ABSTRAK
STRATEGI PEMASARAN SEMEN TERHADAP PENJUALAN PADA PT. SEMEN BATURAJA (PERSERO) Tbk PABRIK PANJANG
BANDAR LAMPUNG
Oleh
KEVIN DETIAWAN ABUWA
PT Semen Baturaja (Persero) didirikan pada tanggal 14 Nopember 1974oleh PT Semen Gresik (Persero) dan PT Semen Padang (Persero) yang berlokasi di Baturaja, Palembang dan Panjang. PT Semen Baturaja (Persero) merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara (BUMN) Pemerintah Republik Indonesia berdasarkan PP No. 3 Tahun 1991, 100% Saham dimiliki oleh Pemerintah Republik Indonesia, dengan kapasitas produksi mencapai 480.000 ton Klinker pertahun. Untuk memaksimalkan kapasitas produksi, didirikan dua pabrik selain pabrik pertama di Baturaja di Jalan Raya Tiga Gajah dan Ogan Komring Ulu (OKU).
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder yang dikumpulkan melalui pengamatan dan wawancara mengenai strategi pemasaran pada PT Semen Baturaja (persero) Pabrik Panjang dan data sekunder yang didapat berupa sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan, pembagian tugas dan aktivitas perusahaan. Penyusunan laporan akhir ini menggunakan metode deskriptif kualitatif yang bersifat teoritis dengan memfokuskan pada hal yang akan diteliti, dibantu dengan membaca buku-buku yang berhubungan dengan persoalan yang diteliti sehingga dapat memberikan keterangan yang peneliti butuhkan.
Pada akhirnya peneliti mencoba menarik suatu kesimpulan dan saran. Hasil penelitian yang diperoleh bahwa strategi pemasaran pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang adalah menggunakan strategi STP- Segmentation (segmentasi), Targeting (pembidikan), dan positioning (penetapan posisi) dan Bauran Pemasaran yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan pada PT Semen Baturaja (Persero) Pabrik Panjang belum sepenuhnya efektif karena dengan strategi pemasaran yang ada perusahaan belum mampu memasuki pasar global, sehingga dibutuhkan strategi pemasaran yang lebih tepat dan lebih baik lagi untuk mencapai laba yang maksimal serta dapat memasuki pasar global dan mampu bersaing dengan perusahaan pesaing yang ada.
STRATEGI PEMASARAN SEMEN TERHADAP PENJUALAN PADA
PT SEMEN BATURAJA (PERSERO) Tbk PABRIK PANJANG
BANDAR LAMPUNG
(Laporan Akhir)
Oleh
Kevin Detiawan Abuwa
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG
1
PERSEMBAHAN
Segala puji hanya milik Allah SWT, atas rahmat dan nikmat yang luar biasa. Shalawat serta salam selalu tercurah kepada Rasulullah Muhammad SAW.
1
RIWAYAT HIDUP
Peneliti dilahirkan di Bandar Lampung pada tanggal 21 Maret 1994. Peneliti merupakan anak Pertama dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Siddeki dan Ibu Tirtawati.
Pendidikan Sekolah Dasar (SD) diselesaikan di SD Negeri 1 Penengahan Bandar Lampung pada tahun 2005. Sekolah Menegah Pertama (SMP) Al-Azhar 3 Way Halim Bandar Lampung pada tahun 2008 dan Sekolah Menengah Atas (SMA) Utama 2 Bandar Lampung pada Tahun 2011.
1
MOTO
Sabar dalam mengatasi kesulitan dan bertindak
bijaksana dalam mengatasinya adalah sesuatu yang
utama. (Kevin Detiawan Abuwa)
Kemenangan yang seindah-indahnya dan
sesukar-sukarnya yang boleh direbut oleh manusia ialah
menundukkan diri sendiri. (Ibu Kartini)
Jadilah seperti karang dilautan yang kuat dihantam
ombak dan kerjakanlah hal yang bermanfaat untuk diri
sendiri dan orang lain, karena hidup hanyalah sekali.
Ingat hanya pada Allah SWT apapun dan di manapun
kita berada kepada Dia-lah tempat meminta dan
1
PERSEMBAHAN
Segala puji hanya milik Allah SWT, atas rahmat dan nikmat yang luar biasa. Shalawat serta salam selalu tercurah kepada Rasulullah Muhammad SAW.
1
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
RIWAYAT HIDUP ... v
MOTTO ... vi
LEMBAR PERSEMBAHAN ... vii
KATA PENGANTAR ... viii
DAFTAR ISI ... xi
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR GAMBAR ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ... xvi
BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 8
1.3 Tujuan Penelitian ... 8
1.4 Manfaat Penelitian ... 9
1.4.1 Manfaat Teoritis ... 9
1.4.2 Manfaat Praktis ... 9
1.5 Kerangka Pemikiran ... 9
2
2.2 Pengertian Strategi Pemasaran ... 11
2.3 Pengertian Segmentasi Pasar (Segmentation)... 12
2.4 Pengertian Pembidikan Pasar (Targeting) ... 14
2.5 Pengertian Penetapan Posisi (Positioning) ... 19
2.6 Teori Bauran Pemasaran 4P ... 21
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian ... 31
3.2 Ruang Lingkup Penelitian ... 31
3.3 Operasionalisasi Variabel ... 31
3.4 Teknis Analisis Data ... 35
3.5 Gambaran Umum Perusahaan ... 36
3.5.1 Sejarah Perusahaan ... 36
3.5.2 Visi-Misi ... 38
3.5.3 Struktur Organisasi ... 39
3.5.4 Unit Kerja Pemasaran atau Aktifitas Perusahaan ... 55
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Strategi Pemasaran ... 58
4.2 Penerapan strategi pemasaran terhadap penjualan semen Pada PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang ... 58
3
4.2.2 Pembidikan Pasar ... 59
4.2.3 Penetapan Posisi ... 59
4.3 Analisis Strategi Bauran Pemasaran ... 60
4.3.1 Strategi Produk ... 61
4.3.2 Strategi Harga ... 68
4.3.3 Strategi Promosi ... 72
4.3.4 Strategi Distribusi ... 73
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 76
5.2 Saran-saran ... 77
DAFTAR PUSTAKA ... 78
1
DAFTAR TABEL
Halaman
No. Tabel
1.1 Data Jumlah Produksi Semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang
Perbulan dari Tahun 2012-2013 ... 4
1.2 Data Jumlah Penjualan Semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang
Perbulan dari Tahun 2012-2013 ... 5
4.1 Harga rata-rata Semen Baturaja (Persero)
Pabrik Panjang periode 2013 ... 71
1
DAFTAR GAMBAR
Halaman
No. Gambar
1.1 Grafik Data Penjualan Semen PT Semen Baturaja
(Persero) Tbk Pabrik Panjang ... 6
1.2 Gambar bagan kerangka pemikiran ... 10 2.1 Distribusi PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk
Pabrik Panjang ... 29
3.1 Struktur Organisasi Induk PT. Semen Baturaja
(Persero) Tbk Pabrik Panjang ... 40
4.1 Kemasan produk PT Semen Baturaja (Persero) Tbk . 67
4.2 Distribusi PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Pada umumnya kegagalan suatu perusahaan disebabkan karena salah strategi
pemasaran atau lemahnya strategi pemasaran pada perusahaan tersebut.Untuk itu diperlukan adanya suatu strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bertahan (Survive) dalam dunia bisnis yang kompetitif.Inti dari strategi pemasaran yaitu bagai mana bertahan hidup didunia bisnis yang kompetitif, bagai mana membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, mengenali kelemahan dan kekuatan
pesaing dan memahami pasar yang menjadi pasar sasaran.
Tujuan perusahaan menggunakan strategi pemasaran yang tepat adalah untuk mendapatkan laba yang maksimal dan untuk kelangsungan perusahaan.Menurut
Philip Kotler (2004:81) Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi
strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.
Bila perusahaan tidak menggunakan strategi pemasaran yang baik, maka
perusahaan tidak dapat bertahan lagi karena keuntungan yang diperoleh
perusahaan dapat diperoleh dari hasil penjualan, makin tinggi penjualan akanmemberikan peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan jumlah
keuntunganya. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang dinilai efektif digunakan dalam suatu perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu mencapai laba
yang maksimal.
PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri semen yang mendorong
tumbuhnya berbagai usaha konstruksi dan bahan bangunan, antara lain bantalan beton kereta api, tiang listrik beton, genteng beton, besi beton, tegel/teraso, Rooster, Conblok, batako dan lain-lain yang berhubungan dengan bangunan.
Kegiatan pemasaran dan penjualan Semen Baturaja meliputi beberapa Propinsi antara lain Propinsi Sumatra Selatan, Propinsi Lampung, Propinsi Bengkulu,
Propinsi Jambi, Propinsi Bangka Belitung dan sekitarnya. PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang telah menerapkan strategi pemasaran secara menyeluruh baik strategi produk, harga, distribusi dan promosi, semuanya
dilakukan dalam upaya meraih pendapatan atau laba yang tinggi, serta untuk kelangsungan perusahaan. Namun untuk mencapai keuntungan tersebut, tidaklah
mudah bagi perusahaan, karena perusahaan harus bersaing dengan perusahaaan yang mempunyai daya saing yang kuat akan mampu bertahan dan menguasai
pasar.
kapasitas produksi maksimum. Perseroan memiliki dua rencana strategis yaitu
pengembangan tempat penggilingan semen dan pabrik semen baru dalam rangka menambah kapasitas produksi menjadi 3.850.000 ton pada akhir tahun 2016.
Adapun pangsa pasar perseroan di wilayah Sumatera Selatan, Lampung, Bengkulu, dan Jambi adalah masing-masing sebesar 48%, 28%, 7%, dan 2%.
Dengan rencana strategis tersebut, pangsa pasar perseroan untuk Sumatera Bagian Selatan diharapkan akan mencapai 51%.
Sampai saat ini, perseroan memiliki 3 pabrik yang memiliki kapasitas terpasang
produksi semen sebesar 1.250.000 ton semen per tahun sebagai berikut: - Pabrik Palembang
Lokasi pabrik ini berada di Palembang di atas lahan seluas 4,6 ha. Pabrik ini
merupakan pabrik penggilingan dan pengantongan semen dengan kapasitas produksi terpasang 350.000 ton semen per tahun.
- Pabrik Baturaja
Pabrik ini merupakan pabrik produksi terak dengan kapasitas sebesar 1.200.000 ton per tahun dan unit penggilingan dan pengantongan semen dengan kapasitas
sebesar 550.000 ton semen per tahun. - Pabrik Panjang
Pabrik ini terletak di Provinsi Lampung dan merupakan pabrik penggilingan dan pengantongan semen dengan kapasitas produksi terpasang 350.000 ton per tahun
serta pabrik kantong dengan kapasitas 25.000.000 kantong per tahun.
Tabel 1.1.Data Jumlah Produksi Semen pada PT. Semen Baturaja (Persero) Pabrik
Panjang Perbulan dari tahun 2012-2013.
No Tahun Bulan Jumlah Produksi Perbulan (ton)
1
Tabel 1.2. Data Jumlah Penjualan Semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang Perbulan dari tahun 2010-2013
No Tahun Bulan Jumlah Penjualan Perbulan (ton)
1
21 September 30,828.60
22 Oktober 32,164.35
23 November 33,091.40
24 Desember 34,134.25
Jumlah 343.803.4
Sumber : PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang
9 September 31,938.45
21 September 26,038.55
22 Oktober 27,212.14
23 November 26,915.90
24 Desember 14,918.75
Jumlah 280.084.760
Sumber : PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang
Gambar 1.1. Grafik Data Penjualan semen PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang
Sumber : PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang
-Dalam Kondisi persaingan pasar yang cenderung bersifat “buyer market” seperti saat ini, dimana penawaran (Supply) produk lebih besar dari pada Permintaan (demand) dengan kata lain konsumen akan lebih bebas memilih dan menentukan pemenuhan kebutuhan dalam pembelian produk, dalam hal ini strategi pemasaran sangatlah penting dan diperlukan yaitu bagai mana strategi pemasaran yang ada
di PT Semen baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang akan mampu membujuk konsumen agar dapat mengunakan atau mengeluarkan uangnya untuk membeli atau mengkonsumsi produk Semen Baturaja yang di tawarkan. Dalam proses
produksi dan pemasaran, hal yang paling utama yang harus diperhatikan oleh perusahaan adalah bagaimana perusahaan dapat memahami kebutuhan dan
keinginan konsumen, sehingga produk yang dihasilkan dapat diterima masyarakat tersebut. Banyak perusahaan gagal dalam usahanya, karena perusahaan tersebut hanya memproduksi, tanpa memperhatikan apakah produk yang dihasilkan
tersebut sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen.
Untuk menanamkan brand image yang baik kepada konsumen, maka cara yang paling tepat adalah dengan cara mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix). Marketing mix ini merupakan atribut pemasaran yang secara langsung dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang di tawarkan.
Dalam hal ini kegitan pemasaran mempunyai peranan yang penting sebagai ujung tombak perusahaan yang aktivitasnya harus dirumuskan dalam bentuk strategi
sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda dipasar, membidik kebutuhan
konsumen, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas dari suatu perusahaan, kemudian
menetapkan straregi pemasaran yang akan dipakai perusahaan.
Perusahaan yang menerapkan strategi pemasaran dengan baik akan mampu dan dapat membaca, memanfaatkan peluang yang ada untuk di manfaatkan dalam
memperluas dan mengembangkan pasar dimasa yang akan datang. Hampir seluruh perusahaan mempunyai strategi pemasaran yang handal, karena jika tidak
memiliki strategi strategi pemasaran yang tepat dan handal maka tidak akan mampu memanfaatkan peluang pasar yang ada dimasa yang akan datang.
Dalam penelitian ini, yangdibahas penelitiadalah strategi pemasaran semen pada
PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang yang di tuangkan dalam bentuk laporan dengan judul yaitu: Strategi Pemasaran Terhadap PenjualanSemen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang pemilihan judul diatas, peneliti merumuskan masalah
yang akan dibahas yaitu : Bagaimana Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Semen Pada PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang ?
1.3 Tujuan Penelitian
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat Teoritis
Sumbangan dalam pengembangan ilmu pengetahuan khususnya pemasaran dan
merupakan mendatang informasi bagi peneliti yang akan meneliti pada tingkat yang sama pada masa mendatang.
1.4.2 Manfaat Praktis
Sebagai sumbangan pemikiran atau untuk memberikan masukan-masukan pada perusahaan dan penilaian Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Semen Pada PT
Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang, agar tetap bersaing dengan perusahaan pesaing lainya.
1.5 Kerangka Pemikiran
Strategi pemasaran yang tepat adalah untuk mendapatkan laba yang maksimal dan untuk kelangsungan perusahaan.Menurut Philip Kotler (2004:81) Strategi
Pemasaran dapat di definisikan sebagai pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan
besarnya pengeluaran pemasaran.
Kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang penting sebagai ujung tombak
Posisi). Sebelum menyusun strategi Pemasaran, perusahaan harus mencari
sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan konsumen, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga
pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas dari suatu perusahaan, kemudian menetapkan strategi pemasaran yang dipakai perusahaan.
Bagan Kerangka Pemikiran
Strategi Pemasaran PT. Seman Baturaja Segmentation
Targeting Positioning
Bauran Pemasaran 4P
Gambar 1.2Bagan Kerangka Pemikiran
Sebelum menetapkan strategi pemasaran, Perusahaan PT semen baturaja (Persero) Tbk pabrik panjang terlebih dahulu menentukan segmentasi pasar, pembidikan
pasar, dan kemudian menentukan posisi pasar.
Strategi pemasaran semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang dengan menggunakan strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi promosi, dan strategi distribusi yang kesemuanya diarahkan untuk dapat mencapai laba yang maksimal dan untuk
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2004:7) adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang
bernilaisatu sama lain.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai arti yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang
ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan
produk tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu sistem untuk menghasilkan laba.
2.2Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (2002:55) Strategi Pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran
Adapun arti dari strategi pemasaran menurut Kotler (2004:81) adalah pola pikir
pemasaran yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasaran.
Untuk melambungkan produk suatu perusahaan dibutuhkan strategi pemasaran yang efektif.Strategi tersebut mencakup strategi produk, Strategi harga, Strategi distribusi, serta strategi promosi. Sebelum menyusun strategi pemasaran terlebih
dahulu dilakukan segmentasi pasar (Segmentation), dengan mencari sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda, dan kemudian membidik pasar
(Targeting) kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara unggul, dan selanjutnya melakukan penetapan posisi (Positioning), memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra
khas perusahaan.
2.3 Pengertian Segmentasi Pasar (Segmentation)
Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan dipasar yang sangat luas.Oleh karena itu perusahaan harus melakukan segmentasi pasar terlebih dahulu.Menurut Kotler (2009:35)Segmentasi pasar adalah suatu aktivitas membagi atau
mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian
maupun gaya hidup.
Adapun arti segmentasi pemasaran menurut Kotler (2005:65) adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan
bauran pemasaran yang terpisah.Segmentasi juga merupakan upaya yang
dilakukan untuk meningkatkan kesepakatan pemasaran perusahaan.
Segmentasi pasar merupakan kunci untuk mempertemukan permintaan dengan
penawaran, karena menyesuaikan penawaran dan permintaan dapat meminimalkan jumlah dan kemungkinan kehabisan stok. Untuk menentukan dasar alternative segmentasi, perusahaan dapat melihat atas dasar segmentasi
geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografi, segmentasi manfaat dan segmentasi tingkat pemakaian.
1. Segmentasi geografis, merupakan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, misalnya wilayah, negara, negara bagian, propinsi, kota, dan kepulauan. Perusahaan dapat memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroprasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada perbedaan lokal.
2. Segmentasi demografi, merupakan pengelompokan pasar berdasarkan variabel-variabel pendapatan, jenis kelamin, pendidikan, jumlah
penduduk, usia, ukuran keluarga, pekerjaan, agama, ras, kewarganegaraan dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Salah
satu alasannya adalah bahwa keinginan dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografis.
gayahidup sehingga otomatis barang yang dibeli oleh orang-orang tersebut
juga berperan menunjukan gaya hidup.
4. Segmentasi manfaat, yaitu mengklasifikasikan pasar berdasarkan nilai atau manfaat yang terkandung dalam suatu produk. Konsumen akan mencari produk yang menyediakan manfaat khusus untuk memuaskan
kebutuhanya.
5. Segmentasi Tingkat Pemakaian (Ussage-Rate Segmentation), yaitu Membagi pasar menurut jumlah produk yang dibeli atau dikonsumsi.
Dasar segmentasi pasar industri, variabelnya dapat diklasifikasi dalam dua
kategori utama, yakni sebagai berikut:
- Segmentasi Makro (Macro Segmentation)
Metode membagi sejumlah pasar industri ke dalam segmen-segmen yang
didasarkan pada ciri-ciri seperti lokasi geografis, jenis pelanggan, ukuran pelanggan, dan penggunaan produk.
- Segmentasi Mikro (Micro Segmentation)
Proses membagi sejumlah pasar industri ke dalam segmen yang
berdasarkan ciri-ciri unit pengambilan keputusan dalam sebuah segmen makro.
2.4 Pengertian Pembidikan Pasar (Targeting)
pasarnya. Untuk melakukanya perusahaan terlebih dahulu harus mengevaluasi
segmen pasar, kemudian memilih segmen pasar mana yang akan dibidik. Menurut Kotler (2004:45) pembidikan pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik
tiap-tiap segmen dan memilih salah satu atau lebih segmen yang akan di masuki. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan sekarang
memutuskan segmen-segmen dan beberapa banyak segmen yang akan dilayani. Itu merupakan permasalahan pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran terdiri sepangkat pembeli yang memilikikebutuhan dan karakteristik yang sama, yang
diputuskan untuk di layani oleh perusahaan.
Strategi penetapan pasar sasaran antara lain sebagai berikut:
- Strategi Penetapan sasaran yang sama
Pendekatan pemasaran yang memandang pasar sebagai suatu pasar yang besar tanpa segmen-segmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu
barang pemasaran saja.
- Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi
Sebuah strategi yang secara umum memilih satu segmen dari suatu pasar
untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya.
- Strategi penetapan Sasaran Segmen Majemuk
Menentukan Target Pasar
Menurut Kotler (2005:67) dalam menetapkan target pasar perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola spesialisai produk (Product specialization), yaitu sebagai berikut :
1. Konsentrasi Segmen Tunggal (Single Segment Concentration)
Konsentrasi Segmen Tunggal maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja.Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa
diperoleh keuntungan.Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk
memilih lebih dari satu segmen.
2. Spesialisasi Selektif (Selective Specialization)
Spesialisasi Selektif maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen.Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk
sinergi, tetapi masing-masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya
tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Spesialisasi Produk (Product Specialization)
Spesialisasi Produk maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk
kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan
perubahan teknologi.
4. Spesialisasi Pasar (Market Specialization)
Spesialisasi Pasar maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila
kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Cakupan Pasar Penuh (Full Market Coverage)
Cakupan Pasar Penuhmaksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua
kelompok dengan produk yang dibutuhkan.Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak
melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan
strategi profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati-hati agar tidak terjadi over segmenting.
Selain itu menurut Kotler (2005:75) ada pertimbangan tambahan yang perlu
diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu:
mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran
masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan
segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan
sasaran.
• Interelasi dan segmen super. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan
akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.
• Rencana serangan segmen per segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus
mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi
strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.
2.5 Pengertian Penetapan Posisi (Positioning)
Menurut Kotler (2005:83) Penetapan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara pesaing) di
dalam benak pelanggan sasaranya. Dengan demikian dapat diketahui bahwa produk terkenal pada umumnya memiliki posisi yang khas di benak konsumen. Jika perusahaan tidak melakukan menetapan posisi dengan baik, pasarnya akan
bingung misalnya mengenai apa yang harus diharapkan. Sebaliknya jika perusahaan melakukan penetapan posisi dengan baik, maka perusahaan itu akan
dapat mewujudkan rencana strategi pemasarannya.
Menurut Kotler (2004:87) posisi produk adalah suatu cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting tempat yang diduduki produk dalam
benak konsumen di bandingkan dengan produk-produk pesaing. Posisi suatu produk menuntut perusahaan untuk menanamkan keunikan manfaat dan
diferensiasi merek ke benak pelanggan.
Perusahaan harus meneliti pesaing dan memutuskan posisinya yang terbaik. Tugas penetapan posisi terdiri dari tiga langkah : mengenali keunggulan bersaing yang
mungkin untuk dimanfaatkan, memilih yang paling tepat dan secara efektif mengisaratkan kepada pasar tentang posisi yang dipilih perusahaan. Strategi
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang sangat penting
dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas merupakan
penentu arah aktivitas promosi.
Dalam melaksanakan posisi produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari lima pendekatan sebagai berikut:
1. Ciri produk,sesuatu pembedaan antaraproduk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dengan produkyang ditawarkan oleh pesaing.
2. Harga,salah satu penentu keberhasilansuatu perusahaan karena harga
menentukan seberapa besarkeuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualanproduknya baik berupa barang atau jasa.
3. Kualitas, kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil/kinerja yang sesuai atau melebihi dari apa yang diinginkan pelanggan.
4. Penggunaan, pemakaian suatu produk oleh konsumen.
5. Pengguna produk, yaitu konsumen akhir.
Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat menerapkan beberapa strategi sebagai berikut:
1. Penetapan posisi berdasarkan ciri khas produk. 2. Penetapan posisi berdasarkan manfaat produk.
3. Penetapan posisi berdasarkan penggunaan sesuai dengan event.
4. Penetapan posisi berdasarkan tingkat pengguna tertentu.
5. Penetapan posisi berdasarkan pembanding langsung dengan produk pesaing.
Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:
a. Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk membangun posisi.
b. Memilih keunggulan bersaing yang tepat.
c. Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih
kepasar.
2.6 Teori Bauran Pemasaran 4P
Setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, baru kemudian menetapkan
strategi pemasaran mana yang akan digunakan oleh perusahaan. PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang dalam pemasarnya menggunakan metode atau alat yang sering disebut dengan bauran pemasaran (Marketing Mix). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi produk (Product), harga (Price), tempat (Place) dan promosi (Promotion), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan pendapatan penjualan yang maksimal atas Produk yang dipasarkan. Strategi tersebut antara lain sebagai
berikut :
Strategi Produk
Untuk dapat menarik para konsumen agar membeli suatu jenis produk maka
Menurut Kotler (2004:336) mendifinisikan produk adalah semua yang bisa
ditawarkan kepada pasar untuk dapat di perhatikan, dimiliki, digunakan atau di konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.
Keputusan-keputusan tentang produk mencakup tentang bentuk penawaran secara fisik, mutu, penampilan serta kualitas produknya.Perkembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumennya. Di dalam
mempertahankan dan meningkatkan penjualan produknya, perusahaan harus mengadakan usaha penyempurnaan produk kearah yang lebih baik. Di mulai dari
melaksanakan strategi produk dengan memperhatikan kualitas, bentuk penawaran secara fisik serta mutu produknya.
Penggolongan produk di bagi menjadi 3, yaitu :
1. Penggolongan barang-barang menurut kebiasaan pembelinya yaitu :
a. Barang konvenies adalah barang yang mudah di pakai, membelinya dapat
di sembang tempat dan pada setiap waktu.
b. Barang shooping ( shooping goods ) adalah barang yang harus dibeli dalam mencari dahulu/dalam proses pemilihan dan didalam membelinya
harus di pertimbangkan dengan matang.
c. Barang Spesial ( speciality goods ) adalah barang yang mempunyai ciri khas atau karakteristik, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu.
2. Penggolongan barang-barang berdasarkan tingkat ketahanan yaitu :
a. Barang tahan lama adalah barang yang berwujud biasanya digunakan
b. Barang tidak tahan lama adalah yang yang berwujud yang biasanya di
konsumsi satu atau beberapa kali pemakaian.
c. Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual.
3. Penggunaan barang-barang berdasarkan karakteristik yaitu : a. Red Goods
Barang-barang yang memiliki tingkat pergantian yang sangat tinggi, sedangkan margin penyesuaian, waktu mengkonsumsinya serta waktu
mendapatkannya adalah rendah. b. Orange Goods
Barang-barang yang tingkat penggantiannya penyesuaian, waktu mengkonsumsinya serta waktu mendapatkannya adalah rendah.
c. Yellow Good
Barang-barang yang tingkat penggantiannya rendah, sedangkan margin penyesuaian, waktu konsumsinya serta waktu mendapatkannya tinggi.
Klarifikasi produksi menurut tujuan pemakaian oleh pengonsumsi dapat di
golongkan menjadi dua, yaitu : 1. Barang konsumsi
2. Barang industri
Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan industri. Barang industri dapat dibedakan menjadi lima,
yaitu :
a. Bahan baku, merupakan bahan pokok untuk membuat benang.
b. Komponen atau barang setengah jadi, merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir.
c. Perlengkapan oprasi ( Oprating Supplies ), adalah barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan
di dalam perusahaan.
d. Instansi, yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik/perusahaan yang dapat di pakai untuk jangka waktu yang lama (termasuk barang tahan
lama).
e. Peralatan ekstra (Accesory Equitment), yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu instansi seperti alat angkut dalam pabrik.
Strategi harga
Menurut Arif Isnaini (2005:87) harga adalah cara untuk mengukur suatu barang
dan jasa yang dinilai dengan uang guna memperoleh barang atau jasa tersebut. Pada dasarnya harga merupakan persoalan penting yang akan mempengaruhi
Menetapkan harga yang tepat bukan hal yang mudah, banyak faktor yang perlu
dipertimbangkan dan banyak pihak yang berkepentingan dengan harga.Bagi perusahaan, harga sangat mempengaruhi keuntungan.Harga tidak boleh lebih
rendah dari biaya rata-rata per produk atau perusahaan ingin memperoleh ke untungan.
Bagi konsumen, harga memberikan dampak ekonomis berkaitan dengan daya beli,
sebab harga merupakan biaya (Cost) bagi pembeli.Sebaliknya, semakin rendah harga, semakin banyak produk yang biasa mereka beli. Harga juga memiliki efek
psikologis, dimana harga tinggi mencerminkan kualitas tinggi dan harga rendah mencerminkan kualitas rendah.Kalau ini berlaku untuk suatu produk, penurunan harga biasa berakibat penurunan permintaan.
Dalam mengambil penetapan harga ada beberpa yang harus di pertimbangkan yaitu :
1. Tujuan penetapan harga.
Tujuan-tujuan penetapan harga adalah : a. Meningkatkan penjualan.
b. Mempertahankan dan memperbaiki pasar sasaran. c. Stabilitas harga.
d. Mencapai target pengambilan investasi. e. Mencapai laba maksimum dan sebagainya. 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga.
a. Kondisi perekonomian, kondisi perekonomian sangat mempengaruhi
tingkat harga yang berlaku.
b. Penawaran dan permintaan, penawaran merupakan suatu jumlah yang
ditawarkan oleh penjual pada harga tertentu sedangkan permintaan merupakan barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu.
c. Elastisitas Permintaan
Faktor lain yang dapat mepengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Penentuan harga mempengaruhi volume penjualan
artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurut dan sebaliknya.
d. Persaingan, harga jual beberapa macam barang dipengaruhi keadaan pesaing yang ada.
e. Biaya, biaya merupakan dasar dalam penentuan harga.
f. Tujuan, tujuan yang hendak di capai antara lain :
Laba maksimum.
Volume penjualan tertentu.
Penguasaan pasar.
Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu.
Strategi Promosi
Dalam pemasaran tidak cukup hanya menciptakan produk yang baik, menetapkan
Menurut Kotler (2000:91) strategi adalahsuatu rencana permainan untuk
mencapai sasaran yang diinginkan dari suatu unit bisnis.
Menurut Swastha dan Irawan (2008:349) Promosi adalah arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Dari defenisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan
yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan
diharapkan dapat tercapai.
Variabel-variabel yang ada di dalam bauran promosi(promotional mix) ada lima, yaitu:
a. Periklanan (advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan
presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
b. Penjualan Personal (personal selling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
c. Promosi penjualan (sales promotion)
d. Hubungan masyarakat (public relation)
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau
menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan. e. Pemasaran langsung (direct marketing)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi terdiri dari :
1. Strategi Promosi Periklanan.
2. Strategi Promosi Penjualan.
3. Strategi Promosi Pemasaran Langsung.
4. Strategi Promosi Hubungan Masyarakat dan Publisitas.
5. Strategi Promosi Penjualan Pribadi.
Strategi Distribusi
Dalam rangka memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen
maka salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih strategi saluran distribusi yang akan digunakan dalam usaha penyaluran barang dari produsen kekonsumen. Menurut Philip Kotler (2002:188) Saluran Distribusi
adalah suatu perangkat organisasi yang tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi untuk digunakan atau dikonsumsi oleh
Saluran distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk
menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang di pasarkan itu terhadap pengomsumsi.
1. Jumlah tingkat saluran
Saluran pemasaran terdiri dari berbagai tingkatan. Setiap perantara yang melakukan usaha penyaluran barang kepada pembeli akhir membentuk
suatu tingkatan saluran. Menurut kotler ada beberapa jenis tingkat saluran : a. Saluran non tingkatan terdiri dari seseorang produsen yang menjual
langsung kepada konsumen. Saluran ini disebut saluran pemasaran langsung.
b. Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan, perantara ini
sekaligus merupakan pengece dalam pasar konsumen, sedangkan dalam pasar industri seringkali dia bertindak sebagai agen penjualan
atau makelar.
c. Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara, mereka merupakan grosir atau pedagang besar sekaligus menjadi pengecer dalam pasar
industri mereka merupakan penyalur tunggal dan penyalur industri. d. Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara. Biasanya seorang
pemborong berada ditengah antara grosir dan pengecer.
Produsen Grosir Pemborong pengecer Konsumen
Produsen Grosir Pengecer Konsumen
Produsen Pengecer Konsumen
Produsen Konsumen
2. Bentuk-bentuk saluran distribusi dibedakan menjadi dua macam, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung
Dalam saluran distribusi ini pengusaha untuk menyalurkan barang-barang
yang di beli oleh konsumen secara langsung ke konsumen dengan harapan konsumen akan terpenuhi kebutuhan nya dan mendapatkan kepuasan akan
kebutuhan tersebut.
b. Saluran distribusi tidak langsung
Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu
menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen.Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pandangan perantara. Cara penyaluran secara
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Lokasi Penelitian
Penelitian ini berlokasi di PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik panjang yang beralamat Jl. Yos sudarso km 7 panjang Bandar lampung.
3.2 Ruang Lingkup Penelitian
Agar pembahasan ini tidak menyimpang dari penelitian, maka peneliti membatasi pembahasan masalah hanya mengenai Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan
Semen Pada PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang.
3.3 Operasional Variabel
Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (2005:95) Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2004:7) adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang
Strategi pemasaran akan menentukan pendekatan yang akan diambil oleh
perusahaan untuk memastikan bahwa produk yang dimiliki dapat memenuhi keinginan konsumen. Salah satu pendekatan untuk menerapkan strategi pemasaran
perlu memperhatikan tentang bagaimana produk tersebut dapat sampai ke tangan konsumen.Jadi dibutuhkan strategi pemasaran yang tepat untuk melakukanya.
Secara teori strategi pemasaran meliputi :
1. Strategi Produk
- Bagaimana cara membentuk image merek yang lebih unggul dibanding pesaing.
- Bagaimana meningkatkan penjualan pada produk yang sudah ada. - Memahami apa yang diinginkan pelanggan.
- Desain produk yang menarik sesuai dengan kemajuan teknologi.
- Menghilangkan produk yang tidak mendatangkan keuntungan baik jangka
panjang atau pendek.
- Mengembangkan program yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan. 2. Strategi penetapan harga
- Perusahaan menggunakan tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba.
- Harga yang ditetapkan agar mencapai target penjualan. - Membentuk imege perusahaan.
- Menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dengan harga pimpinan industri.
3. Strategi Promosi
- Menginformasikan kepada masyarakat luas tentang keberadaan produk baru, jasa yang disediakan dan mengenai perubahan harga.
- Membujuk pelanggan dengan cara mengutamakan kualitas, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
- Membuat pelanggan tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. - Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan kita. 4. Strategi distribusi
- Menentukan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan jumlah barang dari produsen ke konsumen.
- Memilih saluran distribusi yang berbeda untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.
- Meninjau dan mengatur kembali sistem distribusi untuk menyesuaikan
dengan keadaan pasar.
- Pengendalian saluran distribusi, agar dapat memperbaiki ketidak efesienan, mencapai skala ekonomis.
- Dalam menangani konflik dalam saluran distribusi, harus saling memberi dan menerima, laba atau manfaat yang diperoleh cukup menguntungkan
masing-masing pihak.
Setiap perusahaan dalam memasarkan produknya harus menentukan strategi pemasaran yang dinilai paling efektifuntuk digunakan dalam menghadapi kondisi
Data yang digunakan penelitiadalah :
a. Data Primer
Data primer adalah data yang digunakan langsung dari objek penelitian. Data ini
diperoleh dengan cara pengamatan dan wawancara pada PTSemen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang berupa :
1. Pengambilan keputusan Strategi Pemasaran. 2. Pemberian Wewenang.
3. Pembagian tugas.
b. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data yang dikumpulkan secara tidak langsung dari objek penelitian. Data ini berupa :
1. Sejarah singkat perusahaan. 2. Struktur Organisasi.
3. Aktifitas Perusahaan.
4. Waktu penyelesaian pekerjaan.
a. Observasi (Pengamatan)
Merupakan suatu kegiatan pengamatan dan pencatatan langsung terhadap objek penelitian secara cermat dan sistematis, untuk memperoleh data dan fakta tentang
TbkPabrik Panjang. Dengan adanya strategi pemasaran yang baik dan dapat
mempertahankan kelangsungan perusahaan tersebut. Cara peneliti mengamati dengan cara terjun langsung kelapangan dan bertanya kepada pimpinan maupun
karyawan.
b. Wawancara
Wawancara adalah komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh
wawancara dan responden untuk mencari informasi yang relefen dengan tujuan penelitian. Peneliti akan mewancari tentang sejarah singkat perusahaan, tugas dari
karyawan dan melakukan tanya jawab langsung pada pimpinan atau karyawan yang dianggap dapat memberikan informasi yang dibutuhkan dalam penelitian, mengenai strategi pemasaran yang dilakukan pemasaran.
3.4 Teknis Analisis Data
Adapun teknik analisis dari permasalahan yang ada lebih ditekankan pada analisa
yang bersifat deskriptif kualitatif.Metode deskriptif kualitatif adalah metode yang dinyatakan dengan kalimat-kalimat yang terpisah-pisah menurut kategori untuk memperoleh kesimpulan.Penelitian ini bersifat menguraikan secara teoritis, juga
3.5 Gambaran Umum Perusahaan
3.5.1 Sejarah Perusahaan
PT Semen Baturaja (Persero) Tbk didirikan 14 Nopember 1974 oleh PTSemen
Gersik dengan saham 45% dan PT Semen Padang 55% pada tanggal 9 Nopember 1979 setatus perusahaan berubah dari Penanaman Modal Dalam Negri (PMDN) menjadi persero dengan komposisi saham pemerintah republik indonesia 88%
PTSemen Padang 7% dan PTSemen Gersik 5% sejak tahun 1991 di ambil alih secara keseluruhan oleh pemerintah republik indonesia.
Produksi yang di hasilkan oleh PTSemen Baturja (Persero) Tbk adalah Semen Portland type 1 dengan lokasi pabrik di Baturaja yaitu produksi terak, sedangkan
proses penggilingan dan pengantongan semen selain dilaksanakan dipabrik Baturja sendiri juga dilaksanakan di pabrik Palembang dan Panjang yang selanjutnya siap untuk didistribusikan ke daerah-daerah pemasaran.
Untuk penyempurnaan peralatan-peralatan yang sudah ada dalam rangka pencapaian kapasitas terpasang yaitu sebesar 500.000 ton semen pertahun sekaligus persiapan untuk meningkatkan kapasitas terpasang PT Semen Baturaja
(persero) melaksanakan proyek optimalisasi I (OPTI) proyek ini dimulai tahun 1992 dan selesai tahun 1994 dengan kapasitas terpasang meningkat menjadi
550.000 ton semen pertahun. Sebagai tindak lanjut proyek OPTI pada tahun 1996 perseroan melaksanakan proyek optimalisasi II (OPT II) untuk meningkatkan kapasitas menjadi sebesar 1.250.000 ton semen pertahun Proyek
Bahan baku produksi berupa batukapur dan tanah liat di peroleh dari
pertambangan batu kapur dan tanah liat milik Perseroan yang berlokasi hanya 1,2 km dari pabrik di Baturaja. Sedangkan bahan baku pendukung seperti pasir silika
di peroleh dari tambang rakyat di sekitar Baturaja, pasir besi diperoleh dari tambang rakyat di provinsi Lampung, gypsun dibeli dari PT Petro kimia Gersik
dan impor dari Thailand sedangkan kantong semen di peroleh dari produsen kantong jadi di dalam negeri. Pada tanggal 20 Juni 2004 PTSemen Baturaja (Persero) Tbkmenerbitkan obligasi 1 Sebesar Rp. 200 milyar.Emisi obligasi ini
merupakan program lanjutan restrukturisasi keuangan dalam rangka meningkatkan profitabilitas sekaligus likuiditas perusahaan.
Daerah pemasaran utama PTSemen Baturaja (Persero) Tbk adalah Sumatra bagian
Selatan yaitu Sumatra Selatan dan Lampung. Sumatra Selatan dan Lampung merupakan wilayah di Indonesia yang menikmati pertumbuhan ekonomi yang
cukup baik dan stabil pada tahun 2009, pertumbuhan permintaan semen secara nasional mencapai 0,9% sedangkan rata-rata pertumbuhan Sumbagsel mencapai 2,3% hal ini memberi peluang bagi semen baturaja untuk meningkatkan penjualan
dan pencapai kapasitas terpasang. Setelah diselesaikanya penambahan kapasitas produksi pada tahun 2001 peluang untuk meningkatkan pendapatan dimasa datang
3.5.2 Visi-Misi
Visi
PT Semen Baturaja (Persero) Tbk sebagai pemasok utama semen
di daerah sumatra bagian selatan dan mendukung tersedianya pasokan semen dalam negeri.
PT Semen Baturaja (Persero) Tbkberkembang dengan
menspesialisasikan diri pada pengembangan pabrik semen skala ekonomis sesuai dengan daya dukung lingkungan dan keunggulan
kompetitif.
Misi
Menghasilkan laba dan memberikan kontribusi berupa pajak
kepada negara dan dividen kepada pemegang saham dengan memproduksi semen portland Type-1 dan semen type lain yang
memenuhi Standard Nasional Indonesia (SNI) dengan menerapkan sistem mutu ISO 9001:2000.
Menjaga kontinuitas dan stabilitas pasokan semen dalam negeri
khususnya didaerah sumatera bagian selatan.
Ikut berpartisipasi dalam pengembangan perekonomian dan
3.5.3 Struktur Organisasi
Pada dasarnya suatu organisasi memerlukan penglolaan yang memadai untuk membantu kelancaran jalanya aktifitas organisasi, memerlukan adanya struktur
yang dapat menunjang tercapainya tujuan utama organisasi yang bersangkutan.
Struktur organisasi dapat dianggap sebagai kerangka dasar menyeluruh yang mempersatukan fungsi-fungsi suatu perusahaan dan menetapkan hubungan
personal yang melaksanakan fungsi-fungsi tersebut, yang menunjang tercapainya tujuan utama organisasi. Dengan struktur organisasi akan lebih memudahkan
terlaksananya pengawasan kegiatan yang menyangkut fungsi-fungsi didalam organisasi baik secara langsung maupun tidak langsung.
Untuk menjelaskan struktur organisasi pada PTSemen Baturaja (persero) Tbk Pabrik Panjang, Penelitiakan menggambarkan bagan organisasi sebagai berikut.
1. 1. Departemen Pemasaran
Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengkoordinasikan, melaksanakan serta mengendalikan kebijakan
pokok dan kegiatan operasional departemen pemasaran sesuai dengan misi dan tujuan perusahaan pada seluruh unit kerja di bawahnya, dan melakukan koordinasi
dengan unit kerja terkait agar efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.
1. Tanggung Jawab
a. Merencanakan penentuan target pemasaran dan penjualan semen. b. Mengorganisir pelaksanaan pemasaran dan penjualan semen.
c. Pelaksanaan pemasaran dan penjualan semen. d. Evaluasi pelaksanaan pemasaran dan penjualan. e. Laporan penjualan dan pemasaran semen.
f. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja Departemen Pemasaran. 2. Wewenang
a. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan
prosedur serta peraturan dibidang Departemen Pemasaran yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaan.
b. Berwenang menandatangani kontrak/perjanjian jual beli semen sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
c. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan Perusahaan
dalam bidang Pemasaran.
e. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada
karyawan yang menjadi binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku.
f. Berwenang mengusulkan promosi, demosi, mutasi, kenaikan golongan/pangkat karyawan yang menjadi binaannya ke Direksi
sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
1. 2. Biro Pemasaran Ihtisar Jabatan
Merencanakan, melaksanakan, mengendalikan serta mengkoordinasikan kegiatan perencanaan dan pengendalian pemasaran serta analisa pasar & promosi yang meliputi kegiatan membuka pasar baru, peluang peluang pemasaran, informasi
pasar, situasi pasar, pangsa pasar dan menyiapkan kontrak jual beli semen dan penyaluran semen ke distributor serta evaluasi performance distributor dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain, lembaga/instansi terkait untuk kelancaran kegiatan operasional pemasaran dan bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.
1. Tanggung Jawab
a. Target Pemasaran Semen.
b. Mengorganisir seluruh kegiatan operasional pemasaran. c. Melaksanakan dan mengendalikan kegiatanpemasaran. d. Laporan realisasi kegiatan Pemasaran.
2. Wewenang
a. Berwenang mengusulkan rencana anggaran biaya biro pemasaran sesuai
b. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar di bidang
pemasaran.
c. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan
prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaandalam bidang pemasaran.
d. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar (RKAP). e. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan
prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan Perusahaan.
1. 3. Biro Penjualan Ihtisar Jabatan
Merencanakan, melaksanakan, mengendalikan serta mengkoordinasikan kegiatan operasi penjualan semen Baturaja, Palembang dan Panjang dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan operasional biro penjualan
efektif dan efisien serta bertanggungjawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.
1. Tanggung Jawab
a. Target penjualan semen di tiga site.
b. Mengorganisir seluruh kegiatan penjualan semen.
c. Melaksanakan dan mengendalikan kegiatan operasional penjualan semen. d. Laporanrealisasi kegiatan penjualan semen ditiga site (Baturaja,
Palembang, dan Panjang).
2. Wewenang
a. Berwenang mengusulkan rencana anggaran biaya biro penjualan sesuai dengan batas kewenangannya dan ketentuan yang berlaku.
b. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar di bidang penjualan.
c. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaan dalam bidang penjualan.
d. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar (RKAP).
e. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan
yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku. 1. 4. Biro Distribusi & Transport
Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan operasional distribusi dan transport meliputi angkutan barang milik perusahaan berupa bahan baku & penolong, spare part mesin pabrik (misal : terak, semen, gypsum, BBM,
spare part dan lain-lain) yang dikirim dengan menggunakan jasa angkutan darat (Mobil), angkutan sungai/laut (kapal, tongkang) dan melaksanakan koordinasi
1. Tanggung Jawab
a. Target pendistribusian dan angkutan di dua site.
b. Mengorganisir seluruh kegiatan pendistribusian semen dan angkutan
material.
c. Melaksanakan dan mengendalikan kegiatan operasional distribusi
semen dan angkutan material.
d. Laporanrealisasikegiatan pendistribusian semen dan angkutan material. e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja biro dan transport.
2. Wewenang
a. Berwenang mengusulkan rencana anggaran biaya biro distribusi dan
transport sesuai dengan batas kewenangannya dan ketentuan yang berlaku.
b. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar di bidang
distribusi semen dan angkutan.
c. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaandalam
bidang distribusi semen dan angkutan.
d. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar (RKAP).
e. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaan.
1. 5 Bagian Analisa Pasar & Promosi
Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengevaluasi dan mengkoordinasikan kegiatan analisa pasar dan
evaluasi terhadap harga, permintaan pasar, hasil penjualan, promosi,
pengembangan pangsa pasar dan peluang pasar, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan analisa pasar efektif dan efisien serta bertanggung
jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya. 1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan analisa pasar & promosi.
b. Mengorganisir seluruh kegiatan analisa pasar dan promosi.
c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan analisa pasar
danpromosi.
d. Laporan realisasi kegiatan analisa pasar dan promosi.
e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja analisa pasar dan promosi. 2. Wewenang
a. Berwenang menyarankan penentuan alokasi pengeluaran semen untuk
masing-masing daerah pemasaran dan distributor.
b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap pemasaran.
c. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang
berlaku.
1. 6. Bagian Rendal Pemasaran Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan perencanaan dan pengendalian penjualan meliputi penetapan target pengeluaran semen, evaluasi
harga, permintaan pasar, hasil penjualan dan melaksanakan koordinasi dengan
unit kerja terkait agar kegiatan penjualan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.
1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan rendal pemasaran.
b. Mengorganisir seluruh kegiatan rendal pemasaran.
c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan rendal pemasaran. d. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja rendalpemasaran.
2. Wewenang
a. Berwenang memberikan saran dalam menentukan alokasi pengeluaran
semen untuk masing-masing distributor.
b. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang
berlaku.
c. Berwenang mengusulkan promosi, demosi, mutasi, kenaikan golongan/ pangkat karyawan yang menjadi binaannya ke direksi sesuai dengan
ketentuan yang berlaku.
1. 7. Bagian Penjualan Pabrik Panjang Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan operasi
penjualan di Pabrik Panjang meliputi penetapan target pengeluaran semen, evaluasi dan monitor performance distributor, informasi penjualan, permintaan
kegiatan Penjualan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan
personil di lingkungan unit kerjanya. 1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.
b. Mengorganisir seluruh kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.
c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.
d. Laporan realisasi kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.
e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja penjualan site Pabrik Panjang.
2. Wewenang
a. Berwenang penentuan pola operasional penjualan di Pabrik Panjang. b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan
prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap operasional penjualan.
1. 8. Bagian Distribusi Semen Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan distribusi semen ditiga site meliputi penetapan target pendistribusian semen untuk masing-masing ekspeditur, evaluasi dan monitor performance ekspeditur, informasi
pendistribusian semen dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan distribusi semen efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas
1 Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan distribusi semen di tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).
b. Mengorganisir seluruh kegiatan operasional pendistribusian semen di site-site (Baturaja, Palembang dan Panjang).
c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasional pendistribusian semen di tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang). d. Laporan realisasi kegiatan distribusi semen di tiga site (Baturaja,
Palembang dan Panjang).
e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja distribusi.
2 Wewenang
a. Berwenang penentuan pola operasional distribusi semen di tiga site. b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan
prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap operasional distribusi semen.
c. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada
karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ ketentuan yang berlaku.
1. 9. Bagian Transport
Ihtisar Jabatan
Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasi
dan lain-lain) yang dikirim dengan menggunakan jasa angkutan (darat dan
sungai/laut) dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja/instansi terkait agar kegiatan operasional transportasi efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas
pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya. 1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan pengangkutan barang/material ke tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).
b. Mengorganisir seluruh kegiatan operasional pengangkutan barang/
material di site site (Baturaja, Palembang dan Panjang).
c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasional
angkutan barang/material perusahaan ditiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).
d. Laporan realisasi kegiatan angkutan barang/material di tiga site
(Baturaja, Palembang dan Panjang).
e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja transport. 2. Wewenang
a. Berwenang penentuan pola operasional angkutan barang/material di tiga site.
b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap operasional angkutan barang/material.
c. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang
1. 10. Seksi Analisa Pasar & Promosi
Ihtisar Jabatan
Melaksanakan dan mengevaluasi kegiatan analisa pasar dan promosi meliputi
pengumpulan dan pengolahan data, informasi penjualan, evaluasi terhadap harga, permintaan pasar, hasil penjualan, promosi, pengembangan pangsa pasar dan
peluang pasar, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan analisa pasar berjalan lancar.
1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan asisten analisa pasar dan promosi.
b. Membantu melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan analisa
pasar dan promosi.
c. Laporan realisasi kegiatan asisten analisa pasar dan promosi. 2. Wewenang
a. Berwenang memberikan saran mengenai perbaikan sistem dan prosedur bidang analisa pasar dan promosi.
1. 11. Seksi Rendal Pemasaran
Ihtisar Jabatan
Melaksanakan dan mengevaluasi kegiatan distribusi semen meliputi pengumpulan
dan pengolahan data penjualan, analisa pasar, hasil promosi, evaluasi terhadap harga, permintaan pasar, hasil penjualan, pengembangan pangsa pasar dan peluang pasar, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan
distribusi semen berjalan lancar. 1. Tanggung Jawab
b. Membantu melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan rendal
pemasaran.
c. Laporan realisasi kegiatan asisten rendal pemasaran.
2. Wewenang
a. Berwenang memberikan saran mengenai perbaikan sistem dan
prosedur bidang rendal pemasaran.
b. Berwenang memberikan saran dalam menentukan alokasi pengeluaran semen untuk masing-masing distributor.
1. 12. Seksi Penjualan Pabrik Panjang Ihtisar Jabatan
Memeriksa dan melaksanakan kegiatan administrasi penjualan di Pabrik Panjangmeliputi, pengaturan dan penyiapan dokumen-dokumen untuk operasional penjualan, pengelolaan surat masuk/keluar, faktur, slip setoran, DO, faktur pajak
penjualan, rekapitulasi hutang-piutang distributor dan pengendalian pendistribusian DO dan menyiapkan laporan harian penjualan semen, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan administrasi
penjualan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.
1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan administrasi penjualan site Pabrik Panjang. b. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan administrasi
2. Wewenang
a. Berwenang memberikan saran penetapan target penjualan.
1. 13. Seksi Distrbusi Semen Ihtisar Jabatan
Melaksanakan dan mengevaluasi kegiatan distribusi semen meliputi pengumpulan dan pengolahan data pendistribusian semen dan performance ekspeditur serta
melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan distribusi semen berjalan lancar.
1. Tanggung Jawab
a. Rencana kerja kegiatan asisten distribusi semen.
b. Membantu melaksnakan dan mengendalikan seluruh kegiatan asisten
distrubusi semen.
c. Laporan realisasi kegiatan asisten distrubusi semen.
2. Wewenang
a. Berwenang memberikan saran mengenai perbaikan sistem dan prosedur
bidang distribusi semen.
b. Berwenang memberikan saran dalam menentukan alokasi pengeluaran semen untuk masing-masing distributor.
1. 14. Seksi Transport Pabrik Panjang Ihtisar jabatan
