk perusahaan.
Sales literature adalah bentuk sales promotion yang digunakan untuk menumbuhkan kesadaran mengenai the potential needs
36
juga berguna untuk menjelaskan produk secara teknis dan kompleks.33