M O D U L
PEMASARAN BARANG & JASA
Untuk SMK Kelas XI
Semester Ganjil
Oleh :
Erwin Setya Ananda, S.Pd
SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN
IKIP SURABAYA
DAFTAR ISI
Halaman Cover
Daftar Isi
Bab I Mengidentifikasi Segmentasi Pasar ……….. 3
A. Pengertian Segmentasi Pasar ……….. 3
B. Tujuan dan Strategi Segmentasi Pasar ……… 4
C. Segmentasi Pasar yang Efektif ……….. 4
D. Dasar Segmentasi Pasar ………... 4
E. Tes Formatif ……… 5
Bab II Menyusun Rencana Pencapaian Target Pasar ………. 6
A. Pengertian Target Pasar ……… 6
B. Rencana dan Strategi Target Pasar ………... 7
C. Tingkat Konsumsi Barang dan Sifat Barang ……….. 7
D. Tujuan Pemakaian Produk ………. 8
E. Lini Produk dan Siklus kehidupan Produk ………... 8
F. Tes Formatif ……… 9
Bab III Menyusun Rencana Pemasaran ………. 10
A. Pengertian Rencana Pemasaran ……… 10
B. Menyusun Rencana pemasaran ……… 10
C. Perencanaan Produk Baru ………. 11
D. Tes Formatif ………. 12
Bab IV Menerapkan Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran ……… 13
A. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ………. 13
B. Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dan Penerapannya ……… 13
C. Ilustrasi ……….. 17
D. Tes Formatif ………. 18
Bab V Menerapkan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan ……… 19
A. Pengertian Sistem Informasi Penjualan ……… 19
B. Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran ……… 19
C. Sistem Penjualan Sederhana dan Sistem penjualan Modern ……….. 20
D. Penerapan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan ……….. 20
E. Tes Formatif ……… 22
Daftar Pustaka ……… 23
Kompetensi Dasar : Mengidentifikasikan Segmen Pasar
Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu :
Menjelaskan pengertian segmentasi pasar Mengetahui manfaat dari segmentasi pasar Menjelaskan strategi segmentasi pasar
Menerapkan prinsip segmentasi pasar yang efektif
Menganalisis segmentasi pasar dilihat dari dasar segmentasi pasar yang ada
A. Pengertian Segmentasi Pasar
Untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen, perusahaan harus selalu memonitor dan menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan yang terjadi di pasar, idealnya perusahaan mendesain program pemasaran tersendiri bagi tiap pembeli. Menurut Kotler, Bowen dan Makens, pasar terdiri dari pembeli yang berbeda-bedadalam berbagai hal, seperti keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli dan kebiasaan membeli. Karena tiap pembeli memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, maka tiap pembeli merupakan pasar potensial tersendiri.
Segmentasi pasar adalah merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda. Dalam segmen pasar akan terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda, serta mempunyai pola pembelian terhadap produk yang berbeda-beda.
Pada umumnya para pembeli itu berbeda-beda satu sama lainnya, baik motifnya, perilakunya, maupun kebiasaan-kebiasaan di dalam melekukan pembelian produk. Perbedaan-perbedaan tersebut menunjukkan bahwa pasar suatu produk itu tidak homogen, melainkan heterogen. Maka untuk menerima pasarnya, perusahaan yang bersangkutan perlu memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para konsumen atau pembeli, sehingga terarah pada pasar sasaran yang dituju.
Di dalam rangka usaha ini, setiap perusahaan harus mengelompokkan para konsumen atau para pembeli, ke dalam kelompok yang cirri-cirinya sama. Setiap kelompok para konsumen atau para pembeli dapat dipilah sebagai suatu pasar sasaran (Target Market) yang akan dicapai dengan strategi marketing mix yang berbeda-beda.
Kelompok-kelompok para konsumen atau para pembeli yang disusun tersebut dinamakan segmen pasar, sedangkan usaha mengelompokkannya disebut segmentasi pasar. Segmentasi pasar dapat juga diartikan sebagai tindakan membagi-bagi pasar kecil menjadi sub-tatanan langganan yang jelas dalam pemasaran yang terpisah. Segmentasi pasar cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan, perilaku, motif, kebiasaan pembelian produk-produk, cara penggunaannya serta tujuannya dalam pembelian produk.
B. Tujuan dan Strategi Segmentasi Pasar
segmen dan menilai daya tarik masing-masing segmen serta memberikan cara pelayanan yang berbeda-beda.
Strategi segmentasi pasar dapat dilakukan antara lain sebagai berikut : 1. Strategi Konsentrasi
2. Strategi Multisegmen 3. Strategi Gabungan
C. Segmentasi Pasar yang Efektif
Banyak cara yang dapat dilakukan untuk membagi-bagi pasar (segmentasi), namun tidak semua segmentasi pasar efektif bagi perusahaan. Untuk mendapatkan manfaat yang maksimal, maka segmentasi pasar harus memenuhi syarat berikut.
1. Dapat Diukur (Measurable)
Faktor penghasilan dititik beratkan pada tingkat penghasilan atau pendapatan seseorang, sosial ekonominya, modal, kekayaannya, dsb.
3) Faktor Sosiologis
Faktor sosiologis dititik beratkan pada kelompok budaya dan khas sosial yang ada di kalangan masyarakat.
4) Faktor Psikologis atau Psikografis
Faktor Psikologis atau psikografis dititik beratkan pada masalah kepribadian seseorang, sikap mentalnya, manfaat produk yang dibelinya, serta yang dibutuhkannya.
5) Faktor Geografis
Faktor geografis akan menyangkut masalah sejuk tidaknya suatu daerah, panas tidaknya suatu daerah, lokasi produknya, masalah iklimnya, masalah pemerintahannya, dsb.
Tugas Individu
Tentukanlah satu produk atau kegiatan usaha di lingkungan kalian. Tentukanlah jenis segmentasi pasarnya. Laporkan hasil kerja kalian dalam bentuk Hard Copy !
Tes Formatif
Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !
3. Sebutkan syarat-syarat agar segmentasi pasar mendapatkan manfaat yang maksimal ! 4. Sebutkan pengelompokkan konsumen atas dasar segmentasi demografis !
5. Sebutkan pengelompokkan konsumen atas dasar segmentasi pasar perilaku !
BAB II
MENYUSUN RENCANA PENCAPAIAN TARGET PASAR
Kompetensi Dasar : Menyusun Rencana Pencapaian Target Pasar
Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu :
Mengetahui faktor-faktor dalam memilih/menentukan target pasar
Menjelaskan Strategi Target Pasar
Menjelaskan tingkat konsumsi barang dan sifat barang Mengetahui tujuan pemakaian produk
Menjelaskan lini produk dan siklus hidup produk A. Pengertian Target Pasar
Target pasar adalah ambisi perusahaan untuk menyerbu pasar sasaran atau tempat berpijak untuk menyerbu pasar yang lebih luas. Dengan perkataan lain Target Pasar adalah penentuan sasaran dan tujuan pada tingkat tertentu untuk mencapai dalam pelaksanaan pemasaran yang telah diprogram, sehingga menghasilkan perencanaan yang mantap.
Kesimpulannya, Target Pasar adalah Suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk memasuki pasar konsumen yang dituju.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penetapan target pasar, antara lain : 1. Analisis Situasi
Suatu rencana pemasaran barang dan jasa akan mengawali dengan ringkasan hasil-hasil yang sudah dicapai oleh perusahaan dan diikuti dengan penampilan suatu trends produk dari perusahaan tersebut.
2. Pertumbuhan Segmen
Walau ukuran segmen kecil, bukan tidak mungkin akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang. Sasaran Pemasaran yang paling utama adalah pertumbuhan segmen untuk jangka waktu yang akan datang.
3. Sumber Daya Perusahaan
Sumber daya yang dimiliki perusahaan adalah sangat penting dalam rangka pelaksanaan target pasar. Cara perusahaan untuk mendapatkan sumber daya bisa di dapat dari dalam perusahaan sendiri atau bekerja sama dengan pihak luar perusahaan.
4. Mengembangkan Sumber Daya
Mengembangkan sumber daya dapat dilakukan perusahaan sendiri atau bekerja sama dengan pihak luar. Bentuk kerja sama dapat dilakukan dengan production sharing atau dengan joint venture.
5. Faktor-faktor Luar
1) Perkembangan ekonomi dan perdagangan 2) Kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi 3) Situasi Politik
4) Suasana Persaingan B. Rencana dan Strategi Target pasar
Dalam melakukan kegiatan apapun diperlukan suatu perencanaan. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran. Tanpa perencanaan yang baik, segala target yang telah ditetapkan bisa saja tidak tercapai. Penetapan target pasar adalah kegiatan menilai serta memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasuki, maka langkah pertama adalah menghitung dan menilai potensi laba dari tiap segmen yang telah ditentukan.
Dalam rangka pelaksanaan strategi target pasar, ada tiga alternatif strategi target pasar yang akan diterapkan oleh perusahaan, di antaranya adalah sebagai berikut:
1. Undifferentiated Marketing
Suatu usaha perusahaan dengan jalan meninjau pasar secara keseluruhan dan memusatkan pada kemasan-kemasan barang untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan para konsumen. 2. Differentiated Marketing
Suatu usaha perusahaan untuk mengidentifikasikan kelompok-kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Di samping itu, perusahaan harus membuat produk-produk dengan program-program yang berbeda-beda untuk masing-masing segmen pasar.
3. Concentrated Marketing
Suatu usaha perusahaan untuk memusatkan pemasaran produk-produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli potensial saja. Strategi yang dilakukan oleh perusahaan ini, apabila perusahaan yang bersangkutan tidak berhasil melayani kelompok pembeli yang banyak. Oleh karena itu, usaha pemasaran produk perusahaan harus dipusatkan pada kelompok pembeli potensial dan yang banyak menguntungkan.
C. Tingkat Konsumsi Barang dan Sifat Barang
Berbagai produk yang dijual di pasar ditawarkan dengan berbagai macam bentuk. Barang adalah setiap benda, baik berwujud maupun tidak berwujud, baik bergerak maupun tidak bergerak, dapat dihabiskan maupun tidak dapat dihabiskan, yang dapat untuk diperdagangkan, dipakai, dipergunakan atau dimanfaatkan oleh konsumen. Berdasarkan wujudnya, produk yang dipasarkan atau dibeli oleh konsumen, dapat dibedakan menjadi tiga macam, yaitu :
1. Barang-barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods) 2. Barang-barang Tahan Lama (Durable Goods)
3. Jasa
D. Tujuan Pemakaian Produk
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua macam, yaitu produk konsumsi dan produk industry/bisnis.
1. Produk Konsumsi (Consumer Product)
Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri, bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Produk Konsumsi dapat dikelompokkan menjadi empat golongan, yaitu :
a. Produk Shopping (Shopping Product) b. Produk Spesial (Specialty Product)
c. Produk Convienence (Convienence Product) d. Produk yang tidak dicari (Unsought Product) 2. Produk Industri (Industrial Product)
Adalah produkyang dibeli untuk diproses kembali bagi kepentingan industri. Produk ini bisa secara langsung dipakai maupun tidak secara langsung dalam proses produksi. Produk industri dapat dikelompokkan menjadi tiga golongan, yaitu :
b. Barang Modal
c. Perbekalan dan Pelayanan
E. Lini Produk dan Siklus Kehidupan Produk
Banyaknya lini produk yang ditawarkan suatu perusahaan akan mempengaruhi posisinya di pasar. Semakin banyak produk yang ditawarkan, maka kemungkinan tercapainya laba yang lebih besar daripada hanya menawarkan satu jenis produk akan tercapai. Begitu pula dengan siklus hidup produk, akan mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Siklus hidup produk menggambarkan kecenderungan minat konsumen akan suatu produk, apakah mulai tertarik, masih menyukai, atau sudah bosan/tidak berminat.
1. Lini Produk (Product Line)
Lini produk (Product Line) merupakan kelompok produk yang berhubungan erat karena kelompok produk tersebut berfungsi dengan cara yang sama, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui tipe gerai yang sama, atau mempunyai kisaran harga yang sama. Misalkan produk Lifebuoy mempunyai lini produk sabun mandi, sabun pencuci tangan dan shampoo.
Di dalam masing-masing lini produk terdapat produk item, yaitu suatu produk spesifik yang ditandai dengan merk, ukuran atau harga tertentu. Misalnya air mineral Aqua mempunyai kemasan 1,5 liter dan 500 ml, masing-masing dianggap sebagai item yang berbeda. Produk item (atau sub lini) adalah satu jenis barang yang terdapat pada satu lini. Masing-masing lini produk mempunyai produk item atau sub lini tersendiri, misalnya untuk kosmetik mempunyai produk item lipstick, bedak, dsb.
2. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)
Produk memiliki siklus kehidupan atau umur (life cycle), yaitu sejak suatu produk mulai diperkenalkan sampai tidak terdapat lagi di pasaran. Siklus hidup produk adalah perjalanan dari penjualan dan keuntungan produk selama masa hidupnya. Siklus kehidupan produk terdiri dari beberapa tahap, yaitu tahap perkenalan (introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (maturity) serta penurunan (decline).
Perhatikan grafik berikut :
Tentukanlah satu produk kemudian analisislah daur kehidupan produk tersebut. Berada dalam tahapan apakah produk tersebut dalam daur kehidupan produk ? Jelaskan strategi pemasaran apa yang telah dilakukannya !
Tes Formatif
Jawablah pertanyaan dibawah ini dengan baik dan benar !
1. Jelaskan perbedaan produk special (special products) dengan produk convienence ! 2. Sebutkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan target pasar !
3. Jelaskan tujuan dari strategi concentrated marketing !
4. Jelaskan tahapan yang dialui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian ! 5. Jelaskan secara singkat mengenai siklus kehidupan produk (product life cycle)
BAB III
MENYUSUN RENCANA PEMASARAN
Kompetensi Dasar : Menyusun Rencana Pemasaran
Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu :
Mengetahui pengertian dan tujuan rencana pemasaran
Menyusun rencana pemasaran jangka panjang, jangka menengah, jangka pendek, decade dan perencanaan tahunan Menyusun perencanaan produksi
A. Pengertian dan Tujuan Rencana Pemasaran
Tujuan perencanaan pemasaran adalah untuk :
Mendorong pemikiran yang sistematis mengenai masa depan perusahaan Meningkatkan koordinasi dalam pemasaran
Menetapkan standar prestasi dalam mengukur hasil pemasaran Memberikan dasar yang logis dalam pengambilan keputusan
Meningkatkan kemampuan dalam menghadapi perubahan-perubahan dalam pemasaran Menyelaraskan kegiatan pemasaran
Mengoptimalkan dan mengintensifkan cara-cara berusaha dalam bidang pemasaran Menjamin keserasian antara bagian-bagian yang terdapat di dalam perusahaan Mengendalikan usaha-usaha kegiatan pemasaran
B. Penyusunan Rencana Pemasaran 1. Perencanaan Jangka Panjang
Perencanaan jangka panjang mirip perencanaan strategis namun agak lebih spesifik, mencakup suatu periode waktu yang panjang beberapa tahun. Perencanaan strategis adalah deskripsi umum dari harapan perusahaan mengenai bagaimana cara memenuhi misi mereka. Sedangkan perencanaan jangka panjang merupakan komponen dari perencanaan strategis dan hal tersebut biasanya diasosiasikan dengan strategi fungsional.
Misalnya saat ini perusahaan merencanakan perluasan usaha untuk 12 tahun ke depan. Strategi bagian personalia dalam hal ini harus berhubungan dengan peningkatan kebutuhan akan karyawan, sumber daya manusia dan lain-lain.
Batasan waktu untuk perencanaan jangka panjang sangatlah bervariasi antara satu organisasi dengan organisasi yang lain. Pada umumnya setiap rencana jangka panjang, berjangka waktu lebih dari 5 tahun. Namun, ada pula perusahaan yang mempunyai rencana jangka panjang dengan batasan waktu di atas 2 tahun atau di atas 3 tahun.
2. Perencanaan Jangka Menengah
Perencanaan jangka menengah bersifat agak sementara dan cenderung berubah. Rentang waktu perencanaan ini berkisar dari 1 sampai 5 tahun, tergantung rentang waktu yang digunakan dalam perencanaan jangka panjang. Apabila rencana jangka panjang perusahaan di atas 3 tahun, rencana jangka menengah mereka mempunyai periode 1 sampai 3 tahun, begitu seterusnya.
Hal-hal yang dikaitkan dengan rencana jangka menengah, misalnya perencanaan jumlah tenaga kerja, penjualan, biaya dan laba, penentuan besarnya tambahan modal, perkiraaan arus dana, pengalokasian anggaran di antara divisi produk dan penetapan kebijakan pembelian bahan. 3. Perencanaan jangka Pendek
Periode waktu perencanaan jangka pendek relative singkat, biasanya 1 tahun atau kurang. Masalah yang berkaitan dengan perencanaan jangka pendek, misalnya tentang kampanye periklanan umtuk periode mendatang, pembelian bahan baku pada periode produksi, perencanaan jadwal produksi, perencanaan jadwal tugas karyawan atau menyangkut pembagian daerah operasi tenaga penjualan.
4. Perencanaan Dekade
Perencanaan tahunan merupakan proses perencanaan untuk satu periode waktu, yaitu satu tahun. Perhatian perusahaan lebih terpusat pada perencanaan tahunan karena perencanaan tersebut juga menunjang pelaksanaan rencana jangka panjang. Rencana pemasaran tahunan berkaitan dengan tujuan pemasaran dan strategi-strategi untuk suatu produk, lini produk, atau keseluruhan perusahaan untuk satu tahun, proyeksi laba/rugi, anggran operasional (penjualan, produksi, biaya administrasi, biaya distribusi, promosi, penelitian, pemeliharaan), serta anggaran financial (anggaran kas, piutang, hutang, penyusutan aktiva).
C. Perencanaan Produk Baru
Produk baru adalah produk yang berbeda dengan produk yang telah dipasarkan oleh sebuah perusahaan. Produk baru pada dasarnya berbeda dengan produk yang telah ada di pasar. Produk baru dapat berupa produk yang betul-betul baru (asli), meniru produk yang sudah beredar di pasaran, atau memodifikasi hasil produksinya sendiri (produk sebelumnya).
1. Penyusunan Perencanaan Produk Baru
e. Pengetahuan tentang karakter pembeli, situasi lokasi, demografi, sikap hidup, perubahan keinginan pembeli dan pusat-pusat pembelanjaan
Buatlah kelompok yang terdiri dari 4 s/d 5 orang. Amatilah satu kegiatan usaha di lingkungan tempat tinggalmu dan buatlah rencana pemasarannya. Rencana pemasaran yang dibuat hendaknya dibuat sebaik mungkin sehingga dapat direalisasikan. Laporkan hasil kerja kelompok dalam bentuk hardcopy !
Tes Formatif
Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !
2. Jelaskan masalah intern dan ekstern perusahaan yang perlu dipertimbangkan dan diperhatikan dalam perencanaan produksi !
3. Jelaskan masalah yang dihadapi oleh perusahaan pada waktu menyusun perencanaan ! 4. Sebutkan alasan perusahaan mengadakan uji coba terhadap produk baru !
5. Sebutkan empat ciri khas calon sasaran pembeli potensial untuk produk baru !
BAB IV
MENERAPKAN PRINSIP-PRINSIP BAURAN PEMASARAN
Kompetensi Dasar : Menerapkan prinsip-prinsip Bauran Pemasaran
Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu :
Menjelaskan pengertian bauran pemasaran (Marketing Mix) Mengetahui strategi bauran pemasaran
Menjelaskan fungsi strategi bauran pemasaran
A. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Marketing Mix adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin. Berdasarkan data-data yang diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi berdasarkan langganan, agar proses penjualan berjalan lancar.
Dengan perkataan lain marketing mix adalah merupakan variabel-variabel yang dipergunakan oleh setiap perusahaan, sebagai sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen. Jadi marketing mix itu sendiri terdiri atas himpunan variabel-variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.
B. Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Kegiatan dalam pemasaran menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, lokasi/distribusi, serta promosi yang perlu dipikirkan strategi-strateginya masing-masing. Strategi-strategi ini dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix) atau strategi 4P (Product, Price, Promotion, Place).
1. Product (Produk)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangakan suatu produk adalah sebagai berikut :
a. Menentukan logo dan moto
Logo merupakan huruf atau lambang yang mengandung makna, terdiri atas satu kata atau lebih sebagai lambang atau nama perusahaan.
Moto merupakan kalimat, frase, atau kata yang digunakan sebagai semboyan, pedoman, atau prinsip.
b. Menciptakan Merk
Merk adalah nama, istilah, symbol, desain atau kombinasi dari semuanya sebagai pembeda dari produk pesaing.
c. Menciptakan Kemasan
d. Memberikan Label
Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan.
2. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar (produsen) dalam menginformasikan dan mempengaruhi konsumen atau pihak lain sehingga tertarik untuk melaksanakan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkan.
Macam Bentuk promosi : a. Iklan (Advertising)
Iklan adalah segala bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk barang, jasa atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.
Penggunaan Promosi dengan Iklan dapat dilakukan dengan berbagai media diantaranya seperti :
Pemasangan papan Iklan (Billboard) Mencetak Brosur
Pemasangan Spanduk
Pemasangan Iklan di Media Cetak Maupun Elektronik b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Tujuan Promosi Penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan dalam waktu yang singkat.
Promosi Penjualan dapat dilakukan antara lain dengan cara : Pemberian Harga khusus atau Potongan Harga (discount) Pemberian Kupon Undian kepada pelanggan
Pemberian percobaan produk secara gratis c. Publisitas (Publicity)
Publisitas merupakan segala bentuk komunikasi nonpersonal yang tidak berbayar mengenai suatu gagasan, barang atau jasa.
Publisitas dilakukan dengan cara Pameran, Bakti social serta kegiatan lainnya. d. Penjualan Personal/ Pribadi (Personal Selling)
Penjualan personal adalah Presentasi Pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Pemasaran langsung terdiri dari hubungan langsung dengan konsumen individu yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan yang langgeng. Pemasaran langsung dilakukan dengan menggunakan media telepon, surat dan internet.
f. Media Interaktif (Interactive Media)
Dalam Media Interaktif, Internet merupakan komponen utama, sehingga media interaktif dapat disebut juga sebagai Pemasaran Online.
Media Interaktif dapat dilakukan melalui Situs Jejaring sosial, Menciptakan Situs Web/Blog, atau menempatkan Iklannya pada situs lainnya.
3. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah nilai pengganti dalam pertukaran barang dan jasa. Tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut :
a. Untuk bertahan hidup b. Untuk memaksimalkan laba
c. Untuk memperbesar pangsa pasar (Market Share) d. Untuk Mutu Produk
e. Karena adanya pesaing 4. Place (Pendistribusian)
Keberhasilan program pemasaran juga ditentukan oleh ketepatan penentuan lokasi dan distribusi baik untuk kantor cabang, kantor pusat, pabrik ataupun gudang.
Pertimbangan-pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam memilih dan menentukan lokasi perusahaan adalah sebagai berikut :
Kedekatan dengan kawasan industri Kedekatan dengan lokasi perkantoran Kedekatan dengan lokasi pasar Kedekatan dengan pusat pemerintahan Kedekatan dengan lokasi perumahan Jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi
Berikut adalah salah satu contoh perusahaan yang berhasil menerapkan strategi marketing mix, yaitu PT Sayap Mas Utama atau Wings Food. Dan keberadaan salah satu produknya, Mie Sedaap, membuat Indofood sang pemimpin pasar mi Instan di Indonesia, pusing tujuh keliling.
Bacalah Ilustrasi berikut ini !
Berbagai cara sudah dilakukan Indofood untuk melawan kehadiran Mie Sedaap, namun sayangnya tidak berhasil. Budi Handojo, pengamat dan praktisi pemasaran, mengaku iri atas keberanian Wings Food. Pasalnya, di saat yang lain menghindari persaingan langsung dengan berlindung di balik dalih Blue Ocean Strategy, Wings Food malah menantang sang pemimpin pasar. Hasilnya tidak mengecewakan, karena Mie sedaap berhasil mencuri pasar Indofood yang memperkirakan mencapai 20%. Padahal Indofood memiliki brand yang telah generic, ujarnya.
Mencermati soal iklannya (Promotion), menurut Budi, dari sisi message, iklan-iklannya mengandung pesan yang jelas, sedap, dengan slogan citra : “Begitu nyoba langsung suka, semua orang langsung suka.” Kemudian pemilihan medianya, iklannya hamper di semua media dan deprogram-program TV yang ratingnya tinggi. Bahkan sebelum peluncuran ada soft launching, dengan billboard di tepi jalan dipenuhi kalimat misterius : “Sebentar lagi, nantikan yang satu ini, Kalau Mie Instan sudah biasa.” Ini membuat orang bertanya-tanya apa yang akan keluar,”Ujar Budi.
Tugas
Dari Ilustrasi di atas buatlah sebuah analisis apa yang membuat PT Sayap Mas Utama atau Wings Food dapat menguasai pasar yang sebelumnya di kuasai oleh PT Indofood ! Analisis Tidak boleh sama antara masing-masing anak !
Tugas Kelompok
Buatlah kelompok yang terdiri dari 4 s/d 5 orang. Amatilah satu kegiatan usaha di lingkungan tempat tinggalmu. Analisislah tiap komponen bauran pemasaran (marketing mix) dan buatlah strategi bauran pemasarannya. Strategi yang dibuat hendaknya dibuat sebaik mungkin sehingga dapat direalisasikan. Laporkan hasil kerja kelompok kalian dalam bentuk hardcopy !
Tes Formatif
Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !
1. Jelaskan pentingnya strategi bauran pemasaran !
2. Jelaskan pola pikir perusahaan yang berorientasi produksi dan berorientasi pemasaran ! 3. Jelaskan berbagai strategi penetapan harga untuk produk baru !
4. Sebutkan pertimbangan-pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam memilih dan menentukan lokasi perusahaan !
BAB V
MENERAPKAN SISTEM INFORMASI DAN TEKNOLOGI PENJUALAN
Kompetensi Dasar : Menerapkan system informasi dan teknologi penjualan
Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu :
Menjelaskan system informasi penjualan
Membedakan konsep penjualan dan konsep pemasaran
Menjelaskan system penjualan sederhana dan system penjualan modern
Menjelaskan tentang system penjualan langsung dan system penjualan tidak langsung
Mengetahui keunggulan dari system penjualan melalui toko online
A. Pengertian Sistem Informasi Penjualan
Sebenarnya system informasi penjualan dapat diartikan sebagai kesatuan pengolahan data penjualan yang terintegrasi dan saling melengkapi. Sistem informasi menghasilkan output, baik dalam bentuk gambar, suara, maupun tulisan. Output tersebut menjadi salah satu alat bantu untuk mendukung pengambilan keputusan mengenai penjualan, seperti memperkenalkan suatu produk, baik barang atau jasa.
B. Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran 1. Konsep Penjualan
Konsep penjualan adalah suatu konsepsi yang dimiliki produsen yang mendasarkan pada orientasi produk dan orientasi kegiatan penjualan. Konsep penjualan merupakan upaya yang lebih menitikberatkan lancarnya penjualan, namun kepuasan konsumen kurang diperhatikan. Konsep Penjualan dapat digambarkan sebagai berikut :
2. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah konsepsi produsen yang berpandangan bahwa untuk menguasai pasar harus dapat menyediakan produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan , serta dapat memuaskan konsumen. Kegiatan penjualan hanya berlangsung ketika telah produk tersedia, namun dalam konsep pemasaran, kegiatan pemasaran berlangsung mulai dari sebelum produk dibuat sampai dengan produk telah sampai ke tangan konsumen.
Konsep pemasaran dapat digambarkan sebagai berikut :
C. Sistem Penjualan Sederhana dan Sistem Penjualan Modern 1. Sistem Penjualan Sederhana
Penjualan biasanya dilakukan secara langsung. Transaksi dilakukan secara langsung antara pembeli dan penjual tanpa ada peran perantara dalam penjualannya. Barang langsung dijual di pasar tanpa mengetahui apakah barang tersebut dibutuhkan pasar atau tidak. Barang langsung diserahkan dan pembeli membayar sesuai dengan harga yang telah disepakati.
2. Sistem Penjualan Modern
Dalam system penjualan modern, penjual terlebih dahulu mengadakan analisis pasar. Penjualan bisa dilakukan lewat berbagai media seperti surat, telepon atau pun internet. Alat pembayaran yang dipakai untuk pembayarannya pun bermacam-macam. Dalam system penjualan modern banyak lembaga yang terlibat dan sangat berperan dalam pemasaran produk, di antaranya perwakilan perusahaan (Manufacturer’s Representative), pedagang besar (Wholesaler), pedagang perantara (Merchant Middleman), agen perantara (Agent Middleman) dan wakil penjualan (Sales Representative)
1. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual berhadapan atau bertemu muka langsung dengan calon pembeli atau langganannya. Pembeli dapat mengemukakan keinginannya, bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjuala merupakan penghubung wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli.
Penjualan Langsung dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu : a. Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran selalu dilakukan di dalam toko. Penjualan dalam partai besar dapat juga dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini pembeli harus dating ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli dilakukan antara penjual dan pembeli di toko.
b. Penjualan di Luar Toko
Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh tenaga penjual sebuah perusahaan, para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Cara seperti ini tidak hanya dilakukan oleh pengecer atau pengusaha kecil saja, pengusaha besar juga sering melakukannya.
2. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung adalah cara penjualan yang sering digunakan saat ini. Dengan memanfaatkan teknologi canggih, penjual dan pembeli dapat bertransaksi dengan mudah dan cepat tanpa harus berhadapan langsung. Segala informasi tentang produk dapat diperoleh melalui telepon (telemarketing), mesin penjual otomatis, dan internet.
Macam-macam Penjualan tidak langsung, yaitu : a. Penjualan Melalui Telepon (Telemarketing)
Penjualan melalui telepon adalah suatu saluran pemasaran yang menggunakan sarana telekomunikasi untuk berhubungan dengan pelanggan atau pun calon pelanggan dalam mengkomunikasikan produk yang dimiliki oleh perusahaan.
b. Penjualan dengan Mesin Penjual Otomatis (Vending Machine)
Penjualan dengan mesin penjual otomatis dapat dilakukan untuk jenis produk yang relative kecil bentuknya, seperti permen, minuman ringan, rokok, atau boneka. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan produk yang diinginkan setelah menekan tombol yang telah disediakan.
c. Penjualan Melalui Internet
melalui internet, seperti pakaian, parfum, tas, jasa pengiriman barang, tiket pesawat, makanan frozen, dsb.
Tugas Kelompok
Buatlah kelompok yang terdiri 5 orang. Amatilah satu kegiatan usaha di lingkungan sekitar tempat tinggalmu. Analisislah system pemasarannya, apakah menggunakan system penjualan sederhana atau system penjualan modern. Laporkan hasil kerja kelompok kalian dalam bentuk hardcopy !
Tes Formatif
Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !
1. Jelaskan pengertian system informasi penjualan !
2. Jelaskan perbedaan antara konsep pemasaran dan konsep penjualan !
3. Jelaskan kelompok lembaga yang juga terlibat dan sangat berperan dalam pemasaran produk pada system penjualan modern !
4. Jelaskan secara singkat penerapan system informasi dan teknologi penjualan pada system penjualan langsung dan system penjualan tidak langsung !
DAFTAR PUSTAKA
Atep Adya Barata, Penjualan Seri A SMK Bisnis dan Manajemen Tingkat 2, Armico, Bandung, 2001.
______________, Bisnis dan Hukum Perdata Dagang SMK Tingkat 2 Jurusan Perdagangan Program Studi Manajemen Bisnis, Armico, Bandung, 1996.
Alex S. Nitisemito, Suatu Manajemen Dasar dan Pengantar, Ghalia Indonesia, Jakarta, 1989.
Basu Swastha, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta, 1993.
Departemen Akademik Lembaga Pendidikan Primagama, Panduan Belajar SMA Kelas XI IPS, Yogyakarta, 2009.
Departemen Pendidikan & Kebudayaan Proyek Pembinaan Kurikulum & Pengadaan Buku Sekolah Ekonomi, Ilmu Pemasaran, Jakarta, 1978.
Philip Kotler, Marketing Management, Analysis, Planning and Control, 4th Edition, Prentice Hall, inc. Englewood Cliffs, NJ. USA, 1980.
Sondang P. Siagian, Pengembangan Sumber Daya Insani, Gunung Agung, Jakarta, 1987.
Terry, G.R, Principles of Management, Edisi III, IV, RD. Irwin, inc, 1960, 1966.
Widaningsih, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa, Erlangga, Jakarta, 2011.
http://swa.co.id/2006/01/mengapa-indofood-gagal-menghadang-mie-sedaaptanya/.
