A. Gambaran Obyek Penelitian 1. Usaha Dagang Athyyah
4) Tempat (Place)
Tempat merupakan kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia untuk segmentasi pasar. Perusahaan harus memilih lokasi yang strategis untuk beroperasi. Begitu pun dengan UD Athyyah memilih tempat dengan strategis yaitu di area perumahan terkenal di Kota Mojokerto yang padat penduduk begitupun di area perkotaan dan dekat dengan pasar utama di Kota Mojokerto.
Lokasi UD Athyyah sudah ada di google maps.
“Ya ada, kamu cari di google maps namanya Gardiano.” 96 Pengusaha memasukkan lokasi usahanya di google maps agar mudah di akses oleh pembeli maupun reseller dan mitra bisnisnya dalam menemukan tempat UD Athyyah ini. Hal ini dikuatkan oleh pernyatan mitra bisnis UD Athyyah mengenai lokasi.
“Saya tahu tentang UD Athyyah ini karena satu perumahan bahkan satu RT. Warga sini juga sudah mengenal tentang UD Athyyah itu.” 97
Maka dari itu dengan adanya lokasi strategis ini seperti di area perumahan padat penduduk yang merupakan perkotaan,
96 Mochammad Yani, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 27 Agustus 2022.
97 Saskia Noviandini, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 10 September 2022.
membuat mitra bisnis berani menjualkan produk UD Athyyah.
Selain produknya bagus, areanya dekat dengan rumah mitra bisnis sehingga mudah menjangkau semisal pembeli mitra bisnis ini ada keluhan, mitra bisnis bisa langsung ke lokasi UD Athyyah. Tidak hanya itu, mitra bisnis tidak perlu mengeluarkan banyak dana untuk distribusi barang dari UD Athyyah ke tempat Rostock.
Begitu pun jika ada keluhan pembeli mitra bisnis yang mengajukan keluhan, mitra bisnis tidak perlu jauh-jauh ke lokasi UD Athyyah yang dapat mengeluarkan uang transport.
b. Usaha Dagang Perdana 1) Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Seseorang membeli suatu barang atau jasa bukanlah karena fisik saja, namun bisa karena manfaatnya, kepuasannya, dan lain-lain. Oleh karena itu pengusaha harus bisa kreatif terhadap produk, hal ini dikarenakan setiap konsumen sangat variatif apalagi produk termasuk bagian sentral dalam marketing.
Pandemi covid-19 membuat penjualan mengalami penurunan. Penurunan penjualan hampir membuat kebangkrutan pada UD Perdana. Hal ini membuat pengusaha harus melakukan strategi mempertahankan bisnisnya. Salah satunya yaitu strategi
melalui produk seperti inovasi baru terhadap produk dan memperkuat kualitas produk.
“Kalau inovasi lebih ke produknya. Itupun melihat perkembangan juga. Semisal sekarang ngetrendnya apa yah buat seperti trend itu. Soalnya dulu hanya fokus buat produk untuk dinas wanita dan pria, serta untuk pelajar maupun mahasiswa. Jadi sekarang kita juga memproduksi produk menyesuaikan permintaan mitra bisnis. Awalnya produk kita bukan musiman seperti sepatu sekolah, sepatu paskibra, sepatu untuk musim ospek, sepatu untuk musim KKN tetapi sekarang menyesuaikan permintaan mitra bisnis saja. Tetap ya, bahannya dari kulit semua.” 98
Produk di UD Perdana ini awalnya hanya bermerek Barcelona dan Perdana, namun setelah adanya pandemi covid-19 membuat merek produk baru dengan model berbeda dari sebelumnya. Produk baru tersebut adalah Beautiful untuk dinas wanita atau kegiatan santai. Meski demikian ada produk dari mitra bisnis yaitu Starlady, Edward dan Devano yang dulu hanya untuk kegiatan dinas maupun belajar mengajar, sekarang ada juga untuk santai. Menurutnya, produknya dulu bukan musiman yang hanya menyediakan untuk kegiatan di luar seperti belajar mengajar dan kantoran, namun sekarang produknya menyesuaikan musim.
Semisal sekarang lagi trend model A maka pengusaha akan membuat model seperti itu.
Produk baru ini menyesuaikan permintaan mitra bisnis karena sesuai dengan pemakai atau konsumennya. Menurut mitra bisnisnya, produk-produk yang untuk aktivitas di luar rumah jarang
98 Mutlaq Abdul Aziz, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.
dicari lagi oleh konsumen. Hal ini dikarenakan adanya kebijakan pemerintah terkait Work From Home (WFH). Mitra bisnis mendapatkan permintaan berupa produk untuk kegiatan santai di dalam rumah atau keluar rumah untuk hal penting saja. Dari sinilah pengusaha harus memutar cara dengan membuat model dan merek yang berbeda untuk meraih penjualan kembali. Hal ini dibenarkan oleh karyawan UD Perdana terkait produk baru yang mendongkrak penjualan.
“Produk yang paling sering dibuat itu beautiful karena menyesuaikan permintaan. Biasanya yang model tali tipenya hak 7cm. ada juga model lain yang bermacam-macam seperti model tali, semi boot dan boot. Tipenya itu ada yang hak 1-7 cm sama tepos atau flat” 99
Dari situlah penjualan mulai ada lagi karena sebelumnya jarang ada aktivitas dan bahkan tidak ada sama sekali karena tidak adanya permintaan. Namun setelah adanya inovasi baru produk, secara perlahan mulai ada aktivitas di pabrik karena mulai adanya permintaan pasar. Produk baru ini modelnya ada 3 yaitu bertali, semi boot dan boot. Disediakan juga tipe hak mulai dari 1-7 cm dan flat. Namun semua jenisnya tetap dari kulit. Hal ini dibenarkan oleh mitra bisnis dari UD Perdana.
“Kalau di UD Perdana ambil yang beautiful, yang kulit itu.
Saya ambil yang bisa digunakan lelaki dan perempuan.
Alhamdulillahnya tidak pernah ada komplain bahkan dari sebelum pandemi covid-19 ini. Semuanya bagus. Favorit konsumen itu yang beautiful karena laku keras dan
99 Rini, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.
bahannya dari kulit. Disamping itu saya juga paham tentang barang bagus dan tidaknya.” 100
Mitra bisnis ini biasanya ambil dibeberapa pengrajin dengan merek dan jenis sepatu yang berbeda-beda. Contohnya seperti kulit, sintetis maupun PVC. Mitra bisnis Di UD Perdana biasa ambil merek asli yang digunakan di UD Perdana yaitu beautiful yang terbuat dari kulit. Baginya, alas kaki yang terbuat dari kulit ini sangat bagus karena awet dan tidak mudah rusak. Sedangkan alas kaki yang terbuat dari bahan sintetis dan PVC mudah rusak karena ada masanya sendiri. Jenis alas kaki sintetis dan PVC biasanya hanya bisa bertahan 2 tahun karena sol dan lem nya.
Sedangkan jenis alas kaki yang terbuat dari kulit itu bisa bertahan lama. Maka dari itu mitra bisnis di UD Perdana ini tetap berani ambil karena kualitas produknya bagus. Begitupula menurut pelanggan di UD Perdana menjelaskan terkait produk.
“Saya tahu produk di UD Perdana karena ayah, beliau menyarankan beli sepatu disitu karena produknya berkualitas. Terlebih ayah mengenal sama pemiliknya. Saya juga sudah lama langganan disana sejak 2013 waktu SMP untuk keperluan formal organisasi, fashion maupun kerja.
Dulu beli yang Barcelona dari kulit, pernah juga beli beautiful buat mama. Beautiful ini bagus buat cewek, malahan bagus banget buat casual maupun acara formal.
Alhamdulillahnya awet banget bahkan waktu saya pakai di cuaca ekstrim. Jadinya saya dan keluarga puas.” 101
Produk di UD Perdana bahkan menjadi langganan oleh pelanggan ini karena menurutnya produknya awet, tahan lama dan
100 Mochammad Khoirul Hidayat, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 2 Agustus 2022.
101 Luqman Shalahuddin, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 11 Agustus 2022.
banyak pilihan merek, model dan tipe seperti untuk kegiatan formal sekolah dan organisasi maupun fashion. Pelanggan awalnya membeli sejak tahun 2013 hingga sekarang karena kepercayaannya terhadap produk-produk yang diproduksi di UD Perdana berkualitas.
2) Harga (Price)
Harga di UD Perdana sangat bervariatif sesuai model dan tipenya bukan menyesuaikan mereknya. Penetapan harga disesuaikan dengan laba, gaji karyawan, kualitas produk, pesaing dan material. Semisal harga material tinggi maka alas kaki dijual tinggi pula, begitupun sebaliknya.
“Harga di kami mulai dari 75 ribu sampai 210 ribu. Kalau di mitra bisnis saya kurang tahu dijual berapa oleh mereka.
Kami mematok harga menyesuaikan material produk, laba, pemeliharaan alat dan gaji karyawan. Kami memasang harga bukan karena merek tetapi menyesuaikan model dan tipenya. Meski begitu kadang solnya, cupnya, out-solnya dan in-solnya, dan lemnya, harganya naik turun. Jadi dijual oleh kami dengan harga berbeda. Misal harga bahannya naik ya kami naikkan juga harganya, begitu sebaliknya.
Terus yang upper atau hak itu harganya berbeda karena dilihat tinggi pendeknya berbeda. Memang naik turun tetapi karena adanya kepercayaan konsumen jadi harga tidak berpengaruh bagi mereka. Mereka tinggal mengikuti saja asal tidak terlalu tinggi. Harga tidak berubah karena pandemi tetapi menyesuaikan harga material.” 102
Harga di UD Perdana cara mematoknya menyesuaikan dari harga material atau bahan, gaji karyawan, pemeliharaan alat dan laba. Harga penjualan alas kaki tidak jauh dari harga bahan, jika
102 Mutlaq Abdul Aziz, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.
harga bahan naik maka harga alas kaki ikut naik begitu sebaliknya.
UD Perdana berani mematok harga dibawah pasaran dengan mengambil laba sedikit namun dengan kualitas tinggi. Hal ini dilakukan untuk meraih kembali penjualan yang sempat menjadi lesu karena pandemi covid-19. Pengusaha UD Perdana juga percaya bahwa dengan adanya kepercayaan konsumen terkait produk, menjadikan harga tidak memengaruhi konsumen terhadap pembelian asalkan harganya tidak terlalu tinggi. Hal ini dibenarkan oleh mitra bisnis UD Perdana.
“Kalau harga di UD Perdana menurut saya standart apalagi barangnya bagus. Intinya harga disini terjangkau dan standart. Banyak loh saingan kita yang murah tapi model, jenis dan tipenya kurang bagus. Mutu dan kualitasnya kurang. Lah sedangkan disini harganya murah terus barangnya berkualitas.” 103
Menurut mitra bisnis UD Perdana harga disini terjangkau karena standart dan murah, padahal kualitas barangnya bagus.
Mitra bisnis ini sudah lama menggeluti dunia sales karena pernah menjadi karyawan alas kaki. Tentunya mitra bisnis ini tahu kualitas barang yang bagus, apalagi dengan harga yang murah. Hal itu yang membuat mitra bisnis ini berani menjadi mitra bisnis di UD Perdana. Bagi mitra bisnis, hal ini sangat menguntungkannya dalam menjual kembali ke toko-toko besar seperti di mall maupun pasar tradisional. Seringkali pula produk yang mitra bisnis bawa ini
103 Mochammad Khoirul Hidayat, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 2 Agustus 2022.
ke toko-toko besar dipajang di etalase bagian depan karena memiliki harga yang murah dengan model dan tipe yang bagus dan menarik. Hal ini diperkuat dengan penjelasan pelanggan UD Perdana.
“Harganya murah ramah dikantong dengan kualitas barang yang bagus. Jadinya saya untung tidak sering beli-beli sepatu, palingan 6 bulan sekali. Saya menghemat pengeluaran dengan tidak ganti-ganti alas kaki.” 104
Menurutnya dengan adanya kualitas produk yang bagus dengan harga terjangkau membuatnya menjadi langganan.
Ditambah lagi pelanggan masih mahasiswa, harganya pas untuk kantong mahasiswa. Begitupun untuk fashion dan sepatu untuk sekolah atau kuliah jarang ganti karena barangnya awet. Tentunya hal ini yang membuatnya senang karena hemat biaya.
3) Promosi (Promotion)
Promosi yaitu kegiatan yang dilakukan penjual kepada pembeli untuk mengenalkan tentang produknya agar mereka mengetahui dan tertarik untuk membelinya. Salah satu teknik promosi yang dilakukan oleh UD Perdana yaitu personal selling baik dari sebelum pandemi 19 maupun saat pandemi covid-19. Pengusaha UD Perdana belum bisa melakukan promosi menggunakan sosial media, karena keterbatasan skill mengenai jual beli digital. Pengusaha UD Perdana hanya mengandalkan dari skill public speakingnya saja melalui personal selling. Meski demikian,
104 Luqman Shalahuddin, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 11 Agustus 2022.
hal inilah yang membuatnya kesulitan saat diberlakukannya kebijakan pemerintah yaitu PPKM.
“Promosi kami hanya dari sales saja, itu pun saya sendiri.
Saya pandai-pandai menarik pemakai (konsumen) maupun reseller dan mitra bisnis. Belum fokus ke online, kami hanya menggunakan teknik promosi tradisional. Saya biasanya mendatangi langsung satu persatu ke toko-toko alas kaki menemui pedagang, kadang juga saya menawari sales-sales yang mau menjualkan kembali produk kami ke toko-toko atau pasar. Tetapi waktu pandemi ini gerak saya dipersulit karena adanya kebijakan PPKM itu. Semisal PPKM selesai, saya langsung mencari toko-toko yang mau jadi mitra bisnis begitupun ke sales-sales baru maupun lama. Namun kalau ada PPKM lagi, mau tidak mau saya menghubungi lewat whatsapp telepon mitra bisnis dan reseller lama apakah mereka akan membeli produk kami.” 105
Pengusaha UD Perdana memiliki skill public speaking yang bagus. Mulai dari membuat usaha ini, promosinya melalui personal selling bahkan sampai ke luar kota dan provinsi. Promosi personal selling ini dengan cara mengunjungi toko-toko yang sekiranya ada sales juga, hal ini untuk menambah mitra bisnis maupun reseller.
Public speakingnya yang bagus ini membawanya meraih banyak mitra bisnis dan reseller. Namun dengan adanya pandemi covid-19 membuatnya merasa terbatasi ruang geraknya untuk keliling mencari mitra bisnis maupun reseller. Hal ini dikarenakan adanya kebijakan pemerintah tentang PPKM. Saat adanya PPKM, pengusaha UD Perdana hanya mengandalkan mitra bisnis dan reseller lamanya melalui hubungan aplikasi whatsapp yaitu telepon untuk menanyakan barang apa yang diperlukan dan berapa
105 Mutlaq Abdul Aziz, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.
banyaknya. Pengusaha UD Perdana tidak begitu bisa menggunakan sosial media sehingga promosi belum memfokuskan pada digital.
Sebenarnya ada di sosial media instagram hanya saja tidak begitu fokus. Jadi pengusaha hanya mengandalkan aplikasi whatsapp saja sebagai alat komunikasi ke pemakai (konsumen), mitra bisnis dan reseller. Hal ini dibenarkan oleh karyawan UD Perdana.
“Waktu pandemi sepi, tidak ada yang bisa dikerjakan. Toko-toko pada tutup kan tidak ada pembeli. Reseller juga jarang beli. Jadinya jarang buat pesanan. Abah (pengusaha UD Perdana) juga tidak bisa cari pesanan seperti dulu yang datang ke toko-toko. Abah tidak bisa karena aturan PPKM.
Jadinya Abah tidak bisa keliling-keliling. Abah juga ada masalah keluarga, istrinya sakit berbulan-bulan.” 106
Hal itulah yang membuat penjualan menurun setiap adanya PPKM sedangkan setelah selesai maka penjualan ada lagi. PPKM menghambat jalannya penjualan. Maka dari itu, penjualan di UD Perdana tidak stabil. Meski demikian, setidaknya tetap ada permintaan hingga tidak ada nol permintaan. Hal ini diperjelas lagi oleh mitra bisnis UD Perdana.
“Saya ambil di UD Perdana sudah lama, itu pun karena barang bagus dan harga terjangkau. Promosi awal saya susah saat ke reseller atau toko-toko, karena di daerah Madura belum mengerti tentang alas kaki yang terbuat dari kulit.
Dulu ada sales lain juga, tetapi bohong. Mereka bawa barang imitasi tapi bilangnya kulit. Cara promosi saya, yang namanya kulit semisal terkena api pasti tidak bolong kalau imitasi pasti bolong karena terbuat dari plastik. Proses pembuatan kulit saja dimasukkan ke wadah besar yang panas ada apinya. Saya coba buktikan ke calon reseller dengan membakar salah satu produk yang saya bawa itu. Saya pakai puntung rokok dan tidak terbakar atau bolong. Sejak itu
106 Rini, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 27 Juli 2022.
akhirnya produk saya ada nama. Banyak juga kepercayaan ke kita jadinya muncul rasa kekeluargaan juga. Meski ada pandemi tetap ambil walaupun sedikit karena rasa kekeluargaan tadi.” 107
Mitra bisnis menjadi mitra di UD Perdana karena sudah ada tali kekeluargaan dengan pengusaha yang mana merupakan temannya saat bekerja menjadi karyawan alas kaki di pengrajin.
Mitra bisnis sudah lama bekerja di bidang alas kaki jadi tahu tentang barang yang berkualitas apalagi dengan harga terjangkau.
Hal inilah yang membuat dirinya mau menjadi mitra bisnis di UD Perdana.
Dia menjualkan kembali produk UD Perdana dengan cara unik yaitu membakar produk dengan puntung rokok. Menurutnya, jika imitasi maka akan terbakar namun jika kulit tidak akan terbakar atau bolong. Belum lagi produk yang terbuat dari kulit itu awet dan tahan lama sedangkan selain kulit biasanya bertahan 2 tahun karena bahan, sol maupun lemnya. Hal inilah yang membuat produk yang dibawanya mendapat nama di daerah tersebut. Selama dia menjualkan produk yang diproduksi di UD Perdana, belum ada komplain sama sekali dari konsumen maupun resellernya. Justru produknya ini dipajang di etalase bagian depan karena unik.
Begitupun dengan pelanggan UD Perdana terkait caranya mengetahui adanya UD Perdana
107 Mochammad Khoirul Hidayat, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 2 Agustus 2022.
“Saya tahu UD Perdana dari ayah. Beliau menyarankan untuk membeli sepatu disitu karena kualitas dan harganya yang bagus. Saya juga menyarankan ke saudara-saudara, teman-teman sekolah, kuliah dan kerja untuk beli disitu. Biar produknya semakin dikenal dan pelanggannya banyak dan orang terdekat saya biar tidak ganti-ganti sepatu baru. Saya menyarankan karena puas dengan kualitas produknya.” 108 Secara tidak langsung pelanggan UD Perdana yang diwawancarai oleh penulis ini melakukan promosi mouth to mouth atau mulut ke mulut. Pelanggan yang diwawancarai penulis awalnya mengetahui dari orangtuanya, lalu pelanggan mempromosikan ke orang terdekatnya karena menurutnya produk dengan kualitas bagus namun harga murah itu sangat worth it. Hal ini dikarenakan agar orang terdekatnya tidak berganti-ganti alas kaki baru. Maka dari itu, pelanggan menceritakan pengalamannya ke orang terdekatnya terkait produk UD Perdana.
4) Tempat (Place)
Tempat merupakan kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia untuk segmentasi pasar. Perusahaan harus memilih lokasi yang strategis untuk beroperasi. Begitu pun dengan UD Perdana memilih tempat dengan strategis yaitu di area perkampungan yang padat penduduk di Kota Mojokerto, begitupun di area perkotaan dan dekat dengan pasar utama di Kota Mojokerto.
Lokasi UD Perdana sudah ada di google maps. Lokasi produksinya yaitu di rumah pengusaha UD Perdana.
108 Luqman Shalahuddin, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 11 Agustus 2022.
“Lokasi produksi cuma pakai rumah sendiri, tempat produksinya di dua rumah ini. Sudah ada di google maps.
Terkait distribusi, pemakai maupun reseller dan mitra bisnis bisa ambil barang langsung disini atau kami yang antar.
Namun semisal jauh kami pakai jasa pengiriman Rahayu” 109 Pengusaha memasukkan lokasi usahanya di google maps agar mudah di akses oleh pembeli maupun reseller dan mitra bisnisnya dalam menemukan tempat UD Perdana ini. Tidak hanya itu, adanya fleksibilitas terkait distribusi menyesuaikan dengan pembeli. Hal ini dikuatkan oleh pernyatan mitra bisnis UD Perdana mengenai lokasi.
“Lokasi UD Perdana ini dekat dengan rumah saya, hanya beberapa kilo meter saja. Biasanya saya ambil langsung kesana.” 110
Maka dari itu dengan adanya lokasi strategis ini seperti di area padat penduduk yang merupakan perkotaan, membuat mitra bisnis berani menjualkan produk UD Perdana. Selain produknya bagus, areanya dekat dengan rumah mitra bisnis sehingga mudah menjangkau. Tidak hanya itu, mitra bisnis tidak perlu mengeluarkan banyak dana untuk distribusi barang dari UD Perdana ke
3. Faktor yang menghambat Pengusaha Usaha Mikro, Kecil dan