Upaya Pengusaha Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) membangun komunikasi dengan mitra bisnisnya dalam

A. Gambaran Obyek Penelitian 1. Usaha Dagang Athyyah

1. Upaya Pengusaha Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) membangun komunikasi dengan mitra bisnisnya dalam

strategi komunikasi bisnis Pengusaha UMKM dalam mempertahankan eksistensi pada masa pandemi covid-19 di Kota Mojokerto.

Pengumpulan data dengan wawancara, observasi dan dokumentasi.

Pengumpulan data dilaksanakan dengan menemui atau komunikasi secara virtual ke informan yang dituju dengan mengajukan pertanyaan yang disesuaikan dengan pedoman wawancara terkait dengan permasalahan yang ada didalam penelitian. Wawancara, observasi dan dokumentasi pada penelitian yaitu dengan pemilik Usaha Dagang Athyyah (Mochammad Yani), Karyawan Usaha Dagang Athyyah (Nur Kholis), Reseller dan pelanggan (Saskia Noviandini), Pemilik Usaha Dagang Perdana (Mutlaq Abdul Aziz), Karyawan Usaha Dagang Perdana (Rini), Reseller (Mohammad Khoirul Hidayat), dan Pelanggan (Luqman Shalahuddin).

Penulis melakukan wawancara, observasi, dokumentasi di Usaha Dagang Perdana pada tanggal 15 Juli 2022 sedangkan Usaha Dagang Athyyah 15 Agustus 2022 yaitu Usaha Dagang Athyyah dan Usaha Dagang Perdana dikantor maupun di sosial media. Berikut beberapa data yang ada tentunya mengacu pada fokus penelitian, yaitu:

1. Upaya Pengusaha Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM)

a. Usaha Dagang Athyyah

Setiap usaha pasti memerlukan sebuah strategi agar tercapainya target yang diinginkan. Strategi komunikasinya meliputi strategi pengetahuan yang mana targetnya kesadaran (awareness), strategi perhatian yang mana targetnya perhatian (interest), dan strategi perilaku yang mana targetnya loyalitas (loyality).

Pandemi covid-19 sangat memengaruhi penjualan di UD Athyyah. Penjualan mengalami penurunan bahkan sejak Januari 2020, padahal pandemi covid-19 baru ada di Indonesia bulan Maret 2020.

Pengusaha UD Athyyah ini mengalami kesulitan dalam melakukan komunikasi dengan mitra bisnisnya, mengingat saat itu pandemi covid-19 sehingga dari banyak segmen terdampak.

“Permintaan konsumen menurun sehingga tidak terlalu banyak orderan. Konsumen juga jarang ke toko otomatis permintaan jadi lesu. Januari tahun 2020 turun drastis. Tidak ada sama sekali permintaan jadi tidak ada aktivitas. Sebelum pandemi bisa 1000 pasang bahkan lebih tetapi saat pandemi cuma 200 pasang.

Ditambah lagi ada gagal bayar dipermintaan sebelumnya dan tidak ada solusi, karena tidak mungkin mereka bisa bayar sedangkan mereka juga tidak ada pemasukan. Jadi paling mereka cuma bisa mengangsur.” ⁷⁹

Tidak adanya permintaan konsumen membuat menurunnya penjualan. Tentunya dengan adanya hal tersebut membuat pabrik produsen tidak ada aktivitas karena tidak ada yang hendak dikerjakan.

Terlebih lagi adanya gagal bayar yang membuat pemasukan tidak menentu karena pembeli sebelumnya hanya bisa mengangsurnya. Hal

79 Mochammad Yani, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 27 Agustus 2022.

ini dikuatkan oleh penjelasan karyawan UD Athyyah tentang penurunan permintaan.

“Semua pasti ada pasang surutnya. Tidak ada orderan, karena sistem penjualannya konvensional otomatis anjlok. Semuanya drop karena pandemi, mulai dari karyawan, permintaan, dan gagal bayar permintaan sebelumnya. Bukan PHK karyawan, tetapi karyawan keluar sendiri karena sedikitnya jumlah permintaan.” ⁸⁰

Tidak adanya permintaan konsumen ini ternyata juga memengaruhi jumlah karyawan, beberapa dari mereka mengundurkan diri karena perlu melanjutkan hidup dengan bekerja di tempat lain.

Lagipula di pabrik produsen tidak ada yang dikerjakan sehingga tidak ada pula penghasilan. Jadi bukan karena di Pemutusan Hubungan Hak Kerja (PHK) oleh pemilik. Mengetahui masalah di pabrik, membuat pengusaha UD Athyyah kebingungan karena dari Januari 2020-2021 tidak ada sama sekali permintaan ditambah lagi dengan adanya gagal bayar dari mitra bisnisnya. Pengusaha UD Athyyah tidak bisa melakukan apapun kepada mitra bisnisnya.

“Saya tidak menekan mitra bisnis, karena mereka juga mengalami penurunan penjualan dan tidak stock barang banyak.

Jadinya mereka cari aman dulu, kalau pun belanja siapa yang beli. Masing-masing pun juga menyadari, tidak bisa memaksakan “oh kamu harus beli, gini…” itu tidak bisa.” ⁸¹ Maka dari itu, Pengusaha UD Athyyah selama 3 bulan melakukan analisis strategi yang harus dilakukan, jika tidak maka usaha yang dibangunnya sejak lama ini akan bangkrut. Mengingat tidak ada

80 Nur Kholis, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 3 September 2022.

81 Mochammad Yani, diwawancarai oleh enulis, Mojokerto, 27 Agustus 2022.

permintaan sama sekali dan adanya gagal bayar dipermintaan sebelumnya. Pengusaha UD Athyyah tidak bisa memaksa karena dari pihak mitra bisnisnya juga mengalami penurunan penjualan. Oleh karena itu dengan adanya masalah ini maka perlunya strategi komunikasi bisnis.

“Strategi komunikasi bisnis kami mengamati situasi dan kondisi lingkungan permintaan pasar seperti kunjungan pasar maupun konsumen yang ke pabrik, terus melihat potensi yang dilihat dan diinginkan konsumen. Misalnya “Oh ini bagus” dari kunjungan konsumen atau keinginan konsumen. Adanya covid-19 ini semua beralih ke online untuk mengamati keinginan konsumen.” ⁸² Strategi komunikasi bisnisnya dengan mengamati situasi dan kondisi konsumen, apakah konsumen mengetahui produk UD Athyyah.

Jika tidak, maka perlunya penjelasan terkait produk. Disinilah ada proses komunikasi bisnis secara persuasif melalui strategi perubahan pengetahuan berupa kesadaran konsumen tentang produk. Lalu strategi perubahan perhatian terkait produk. Terakhir yaitu strategi perubahan perilaku menjadi loyalitas. Tidak hanya itu, dengan adanya pandemi covid-19 ini membuatnya memakai media online dalam mengamati keinginan konsumen. Hal ini diperkuat oleh wawancara penulis kepada reseller tentang komunikasi antara pengusaha UD Athyyah dengan mitra bisnisnya.

“Awalnya suami saya sering berbicara dengan Pak Yani. Lalu beliau menawarkan produknya. Ternyata ada produk Atozz, beliau memberi tahu model-modelnya. Ditambah lagi saya mengetahui profil Pak Yani sebelum membuka usaha ini pernah menjadi karyawan alas kaki apalagi saat punya usaha sendiri itu

82 Mochammad Yani, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 27 Agustus 2022.

maju. Saya lihat dari review pembeli di sosial medianya itu bagus dan penjualan tinggi. Nah terus kita lihat langsung ke pabrik. Pernah juga mengirim ke luar negeri. Disini juga bisa menerima komplain dari customer seperti karet dan sol yang mana nanti diperbaiki oleh karyawannya bahkan diberi saran yang solutif sama beliau. Disinilah kita tertarik menjual sandal itu. Menurut kami peluangnya besar kalau menjadi mitra bisnis di UD Athyyah ” ⁸³

Adanya pandemi covid-19 membuat pengusaha UD Athyyah mengalami kesulitan dalam mempertahankan usahanya karena mitra bisnisnya maupun reseller tidak membeli produknya. Hal inilah yang membuat UD Athyyah berusaha mencari mitra bisnis baru. Salah satunya yaitu Atozz dan Rostock. Hal tersebut dilalui dengan strategi komunikasi bisnis yaitu strategi komunikasi perubahan pengetahuan, perhatian dan perilaku. Meski ada mitra bisnis baru, tetapi tetap berusaha menjalin loyalitas dengan mitra bisnis lama. Terbukti pada bulan ke-4 mulai ada permintaan dari mitra bisnis lama sedangkan mitra bisnis baru yaitu Atozz mulai masuk pada bulan ke-6 sedangkan Rostock pada bulan ke-9 2020.

Informan mitra bisnis yang penulis wawancarai yaitu mitra bisnis baru yang memiliki merek tersendiri yang sudah dipatenkan yaitu Rostock. Hal ini dikarenakan di UD Athyyah membuat kebijakan bahwa mitra bisnis harus punya merek sendiri agar tidak bisa dicuri oleh orang lain terkait produknya. Jika sudah ada merek tersendiri yang sudah dipatenkan melalui HAKI, maka nantinya di alas kaki tersebut di cap dengan logo merek mitra bisnis tersebut.

83 Saskia Noviandini, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 10 September 2022.

Awalnya informan tidak mengetahui sama sekali terkait produk yang diproduksi oleh UD Athyyah, namun setelah adanya komunikasi antara Pengusaha UD Athyyah dengan suami informan yang bernama Jiyo mulai mengetahui tentang produk. Pengusaha UD Athyyah mengenalkan produk-produknya mulai dari yang kulit hingga sintetis baik itu sepatu maupun sandal. Pengusaha UD Athyyah menjelaskan pula terkait kesadaran konsumen bahwa produknya ini dibutuhkan begitupun tentang nilai dari produk tersebut. Informan terkejut disaat mengetahui bahwa produk unggulan lokal yaitu Atozz merupakan produksi di UD Athyyah. Hal inilah yang menjadi pusat perhatian mitra bisnis baru ini.

Mereka juga menganalisis terkait sosial media UD Athyyah di shopee, instagram, dan lain sebagainya. Ternyata review dari pembeli sangat bagus dan penjualan juga tinggi. Ditambah lagi dapat memperbaiki produk yang rusak bahkan diberi saran yang solutif.

Tentu, hal inilah yang membuat rostock tertarik menjadi mitra bisnis dan selalu loyal.

b. Usaha Dagang Perdana

Pandemi covid-19 sangat memengaruhi penjualan di UD Perdana. Penjualan mengalami penurunan drastis hingga 50%. Hal ini disebabkan oleh perubahan aktivitas pemakai sepatu sandal dari outdoor menjadi indoor. Tentunya, mitra bisnis maupun reseller mengalami penurunan penjualan sehingga tidak membeli di UD Perdana dalam jumlah banyak. Bahkan ada beberapa reseller maupun mitra bisnis yang tidak order sama sekali. Hal ini membuat UD Perdana mengalami keterpurukan atas dampak dari pandemi covid-19.

“Saat pandemi itu otomatis turun drastis. Hal ini dikarenakan sepatu ada kaitanya dengan pemakai yang aktivitasnya kebanyakan di kantor atau sekolah, sedangkan waktu pandemi diganti menjadi Work From Home (WFH) melalui daring sehingga aktivitas outdoor terhenti. Biasanya satu bulan terjual 36 - 50 kodian sedangkan waktu pandemi turun 50% sekitar 12 - 25 kodian. Mitra bisnis bervariasi, ada yang ambil bulanan atau mingguan. Reseller besar ambil 50 kodi sedangkan reseller kecil ambil 1-12 kodian, namun waktu pandemi turun 50% jadi separuh. Meski demikian, ada yang tidak order sama sekali.” ⁸⁴ Pandemi covid-19 membuat penjualan menurun karena perubahan aktivitas pemakai, yang awalnya outdoor menjadi indoor.

Otomatis pada mitra bisnis tidak ada penjualan dari konsumen sehingga tidak adanya pembelian di UD Perdana. Hal ini dibenarkan dan diperjelas oleh karyawan UD Perdana terkait penurunan penjualan karena minimnya permintaan konsumen.

“Saat pandemi itu mengalami penurunan bahkan memengaruhi jam kerja. Biasanya seminggu 6x masuk tetapi waktu pandemi 1-2x masuk dalam perminggu. Sebelum pandemi itu penjualan

84 Mutlaq Abdul Aziz, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.

banyak bisa diatas 50 kodi, tetapi waktu pandemi turun menjadi separuhnya.” ⁸⁵

Ternyata saat pandemi covid-19 memengaruhi perubahan jam kerja pada karyawan. Hal ini dikarenakan tidak adanya yang dikerjakan di pabrik karena tidak adanya permintaan konsumen. Karyawan datang jika hanya ada permintaan konsumen saja. Tentunya membuat UD Perdana mengalami keterpurukan. Pasalnya, dengan adanya pandemi covid-19 penjualan turun drastis. Faktornya adalah tidak adanya permintaan dari konsumen karena kebanyakan dari mereka pekerjaan atau aktivitas lainnya outdoor. Saat pandemi covid-19, pemerintah Indonesia menetapkan kebijakan untuk Work From Home (WFH) yang mana membuat orang-orang melakukan aktivitas secara indoor.

Tentunya, orang-orang dengan pekerjaan atau aktivitas lainnya yang secara outdoor tidak perlu memakai alas kaki sedangkan segmentasi pasar dari UD Perdana yaitu untuk pekerja, siswa maupun mahasiswa yang melakukan aktivitas di luar rumah.

Pengusaha UD Perdana mengalami kesulitan dalam melakukan komunikasi dengan mitra bisnisnya, mengingat saat itu pandemi covid-19 sehingga dari banyak segmen terdampak. Tidak hanya itu, dengan adanya pandemi covid-19 membuat pemerintah mengeluarkan kebijakan Pemberlakuan Pembatasan Kegiatan Masyarakat (PPKM) di Indonesia.

85 Rini, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.

“Sejak dulu saya menjual barang langsung menawarkan ke toko-toko atau orang yang mau menjualkan (reseller). Namun sekarang saya menggunakan whatsapp utamanya melalui hubungan telepon. Hal ini dikarenakan PPKM sehingga dibatasi ruang gerak saya. Biasanya yang saya tanyakan membutuhkan barang apa, yang habis model apa, yang jenis apa, dll melalui handphone. Tetapi waktu tidak ada PPKM, baru menjualnya seperti dulu. Waktu PPKM lagi baru memakai handphone lagi.”

Pengusaha UD Perdana melakukan sistem penjualan secara konvensional sejak dahulu yaitu melalui personal selling yang dilakukan sendiri, namun setelah adanya pandemi covid-19 membuatnya menggunakan alat teknologi seperlunya seperti handphone. Pengusaha UD Perdana hanya membuat sosial media instagram saja, namun tidak difokusi. Hal ini dikarenakan pengusaha UD Perdana memiliki keterbatasan terkait perkembangan teknologi.

Pengusaha UD Perdana lebih memilih melakukan penjualan secara personal selling daripada menggunakan sosial media. Pengusaha UD Perdana menunggu masa saat PPKM berhenti, baru ke toko-toko lagi untuk meningkatkan penjualan. Bahkan jika diperlukan yaitu mencari mitra bisnis baru atau sekedar mencari konsumen pemakai saja.

Begitupun dengan Usaha Dagang Perdana tentunya setiap usaha pasti memerlukan sebuah strategi agar tercapainya target yang diinginkan. Salah satu strategi komunikasi bisnis yang dilakukan oleh Pengusaha UD Perdana yaitu strategi pengetahuan yang mana targetnya kesadaran (awareness), strategi perhatian yang mana targetnya

86 Mutlaq Abdul Aziz, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.

perhatian (interest), dan strategi perilaku yang mana targetnya loyalitas (loyality).

“Saya biasanya menjelaskan terlebih dahulu tentang produknya, seperti bahannya, manfaat dari bahannya, manfaat memakai produk ini. Produk kami kulit semua, jadinya awet. Apalagi lem dan sol ambil di supplier yang bagus. Kami menjaga kualitas barang dari fashionnya, kekuatanya, keindahanya, sama kenyamananya karena sangat berpengaruh. Hal ini dikarenakan semisal sepatu indah tetapi pas dipakai tidak nyaman, orang tidak mau membeli tetapi kalau dilihat indah terus enak dipakai pasti pembeli akan bertanya “harganya berapa?” Kalau cocok baru dibeli. Jika habis dibeli pasti pembeli tau mereknya.

Otomatis pembeli ingat merek tadi “sepatu ini nyaman dipakai, kuat dan awet. Merek apa ini yah? Oh iya, merek beautiful”.

Dari situ sudah masuk ke memori pembeli. Mulai dari indahnya, nyamannya, kuatnya, mereknya, apalagi harga terjangkau.

Semisal pemakai alas kakinya rusak, terus dengan adanya kesan baik tadi, pembeli tertarik membeli lagi, bisa model sama atau yang baru. Intinya menumbuhkan kepercayaan konsumen. Nanti kalau sudah percaya bisa jadi langganan. Sedangkan untuk mitra bisnis atau reseller juga melalui produk, saya bertanya “Apa bersedia menjualkan produk kami di toko Anda?”” ⁸⁷

Hal ini diperkuat oleh reseller UD Perdana mengenai strategi komunikasi pengusaha dengan mitra bisnisnya atau reseller saat pandemi covid-19 melanda.

“Saya sudah terlalu lama di dunia sales, jadi saya paham tentang barang apalagi sepatu. Saya tahu "Oh ini barang bagus, pasti menarik pelangganku nantinya". Kualitas barang di UD Perdana juga bagus, belum pernah ada komplain hingga saat ini. Saya biasanya ambil 1,5jt perkodi. Kalau dulu biasanya seminggu 1-2 kodi bahkan lebih. Seminggu bisa pesan 2x tapi sekarang 2 minggu sekali karena pandemi. Meski pandemi tetap ambil walau tidak banyak. Kita tetap harus menjaga kekeluargaan.

Baik ke UD Perdana atau toko-toko dan pasar-pasar pelanggan saya. Jadi tidak sekedar jual beli saja. Ya karena rasa kekeluargaan itu terkadang sungkan kalau tidak adanya jual beli.

Meskipun pasar sepi, tetap menyambung tali persaudaraan.

87 Mutlaq Abdul Aziz, diwawancarai oleh penulis, Mojokerto, 21 Juli 2022.

Kalau tidak begitu bisa lepas, apalagi sekarang saingannya pasar online” ⁸⁸

Dengan adanya pandemi covid-19 ini, hanya bisa mengandalkan loyalitas tali persaudaraan dari mitra bisnis lama maupun reseller.

Begitupun dari pengusaha ke pembeli baru maupun pelanggan dengan cara penguatan produk melalui cara memberi pengetahuan seputar produk ke pembeli seperti bahan yang digunakan dalam produk UD Perdana dan manfaatnya, lalu membuat pembeli menjadi perhatian terhadap produk seperti menanamkan memori atau kesan yang bagus sehingga bisa memilih dan membeli produk tersebut. Jika memori berupa kesan yang bagus sudah tertanam, maka pembeli akan loyalitas terhadap produk tersebut. Contohnya yaitu mengingat harganya, bahannya, dan mereknaya.

2. Strategi komunikasi bisnis Pengusaha Usaha Mikro, Kecil dan

Dalam dokumen Strategi Komunikasi Bisnis Pengusaha Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) Dalam Mempertahankan Eksistensi Pada Masa Pandemi Covid-19 Di Kota Mojokerto (Halaman 104-114)