PENGARUH KUALITAS PRODUK, CITRA PERUSAHAAN, PROMOSI DAN DESAIN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR YAMAHA
(Studi Kasus Pada Produk Motor Yamaha Mio Soul Pada Mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta)
Oleh: R o s i m NIM: 206081004236
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
i
PENGARUH KUALITAS PRODUK, CITRA PERUSAHAAN, PROMOSI DAN DESAIN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Untuk Memenuhi Syarat – Syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh: R o s i m NIM: 206081004236
Dibawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Dr. Yahya Hamja, MM. H. Amir Syarifuddin, SH, MM. NIP. 19490602 197803 1 001 NIP. 150 178 900
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF
Hari ini Senin, 05 September 2011 telah dilakukan Ujian Komprehensif atas mahasiswa:
1. N a m a : R o s i m
2. N I M :206081004236
3. Jurusan :Manajemen
4. Judul Skripsi : Pengaruh Kualitas Produk, Citra Perusahaan, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian.
Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan dan kemampuan yang bersangkutan selama proses ujian komprehensif, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut di atas dinyatakan lulus dan diberi kesempatan untuk melanjutkan ke tahap Ujian Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 05 September 2011
1. Prof. Dr. Ahmad Rodoni ( _____________________ )
NIP. 19690203 200112 1 003 Ketua
2. Suhendra, S.Ag, MM. ( _____________________ )
NIP. 19711206 200312 1 001 Sekretaris
3. Leis Suzanawati, SE, M.Si. ( _____________________ )
iii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI
Hari ini Kamis, 25 Juli 2013 telah dilakukan Ujian Skripsi atas mahasiswa:
1. N a m a : R o s i m
2. N I M :206081004236
3. Jurusan :Manajemen Pemasaran
4. Judul Skripsi : Pengaruh Kualitas Produk, Citra Perusahaan, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian
Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan dan kemampuan yang bersangkutan selama proses Ujian Skripsi, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut di atas dinyatakan lulus dan skripsi ini diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 25 Juli 2013
1. Prof. Dr. Abdul Hamid, MS ( _____________________ )
NIP. 19570617 198503 1 002 Ketua
2. Dr. H. Ahmad Dumyathi Bashori, MA ( _____________________ ) NIP. 1970010 6200312 1 001 Sekretaris
3. Ade Suherlan, SE., MBA ( _____________________ )
NIP. 19800525 200912 1 001 Penguji Ahli
4. Dr. Yahya Hamja, MM. ( _____________________ )
NIP. 19490602 197803 1 001 Pembimbing I
5. H. Amir Syarifuddin, SH, MM. ( _____________________ )
iv
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH
Nama Mahasiswa : Rosim
NIM : 206081004236
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Jurusan : Manajemen Pemasaran
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri yang merupakan hasil penelitian, pengolahan dan analisis saya sendiri serta bukan merupakan replikasi maupun saduran dari hasil karya atau hasil penelitian orang lain.
Apabila terbukti skripsi ini plagiat atau replikasi, maka skripsi ini dianggap gugur dan harus melakukan penelitian ulang untuk menyusun skripsi baru dan kelulusan serta gelarnya dibatalkan.
Demikian pernyataan ini dibuat dengan segala akibat yang timbul dikemudian hari menjadi tanggung jawab saya.
Jakarta, Desember 2011
v
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
I. IDENTITAS PRIBADI
1. Nama : R o s i m
2. Tempat / Tgl. Lahir : Majalengka, 03 Oktober 1985
3. Alamat : Dusun Sukamanah RT. 001 / 02 Desa Buniwangi Kec. Palasah Majalengka – Jawa Barat
4. Telepon : 081210222737
II. PENDIDIKAN
1. SDN Buniwangi 01 Tahun 1993 - 1999
2. SLTP N 02 Leuwimunding Tahun 1999 - 2002
3. SMK Al - Hidayah Lestari, Jak-Sel Tahun 2002 - 2005 4. S1 UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2006 - 2011
III. LATAR BELAKANG KELUARGA
1. Ayah : Rukman
2. Ibu : Asikem (Almh)
3. Alamat : Dusun Sukamanah RT. 001 / 02 Desa Buniwangi Kec. Palasah Majalengka – Jawa Barat
vi
ABSTRACT
his study aimed to analyze the effect of product quality, company image, promotion, design toward buying decision partially on Yamaha Mio Soul motorcycle on student Syarif Hidayatullah State Islamic University in Jakarta, to analyze the effect of product quality, company image, promotion and design simultaneously toward buying decision Yamaha Mio Soul motorcycle on student Syarif Hidayatullah State Islamic University in Jakarta, to analyze the independent variables which have a dominant influence toward buying decision Yamaha Mio Soul motorcycle on student Syarif Hidayatullah State Islamic University Jakarta. Data were collected from 60 respondents were determined by convenience sampling technique. The data collection was done by distributing questionnaires to the respondents in accordance with the research objectives. Respondents in this study is that consumers who use Yamaha motorcycles mio soul. The data is then processed using SPSS. The results of this study indicate that the effect of a positive and significant effect between product quality, corporate image, promotions and design on purchasing decisions. And the quality of the product has the most influence and significant influence toward buying decision seen from the standardized beta coeficients greatest is 0.422.
Keywords: Product Quality, Promotion, Design, Corporate Image, buying
vii
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, citra perusahaan, promosi, dan desain secara parsial terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio Soul pada mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, citra perusahaan, promosi dan desain secara simultan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio Soul pada mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, untuk menganalisis variabel bebas mana yang memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio Soul pada mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Data dikumpulkan dari 60 responden yang ditentukan dengan teknik convenience sampling. Adapun pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada para responden tersebut sesuai dengan tujuan penelitian. Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan sepeda motor Yamaha mio soul. Data kemudian diolah dengan program SPSS. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa adanya pengaruh positif dan signifikan antara kualitas produk, citra perusahaan, promosi dan desain terhadap keputusan pembelian. Dan kualitas produk memiliki pengaruh yang paling mempengaruhi dan signifikan terhadap keputusan pembelian dilihat dari nilai standardized coeficients beta yang paling besar yaitu 0,422.
Kata Kunci: Kualitas Produk, Citra Perusahaan, Promosi, Desain, Keputusan Pembelian.
viii
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah S.W.T yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul Pengaruh Kualitas Produk, Citra Perusahaan, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio Soul.
Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian syarat-syarat guna mencapai gelar Sarjana Ekonomi di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini terutama kepada:
1.Ibunda tercinta yang tak pernah berhenti melimpahkan perhatian dan mencurahkan kasih sayang yang tak dapat dibalas dengan apapun. Ayah yang banyak memberikan dukungan, perhatian dan materi, semoga karya kecil ini dapat memberikan kebahagiaan kepada kedua orang tuaku penulis.
2.Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3.Bapak Dr. Yahya Hamja, MM selaku dosen Pembimbing Skripsi I yang telah bersedia meluangkan waktu, memberikan pengarahan dan bimbingan yang sangat berharga dalam penulisan skripsi ini.
4.Bapak H. Amir Syarifuddin, SH, MM. selaku dosen Pembimbing Skripsi II yang telah bersedia meluangkan waktu, memberikan pengarahan dan bimbingan yang sangat berharga dalam penulisan skripsi ini.
5.Ibu Leis Suzanawati, SE., M.Si, selaku Pudek Akademik I Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
6.Zairona istriku yang tercinta yang telah memberikan semangat kepada penulis. 7.Taryono selaku adik dari penulis yang telah memberikan semangat dan doa
ix
8.Mas Sudar, Ramlan dan teman - teman DPRD yang telah memberikan dorongan untuk menyelesaikan skripsi ini.
9.Keluarga Besar Bapak H. Moerdiman, SH, M.Si. terimakasih yang sebesar-besarnya atas segala bantuan baik berupa materi maupun non materi untuk mensekolahkan saya mulai dari SMK sampai dengan saya dikuliahkan oleh keluarga beliau, atas segala jasa besar nya sehingga penulis dapat menyelesaikan kuliah S1.
10.Anwar Riyadih, yang selalu memberikan semangat dan motivasi dalam penyelesaian skripsi ini.
11.Sahabat-sahabatku dan temen-teman angkatan 2006 Universitas Islam Negeri Jakarta Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang selalu menemani penulis baik keadaan suka maupun duka.
12.Muhamad Bukhori Muslim, terima kasih banyak yang sudah bersedia meluangkan waktunya untuk mengajarkan skripsi serta cara mengolah data dan motivasi dalam penyelesaian skripsi ini.
13.Rekan-rekan akuntansi angkatan 2006 yang telah memberikan dukungannya selama ini kepada penulis.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dikarenakan terbatasnya pengalaman dan pengetahuan yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis mengharapkan segala bentuk saran serta masukan bahkan kritik yang membangun dari berbagai pihak.
Jakarta, Juli 2013
x
DAFTAR ISI
Lembar Pengesahan Skripsi ... i
Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif ... ii
Lembar Pengesahan Ujian Skripsi ... iii
Lembar Pernyataan Karya Ilmiah ... iv
Daftar Riwayat Hidup ... vi
Abstract ... vii
Abstrak ... viii
Kata Pengantar ... ix
Daftar Isi ... xi
Daftar Tabel ... xiv
Daftar Gambar ... xv
Daftar Lampiran ... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A.Latar Belakang Penelitian ... 1
B. Perumusan Masalah ... 5
C.Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8
A.Kualitas Produk ... 8
1. Pengertian Kualitas ... 8
2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kualitas ... 8
3. Pengertian Produk ... 12
4. Dimensi Kualitas Produk ... 14
B. Citra Perusahaan ... 15
1. Pengertian Citra Perusahaan ... 15
2. Proses Terbentuknya Citra Perusahaan ... 18
xi
1. Pengertian Promosi ... 20
2. Tujuan Promosi ... 21
3. Bauran Promosi (Promotion Mix) ... 22
D.Desain ... 26
1. Pengertian Desain ... 26
2. Dimensi Desain ... 28
E. Keputusan Pembelian ... 29
1. Pengertian Keputusan Pembelian ... 29
2. Tahap-tahap Keputusan Pembelian ... 29
F. Penelitian Terdahulu ... 34
G.Kerangka Pemikiran ... 38
H.Hipotesis ... 41
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 41
A.Ruang Lingkup Penelitian ... 41
B. Metode Penentuan Sampel ... 41
C.Metode Pengumpulan Data ... 42
1. Data Primer ... 42
2. Data Sekunder ... 42
D.Metode Analisis Data ... 43
1. Statistik Deskriptif ... 44
2. Uji Kualitas Data ... 44
3. Analisa Koefisien Korelasi ... 46
4. Uji Asumsi Klasik ... 46
5. Uji Analisis Regresi Linear Berganda ... 51
6. Uji Hipotesis ... 53
E. Operasional Variabel Penelitian ... 55
BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN ... 61
A.Gambaran Umum Lokasi Penelitian ... 61
xii
1. Deskriptif Demografi Responden ... 65
2. Uji Kualitas Data ... 66
3. Uji Korelasi ... 103
4. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 104
a. Hasil Uji Normalitas Data ... 104
b. Hasil Uji Multikolinearitas ... 108
c. Hasil Uji Autokorelasi ... 108
d. Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 109
5. Hasil Uji Analisis Regresi Linier Berganda ... 110
a. Hasil Uji Persamaan Regresi Linier Berganda ... 110
b. Hasil Uji Koefisien Determinasi (Adjusted R2) ... 112
6. Hasil Uji Hipotesis Penelitian ... 113
a. Hasil Uji Statistik t (Parsial) ... 113
b. Hasil Uji Statistik F (Simultan) ... 118
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI ... 120
A.Kesimpulan ... 120
B. Implikasi ... 121
C.Saran ... 121
DAFTAR PUSTAKA ... 123
xiii
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Halaman
3.1 Pedoman Untuk Memberikan Koefisien Korelasi ... 46
3.2 Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Uji Durbin Watson ... 48
3.3 Operasional Variabel Penelitian ... 56
4.1 Jenis Kelamin Responden ... 63
4.2 Usia Responden ... 64
4.3 Tahun Angkatan ... 64
4.4 Hasil Try Out Item Kualitas Produk ... 66
4.5 Hasil Try Out Item Citra Perusahaan... 67
4.6 Hasil Try Out Item Promosi ... 67
4.7 Hasil Try Out Item Desain ... 68
4.8 Hasil Try Out Item Keputusan Pembelian ... 69
4.9 - 4.54 Tabel Frekuensi ... 70 - 95 4.55 Hasil Uji Korelasi ... 98
4.56 Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel ... 99
4.57 Hasil Uji Autokorelasi ... 100
4.58 Uji Durbin Watson ... 100
4.59 Uji Multikolinearitas... 102
4.60 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 102
4.61 Hasil Regresi Linear Berganda ... 103
4.62 Hasil Uji t ... 106
xiv
DAFTAR GAMBAR
Nomor Keterangan Halaman
2.1 Grafik Proses Terbentuknya Citra ... 18
2.2 Model Proses Pembelian Lima Tahap ... 31
2.3 Tahapan Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian ... 32
2.4 Skema Kerangka Pemikiran ... 39
4.1 Hasil Uji Normalitas ... 96
4.2 Hasil Uji Histogram ... 97
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Keterangan Halaman
1 Kuesioner Penelitian ... 117
2 Matriks Tabulasi Data ... 122
3 Tabel Frekuensi ... 132
4 Hasil Uji Kualitas Data ... 144
5 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 146
1
BAB I PENDAHULUAN
A.Latar Belakang Masalah
Saat ini banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan
berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan harga yang
cukup bersaing. Untuk menghadapi persaingan tersebut produk Yamaha selalu
menciptakan penemuan-penemuan baru yang mana disesuaikan dengan
perkembangan jaman dan keinginan dari masyarakat agar produknya tetap
laku.Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam melakukan
pengambilan keputusan pembelian. Disamping itu kemudahan untuk
mendapatkan alat transportasi jenis sepeda motor saat ini sangat mudah karena
program pemberian kredit bisa dilakukan dengan uang muka yang terjangkau
oleh semua lapisan masyarakat.
Hasil penelitian mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi prosesatau
keputusan pembelian telah banyak dilakukan. Melalui riset ini akandianalisis
mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi terhadap keputusanpembelian
sepeda motor Yamaha Mio Soul. Ketertarikan pemilihan merek tersebutkarena
produk sepeda motor Yamaha Mio Soul semakin diminati tidak
hanyadikalangan wanita Indonesia tetapi juga seluruh kalangan anak muda.
Gayahidup modern merupakan salah satu faktor individu yang
dapatmempengaruhi perilaku pembelian seseorang, sepeda motor Yamaha
2 untuk wanita, tetapi sekarang diminati oleh semuakalangan anak muda.Sepeda
motor model Skutermatik semakin melaju.Kontribusinyahampir setara dengan
penjualan sepeda motor model Bebek 125cc ke atasyang merupakan produk
andalan. Dapat dilihat tercatat penjualan motor semester pertama tahun 2009
(www. Dunia Otomotif.com).
Berdasarkan data terbaru yang dirilis AISI, pada Juni tahun 2009,
Yamaha menempati posisi pertama di pasar motor nasional dengan menjual
sebanyak 218.614 unit atau menguasai pangsa pasar 45%. Merek Honda berada
di peringkat kedua dengan volume penjualan 216.876 unit (44,6%), sedangkan
Suzuki di posisi ketiga dengan mengantongi angka 42.425 unit (8,7%). Pada
bulan tersebut, Yamaha masih mengukuhkan dominasinya di segmen skutik
dengan menguasai 56,9% pangsa pasar skutik dengan volumenya sebanyak
100.192, sedangkan Honda 57.983 unit (32,9%) dan Suzuki sebanyak 17.832
unit (10,1%).Dengan hasil tersebut, Penjualan sepeda motor nasional sepanjang
semester I tahun 2009 hanya mencapai 2,542,351 juta unit, atau anjlok 16,79%
dibandingkan dengan realisasi pada periode yang sama 2008 yang mencapai
3,055,182 unit. Padahal Honda untuk tahun 2009 ini telah mengeluar dua type
terbarunya yakni Absolute Revo dan Blade.Saingan terberat Honda, Yamaha,
hanya mengalami penurunan 4.12% dibandingkan penjualan semester pertama
tahun lalu.Suzuki yang penjualan telah mengalami penurunan yang cukup drastis yakni turun 51.12% dibandingkan penjualan semester I 2008 patut
untuk diwaspadai mengingat penjualan mereka yang cenderung mengalami
3 Kehidupan masyarakat modern saat ini turut mempengaruhi pola
perilaku masyarakat dalam pembelian. Kehidupan modern seringkali di
identikkan dengan gaya hidup yang selalu mengikuti trend atau perkembangan
jaman. Dalam kondisi seperti ini, keputusan memilih merek turut berperan
dalam gaya hidup modern, sehingga keinginan untuk membeli produk yang
bermerek turut mewarnai pola konsumsi seseorang.
Menurut Muafi (2003:56) megatakan bahwa, “kehidupan masyarakat modern memiliki implikasi pada peran merek, artinya konsumen tidak sekedar
menginginkan produk, tetapi juga merek”.Merek yang telah mapan biasanya
dijadikan simbol sebagai suatu produk yang sukses, sehingga ekuitas merek
turut berpengaruh terhadap kondisi emosional konsumen. Meskipun di pasar
banyak beredar produk-produk yang sejenis terutama produk pesaing, semuanya
itu akan tergantung dari ekuitas konsumen terhadap merek. Artinya jika
konsumen telah memahami benar tentang merek yang diyakininya, maka
kepribadian merek dibenak konsumen akan semakin kuat. Ekuitas merek
merupakan persepsi total konsumen terhadap merek yang dapat dibentuk
melalui informasi baik dari, pendapat teman atau pengalaman sendiri.
Jika konsumen memiliki persepsi yang baik terhadap merek akan
mempengaruhi terbentuknya pilihan produk yang akan dibeli, selanjutnya akan
membentuk sikap positif yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan
pembelian. Hal ini sejalan dengan pendapat Sodik (2004:23), bahwa informasi
yang diperoleh dan diproses konsumen akan membentuk preferensi seseorang
4 suatu obyek yang pada gilirannya sikap ini seringkali secara langsung akan
mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.
Persepsi konsumen terhadap kualitas produk akan membentuk
preferensi dan sikap yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan untuk
membeli atau tidak. Hal ini sejalan dengan pendapat Aaker (1997) dalam Sodik
(2004:34) bahwa kesan kualitas memberikan nilai dalam beberapa bentuk
diantaranya adalah alasan untuk membeli.Niat untuk melakukan pembelian
dapat terbentuk dari sikap konsumen terhadap bauran pemasaran diantaranya
melalui promosi. Kegiatan promosi sepeda motor Yamaha mio soul diantaranya
dapat dilakukan melalui periklanan, pemberian hadiah, potongan harga, dan
personal selling. Sejalan dengan hal diatas keputusan konsumen dalam
pembelian sepeda motor Yamaha mio soul dapat dipengaruhi oleh stimuli atau
rangsangan pemasaran seperti kualitas produk, promosi melalui iklan yang
menarik, kepribadian merek dibenak konsumen akan semakin kuat. Ekuitas
merek merupakan persepsi total konsumen terhadap merek yang dapat dibentuk
melalui informasi baik dari, pendapat teman atau pengalaman sendiri. Jika
konsumen memiliki persepsi yang baik terhadap merek akan mempengaruhi
terbentuknya pilihan produk yang akan dibeli, selanjutnya akan membentuk
sikap positif yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan pembelian.
Hal ini sejalan dengan pendapat Sodik (2004:45) bahwa informasi yang
diperoleh dan diproses konsumen akan membentuk preferensi seseorang
5 suatu obyek yang pada gilirannya sikap ini seringkali secara langsung akan
mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.
Sejalan dengan hal di atas keputusan konsumen dalam pembelian sepeda
motor Yamaha mio soul dapat dipengaruhi oleh stimuli atau rangsangan
pemasaran seperti kualitas produk, promosi melalui iklan yang menarik, diskon,
hadiah. Selain itu desain turut mempengaruhi keputusan pembelian. Umumnya
konsumen menginginkan desain yang inovatif dari waktu ke waktu.Berdasarkan
uraian diatas yang menjadi pokok permasalahan yang telah dipaparkan diatas,
maka penulis tertarik untuk menyajikan skripsi dengan judul: “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Citra Perusahaan, Promosi, Dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha” (Studi Kasus
Pada Produk Motor Yamaha Mio Soul Di Wilayah Kampus UIN Syarif Hidayatullah Jakarta).
B.Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka penulis
merumuskan masalah sebagai berikut:
1. Apakah variabel kualitas produk, citra perusahaan, promosi, dan desain
secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha Mio Soul pada mahasiswa Universitas
6 2. Apakah variabel kualitas produk, citra perusahaan, promosi, desain secara
simultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha Mio Soul pada mahasiswa Universitas
Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta?
3. Dari keempat variabel bebas tersebut, variabel bebas manakah yang sangat
dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian Yamaha Mio Soul
pada mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta?
C.Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka penelitian ini
dilakukan dengan tujuan:
a. Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, citra perusahaan, promosi,
dan desain secara parsial terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Yamaha Mio Soulpada mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta.
b. Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, citra perusahaan, promosi,
dan desainsecara simultan terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Yamaha Mio Soul pada mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta
c. Untuk menganalisis variabel bebas mana yang memiliki pengaruh
dominan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio Soul
7
2. Manfaat Penelitian
Tujuan lain dibuatnya penelitian ini adalah untuk memberikan
manfaat terhadap:
a. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pihak perusahaan
sebagai informasi dan bahan masukan untuk pengambilan keputusan dan
penentu strategi-strategi selanjutnya yang lebih efektif untuk
memenangkan persaingan di pasar.
b. Bagi Penulis
Sebagai wahana latihan pengembangan kemampuan dan
penerapan teoritis yang diperoleh dalam perkuliahan.
c. Bagi Akademis
Penelitian ini bermanfaat untuk dijadikan sebagai bahan bacaan
untuk menambah pengetahuan dan bahan penyusunan penelitian serupa
dan lebih mendalam.
d. Peneliti Berikutnya
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi
bagi mahasiswa khususnya jurusan manajemen pemasaran untuk
8
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.Kualitas Produk
1. Pengertian Kualitas
Kualitas merupakan suatu kondisi yang berhubungan dengan produk
dan jasa manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi
harapan (Tjiptono, 2001:4). Kualitas merupakan totalitas bentuk dan
karakteristik barang / jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk
memutuskan kebutuhan yang tampak jelas maupun yang tersembunyi
(Render, 2001:92) dalam Bukhari (2010:2).
Kualitas merupakan seluruh ciri serta sifat suatu produk atau
pelayanan yang berpengaruh pada kemampuan untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat (Kotler, 2007:49). Jadi dapat
disimpulkan kualitas adalah totalitas bentuk, karakteristik dan atribut
sebagaimana dideskripsikan di dalam produk (barang /jasa), proses dan
lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan / kebutuhan konsumen.
2. Faktor-Faktor Mendasar Yang Mempengaruhi Kualitas
Kualitas produk secara langsung dipengaruhi oleh 9 bidang dasar.
Pada masa sekarang ini industri disetiap bidang bergantung pada sejumlah
besar kondisi yang membebani produksi melalui suatu cara yang tidak
pernah dialami dalam periode sebelumnya (Feigenbaum, 1992; 54-56)
9 a. Market
Jumlah produk baru dan baik yang ditawarkan di pasar terus
bertumbuh pada laju yang eksplosif. Konsumen diarahkan untuk
mempercayai bahwa ada sebuah produk yang dapat memenuhi hamper
setiap kebutuhan. Pada masa sekarang konsumen meminta dan
memperoleh produk yang lebih baik memenuhi ini.Pasar menjadi lebih
besar ruang lingkupnya dan secara fungsional lebih terspesialisasi di
dalam barang yang ditawarkan.Dengan bertambahnya perusahaan, pasar
menjadi bersifat internasional dan mendunia.Akhirnya bisnis harus lebih
fleksibel dan mampu berubah arah dengan cepat.
b. Money
Meningkatnya persaingan dalam banyak bidang bersamaan
dengan fluktuasi ekonomi dunia telah menurunkan batas (marjin) laba.
Pada waktu yang bersamaan, kebutuhan akan otomasi dan pemekanisan
mendorong pengeluaran mendorong pengeluaran biaya yang besar untuk
proses dan perlengkapan yang baru. Penambahan investasi pabrik, harus
dibayar melalui naiknya produktivitas, menimbulkan kerugian yang besar
dalam memproduksi disebabkan oleh barang afrikan dan
pengulangkerjaan yang sangat serius.Kenyataan ini memfokuskan
perhatian pada manajer pada bidang biaya kualitas sebagai salah satu dari
“titik lunak” tempat biaya operasi dan kerugian dapat diturunkan untuk
10 c. Management
Tanggung jawab kualitas telah didistribusikan antara beberapa
kelompok khusus.Sekarang bagian pemasaran melalui fungsi
perencanaan produknya, harus membuat persyaratan produk. Bagian
perancangan bertanggung jawab merancang produk yang akan memenuhi
persyaratan itu. Bagian produksi mengembangkan dan memperbaiki
kembali proses untuk memberikan kemampuan yang cukup dalam
membuat produk sesuai dengan spesifikasi rancangan. Bagian
pengendalian kualitas merencanakan pengukuran kualitas pada seluruh
aliran proses yang menjamin bahwa hasil akhir memenuhi persyaratan
kualitas dan kualitas pelayanan, setelah produk sampai pada konsumen
menjadi bagian yang penting dari paket produk total. Hal ini telah
menambah beban manajemen puncak, khususnya bertambahnya kesulitan
dalam mengalokasikan tanggung jawab yang tepat untuk mengoreksi
penyimpangan dari standar kualitas.
d. Man
Pertumbuhan yang cepat dalam pengetahuan teknis dan
penciptaan seluruh bidang baru seperti elektronika komputer
menciptakan suatu permintaan yang besar akan pekerja dengan
pengetahuan khusus. Pada waktu yang sama situasi ini menciptakan permintaan akan ahli teknik sistem yang akan mengajak semua bidang
spesialisasi untuk bersama merencanakan, menciptakan dan
mengoperasikan berbagai sistem yang akan menjamin suatu hasil yang
11 e. Motivation
Penelitian tentang motivasi manusia menunjukkan bahwa sebagai
hadiah tambahan uang, para pekerja masa kini memerlukan sesuatu yang
memperkuat rasa keberhasilan di dalam pekerjaan mereka dan pengakuan
bahwa mereka secara pribadi memerlukan sumbangan atas tercapainya
sumbangan atas tercapainya tujuan perusahaan.Hal ini membimbing
kearah kebutuhan yang tidak ada sebelumnya yaitu pendidikan kualitas
dan komunikasi yang lebih baik tentang kesadaran kualitas.
f. Material
Disebabkan oleh biaya produksi dan persyaratan kualitas, para
ahli teknik memilih bahan dengan batasan yang lebih ketat dari pada
sebelumnya.Akibatnya spesifikasi bahan menjadi lebih ketat dan
keanekaragaman bahan menjadi lebih besar.
g. Machine and Mecanization
Permintaan perusahaan untuk mencapai penurunan biaya dan
volume produksi untuk memuaskan pelanggan telah terdorong
penggunaan perlengkapan pabrik yang menjadi lebih rumit dan
tergantung pada kualitas bahan yang dimasukkan ke dalam mesin
tersebut.Kualitas yang baik menjadi faktor yang kritis dalam memelihara
waktu kerja mesin agar fasilitasnya dapat digunakan sepenuhnya.
h. Modern Information Metode
Evolusi teknologi komputer membuka kemungkinan untuk
12 informasi pada skala yang tidak terbayangkan sebelumnya. Teknologi
informasi yang baru ini menyediakan cara untuk mengendalikan mesin
dan proses selama proses produksi dan mengendalikan produk bahkan
setelah produk sampai ke konsumen. Metode pemprosesan data yang
baru dan konstan memberikan kemampuan untuk memanajemeni
informasi yang bermanfaat, akurat, tepat waktu dan bersifat ramalan
mendasari keputusan yang membimbing masa depan bisnis
i. Mounting Product Requirement
Kemajuan yang pesat dalam perancangan produk, memerlukan
pengendalian yang lebih ketat pada seluruh proses pembuatan produk.
Meningkatnya persyaratan prestasi yang lebih tinggi bagi produk
menekankan pentingnya keamanan dan keterandalan produk.
3. Pengertian Produk
Menurut Dharmmesta dan Irawan (2001:165) produk adalah suatu
sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk
bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Berdasarkan
pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa produk diperlukan untuk
mempertemukan hasil perusahaan dengan permintaan yang ada agar produk
yang diperlukan oleh konsumen memberikan kepuasan pada konsumen dan
13 Produk itu tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud.Tetapi
definisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang,
tampat, organisasi, ide ataupun campuran dari hal-hal tersebut.Istilah produk
juga dapat di definisikan sebagai, “Serangkaian atribut tangible dan
intangible manfaat atau utilitas fungsional, sosial, psikologis” (Tjiptono, 2005:88).
Masih menurut Tjiptono, produk dapat pula didefinisikan sebagai
persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil
produksinya.
Dalam merencanakan produk, terdapat lima tingkatan level produk
(Kotler, 2007:4), yaitu:
a. Produk utama/inti (core benefit), yang menawarkan atau manfaat
kegunaan utama yang dibutuhkan pelanggan.
b. Produk generik yang mencerminkan versi dasar (fungsional) dari suatu
produk.
c. Produk yang diharapkan (expected product), yaitu sekumpulan atribut
dan kondisi yang biasanya yang diharapkan pelanggan pada saat
membelinya.
d. Produk tambahan (augmentproduct), meliputi pelayanan dan manfaat
yang membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran
perusahaan pesaingannya.
e. Produk potensial, yaitu segala tambahan dan tranformasi terhadap
14
4. Dimensi Kualitas Produk
Menurut Tjiptono dan Gregorious Chandra (2007:110-111) kualitas adalah upaya pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan serta ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan pelanggan. Sedangkan delapan dimensi kualitas menurut Garvin (1987) dalam Fandy Tjiptono (2008:25 - 26) adalah sebagai berikut :
1. Kinerja (performance), karakteristik operasi suatu produk utama, seperti kecepatan, konsumsi bahan bakar, kemudahan dan kenyamanan dalam mengemudi.
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (feature), yaitu karakterirtik sekunder atau pelengkap misalkan kelengkapan interior dan eksterior seperti dash board, AC, sound system, lock system, power sterring dan lain sebagainya.
3. Keandalan (reliability), kemungkinan akan mengalami kerusakan atau gagal pemakaian, misalkan mobil tidak sering ngadat / macet / rewel atau rusak.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications), yaitu sejauh mana karakterisik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditentukan, misalkan keamanan, dan emisi terpenuhi.
15
6. Kemampuan melayani (serviceability), meliputi kecepatan, kemudahan direparasi, serta penanganan keluhan yang memuaskan.
7. Estetika (estethic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indera, misalkan bentuk fisik, model / desain yang artistik, warna dan sebagainya.
8. Ketepatan kualitas yang dipersepsikan (perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.
B.Citra Perusahaan
1. Pengertian Citra Perusahaan
Menurut Sutisna (2003:83) citra sebagai total persepsi terhadap
suatu objek yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai
sumber setiap waktu. Menurut Buchori Alma (2002:317) citra didefinisikan
sebagai kesan yang diperoleh sesuai dengan pengatahuan dan pengalaman
sesorang tentang sesuatu. Demikian juga menurut Rhenald Kasali (2003:28)
citra adalah kesan yang timbul karena pemahaman akan suatu kenyataan.
Menurut Kotler (2009:299) citra adalah kekuatan, artinya citra
mempunyai kemampuan di luar perusahaan yang dapat menambah kekuatan
bagi produk barang yang dihasilkan oleh perusahaan dan citra merupakan
efek tunda bagi perusahaan, artinya citra dibentuk oleh perusahaan tidak
berpengaruh secara langsung terhadap perusahaan akan tetapi membutuhkan
16 Menurtu Zaithaml dan Bitner (dalam Kartawan dkk, 2003:105)
mendifinisikan citra sebagai kesan terhadap suatu produk atau merek dari
suatu perusahaan yang disimpan dalam ingatan seseorang atau kelompok
yang dihasilkan melalui pengalaman di masa yang lampau. Dengan
demikian apabila pengalaman dari layanan yang diterima oleh konsumen itu
baik, akan membentuk citra yang baik dari perusahaan tersebut. Sebaliknya
apabila layanan yang diterima itu jelek, maka akan membentuk citra yang
jelek pula.
Pengertian citra perusahaan menurut Dowling (dalam Nha Nguyen,
2006:63) “corporate image is the consumer’s response to the total offering
and is defined as a sum the belief, ideas, and impressions that a public has
an organization.“Artinya citra perusahaan adalah respon konsumen pada keseluruhan penawaran yang diberikan perusahaan dan didefinisikan
sebagai sejumlah kepercayaan, ide-ide, dan kesan masyarakat pada suatu
organisasi.
Menurut Davies et al (dalam Nha Nguyen, 2006:63) “Corporate
image is described as overall impression made on the minds of the public
about organization. It is related to business name, architecture, variety of
product/services, tradition, ideology, and to the impression of quality
commuicated by each employee interacting with the organization’s
clients“.Artinya citra perusahaan merupakan keseluruhan kesan yang
terbentuk di benak masyarakat tentang perusahaan. Di mana citra tersebut
17 ideologi dan kesan pada kualitas komunikasi yang dilakukan oleh setiap
karyawan yang berinteraksi dengan klien organisasi.
Hal ini mengindikasikan bahwa citra perusahaan tidak hanya
menunjukkan kesan-kesan atribut individual, namun lebih kepada
keseluruhan peran dan fungsi dari perusahaan. Dengan kata lain, citra
perusahaan dapat dipersepsikan sebagai gambaran mental secara selektif.
Karena keseluruhan kesan tentang karakteristik suatu perusahaan lah yang
nantinya akan membentuk citra perusahaan di benak masyarakat.
Sedangkan menurut Lawrence (dalam Sutojo 2004:1), citra
perusahaan menjadi salah satu pegangan bagi banyak orang dalam
mengambil berbagai keputusan penting.Setiap perusahaan mempunyai
citranya tersendiri di masyarakat.Citra itu sendiri dapat berperingkat baik,
sedang, ataupun buruk.
Lawrence mengatakan bahwa bagi perusahaan (dalam Sutojo,
2004:10), ”Citra juga dapat diartikan sebagai persepsi masyarakat terhadap jati diri perusahaan, seseorang terhadap perusahaan didasari atas apa yang
mereka ketahui atau mereka kira tentang perusahaan yang bersangkutan”.
Oleh karena itu citra sebuah perusahaan yang sama dapat berbeda dimata
dua orang yang berlainan. Citra perusahaan menjadi salah satu pegangan
bagi banyak orang dalam mengambil keputusan, sehingga persepsi yang ada
18 Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa citra merupakan hasil evaluasi dalam diri seseorang berdasarkan pengertian, pemahaman
terhadap suatu rangsangan yang telah diolah dan disimpan dalam benaknya dan merupakan suatu persepsi seseorang terhadap suatu objek dengan berbagai karakter, aktivitas serta bentuk fisik objek tersebut dalam mengambil keputusan.
2. Proses Terbentuknya Citra Perusahaan
Menurut Sutisna (2003:83) dikutip dari www.e-iman.uni.cc, terbentuknya citra perusahaan pada benak konsumen ketika seseorang konsumen memperhatikan informasi mengenai perusahaan atau korporasi dan bagaimana pengalamannya atas penggunaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Ketika konsuemen mempunyai pengalaman yang baik atas penggunaan berbagai merek produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan, maka konsumen akan mempunyai citra positif atas perusahaan tersebut dan pada saat itulah terbentuk apa yang disebut sebagai citra perusahaan atau citra korporasi. Masih dikutip dari www.e-iman.uni.cc,
adapun proses terbentuknya citra menurut hawkins et al, ditunjukan oleh gambar berikut:
Gambar 2.1
Grafik Proses Terbentuknya Citra
Sumber: Hawkins et all (2000) Consumer Behavior: Building Market Strategy image
attention
behavior ekposure
19 Berdasarkan gambar proses terbentuknya citra perusahaan
berlangsung pada beberapa tahap:
1. Obyek mengetahui (melihat atau mendengar) upaya yang dilakukan
perusahaan dalam membentuk citra perusahaan.
2. Memperhatikan upaya perusahaan tersebut.
3. Setalah adanya perhatian obyek mencoba memahami semua yang ada
pada upaya perusahaan.
4. Terbentuknya citra perusahaan pada obyek yang kemudian.
5. Citra perusahaan yang terbentuk akan menentukan perilaku obyek sasaran
dalam hubungannya dengan perusahaan.
Rhenald Kasali (2003:28) mengemukakan, “pemahaman yang berasal dari suatu informasi yang tidak lengkap menghasilkan citra yang
tidak sempurna”. Dia jugamengemukakan, informasi yang lengkap
mengenai citra perusahaan meliputi empat elemen sebagai berikut:
1. Personality, keseluruhan karakteristik perusahaan yang dipahami publik saaran seperti perusahaan yang dapat dipercaya, perusahaan mempunyai tanggung jawab sosial.
20
3. Value. Nilai-nilai yang dimiliki perusahaan dengan kata lain budaya perusahaan seperti sikap manajemen yang peduli terhadap pelanggan, karyawan yang cepat tanggap terhadap permintaan maupun keluhan pelanggan.
4. Corporat identity. Adalah Komponen-komponen yang mempermudah mengenal publik sasaran terhadap perusahaan seperti logo, warna dan slogan.
C.Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi menurut Simamora (2000:753) merupakan fungsi dari
pemberitahuan, pembujukan dan pengimbasan keputusan pembelian
konsumen. Promosi menurut Swastha (2005:349) merupakan variabel dalam
kerangka marketig mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan
dalam pemasaran dan memperkenalkan produk atau jasa kepada konsumen.
Promosi (promotion) yang bagus agar menarik minat beli konsumen
dilakukan melalui bauran promosi (promotion mix) yaitu penjualan
perorangan, periklanan, promosi penjualan, kehumasan, mulut ke mulut
serta pemasaran langsung (Lupiyoadi dan Hamdani, 2006: 120).
Menurut Swastha (2005:349) promosi pada hakekatnya adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang
dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
21 sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli,
dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.
Menurut Umar (2002:35) promosi adalah pengkomunikasian
informasi antara penjual dan pembeli atau pihak-pihak lainya agar produk
tersebut dikenal dan akhirnya dibeli.Lupiayoadi (2006:120) mengatakan
bahwa kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen dalam kegiatan pembelian atau
penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Dari
teori-teori tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha untuk
memberikan informasi kepada orang-orang tentang produk dan
mempersuasikan pembeli atau target pasar dan publik untuk mendorong
permintaan.
2. Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah modifikasi tingkah laku
konsumen, menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta
mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa
yang dijualnya (Swatha & Irawan, 2005:353). Secara rinci dapat dijabarkan
sebagai berikut:
a. Menginformasikan
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang
22 b. Membujuk Pelanggan Sasaran
Promosi yang bersifat membujuk umumnya kurang disenangi
masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong
pembelian.
c. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk
mempertahankan merk produk dalam masa kedewasaan produk.
d. Modifikasi Tingkah Laku Konsumen
Promosi diarahkan untuk merubah kebiasan pembelian
konsumen, misal iklan pemakaian pasta gigi Pepsodent yang
menginformasikan kalau pemakaian pasta gigi diletakkan penuh di bulu
sikat.
3. Bauran Promosi (Promotion Mix)
Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain,
yang kesemuannya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan
(Swastha & Irawan, 2005:349). Lupiyoadi (2006:120), mengatakan promosi
bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara pemberi jasa dengan
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen
dalam keputusan pembelian, hal ini juga di ungkapkan oleh Simamora
23 Dalam bauran promosi terdapat enam komponen, secara rinci dapat
dijabarkan sebagai berikut:
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan suatu bentuk dari komunikasi impersonal
yang digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap
keberadaan jasa yang ditawarkan,menambah pengetahuan konsumen
akan jasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan
para kompetitornya.
Keuntungan dari periklanan adalah media yang bervariasi (surat
kabar, majalah, tv, radio dan sebagainya), adanya kemampuan
mengendalikan tiap pemunculan iklan (control of Exposure), daya tarik
dari pesan periklanan dapat disesuaikan bila tujuan komunikasi berubah.
Kerugian periklanan adalah tidak terjadinya interaksi secara langsung
dengan pembeli dan mungkin saja tidak berhasil menarik perhatian
pemirsa.
b. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung
dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan persentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesan dari pembeli maupun calon
pembeli.Penjualan personal mempunyai peranan yang penting dalam
pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat
mengumpulkan pengetahuan tentang konsumen dan mendapatkan umpan
24 membutuhkan biaya yang lebih besar dari pada periklanan, kemungkinan
dua kali lipat besarnya walaupun kegunaanya hampir sama dengan
periklanan yang meliputi pembentukan kesadaran terhadap produk,
penyampaian informasi, dan melakukan persuasi agar orang melakukan
pembelian.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Menurut Basu & Irawan (2005:353) promosi penjualan adalah
kegiatan promosi selain periklanan, penjualan perorangan maupun
publisitas, yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara
berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong penjulan,
serta lebih mempercepat respon pasar yang ditargetkan.Husein Umar
(2002:36) promosi penjualan adalah intensif jangka pendek untuk
meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dimana
pembelian diharapkan dilakukan saat itu juga, kegiatan yang termasuk
dalam promosi penjualan seperti pemberian kupon serta obral.
Dapat disimpulkan dari teori tersebut promosi penjualan
merupakan insentif jangka pendek dalam aktifitas promosi untuk
merangsang pembelian suatu produk dengan cara yang bervariasi, seperti
pameran dagang, insentif penjualan dan sebagainya.
d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity And Public Relation)
Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi
25 berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untuk
mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
Menurut Rambat Lupiyoadi (2006:122) kehumasan dapat
dilakukan dengan program: publikasi, acara-acara penting, hubungan
dengan Investor, pameran serta mensponsori beberapa acara. Menurut
Lupiyoadi publisitas juga harus punya tugas pemasaran yaitu:
1) Publisitas harus menciptakan berita bukan mencari berita.
2) Publisitas harus menciptakan kejadian.
Keuntungan publisitas dan hubungan masyarakat terletak pada
efisiensi biaya karena perusahaan tidak membayar media masa sebagai
sarana promosi tersebut.Namun publisitas yang bersifat negatif dapat
menimbulkan dampak buruk bagi perusahaan.
e. Informasi Dari Mulut Ke Mulut (Word Of Mouth)
Dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting.Pelanggan
dekat dengan penyampaian pesan. Dengan kata lain pelanggan tersebut
akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalamannya dalam menerima jasa tersebut.
f. Pemasaran Langsung (direct marketing)
Pemasaran ini merupakan unsur terakhir dalam bauran
komunikasi promosi ada enam area pemasaran langsung direct mail, mail
order, direct response, direct selling, telemarketing, digital marketing
26
D.Desain
1. Pengertian Desain
Masalah desain dari suatu produk telah menjadi salah satu faktor
yang perlu mendapatkan perhatian serius dari manajemen khususnya
timpengembangan produk baru, karena sasaran konsumen yang dituju tidak
sedikit yang mulai mempersoalkan masalah desain suatu produk yang
mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini penampilan
dan fungsi suatu produk dalam mengambil keputusan kebutuhan pelanggan
(Angipora, 2002:175).
Dalam pasar yang cepat berubah mengikuti jaman, harga dan
teknologi tidaklah cukup. Rancangan merupakan faktor yang akan sering
menjadi keunggulan perusahaan. Menurut Kotler (2001:353) definisi desain
adalah “Totalitas fitur yang mempengaruhi penampilan dan fungsi produk
tertentu menurut yang diisyaratkan oleh pelanggan.”
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa desain sebagai seni
terapan, arsitektur, dan berbagai pencapaian kreatif lainnya.Dalam sebuah
kalimat, kata “desain” bisa digunakan baik sebagai kata benda maupun kata kerja. Sebagai kata kerja, “desain” memiliki arti “proses untuk membuat dan
menciptakan obyek baru”. Sebagai kata benda, “desain” digunakan untuk menyebut hasil akhir dari sebuah proses kreatif, baik itu berwujud sebuah
rencana, proposal, atau berbentuk obyek nyata.
Proses desain pada umumnya memperhitungkan aspek fungsi,
estetik dan berbagai macam aspek lainnya, yang biasanya datanya
27 sudah ada sebelumnya. Akhir-akhir ini, proses (secara umum) juga dianggap
sebagai produk dari desain, sehingga muncul istilah “perancangan proses”.
Salah satu contoh dari perancangan proses adalah perancangan proses dalam
industri kimia.
Desain grafis adalah suatu bentuk komunikasi visual yang
menggunakan gambar untuk menyampaikan informasi atau pesan seefektif
mungkin.Dalam desain grafis, teks juga dianggap gambar karena merupakan
hasil abstraksi simbol-simbol yang bisa dibunyikan.Desain grafis diterapkan
dalam desain komunikasi dan fine art. Seperti jenis desain lainnya, desain
grafis dapat merujuk kepada proses pembuatan, metode merancang, produk
yang dihasilkan (rancangan), atau pun disiplin ilmu yang digunakan
(desain).
Unsur dalam desain grafis sama seperti unsur dasar dalam disiplin
desain lainnya. Unsur-unsur tersebut (termasuk shape, bentuk (form),
tekstur, garis, ruang, dan warna) membentuk prinsip-prinsip dasar desain
visual. Prinsip-prinsip tersebut, seperti keseimbangan (balance), ritme
(rhythm), tekanan (emphasis), proporsi (proportion) dan kesatuan (unity),
kemudian membentuk aspek struktural komposisi yang lebih luas.
Rancangan sangat penting dalam membuat dan memasarkan jasa
eceran (retail services), pakaian, barang-barang kemasan, dan peralatan
tahan lama. Perancang harus memikirkan berapa besar yang perlu
diinvestasikan dalam gaya, daya tahan, keandalan dan kemudahan
28
2. Dimensi Desain
Adapun parameter rancangan yang didefinisikan menurut Phillip
Kotler (2001:353) adalah sebagai berikut:
a. Gaya (style), menggambarkan penampilan dan perasaan yang
ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.
b. Daya Tahan (durability), ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya
produk dalam kondisi normal/atau berat, merupakan atribut yang
berharga untuk produk-produk tertentu.
c. Kehandalan (reliability), ukuran probabilitas bahwa body tidak akan
rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu, kegunaan atau manfaat
produk.
d. Mudah Diperbaiki (reparability), ukuran kemudahan untuk memperbaiki
produk ketika produk itu rusak atau gagal.
Desain merupakan sebuah konsep yang lebih luas dari gaya. Gaya
hanya mendeskripsikan penampilan sebuah produk.Gaya dapat merupakan
daya tarik yang mengagumkan.Desain yang baik menyumbangkan kegunaan
atau manfaat produk dan juga coraknya.Desain yang baik dapat menarik
perhatian, meningkatkan performa produk, dan memberikan keunggulan
kompetitif yang kuat pada produkdalam pasar sasaran.Desain adalah salah
satu pertimbangan oleh konsumen yang meliputi bentuk, model, dan
warna.Desain yang semakin menarik akan semakin membuat konsumen
29 Bagi perusahaan, produk yang dirancang dengan baik adalah produk
yang akan dengan mudah diproduksi dan didistribusikan. Bagi pelanggan,
produk yang dirancang dengan baik adalah produk yang menyenangkan
untuk dilihat dan mudah dibuka, dipasang, digunakan, diperbaiki, serta
dibuang.
E.Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2005:202), keputusan pembelian adalah
“Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian”.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali
diawalidan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar
dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari
lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah)
dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya sebelum akhirnya diambil
keputusan pembelian.
2. Tahap - Tahap Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk pada
dasarnya eratkaitannya dengan perilaku konsumen. Menurut Ali Hasan
(2008:129), agar dapat sukses dalam persaingan maka perusahaan harus
berusaha menciptakan dan mempertahankan pelanggan dengan cara
30 dengan harga yang layak (reasonable). Oleh karena itu setiap manajemen
pemasaran harus berupaya memahami perilaku konsumen.
Menurut Kotler (2009:235) yang dimaksud dengankeputusan
pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri
darimenganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian
informasi,penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian,
keputusanpembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan
bahwakeputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam
menentukan suatupilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumenyang meliputi pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan
pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Menurut Kotler (2009:235), prosespengambilan keputusan
pembelian suatu produk dapat digambarkan dalam bentukproses kegiatan
pembelian dengan tahapan sebagai berikut:
Gambar 2.2
Model Proses Pembelian Lima Tahap
Sumber : Kotler (2009:268)
Proses pengambilan keputusan pembelian menurut Kotler (2009:
31 a. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah
atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditujukan untuk mengetahui
adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan.
Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera
memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih
bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus
segera dipenuhi (Kotler, 2009:235).
b. Pencarian Informasi (Information Search)
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih
banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen
kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangjauan, konsumen
kemungkinan akan membelinya. Konsumen dapat meperoleh informasi
dari beberapa sumber antara lain (2009:235-236):
1) Sumber Pribadi: Keluarga, teman, tetangga. kenalan.
2) Sumber Komersil: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
3) Sumber Publik: media massa, organisasi penilai konsumen.
4) Sumber Pengalaman: Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatives)
Tahap dari keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam
32 sumber-sumber yang dimiliki (waktu, uang, informasi) maupun resiko
keliru dalam pemilihan.Kotler (2009:238) Evaluasi sering mencerminkan
keyakinan dan sikap.Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran
yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.Keyakinan orang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka.Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap.Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada
seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.Konsumen tersebut
juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling
disukai.Namun dua faktor yang berikut yang digambarkan pada gambar
2.3 dapat berada di antara pembelian dan keputusan pembelian.
Gambar 2.3
Tahapan Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler, 2005:228) Evaluasi
alternatif
Niat pembelian
Sikap orang lain
Faktor situasi yang tidak terantisipasi
33 Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang
lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada
dua hal:
1) Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen.
2) Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin
gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut
dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat
pembeliannya. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
d. Keputusan Membeli (Purchase)
Dalam tahap evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam
melaksanakan maksud pembelian konsumen dapat mengambil lima
sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
Dalam pembelian produk sehari-hari keputusannya lebih kecil dan
kebebasannya juga lebih kecil (Kotler, 2009:240).
Kotler (2009:240) konsumen dapat mengambil keputusan untuk
tidak secara formal mengevaluasi setiap merek.Dalam kasus lain,
34 e. Tingkah Laku Pasca Pembelian (Post Purchase Behavior)
Tahap dari proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidak-sesuaian sesudah ia melakukan pembelian karena mungkin
harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran.
F. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu merupakan suatu sumber yang dijadikan acuan
dalam melakukan penelitian. Penelitian terdahulu yang digunakan berasal dari jurnal dan skripsi dengan melihat hasil penelitianya dan akan dibandingkan dengan penelitian selanjutnya dengan menaganalisa berdasarkan keadaan dan waktu yang berbeda, adapun ringkasan penelitian terdahulu akan dijabarkan
pada tabel di bawah ini:
35
2 Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali
berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di kota Medan. Sedangkan secara parsial faktor harga, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di kota
hasil penelitian terhadap pengujian hipotesis dapat diketahui bahwa desain produk memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan
36 adalah (1) terdapat pengaruh antara variabel citra
perusahaan yang terdiri dari
merchandise (X1), harga (X2),
pelayanan (X3), personel(X4)
dan suasana toko (X5) secara
simultan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Buku Diskon Toga Mas Malang. (2) Terdapat
pengaruh antara variabel perusahaan yang terdiri dari
merchandise (X1), harga (X2),
pelayanan (X3), personel (X4)
dan suasana toko (X5) secara
parsial terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Buku Diskon Toga Mas Malang dan (3) Variabel harga merupakan variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Toko Buku Diskon Toga Mas Malang.
Setyawati (2009) Regresi Linier Berganda
37
Hasil penelitian menyatakan bahwa terdapat pengaruh antara kualitas produk, promosi dan desain baik secara parsial maupun secara simultan.
Krismanti (2012) Regresi Linier Berganda
Hasil penelitian menyatakan bahwa terdapat pengaruh antara harga, promosi dan desain produk baik secara parsial maupun secara simultan.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa Variabel kualitas produk, Citra merek dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
8 Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Daya Tarik Iklan, Dan
