PENGARUH ATRIBUT PRODUK, DAYA TARIK IKLAN DAN
SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SAMSUNG GALAXY TAB PADA KARYAWAN
PT TOBA PULP LESTARI Tbk MEDAN
TESIS
Oleh:
ADVENTRIS LESTARINA HUTAGAOL
117019026/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Judul Tesis : PENGARUH ATRIBUT PRODUK, DAYA TARIK IKLAN DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SAMSUNG GALAXY TAB PADA KARYAWAN
PT TOBA PULP LESTARI Tbk MEDAN
Nama Mahasiswa : Adventris Lestarina Hutagaol
Nomor Pokok : 117019026
Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui, Komisi Pembimbing:
(Prof. Dr. Amrin Fauzi) (Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring SE, MM)
Ketua Program Studi, Direktur,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)
Tanggal Lulus : 27 Juli 2013
Telah Diuji pada
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua
: Prof. Dr. Muhammad Zarlis
Anggota
: 1. Dr. Beby K.F Sembiring SE, MM
2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
3. Dr. Yenni Absah, M.Si
ABSTRAK
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu berubah dan berkembang sejalan
dengan semakin pesatnya globalisasi yang menjalar ke semua sektor kehidupan.
Perubahan dalam kebutuhan dan keinginan ini sering menyebabkan perubahan juga
dalam keputusan pembelian yang dilakukan konsumen. Perkembangan teknologi dan
informasi saat ini mengalami kemajuan yang sangat pesat yang menyebabkan perusahaan
harus mampu bertahan dan harus memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam meningkatkan persaingan masing-masing perusahaan harus dapat memenangkan
persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi
selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah. Tujuan penelitian ini untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh atribut produk, daya tarik iklan dan sikap
konsumen terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba
Pulp Lestari Tbk Medan. Metode dalam penelitian ini dengan pendekatan survey, jenis
penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif dan sifat penelitian ini adalah deskriptif
eksplanatory. Metode pengumpulan data dilakukan dengan daftar pertanyaan dan studi
dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan dengan regresi linear berganda. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa atribut produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen
secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan. Atribut produk,
daya tarik iklan dan sikap konsumen secara parsial berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp
Lestari Tbk Medan. Koefisien determinasi menunjukkan bahwa kemampuan atribut
produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen dapat menjelaskan variasi dari keputusan
pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan adalah
sebesar 91,5% sedangkan sisanya sebesar 8,5% dijelaskan oleh variabel-variabel
independen yang tidak diteliti.
THE INFLUENCE OF PRODUCT ATTRIBUTE, ADVERTISING APPEAL, AND
CONSUMERS’ ATTITUDE ON THE DECISION TO BUY SAMSUNG GALAXY
TAB IN THE EMPLOYEES OF PT. TOBA PULP LESTARI Tbk, MEDAN
ABSTRACT
Consumers’ need and desire always change and develop, together with the rapid
globalization in all sectors of life. This change in need and desire often cause the change
in consumers’ buying decision. The development in technology and information is
increasing rapidly so that a company has to be able to survive and has to meet the need
of consumers. In order to increase the competition, each company has to win the
competition by exposing the best products and fulfilling consumers’ developing and
changing desire. The objective of the research was to find out and to analyze the
influence of product attributes, advertisement power of attraction, and consumers’
attitude on the decision to buy Samsung Galaxy Tab by the employees of PT Toba Pulp
Lestari Tbk, Medan. The research used a descriptive quantitative survey with descriptive
explanatory approach. The data were gathered by distributing questionnaires and
conducting documentation study and analyzed by using multiple linear regression
analysis. The result of the research showed that product attributes, advertisement power
of attraction, and consumers’ attitudes had positive and significant influence on the
decision to buy Toba Pulp Lestari Tbk, Medan. Partially, product attributes,
advertisement power of attraction, and consumers’ attitudes had positive and significant
influence on the decision to buy Samsung Galaxy Tab by the employees of PT Toba Pulp
Lestari Tbk, Medan. Determination coefficient showed that the capability of product
attributes, advertisement power of attraction, and consumers’ attitude could explain the
variation of the decision to buy Samsung Galaxy Tab by the employees of PT Toba Pulp
Lestari Tbk, Medan, at 91.5%, while the rest (8.5%) was explained by other independent
variables which were not studied.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Peneliti ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, karena dengan Kasih dan KaruniaNya sehingga Peneliti dapat menyelesaikan Tesis ini dengan judul “Pengaruh Atribut produk, Daya Tarik Iklan dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Samsung Galaxy Tab pada Karyawan PT. Toba Pulp Lestari Tbk Medan”. Dalam penulisan Tesis ini, Peneliti telah banyak mendapat bantuan dari berbagai pihak, dan pada kesempatan ini Peneliti menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM & H., M.Sc., (CTM)., Sp. A (K) selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak
Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara dan juga selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan untuk perbaikan tesis ini.
4. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA, selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
5. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah membimbing dan mengarahkan peneliti dalam penulisan tesis ini.
7. Bapak Prof. Dr. Herman Mawengkang, selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan untuk perbaikan tesis.
8. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan untuk perbaikan tesis ini.
9. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
10. Kedua orang tua peneliti ayahanda DM Hutagaol, ibunda T.Br.Panjaitan, suami terkasih EMD Sianturi, SP dan seluruh keluarga atas semua dukungan, kasih sayang dan semangat yang telah diberikan dalam penyelesaian tesis ini.
11. Rekan-rekan Sekolah Pascasarjana Ilmu Manajemen Angkatan XXI, atas bantuan dan dukungan selama peneliti menempuh studi dan dalam penulisan tesis ini.
Peneliti menyadari tesis ini belum sempurna. Namun harapan peneliti semoga tesis ini bermanfaat bagi seluruh pembaca. Semoga kiranya Tuhan memberkati kita semua, Amin.
Medan, Juli 2013 Peneliti,
RIWAYAT HIDUP
Adventris Lestarina Hutagaol, lahir di Sei Buluh, pada tanggal 16 Desember 1981, dari pasangan Ayahanda DM Hutagaol dan ibunda T. Br. Panjaitan. Tahun 2011 menikah dengan Edy Mitra Dudy Sianturi, SP.
Pendidikan Sekolah Dasar di SD Negeri 101951 Sei Buluh. Setelah lulus SD tahun 1994 melanjutkan pendidikan Sekolah Menengah Pertama di SMP Negeri 1 Perbaungan lulus pada tahun 1997. Selanjutnya pendidikan Sekolah Menengah Atas di SMA Negeri 1 Perbaungan, lulus pada tahun 2000. Kemudian melanjutkan studi di Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara Program Studi Ilmu Tanah, lulus pada tahun 2006. Bekerja di PT Toba Pulp Lestari, Tbk Medan sejak tahun 2007 sampai dengan sekarang. Kemudian melanjutkan studi pendidikan di Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara pada tahun 2011.
Medan, Juli 2013 Peneliti,
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR... iii
RIWAYAT HIDUP ... v
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 10
1.3 Tujuan Penelitian ... 10
1.4 Manfaat Penelitian ... 11
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN ... 12
2.1 Penelitian Terdahulu ... 12
2.2 Keputusan Pembelian ... 14
2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 14
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 17
2.2.3 Konsep Keputusan Pembelian ... ... 18
2.3 Atribut Produk ... 20
2.3.1 Pengertian Atribut Produk ... 20
2.3.2 Komponden Atribut Produk ... 21
2.4 Daya Tarik Iklan... ... 25
2.5 Sikap Konsumen ... 30
2.5.1 Pengertian Sikap Konsumen ... 30
2.5.2 Fungsi-fungsi Sikap konsumen ... 32
2.5.3 Model Sikap konsumen ... 33
2.5.4 Karakteristik Sikap Kosumen... 33
2.5.5 Fungsi Sikap Konsumen ... 34
2.5.6 Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap Konsumen... ... 36
2.6 Kerangka Konseptual ... 37
2.7 Hipotesis Penelitian ... 39
BAB III METODE PENELITIAN ... 41
3.1 Jenis dan Sifat Penelitian ... 41
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 41
3.3 Populasi dan Sampel... 42
3.3.1 Populasi ... 42
3.3.2 Sampel ... 42
3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 43
3.5 Jenis dan Sumber Data ... 43
3.6 Indentifikasi dan Operasionalisasi Variabel ... 43
3.7 Uji Validitas dan Uji Relialibitas Instrumen ... 45
3.7.1 Uji Validitas ... 45
3.7.2 Uji Reliabilitas... 48
3.8 Metode Analisis Data... 49
3.9 Pengujian Asumsi Klasik ... 51
3.9.1 Uji Normalitas ... 51
3.9.2 Uji Multikolinearitas ... 52
3.9.3 Uji Heteroskedastisitas ... 52
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 54
4.1.1 Gambaran Umum Penelitian ... 54
4.1.2 Karakteristik Responden ... 56
4.1.2.1 Karakteristik Respon Berdasarkan Jenis Kelamin ... 57
4.1.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 57
4.1.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 58
4.1.3 Analisis Statistik Deskriptif ... 58
4.1.3.1 Penjelasan Responden Atas Atribut produk (X1) ... 59
4.1.3.2 Penjelasan Responden Atas Sikap konsumen (X3) . 61 4.1.3.3 Penjelasan Responden Atas Daya tarik iklan (X3) ... 64
4.1.3.4 Penjelasan Responden Atas Keputusan pembelian (Y) ... 65
4.1.4 Analisis Statistik Inferensial... 67
4.4.1.2 Uji Normalitas ... 67
4.4.1.3 Uji Multikolinearitas... 67
4.4.1.4 Uji Heterokedastisitas ... 69
4.1.5 Pengujian Hipotesis ... 69
4.5.1 Analisis Persamaan Regresi Linier Berganda ... 71
4.5.2 Koefisien Determinasi ... 72
4.5.3 Uji Serempak/Uji F ... 73
4.5.4 Uji Parsial/Uji t ... 74
4.1.6 Pembahasan ... 75
4.1.6.1 Pengaruh Atribut produk, Daya tarik iklan dan Sikap ... konsumen terhadap Keputusan pembelian ... 75
4.1.6.2 Pengaruh Atribut produk terhadap Keputusan pembelian ... 77
4.1.6.3 Pengaruh Daya tarik iklan terhadap Keputusan pembelian ... 78
4.1.6.4 Pengaruh Sikap konsumen terhadap Keputusan pembelian... 80
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 82
5.1 Kesimpulan... 82
5.2 Saran ... 83
DAFTAR LAMPIRAN ... 87
\ DAFTAR TABEL No. Judul Halaman 1.1 Pertumbuhan Komputer tablet pada Tahun 2011- 2012 ... 5
1.2 Survei personal technology pilihan konsumen pada komputer tablet ... 7
1.3 Merek TabletPC yang sekarang anda miliki / di pakai ... 8
2.1 Review Penelitian Terdahulu ... 13
3.1 Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 44
3.3 Hasil Uji Validitas Instrumen Daya tarik iklan ... 46
3.4 Hasil Uji Validitas Instrumen Sikap konsumen ... 47
3.5 Hasil Uji Validitas Instrumen Keputusan pembelian ... 47
3.6 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel ... 49
4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 56
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 57
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 58
4.4 Penjelasan Responden Atas variabel Atribut produk... 59
4.5 Penjelasan Responden Atas Daya tarik iklan ... 62
4.6 Penjelasan Responden Atas Sikap konsumen ... 64
4.7 Penjelasan Responden Atas Keputusan pembelian ... 66
4.8 Hasil Uji Multikolinieritas ... 69
4.9 Hasil Uji Regresi Linier Berganda ... 71
4.10 Nilai Koefisien Determinasi (R Square) ... 72
4.11 Hasil Pengujian Hipotesis Secara Serempak / Uji F ... 73
4.12 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial / Uji t ... 74
DAFTAR GAMBAR No Judul Halaman 2.1 Proseses Pengambilan keputusan... 15
2.2 Kerangka Konseptual ... 39
4.1 Diagram Pencar Hasil SPSS ... 68
4.2 Grafik Histogram ... 68
DAFTAR LAMPIRAN
No. Judul Halaman
Lampiran 1 Kuesioner ... 87
Lampiran 2 Validitas dan Reliablitas ... 91
Lampiran 3 Data Responden ... 94
ABSTRAK
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu berubah dan berkembang sejalan
dengan semakin pesatnya globalisasi yang menjalar ke semua sektor kehidupan.
Perubahan dalam kebutuhan dan keinginan ini sering menyebabkan perubahan juga
dalam keputusan pembelian yang dilakukan konsumen. Perkembangan teknologi dan
informasi saat ini mengalami kemajuan yang sangat pesat yang menyebabkan perusahaan
harus mampu bertahan dan harus memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam meningkatkan persaingan masing-masing perusahaan harus dapat memenangkan
persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi
selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah. Tujuan penelitian ini untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh atribut produk, daya tarik iklan dan sikap
konsumen terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba
Pulp Lestari Tbk Medan. Metode dalam penelitian ini dengan pendekatan survey, jenis
penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif dan sifat penelitian ini adalah deskriptif
eksplanatory. Metode pengumpulan data dilakukan dengan daftar pertanyaan dan studi
dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan dengan regresi linear berganda. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa atribut produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen
secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan. Atribut produk,
daya tarik iklan dan sikap konsumen secara parsial berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp
Lestari Tbk Medan. Koefisien determinasi menunjukkan bahwa kemampuan atribut
produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen dapat menjelaskan variasi dari keputusan
pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan adalah
sebesar 91,5% sedangkan sisanya sebesar 8,5% dijelaskan oleh variabel-variabel
independen yang tidak diteliti.
THE INFLUENCE OF PRODUCT ATTRIBUTE, ADVERTISING APPEAL, AND
CONSUMERS’ ATTITUDE ON THE DECISION TO BUY SAMSUNG GALAXY
TAB IN THE EMPLOYEES OF PT. TOBA PULP LESTARI Tbk, MEDAN
ABSTRACT
Consumers’ need and desire always change and develop, together with the rapid
globalization in all sectors of life. This change in need and desire often cause the change
in consumers’ buying decision. The development in technology and information is
increasing rapidly so that a company has to be able to survive and has to meet the need
of consumers. In order to increase the competition, each company has to win the
competition by exposing the best products and fulfilling consumers’ developing and
changing desire. The objective of the research was to find out and to analyze the
influence of product attributes, advertisement power of attraction, and consumers’
attitude on the decision to buy Samsung Galaxy Tab by the employees of PT Toba Pulp
Lestari Tbk, Medan. The research used a descriptive quantitative survey with descriptive
explanatory approach. The data were gathered by distributing questionnaires and
conducting documentation study and analyzed by using multiple linear regression
analysis. The result of the research showed that product attributes, advertisement power
of attraction, and consumers’ attitudes had positive and significant influence on the
decision to buy Toba Pulp Lestari Tbk, Medan. Partially, product attributes,
advertisement power of attraction, and consumers’ attitudes had positive and significant
influence on the decision to buy Samsung Galaxy Tab by the employees of PT Toba Pulp
Lestari Tbk, Medan. Determination coefficient showed that the capability of product
attributes, advertisement power of attraction, and consumers’ attitude could explain the
variation of the decision to buy Samsung Galaxy Tab by the employees of PT Toba Pulp
Lestari Tbk, Medan, at 91.5%, while the rest (8.5%) was explained by other independent
variables which were not studied.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu berubah dan berkembang sejalan dengan semakin pesatnya globalisasi yang menjalar ke semua sektor kehidupan. Perubahan dalam kebutuhan dan keinginan ini sering menyebabkan perubahan juga dalam keputusan pembelian yang dilakukan konsumen. Perubahan ini menuntut setiap perusahaan untuk selalu dapat memposisikan produknya dengan tepat agar perusahaan tidak kalah dalam persaingan.
Perkembangan teknologi dan informasi saat ini mengalami kemajuan yang sangat pesat yang menyebabkan perusahaan harus mampu bertahan dan harus memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen. Informasi dan komunikasi pada saat ini menjadi sebuah fenomena yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat. Pada saat ini konsumen lebih bersifat selektif dan kritis dalam memilih produk yang akan dibeli serta tidak lagi membeli produk sekedar berdasarkan pertimbangan dalam fisik saja namun juga termasuk segala aspek pelayanan yang melekat pada produk dan tahap pra pembelian sampai tahap purna beli.
membuat tidak semua kebutuhan dan keinginan bisa direalisasikan. Suatu produk yang ditawarkan oleh perusahaan akan bertahan di pasaran jika atribut dari produk tersebut diterima. Atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh pembeli, manfaat dari sebuah produk ini dikomunikasikan oleh atribut produk yang meliputi dari kualitas, fitur dan desain dari produk.
Produk memang tidak hanya dirancang untuk memenuhi kebutuhan fungsionalnya saja namun juga memuaskan kebutuhan sosial dan psikologi dari konsumen sehingga produk yang menampilkan berbagai atribut produk yang meliputi kualitas, fitur dan desain yang sesuai dengan harapan konsumen yang pada akhirnya akan melahirkan keputusan kosumen untuk membeli produk tersebut. Keputusan pembelian konsumen dapat terjadi jika produk serta atributnya sudah sesuai dengan keinginan dan harapannya. Konsumen memberikan respon tertentu sebagai hasil evaluasinya terhadap kesenjangan antara harapan dengan kinerja produk. Kesenjangan yang dievaluasi konsumen ini menjadi penting mengingat hasil evaluasi itulah yang akan menentukan nilai produk bagi konsumen.
Daya tarik iklan akan meningkatkan keberhasilan komunikasi dengan konsumen (Sutisna, 2003). Pada dasarnya setiap konsumen pasti ingin membeli produk yang berkualitas, akan tetapi jika kualitas antara beberapa produk sangat seimbang, hal ini memungkinkan konsumen untuk memilih produk berdasar dari iklan yang menawarkan produk yang diminati. Maka dalam hal ini daya tarik iklan dapat mempengaruhi keputusan pembelian sehingga iklan tersebut dapat efektif.
Sikap konsumen di zaman sekarang cenderung berubah-ubah, tentunya hal ini juga tidak terlepas dari kemajuan dan perkembangan ekonomi yang semakin meluas dan memberi dampak pada peningkatan pendapatan individual, sehingga konsumen di zaman sekarang lebih berorientasi pada nilai suatu produk dari pada harganya. Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu produk apakah disukai atau tidak, dan sikap juga menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari produk tersebut, sedangkan konsumen merupakan pemakai produk, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain.
Konsumen rela untuk membelanjakan uang lebih dengan tujuan mendapatkan produk yang tentunya memberi nilai kepuasan kepada konsumen. Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi sikap konsumen adalah ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak. Sikap konsumen menggambarkan kepercayaan kosumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari produk dan respon yang konsisten baik itu respon positif maupun negatif terhadap suatu produk serta sebagai hasil dari proses belajar dalam memutuskan pembelian produk.
konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah (Kotler, 2002). Seiring dengan berkembangnya teknologi, masyarakat yang hidup di wilayah perkotaan mulai mengalami perubahan gaya hidup. Saat ini produk komputer yang mulai banyak diperkenalkan oleh beberapa perusahaan adalah komputer tablet (Tablet PC). Secara strategi, tablet diluncurkan untuk menyasar ceruk pasar yang masih kosong antara notebook dan smartphone. Dalam jangka menengah, kehadiran tablet akan mempengaruhi penjualan pasar notebook dan smartphone.
Tablet tidak akan menggantikan notebook sebab masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangan. Notebook lebih cocok untuk penggunaan aplikasi yang berat seperti editing dan presentasi, sedangkan tablet cenderung untuk browsing, gaming, dan akses email. Pasar komputer tablet di Indonesia pada tahun ini berpotensi mencapai 200 ribu unit. Faktor harga jual yang semakin ekonomis bakal menjadi faktor penting penetrasi tablet di Indonesia.
Pertumbuhan pasar komputer tablet pada tahun 2012 mengalami peningkatan pertumbuhan dibandingkan dengan tahun 2011. Hal ini menunjukkan bahwa komputer tablet saat ini semakin diminati oleh konsumen dengan teknologi yang sudah memiliki kualitas yang bagus, sedangkan produk notebook dan smartphone mengalami penurunan seiring jenis komputer tablet yang banyak bermunculan di pasar. Pertumbuhan komputer tablet dengan notebook dan smartphone dapat dilihat pada Tabel 1.1:
Tabel 1.1 Pertumbuhan Komputer tablet pada Tahun 2011-2012 No Produk Jumlah Unit Terjual (Juta) Keterangan dalam
Persentase (%)
1 Komputer tablet 108,23 113,84 Meningkat sebesar 5,20%
2 Notebook 37,9 32,48 Menurun sebesar
14,40% Sumber: Majalah komputer (Edisi Januari, 2013)
Pada Tabel 1.1 pertumbuhan komputer tablet sebesar 5,20% dari 108,23 juta unit naik menjadi 113,84 juta unit. Hal ini menyimpulkan bahwa walaupun pasar mengalami peningkatan, tapi peningkatan sebesar 5% itu tidaklah memiliki arti yang besar karena pertumbuhan angka penjualan tidak begitu besar (hanya 5 juta unit secara global). Lain hal nya dengan notebook dan smartphone yang justru mengalami penurunan penjualan hingga 14,40% penjualan yang tadinya sebesar 37,9 juta unit turun menjadi 32,48 juta unit. Hal ini tentunya berkaitan dengan penjualan PC tablet yang meningkat penjualannya 200% dari 16,86 juta unit menjadi 50,59 juta unit penjualan secara global. Hal ini dapat terjadi karena selain PC tablet yang digunakan untuk mengisi celah pasar, tentunya ada juga perpindahan konsumen dari konsumen Notebook maupun Smartphone yang beralih ke PC tablet.
Menurut Biro riset terkemuka, Nielsen, mencoba meneliti alasan mengapa orang memakai tablet dengan jawaban sebagai berikut:
1. Mudah dibawa ke mana-mana (31%)
2. Interface/sistem operasi gampang digunakan (21%) 3. Startup/off yang cepat (15%)
4. Nyaman digunakan (12%) 5. Ukuran yang kompak (12%)
7. Performa cepat (11%)
8. Menyukai fiturnya seperti aplikasi atau kalender (10%) 9. Ringan bobotnya (7%)
Di sisi penjualan PC tablet, Nielsen menjumpai bahwa tablet Apple Ipad masih sangat dominan dengan pangsa pasar 82%. Kemudian di tempat kedua ada Galaxy Tab yang sangat jauh jaraknya dengan market share cuma 4%. Komputer tablet, bagi sebagian kalangan ternyata juga meminimalkan pemakaian perangkat lain seperti computer desktop. Sejumlah 35% pemilik tablet mengaku jadi jarang memakai komputernya, sedangkan 32% konsumen tablet yang juga punya laptop, jadi cukup jarang menggunakan laptopnya. Tablet pada dasarnya adalah versi ringan dari laptop dalam artian menyeluruh (baik dari segi berat, ataupun fitur yang disediakan).
Banyak sistem operasi PCtablet dari berbagai merek. Ada IOS dari Apple, Android dari Google yang menggandeng banyak perusahaan, BlackBerry OS, dan Windows serta paling banyak dijumpai dipasaran. IOS Apple adalah platformselular yang digunakan oleh Ipad, seperti yang digunakan di iPhone dan iPod touch. Saat ini, banyak konsumen sudah akrab dengan IOS, sistem operasi ini sudah bisa dilihat di mana-mana seperti di televisi dan film. Pada Ipad dan Ipad 2, IOS berguna dan berfungsi mirip dengan Iphone, modifikasi tertentu disesuaikan dengan layar lebih besar berukuran 9,7 inci. (Majalah komputer, 2013).
ditekankan pada 3 (tiga) kategori gadget smartphone, notebook atau netbook dan PC tablet. Hasilnya adalah seluruh responden (100%) menyatakan pernah membeli smartphone 98,82% responden telah membeli notebook dan kurang dari separuhnya (42,35%) yang membeli PC tablet. Data dibawah ini adalah hasil survei personal technology pilihan konsumen pada produk komputer tablet. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 1.2:
Tabel 1.2 Survei Personal Technology Pilihan Konsumen Pada Produk Komputer Tablet
Merek %
Apple 42,86
Blackberry Playbook 24,71
Samsung Galaxy Tab 21,76
Tablet Motorola 4,61
Dell Streak 3,01
Smakit S7 1,43
Tablet HP State 1,62
Sumber: Riset SWA (Edisi April, 2012)
maupun sebagai hiburan, dan tren sesuai dengan perkembangan teknologi dan akses untuk browsing internet lebih cepat dibandingkan dengan produk lain. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 1.3:
Tabel 1.3 Merek PC Tablet yang sekarang dimiliki konsumen menurut Riset SWA
Merek %
Apple 69,14
Galaxy Tab 30,86
Total 100
Sumber: Riset SWA (Edisi April, 2012)
Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk, pemahaman mengenai sikap konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana (where) membeli, bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai sikap konsumen karena dengan memahami sikap konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen. Sehubungan dengan keberadaan konsumen dan beraneka ragam perilakunya maka produsen harus benar-benar tanggap untuk melakukan pengamatan terhadap apa yang menjadi keinginannya. Jadi pada dasarnya pengusaha mempunyai kewajiban untuk memenuhi dan memuaskan konsumen melalui produk yang ditawarkan.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah diuraikan sebelumnya, maka perumusan masalah dalam penelitian ini dirumuskan sebagai berikut:
1. Apakah atribut produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan?
2. Apakah atribut produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan? 3. Apakah daya tarik iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan? 4. Apakah sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan?
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis:
1. Pengaruh atribut produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan.
2. Pengaruh atribut produk terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan.
3. Pengaruh daya tarik iklan terhadap keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan.
4. Pengaruh sikap konsumen terhadap Keputusan pembelian Samsung Galaxy Tab pada karyawan PT Toba Pulp Lestari Tbk Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan sebagai bahan masukan mengenai pengaruh atribut produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sehingga dapat menjadi pertimbangan bagi pengambilan kebijakan dan penetapan program-program selanjutnya yang berhubungan dengan keputusan pembelian.
2. Menambah khasanah penelitian bagi Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara tentang pengaruh atribut produk, daya tarik iklan dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian.
3. Bagi Peneliti, menambah pengetahuan dan wawasan dalam bidang manajemen pemasaran terutama mengenai keputusan pembelian.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Triany (2009) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian
handphone
Nokia” (Survei Pada Pengunjung Nokia Care
Bimasakti Malang). Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis
pengaruh sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Metode analisis yang
digunakan adalah analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan dengan
menggunakan uji F diketahui sikap konsumen yang terdiri dari persepsi, perasaan, dan
kepercayaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
handphone
Nokia dan berdasarkan uji t diketahui bahwa yang berpengaruh dominan
adalah variabel perasaan terhadap keputusan pembelian
handphone
Nokia di Care
Bimasakti Malang.
Sulistiono (2012) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Iklan
Televisi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Jupiter MX”. Tujuan dari
penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh iklan televisi terhadap
keputusan pembelian motor Yamaha Jupiter MX. Metode analisis yang digunakan
dengan menggunakan analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan
secara simultan dan parsial iklan televisi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
motor Yamaha Jupiter MX. Hasil analisis koefisien determinasi didapat iklan televisi
Wahyuni (2008) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Motivasi,
Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor merek
Honda di Kawasan Surabaya Barat”. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan
menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan
pembelian Sepeda. Metode analisis yang digunakan dengan menggunakan model analisis
regresi linear berganda. Hasil penelitian dengan uji F diketahui motivasi, persepsi, sikap
konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian motor
merek Honda dan berdasarkan uji t diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor
merek Honda di kawasan Surabaya Barat. Hasil-hasil penelitian terdahulu secara singkat
[image:31.612.79.546.402.701.2]dapat dilihat pada Tabel 2.1 sebagai berikut:
Tabel 2.1 Review Penelitian Terdahulu
Nama Peneliti Judul Teknik Analisis Hasil Penelitian
Triany (2009) “Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian
handphone Nokia
(Survei Pada Pengunjung Nokia Care Bimasakti Malang).
Metode yang digunakan dengan menggunakan analisis regresi linear berganda.
Hasil penelitian menunjukkan dengan menggunakan uji F diketahui sikap konsumen yang terdiri dari persepsi, perasaan, dan kepercayaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian handphone Nokia dan berdasarkan uji t diketahui bahwa yang berpengaruh dominan adalah variabel perasaan terhadap keputusan pembelian handphone
Nokia di Care Bimasakti Malang
Sulistiono (2012)
“Analisis
Pengaruh Iklan Televisi Terhadap Keputusan
Pembelian Motor Yamaha Jupiter Mx”.
Metode yang digunakan dengan menggunakan analisis regresi linear berganda.
Nama Peneliti Judul Teknik Analisis Hasil Penelitian Wahyuni (2008) Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat
Metode yang digunakan dengan analisis regresi linear berganda
Hasil penelitian dengan uji F diketahui motivasi, persepsi, sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian motor merek Honda dan
berdasarkan uji t diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap
konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat
Sumber: Hasil Penelitian Terdahulu
2.2. Keputusan Pembelian
2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan oleh penjual. Menurut Amirullah (2002:78) mendefinisikan keputusan
pembelian sebagai suatu proses di mana konsumen melakukan penilaian terhadap
berbagai alternatif pilihan dan memilih salah satu alternatif yang diperlukan berdasarkan
pertimbangan pertimbangan tertentu.
Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting
dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli
melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif,
memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli para pemasar dapat mengambil
(2008:69) “Keputusan pembelian adalah perilaku konsumen dalam memperlakukan
pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang dihadapinya”.
Menurut Kotler (2003:175) proses keputusan pembelian terdiri dari 5 (lima)
tahap: pengenalan, kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
[image:33.612.122.507.251.396.2]membeli, dan perilaku pasca pembelian. Proses tersebut dapat ditunjukkan dengan
Gambar 2.1 sebagai berikut:
Sumbe
r: Kotler dan Armstrong (2003)
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan
Pada Gambar 2.1 proses pengambilan keputusan konsumen di awali oleh
kesadaran tentang adanya masalah (
problem recognition
), selanjutnya jika sudah disadari
maka konsumen akan mulai mencari informasi mengenai keberadaan produk yang
diinginkannya, proses pencarian ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua
informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan. Dari berbagai informasi
yang diperoleh, konsumen melakukan seleksi atas alternatif–alternatif yang tersedia,
proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan
menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak atau pikiran konsumen, salah satu
Dengan dibelinya produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karena
konsumen akan melakukan evaluasi setelah melakukan pembelian (
post purchase
evaluation
). Proses evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen akan merasa puas
atau tidak atas keputusan pembeliannya. Dampak dari evaluasi ini sangat vital, jika
konsumen merasa puas maka pada masa akan datang konsumen tersebut melakukan
pembelian ulang begitu pula sebaliknya.
Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh
konsumen (Hahn, 2002:83) yaitu:
1.
Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
2.
Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3.
Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan yang
sudah biasa di beli dengan produk pesaing.
Menurut Durianto,
et.al
(2003:91) niat untuk membeli merupakan sesuatu yang
berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa
banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan
pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk
dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat diperlukan para pemasar untuk
mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan
perilaku konsumen pada masa yang akan datang.
Minat membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dari keyakinan
konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu
produk akan menyebabkan menurunnya keputusan pembelian konsumen. Minat (
interest
)
dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. Keputusan
pembelian merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang
menunjukkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian (Kotler, 2002:128).
Beberapa pengertian dari keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1.
Minat dianggap sebagai sebuah ‘perangkap’ atau perantara antara faktor-faktor
motivasional yang mempengaruhi perilaku.
2.
Minat juga mengindikasikan seberapa jauh seseorang mempunyai kemampuan untuk
mencoba.
3.
Minat menunjukkan pengukuran kehendak seseorang.
4.
Minat berhubungan dengan perilaku yang terus-menerus.
Terdapat perbedaan antara pembelian aktual yang benar-benar dilakukan oleh
konsumen dengan keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah kecenderungan
pembelian untuk melakukan pembelian pada masa yang akan datang, namun pengukuran
terhadap kecenderungan terhadap pembelian umumnya dilakukan guna memaksimumkan
prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri. Uraian mengenai pengertian keputusan
pembelian diatas maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tahap
kecenderungan perilaku membeli dari konsumen pada suatu produk barang atau jasa yang
dilakukan pada jangka waktu tertentu dan secara aktif menyukai dan mempunyai sikap
positif terhadap suatu produk barang/jasa didasarkan pada pengalaman pembelian yang
telah dilakukan pada masa lampau. Indikator dari keputusan pembelian yaitu:
1.
Kemantapan pada sebuah produk
2.
Kebiasaan dalam membeli produk
4.
Melakukan pembelian ulang
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Tjiptono (2006:296) faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah ikatan emosional yang terjalin antara konsumen dan produsen setelah
konsumen menggunakan produk dan jasa dari perusahaan dan mendapati bahwa produk
atau jasa tersebut memberi nilai tambah. Dimensi nilai terdiri dari 4 (empat), yaitu:
1.
Nilai emosional, utilitas yang berasal dari perasaan atau afektif atau emosi positif
yang ditimbulkan dari mengkonsumsi produk. Konsumen mengalami perasaan
positif (
positive feeling
) pada saat membeli atau menggunakan suatu merek, maka
merek tersebut memberikan nilai emosional. Pada intinya nilai emosional
berhubungan dengan perasaan, yaitu perasaan positif apa yang akan dialami
konsumen pada saat membeli produk.
2.
Nilai sosial, utilitas yang didapat dari kemampuan produk untuk meningkatkan
konsep diri-sosial konsumen. Nilai sosial merupakan nilai yang dianut oleh suatu
konsumen, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh
konsumen.
3.
Nilai kualitas, utilitas yang didapat dari produk karena reduksi biaya jangka
pendek dan biaya jangka panjang.
4.
Nilai fungsional adalah nilai yang diperoleh dari atribut produk yang memberikan
kegunaan (
utility
) fungsional kepada konsumen nilai ini berkaitan langsung
dengan fungsi yang diberikan oleh produk atau layanan kepada konsumen.
Konsumen dalam memutuskan pembelian suatu produk ada dua kepentingan
utama yang diperhatikannya yaitu:
1.
Keputusannya pada ketersediaan dan kegunaan suatu produk. Konsumen akan
memutuskan untuk membeli suatu produk, jika produk yang ditawarkan tersebut
tersedia dan bermanfaat baginya.
2.
Keputusan pada hubungan dari produk atau jasa, konsumen akan memutuskan
untuk membeli suatu produk jika produk tersebut mempunyai hubungan dengan
yang diinginkan konsumen. Setiadi (2003:92) menjelaskan bagaimana seseorang
dalam mengambil keputusan dalam pembelian suatu produk. Keputusan
pembelian yang dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahap yaitu: tahap
pengenalan kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan terakhir tahap perilaku setelah pembelian.
2.2.4 Peranan-peranan dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dari dua pihak
yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Umumnya ada lima macam
peranan yang dapat dilakukan seseorang, ada kalanya kelima peran ini dipegang oleh satu
orang, namun, seringkali pula peranan tersebut dilakukan oleh beberapa orang.
Pemahaman mengenai masing-masing peranan ini sangat berguna dalam rangka
memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen dan keinginan konsumen. Kelima peran
tersebut meliputi pemrakarsa (
initiator
), pemberi pengaruh (
influencer
), pengambilan
2.3 Atribut Produk
2.3.1 Pengertian Atribut Produk
Atribut produk dapat diartikan sebagai unsur-unsur produk yang dipandang
penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut
produk meliputi merek, kemasan, label, jaminan (garansi), pelayanan, dan sebagainya
(Tjiptono, 2008:93).
Atribut produk adalah komponen-komponen yang merupakan sifat-sifat produk
yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang
diharapkan oleh pembeli. Atribut-atribut produk selain tercermin dari bentuknya, daya
tahannya, warnanya, aromanya, terdapat pula atribut yang terdiri dari kemasan, merek,
harga, mutu, gambar logo, maupun labelnya. Berdasarkan uraian tersebut dapat
disimpulkan bahwa atribut produk merupakan suatu karakteristik yang spesifik dari
produk yang memberikan manfaat penting bagi konsumen dan dapat dijadikan dasar
pengambilan keputusan pembelian.
Menurut Gitosudarmo (2000:62), Atribut produk adalah suatu komponen yang
merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh pembeli. Atribut produk dapat berupa
sesuatu yang berwujud (
tangible
) maupun sesuatu yang tidak berwujud (
intangible
).
Atribut yang berwujud dapat berupa merek, kualitas produk, desain produk, label produk,
konsumen terhadap nama merek yang diberikan kepada produk tersebut. Setiap produk
akan memiliki atribut yang berbeda dengan jenis produk yang lain.
2.3.2 Komponen Atribut Produk
1.
Merek Produk
Merek dapat didefenisikan sebagai nama, istilah, tanda, simbol atau
desain atau
kombinasi di antaranya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi
barang dan
jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakannya
dari barang
dan jasa para pesaingnya (Tjiptono, 2008:73).
Pada prinsipnya, tujuan
penggunaan merek untuk mengidentifikasi produk
sebagai hak milik atau
kepunyaan organisasi tertentu dan untuk memfasilitasi
diferensiasi suatu produk
dari produk-produk pesaingnya. Bagi konsumen, merek
memiliki fungsi dan
manfaat pokok, yaitu:
a.
Fungsi identifikasi, yakni dapat dilihat dan diidentifikasi dengan jelas
dan cepat.
b.
Fungsi praktikalitas, yaitu memungkinkan penghematan waktu dan energi
melalui pembelian ulang yang identik dan loyalitas.
c.
Fungsi jaminan/garansi, yakni menjamin diperolehnya kualitas yang
sama di
mana pun dan kapan pun konsumen membeli produk atau jasa
yang
bersangkutan.
d.
Fungsi optimalisasi, yaitu memastikan bahwa konsumen membeli
produk
terbaik dalam kategorinya atau produk yang memiliki kinerja
terbaik dalam
e.
Fungsi karakterisasi, yaitu konfirmasi atas citra diri (
self-image
)
konsumen atau
citra yang ditampilkan pembeli/konsumen kepada
pihak lain.
f.
Fungsi kontinuitas, yakni adanya kepuasan yang didapatkan dari
familiaritas dan
intimasi dengan merek yang sudah sejak lama
dikonsumsi konsumen.
g.
Fungsi hedonistik, yakni kepuasan yang berkaitan dengan daya tarik
merek,
logo, maupun komunikasinya.
h.
Fungsi etis yaitu kepuasan berkenaan dengan perilaku merek yang
bertanggung
jawab dalam jalinan relasinya dengan masyarakat
(misalnya ekologi, penyediaan
lapangan kerja, dan iklan yang
harmonis dengan lingkungan sekitar dan norma
sosial).
2.
Kualitas Produk
Menurut Tjiptono (2008:84), kualitas merupakan tingkat kinerja suatu
barang,
kualitas suatu produk dapat dilihat dari tingkat kepuasan pelanggan
terhadap hasil
dan proses, sedangkan menurut Sunarto (2004: 159), kualitas
adalah salah satu
alat untuk
positioning
menetapkan posisi bagi pemasar.
Mutu atau kualitas produk
berarti kualitas kinerja-kemampuan produk untuk
melaksanakan fungsinya.
Konsumen mengharapkan produk yang memiliki kualitas kesesuaian
dengan
standar atau spesifikasi (
conformance quality
) yang tinggi. Kualitas
kesesuaian
adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang
diproduksi terhadap
spesifikasi sasaran yang dijanjikan (Kotler, 2003: 352).
3.
Desain Produk
a.
Menurut Gitosudarmo (2000:75), desain atau bentuk produk merupakan atribut
yang sangat penting untuk mempengaruhi konsumen, agar konsumen tertarik
dan kemudian membelinya.
b.
Desain yang baik akan menghasilkan gaya (
style
) yang menarik, kinerja yang
lebih baik, kemudahan dan kemurahan biaya penggunaan produk serta
kesederhanaan dan keekonomisan produksi dan distribusi. Desain merupakan
alat yang paling potensial untuk mendiferensiasi dan memposisikan produk
dalam pasar (Simamora, 2002: 149).
4.
Label Produk
Menurut Amstrong dan Kotler (2001: 369), label mengidentifikasi
produk atau
merek, dan menggambarkan beberapa hal mengenai produk yang
membuatnya, di
mana dibuat, isinya, bagaimana menggunakannya secara
aman. Label juga bisa
mempromosikan produk lewat aneka gambar menarik, sedangkan menurut Irawan
dkk (2000: 93), label adalah bagian dari sebuah
barang yang berupa keterangan
(kata-kata) tentang barang tersebut atau
penjualnya.
Macam-macam label yang sering digunakan oleh perusahaan sebagai
berikut:
a.
Label merek (
brand label
), merupakan label yang semata-mata sebagai
merek.
b.
Label kualitas (
grade label
), merupakan label yang menunjukkan tingkat
kualitas tertentu dari suatu barang.
c.
Label deskriptif (
informative label
), label ini disebut juga label
penggunaan, susunan, pemeliharaan, dan/atau hasil kerja dari suatu
barang.
5.
Kemasan Produk
Menurut Tjiptono (2008: 95), kemasan produk adalah pembungkus
fisik untuk
melindungi produk dan sekaligus menciptakan identitas unik, sedangkan menurut
Amstrong dan Kotler (2001: 367), kemasan adalah
merancang dan membuat wadah
atau pembungkus suatu produk.
Kemasan mencakup sebagai berikut:
a.
Kemasan Primer, merupakan wadah utama produk yaitu yang memuat dan
melindungi produk.
b.
Kemasan Sekunder, merupakan bagian yang dibuang ketika produk akan
digunakan.
c.
Kemasan Pengiriman, merupakan kemasan yang diperlukan untuk menyimpan,
mengidentifikasi dan mengirimkan produk.
Kemasan harus konsisten dengan iklan, penetapan harga, dan distribusi produk
tersebut. Selain itu perusahaan harus memperhatikan keamanan produk dalam
menggunakan kemasan yang tahan pencemaran. Pengambilan yang dilakukan dalam
keputusan pengemasan, perusahaan harus memperhatikan masalah-masalah lingkungan
dan mempertimbangkan kepentingan masyarakat sebaik perhatiannya kepada pelanggan
dan tujuan perusahaan. Kemasan yang baik akan menguntungkan perusahaan karena
berbagai hal sebagai berikut (Gitosudarmo, 2000: 194):
1.
Kemasan yang indah atau menarik akan menambah hasrat untuk membeli.
3.
Kemasan yang baik akan melindungi kualitas (mutu) produk.
4.
Memudahkan pengangkutan (transportasi).
5.
Memudahkan penyimpanan dan penyusunan di rak toko (
show room
).
Kegiatan pengemasan harus mempertimbangkan aspek keindahan, aspek ekonomis
dan aspek praktis. Aspek ekonomis pembungkus tidak boleh menimbulkan biaya ekstra
yang berlebihan karena dapat mengakibatkan adanya peningkatan harga jual produk yang
terlalu tinggi. Segi keindahan (estetika) pengemasan harus menarik atau dapat mensugesti
konsumen agar bersedia melakukan pembelian, serta kemasan harus sesuai dengan sifat
produknya. Ditinjau dari aspek praktisnya, kemasan harus sederhana, mudah dibawa,
mudah disusun atau diletakkan di suatu tempat.
2.4 Daya Tarik Iklan
Sebuah iklan yang disampaikan dengan kata-kata dan ilustrasi yang mudah
dipahami akan menarik perhatian konsumen karena daya tarik sebuah iklan atau
power of
impression
dari suatu iklan produk adalah seberapa besar iklan mampu memukau atau
menarik perhatian konsumen (Indiarto, 2006). Dalam menampilkan pesan iklan yang
mampu membujuk, mampu membangkitkan dan mempertahankan ingatan konsumen
akan produk yang ditawarkan, memerlukan daya tarik bagi pemirsa sasaran.
Menurut Sutisna (2003) Daya tarik iklan akan meningkatkan keberhasilan
komunikasi dengan konsumen. Pada dasarnya setiap konsumen pasti ingin membeli
produk yang berkualitas, akan tetapi jika kualitas antara beberapa produk sangat
yang menawarkan produk yang diminati, maka dalam hal ini daya tarik iklan dapat
mempengaruhi persepsi konsumen sehingga iklan tersebut dapat efektif.
Promosi atau iklan merupakan program komunikasi yang berhubungan dengan
pemasaran Payne (2005). Menurut Sethi (2001) iklan adalah bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian
produk dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi iklan. Bauran iklan yang dilakukan
perusahaan akan menciptakan suatu penilaian tersendiri pada pikiran konsumen sehingga
penilaian konsumen terhadap iklan produk secara langsung maupun tidak langsung akan
menciptakan
image
terhadap suatu produk.
Periklanan tidak hanya dimaksudkan untuk memberi dampak dalam jangka
pendek saja, tetapi sebagai dasar untuk jangka panjang. periklanan akan mempertinggi
keakraban dengan nama merek, yang mana akan berdampak di masa yang akan datang
ketika konsumen membutuhkan produk/jasa tersebut. Menurut Tellis
et al.,
(2000)
Periklanan akan meningkatkan pengulangan dan mencegah agar konsumen tidak lupa
terhadap nama merek, yang mana akan meningkatkan kemungkinan konsumen akan
menggunakan produk/jasa tersebut jika mereka membutuhkannya di masa yang akan
datang
Kotler (2003) juga menjelaskan bahwa aktivitas iklan merupakan usaha
pemasaran yang memberikan berbagai upaya intensif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk/jasa. Seluruh kegiatan iklan bertujuan
untuk mempengaruhi perilaku pembelian, tetapi tujuan iklan yang utama adalah
Tujuan iklan adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaran (Tjiptono,
2002). Secara rinci ketiga tujuan iklan tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan (
informing
), dapat berupa:
a.
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b.
Memperkenalkan cara pemakaian produk baru dari suatu produk
c.
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d.
Menjelaskan cara kerja suatu produk
e.
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
f.
Meluruskan kesan yang keliru
g.
Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h.
Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan (
persuading
), untuk:
a.
Membentuk pilihan merek
b.
Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c.
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
d.
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
e.
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (
salesman
)
3. Mengingatkan (r
eminding
), dapat terdiri atas:
a.
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat
b.
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
d.
Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusaha
Tjiptono (2002) mengungkapkan bahwa iklan yang menarik adalah iklan yang
mempunyai daya tarik yaitu memiliki kemampuan untuk menarik perhatian pasar
(
audience
) sasaran. Pesan yang akan disampaikan dapat disajikan dalam gaya
penyampaian yang berbeda-beda dan menarik dengan menampilkan: cuplikan kehidupan
individu atau kelompok, gaya hidup individu, fantasi tentang produk, suasana hati (
mood
)
atau citra seputar produk, musik untuk lebih menghidupkan pesan, simbol kepribadian
untuk menciptakan karakter yang mempersonifikasikan produk, memamerkan keahlian
dan pengalaman perusahaan dalam menghasilkan produk, bukti ilmiah keunggulan
produk, bukti kesaksian dari orang-orang terkenal.
Selain itu, iklan juga mampu menciptakan daya tarik yang dapat membuat produk
yang diiklankan menjadi menarik bagi konsumen. Pesan dalam sebuah iklan dapat
mempengaruhi pengetahuan dan kesan/kesukaan seseorang secara bersamaan. Suatu
iklan memiliki karakteristik sebagai berikut:
1.
Public Presentation
, maksudnya iklan memungkinkan setiap orang menerima
pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.
2.
Pervasiveness
, artinya pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk
memantapkan penerimaan informasi.
3.
Amplified expresiveness
, maksudnya iklan mampu mendramatisasi perusahaan
dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi
perasaan khalayak.
Gaya penyampaian pesan tersebut dapat digunakan dengan menggunakan
1.
Pendekatan rasional secara logis membuktikan kelebihan atau manfaat produk,
misalnya lebih irit, lebih bersih, lebih putih, dsb.
2.
Pendekatan emosional, berusaha membangkitkan emosi positif atau negatif yang
dapat memotivasi pembelian. Emosi positif berupa perasaan bangga, senang, cinta
jika menggunakan produk yang diiklankan. Sedangkan emosi negatif berupa
perasaan takut, bersalah, malu yang membuat orang merasa memerlukan merek
yang diiklankan (misalnya produk parfum, pasti gigi, dan asuransi), bahkan
menghentikan penggunaannya.
3.
Pendekatan moral, pendekatan ini berkaitan dengan apa yang benar, apa yang
tepat, atau apa yang seharusnya, misal anjuran donor darah, anjuran kebersihan
lingkungan pada iklan demam berdarah. Pemilihan pendekatan daya tarik iklan
yang terbaik dari yang dikembangkan biasanya memerlukan riset pasar. Kriteria
untuk evaluasi meliputi diinginkan, eksklusivitas, dan dapat dipercaya.
Daya tarik tersebut pertama harus mampu memberikan kesan positif dan
menimbulkan keinginan target pasar. Iklan juga harus eksklusif atau unik. Konsumen
harus mampu membedakan pesan pemasang iklan dari pesan para pesaingnya. Yang
paling penting daya tarik tersebut harus dapat dipercaya, sedangkan menurut Rita dan
Saliman (2001), daya tarik iklan yang digunakan dalam pesan iklan harus memiliki tiga
karakteristik yaitu:
(1)
meaningfull
yang berarti bahwa pesan iklan menunjukkan manfaat yang
membuat konsumen lebih menyukai atau lebih tertarik;
(2)
distinctive
yaitu pesan iklan yang membuat berbeda dan lebih baik dari iklan
(3)
believable
yaitu bahwa pesan iklan menunjukkan dapat dipercaya.
2.5. Sikap Konsumen
2.5.1. Pengertian Sikap Konsumen
Sikap konsumen adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan
terhadap suatu objek, baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten (Setiadi
2003:69). sikap seseorang dalam menilai suatu obyek yang akan diminati dan untuk
dimiliki. Sikap konsumen sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan
seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek
yang dinilai. Menurut Robbins (2006:89) sikap konsumen adalah pernyataan-pernyataan
atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu peristiwa. Sedangkan
menurut Simamora (2002:48) bahwa di dalam sikap konsumen terdapat tiga komponen
yaitu:
1)
Cognitive component
: kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek, yang
dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu
merek suatu produk maka keseluruhan komponen
kognitif
akan mendukung sikap
secara keseluruhan. Menurut Loudan dan Delabitta (2004:72); komponen
kognitif
merupakan kepercayaan terhadap merek, komponen
afektif
merupakan evaluasi
merek dan komponen
kognitif
menyangkut maksud atau niat untuk membeli.
2)
Affective
component: emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap
3)
Behavioral component:
merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap
suatu obyek yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu
tindakan.
Menurut Mowen dan Minor (2002:79) sikap konsumen adalah inti dari rasa suka
dan tidak suka bagi orang, kelompok situasi, objek, dan ide-ide tidak berwujud tertentu.
Schiffman dan Kanuk dalam Suryani (2008:60) menyatakan sikap konsumen merupakan
ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri individu yang mencerminkan apakah
seseorang senang atau tidak senang, setuju atau tidak setuju terhadap suatu objek.
Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut
adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan
konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya.
Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya
kepada konsumen. Sikap konsumen menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap
berbagai atribut tersebut.
Berikut adalah beberapa karakteristik sikap konsumen:
1.
Sikap konsumen memiliki objek,
2.
Konsistensi sikap konsumen,
3.
Sikap konsumen positif, negatif, netral,
4.
Resistensi sikap konsumen, dan
5.
Keyakinan sikap konsumen.
Menurut Katz dalam Sumarwan (2002:91) mengklasifikasikan fungsi sikap
konsumen yaitu:
a.
Fungsi
Utilitarian
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan
hukuman. Di sini konsumen mengembangkan beberapa sikap konsumen terhadap
produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan.
b.
Fungsi Ekspresi Nilai
Konsumen mengembangkan sikap konsumen terhadap suatu merek produk bukan
didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan
merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
c. Fungsi Mempertahankan Ego
Sikap konsumen yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk
melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga
membentuk fungsi mempertahankan ego.
c.
Fungsi Pengetahuan sikap konsumen membantu konsumen mengorganisasikan
informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya sendiri.
2.5.3 Model Sikap Konsumen
Secara garis besar, Sumarwan (2002:63) mengungkapkan bahwa terdapat
beberapa model sikap konsumen, antara lain :
b. Multi Attribute Attitude Model (Fishbein). Model multi atribut menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu model sikap (produk atau merek) sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model tersebut disebut multi atribut karena evaluasi konsumen terhadap objek berdasarkan kepada evaluasinya terhadap banyak atribut yang dimiliki oleh objek tersebut.
c. Ideal Point Model (Model Angka Ideal) menjelaskan bahwa model angka ideal ini memberikan informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk dan sekaligus bisa memberikan informasi mengenai merek yang ideal yang dirasakan konsumen.
2.5.4 Karakteristik Sikap Kosumen
1)
Sikap memiliki objek
Sikap konsumen harus terkait dengan objek, Objek tersebut bisa terkait dengan
berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga,
kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya.
2)
Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen dan perasaan tersebut akan
direfleksikan oleh perilakunya karena itu sikap memiliki konsistensi dengan
perilaku.
3)
Sikap positif, negatif, dan netral
Sikap yang memiliki dimensi positif, negatif, dan netral disebut sebagai
4)
Intensitas sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi
tingkatannya, ada yang sangat menyukai atau bahkan ada yang begitu sangat tidak
menyukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap
suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.
5)
Resistensi sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah. Pemasar
penting memahami bagaimana resistensi konsumen agar bisa menerapkan strategi
pemasaran yang tepat.
6)
Persistensi sikap
Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan
berubah karena berlalunya waktu.
7)
Keyakinan sikap
Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang
dimilikinya.
8)
Sikap dan situasi
Sikap seseorang terhadap objek seringkali muncul dalam konteks situasi. Ini artinya
situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek.
2.5.5 Fungsi Sikap Konsumen
Daniel Katz seperti yang dikutip Mowen dan Minor (Sumarwan, 2002:64)
mengemukakan empat fungsi dari sikap, yaitu:
Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin
memperoleh manfaat dari produk (
rewards
) tersebut atau menghindari resiko dari
produk (
punishment
). Sikap berfungsi mempertahankan perilaku untuk mendapatkan
penguatan positif (
positive reinforcement
) atau menghindari resiko, karena itu sikap
seperti
operant conditioning
.
2)
Fungsi mempertahankan ego
Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra diri-
self images
) dari keraguan
yang muncul dari dalam dirinya atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman
bagi dirinya. Sikap tersebut berfungsi untuk meningkatkan rasa aman dari ancaman
yang datang dan menghilangkan keraguan yang ada dalam diri konsumen.
3)
Fungsi ekspresi nilai
Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari
seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari seorang
konsumen.
4)
Fungsi pengetahuan
Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen yang penting. Pengetahuan yang
baik mengenai suatu produk seringkali mendorong seseorang untuk menyukai produk
tersebut, karena itu sikap positif terhadap suatu produk seringkali mencerminkan
pengetahuan konsumen terhadap suatu produk.
Menurut Simamora (2002:43) pembentukan sikap dipengaruhi secara berarti oleh
pengalaman, pengaruh keluarga atau kawan, pemasaran langsung (
direct marketing
), dan
media massa.
1.
Pengalaman
Menurut Prasetijo (2005:67) Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba
dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk
<
