ANALISIS PENGARUH PROMOS! TARIF INTERKONEKSI
DAN KUALITAS PELA YANAN TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KARTU PRABA YAR IMJ
(Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayat111llah Jakarta Pengguna J(artu Prabayar IM3)
Disusun oleh :
AYUNINGTYAS PUSPITASAlRI
204081002253
JURUSAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS ISLAM NEGER.I SY ARIF HIDAYATULLAH
ANALISIS PENG AR UH PROM OSI 'f AfilF IN'fERKONEICSI DAN KUALITAS
PELA YANAN TERHADAP KEPUTUSAN l"EMBELIAN KARTU PRABAYAR IM3
(Stu di Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartu Prabayar IM3)
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilnm Sosial
Untuk Memenuhi Syarat-syarat dalarn Meraih Gelar Saijana Ekonomi
Oleh:
Ayuningtvas Puspitasari NIM:204081002253
Di Bawah Bimbingan :
Pembimbing I
:a
Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM NIP. 150 317 955
Pembimbing II
Herya111to, SE, Msi NIP. 131 569 931
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
LEMBAR PENGESAHAAN UJIAN KOMPREHENSIF
Hari ini Selasa, Tanggal 23 Bulan Desember Tahun Dua Ribu Delapan telah dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Ayuningtyas Puspitasari NIM: 204081002253 dengan judul skripsi "ANALISIS PENGARUH PROMOS! TARIF INTERI<ONEKSI DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PRABA YAR lM3" (Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartu Prabayar IM3). Memperhatikan kemampuan keilmuan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurnsan Ekonomi Fakultas Ekonomi dan Ilnm Sosial Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakaiia, 23 Desember 2008
Tim Penguji Ujian Komprehensif
ｰＬＬＬｾＮｾｾ＠
..
ｾ｟｟｜ＮＮＮＬＡＮＭｾ＠
--.::::p-Hemi Ali, HT, SE, MM
Sekertaris Ketua
LEMBAR PENGESAHAAN UJIAN SKIUPSI
Hari ini Selasa, Tanggal 24 Bulan Februari Tahun Dua Ribu Sembilan telah . dilakukan Ujian Slaipsi atas nama Ayuningtyas Puspitasari NIM: 204081002253 dengan judul slaipsi "ANALISIS PENGARUH l?ROMOSI TARIF
INTERKONEKSI DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU PRABAYAR IM3" (Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartn Prabayar IM3). Memperhatikan kemampuan keilmuan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Ekonomi Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakmia, 24 Februari 2009
Tim Penguji Ujian Skripsi
Penguji I
｣ｾ＠
Prof.Dr. Ahmad Rodom, MM NIP.150 317 955
Penguji Ahli
Penguji II
Heryanto, SE, Msi NIP. 131 569 931
Prof. Dr. Abdul Hamid, MS
DAFTAR RIW A YA T HID UP
A. DATA PRIBADI
1. Nama : Ayuningtyas Puspitasari
2. Tempat Tanggal Lahir : Yogyakarta, I 0 Mei 1986
3. Alamat Rumah : Komplek LAPAN Rt.06/Rw.04 Desa Sukamulya,
Rumpin-Bogor 16350
4. No. Telepon Rumah : 021- 75790608
5. No. Handpone : 0815-84780853
6. Agama : Islam
7. Kewarganegaraan : Indonesia
B. DATA PENDIDIKAN
I. Tahun 1991-1992 : TKLAPAN Bogar
Tangerang
Tangerang
Tangerang
2. Tahun 1992-1998 : SDN 1 RAHA YU
3. Tahun 1998-2001 : SL TP 1 SERPONG
4. Tahun 2002-2004 : SMUN 1 SERPONG
5. Tahun 2004-2009 :Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial (FEIS) UIN
SY ARIF .HIDAY A TULLAH Jakarta
C. PENGALAMAN MAGANG
2006-2007 Job Training/Magang bagian Customer Care and Service
PT. TELKOM Tbk Cabang BSD.
2007
2007
Job Training/Magang bagian Program Research and
Development PT. Rajawali Citra Televisi Indonesia
(RCTI).
Job Training/Magang bagian staf administrasi Suku
Dinas Penataan dan Pengawasan Bangunan. PEMDA
ABSTRACT
ANALYSIS OF INFLUENCE OF INTERCONNECTION RATE PROMOTION AND QUALITY OF SERVICE TO DECISION TO BUY
PRA-PA YMENT CARD OF IM3
By : Ayuningtyas Puspitasari
This research aims to analyze the influence of interconnection rate promotion and quality of service to the decision to buy pre-payment card IM3. This research uses nonprobability sampling with the method of convenience sampling. Data is obtained by spreading questionnaires to 60 students of State Islamic University Syarif Hidayatullah Jakarta. The main variable of this research is interconnection rate promotion, quality of service, and decision to buy. Statistical method used in this research is double-linear regression method.
The result of this research suggests that interconnection rate promotion and quality of service il?fluences the decision to buy simultaneously. Partially, there is only quality of service that can influence significantly to the decision to buy pre-payment card of IM3, and interconnection rare promotion has no significant influence to the decision to buy. The value of coefficient determination (R square) shows that interconnection rate promotion and quality of service have influence to the decision to buy 33,4%, and the remains 66,6% are influenced by other variables that have not been known and not been included into this research.
Keywords: Interconnection Rate Promotion, Quality of Service, and Decision to
ABSTRAK
ANALISIS PENGARUH PROMOSI TARIF INTERKONEKSI DAN
KUALIT AS PELA YANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
KARTU PRABA Y AR IM3
(Stu di Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Kartu Prabayar IM3)
Oleh:
Ayuningtyas Puspitasari
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisi pengaruh promosi tarif interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian pada kartu
prabayar IM3. Penelitian ini menggunakan nonprobability sampling melalui
metode convenience sampling. Data diperoleh dengan earn penyebaran angket
kepada 60 mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Variabel utama dalam penelitian ini adalah promosi tarif interkoneksi, kualitas pelayanan dan keputusan pembelian. Metode statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah model regresi liniear berganda.
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa promosi 1.arif interkoneksi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian secara simultan. Namun secara parsial, hanya kualitas pelayanan yang berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian kartu prabayar IM3, sedangkan promosi tarif interkoneksi tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Nilai koefisien determinasi (R square) menunjukan bahwa promosi tarif
interkoneksi dan kualitas pelayanan mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 33,4% sedangkan sisanya 66,6% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.
KATA PENGANTAR
ｾＭＭＭＭＱ＠
Assalamu'alaikum wr. wb.
Alhamdulilahi Rabbi!' Alamin, segala puji hanya bagi Allah SWT pemilik
segala sesuatu yang ada dibumi dan langit. Atas berkat rahmat dan ridha-Nya
alhamdulilah penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi tepat pada waktunya.
Shalawat dan salam senantiasa tercurah untuk Nabi Muhammad SAW, beserta
keluarga, para sahabat dan pengikut-pengikutnya hingga akhir jaman. Selama
proses penyusunan skripsi ini, penulis mendapat banyak dukungan dan bantuan
dari berbagai pihak guna membantu lancarnya penelitian ini, baik secara langsung
atau tidak oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:
I. Ayah dan bundaku tercinta, terimakasih atas kasih sayang, cinta dan doa yang
tak pernah henti untukku. Dan untuk adik-adikku tersayang Irfan dan Hendra
yang selalu memberikan semangat untukku. Semoga Allah SWT selalu
memberikan perlindungan-Nya kepada kita bersama.
2. Bapak Prof. Dr. Ahmad Rodoni selaku Pembimbing I yang telah bersedia
meluangkan waktunya ditengah kesibukan untuk memberikan bimbingan,
saran, ilmu pengetahuan dan sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Terima
kasih atas semua arahan dan saran yang telah diberikan selama bimbingan
hingga selesainya skripsi ini.
3. Bapak Heryanto, SE, Msi, selaku dosen pembimbing II yang telah dengan
kesabaran meluangkan waktunya ditengah kesibukan sehingga skripsi ini
dapat terselesaikan. Terima kasih atas semua arahan, saran se1ia masukan
yang berharga yang telah diberikan kepada penulis selama bimbingan hingga
selesainya skripsi ini.
4. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Ilmu
6. Bapak Indo Yama Nasarudin, SE, MAB selaku Ketua Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta.
7. Seluruh dosen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial yang telah memberikan
ilmunya selama masa perkuliahan.
8. Seluruh staf bagian akademik dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Ilmu
Sosial, Terima kasih atas keramahanuya dalam memberikan pelayanan.
9. Kepada SuPerz dUpeRz,"bala bantuan skripsiku", Farah (thanks ya buat
SPSSnya), Achie makasih ya udah mau jadi seksi sybuk&thankz 4 laptopna,
Anto&Uda makasih ya buat semua editannya, Verry thanks 4 eve1ything 2 me
(fi-iends 4e Ver, ya Ver..). Dian and .fi·iends makasih ya buat kuesionernya
(mAaf ngerepotin buw), Astri dan keluarga (Thank you for the honest
.fi'iendship. May our friendship be lastforever).
10. Kepada teman-temanku di FEIS 2004 Manajemen, 9irl power club 'z (as3,
Ipeh, Nure, Rikha, Khaflah, Mba Rani and C-putz), AnggaNaSya, Khoer,
Rama, Armel, Lutfie dan Firman. Semangat ya, Doaku selalu menyertai
kalian&Thanksfor eve1ything and make my life colmfi1ll.cHaiyo 9uyz ..
11. Terima kasih tidak lupa penulis sampaikan kepada seluruh pihak yang telah
membantu dalam penyelesaian skripsi ini.
Demikianlah dalam penulisan skripsi ini, penulis menyadari masih banyak
terdapat kekurangan penulisan, penulis mengharapkan saran dan kritik
membangun untuk skripsi ini. Akhirnya diharapkan semoga kehadiran skripsi ini
dapat memberikan manfaat.
Wassalamu'alaikum wr.wb
Jakarta, 20 November 2008
Penulis,
DAFTAR ISI
Lem bar Pengesahan Skripsi ... .
Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif... 11
Lembar Pengesahan Ujian Skripsi ... 111
Daftar Riwayat Hidup. ... ... IV
Abstract ... v
Abstrak ... vi
Kata Pengantar. ... ... ... .... ... vn
Daftar Isi. ... IX
Daftar Tabel. ... ... ... x11
Daftar Gambar. ... xiv
Daftar Lampiran. ... ... xv
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian ... I
B. Perumusan Masalah ... 7
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
I. Pengertian Pemasaran ... ... ... I 0
2. Konsep Pemasaran ... ... 12
3. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 15
B. Promosi (Promotion)
I. Pengertian Promosi ... ... ... 16
2. Tujuan Promosi ... 20
3. Jenis-jenis Bauran Promosi ... 22
C. Tarifinterkoneksi
I. Definisi Tariflnterkoneksi ... 38
D. Kualitas Pelayanan (Service Quality)
1. Definisi Kualitas Pelayanan ... ... ... ... 40
2. Konsep Kualitas Pelayanan ... .. .. ... 41
3. Prinsip Kualitas Pelayanan ... 43
E. Keputusan Pembelian I. Perilaku Konsumen (Consumer Behavior) ... 45
2. Definisi Keputusan Pembelian... 50
3. Proses Keputusan Pembelian Konsumen ... 52
F. Penelitian Terdahulu ... 55
G. Kerangka Pemikiran ... 58
H. Hipotesis Penelitian ... ... 62
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... ... .... ... ... ... 63
B. Metode Penentuan Sampel... 63
C. Metode Pengumpulan Data ... ... 64
D. Metode Analisis dan Uji Hipotesis ... 66
1. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 66
2. Analisis Deskriptif. ... ... 67
3. Uji Asumsi Klasik ... 68
4. Regresi Linier Berganda ... 71
5. Uji Hipotesis ... 72
E. Operasional Variabel... .. . ... ... . .. . . .. . . . .. . . . .. .. . .. .. . .. ... . .. . .. . . 7 5 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gam baran Um um Perusahaan I. Sejarah Singkat Perusahaan ... ... ... ... ... 79
2. Tujuan PT.Indosat Tbk... 81
3. Fungsi PT.Indosat Tbk ... 81
C. Hasil dan Pembahasan
1. Deskripsi Data Responden ... ... 85
a. Profil Responden. ... ... 85
b. Analisis Deskriptif. ... 115
2. Uji Asumsi Klasik Regresi Linier Berganda ... 116
a. Autokorelasi ... 116
b. Multikolinearitas ... 116
c. Normalitas ... 117
d. Heterokedastisitas ... 118
3. Analisi Regresi Linier Berganda ... 120
4. Uji Hipotesis a. Pengujian Secara Simultan (Uji F) ... 121
b. Pengujian Secara Parsial (Uji t) ... 122
c. Uji Koefisien Detenninasi ... 125
d. Interprestasi Hasil Analisis ... 126
BABY KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 128
B. lmplikasi ... 129
DAFT AR PUST AKA ... 130
Nomor 2.1 2.2 3.1 3.2 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 4.10 4.11 4.12 4.13 4.14 4.15 4.16 4.17 4.18 4.19
DAFTAR TABEL
Keterangan
Evaluasi Berbagai J enis Media Alat-alat promosi
Skala likert
Operasional variabel Hasil //yout responden
Profil responden berdasarkan tahun angkatan Profil responden berdasarkan usia
Profil responden berdasarkan jenis kelamin
Profil responden berdasarkan biaya pengeluaran pulsa perbulan
Media cetak yang digunakan dalam periklanan produk IM3 Iklan produk IM3 melalui media elektronik menarik
Penyampaian informasi kepada konsumen, isi dan tampilan iklan
Promosi IM3 tarif telepon dan sms lebih murah dan hemat Undian berhadiah yang diadakan oleh IM3
IM3 memberikan harga promosi/potongan harga untuk program layanan terbaru
Bin tang iklan dari produk IM3
Kartu perdana IM3 mudah untuk didapatkan
Kemudahan dalam mengakses layanan IM3 (IM3 acces)
Kualitas jaringan yang dimiliki IM3
Promosi tarif IM3 pada iklan sesuai dengan tarif/harga Harga kartu perdana IM3 murah dan terjangkau Tarif telepon dan sms IM3 murah dan hemat Kualitas suara yang dimiliki IM3
4.21 Kecepatan komunikasi data maupun suara IM3 102
4.22 Penanganan keluhan konsumen oleh costumer service 102
4.23 Costumer service cepat tanggap dalam merespon keluhan 103
4.24 Pengetahuan costumer service tentang produk dan kualitas 104
dari IM3
4.25 Keramahan costumer service dalam melayani keluhan 105
konsumen
4.26 Tanggapan konsumen ketika menghubungi operator I 06
4.27 Tanggapan konsumen tentang perhatian yang diberikan I 07
Costumer service ketika konsumen mengalami kesulitan dalam menggunakan layanan jasa dari IM3
4.28 Produk dan kualitas pelayanan IM3 sesuai dengan kebutuhan 108
telekomunikasi
4.29 Sumber informasi pertamakali tentang IM3, keluarga,teman 109
dan tetangga
4.30 Media elektronik utama dalarn penyarnpainan informasi 110
tentang IM3
4.31 Loyalitas/kesetiaan konsumen terhadap produk IM3 111
4.32 Perilaku konsumen sebelurn pembelian membandingkan
kualitas produk dan layanan IM3 dengan proveder kartu prabayar lainnya
112
4.33 Pertimbangan tertentu (insentif promosi dan harga) sebelum 113
melakukan keputusan pembelian
4.34 Kelengkapan fitur produk dan layanan sesuai dengan yang 113
diinginkan
4.35 Adanya potongan harga (tarif telepon) dalam rnelakukan 114
komunikasi
4.36 Tabel analisis deskriftif 115
4.37 Uji Autokorelasi l l 6
4.38 Uji Multikolinearitas l 17
4.39 Regresi linier berganda 120
4.40 Pengujian F hitung (Uji F) 121
4.41 Pengujian t hitung (Uji t) 123
DAFT AR GAMBAR
Nomor Keterangan Halaman
2.1
Gambar Proses Komunikasi19
2.2
Gambar Pengembangan Strategi Promosi22
2.3
Gambar Model Perilaku Pembelian46
2.4
Gambar Model Motivasi49
2.5
Gambar Model Pengambilan Keputusan Konsumen51
2.6
Gambar Proses Pengambilan Keputusan Pembelian55
2.7
Kerangka Pemikiran61
4.1
Gambar Uji Normalitas118
[image:15.595.94.481.151.562.2]DAFT AR LAMPIRAN
Lampiran Keterangan Halaman
I. Lembar Kuesioner
133
2.
Reliability Promosi Tarif Interkoneksi (PT!)137
3.
Reliability Kualitas Pelayanan (KP)138
4.
Reliability Keputusan Pembelian (KB)140
5.
Regresi Linier Berganda Promosi Tarif Interkoneksi,141
Kualitas Pelayanan dan Keputusan Pembelian
6.
Gambar Uji Normalitas143
7.
Gambar Uji Heterokedastisitas144
8. Analisis Deskriptif Promosi Tariflnterkoneksi, Kualitas
145
Pelayanan dan Keputusan Pembelian
9.
Data Responden Promosi Tariflnterkoneksi (PT!)146
10.
Data Responden Kualitas Pelayanan (KP)147
11.
Data Responden Keputusan Pembelian (KB)148
12.
Tabel Nilai Produk (Product Moment)149
A. Latar Belakang
BAB I
PENDAHULUAN
Seiring dengan pesatnya kemajuan dalam ilmu pengetalrnan dan
teknologi, bidang telekomunikasi juga mengalami kemajuan yang cukup
pesat. Komunikasi merupakan suatu ha! yang penting yang dianggap mampu
rnembantu hiclup manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hiclup
manusia menjacli berubah lebih muclah clan terasa dekat. Manusia clapat
berhubungan clengan manusia lain tanpa batasan ruang clan waktu sehingga
te1:jadi pertukaran informasi antara sesamanya, khususnya bagi mereka yang
memiliki tingkat mobilitas tinggi. Salah satu alat komunikasi yang cligunakan
saat ini aclalah telepon selular atau handphone.
Suatu perusahaan yang bergerak clalam biclang jasa clalam hal ini jasa
telekomunikasi harus mampu melaksanakan kegiatan pemasaran secara aktif
dalam menarik pelanggan. Semakin banyaknya perusahaan yang bergerak
dibiclang jasa telekomunikasi yang bercliri di Indonesia, memacu para
pengusaha di bidang ini untuk memaksimalkan clalam mempertahankan atau
meningkatkan kine1ja perusahaan agar dapat bersaing clengan perusahaan
sejenis lainnya, dimana setiap perusahaan selalu berusaha memberikan
keunggulan-keunggulan dalam berbagai cara guna menciptakan suatu image
lainnya. Karena itu, dalam ha! ini pemasar hams mengetahui proses konsumen
dalam mengambil keputusan pembelian dengan tujuan agar dapat membuat
strategi yang tepat, dan pemasar diharapakan mempunyai cara bagaimana
menyajikan alternatif yang terbaik bagi konsumennya. Sehingga nanti akan
menimbulkan image yang baik pada konsumen untuk menempatkan produk
telekomunikasinya dalam ha! ini adalah produk kartu prabayar sehingga dapat
menjadi pilihan yang pe1iama. Perusahaan akan dapat memenangkan
pcrsaingan pasar bila mempunyai daya saing secara menyeluruh dan mutu
produk yang ada saat ini telah menjadi standar yang dikehendaki konsurnen.
PT. Indosat Tbk salah satu penyelenggara pelayanan telekornunikasi.
Selama 37 tahun PT. Indosat Tbk bersama Indonesia dalam memberikan
pelayanan jasa telekomunikasi yang menyeluruh dengan produk utamanya,
seperti Mentari, Matrix, IM3 dan StarOne. Guna menunjang perkembangan
kemajuan teknologi dan komunikasi, PT. lndosat Tbk menampilkan semangat
baru yang lebih bersahabat dan lebih berorientasi kepada pelanggan.
PT. Indosat Tbk, merupakan sa!ah satu perusahaan informasi dan komunikasi
(lnfoCom) se1ia penyedia jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap
(fit/I service and network provider) yang terbesar di Indonesia. Dari kesemua
produk tersebut je!as bertujuan untuk memberikan kemudahan dan
kenyamanan bagi masyarakat dalam memenuhi kebutuhan dan kepuasan
berkomunikasi.
Merespons kondisi pasar yang semakin kompetitif, perusahaan atau
kompetisi persaingan dalam dunia bisnis telekomunikasi akan semakin terasa.
Persaingan dalam mendapatkan pelanggan kemudian menjadi penanda
peralihan fokus operator memiju tahap berikutnya. lndustri selular mulai
berorientasi pada harga, operator menjadikan tarif sebagai salah satu andalan
utamanya. Hal ini dimulai sejak operator GSM dan CDMA bermunculan,
disusul dengan kehadiran operator selular lain yang menjadikan media
promosi sebagai sarana penunjang dalam meraih pelanggan. Dalam pemasaran
tidak hanya cukup menciptakan produk yang baik, menetapkan harga yang
menarik, dan membuat produk tersedia bagi pelanggan, perusahaan juga perlu
mengkomunikasikan produk kepada para konsumennya. Belakangan ini
promosi banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan, persepsi konsumen
tentang promosi sangat membantu sekali dalam hal meningkatkan mutu
pelayanan suatu perusahaan dengan tujuan mencapai tingkat laba yang
maksimum. Promosi merupakan usaha perusahaan dalam hal mendorong
penjualan melalui komunikasi langsung atau ticlak langsung terhadap pembeli.
Seperti yang dikemukakan oleh Mc Charty (Agus Dharma, 1993 : 24 7) bahwa
"Promosi merupakan kegiatan mengkomunikasikan ir1formasi dari penjual
kepada pembeli dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku ".
Promosi secara tidak langsung berpengaruh terhadap persepsi keputusan
pembelian konsumen ini terbukti dari sensitifnya konsumen terhaclap segala
bentuk yang berbau diskon. Proses pembelian diawali dengan adanya masalah
perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna
membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.
Melihat kondisi pasar yang sepe1ii itu, strategi untuk memenangkan
persaingan adalah menyediakan layanan Jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dituju. Pemsahaan hams
mampu melihat peluang salah satunya melalui strategi promosi yang akan
digunakan, pemberlakuan tarif bam interkoneksi mulai I April 2008 tidak
serta merta menumnkan tarif selular secara signifikan. Te1jadi perang promosi
tarif yang sudah lebih dahulu terjadi yang kemudian membuat tarif selular
menjadi lebih rendah. Tarif selular yang saat ini ditawarkan sudah terbilang
murah. Dengan penurunan tarif interkoneksi tersebut, walapun hanya bersifat
sebagai tarif promosi namun kesempatan ini tentu saja disambut baik oleh
pelanggan. Pelanggan menjadi lebih sering menggunakan tarif telepon secara
langsung untuk rnelakukan percakapan dibandingkan dengan mengirim pesan
atau sms (short message service) sebagai sarana telekomunikasi.
Dalam waktu dekat harga tak lagi menjadi acua.n konsumen saat tarif
rata-rata operator selular makin murah. Konsumen mulai melihat kualitas
sebagai acuan dalam mengambil keputusan untuk memilih operator
telekomunikasi. Kondisi ini membuat industri telekomunikasi khususnya
operator telepon seluler hams mulai bersiap-siap memasuki babak berikutnya
dalam tahap pengembangan pasar, yakni memusatkan perhatian pada kualitas
(quality driven). Dalam ha! ini operator dituntut untuk meningkatkan mutu
kepada pelanggan, ha! tersebut dapat dilihat dari belum maksimal peningkatan
mutu kualitas layanan yang dilakukan oleh pelaku industri telekomunikasi.
Perusahaan telekomunikasi sebagai salah satu bentuk perusahaan yang
bergerak di bidang jasa juga perlu memperhatikan lima dimensi kualitas jasa
yang dijadikan indikator oleh konsumennya dalam menilai apakah jasa
tersebut berkualitas atau tidak, dengan harapan penwahaan telekomunikasi
tersebut tetap exist dan semakin berkembang. Kualitas pelayanan dalam suatu
perusahaan jasa meliputi lima dimensi dimana kelima dimensi tersebut
menurut Parasuraman yang dikutip oleh Simamora (2001: 186) meliputi
berwujud (tangible), keandalan (reliability), daya tanggap (responsiveness),
jaminan (assurance) dan empati (emphaty). Bagi pelanggan yang mempunyai
tingkat mobilitas yang tinggi, kualitas pelayanan menjadi hal utama yang
mereka butuhkan dalam berkomunikasi.
Dalam menarik minat pelanggan untuk menggunakan kmiu prabayar
IM3, pihak manajernen melakukan promosi, pengenalan produk dan service
quality kepada konsumen dengan cara ikut berperan serta pada idul fitri 1429
H. Dan dalarn upaya menambah kenyamanan dan kelancaran berkomunikasi
selama rnasa mudik dan lebaran, PT.lndosat Tbk menyediakan berbagai
program dan layanan nilai tambah yang terangkum dalam "Program Mudik
Punya Indosat 2008''. Seluruh informasi mudik secara lengkap dapat diakses
dengan mudah melalui seluruh produk seluler Indosat dengan fitur i-menu
Disamping itu ada i-games yang dapat diakses dan menjadi alternatif hiburan
selama pe1jalanan mudik. Sementara itu, khusus untuk pelanggan yang
melakukan pe1jalanan mudik, PT. lndosat Tbk menyediakan posko mudik di
sepanjang jalur mudik. Posko mudik berada di 24 titik lokasi yang berada di
sepanjang Sumatera, Jawa, dan Bali. Posko ini menyediakan berbagai fasilitas,
mulai dari penjualan kartu perdana, voucher isi ulang, sampai dengan berbagai
fasilitas yang dapat digunakan pemudik untuk beristirahat dan menghilangkan
kepenatan selama perjalanan mudik, seperti televisi, Play Station, dispenser,
AC, dan info mudik, termasuk makanan clan minuman untuk berbuka puasa.
Scmua Jayanan ini diberikan secara gratis mulai dari H-7 sebelum idul fitri
hingga H+4 setelah idul fitri.
Te1jadinya krisis ekonomi clan moneter menjadi salah satu dampak
yang berakibat terhadap penurunan daya beli konsumen, kenyataannya telah
membawa beberapa kecenderungan perubahan perilaku konsumen. Kenyataan
seperti ini ternyata telah merubah perilaku masyarakat dalam proses keputusan
pembelian. Secara jelas masyarakat menjadi Jebih berhati-hati dalam membuat
pertimbangan pembelian. Diantara kecenderungan-kecenderungan tersebut
adalah pergeseran orientasi dalam pembelian terhadap sejumlah produk
termasuk dalam memilih sim card (kartu telepon). Perusahaan selalu
dihadapkan pada ancaman dari procluk-produk atau komoditas sejenis dari
perusahaan Jain, yang akan dengan mudah memasuki pasar dengan
menyediakan produk atau jasa kepada konsumen secara lebih baik, lebih
tersebut sulit untuk mempertahankan konsumen (Lemon, et al ,2000:80). Oleh
sebab itu untuk tetap eksis dalam lingkungan persaingan yang sangat ketat,
perusahaan tidak mempunyai banyak pilihan kecuali berusaha berusaha secara
terns menerus untuk memahami kebutuhan clan keinginan konsumen. Dari
deskripsi diatas clapat diketahui oleh perusahaan, sehingga perusahaan lebih
meningkatkan strategi promosi yang akan dilakukan serta kualitas pelayanan
yang akan diberikan kepada pelanggan.
Berdasarkan uraian diatas penulis tertarik untuk melakukan penelitian
yang terkait dengan masalah promosi tarif interkoneksi yang dilakukan
operator telepon seluler clan kualitas layanan yang cliberikan kepada konsumen
serta pengaruhnya terhadap keputusan pembelian pada kartu prabayar. Untuk
itu penulis melakukan penelitian dengan judul "Analisis Pengaruh Promosi
Tarif lnterkoneksi dan Kualitas Pelayanan Tcrhadap Kcputusan
Pcmbclian Kartu Prabayar IM3" (Studi Kasus P::ida Mahasiswa UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta Pcngguna Kartu Prabayar IM3).
B. Perumusan Masalah
Berclasarkan paparan yang telah clijelaskan pacla bagian latar belakang,
maka permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalab :
I. Apakab variabel promosi tarif interkoneksi clan kualitas pelayanan
rnempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian kartu
2. Faktor manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
pembelian dan seberapa besar pengaruh promosi tarif interkoneksi dan
kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian ?
C. Tujuau dau Maufaat Peuelitiau
I. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini :
a. Untuk mengetahui dan rnenganalisis pengaruh promos! tarif
interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian
baik secara simultan dan secara parsial.
b. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor mana yang mempunyai
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian kartu prabayar IM3
dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi tarif
interkoneksi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.
2. Manfaat Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian diatas maka penelitian ini diharapkan
bermanfaat :
a. Bagi Penulis
Penelitian ini digunakan untuk menerapkan ilnrn ekonomi dalam
bidang ekonomi manaJemen pemasaran yang telah diperoleh
diperkuliahan, penelitian ini juga bermanfaat untuk menambah ilmu
b. Bagi Perusahaan
Penelitian 1111 sebagai garnbaran tentang prornos1 tarif
interkoneksi dan kualitas pelayanan yang berpengaruh terhadap
keputusan pern be Ii an.
c. Bagi Akadernisi
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pernbanding untuk
penelitian yang relevan dan dapat rnenambah pengetahuan, wawasan,
dan penambah ilmu kepustakaan dibidang pemasaran serta sebagai
BAB II
TINJAUAN PUST AKA
A. Pengertian dan Konsep Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pernasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonornian yang
rnembantu dalarn menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri
menentukan harga barang dan jasa. Banyak ahli yang telah rnemberikan
definisi alas pemasaran ini. Definisi yang diberikan sering berbeda antara
ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan ini disebabkan karena
adanya perbedaan para ahli tersebut dalam memandang dan meninjau
pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan
ha! sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang
berusaha rnenawarkan sejurnlah barang atau jasa dengan sejurnlah nilai
keberbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya.
Pemasaran sebagai kegiatan rnanusia diarahkan untuk rnemuaskan
keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yang paling
sesuai dengan tujuan tersebut adalah :
Pemasaran adalah suatu proses social dan mana;erial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berni/ai kepada pihak lain (Kotler, I 997).
Definisi pernasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi
rnernenuhinya. Usaha untuk rnernenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan
dengan cara rnengadakan suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran
bisa juga diartikan suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pernbeli dan
penjual (Swasta, 1996). Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa
dilakukan setiap orang dalam hidupnya, setiap organisasi, baik bisnis
rnaupun non bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas pemasaran.
Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pernasaran yang
dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi
sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan karena rnereka meninjau
pemasaran dari segi yang berbeda - beda. Ada yang menitikberatkan pada
segi fungsi, segi barangnya, segi kelembagaannya, segi manajernennya dan
ada pula yang menitikberatkan clari sernua segi tersebut sebagai suatu
sistem.
Pengertian pemasaran menurut Djaslim Saladin (2001 :2)
menyatakan bahwa : "Pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebz11uhan dan
keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran barang
terse but". Dal am bukunya yang lain Djaslim Saladin (2003: 1) juga
mendefinisikan pemasaran sebagai "Suatu sis/em total dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, menetukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang -barang yang dapat memuaskan keinginan dan
Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen
Pemasaran edisi ke sebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan
(2005 : 4) menyatakan bahwa "Pemasaran membahas pengidentifikasian
dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat
dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba". Dan
menurut Radiosunu (1993:2) pengertian pemasaran adalah "kegiatan
manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan
kebutuhan melalui proses pertukaran".
Dari beberapa pengertian pemasaran diatas, pernasaran dapat
diartikan sebagai proses sosial yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain dengan tujuan untuk memperoleh
laba.
2. Konsep Pcmasaran
Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien
menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat
terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam
perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang
pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta, 1996).
Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh
kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan
konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam
jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep
pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih
tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan
kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997). Konsep pemasaran ini bersandar
pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran
terpadu dan profitabilitas.
Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang
semakin maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi.
Perusahaan tidak lagi berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi
berorientasi pada masyarakat atau manusia. Konsep yang demikianlah
yang disebut dengan konsep pemasaran masyarakat (Swasta, 1996).
Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang cligunakan
a. Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan mgm menerapkan orientasi
konsumen ini, maka :
!) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam
penjualan.
3) Menentukan produk dan program pemasarannya.
4) Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengulrnr, menilai
dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau
model yang menarik.
b. Koorclinasi clan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,
semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari
adanya pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu
earn penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi clan integrasi
ini clapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab
terhaclap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi
dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan
c. Mendapatkan laba rnelalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan
profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan
berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba
merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan
yang mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan
konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen
akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi
perusahaan.
3. Pengertian Mana.icmen Pcmasaran
Penanganan proses pe1iukaran memerlukan waktu dan keahlian
yang banyak. Manajemen pemasaran akan te1:jadi apabila
sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan earn untuk
mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang diinginkannya.
Dengan demikian, manajemen pemasaran dapat diartikan :
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa unluk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi (Kotler, 1997).
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses
yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
yang mencakup barang, j asa dan gagasan yang tergantung pad a pe1iukaran
dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait.
pelaksanaan atau penerapan serta pengawasan. Tahap perencanan
merupakan tahap yang menentukan terhadap kelangsungan dan kesuksesan
suatu organisasi pemasaran. Proses perencanaan merupakan satu proses
yang selalu memandang ke depan atau pada kemungkinan masa akan
datang termasuk dalam pengembangan program, kebijakan dan prosedur
untuk mencapai tujuan pemasaran.
B. Promosi (Promotio11)
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk bila
konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin pada produk itu
tidak akan berguna bagi mereka, maka konsumen tidak akan pernah
membelinya. Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian
kegiatan pemasaran suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha
yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon
konsumen dan membujuk mereka agar membeli, serta mengingatkan
kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warwan,
1986). Promosi juga merupakan kegiatan untuk penyebarluasan infonnasi
tentang barang atau jasa yang dijual dengan maksucl untuk merubah pola
perilaku konsumen. Sedangkan menurut Basu S. (l 999) promosi adalah
arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran
adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, dan
mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk
mempengaruhi suatu pendapat atau memperoleh suatu respon. Menurut
lndriyo G. (1994) promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan
untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan
produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mssssereka dan
kemudian mereka menjadi senang lalu membeli procluk tersebut.
"Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktifitas perusahaan yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran alas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan". (Fandy Tjiptono, 1997:219).
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan
perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan
membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk
tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu clasar
kegiatan promosi aclalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk
mendorong terciptanya penjualan.
Komunikasi pemasaran menjadi topik awal bahasan mengingat
perannya sebagai dasar bagi kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan
oleh perusahaan. Kegiatan-kegiatan promosi itu, disebut Juga bauran
promosi, meliputi periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, publisitas, dan pemasaran langsung. Dari ke enam
kemudian diadopsi untuk rencana periklanan, juga dibahas, meliputi
clelapan tahap, yaitu: (l) penentuan tujuan promosi, (2) pengidentifikasian
pasar sasaran, (3) penyusunan anggaran, (4) pemilihan pesan, (5)
penentuan bauran promosi, ( 6) pemilihan bauran media, (7) pengukuran
efektivitas, clan (8) pengendalian dan pemodifikasian kampanye promosi.
Dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif,
setiap pemasaran perlu memahami proses komunikasi secara umum
menurut Gregorius Chandra (2002: 169) dalam jurnal Rosicla P.Adam
yaitu: pelaku komunikasi (pengirim dan penerima pesan), alat komunikasi
(pesan clan media), fungsi komunikasi (encoding, decoding, response dan
umpan balik), serta gangguan. Pengirim pesan juga harus me!akukan
proses encoding (menerjemahkan pesan ke dalam simbol-simbol tertentu,
seperti tulisan, kata-kata, gambar, bahasa tubuh) sedemikian rupa sehingga
clapat dipahami clan cliinterpretasikan sama oleh penerima dalam proses
decoding (menerjemahkan simbol ke clalam makna atau pemahaman
tertentu) yang biasa dilakukan. Selain itu, pengirim pesan harus mengirim
pesan melalui media yang efisien agar dapat menjangkau audiens sasaran
dan mengembangkan saluran umpan balik sehingga dapat memantau
Gagasan
+
IEncode : '
Pengiriman
I Decode I
t
Pemahaman
Gambar 2.1
Proses Korn unikasi
Media
I
PcsanI
I
Feed·BackI
i
Gangguan
Gangguan Flslk Masalah Sematik Perbcdaan Budaya l<etradaan Feedback
Efck Status
I
Pemahaman!
: Decode :
Penerimaan
1
Encode '
' '
t
I
ResponseSumber: Gregorius Chandra (2002:169) dalamjurnal Rosida P.Adam
I
I
Berdasarkan uraian terse but di atas, Rosida P .Adam (2004)
menyimpulkan bahwa proses komunikasi bukanlah ha! yang mudah
dilakukan, karena adanya kemungkinan gangguan (noise) yang dapat
menghambat keefektifan komunikasi. Gangguan tersebut dapat berupa
intervensi pesan pesaing, gangguan fisik, masalah semantic, perbedaan
budaya, dan ketiadaan umpan balik.
Bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang
mengintegrasikan produk (product), harga (price), promosi (promotion),
dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat
menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang
dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen. Sejalan
dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis telekomunikasi, 4-P tersebut
process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan bauran pemasaran terdiri
dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision ol
consumer service. Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran
pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir
dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap
perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas).
Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika
konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk
melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang
sama di masa datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan
menyatakan hal-hal yang baik tentang produk clan perusahaan yang
bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas
merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).
2. Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran
perusahaan dan bauran pemasarannya. (Fandy Tjiptono, 1995:200).
a. Menginformasikan (informing), dapat berupa :
l) Menginforrnasikan pasar rnerngenai keberadaan suatu produk.
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang barn dari suatu produk.
4) Menjelaskan cara ke1:ja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa yang disediakan oleh perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang keliru.
7) Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pcm beli.
8) Membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
I) Membujuk pilihan merek.
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4) Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itujuga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
e. Mengingatkan terdiri alas :
I) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat menjual produk perusahaan.
3) Membuat pembeli tetap ingat meskipun tida.k ada ka.mpanye iklan.
Menurut Cravens (2000:371) dalam jurnal Rosida P.Adam, tujuan
utama dari promos1 adalahmenginformasikan, mempengaruhi dan
membujuk, serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan
bauran pemasaran. Pengembangan strategi promosi dapat dilihat pada
Gambar. 2.2
Pengembangan Strategi Promosi
Sumber: Cravens (2000:371) dalam jurnal Rosida P.Adam
Cravens (2000:370) dalam jurnal Rosida P.Adam, menjelaskan bahwa
strategi promosi mencakup penentuan:
a. tujuan komunikasi
b. peranan komponen-komponen pembentuk bauran promosi
c. anggaran promos1
d. strategi setiap komponen bauran.
3. Jenis-.jenis Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi
yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut daoat dibedakan berdasarkan
tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran
promosi (promotion mix).
a. Personal Selling
[image:38.595.99.481.136.544.2]produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba
dan membelinya (Fandy Tjiptono, 1995 : 202).
Menurut Basu Swasta dan DH Irawan, (1997 : 350), pengertian
dari personal selling adalah :
" Persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu ca/on
pembeli a tau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan ".
Sifat-sifat personal selling: (Fandy Tjiptono, 1995 : 202)
I) Personal col?fi·ontasion, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung, dan interakif antara dua orang atau lebih.
2) Culrivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekeclar hubungan jual beli sampai
dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk menclengar, memperhatikan dan menanggapi.
Fungsi Personal selling
Aktifitas personal selling memiliki beberapa fungsi, yaitu
(Fancly Tjiptono, 1995 : 105)
1) Prospekting, yaitu mencari pembeli clan menjalin hubungan clengan
mereka.
2) Targerling, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual clan
3) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
4) Selling, yaitu mendekati 111 em persen tas ikan dan
mendemonstrasikan, mengatasi penolakan serta menjual produk
kepada pelanggan.
5) Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa clan pelayanan kepada
pelanggan.
6) Information gathering, yaitu melakukan rise! dan uninteligen
pasar.
7) A/location, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
b. Periklanan
Iklan adalah bentuk informasi komunikasi tidak langsung, yang
didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran orang untuk membeli
(Fandy Tjiptono, 1995 : 206).
Pengertian iklan menurut (William J. Staton, 1993 : 186) adalah:
"Semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian pesan non personal
(tak tertuju pada seseorang tertentu) disuarakan (oral) a/au visual dan
biaya secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide ".
Dari definisi diatas dapat dikemukakan bahwa periklanan
informasi kepada konsumen atau masyarakat tentang te1:jadinya suatu
produk dan manfaat dalam memuaskan kebutuhan konsumen.
lnformasi ini disajikan secara menarik, biasanya singkat dan
jelas serta disampaikan secara berulang··ulang. Tujuan utamanya untuk
menimbulkan minat mencoba, memantapkan kesan tentang produk di
benak konsumen sehingga te1:jadi pembelian ulang. Fungsi periklanan
untuk memberikan informasi, membujuk dan rnempengaruhi dalam
menciptakan pesan memuaskan dan sebagai alat informasi.
I) Sifat-sifat periklanan (Fandy Tjiptono, 1995 : 206)
a) Penampilan publik (public presentation)
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama
tentang produk yang diiklankan.
b) Daya serap (pervasiveness)
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk
memantapkan penerimaan informasi.
c) Ungkapan perasaan yangjelas (expresivenes)
Iklan mampu mendramatisasi suatu perusahaan dan serta
produknya melalui gambar dan suara untuk menggoyahkan
perasaan audience.
d) Tidak adanya hubungan tatap muka (impersonality)
Iklan tidak bersifat memaksa audience untuk memperhatikan
2) Jenis periklanan
lklan dapat diklasifikasikan berbagi aspek, diantaranya dari
aspek isi, pesan, tujuan dan pemiliki iklan (Fandy 1jiptono, 1995 :
207).
a) Dari aspek pesan
(1) Product advertaising, yaitu iklan yang berisi informasi
produk atau jasa perusahaan.
(2) Jnstitusional advertaising, yaitu iklan produk yang didesain
untuk memberi informasi usaha bisnis pemilik iklan dan
membangun goodwill serta image positif perusahaan.
b) Dari aspek tujuan
(!) Pioneering advertaising (informative advertaising), yaitu
iklan yang beruipaya menciptakan permintaan awal
(primary demand).
(2) Competitive advertaising (persduasive advertaising), yaitu
iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek
tertentu.
(3) Reminder advertaising, yaitu iklan yang berupaya
melekatkan nama atau merek produk tertentu di benak
c) Dari aspek pemilik iklan
(I) Vertical cooperative advertaising yaitu iklan para anggota
saluran distribusi, misalnya para produsen, pedagang grosir,
agen, dan pengecer.
(2) Horizontal cooperative advertaising yaitu iklan bersama
dari beberapa perusahaan sejenis.
3) Media Periklanan
Dalam melaksanakan kegiatan perusahaan dapat memilih
media yang dianggap tepat, efektif dan efisien. Adapun beberapa
media yang digunakan untuk melakukan iklan (Fandy Tjiptono,
1995 : 229), adalah :
Media cetak, yaitu media yang statis dan mengutamakan
pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, ataupun foto, baik dalam tata
warna maupu hitam putih. Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak
terdiri dari :
a) Surat kabar
Surat kabar merupakan suatu media komunikasi yang
setiap kali harus diterbitkan dan mempunyai daerah penyebaran
cukup luas. Cakupan pasarnya meliputi nasional, regional dan
lokal. Surat kabar biasanya tepat waktu, fleksibel, sangat
terpercaya, dan merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa
,,
ﾷＭＭＭＭＭＭＭｾＭＭＭＢＢＢ＠ !PER PUST, UT AMA UIN SY/°'H:O jAl<J\RTA
dan pembaca ganda, dan beberapa produk tidak cocok dengan
yang ada di koran.
b) Majalah
Majalah merupakan suatu media yang menarik apabila
ditunjang dengan warna rnenarik, sehingga cocok untuk
pemasangan iklan. Pada umurnnya pembaca rnajalah dari
kalangan alas karena harganya relatif tinggi bagi rnasyarakat.
Keuntungan pengguna rnajalah ini cocok untuk barang yang
memerlukan penjelasan lebih detail. Kualitas produk bagus dan
dapat digunakan sebagai media humas dan sales promotion.
Kelernahan majalah biasanya pernesanan ternpat-tempat
tertentu waktu edar sangat lam bat dan biayanya rnahal.
Madia elektronik, yaitu media dengan teknologi
elektronik clan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi
siaran.
c) Televisi
Dalam ha! ini televisi mempunyai andil yang cukup
besar sebagai salah satu media elektronik yang menyalurkan
adanya proses informasi kepada masyarakat dan televisi juga
rnempunyai peran yang cukup penting dalam proses
"mendidik" rnasyarakat secara tidak langsung dilakukan
kepada masyarakat tetapi juga memberikan berbagai macam
informasi dan pengetahuan dalam berbagai bidang kepada
masyarakat.
Televisi dapat mengatasi keterbatasan ruang dan waktu.
Dengan adanya televisi kita dapat memperoleh informasi
sekaligus hiburan dalam waktu yang relatif singkat. Industri
media televisi di Indonesia bergulir semakin maju dari waktu
kc waktu, dengan diwarnai kompetisi yang semakin ketat dan
dinamis. Televisi merupakan media elektronik yang
mempunyai kelebihan dibandingkan dengan media-media
lainnya seperti radio, internet, dan surat kabar. Selain dapat
menampilkan pesan dalam bentuk audio, televisi juga dapat
menampilkan secara audio visual dari pesan yang ingin
disampaikan kepada masyarakat. Sejalan dengan kemajuan
teknologi informasi, industri pertelevisian berkembang sangat
pesat. Hal tersebut disebabkan karena media televisi rnerniliki
keunggulan dibandingkan dengan media infonnasi lai1mya
seperti yang telah di jelaskan diatas yaitu:
( 1) Isi pesan yang ingin disampaikan melalui media televisi
lebih cepat sampai kepada masyarakat.
(2) Media televisi lebih mampu menembus keseluruh
(3) Media televisi lebih mampu membangkitkan emosi
masyarakat pemirsanya karena disaj ikan melalui gambar
gerak (video) dan bersuara (audio). Media ini sangat efektif
karena didalam penyiarannya berupa gambar dan suara,
meskipun demikian banyak biaya untuk pemasangan
iklannya jauh !ebih mahal dibandingkan dengan media
lainnya., karena memerlukan waktu penyangan yang
beru!ang-ulang.
d) Radio
Radio merupakan suatu media periklanan yang saat ini
sudah luas pemakaiannya, dan masyarakat pendengar dari
berbagai golongan.
Media luar ruang, yaitu media iklan yang dipasang di
tempat-tempat terbuka seperti pinggir jalan, dipusat keramaian,
dan lain-lain, sepe1ti : billboard, baliho, poster, spanduk
umbul-umbul dan balon raksasa.
Media lini bawah, yaitu media-media minor yang
digunakan untuk mengiklankan produk, seperti pameran,
direct mail, point of purchase, merchandising schemes, clan
!calender.
Setiap media memiliki kelebihan dan kekurangan.
Tabel 2.1
Evaluasi Berbagai Jenis Media
MEDIA
KELEBIHAN KEKURANGAN
PERIKLANAN
I. Fleksibilitas I. Umur informasi pendek
Surat Kabar 2. Tepat waktu 2. Kualitas gambar dan
3. Mampu menjangkau pasar lokal cetakan kurang
dengan baik 3. Sedikit khala yak yang
4. Jangkauan penerimaannya luas meneruskan informasi
5.
Tingkat kepercayaannya tinggiI. Informasi dapat dilihat, didengar, 1. Biaya mahal
dan gam bar dapat bergerak
Televisi 2. Kebingungan tinggi
2. Menarik untuk ditonton 3. Tingkat penayangan cepat
3. Perhatian tinggi berlalu dan khalayak kurang
4. Jangkauan luas mempunyai daya seleksi
1. Mempunyai banyak pendengar I. Khalayak hanya
Radio 2. Selektivitas geografi dan mendengarkan saja
demografi tinggi 2. Perhatian yang lebih rendah
3. Biaya murah dibandingkan televisi
3. Penyiaran cepat berlalu
I. Mempunyai selektivitas I. Waktu tunggu yang lama
2. Prestise dan kredibel 3. Tidak adajaminan posisi
3. Hasil cetakan berkualitas yang baik
4. Berumur panjang
5. Jumlah pembaca yang
meneruskan informasi cukup
baik
Sumber: Kotler dan Fox diadaptas1 oleh Tat1k Suryam 2008:208
a. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Sarana promosi penjualan digunakan oleh hamper semua
organisasi terutama pada pasar konsumen, beberapa faktor
menyebabkan cepatnya pertumbuhan promosi penjualan. Promosi
penjualan diakui oleh manajemen puncak sebagai sarana penjualan
yang efektif dan berkualitas untuk menggunakan sarana promos1
penjualan. Yang dimaksud promosi penjualan adalah :
"Bentuk persuasi /angsung me/alui pengunaan berbagai intens{f yang dapat diatur untuk merangsang pembe/ian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli". (Fandy Jj!piono,
1995: 209)
Tujuan Promosi penjualan :
a) Menarik pelanggan barn.
b) Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru.
c) Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak dan agar
e) Meningkatkan impuse buying (pembelian tanpa rencana
sebelumnya).
I) Sifat-sifat Promosi Penjualan
a) Komunikasi, Komunikasi pemasaran menjadi topik awal
bahasan mengingat perannya sebagai dasar bagi
kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
Kegiatan-kegiatan promosi itu, disebut juga bauran promosi, meliputi
periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, publisitas, dan pemasaran langsung.
Promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi
informasi dengan memperkenalkan pembeli pada procluk.
b) lntensif, memberikan keistimewaan, rangsangan yang bernilai
bagi pembeli.
c) Undangan, mencakup unclangan khusus untuk segera terlibat
clalam transaksi pada saat itu juga.
2) Jenis Promosi Penjualan
Promosi penjualan clapat clikelompokkan berdasarkan
tujuan yang ingin clicapai ( Fancly Tjiptono, 1995 : 209) adalah
sebagai berikut :
a) Costumer promotion, yaitu promosi penjualan bertujuan
mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang atau
jasa dari sponsor.
c) Sales force promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjualan.
d) Business promotion, yaitu promosi yang dilakukan untuk
memperoleh pelanggan barn, mempertahankan kontak
hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru,
menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan membidik
pelanggan barn.
b. Public Relation (PR)
Public relation merupakan komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap
berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut (Fandy Tjiptono,
1995 : 210).
Dalam pelaksanaan public relation dapat dilakukan oleh
individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh
lembaga formal dalam bentuk biro, departemen maupun seksi public
relation dalam struktur organisasi.
Kegiatan-kegiatan public relation dengan menggunakan sarana
sebagai berikut: (Fandy Tjiptono, 1995: 212).
1) Siaran pers (press relation), adalah untuk memberikan infonnasi
yang pantas/lantas dimuat disurat kabar agar dapat menarik
2) Publisitas produk (product publicity), meliputi upaya untuk
mempublikasikan produk-produk te1ientu.
3) Komunikasi perusahaan, komunikasi ini menyangkut internal dan
eksternal se1ia mempromosikan pemahaman tentang promosi.
4) Lobbying, perusahaan berusaha mendapatkan informasi-infonnasi
yang penting dan berharga dengan pejabat terkait.
5) Penyuluhan (conselling), aktifitas ini dilakukan dengan memberi
saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah
yang berkaitan dengan publik mengenai posisi dan citra
perusahaan.
Masing-masing bauran promosi tersebut dapat diterapkan
dengan memanfaatkan berbagai alat yang tertera pada tabel 2.2 di
bawah ini.
[image:51.595.88.497.114.724.2]!KLAN
Tabel 2.2
Alat-alat Promosi
PROMOS! PUBLIC
PEN JU ALAN RELATION
PERSONAL
SELLING
Iklan cetak dan Kontes, Kotak pers Presentasi
saran pennainan, undian Pidato penjualan
Packaging outer dan lotere Seminar Pertemuan
Packaging insert Premium dan Sponsor penjualan
Film hadiah Publikasi Program intensif
Poster clan pameran dagang Donasi Pasar malam clan
selebaran Demonstrasi sumbangan pameran dagang
Direktori Pendanaan clan Peringatan
Cetak ulang iklan bunga rendah peristiwa tertentu
Billboard Hiburan
Display sign Kelonggaran tukar
Point of purchase tam bah
display Coba gratis
Bahan audio Jaminan produk
visual Diskon
..
Sumber buku : (Fandy TJ!ptono, 1997 : 223)
Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkn dalam menentukan
bauran promosi, (Fandy Tjiptono, 1995: 219) yaitu:
a. Faktor produk, yaitu dengan memperimbangkan karakteristik clan
earn produk itu di beli, di konsumsi, clan di persepsikan.
b. Sifat Pasar
L uas geografis pasaran, j enis pelanggan clan konsentrasi pasar.
c. Faktor Pasar
Tahap daur hidup produk (product life cycle)
1) Tahap perkenalan, iklan clan publisitas efektif untuk
menciptakan kesadaran sedangkan promosi penjualan berguna
2) Tahap pertumbuhan, iklan dan publisitas terus digunakan
sedangkan promosi penjualan bisa clikurangi karena perlu
pengurangan intensif.
3) Tahap kematangan, promosi penjualan mulai cliperlukan
bersama-sama clengan iklan. Pembeli telah mengenal produk
tersebut clan iklan hanya di pakai sebagai pengingat.
4) Tahap penurunan (kejenuhan), iklan di pertahankan sebagai
pengingat, publisitas dibatasi dan wiraniaga hanya memberikan
perhatian minimal, namun promosi penjualan bisa cliperkuat.
cl. Faktor pelanggan
Pelanggan rumah tangga lebih tepat clipikat clengan iklan, karena
untuk mencapai mereka metode tersebut lebih murah.
e. F aktor anggaran
Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka
peluangnya untuk menggunaklan iklan yang bersifat nasional juga
besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia terbatas, maka
perusahaan dapat memilih personal selling, sales promotion, atau
iklan bersama di wilayah lokal atau regional.
f. Faktor bauran pemasaran
Barga yang tinggi dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan
kualitas yang juga tinggi, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk
C. Tarif Interkoneksi
1. Definisi Tarif Interkoneksi
Sejak awal diskusi antara pemerintah dan operator memiliki opirit
menciptakan tarif telekomunikasi murah bagi masyarakat. Struktur tarif itu
ada tiga. Y akni biaya operasional, keuntungan operator, dan biaya
interkoneksi antaroperator. Biaya interkoneksi merupakan bagian dari tarif
rite I atau tarif yang dibayar konsumen yang ditetapkan operator.
Peraturan Menkominfo Nomor 8 Tahun 2006 menyebutkan,
interkoneksi adalah keterhubungan antar jaringan telekomun
