CURRICULUM VITAE
DATA PRIBADI
Nama : Inayati Umaroh
Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 15 Maret 1991
Anak ke : 4 dari 4 bersaudara
Jenis Kelamin : Perempuan
Tinggi, Berat Badan : 149 Cm, 45 Kg
Golongan Darah : O
Agama : Islam
Status Pernikahan : Belum Menikah
Alamat :Jl. Melong Asih gg. Manunggal IIc no.13 Rt/Rw
06/09 Bandung 40213
Kewarganegaraan : Indonesia
No.Telp/HP : 0856-2411-3904
E-mail : No2hpisces@gmail.com
PENDIDIKAN FORMAL
(1997 – 2003) SDN Sayuran 3 Bandung
(2003 – 2006) SMP Negeri 36 Bandung
(2006 – 2009) SMA Pasundan 3 Bandung (Jurusan IPA)
(2009 - 2013) Universitas Komputer Indonesia Bandung (Program
Studi Teknik Industri)
PENGALAMAN ORGANISASI
(2003 – 2006) Anggota Palang Merah Remaja di SMP Negeri 36 Bandung.
(2006 – 2009) Anggota PMR, Rampak Sekar dan Bintalis di SMA Pasundan 3
Bandung (Jurusan IPA)
(2010 – 2011) Bidang Pendidikan Anggota Himpunan Mahasiswa di UNIKOM
Bandung
(2011 – 2012) Sekretaris Anggota Himpunan Mahasiswa di UNIKOM
(2011 semester 5) Asisten Laboratorium Perancangan Sistem Kerja & Ergonomi di
UNIKOM Bandung
(2012 semester 6) Asisten Laboratorium Statistika Industri di Program Studi Teknik
Industri UNIKOM Bandung
(2012 semester 7) Asisten Laboratorium Perancangan Sistem Kerja & Ergonomi di
Program Studi Teknik Industri UNIKOM Bandung
(2013 semester 8) Asisten Laboratorium Sistem Produksi Program Studi Teknik
Industri di UNIKOM Bandung
Semua informasi di atas adalah benar dan dapat di pertanggungjawabkan.
Bandung, Agustus 2013
STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK SEPATU
MENGGUNAKAN METODE SWOT
DI PT. PRIMARINDO PUTRA PERKASA BANDUNG
TUGAS AKHIR
Karya tulis sebagai salah satu syarat
untuk memperoleh gelar Sarjana Teknik
Program Studi Teknik Industri
Oleh:
Inayati Umaroh
NIM. 10309001
PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNIK DAN ILMU KOMPUTER
UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA
BANDUNG
v
Kata Pengantar
Bissmillahirahmanirrahim Assalamu’alaikum Wr.Wb
Alhamdulillah puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang selalu
memberikan limpahan rahmat setiap saat, karena atas ridho dan izin-Nya penulis
dapat menyelesaikan penelitian Tugas Akhir yang berjudul “STRATEGI
PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK SEPATU MENGGUNAKAN
METODE SWOT DI PT. PRIMARINDO PUTRA PERKASA BANDUNG”
Dalam menyelesaikan laporan Tugas Akhir, penulis tidak lepas dari bimbingan
serta bantuan dari berbagai pihak, baik moril maupun materil. Oleh karena itu,
pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih terutama
kepada Bapak Agus Riyanto, S.T., M.T. selaku pembimbing Tugas Akhir yang
telah memberikan bantuan serta saran dalam penyelesaian laporan ini. Semoga
Allah SWT membalas kebaikan dan melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya.
Aamiin. Tak lupa juga penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Kedua orang tua yang senatiasa memberikan kasih sayang yang berlimpah,
doa, dan dukungan baik secara moril maupun material.
2. Dr. Henny, S.T., M.T., sebagai Ketua Program Studi Teknik Industri
Universitas Komputer Indonesia.
3. Seluruh dosen Teknik Industri UNIKOM yang memberikan
pengetahuan-pengetahuan selama perkuliahan.
4. Pihak Perusahaan PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung yang telah
memberikan ijin penelitian.
5. Teh Sinta Kirana Puspa, A. Md. yang senantiasa membantu membuatkan surat
ijin penelitian ini.
6. Kakak-kakakku yang selalu memberikan semangat.
7. Teman-teman yang sudah memberikan dukungannya terutama temen-teman
Teknik Industri UNIKOM 2009.
vi
Akhir kata, penulis berharap semoga laporan Tugas Akhir ini dapat berguna bagi
semua pihak yang membutuhkan, khususnya bagi penulis. Semoga doa, dorongan,
perhatian dan semangat yang telah diberikan semua pihak kepada penulis
mendapatkan balasan pahala yang berlipat dari Allah SWT. Amiin. Terima kasih
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Bandung, Agustus 2013 Penulis
vii
Daftar Isi
Lembar Pengesahan……… i
Lembar Pernyataan………. ii
Abstrak……… iii
Kata Pengantar……… v
Daftar Isi……… vii
Daftar Tabel……….. x
Daftar Gambar………... xi
Daftar Lampiran……… xii
Bab 1 Pendahuluan……… 1
1.1. Latar Belakang Masalah……… 1
1.2. Identifikasi Masalah………. 2
1.3. Tujuan Penelitian………. 3
1.4. Sistematika Penulisan……….. 3
Bab 2 Tinjauan Pustaka……… 5
2.1. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran……… 5
2.2. Tujuan Pemasaran……….. 5
2.3. Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran………... 6
2.3.1. Definisi Strategi ……….. 6
2.3.2. Perencanaan Strategi Pemasaran……….. 6
2.4. Strategi Bauran Pemasaran……….………. 7
2.5.Analisis SWOT………... 18
2.6. Tahap Pengambilan Keputusan……… 22
viii
3.1. Flow Chart Pemecahan Masalah……… 24
3.2. Langkah-langkah Pemecahan Masalah……….. 25
Bab 4 Pengumpulan dan Pengolahan Data……… 30
4.1. Pengumpulan Data………. 30
4.1.1. Deskripsi Perusahaan……… 30
4.1.2. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas……….. 30
4.2. Pelaksanaan Bauran Pemasaran di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung……….. 32
4.2.1. Produk (Product)……….. 32
4.2.2. Harga (Price)……… 33
4.2.3. Tempat (Place)……….. 33
4.2.4. Promosi (Promotion)……… 34
4.3. Menganalisis dan Mengidentifikasi Faktor-faktor Internal dan Eksternal……….. 34
4.3.1. Menganalisis dan Mengidentifikasi Faktor-faktor internal Berdasarkan Kekuatan-Kelemahan……… 34
4.3.2. Menganalisis dan Mengidentifikasi Faktor-faktor Eksternal Berdasarkan Peluang- Ancaman……….. 35
4.4. Pengolahan Data………. 36
4.4.1. Matrik SWOT………... 36
4.4.2. Matriks Penentuan Strategi………... 37
4.4.3. Penentuan Strategi Terpilih……… 39
4.4.4. Tampilan Website Penjualan Sepatu………. 40
Bab 5 Analisis………... 43
5.1. Analisis SWOT…..……… 43
ix
5.3. Analisis Usulan Strategi………. 44
Bab 6 Kesimpulan dan Saran………. 45
6.1. Kesimpulan……….. 45
6.2. Saran………... 46
47
Daftar Pustaka
1. Kotler, Philip., (2008), Manajemen Pemasaran, Edisi 13, jilid 1, Erlangga:
Jakarta.
2. Rangkuti, Freddy., (2000) Analisis SWOT : Teknik Membedah Kasus Bisnis, PT.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
3. Santoso, Teguh., (2011), Marketing Strategic : Meningkatkan Pangsa Pasar dan
Daya Saing, ORYZA: Yogyakarta
4. Soeryanto, Eddy, S., (2009) Entrepreneurship, menjadi Pembisnis Ulung, PT
1
Bab 1
Pendahuluan
1.1. Latar Belakang Masalah
Di era globalisasi dan liberalisasi, daya saing perusahaan perlu ditingkatkan, tidak
hanya aspek produksi, tetapi juga aspek pemasaran. Meskipun setiap fungsi
manajemen memiliki kontribusi masing-masing saat penyusunan strategi bagi
tingkatan yang berbeda, namun rentang kendali perusahaan terhadap lingkungan
eksternal cenderung terbatas. Dalam kondisi yang seperti ini, perusahaan perlu
menempatkan strategi pemasaran agar berperan penting bagi keberlanjutan
perusahaan. Hal ini karena fungsi manajemen pemasaran yang memiliki kontak
paling besar dengan dunia luar, dengan kata lain berperan pada fungsi perusahaan.
Strategi pemasaran yang paling sering diterapkan adalah strategi pemasaran 4P yaitu
Product, Price, Place dan Promotion. Dimana pada saat perusahaan mengembangkan
suatu produk maka ada beberapa faktor penting yang menjadi penentu kesuksesan
yaitu: perencanaan produk yang baik, penentuan anggaran untuk pengembangan
produk dan penerapan struktur organisasi yang efektif untuk mengurus dan
menangani produk tersebut. Setiap pengusaha dituntut untuk mampu berinovasi dan
mengembangkan strategi pemasaran yang lebih baik dari pesaingnya untuk tetap
bertahan dan memenangkan persaingan.
PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung merupakan perusahaan yang membuat sepatu
wanita, merk yang digunakan perusahaan yaitu collete dan lylle. Jenis dari sepatu
yang dibuat terdiri dari higheels, flat sandals, ballerina shoes, lathering flat sandals,
wedges. Berikut merupakan tabel dan grafik data penjualan sepatu di PT Primarindo
2
Tabel 1.1. Penjualan Tahun 2012
Periode Jumlah Penjualan (PCS)
Januari 4756
Untuk lebih jelasnya peningkatan dan penurunan jumlah penjualan sepatu pada tahun
2012 yang ada pada tabel 1.1 dapat dilihat dengan grafik penjualan berikut ini:
Gambar 1.1. Grafik penjualan tahun 2012
Pada grafik penjualan tahun 2012 termasuk pola trend yang cenderung meningkat, hal
tersebut yang harus ditahankan oleh perusahaan. Namun, perusahaan ingin
meningkatkan penjualan produk sepatu agar tidak terjadi penumpukan digudang.
Dalam meningkatkan penjualan diperlukan kemampuan perusahaan menjalankan
3
bisnisnya, dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman
perusahaan menggunakan analisis SWOT (strengths= kekuatan, weakness=
kelemahan, opportunity= peluang, threats= ancaman). Dari persoalan tersebut yang
telah diungkapkan maka peneliti mengambil judul “Strategi Peningkatan Penjualan
Produk Sepatu Menggunakan Metode SWOT di PT. Primarindo Putra Perkasa
Bandung”
1.2. Identifikasi Masalah
Dari latar belakang masalah yang dijelaskan maka dapat diidentifikasi bahwa
permasalahan yang menjadi fokus penelitian yaitu:
1. Apa faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan?
2. Apa strategi untuk meningkatkan penjualan yang dihasilkan dari analisis SWOT?
3. Bagaimana pelaksanaan strategi yang terpilih untuk meningkatkan penjualan
produk sepatu di PT.Primarindo Putra Perkasa?
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan sebagai berikut:
1. Mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dengan menggunakan
metode SWOT.
2. Mendapatkan strategi terpilih dari hasil analisis SWOT.
3. Membuat dan menampilkan website sebagai salah satu media promosi.
1.4. Batasan Masalah
Dalam mencari data dan menganalisa analisis SWOT penulis hanya melakukan
penelitian pada ruang lingkup internal saja (perusahaan). Kuesioner dan pertanyaan
4
1.5. Sistematika Penulisan
Bab 1 Pendahuluan
Berisikan mengenai latar belakang masalah yang dijadikan bahan penelitian serta
tujuan dari penelitian yang di ambil.
Bab 2 Tinjauan Pustaka
Teori-teori yang menjadi sumber referensi, berhubungan dengan masalah penelitian
yang digunakan. Berisikan mengenai pengertian, tujuan, jenis-jenis dan informasi
mengenai strategi yang digunakan pada manajemen dan manajemen pemasaran.
Bab 3 Metodologi Penelitian
Menjelaskan langkah-langkah yang digunakan dalam melakukan penelitian awal, dari
observasi mencari permasalahan yang ada di perusahaan sampai menarik kesimpulan
dan saran yang dapat digunakan dan bermanfaat untu perusahaan.
Bab 4 Pengumpulan dan Pengolahan Data
Pengumpulan data merupakan kumpulan data-data yang sesuai digunakan untuk
pengolahan data, sehingga dapat menghasilkan output yang sesuai berdasarkan
strategi dan metode.
Bab 5 Analisis
Hasil dari ringkasan data yang sesuai dari pengolahan data yang dijadikan patokan
untuk perbaikan sistem strategi.
Bab 6 Kesimpulan
Hasil yang dapat diambil dari setiap permasalahan di perusahaan sehingga dapat
5
Bab 2
Tinjauan Pustaka
2.1. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan orang lain.(Kotler, 2008:13)
Menurut American marketing association (AMA) mendefinisikan pemasaran
adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi
dan pemangku kepentingan. (Kotler, 2008:13)
Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Aktivitas
pemasaran menjadi tanggung jawab pokok seorang manajer pemasaran adalah
melakukan analisis pasar, merencanakan dan melaksanakan program-program
pemasaran, melakukan pengawasan dan evaluasi untuk mempengaruhi tingkat,
saat dan sifat permintaan yang akan membantu perusahaan mencapai tujuannya.
Pada sebuah perusahaan yang bergerak di bidang jasa kegiatan pemasaran
intinya adalah memberikan jasa dengan kualitas yang lebih dari pesaing secara
konsisten dengan tujuan akhir memenuhi atau melebihi harapan pelanggan
sasaran.
2.2. Tujuan Pemasaran
Tujuan khusus dari manajemen pemasaran adalah menarik konsumen untuk
6
a. konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang
dihasilkan.
b. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasran meliputi berbagai
kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, komunikasi kepada
konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen.
2.3. Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
2.3.1. Definisi Strategi
Strategi sebagai sebuah kosa kata yang mulanya berasal dari bahasa yunani,
yaitu ‘strategia’ atau sering disebut dengan sebagai strategos. Kata ‘strategos’ ini berasal dari kata ‘stratos’ yang berarti militer dan ‘ag’ yang artinya memimpin
(Purnomo dan Zulkieflifirmansyah,2005) dalam Santoso (2011:12). Berdasarkan
pemaknaan tersebut kata strategi pada awalnya bukan kosa kata disiplin ilmu
manajemen, namun lebih dekat pada bidang kemiliteran.
Strategi adalah rencana aksi organisasi untuk mencapai misi. Strategi dapat di
jalankan setelah peruisahaan menetapkan misi. Dalam pelaksanaanya setiap
bidang fungsional memiliki misi yang berbeda, sehingga otomatis strateginya
pun akan berbeda.
2.3.2. Perencanaan Strategi Pemasaran
Perencanaan strategi pemasaran dilakukan melalui tiga tahapan:
1. Menguji situasi pemasaran saat ini, dengan cara mengevaluasi kinerja
sebelumnya maupun saat ini, mengkaji persaingan, menguji kekuatan dan
kelemahan internal, menganalisa lingkungan eksternal
2. Menyertakan peluang dan menentukan sasaran, dengan cara menyertakan
produk dan target yang terukur dan spesifik
3. Mengembangkan strategi pemasaran, dengan melihat segmen pasar, memilih
7
2.4. Strategi Bauran Pemasaran
Identifikasi pasar sasaran adalah menentukan bauran pemasaran. Bauran
pemasaran adalah merupakan cerminan cara untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan demi mendapatkan laba, itu sebabnya maka bauran
pemasaran memuat rencana-rencana untuk keuntungan kompetitif dan upaya
untuk dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar dibandingkan dengan usaha
manapun.
Pembahasan strategi pemasaran dengan menguraikan keempat bauran pemasaran
yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Cara ini penting agar usaha yang
akan didirikan ini dapat sukses dengan baik.
A. Produk (product) jasa
1) Pengertian produk
Menurut Kotler dalam Hendra (2000:428) Produk Jasa merupakan segala
sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
dibeli, digunakan.
Kotler et.al dalam Hendra (2000:212) mengemukakan bahwa produk adalah:
“Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian,
dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan”.
2) Penggolongan produk
Produk tidak hanya diciptakan menurut definisi produk itu saja. Perusahaan di
dalam menghasilkan produk juga harus memperhatikan penggolongan produk
itu sendiri yang dapat digolongkan menjadi beberapa bagian menurut tujuan
pemakaiannya. Penggolongan produk menurut Kotler et.al dalam Ancellawati
8
a) Klasifikasi Barang Konsumen (Consumer Goods)
Barang konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan kebiasaan berbelanja
konsumen menjadi:
(1) Barang konvenien (convenience goods)
Adalah barang yang biasanya sering dibeli oleh pelanggan tanpa
membutuhkan banyak pertimbangan dan hanya membutuhkan sedikit
usaha.
(2) Barang shopping (shopping goods)
Adalah barang yang selama proses pemilihan dan pembelian,
pelanggan biasanya melakukan pembandingan berdasarkan beberapa
kriteria seperti kesesuaian, kualitas, harga dan gaya.
(3) Barang spesial (Speciality Goods)
Adalah barang yang memiliki karekteristik unik atau pengenalan merk
sehingga untuk itu sekelompok pembeli terbiasa untuk melakukan
upaya pembelian khusus.
(4) Barang yang tidak dicari (Unsought Goods)
Adalah barang yang tidak diketahui oleh konsumen atau kalau
diketahui biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli.
b) Klasifikasi Barang Industri (Industrial Goods)
Barang industri dapat dikelompokkan berdasarkan bagaimana mereka
memasuki proses dan kemahalan relatifnya.
B. Harga (price)
1) Pengertian Harga
Harga menjadi faktor penentu dalam pembelian dan menjadi salah satu unsur
penting dalam menentukan bagian pasar dan tingkat keuntungan perusahaan.
Definisi harga menurut Tjiptono (2002:151) dalam Santoso (2011:184)
menyatakan: “Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak
9
Dari pengertian harga di atas dapat diketahui bahwa harga merupakan unsur
bauran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda
dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi kedua
hal tersebut tidak dapat diubah/ disesuaikan dengan mudah dan cepat karena
biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.
2) Tujuan Penetapan Harga
Perusahaan di dalam menetapkan harga sebaiknya mengadakan pendekatan
terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya.
Menurut Tjiptono (2002) dalam santoso (2011:184) ada lima jenis tujuan
penetapan harga, yaitu:
a) Tujuan berorientasi pada laba
Tujuan ini dipakai oleh perusahaan yang menggunakan pendekatan target
laba yaitu tingkat laba yang diharapkan sebagai sasaran laba. Ada dua jenis
target laba yang biasanya digunakan yakni target margin dan target ROI.
b) Tujuan berorientasi pada volume
Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume
penjualan, nilai penjualan rupiah, atau target pangsa pasar (absolut maupun
relatif).
c) Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Harga tinggi dapat membentuk atau mempertahankan citra
prestisius, sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk
citra nilai tertentu (image of value). Misalnya dengan memberikan jaminan
bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.
d) Tujuan stabilisasi harga
Stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan
dengan harga pemimpin industri.
10
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah.
3) Metode penetapan harga
Dengan memperhatikan tiga hal yakni skedul permintaan pelangan, fungsi
biaya, dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga. Ada tiga
pertimbangan utama dalam penentuan harga yaitu biaya menentukan batas
bawah untuk harga tersebut, harga pesaing dan harga barang subtitusi.
Menurut Kotler et.al perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga
dengan memilih sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau
lebih dari ketiga pertimbangan tersebut.
Ada beberapa metode penetapan harga yang dapat dipakai oleh perusahaan
dengan mempertimbangkan tiga pertimbangan utama di atas, metode
penetapan harga tersebut antara lain:
a) Mark up pricing
Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah dengan
menambahkan sejumlah kenaikan (mark up) baku pada biaya produk.
Penetapan harga mark up dipakai untuk sejumlah alasan. Pertama penjual
lebih memiliki kepastian mengenai biaya daripada mengenai permintaan.
Kedua bila semua perusahaan dalam suatu industri menggunakan metode
penetapan harga ini harga mereka cenderung sama oleh karena itu,
persaingan harga dapat diminimalkan. Ketiga banyak orang merasakan
bahwa penetapan harga plus tersebut lebih adil baik bagi pembeli maupun
penjual.
b) Target-return Pricing
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya adalah
11
Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
keuntungan investasi (return on investment atau disingkat ROI).
c) Receive value pricing
Perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai yang dirasakan
(preceived value) dari produk. Mereka melihat persepsi nilai pembeli,
bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan harga. Mereka
menggunakan variabel non harga untuk membangun nilai yang dirasakan
dalam benak pembeli. Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang
dirasakan tersebut.
d) Value pricing
Perusahaan mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (value pricing)
dimana mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran
berkualitas. Filosofi yang digunakan untuk penetapan harga ini adalah
“Barang lebih baik harga lebih murah (more for less)”.
e) Going rate pricing
Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (
going-rate-pricing) suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada pesaing
dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri.
Perusahaan tersebut mungkin menetapkan harga yang sama, lebih besar
atau lebih kecil daripada pesaing utamanya.
Going rate pricing cukup populer. Bilamana biaya sulit diukur atau
respon persaingan bersifat tidak pasti, perusahaan merasakan bahwa harga
yang berlaku (going price) memberikan solusi yang baik. Harga tersebut
dipandang mampu mencerminkan kebijaksanaan kolektif industri tentang
harga yang akan memberikan keuntungan yang wajar dan tidak
12
f) Sealed- Bid Pricing
Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan umum diterapkan
bilamana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu
pekerjaan. Perusahaan mendasarkan harganya pada pengharapan tentang
bagaimana pesaing akan menghargai tawarannya daripada hubungan yang
kaku dengan biaya atau permintaan tersebut. Tetapi perusahaan tidak
dapat menetapkan harganya di bawah tingkat tertentu (biaya perolehan)
dengan tanpa mengganggu atau memperburuk posisinya. Sebaliknya,
semakin tinggi ia menetapkan harganya di atas biayanya peluangnya
untuk mendapatkan kontrak akan semakin kecil.
4) Kebijakan Harga
Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual
maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan
pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli:
Menurut Kotler dalam Ancellawati (2000:114) mengatakan bahwa: “Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu”.
Berdasarkan pendapat dari para ahli disimpulkan bahwa harga adalah
merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung
dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur
adalah uang.
Dari pengertian di atas, timbullah pengertian tentang kebijakan harga, dimana
dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang
sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut
dimaksudkan dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar
tercipta suatu hubungan antara produsen dan konsumen.
Untuk memperjelas tentang kebijakan harga harga, disini akan dikemukakan
13
ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena
kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan
perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin
mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti
penentuan keputusan harga.
Metode atau taktik mana yang akan dipilih perusahaan dalam penentuan
harga jasa sangat tergantung dari banyak hal, karena memang tidak ada satu
pun metode yang tepat untuk semua kondisi. Hal hal tersebut diantaranya:
a. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan
Jika anggaran promosi rendah mungkin karena harga barang / jasa
rendah. Untuk meningkatkan promosi harga harus ditingkatkan.
b. Jenis produk
Harga produk sebaiknya kompetitif
c. Sasaran pangsa pasar
Pangsa pasar dan harga biasanya berbanding terbalik. Jika ingin pangsa
pasar tinggi maka harga harus rendah, begitu juga sebaliknya.
d. Saluran pemasaran atau distribusi
Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran, maka harga yang
ditetapkan semakin tinggi
e. Pandangan tentang laba
Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal hendaknya tinggi,
sementara untuk memelihara penjualan janga panjang maka harga
hendaknya ditetapkan rendah
f. Keragaman atau keunikan produk
Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat dikenakan harga yang
tinggi daripada produk dengan satu fungsi.
g. Ada atau tidaknya jasa tambahan
Dalam produk ada kalanya kita menemukan jasa tambahan. Contoh:
instalasi dan pelatihan.
14
produk yang tahan lama akan dapat dikenakan harga yang lebih tinggi
daripada produk sekali pakai
i. Ancaman pesaing baru
Jika ancaman persaingan muncul, sebaiknya menetapkan harga rendah.
Jika tidak ada ancaman gunakan penentuan harga skimming.
.
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang
ditetapkan oleh perusahaan, biasanya kebijakan harga tersebut berlaku untuk
sementara waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karena
itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur
harga tersebut dalam waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas
waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga harga
tersebut ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami
perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen
maupun konsumen tidak saling dirugikan.
5) Potongan Harga
Selanjutnya menurut Kotler (2008:124), Potongan harga adalah pengurangan
dari apa yang tercantum dalam daftar harga, serta diberikan kepada pembeli
yang bersedia melakukan sesuatu yang dikehendaki oleh perusahaan. Sesuatu
tersebut dapat berupa pembayaran barang dalam jangka waktu ditentukan,
pembelian dalam jumlah tertentu, ataupun memperdagangkan barang atau
jasa. Pemberian potongan harga tersebut dapat berwujud uang atau imbalan
barang dan jasa
6) Macam-Macam Potongan Harga
Menurut Tjiptono dalam Santoso (2002:168), ada bentuk lain dari potongan
harga, yaitu allowance yang merupakan pengurangan dari harga menurut
daftar (price list) kepada pembeli karena adanya aktifitas-aktifitas tertentu
15
a) Trade-in allowance, yaitu potongan yang diberikan dalam sistem tukar
tambah.
b) Promotional allowance,yaitu potongan yang diberikan pada setiap
penjualdalam jaringan distribusi perusahaan yang melakukan aktifitas
periklanan atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk
produsen.
c) Product allowance, yaitu potongan yang diberikan kepada pembeli yang
bersedia membeli barang dalam kondisi yang tidak normal.
7) Tujuan Pemberian Potongan Harga
Sedangkan Kotler (2008:151), terdapat beberapa keadaan atau peristiwa yang
menjadi alasan suatu perusahaan untuk memberikan potongan harga, yaitu:
a) Apakah perusahaan mempunyai suatu kelebihan kapasitas, maka
memerlukan tambahan pendapatan dan hal tersebut dapat diperoleh
dengan meningkatkan usaha-usaha penjualan, menyempurnakan produk
atau yang lainnya.
b) Suatu keadaan yang mendorong perusahaan memberikan potongan harga
disebabkan merosotnya pangsa pasar sebagai akibat makin ketatnya
tingkat persaingan.
c) Perusahaan akan memprakarsai potongan harga dalam usahanya
mengungguli pesaing melalui struktur biaya yang lebih rendah.
Perusahaan dapat mulai dengan biaya lebih rendah dari pada yang dimiliki
para pesaingnya, atau memprakarsai potongan harga dengan maksud
meraih pasar yang lebih besar sehingga diharapkan akan mengarah pada
turunnya biaya.
C. Tempat/Lokasi Pelayanan (Place)
1) Pengertian Tempat/Lokasi Pelayanan
Menurut canves dalam Santoso (1998:28) saluran distribusi itu sendiri
mempunyai arti: “Jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang
16
Jadi saluran distribusi itu sendiri terdiri dari berbagai lembaga atau badan
yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu
sistem atau jaringan yang bersama-sama menghasilkan dan mendistribusikan
sebuah produk kepada pengguna akhir.
2) Tingkat-tingkat saluran distribusi
Saluran distribusi digambarkan oleh jumlah tingkat saluran yang terlibat.
Tingkat saluran menurut Kotler dan Amstrong (2008:17) adalah: “Merupakan
setiap lapisan perantara pemasaran yang melaksanakan semacam tugas dalam
membawa produk dan kepemilikan lebih dekat kepada pembeli akhir”.
Tingkat saluran menurut Kotler dan Amstrong dalam Hendra (2008:17) dua
macam tingkat saluran yaitu:
a) Saluran pemasaran langsung
Yakni tidak mempunyai perantara. Saluran ini terdiri dari perusahaan yang
menjual langsung kepada konsumen.
b) Saluran pemasaran tidak langsung
Yakni terdiri dari satu tingkat perantara. Saluran ini terdiri dari perusahaan
yang menjual melalui perantara kepada konsumen.
D. Promosi (Promotion)
1) Pengertian promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan barang dan
jasa. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat untuk
mempengaruhi konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam kegiatan pemasaran.
Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang mengenai
17
perusahaan, organisasi saluran, dan masyarakat umum untuk membeli
barangnya.
Tujuan promosi menurut soegoto (2009:204)
1. Menyampaikan informasi
Agar konsumen mengetahui apa yang ingin ditawarkan perusahaan,
tentang keberadaan atau program baru, keistimewaan produk, cara
memperoleh, dan hal lainnya.
2. Memposisikan produk
Agar citra produk semakin mantap tertanam dalam benak konsumen.
Contoh: promosi intensif produk di koran atau TV membuat masyarakat
familier dengan lambang produk itu.
3. Nilai tambah
Promosi produk dengan imbalan diskon harga atau pemberian hadiah
beli satu, gratis satu misalnya merupakan bauran promosi yang akan
memberi nilai tambah bagi produk tersebut.
4. Meningkatkan penjualan
Promosi merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan produk ke
pasar. Semakin gencar promosi, semakin besar pula konsumen yang
mengetahui dan dapat membeli produk tersebut. Promosi bahkan dapat
mengubah sepinya pembeli menjadi puncak penjualan produk.
2) Strategi Promosi
Setiap perusahaan dapat menerapkan dua strategi dalam mempromosikan
produknya, yakni: strategi tarik dan strategi dorong
a. Strategi tarik (Pull strategy)
Strategi promosi ini dilakukan untuk langsung menarik pelanggan yang
akan meminta produk dari pengecer.perusahaan mempromosikan
produknya secara langsung pada konsumen yang kemudian penarikan
produk dilakukan melalui jalur distribusi dengan memintanya dari
pengecer, yang kemudian meminta dari grosir, dan terakhir meminta dari
18
b. Strategi dorong (Push strategy)
Strategi promosi ini dilakukan untuk mendorong penjual grosir atau
pengecer untuk memasarkan produk ke konsumen. Dalam strategi
dorong, pabrik menekan produksi melalui jalur distribusi, awalnya
mempromosikan dan mendistribusikannya pada grosir, yang kemudian
akan mendorongnya ke pengecer, dan terakhir ke konsumen.
2.5. Analisis SWOT
Pengertian analisis SWOT adalah salah satu bentuk analisis dalam manajemen
dengan menggunakan prinsip SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, and
Threats). Analsis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat
kekuatan yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut dapat
dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibanding pesaing yang ada.
Demikian juga dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar
perusahaan bisa tetap eksis. Peluang yang ada harus dimanfaatkan
sebaik-baiknya oleh perusahaan agar volume penjualan dapat meningkat. Dan ancaman
yang akan dihadapi oleh perusahaan haruslah dihadapi dengan mengembangkan
strategi pemasaran yang baik.
SWOT menurut Sutojo dan F. Kleinsteuber adalah untuk menentukan tujuan
usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan oleh karenanya
diharapkan lebih mudah tercapai. SWOT adalah singkatan dari kata-kata
Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan),
Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan).
Apabila teknik swot analisis tersebut diterapkan dalam kasus menentukan tujuan
strategi manajemen pemasaran dapat diutarakan sebelum menentukan
tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai hendaknya perusahaan menganalisis :
kekuatan dan kelemahan, peluang bisnis yang ada, berbagai macam hambatan
19
Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan
eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT.
SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan Weaknesses
serta lingkungan eksternal Opportunities dan Thearts yang dihadapi dunia
bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang dan
Ancaman dan faktor internal Kekuatan dan Kelemahan.
Sedangkan Kotler (2008:51) mengemukakan bahwa analisis SWOT adalah cara
untuk mengamati lingkungan pemasaran eksternal dan internal. Teknik analisis
SWOT yang digunakan adalah sebagai berikut:
a. Analisis Kekuatan (Strenght)
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan
para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor
seperti teknologi, sumber daya finansial, kemampuan kemanufakturan,
kekuatan pemasaran, dan basis pelaggan yang dimiliki. Strenght (kekuatan)
adalah keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.
b. Analisis Kelemahan (Weaknesses)
Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi pesaing mempunyai
keterbatasan dan kekurangan serta kemampuan menguasai pasar, sumber daya
serta keahlian. Jika orang berbicara tentang kelemahan yang terdapat dalam
tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah keterbatasan atau kekurangan
dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang
serius bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan. Dalam praktek,
berbagai keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada
sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan
manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan
tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminta oleh para pengguna
atau memadai calon pengguna dan tingkat perolehan keuntungan yang
20
c. Opportunities (peluang)
Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang membedakan dirinya dari
perusahaan lain. Peluang dan terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan
beberapa peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat
dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaan-perusahaan baru bemunculan.
Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan pembeli di mana
perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan.
d. Analisis Ancaman (Threats)
Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragukan oleh suatu
kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntung-kan dalam
lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan.
Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang. Dengan
demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah faktor-faktor lingkungan
yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis.
Jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang
bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun di masa depan. Dengan
melakukan kedua analisis tersebut maka perusahaan dikenal dengan
melakukan analisis SWOT.
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang
dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dam peluang (opportunities),
namun scara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan
ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan
dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan.
Dengan demikian perencanaan strategis (strategic planner) harus
menganalisis faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan
21
analisis SWOT. Penilaian yang berbeda dapat merefleksi kekuatan yang
mendasari dalam perusahaan atau perspektif faktual yang berbeda. Titik
kuncinya adalah bahwa analisis SWOT yang sistematis bergerak melewati
semua aspek dari situasi perusahaan. Sebagai hasilnya, analisis SWOT
memberikan suatu kerangka kerja yang dinamis dan berguna untuk analisis
strategi.
Di dalam SWOT terdapat dua analisa dilakukan yaitu analisa eksternal dan
analisa internal. Matriks SWOT merupakan cara memformulasikan strategi
yang sederhana, yang dapat mengevaluasi faktor eksternal dan internal. Di
samping itu, matriks ini juga menggabungkan peluang dan ancaman dengan
kekuatan dan kelemahan untuk mengidentifikasikan strategi alternatif.
Ada empat tindakan yang dapat diidentifikasi dengan matriks SWOT, yaitu:
Strategi S-O (Kekuatan-Peluang )
Adalah situasi yang paling disukai dimana perusahaan menghadapi beberapa
peluang lingkungan dan banyak kekuatan yang mendorong dimanfaatkannya
peluang-peluang tersebut. Situasi ini menyarankan strategi yang berorientasi
pada pertumbuhan (growth oriented strategy) untuk memanfaatkan situasi
menguntungkan.
Strategi S-T (Kekuatan-Ancaman)
Perusahaan yang memiliki kekuatan-kekuatan tertentu menghadapi
lingkungan yang tidak menguntungkan. Dalam situasi ini, strategi akan
memanfaatkan kekuatan yang ada untuk mengatasi lingkungan yang kurang
menguntungkan.
Strategi W-O (Kelemahan-Peluang)
Dalam menghadapi peluang pasar yang impensif tetapi dapat dikendalikan
22
adalah meniadakan kelemahan intern agar dapat lebih efektif dalam
memanfaatkan peluang pasar.
Strategi W-T (Kelemahan-Ancaman)
Merupakan situasi yang paling tidak menguntungkan. Perusahaan
menghadapi ancaman lingkungan yang besar, sementara posisinya relatif
masih lemah. Situasi ini menuntut strategi yang mengurangi atau membenahi
keterlibatan dalam produk atau pasar yang ditelah dengan analisis SWOT.
Penjelasan hubungan analisis SWOT yang ada di atas di tampilkan dalam
yang merupakan peluang
eksternal
yang merupakan ancaman
eksternal
Pengambilan keputusan ini sangat besar pengaruhnya untuk kehidupan pada
zaman ini maupun dimasa yang akan datang, karena keputusan yang diambil
merupakan solusi dari persoalan yang bersifat unik, tidak pasti, jangka panjang
dan kompleks. Pada dasarnya keputusan yang diambil oleh manajer merupakan
sebuah alternatif yang dianggap layak (baik), dimana orang lain belum tentu
dapat menerima alasab-alasan atau bukti-bukti yang boleh dijelaskansecara
23
langsung dengan apa yang diharapkannya (profit) dan apa yang dihindarkannya
(risk).
Dalam menentukan keputusan sering mengalami kesuitan bila dibandingkan
dengan sasaran yang lain. Adakalanya sasaran yang ingin kita capai kemudian
hari ternyata berbeda hasilnya atau sasaran yang telah ditetapkan malah tidak
sebaik bila dibandingkan dengan alternatif lainnya. Hal ini disebabkan oleh
permasalahan yang cukup kompleks, pertimbangan-pertimbangan yang sulit,
informasi yang beraneka ragam, serta kondisi kita pada saat mengambil
keputusan.
Menurut model yang dikembangkan oleh para ekonom, pengambil keputusan
yang rasional akan mengikuti langkah-langkah berikut ini dengan pertimbangan
yang sempurna, yaitu:
1. Mendefinisikan permasalahan secara lengkap.
2. Mengetahui semua alternatif yang relevan.
3. Mengidentifikasikan seluruh keriteria.
4. Membobot semua kriteria yang sesuai demngan tujuan yang tetap.
STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK SEPATU MENGGUNAKAN METODE SWOT
DI PT. PRIMARINDO PUTRA PERKASA BANDUNG
Inayati Umaroh
Program Studi Teknik Industri UNIKOM
Email: No2hpisces@gmail.com
Agus Riyanto, ST., MT.
Program Studi Teknik Industri UNIKOM
Email: agusriyantounikom1@yahoo.com
Abstrak
Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki. PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung merupakan perusahaan yang membuat sepatu wanita, merk yang digunakan perusahaan yaitu collete. Jenis dari sepatu yang dibuat terdiri dari higheels, flat sandals, ballerina shoes, lathering flat sandals, wedges. Penelitian ini bersangkutan dengan penjualan dan menganalisis mengenai strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung dengan pendekatan 4P (Product, Price, Place, and Promotion) dan menganalisa dengan menggunakan analisis SWOT. Dengan tujuan mengetahui hasil dari strategi penjualan yang digunakan, mengetahui kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan ancaman perusahaan dalam melakukan penjualan, menetapan perbaikan strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan usulan penggunaan website sebagai sarana informasi penjualan sepatu di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung. Metode yang digunakkan dalam penelitian ini adalah deskripsi dengan menggunakan studi kasus pada obyek penelitian yang menggunakan metode observasi, wawancara dan dokumentasi. Sedangkan teknik analisa data menggunakan teknik analisa SWOT (strength, Weakness, Opportunity, Threat). Hasil penelitian menunjukan bahwa (1) strategi pemasaran yang dilakukan PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung, dengan tetap menggunakan strategi lama dan tidak mengikuti perkembangan zaman. (2) mengetahui kelemahan dan kelebihan perusahaan dari hasil wawancara dan studi kasus pada obyek penelitian yang dikaji dengan analisis SWOT (3) Penetapan perbaikan strategi penjualan yang sesuai dengan kondisi perusahaan. (4) Penggunaan dan tampilan website sebagai salah satu strategi terpilih di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung. Untuk teknologi informasi dapat memunculkan website yang berguna sebagai sarana informasi penjualan sepatu di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung. Untuk saran perusahaan dengan perkembangan teknologi saat ini dapat juga menggunakan berbagai media lain seperti iklan di televisi, dan menggunakan jejaring sosial seperti BBM (blackberry massanger), Line, twitter, serta facebook dalam memperkenalkan setiap desain dan model terbaru sepatu yang akan dipasarkan. Sehingga konsumen dengan mudah mengetahui berita terbaru mengenai produk yang dipasarkan.
Kata Kunci: Strategi pemasaran, analisis SWOT, teknologi
I. Pendahuluan
Di era globalisasi dan liberalisasi, daya saing perusahaan perlu ditingkatkan, tidak hanya aspek produksi, tetapi juga aspek pemasaran. Meskipun setiap fungsi manajemen memiliki kontribusi masing-masing saat penyusunan strategi bagi tingkatan yang berbeda, namun rentang kendali perusahaan terhadap lingkungan eksternal cenderung terbatas. Dalam kondisi yang seperti ini, perusahaan perlu menempatkan strategi pemasaran agar berperan penting bagi keberlanjutan perusahaan. Hal ini karena fungsi manajemen pemasaran yang memiliki kontak paling besar
dengan dunia luar, dengan kata lain berperan pada fungsi perusahaan.
Dalam strategi pemasaran perlu dilakukan suatu analisis untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan. Untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan analisis yang digunakan yaitu analisis TOWS (threats= ancaman, opportunity= peluang,
perusahaan. Kekuatan dipertahankan dalam perusahaan dilakukan dalam mengembangkan bauran pemasaran suatu gabungan strategi gabungan empat elemen kunci pemasaran yang disebut dengan 4P (product= produk, price= harga,
place= tempat/distribusi, promotion= promosi).
PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung merupakan perusahaan yang membuat sepatu wanita, merk yang digunakan perusahaan yaitu collete. Jenis dari sepatu yang dibuat terdiri dari higheels, flat sandals, ballerina shoes, lathering flat sandals, wedges. Berikut merupakan grafik data penjualan sepatu di PT Primarindo Putra Perkasa Bandung pada tahun 2012:
Gambar 1.1. Grafik penjualan tahun 2012
Pada tabel diatas dapat dilihat terjadinya peningkatan dan penurunan penjualan yang signifikan terutama pada bulan Agustus yang terjadi peningkatan, sedangkan pada bulan berikutnya yaitu bulan September terjadi penurunan drastis. Sehingga, dari peningkatan dan penurunan harga yang drastis harus dianalisis penyebab dari strategi pemasaran yang pertama digunakan. Dari persoalan tersebut yang telah diungkapkan maka peneliti mengambil judul
“Penetapan Strategi Pemasaran dalam Penjualan Sepatu di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung”
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan sebagai berikut:
(1) strategi pemasaran yang dilakukan PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung, dengan tetap menggunakan strategi lama dan tidak mengikuti perkembangan zaman.
(2) Mengetahui kelemahan dan kelebihan perusahaan dari hasil wawancara dan studi kasus pada obyek penelitian yang dikaji dengan analisis SWOT.
(3) Penetapan perbaikan strategi penjualan yang sesuai dengan kondisi perusahaan.
(4) Penggunaan dan tampilan website sebagai salah satu strategi terpilih di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung.
.
II. Landasan Teori
Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four p's adalah sebagai berikut:
1. Strategi Produk 2. Strategi Harga
3. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. Strategi Promosi
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai
Analisis SWOT (Strength, Weakness,
Opportunities, Threath)
Pengertian analisis SWOT adalah salah satu bentuk analisis dalam manajemen dengan menggunakan
prinsip SWOT (Strength, Weaknesses,
Opportunities, and Threats). Analsis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan.
Apabila teknik swot analisis tersebut diterapkan dalam kasus menentukan tujuan strategi manajemen pemasaran dapat diutarakan sebelum
menentukan tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai hendaknya perusahaan menganalisis : kekuatan dan kelemahan, peluang bisnis yang ada, berbagai macam hambatan yang mungkin timbul.
Sedangkan Kotler mengemukakan bahwa analisis SWOT adalah cara untuk mengamati lingkungan pemasaran eksternal dan internal. Teknik analisis SWOT yang digunakan adalah sebagai berikut:
a. Analisis Kekuatan (Strenght)
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya finansial,
kemampuan kemanufakturan, kekuatan
pemasaran, dan basis pelaggan yang dimiliki.
Strenght (kekuatan) adalah keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.
b. Analisis Kelemahan (Weaknesses)
Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi pesaing mempunyai keterbatasan dan kekurangan serta kemampuan menguasai pasar, sumber daya serta keahlian. Jika orang berbicara tentang kelemahan yang terdapat dalam tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan. Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminta oleh para pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang memadai.
c. Opportunities (peluang)
Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang membedakan dirinya dari perusahaan lain. Peluang dan terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan beberapa peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaan-perusahaan baru bemunculan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan pembeli di mana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan.
d. Analisis Ancaman (Threats)
Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragukan oleh suatu kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntung-kan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan
kedudukan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah
faktor-faktor lingkungan yang tidak
menguntungkan suatu satuan bisnis.
Jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun di masa depan. Dengan melakukan kedua analisis tersebut maka perusahaan dikenal dengan melakukan analisis SWOT.
III. Bahan dan Metode yang digunakan
- Bauran Pemasaran di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung
Dalam setiap bisnis pasti melaksanakan bauran pemasaran atau disebut juga dengan mix marketing
yang menjadi gabungan 4 elemen penting sebagai kunci dari pemasaran. Berikut merupakan 4 strategi bauran pemasaran di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung:
1. Produk (Product)
Produk yang dihasilkan perusahan PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung termasuk ke dalam klasifikasi barang konsumen (Consumer Goods)
barang konsumen dapat dikelompokkan
berdasarkan kebiasaan berbelanja. Produk yang di hasilkan dapat disebut Barang konvenien (convenience goods) adalah barang yang biasanya sering dibeli oleh pelanggan tanpa membutuhkan banyak pertimbangan dan hanya membutuhkan sedikit usaha. Dan juga barang shopping (shopping goods) barang yang selama proses pemilihan dan pembelian, pelanggan biasanya melakukan pembandingan berdasarkan beberapa kriteria seperti kesesuaian, kualitas, harga dan gaya. Produk yang diproduksi adalah sepatu wanita untuk dari sepatu balet, sepatu sandal biasa, wegheis, highheels, sandal wanita.
2. Harga (Price)
Dari produk-produk yang dibuat di PT. Primarindo Putra Perkasa Bandung harga berkisaran antara 130rbu sampai 250ribu rupiah sesuai dengan kualitas dan kesulitan dari pembuatan produk. Pengambilan harga di dapat dari harga bahan baku, pekerja, dan laba yang dapat dihasilkan dari sepatu tersebut.
3. Tempat (Place)
bandung dan cimahi), dan istana sepatu. Ada juga dengan partai besar seperti cardinal dan matahari. 4. Promosi (Promotion)
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan cara mengikuti acara-acara yang diselenggarakan oleh konter-konter yang bersangkutan. Adapun acara tersebut berupa pengenaan diskon pembelian 20-50%, pemberian hadiah pada pembelian nominal tertentu, dan kupon hadiah. Selain mengikuti acara, kegiatan promosi yang dilakukan untuk pengenalan produk yaitu dengan cara pengiklanan media Koran dan brosur.
- Metode yang digunakan
1. Analisis SWOT dengan stategi pemasaran yang telah dilaksanakan.
Pendekatan kualitatif matriks SWOT menampilkan delapan kotak, yaitu dua paling atas adalah kotak faktor eksternal (peluang dan tantangan) sedangkan dua kotak sebelah kiri adalah faktor internal (kekuatan dan kelamahan). Empat kotak lainnya merupakan kotak isu-isu strategis yang timbul sebagai hasil titik pertemuan antara faktor-faktor internal dan eksternal.
Tabel III.1. Matriks SWOT
Dari Tabel 3.1 diatas dapat diketahui bagaimana Matriks SWOT yang dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Sel A: Comparative Advantages
Sel ini merupakan pertemuan dua elemen kekuatan dan peluang sehingga memberikan kemungkinan bagi suatu organisasi untuk bisa berkembang lebih cepat.
2. Sel B: Mobilization
Sel ini merupakan interaksi antara ancaman dan kekuatan. Di sini harus dilakukan upaya mobilisasi sumber daya yang merupakan kekuatan organisasi untuk memperlunak ancaman dari luar tersebut, bahkan kemudian merubah ancaman itu menjadi sebuah peluang.
3. Sel C: Divestment atau Investment
Sel ini merupakan interaksi antara kelemahan organisasi dan peluang dari luar. Situasi seperti ini memberikan suatu pilihan pada situasi yang kabur. Peluang yang tersedia sangat meyakinkan namun tidak dapat dimanfaatkan karena kekuatan yang ada tidak cukup untuk menggarapnya. Pilihan keputusan yang diambil adalah (melepas peluang
yang ada untuk dimanfaatkan organisasi lain) atau memaksakan menggarap peluang itu (investasi).
4. Sel D: Damage Control
Sel ini merupaka kondisi yang paling lemah dari semua sel karena merupakan pertemuan antara kelemahan organisasi dengan ancaman dari luar, dan karenanya keputusan yang salah akan membawa bencana yang besar bagi organisasi. Strategi yang harus diambil adalah Damage Control (mengendalikan kerugian) sehingga tidak menjadi lebih parah dari yang diperkirakan.
2. Penerapan strategi pemasaran yang tepat Tabel III.2. Prosedur penerapan strategi terpilih
Tahap 1 Buat daftar SWOT yang telah ditetapkan dalam faktor eksternal dan internal
Tahap 2 Beri bobot pada masing-masing kriteria
Tahap 3 Teliti masing-masing matrix pada Stage 2 (Matching Stage).
Catat masing-masing strategi yang harus dilaksanakan perusahaan
Kelompokan strategi-strategi tsb kemudian kelompokan dalam kesatuan mutually exclusive
Tahap 4 Tetapkan Attractiveness Score (AS) pada masing-masing kelompok strategi pilihan (sesuai dengan mutually exclusive di atas)
Teliti sekali lagi konsistensinya terhadap external dan internal factors
Tetapkan AS dengan batasan nilai misalnya 1 s/d 4 (tidak menarik s/d sangat menarik), kemudian diurut (sorted)
Tahap 5 Hitung Total AS pada masing-masing pilihan alternatif strategi (setelah masing-masing expert menetapkan skor ketertarikannya pada masing-masing alternatif strategi)
Cara menghitungnya yaitu mengalikan score dengan weight (berdasarkan urutan nilai ketertarikan expert)
Tahap 6 Hitung SUM dari Total AS dan tuliskan pada kolom strategi yang terpilih
Nilai Sum Total AS tertinggi adalah pilihan strategi yang menjad pilihan utama, dan seterusnya
IV. Hasil
- Variabel SWOT
Faktor kekuatan dan kelemahan yang
mempengaruhi perusahaan serta peluang dan ancaman yang berpengaruh adalah sebagai berikut:
Tabel IV.1. Tabel Variabel SWOT KEKUATAN (STRENGTH)
S-1 Sistem administrasi di perusahaan baik. S-2 Karyawan yang berdedikasi. S-3 Stock produk tersedia dengan baik. S-4 Kualitas produk.
S-5 Desain produk yang bervariatif. S-6 Sarana dan prasaran cukup memadai. S-7 Kemampuan untuk memproduksi pada waktunya.
S-8 Karyawan memiliki pengetahuan dan keterampilan dengan baik. S-9 Hubungan antar karyawan dengan baik.
S-10 Promosi mengikuti event atau acara dari toko. S-11 Produk mudah untuk didapat di setiap departemen store.
KELEMAHAN (WEAKNESS)
W-1 Struktur organisasi yang sangat sederhana, sehingga belum dapat mengkoordinasi perusahaan.
W-2 Kurangnya karyawan di bidang promosi.
W-3 Perhatian perusahaan yang kurang terhadap karyawan yang berprestasi. W-4 Motivasi kerja karyawan kurang.
W-5 Masih adanya karyawan yang kurang disiplin. W-6 Promosi yang dilakukan tidak memiliki keunikan.
W-7 Promosi belum sampai media teknologi informasi.
O-2 Memiliki konter di beberapa departemant store.
O-3 Harga yang relatif terjangkau.
O-4 Memiliki brand atau merek sendiri, sehingga produk dapat bersaing. ANCAMAN (THREATS)
T-1 kualitas bahan pesaing yang lebih bagus. T-2 Desain yang sama namun harga yang berbeda. T-3 Desain yang di tiru oleh pesaing.
T-4 Promosi yang dilakukan pesaing lebih bervariasi. T-5 Teknologi informasi yang dilakukan oleh pesaing lebih baik.
T-6 Ancaman dari produk sepatu lain
Faktor kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang berpengaruh di sajikan, maka selanjutnya mengitegrasikan/menyilangkan kekuatan dan kelemahan dengan di satu pihak dengan peluang dan ancaman dipihak lain untuk mendapatkan alternative strategi dengan mengidentifikasi dan menganalisis di matriks penetuan strategi.
- Matriks Penentuan Strategi
Hasil dari matriks SWOT yang ada pada tabel 4.1. tabel matriks SWOT dapat dipergunakan untuk Matriks penentuan strategi yang berkaitan langsung sesuai dengan strategi pemasaran yang dapat berguna bagi perusahaan. Faktor-faktor kekuatan/strength, kelemahan/weakness, peluang/kesempatan/opportunity, ancaman/threats
menghasilkan matriks penentuan strategi seperti pada tabel berikut ini:
Tabel VI.2. Matriks Penentuan Strategi
Internal
Eksternal
- Memiliki sistem administrasi yang baik -Memiliki karyawan yang berdedikasi - Stock produk tersedia dengan baik. -Kualitas produk yang baik -Desain produk yang bervariatif. -Sarana dan prasaran cukup memadai. -Kemampuan untuk memproduksi pada waktunya. Karyawan memiliki pengetahuan dan keterampilan dengan baik
-Hubungan antar karyawan dengan baik. -Promosi mengikuti even atau acara dari toko. - Produk mudah untuk didapat di setiap departemen store.
STRENGTH/KEKUATAN WEAKNESS/KELEMAHAN
OPPORTUNITY/PELUANG
THREATS/ANCAMAN
Struktur organisasi yang sangat sederhana, sehingga belum dapat mengkoordinasi perusahaan.
Kurangnya karyawan di bidang promosi.
Perhatian perusahaan yang kurang terhadap karyawan yang berprestasi.
Motivasi kerja karyawan kurang.
Masih adanya karyawan yang kurang disiplin.
Promosi yang dilakukan tidak memiliki keunikan.
Promosi belum sampai media teknologi informasi.
Masih memiliki banyak peminat.
Memiliki konter di beberapa departemant store.
Harga yang relatif terjangkau.
Memiliki brand atau merek sendiri, sehingga produk dapat bersaing.
kualitas bahan pesaing yang lebih bagus.
Desain yang sama namun harga yang berbeda.
Desain yang di tiru oleh pesaing.
Promosi yang dilakukan pesaing lebih bervariasi.
Teknologi informasi yang dilakukan oleh pesaing lebih baik.
Ancaman dari produk sepatu lain
STRATEGI S - O STRATEGI W - O
STRATEGI S - T STRATEGI W - T Meningkatkan kreativitas karyawan dalam segi
promosi atau pengenalan produk dan memunculkan brand dalam dunia teknologi informasi
Mendekatkan hubungan antara karyawan dalam segi komunikasi terutama anta marketing dan sales
Meningkatkan kualitas bahan dan produk sepatu.
Lebih mengikuti pangsa pasar.
Kreativitas dalam pembuatan desain yang nyaman digunakan oleh konsumen
Peningkatan strategi 4P (product, price, place, promotion) dalam menghadapi pesaing.
Membuat promosi melalui media teknologi informasi, seperti pembuatan website, jejaring sosial untuk lebih mengenalkan merek atau brand sepatu.
Adanya segi motivasi untuk karyawan dalam meningkatkan kinerja dan produktivitas.
Meningkatkan kualitas produk, agar konsumen lebih mempertahankan kesetiaan konsumen.
Desain-desain sepati yang bervariatif.
Karyawan lebih bisa melihat perubahan kebudayaan untuk mengetahui tren dan keinginan pasar
Harus dimulai dengan melakukan promosi melalui teknologi informasi, karena pada saat ini lebih banyak pembelanjaan melalui media online, sehingga untuk mempertahankan dan mengenalkan produk sepatu yang di buat oleh PT. Primarindo Putra perkasa.
- Penentuan Strategi Terpilih
Dari hasil SWOT dilanjutkan dengan menentkan atau merekomendasikan pilihan strategi atas dasar pendapat staf perusahaan juga melibatkan unsur intuisi. Bobot diberikan nilai 0= tidak dan nilai 1=ya, hasil bobot didapat dari rata-rata nilai kuesioner.
Tabel IV.3. Faktor utama strategi terpilih
Faktor Utama Bobot Rating Skor
Perilaku masyarakat dalam
berbelanja 0.5 2 1
Tingginya tingkat investasi 0.35 1 0.35
Tarif pajak 0.3 2 0.6
Faktor Internal: 1= sangat lemah 2= lemah 3= kuat 4= sangat kuat
Faktor Eksternal : 1= lemah 2= rata-rata 3= diatas rata-rata 4= superior
- Tampilan Website Penjualan Sepatu Website dibuat dengan menggunakan Program - HTML, HTML sebenarnya bukan bahasa
pemograman karena hanya berkumpulan teks yang memiliki instruksi dan HTML merupakan ibu dari bahasa pemrograman web yang artinya anda harus menguasai HTML sebelum lanjut ke bahas pemrograman web.
- PHP, Php sendiri berfungsi sebagai
pemrosesan data-data yang nantinya akan saling terhubung atau berhubungan dengan database atau tidak.
- Mysql, berfungsi sebagai database yang akan menampung data-data dalam proses pembuatan web dan melakukan koneksi ke php.
- CSS, dalam proses membuat web dinamis, untuk memperindah web harus mengunakan css dan disinillah kreatifitas dibutuhkan. - Java Script, juga bisa digunakan untuk
memperindah tampilan website yang di buat.
Jenis sepatu yang di jual antara lain: - Ballerina flats
- Flat leather sandals - Flat sandals - High heels
- Wedges
