Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa Di Pt. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta

(1)

ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK

MAHKOTA DEWA DI PT. MAHKOTADEWA INDONESIA,

JAKARTA

Oleh:

Saur Costanius Simamora

A14102707

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

(2)

Soli Deo Gloria

Segala kemuliaan hanya bagi Allah

(3)

RINGKASAN

SAUR COSTANIUS SIMAMORA. 2005. Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta. Di bawah bimbingan W.H. LIMBONG

Seiring dengan perkembangan trend back to nature yang kini merebak di dunia, akhir-akhir ini pengobatan alternatif yang mempergunakan ramuan tradisional merupakan salah satu tren pengobatan. Masyarakat di Indonesia yang umumnya tidak berbeda dengan keadaan di mancanegara, dengan beragam latar belakang budaya etniknya masing-masing, lazim menggunakan obat tradisional atau yang disebut jamu, dengan memanfaatkan kekayaan alam Indonesia.

Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri obat-obatan tradisional adalah PT. Mahkotadewa Indonesia (MDI). PT. MDI mengolah tanaman mahkota dewa menjadi obat-obatan tradisional yang berguna bagi kesehatan masyarakat. PT. MDI merupakan perusahaan pertama yang mengolah buah mahkota dewa menjadi suatu produk kesehatan tradisional dengan merek “Mahkota Dewa” dan logonya Ny. Ning Harmanto. Walaupun demikian, masyarakat Indonesia masih belum mengetahui jenis produk mahkota dewa yang dihasilkan oleh PT. MDI. Salah usaha agar produk dapat dikenal oleh konsumen ditempuh melalui strategi pemasaran yaitu strategi promosi. Dengan demikian, PT. MDI perlu menyusun suatu strategi promosi yang tepat agar produk-produknya dapat dikenal oleh konsumen dan menghadapi pesaing-pesaing lama dan baru di dalam industri obat-obatan tradisional.

Penelitian dilaksanakan di PT. Mahkotadewa Indonesia (MDI) yang berlokasi di Gaharu Blok AA-1, Nyiur Melambai II, Rawa Badak Utara, Jakarta Utara. Penentuan perusahaan dilakukan secara sengaja (purposive), dengan pertimbangan perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang pertama mengolah produk mahkota dewa di Indonesia. Waktu penelitian di lapang dilaksanakan pada bulan Maret sampai Juli 2005. Data primer yang diperoleh penulis berasal dari pengamatan (observasi) dan wawancara langsung di lapangan dengan pihak-pihak perusahaan, staf dan mitra usaha PT. MDI. Pihak yang diwawancara melalui daftar pertanyaan (kuesioner) berjumlah empat orang antara lain Divisi pemasaran yaitu Publikasi dan Pemasaran, Manajer produksi, dan Manajer Business and Development . Data sekunder berasal dari data yang dimiliki oleh PT. MDI, selain itu juga diperoleh melalui buku, surat kabar, majalah, internet dan instansi-instansi yang terkait, antara lain: Badan Pusat Statistik (BPS), Deptan, Deperindag, LSI IPB, dan literatur-literatur yang relevan dengan penelitian.

Wawancara kuesioner kepada responden dilakukan dalam 2 tahap yaitu kuesioner 1 (satu) untuk identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi dan kuesioner 2 (dua) untuk analisa pemilihan strategi promosi yang tepat bagi perusahaan. Data yang diperoleh melalui kuesioner akan diproses dengan menggunakan program komputer “Expert Choice 2000 version 10,1”.

(4)

contoh produk, pekan raya dan pameran dagang, peragaan, kupon, rabat, hiburan dan layanan konsultasi gratis. Pemasaran langsung yang telah dilakukan antara lain katalog, dan email. Humas dan Publisitas yang telah dilakukan perusahaan antara lain: seminar, siaran pers, ceramah, sumbangan amal, menjadi sponsor, ciri khas perusahaan (warna dan logo). Penjualan secara pribadi yang telah dilakukan PT.MDI antara lain pemberian sampel dan mengikuti pekan raya atau Pameran Dagang.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa tujuan utama yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi adalah menciptakan kesadaran merek dengan bobot 0,315. Kemudian tujuan kegiatan promosi selanjutnya yang ingin dicapai oleh PT. MDI adalah menginformasikan dan mengingatkan keberadaan produk (0,225), meningkatkan penjualan (0,208), memperluas pangsa pasar (0,180) dan menghadapi pesaing (0,072).

Elemen-elemen faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pada produk mahkota dewa adalah faktor anggaran dengan bobot sebesar 0,194. Dengan demikian perusahaan sangat perlu untuk memperhatikan anggaran yang tersedia bagi kegiatan promosi yang hendak dijalankannya serta memilih kombinasi bauran promosi yang tepat untuk mencapai tujuannya. Sub faktor penyusun strategi promosi diprioritaskan pada cash (perputaran kas) perusahaan dengan bobot sebesar 0,122. Hal ini menunjukkan bahwa cash

(perputaran kas) merupakan sub faktor yang paling mempengaruhi PT. MDI dalam menyusun suatu strategi promosi.

Analisis pemilihan alternatif strategi promosi menunjukkan bahwa faktor kendala yang dimiliki oleh PT. MDI lebih besar dibandingkan faktor pendukung. Kendala yang dimiliki oleh perusahaan dengan bobot sebesar 0,750, sedangkan pendukungnya sebesar 0,250. Hal ini menunjukkan bahwa faktor kendala di perusahaan sangat mempengaruhi atau menghalangi perusahaan dalam pemilihan strategi promosi yang tepat yang harus dilakukan oleh perusahaan. Hasil analisis diperoleh dengan mengidentifikasi sejumlah kendala yang dimiliki oleh perusahaan baik yang berasal dari pihak dalam (internal) maupun yang berasal dari luar (eksternal) perusahaan. Kendala tersebut antara lain sumberdaya manusia (SDM), infrastruktur, mitra usaha, pesaing, sistem regulasi dan dana. Namun perusahaan dapat mengoptimalkan pendukung yang ada seperti perusahaan, produk, teknologi, lembaga-lembaga pendukung, agar perusahaan dapat terus bersaing di pasaran.

Analisis pengolahan vertikal menunjukkan sub kendala yang menjadi prioritas perusahaan adalah penetapan dana promosi dengan bobot 0,199. Kemudian yang menjadi prioritas perusahaan selanjutnya secara berturut-turut adalah pemetaan (jaringan distribusi) (0,079), kompetensi/skill SDM (0,0759), kapasitas proses produksi (0,061), perijinan tempat (0,06), lembaga pemerintah (0,058), semakin beragamnya merek (0,057), pengawasan (controlling) dana promosi, jumlah SDM (0,0331), sistem quality control (0,0326), persyaratan produk (0,03), upah (0,0289), promosi pesaing (0,028), fasilitas (0,0279), kualifikasi (persyaratan) mitra usaha (0,026), fungsi (0,0160), target penjualan perusahaan (0,0150), reinvestasi (0,0127), merek (brand imageI) (0,122), kapasitas gudang (0,012), struktur organisasi (0,0118), harga (0,0117), realisasi penjualan (0,0112), lembaga pendukung swasta (0,011), sifat (0,0105), dan kemasan (0,0101), (tools service (dukungan alat dan peralatan) (0,0065).

(5)

Periklanan yang dilaksanakan perusahaan haruslah kontiniu agar menciptakan citra di mata konsumen, namun perusahaan perlu melakukan penelitian lebih lanjut dalam pemilihan media yang tepat sesuai dengan tujuan promosi perusahaan. Maka perlu dipertimbangkan untuk kerjasama dengan BPOM dan kantor periklanan (agent advertising).

Periklanan diharapkan dapat menjawab sub kendala prioritas terbesar perusahaan yaitu penetapan dana promosi. Alternatif strategi yang lain yang perlu dilakukan adalah alternatif 5 (0,219) menitikberatkan pada pemasaran langsung (direct selling) dan penjualan secara pribadi (personal selling), alternatif 4 (0,205) dengan menitikberatkan pada mengikut pameran (humas), alternatif 3 (0,192) yaitu promosi penjualan kepada mitra usaha, dan alternatif 1 (0,092) dengan tidak melakukan perubahan.

(6)

ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK

JAKARTA

Oleh:

A14102707

SKRIPSI

Sebagai Bagian Persyaratan untuk Memperoleh Gelar

SARJANA PERTANIAN

Pada

Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor

FAKULTAS PERTANIAN

(7)

FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh: Nama : Saur Costanius Simamora

NRP : A.14102707

Program Studi : Manajemen Agribisnis

Judul Skripsi : Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta

Dapat diterima sebagai syarat kelulusan pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

Menyetujui,

Dosen Pembimbing

Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS NIP.130 354 139

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Supandi Sabiham, M. Agr NIP. 130 422 698

(8)

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

” ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK MAHKOTA DEWA DI

PT. MAHKOTADEWA INDONESIA, JAKARTA ” BELUM PERNAH DIAJUKAN

PADA PERGURUAN TINGGI LAIN ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK

MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN

BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN

TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU

OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI BAHAN RUJUKAN YANG

DINYATAKAN DALAM NASKAH.

Bogor, Oktober 2005

(9)

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Lhokseumawe, Aceh Utara pada tanggal 4 Oktober 1980 sebagai anak ke-lima dari lima bersaudara dari pasangan Toman Simamora dan Nampati br Tarigan. Pendidikan formal penulis dimulai pada tahun 1987 di SD Methodist 6 Medan, Sumatera Utara. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan di SMPN 6 Medan dan dinyatakan lulus pada tahun 1996. Pendidikan sekolah menengah atas ditempuh penulis di SMU Kristen Immanuel Medan dan lulus pada tahun 1999.

Penulis diterima di Institut Pertanian Bogor pada tahun 1999 pada Program Diploma III (D3) Manajemen Agribisnis, Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian. Kemudian memperoleh gelar Ahli Madya pada Oktober 2002. Pada tahun 2003 penulis kembali melanjutkan pendidikan Sarjana (S1) pada Program Studi Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Semasa di perkuliahan, penulis aktif terlibat di kegiatan organisasi kampus yaitu Unit Kegiatan Mahasiswa Persekutuan Mahasiswa Kristen (PMK) IPB dan Persekutuan Mahasiswa Kristen Bogor (PMKB).

(10)

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Allah Yang Maha Kuasa atas kasih dan berkatNya bagi penulis hingga selesainya penyusunan skripsi ini. Penyusunan skripsi ini sebagai syarat bagi penulis agar dapat menyelesaikan studi sebagai Sarjana Pertanian pada Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian di Institut Pertanian Bogor (IPB).

Penelitian yang dilaksanakan mulai bulan Maret hingga Juli 2005 ini berjudul : “Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. Mahkotadewa Indonesia Jakarta (MDI). Penelitian bertujuan untuk mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. MDI, kemudian menganalisis tujuan utama kegiatan utama kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan, menganalisis faktor-faktor yang paling berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi promosi pada PT. MDI serta menyusun suatu rekomendasi alternatif strategi promosi yang paling tepat sesuai dengan kendala dan pendukung perusahaan. Oleh karena itu, diharapkan agar karya ilmiah ini berguna bagi penentuan strategi kebijakan perusahaan yang berkaitan dengan promosi dan bagi pihak-pihak yang berkepentingan dalam industri obat-obatan tradisional.

Penulis mengucapkan terimakasih atas dukungan yang diberikan oleh berbagai pihak baik moril maupun materiil kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan karya ilmiah ini. Akhir kata, penulis mengharapkan skripsi ini dapat berguna bagi pihak-pihak yang membutuhkan.

(11)

ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK

MAHKOTA DEWA DI PT. MAHKOTADEWA INDONESIA,

JAKARTA

Oleh:

A14102707

FAKULTAS PERTANIAN

(12)

Soli Deo Gloria

Segala kemuliaan hanya bagi Allah

(13)

RINGKASAN

SAUR COSTANIUS SIMAMORA. 2005. Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta. Di bawah bimbingan W.H. LIMBONG

Seiring dengan perkembangan trend back to nature yang kini merebak di dunia, akhir-akhir ini pengobatan alternatif yang mempergunakan ramuan tradisional merupakan salah satu tren pengobatan. Masyarakat di Indonesia yang umumnya tidak berbeda dengan keadaan di mancanegara, dengan beragam latar belakang budaya etniknya masing-masing, lazim menggunakan obat tradisional atau yang disebut jamu, dengan memanfaatkan kekayaan alam Indonesia.

Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri obat-obatan tradisional adalah PT. Mahkotadewa Indonesia (MDI). PT. MDI mengolah tanaman mahkota dewa menjadi obat-obatan tradisional yang berguna bagi kesehatan masyarakat. PT. MDI merupakan perusahaan pertama yang mengolah buah mahkota dewa menjadi suatu produk kesehatan tradisional dengan merek “Mahkota Dewa” dan logonya Ny. Ning Harmanto. Walaupun demikian, masyarakat Indonesia masih belum mengetahui jenis produk mahkota dewa yang dihasilkan oleh PT. MDI. Salah usaha agar produk dapat dikenal oleh konsumen ditempuh melalui strategi pemasaran yaitu strategi promosi. Dengan demikian, PT. MDI perlu menyusun suatu strategi promosi yang tepat agar produk-produknya dapat dikenal oleh konsumen dan menghadapi pesaing-pesaing lama dan baru di dalam industri obat-obatan tradisional.

Penelitian dilaksanakan di PT. Mahkotadewa Indonesia (MDI) yang berlokasi di Gaharu Blok AA-1, Nyiur Melambai II, Rawa Badak Utara, Jakarta Utara. Penentuan perusahaan dilakukan secara sengaja (purposive), dengan pertimbangan perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang pertama mengolah produk mahkota dewa di Indonesia. Waktu penelitian di lapang dilaksanakan pada bulan Maret sampai Juli 2005. Data primer yang diperoleh penulis berasal dari pengamatan (observasi) dan wawancara langsung di lapangan dengan pihak-pihak perusahaan, staf dan mitra usaha PT. MDI. Pihak yang diwawancara melalui daftar pertanyaan (kuesioner) berjumlah empat orang antara lain Divisi pemasaran yaitu Publikasi dan Pemasaran, Manajer produksi, dan Manajer Business and Development . Data sekunder berasal dari data yang dimiliki oleh PT. MDI, selain itu juga diperoleh melalui buku, surat kabar, majalah, internet dan instansi-instansi yang terkait, antara lain: Badan Pusat Statistik (BPS), Deptan, Deperindag, LSI IPB, dan literatur-literatur yang relevan dengan penelitian.

Wawancara kuesioner kepada responden dilakukan dalam 2 tahap yaitu kuesioner 1 (satu) untuk identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi dan kuesioner 2 (dua) untuk analisa pemilihan strategi promosi yang tepat bagi perusahaan. Data yang diperoleh melalui kuesioner akan diproses dengan menggunakan program komputer “Expert Choice 2000 version 10,1”.

(14)

contoh produk, pekan raya dan pameran dagang, peragaan, kupon, rabat, hiburan dan layanan konsultasi gratis. Pemasaran langsung yang telah dilakukan antara lain katalog, dan email. Humas dan Publisitas yang telah dilakukan perusahaan antara lain: seminar, siaran pers, ceramah, sumbangan amal, menjadi sponsor, ciri khas perusahaan (warna dan logo). Penjualan secara pribadi yang telah dilakukan PT.MDI antara lain pemberian sampel dan mengikuti pekan raya atau Pameran Dagang.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa tujuan utama yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi adalah menciptakan kesadaran merek dengan bobot 0,315. Kemudian tujuan kegiatan promosi selanjutnya yang ingin dicapai oleh PT. MDI adalah menginformasikan dan mengingatkan keberadaan produk (0,225), meningkatkan penjualan (0,208), memperluas pangsa pasar (0,180) dan menghadapi pesaing (0,072).

Elemen-elemen faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pada produk mahkota dewa adalah faktor anggaran dengan bobot sebesar 0,194. Dengan demikian perusahaan sangat perlu untuk memperhatikan anggaran yang tersedia bagi kegiatan promosi yang hendak dijalankannya serta memilih kombinasi bauran promosi yang tepat untuk mencapai tujuannya. Sub faktor penyusun strategi promosi diprioritaskan pada cash (perputaran kas) perusahaan dengan bobot sebesar 0,122. Hal ini menunjukkan bahwa cash

(perputaran kas) merupakan sub faktor yang paling mempengaruhi PT. MDI dalam menyusun suatu strategi promosi.

Analisis pemilihan alternatif strategi promosi menunjukkan bahwa faktor kendala yang dimiliki oleh PT. MDI lebih besar dibandingkan faktor pendukung. Kendala yang dimiliki oleh perusahaan dengan bobot sebesar 0,750, sedangkan pendukungnya sebesar 0,250. Hal ini menunjukkan bahwa faktor kendala di perusahaan sangat mempengaruhi atau menghalangi perusahaan dalam pemilihan strategi promosi yang tepat yang harus dilakukan oleh perusahaan. Hasil analisis diperoleh dengan mengidentifikasi sejumlah kendala yang dimiliki oleh perusahaan baik yang berasal dari pihak dalam (internal) maupun yang berasal dari luar (eksternal) perusahaan. Kendala tersebut antara lain sumberdaya manusia (SDM), infrastruktur, mitra usaha, pesaing, sistem regulasi dan dana. Namun perusahaan dapat mengoptimalkan pendukung yang ada seperti perusahaan, produk, teknologi, lembaga-lembaga pendukung, agar perusahaan dapat terus bersaing di pasaran.

Analisis pengolahan vertikal menunjukkan sub kendala yang menjadi prioritas perusahaan adalah penetapan dana promosi dengan bobot 0,199. Kemudian yang menjadi prioritas perusahaan selanjutnya secara berturut-turut adalah pemetaan (jaringan distribusi) (0,079), kompetensi/skill SDM (0,0759), kapasitas proses produksi (0,061), perijinan tempat (0,06), lembaga pemerintah (0,058), semakin beragamnya merek (0,057), pengawasan (controlling) dana promosi, jumlah SDM (0,0331), sistem quality control (0,0326), persyaratan produk (0,03), upah (0,0289), promosi pesaing (0,028), fasilitas (0,0279), kualifikasi (persyaratan) mitra usaha (0,026), fungsi (0,0160), target penjualan perusahaan (0,0150), reinvestasi (0,0127), merek (brand imageI) (0,122), kapasitas gudang (0,012), struktur organisasi (0,0118), harga (0,0117), realisasi penjualan (0,0112), lembaga pendukung swasta (0,011), sifat (0,0105), dan kemasan (0,0101), (tools service (dukungan alat dan peralatan) (0,0065).

(15)

Periklanan yang dilaksanakan perusahaan haruslah kontiniu agar menciptakan citra di mata konsumen, namun perusahaan perlu melakukan penelitian lebih lanjut dalam pemilihan media yang tepat sesuai dengan tujuan promosi perusahaan. Maka perlu dipertimbangkan untuk kerjasama dengan BPOM dan kantor periklanan (agent advertising).

Periklanan diharapkan dapat menjawab sub kendala prioritas terbesar perusahaan yaitu penetapan dana promosi. Alternatif strategi yang lain yang perlu dilakukan adalah alternatif 5 (0,219) menitikberatkan pada pemasaran langsung (direct selling) dan penjualan secara pribadi (personal selling), alternatif 4 (0,205) dengan menitikberatkan pada mengikut pameran (humas), alternatif 3 (0,192) yaitu promosi penjualan kepada mitra usaha, dan alternatif 1 (0,092) dengan tidak melakukan perubahan.

(16)

ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK

JAKARTA

Oleh:

A14102707

SKRIPSI

Sebagai Bagian Persyaratan untuk Memperoleh Gelar

SARJANA PERTANIAN

Pada

Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor

FAKULTAS PERTANIAN

(17)

FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh: Nama : Saur Costanius Simamora

NRP : A.14102707

Program Studi : Manajemen Agribisnis

Judul Skripsi : Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta

Dapat diterima sebagai syarat kelulusan pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

Menyetujui,

Dosen Pembimbing

Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS NIP.130 354 139

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Supandi Sabiham, M. Agr NIP. 130 422 698

(18)

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

” ANALISIS STRATEGI PROMOSI PRODUK MAHKOTA DEWA DI

PT. MAHKOTADEWA INDONESIA, JAKARTA ” BELUM PERNAH DIAJUKAN

PADA PERGURUAN TINGGI LAIN ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK

MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN

BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN

TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU

OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI BAHAN RUJUKAN YANG

DINYATAKAN DALAM NASKAH.

Bogor, Oktober 2005

(19)

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Lhokseumawe, Aceh Utara pada tanggal 4 Oktober 1980 sebagai anak ke-lima dari lima bersaudara dari pasangan Toman Simamora dan Nampati br Tarigan. Pendidikan formal penulis dimulai pada tahun 1987 di SD Methodist 6 Medan, Sumatera Utara. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan di SMPN 6 Medan dan dinyatakan lulus pada tahun 1996. Pendidikan sekolah menengah atas ditempuh penulis di SMU Kristen Immanuel Medan dan lulus pada tahun 1999.

Penulis diterima di Institut Pertanian Bogor pada tahun 1999 pada Program Diploma III (D3) Manajemen Agribisnis, Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian. Kemudian memperoleh gelar Ahli Madya pada Oktober 2002. Pada tahun 2003 penulis kembali melanjutkan pendidikan Sarjana (S1) pada Program Studi Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Semasa di perkuliahan, penulis aktif terlibat di kegiatan organisasi kampus yaitu Unit Kegiatan Mahasiswa Persekutuan Mahasiswa Kristen (PMK) IPB dan Persekutuan Mahasiswa Kristen Bogor (PMKB).

(20)

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Allah Yang Maha Kuasa atas kasih dan berkatNya bagi penulis hingga selesainya penyusunan skripsi ini. Penyusunan skripsi ini sebagai syarat bagi penulis agar dapat menyelesaikan studi sebagai Sarjana Pertanian pada Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian di Institut Pertanian Bogor (IPB).

Penelitian yang dilaksanakan mulai bulan Maret hingga Juli 2005 ini berjudul : “Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. Mahkotadewa Indonesia Jakarta (MDI). Penelitian bertujuan untuk mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. MDI, kemudian menganalisis tujuan utama kegiatan utama kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan, menganalisis faktor-faktor yang paling berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi promosi pada PT. MDI serta menyusun suatu rekomendasi alternatif strategi promosi yang paling tepat sesuai dengan kendala dan pendukung perusahaan. Oleh karena itu, diharapkan agar karya ilmiah ini berguna bagi penentuan strategi kebijakan perusahaan yang berkaitan dengan promosi dan bagi pihak-pihak yang berkepentingan dalam industri obat-obatan tradisional.

Penulis mengucapkan terimakasih atas dukungan yang diberikan oleh berbagai pihak baik moril maupun materiil kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan karya ilmiah ini. Akhir kata, penulis mengharapkan skripsi ini dapat berguna bagi pihak-pihak yang membutuhkan.

(21)

UCAPAN TERIMAKASIH

Puji syukur kepada Allah Yang Maha Kuasa atas kasih dan berkatNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Pada kesempatan ini penulis juga ingin mengucapkan terimakasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Ir. W. H. Limbong, MS selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, saran dan motivasi bagi penulis hingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan lancar.

2. Bapak M. Firdaus, SP, MSi atas kesediaannya menjadi dosen penguji utama dalam ujian skripsi yang memberikan masukan dan saran bagi penulis. 3. Ibu Tanti Novianti, SP, MSi atas kesediaannya selaku dosen penguji Komisi

Pendidikan dalam ujian skripsi penulis.

4. Ibu Ir. Yayah K. Wagiono, MEc atas kesediaannya menjadi dosen layak uji skripsi penulis.

5. Ibu Ning Harmanto selaku Presiden Direktur PT. Mahkotadewa Indonesia atas izin yang diberikan kepada penulis untuk penelitian di PT. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta.

6. Bapak Poda, Bapak Rocky, Bapak Jessy dan Mba Tutut beserta seluruh staf karyawan PT. Mahkotadewa Indonesia yang telah memberikan bantuan kepada penulis dalam penyusunan skripsi.

7. Orangtua tercinta yang memberikan dukungan moriil, materiil dan doa yang tak pernah putus bagi penulis. Kak Mega & Lae Albert, B’ Petrus, K’ Lina & Lae Timbul terima kasih buat segalanya.

(22)

9. Mba Tini selaku mitra usaha PT. Mahkotadewa Indonesia yang bersedia memberikan informasi yang bermanfaat bagi penyusunan skripsi penulis. 10. Inggride Elizabeth, Maria Galuh, Reni Aminingtyas, dan Lili untuk berjuang

bersama penulis selama penulisan skripsi.

11. Endang Astri Indriani, selaku pembahas seminar dan sahabat penulis. 12. Vivin, Yoel, Esron, Moan, Nipar, Ucoq, Ade T. Zainal, Retno, Moris beserta

anak-anak Base One (Le Cay, Le Edo, Apara Frengky, Le Donald, Reza dan Le Halashon) buat bantuan dan persahabatan kepada penulis.

13. Teman-teman KTB (B’Charles, Risto, Sahat) dan KK (DJ, Hendy, Irwan) atas dorongan motivasi dan doanya. God Bless u all.

14. Mhya, Agus, Greth dan anak-anak Komisi Kesenian yang kreatif untuk persekutuan dan pelayanan karena kasih Tuhan.

15. Ka Nova, Abed, Frida, Erik, Meta, Yuno, Lamria dan Ka Sapto atas doa dan dukungan bagi penulis.

16. Seluruh staf PRO EMAS yang telah membantu penulis dalam kelancaran administrasi.

17. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis menyelesaikan skripsi ini.

(23)

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... ii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I. PENDAHULUAN

1.1. Latar belakang ... 1 1.2. Perumusan Masalah ... 8 1.3. Tujuan Penelitian... 11 1.4. Kegunaan Penelitian ... 11 1.5. Ruang Lingkup Penelitian ... 12

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Tinjauan Teoritis ... 13 2.1.1. Definisi dan Klasifikasi Obat Tradisional ... 13 2.1.2. Nama dan Botani Tanaman Mahkota Dewa ... 14 2.1.3. Manfaat Tanaman Mahkota Dewa ... 15 2.1.4. Pengertian dan Konsep Pemasaran ... 16 2.1.4.1. Pengertian Pemasaran ... 17 2.1.4.2. Konsep Pemasaran ... 17 2.1.5. Sistem Komunikasi Pemasaran ... 20 2.1.6. Strategi Bauran Promosi ... 22 2.1.6.1. Definisi dan Pengertian Promosi dan Bauran

(24)

2.1.7. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ... 28 2.1.8. Penentuan Baur Promosi ... 34 2.1.9. Metode Proses Hierarki Analitik ... 35 2.2. Hasil Penelitian Terdahulu ... 45

BAB III. KERANGKA PEMIKIRAN ... 49

BAB IV. METODOLOGI PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 52 4.2. Jenis dan Sumber Data ... 52 4.3. Metode Pengumpulan Data ... 53 4.4. Metode Pengolahan Data ... 54 4.5. Konsep Operasional ... 58

BAB V. GAMBARAN UMUM PENELITIAN

5.1. Sejarah Umum Perusahaan ... 61 5.2. Visi, Misi dan Rencana ke Depan Perusahaan ... 62 5.3. Program Sertifikasi ... 62 5.4. Struktur Organisasi Perusahaan ... 63 5.4.1. Klinik Tradisional ... 64 5.4.2. Apotik ... 65 5.5. Sumberdaya Manusia Perusahaan... 66 5.5.1. Karyawan ... 66 5.5.2. Mitra Usaha ... 66 5.5.3. Mitra Produksi ... 67 5.5.4. Mitra Tani ... 68 5.6. Produksi ... 68 5.7. Distribusi (Place) ... 70 5.8. Produk dan Pengembangannya ... 71 5.9. Harga dan Cara Penetapan ... 72

BAB VI. STRATEGI BAURAN PROMOSI PRODUK MAHKOTA DEWA DI PT. MDI

(25)

6.2. Promosi Penjualan (Sales PromotionI) ... 75 6.2.1. Promosi Penjualan Pada Konsumen Akhir ... 75 6.2.2. Promosi Penjualan Pada Mitra Usaha ... 76 6.3. Pemasaran Langsung (Direct Selling) ... 76 6.4. Humas dan Publisitas ... 77 6.5. Penjualan Secara Pribadi (Personal Selling)... 81

BAB VII. PENERAPAN STRATEGI PROMOSI DENGAN METODE PHA

7.1. Analisis Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi ... 83 7.1.1. Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi ... 84 7.1.2. Analisis Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Penyusunan Strategi Promosi di PT. MDI ... 88 7.1.3. Analisis Hasil Pengolahan Horizontal ... 90 7.1.4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ... 101 7.2. Analisis Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat ... 102 7.2.1. Identifikasi Kendala yang Dihadapi dan Pendukung

yang Dimiliki PT.MDI dalam Menyusun Strategi Promosi .... 103 7.2.2. Analisis Model Pemilihan Alternatif Strategi Promosi

yang Tepat ... 107 7.2.3. Analisis Hasil Pengolahan Horizontal ... 109 7.2.4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ... 134

BAB VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan ... 138 8.2. Saran ... 139

DAFTAR PUSTAKA

(26)

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

1. Produksi Tanaman Biofarmaka di Indonesia Tahun 1999 - 2003... 2 2. Data Produksi, Kebutuhan dalam Negeri dan Ekspor-Impor

Tanaman Obat Unggulan Tahun 2002 ... 3 3. Perkembangan Ekspor - Impor Tanaman Obat/Biofarmaka

Tahun 2000 - 2002 ... 4

4. Perkembangan Industri Obat Tradisional (IOT) dan Industri

Kecil Obat Tradisional (IKOT) di Indonesia ... 7 5. Cara Komunikasi Umum ... 22 6. Perbedaan Pemasaran Langsung dan Periklanan ... 27 7. Nilai Skala Banding Berpasangan ... 40 8. Nilai Indeks Acak (RI) Matriks Berorde 2 s/d 8 ... 44 9. Hasil Penelitian Terdahulu ... 46 10. Kisi-Kisi Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Promosi ... 58 11. Kisi-Kisi Identifikasi Faktor-Faktor yang Paling Mempengaruhi

Penyusun Strategi Promosi ... 59 12. Kisi-Kisi Pemilihan Alternatif Strategi Promosi yang Tepat ... 60 13. Daftar Harga Produk PT. Mahkotadewa Indonesia ... 73 14. Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen

pada Tingkat 2 (Elemen Tujuan Kegiatan Promosi)... 90 15. Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen

pada Tingkat 3 (Elemen Faktor Penyusun Strategi Promosi) ... 93 16. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal Antar

Elemen pada Tingkat 4 (Elemen Sub faktor yang Mempengaruhi) ... 97 17. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal

antar Elemen pada Tingkat 2 (Elemen Dasar Pemilihan) ... 110 18. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar

(27)

Lanjutan

Nomor Halaman

19. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar

Elemen pada Tingkat 4 (Elemen Sub Kendala dan Sub Pendukung) .. 115 20. Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen

(28)

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Halaman

1. Buah Mahkota Dewa ... 15 2. Model sistem Pemasaran ... 19 3. Perbandingan Antara Strategi Dorong (Push Strategy) dengan

Strategy Tarik (Pull Strategy)... 30 4. Matriks Pendapat Individu ... 41 5. Matriks Pendapat Gabungan ... 41 6. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 51 7. Struktur Hierarki Analitik Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Penyusunan Strategi Promosi Perusahaan ... 56 8. Strutktur Hierarki Untuk Pemilihan Strategi Promosi yang Paling

Tepat ... 57 9. Data Informasi Mengenai Keberadaan Klinik ... 65 10. Diagram Proses Distribusi Produk Mahkota Dewa ... 70 11. Model hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang

Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Produk Mahkota

Dewa PT. MDI ... 89 12. Bobot Prioritas Antar Elemen Tujuan Kegiatan Promosi ... 92 13. Bobot Prioritas Antar Elemen Pada Tingkat 3 (Elemen Faktor

Penyusun Strategi Promosi) Tujuan Menginformasikan dan

Mengingatkan produk ... 94 14. Bobot Prioritas Antar Elemen pada Tingkat 3 (Elemen Faktor

Penyusun Strategi Promosi) Tujuan Memperluas Pangsa

Pasar... 96 15. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Bagi

Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan

Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT. MDI ... 101 16. Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat

untuk Produk Mahkota Dewa PT. MDI ... 108 17. Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen

(29)

Lanjutan

Nomor Halaman

18. Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen

pada Tingkat 3 (Elemen Pendukung) ... 118

19. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat untuk Produk Mahkota Dewa

(30)

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman

1. Daftar Perusahaan Biofarmaka di Indonesia ... 144 2. Kuesioner Penelitian: Identifikasi Faktor- Faktor yang Mempengaruhi

Penyusunan Strategi Promosi pada PT. Mahkotadewa

Indonesia, Jakarta ... 145 3. Kuesioner Penelitian: Analisa Pemilihan Strategi Promosi yang

Tepat pada PT. Mahkotadewa Indonesia, Jakarta... 156 4. Struktur Organisasi PT. MDI ... 179 5. Standar Prosedur di Klinik Mahkotadewa ... 181 6. Diagram Alir Proses Pengolahan Racikan Mahkotadewa ... 182 7. Diagram Alir Proses Pengolahan Instant MADE I Mahkotadewa. ... 183 8. Diagram Alir Proses Pengolahan Kapsul Ekstrak Made

(31)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Seiring dengan perkembangan trend back to nature yang kini merebak di dunia, akhir-akhir ini pengobatan alternatif yang mempergunakan ramuan tradisional merupakan salah satu trend pengobatan. Pengobatan tradisional tidak hanya diminati oleh masyarakat pedesaan, tetapi juga oleh kalangan menengah ke atas perkotaan, ilmuwan serta kalangan medis. Pengobatan tradisional menjadi semacam tren di tengah masyarakat yang selama ini lebih banyak mengandalkan sistem pengobatan modern.

Masyarakat di Indonesia yang umumnya tidak berbeda dengan keadaan di mancanegara, dengan beragam latar belakang budaya etniknya masing-masing, lazim menggunakan obat tradisional atau yang disebut jamu, dengan memanfaatkan kekayaan alam Indonesia. Menurut Depkes (2000), definisi obat tradisional adalah bahan atau ramuan bahan yang berasal dari tumbuh-tumbuhan, hewan, dan mineral, sediaan sarian (galenik) atau campuran dari bahan tersebut yang secara turun temurun telah digunakan untuk pengobatan.

Di Indonesia, penggunaan obat alami yang selama ini lebih dikenal sebagai jamu telah mendapat ijin dari Depkes melalui BPOM (Badan Pengawas Obat dan Makanan). Pada dasarnya jamu terbagi atas tiga jenis yaitu, jamu tradisional warisan nenek moyang, jamu yang dikembangkan berdasarkan referensi, dan fitomarmaka, konsepnya tidak berbeda dengan obat modern karena merupakan obat yang berasal dari tanaman dan telah melalui proses uji klinis dan uji pra klinis persyaratan formal produk pengobatan1.

1

(32)

Jamu sebenarnya telah meluas dipraktekkan oleh nenek moyang sejak dahulu. Masyarakat kini terus melestarikannya sebagai salah satu warisan budaya. Obat tradisional, yang merupakan warisan budaya dan telah menjadi bagian integral dari kehidupan bangsa Indonesia, diinginkan untuk dapat dipakai dalam sistem pelayanan kesehatan (Depkes, 2000). Bangsa Indonesia yang terdiri atas berbagai suku bangsa ini memiliki keanekaragaman obat tradisional, yang terbuat dari bahan-bahan alami Indonesia sendiri, termasuk diantaranya tanaman-tanaman obat (Biofarmaka). Pada tabel di bawah ini dapat dilihat produksi tanaman biofarmaka di Indonesia tahun 1999 - 2003.

Tabel 1. Produksi Tanaman Biofarmaka di Indonesia Tahun 1999 - 2003

Tahun/Year No Komoditi

(commodity) 1999 2000 2001 2002 2003

1 Jahe 120.850.747 115.091.775 128.436.556 118.496.381 125.386.480

2 Kencur 5.809.183 9.489.723 11.112.058 12.848.182 19.527.111

3 Lengkuas 16.916.469 27.511.583 26.153.883 27.933.936 24.588.226

4 Kunyit 15.362.883 24.813.136 27.195.183 23.993.017 30.707.451

5 Lempuyang 3.586.773 4.484.811 4.794.449 4.530.850 4.684.297

6 Tanaman

Biofarmaka lainnya

8.076.738 11.627.146 4.794.449 4.530.850 4.684.297

Total 170.602.793 193.018.174 208.165.152 202.532.547 228.711.260 Sumber : Deptan (2005)

(33)

Potensi yang amat besar dari negeri kita ini membuat banyak pihak ingin meneliti dan memanfaatkan bahan-bahan alami dari tanaman obat ini untuk berbagai kegunaan lain, seperti kosmetik, pengharum, penyegar, pewarna, ataupun senyawa model yang lain lagi yang bisa disimak dalam perkembangan berbagai produk semacam itu akhir-akhir ini. Upaya ini, selain melestarikan warisan budaya nenek moyang kita, juga akan menggali berbagai faedah yang ada di dalam kekayaan alami kita sendiri, yang selama ini tidak kita manfaatkan sebaik-baiknya2. Di Indonesia terdapat beberapa tanaman obat unggulan yang dinilai layak untuk dikembangkan atau diproduksi lebih lanjut. Tanaman obat unggulan memiliki keunggulan ditinjau dari segi harga, teknis dan permintaan pasar. Pada Tabel 2 dapat dilihat data produksi, kebutuhan dalam negeri dan ekspor-impor tanaman obat unggulan tahun 2002.

Tabel 2. Data Produksi, Kebutuhan Dalam Negeri dan Ekspor - Impor Tanaman Obat Unggulan Tahun 2002.

Kebutuhan Dalam Negeri (ton)

No Komoditas Produksi (ton) Industri Besar Industri Kecil& Rumah Tangga Ekspor (ton) Impor (ton) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Jahe Lengkuas Kencur Kunyit Lempuyang Temulawak Temuireng Kejibeling Dringo Kapulaga 118.496 27.934 12.848 23.993 4.531 7.174 3.040 612 366 3.539 5.000 216 2.000 3.000 200 3.000 860 180 40 708 106.670 27.718 10.848 20.740 4.331 4.170 2.180 432 326 10 6.826 - - 255 - 29 - - - 2.835 - - - 2 - 25 - - - 14

Jumlah 202.533 15.204 177.425 9.925 41

Sumber: Deptan (2005)

Data di atas menunjukkan bahwa tahun 2002 ada terdapat 10 tanaman obat unggulan di Indonesia antara lain jahe, lengkuas, kencur, kunyit, lempuyang, temulawak, temuireng, kejibeling, dringo dan kapulaga. Dari jumlah

2

(34)

produksi tanaman obat unggulan di Indonesia yang mencapai sebesar 202.533 ton, sebagian besar tanaman obat ini dipergunakan pada industri kecil dan rumah tangga sebesar 177.425 ton (88%). Industri besar hanya mempergunakan tanaman obat sebesar 15.204 ton (12%). Pada tingkat ekspor, tanaman obat mencapai 9.925 ton lebih besar dibandingkan tingkat impornya yang hanya sebesar 41 ton.

Obat-obatan tradisional di Indonesia memiliki potensi yang menjanjikan bagi sejumlah perusahaan yang bergerak dalam bidang industri obat-obatan tradisional ditinjau dari sisi permintaan pasar di dalam dan luar negeri. Perusahaan-perusahaan mempunyai peluang baik untuk permintaan pasar domestik maupun pasar luar negri. Hal ini dibuktikan dengan perkembangan ekspor - impor tanaman obat/biofarmaka di Indonesia tahun 2000 - 2003 pada tabel di bawah ini.

Tabel 3. Perkembangan Ekspor - Impor Tanaman Obat/Biofarmaka di Indonesia Tahun 2000 - 2003

Tahun Volume dan Nilai Ekspor Volume dan Nilai Impor

2000 Ton 14.858 Ton 786

US$ 7.115.072 US$ 1.379.003

2001 Ton 9.536 Ton 986

US$ 3.951.267 US$ 597.906

2002 Ton 9.149 Ton 669

US$ 5.425.899 US$ 356.842

2003* Ton 7.416 Ton 696

US$ 6.341.999 US$ 1.288.998

Sumber: BPS (2005), * diolah

(35)

menurun sebesar 90 ton dibandingkan dengan tahun 2000, sedangkan nilai impornya turun sebesar US$ 1.288.998.

Informasi yang diperoleh tersebut menunjukkan bahwa pengembangan obat tradisional memang patut mendapatkan perhatian yang lebih besar, bukan saja disebabkan potensi pengembangannya yang terbuka, tetapi juga karena adanya peningkatan permintaan pasar akan bahan baku obat-obat tradisional untuk kebutuhan domestik, ataupun internasional. Hal ini tentunya juga akan berdampak positif bagi peningkatan pendapatan petani serta penyerapan tenaga kerja, baik dalam usaha tani maupun usaha pengolahannya yaitu industri besar dan industri kecil di Indonesia.

Pengembangan pemanfaatan tanaman obat tidak hanya terjadi di Indonesia, melainkan juga di beberapa negara di dunia. Berdasarkan data WHO (World Health Organization) pada bulan juli 2002, menyebutkan bahwa perkembangan pemanfaatan penggunaan obat tradisional di beberapa negara seperti Perancis, Jerman, Amerika, China, India, Indonesia, Jepang dan Thailand mengalami peningkatan. Perancis, 75 persen penduduknya menggunakan pengobatan alternatif paling tidak satu kali. Jerman, 77 persen dari klinik terapi menggunakan akupuntur. Amerika, pasar untuk pengobatan alternatif sebesar US$ 60 juta/thn. China, 95 persen rumah sakit di China punya klinik tradisionil. India, obat tradisional digunakan sekitar 70 persen penduduknya. Indonesia, 40 persen menggunakan pengobatan tradisional dan 70 persen ada di pedesaan. Jepang, pasar obat tradisional sekitar US$ 2,5 juta. Thailand, punya sistem terpadu untuk pengobatan tradisional di 1120 “health centre” 3. Informasi ini menunjukkan bahwa tingkat kepercayaan masyarakat dunia terhadap tanaman obat semakin besar, kemudian didukung pula dengan semakin banyak penelitian tentang potensi dan khasiat tanaman obat. Hal ini merupakan peluang bagi

3

(36)

bangsa Indonesia, mengingat potensi kekayaan alam Indonesia yang begitu melimpah.

Salah satu potensi ramuan obat tradisional Indonesia adalah tanaman mahkota dewa. Mahkota dewa atau disebut juga Phaleria macrocarpa (Scheff.) Boerl, Simalakama (Melayu), Makutadewa (Jawa Tengah) merupakan tanaman obat yang sangat ampuh. Buah mahkota dewa dapat menyembuhkan penyakit baik penyakit ringan seperti gatal-gatal, pegal-pegal, atau flu, hingga penyakit berat seperti kanker dan diabetes. Tanaman ini masih tergolong baru dalam dunia kesehatan karena belum banyak lembaga penelitian yang meneliti tentang kegunaan tanaman ini. Bahkan sebagian besar masyarakat Indonesia juga belum mengetahui manfaat dari tanaman mahkota dewa bagi kesehatan atau perawatan kecantikan4.

Keampuhan mahkota dewa dalam menyembuhkan penyakit mendorong beberapa pihak ingin mengolah buah mahkota dewa. Buah mahkota dewa dapat diolah menjadi produk-produk mahkota dewa seperti teh racik, instant, kapsul, minyak, produk perawatan dan kecantikan (bedak, lulur, ramuan rempah untuk mandi dan shampo), produk minuman dan makanan sehari-hari (teh celup, kecap dan madu). Produk-produk ini menyebabkan semakin berkembangnya jenis perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang industri obat-obatan tradisional maupun kecantikan.

Menurut data yang diperoleh dari Deptan, pada tahun 1999 jumlah industri obat yang terdaftar di badan POM Depkes sebanyak 687 produsen yang terdiri dari 79 Industri Obat Tradisional (IOT) dan 608 Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT). Hingga tahun 2003, jumlah industri obat tradisional meningkat menjadi 1128 perusahaan yang terdiri dari 105 IOT dan 1023 IKOT.

4

(37)

Rincian mengenai perkembangan industri obat tradisional dapat dilihat selengkapnya pada Tabel 4.

Tabel 4. Perkembangan Industri Obat Tradisional (IOT) dan Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT)di Indonesia.

Jumlah (IOT)/ (IKOT) setiap tahun

1999 2000 2001 2002 2003*

Keterangan

IOT IKOT IOT IKOT IOT IKOT IOT IKOT IOT IKOT

Jumlah 79 608 87 722 93 855 98 899 105 1023

Sumber : Deptan (2005), * diolah

Dengan semakin berkembangnya perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang industri kesehatan obat-obatan tradisional dan kecantikan, menunjukkan suatu potensi ekonomi yang menguntungkan bagi perusahaan yang hendak bergerak dalam industri tersebut. Dalam industri tersebut akan terjadi persaingan antar perusahaan dalam mempertahankan pangsa pasarnya. Oleh sebab itu setiap perusahaan dituntut untuk memiliki strategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi persaingan tersebut. Salah satu strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan adalah strategi promosi

(38)

1.2. Perumusan Masalah

Perkembangan trend back to nature disertai dengan tingkat konsumsi dan tingkat ekspor yang meningkat dari tanaman obat/biofarmaka merupakan suatu peluang bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam industri obat-obatan tradisional. Obat-obat-obatan tradisional atau dikenal dengan nama jamu banyak diolah oleh industri kecil dan rumah tangga di Indonesia. Perusahaan-perusahaan tersebut mengolah bahan-bahan alami dari tanaman obat agar dapat menghasilkan obat-obatan tradisional yang dapat dinikmati oleh masyarakat secara luas.

Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri obat-obatan tradisional adalah PT. Mahkotadewa Indonesia (MDI). PT. MDI mengolah tanaman mahkota dewa menjadi obat-obatan tradisional yang berguna bagi kesehatan masyarakat. PT. MDI merupakan perusahaan pertama yang mengolah buah mahkota dewa menjadi suatu produk kesehatan tradisional dengan merek “Mahkota Dewa” dan logonya Ny. Ning Harmanto. Perusahaan ini mulai mengolah buah mahkota dewa secara tradisional, namun sekarang telah menggunakan mesin sebagai alat pengolahannya. Produk-produk olahan mahkota dewa yang dihasilkan antara lain: syrup, shampoo, lulur mandi, bedak, obat gosok, kapsul, teh celup, kecap, madu dan lain-lain. Semua produk dari perusahaan ini telah mendapat sertifikasi TR (Tradisional) dari Dirjen POM. Walaupun demikian, masyarakat Indonesia masih belum mengetahui jenis produk mahkota dewa yang dihasilkan oleh PT. MDI. Selain itu, masyarakat juga masih belum mengetahui manfaat dari produk-produk mahkota dewa bagi kesehatan.

(39)

mengetahui informasi-informasi yang berhubungan dengan keunggulan atau kelemahan produk yang ditawarkan. Salah usaha agar produk dapat dikenal oleh konsumen ditempuh melalui strategi pemasaran yaitu strategi promosi.

PT. MDI yang baru resmi berdiri tahun 2003 masih tergolong perusahaan dengan skala menengah, sehingga anggaran yang dimiliki masih terbatas dalam promosi. Selain hal tersebut, yang menjadi kendala adalah jumlah personel serta kompetensi bagian divisi pemasaran dan publikasi yang tersedia untuk promosi masih kurang. Promosi yang dilakukan oleh perusahaan saat ini belum gencar atau dilakukan secara khusus untuk memperkenalkan produk-produk mahkota dewa kepada konsumen.

Sampai saat ini PT. MDI merupakan perusahaan pertama yang mengembangkan buah mahkota dewa di Indonesia. Hal ini merupakan suatu peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan pangsa pasar dengan melihat masih sedikit masyarakat Indonesia yang belum mengenal jenis dan manfaat produk mahkota dewa ini bagi kesehatan. Selain itu, PT. MDI juga dapat memperkokoh merek ”Mahkota Dewa” dalam menghadapi pesaing-pesaing lama dan baru di dalam industri obat-obatan tradisional.

Sebagai perusahaan yang baru bergerak dalam industri obat tradisional, maka PT. MDI menghadapi persaingan dengan perusahaan-perusahaan yang telah bergerak di bidang tanaman obat/biofarmaka. Sejauh ini ada 39 perusahaan biofarmaka yang terdaftar sebagai anggota GP (Gabungan Pengusaha) Jamu di Indonesia. Pada Lampiran 1 dapat dilihat daftar perusahaan biofarmaka yang bergerak di bidang industri obat tradisional di Indonesia.

(40)

Selain itu perusahaan juga menghadapi persaingan dari industri obat-obatan tradisional yang baru, seperti buah merah, VICO (virgin coconut oil) dan lain-lain. Buah merah tahun 2004 menjadi trend baru dalam industri pengobatan tradisional.

Berdasarkan peluang yang ada, pengetahuan, informasi yang semakin meningkat tentang manfaat produk, peningkatan permintaan produk dan persaingan akan semakin ketat maka perusahaan perlu untuk merancang suatu strategi promosi yang fleksibel dan efektif agar masyarakat mengetahui keberadaan dari produk mahkota dewa kepada konsumen dan menciptakan permintaan pasar yang akan memperbesar pangsa pasar. Dengan demikian upaya penetrasi dan penyebaran pasar dapat dilakukan perusahaan melalui kegiatan promosi.

Kegiatan promosi sendiri tidak terlepas dari unsur-unsur marketing mix

lainnya seperti produk, harga dan distribusi yang harus dikoordinasikan secara tepat. Pelaksanaan kegiatan promosi juga perlu untuk mempertimbangkan daur hidup produk (product life cycle) dan kemampuan perusahaan dalam mengidentifikasi dan menganalisa kriteria produk yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Strategi promosi yang dapat diterapkan meliputi dari bauran promosi antara lain periklanan (advertising), promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan pribadi (personal selling) serta pemasaran langsung (direct selling).

(41)

strategi yang efektif. Hal tersebut perlu dilakukan untuk mencapai tujuan dari perusahaan.

Berdasarkan hal yang di atas dirumuskan beberapa permasalahan sebagai berikut:

1. Apakah tujuan utama dari kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. MDI ? 2. Bagaimana bentuk kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. MDI dalam

mempromosikan produk Mahkota Dewa ?

3. Faktor-faktor apa yang menjadi penyusun strategi promosi pada PT. MDI ? 4. Apakah alternatif strategi yang paling efektif untuk diterapkan oleh PT. MDI

sesuai dengan peluang yang dimilki dan kendala yang dihadapinya ?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.MDI 2. Mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. MDI

3. Menganalisis faktor-faktor yang paling berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi promosi pada PT. MDI

4. Menyusun rekomendasi alternatif strategi promosi yang paling tepat bagi PT. MDI sesuai dengan peluang dan kendala yang dihadapi.

1.4. Kegunaan Penelitian

(42)

1.5. Ruang Lingkup dan Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini dibatasi pada bidang pemasaran yang spesifik yaitu promosi tanpa menganalisis bauran pemasaran lain seperti strategi harga, produk, dan distribusi secara detail. Hal ini disebabkan permasalahan yang dihadapi dalam perusahaan adalah menentukan kebijakan promosi yang tepat sesuai kondisi perusahaan dalam industri obat-obatan tradisional (herbal) pada saat ini.

(43)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Tinjauan Teoritis

2.1.1. Definisi dan Klasifikasi Obat Tradisional

Berdasarkan Bab 1 Pasal 1 UU RI No. 23 Tahun 1992 tentang kesehatan, menyatakan antara lain (Sibarani, 2002):

1. Sediaan farmasi atau obat, bahan obat, tradisional dan kosmetik

2. Obat tradisional adalah bahan atau ramuan bahan yang berupa bahan tumbuhan, bahan hewan, bahan mineral, sediaan sarian (galinik), atau campuran dari bahan tersebut yang secara turun-temurun digunakan untuk pengobatan berdasarkan pengalaman.

Peraturan Menteri Kesehatan RI No. 246/1992 dalam kerangka pengembangannya mengklasifikasikan obat tradisional menjadi dua kelompok, yaitu:

1. Kelompok Jamu, yaitu obat tradisional yang bahan bakunya adalah simplisia yang sebagian besar belum mengalami standarisasi dan belum pernah diteliti, bentuk sediaan masih sederhana berwujud serbuk seduhan, rajangan untuk seduhan dan sebagainya.

(44)

2.1.2. Nama dan Botani Tanaman Mahkota Dewa

Mahkota dewa atau disebut juga Phaleria macrocarpa, bukan merupakan tanaman yang berasal dari Indonesia. Mahkota dewa bersosok perdu berasal dari Papua Nugini, yang banyak tumbuh subur di daerah berketinggian 1– 1.200 m di atas permukaan laut. Buah mahkota dewa, Phaleria Macrocarpa

(Scheff) Boerl, sinonimnya adalah Phaleria MacrocarpaWarb, var Wichernii (Val) Back, termasuk ke dalam famili tumbuhan Thymelaeceae, namanya cukup eksotis dan dalam bahasa Inggris yaitu The Crown of God. Namanya mengandung makna dan pertanda keagungan yang luar biasa5.

Dalam sistematik tumbuhan (taksonomi), mahkota dewa diklasifikasikan sebagai berikut:

Kingdom: Plantae (tumbuh-tumbuhan)

Divisi: Spermatophyta (tumbuhan berbiji)

Sub-divisi: Angiospermae (berbiji tertutup)

Kelas: Dicotyledoneae (biji berkeping dua)

Bangsa: Thymecales

Suku: Thymelaeceae

Marga: Phaleria macrocarpa

Deskripsi

1. Habitus :Perdu, menahun, tegak, tinggi + 10 m.

2. Batang : Bulat, percabangan simpodial, permukaan kasar dan coklat. 3. Daun :Tunggal, berhadapan, tangkai bulat, panjang 3-5 mm, hijau,

helaian daun bentuk lanset atau lonjong, ujung dan pangkal runcing, tepi rata, panjang 7 - 10 cm, pertulangan menyirip, permukaan licin, hijau.

5

(45)

4. Bunga :Majemuk, tersebar, di batang atau pada ketiak daun, tersusun dalam kelompok 2-4 bunga, berkelamin ganda, benangsari melekat pada mahkota, putik keluar dari tabung mahkota, panjang 2 - 2,5 cm, putih, dasar mahkota bentuk tabung, ujung lepas, 4 helai, panjang 1,5 - 2 cm, putih.

5. Buah :Tunggal, bentuk bulat atau bulat telur, panjang 4 - 6 cm, diameter 3 - 5 cm, permukaan licin, beralur, warna merah.

[image:45.612.255.399.289.472.2]

6. Biji :Bulat, keras, warna coklat. 7. Akar :Tunggang, kuning kecoklatan.

Gambar 1. Buah Mahkota Dewa Sumber: www. mahkotadewa.com

2.1.3. Manfaat Tanaman Mahkota Dewa

(46)

Senyawa-senyawa ini erat kaitannya dengan aktivitas anti kanker dan anti oksidan6.

Seorang ahli farmakologi dari Fakultas Kedokteran UGM, dr. Regina Sumastuti, berhasil membuktikan bahwa mahkota dewa mengandung zat Antihistamin. Zat ini merupakan penangkal alergi. Dengan begitu, dari sudut pandang ilmiah, mahkota dewa bisa menyembuhkan aneka penyakit alergi yang disebabkan histamin, seperti biduren, gatal-gatal, selesma, dan sesak napas. Penelitian dr. Regina juga membuktikan bahwa mahkota dewa mampu berperan seperti oxytosin atau sintosinon yang dapat memacu kerja otot rahim sehingga persalinan berlangsung lebih lancar. Sampai saat ini banyak penyakit yang berhasil disembuhkan dengan mahkota dewa. Beberapa penyakit berat (seperti sakit lever, kanker, sakit jantung, kencing manis, asam urat, reumatik, sakit ginjal, tekanan darah tinggi, lemah syahwat dan ketagihan narkoba) dan penyakit ringan (seperti eksim, jerawat, dan luka gigitan serangga) bisa disembuhkan dengan pohon ini7.

2.1.4. Pengertian dan Konsep Pemasaran

Apa yang disebut sebagai pemasaran (marketing) itu sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Pemasaran sesungguhnya meliputi semua tahapan, yakni tahapan penciptaan produk hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri terjadi (Anggoro, 2000). Jadi sebuah perusahaan baru bisa diakui kehadirannya jika menghasilkan dan mendistribusikan apa dibutuhkan dan disenangi oleh para pembeli (pasar) (Artha, 2002).

6

[anonim]‘mahkota dewa’ Trubus (desember 2003)

7

(47)

2.1.4.1. Pengertian Pemasaran

Gambaran tentang pemasaran secara luas dapat diketahui dari definisi yang dikemukakan oleh Stanton (1993): pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kotler (1997) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk dan pasarnya, harganya dan promosinya. Kegiatan pemasaran tidak bermula pada saat selesainya proses produksi, juga tidak berakhir pada saat penjualan dilakukan. Perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen jika mengharapkan usahanya dapat berjalan terus atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan (Artha, 2002).

2.1.4.2. Konsep Pemasaran

Pada dasarnya pengertian konsep marketing dan marketing itu sendiri adalah berbeda. Stanton (1993) menyatakan bahwa konsep marketing adalah suatu filsafat, sikap atau suatu arah pemikiran perdagangan sedangkan

(48)

1. Semua perencanaan perusahaan, kebijaksanaan dan operasi-operasinya hendaknya diarahkan kepada langganan.

2. Volume penjualan yang menguntungkan hendaknya menjadi tujuan perusahaan.

Dalam arti penuh konsep marketing adalah suatu filsafat perdagangan yang menyatakan bahwa kepuasan yang diinginkan oleh langganan adalah merupakan suatu pembenaran secara ekonomi dan sosial terhadap adanya perusahaan.

Dalam suatu perusahaan tujuan utama yang ingin dicapai secara umum adalah mendapatkan keuntungan dari produk yang dihasilkan. Produk yang dihasilkan tentu saja dibuat berdasarkan preferensi konsumen yang ingin dituju, namun sebaik apapun suatu produk bila tidak dipasarkan dengan baik dan optimal, produk tersebut hanya akan menjadi produk sia-sia. Untuk itu dalam suatu perusahaan dibutuhkan pengetahuan yang luas tentang pemasaran, yang akan berhubungan dan bertanggung jawab dengan keberadaan produk di pasar atau masyarakat, hal inilah yang membuat pemasaran menjadi hal yang sangat penting dalam siklus produk dari produsen ke konsumen (Anggoro, 2000).

Menurut Tjiptono (1997), setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

(49)

[image:49.612.148.492.173.456.2]

kehendak membeli, sikap pilihan, pembelian, dan sebagainya. Tanggapan perilaku ini merupakan variabel tak bebas, atau akibat yang diperkirakan (presumed effect). Hal tersebut dapat dijelaskan melalui model sistem pemasaran.

Gambar 2. Model sistem pemasaran Sumber: Kinnear dan Taylor (1995)

Gitosudarmo dalam Artha (2002), menjelaskan bahwa konsep pemasaran yang terbaru saat ini adalah konsep yang berorientasi pada persaingan. Dalam konsep ini pengusaha berfikir untuk memperoleh posisi persaingan yang lebih unggul dibandingkan dengan para pesaingnya dalam melayani konsumen. Konsep ini mencoba menjelaskan bahwa produsen tidak hanya berusaha untuk melayani konsumen sebaik-baiknya, tetapi juga harus menciptakan image yang baik di mata konsumen, dalam hal produk yang lebih

Variabel bebas

(sebab) Variabel tak bebas (akibat)

Bauran Pemasaran (terkendali) 1. Keputusan Harga

2. Keputusan Promosi

. 3. Keputusan Distribusi . 4. Keputusan Produk

Respon Perilaku 1. menyadari 2. mengenal 3. menyenangi 4. memilih

5. kehendak membeli 6. membeli

Faktor-Faktor Situasional (tak terkendali) 1. Permintaan 2. Persaingan 2. Politis/legal

3. Kondisi Perekonomian 4. Teknologis

5. Peraturan pemerintah 6. Sumberdaya intern

perusahaan

Pengukuran Prestasi 1. Penjualan

2. Pangsa Pasar 3. Biaya 4. Laba 5. R.O.I 6. Arus Kas

(50)

meyakinkan dan juga lebih memuaskan dibandingkan dengan produk pesaing-pesaingnya.

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Kotler, 1997). Jadi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan memang diperlukan pengembangan pemasaran yang terintegrasi (bauran pemasaran) yang meliputi, perencanaan produk, penetapan harga, penyaluran ke tempat-tempat yang tepat (distribusi) fisik dan promosi, dimana sasaran akhir haruslah kepuasan pelanggan serta laba, bukan hanya kuantitas penjualan dan keuntungan yang diperoleh belaka. Penelitian ini akan difokuskan pada promosi (promotion) yang merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran.

2.1.5. Sistem Komunikasi Pemasaran

Pemasaran moderen membutuhkan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkan dengan harga yang menarik dan membuat mudah didapat oleh pelanggan sasaran, tetapi juga kemampuan untuk berkomunikasi dengan para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial, pengecer, pemasok, pihak-pihak yang memiliki kepentingan pada perusahaan tersebut dan masyarakat umum. Oleh karena itu tiap perusahaan tidak dapat menghindari peranannya sebagai komunikator dan promotor, sehingga bagi sebagian besar perusahaan saat ini tidak lagi mempertimbangkan apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, tetapi lebih pada apa yang dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering (Kotler, 1997).

(51)

keunggulan dan kelemahan produk yang ditawarkan. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha mempengaruhi konsumen, untuk dapat menciptakan permintaan atas produk itu, dan kemudian dipelihara dan dikembangkan. Salah satu bagian dari proses komunikasi komunikasi total adalah promosi, promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya.

(52)

Tabel 5. Cara Komunikasi Umum

Periklanan Promosi

Penjualan Hubungan Masyarakat Penjualan Secara Pribadi Pemasaran Langsung

Iklan cetak dan

penyiaran Pengemasan luar Pengemasan dalam Brosur dan buku kecil Poster dan selebaran Cetak ulang iklan Billboard Materi Audiovisual Simbol dan logo Pita video Kontes, Permainan, undian, lotere premium dan hadiah Pemberian contoh produk

Pekan raya dan

Pameran dagang Pameran Peragaan Kupon Rabat Pembiayaan berhubungan rendah Hiburan Fasilitas tukar tambah Siaran Pers Ceramah Seminar Laporan tahunan Sumbangan amal Menjadi sponsor Publikasi Hubungan masyarakat Melobi Media identitas Majalah perusahaan Kegiatan-kegiatan Persentasi penjualan Rapat penjualan Program insentif Pemberian sampel

Pekan raya dan

Pameran Dagang Katalog Surat Pemasaran lewat telpon Belanja secara elektronik Belanja lewat televisi Fax-mail E-mail

Sumber : Kotler dan Armstrong (1997)

2.1.6. Strategi Bauran Promosi

(53)

2.1.6.1. Definisi dan Pengertian Promosi dan Bauran Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai ‘proses berlanjut’ karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Menurut Kotler (1997) promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Pada dasarnya promosi merupakan salah satu bagian dari organisasi pemasaran yang dilakukan untuk menginformasikan, menghimbau (membujuk atau persuasion) dan mengingatkan pasar tentang keberadaan produk dan perusahaan atau organisasi yang menjualnya.

Radiosunu (1986) mendefinisikan bauran promosi (promotion mix) adalah kombinasi alat-alat yang dapat digunakan di dalam komunikasi persuasif. Stanton, Michael dan Bruce (1994), menjelaskan bahwa bauran promosi adalah kombinasi yang tepat dari penjualan pribadi, periklanan, humas dan promosi penjualan dan publisitas yang membantu perusahaan atau organisasi untuk mencapai tujuannya.

2.1.6.2. Periklanan (Advertising)

Kotler (1997) mendefinisikan periklanan sebagai segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Menurut Kotler dan Armstrong (1997), tujuan periklanan adalah tugas komunikasi spesifik untuk dilaksanakan dengan pemirsa sasaran spesifik dalam periode waktu spesifik.

(54)

b) Iklan yang membujuk (persuasive advertising): iklan yang dipakai untuk memupuk permintaan selektif dari suatu merek dengan membujuk konsumen bahwa merek itu menawarkan mutu terbaik bagi uang mereka. c) Iklan yang membandingkan (comparison advertising): iklan yang langsung

atau tidak langsung membandingkan suatu merek dengan satu atau beberapa merek lain.

d) Iklan yang mengingatkan (reminder advertising): iklan yang dipakai untuk membuat konsumen terus memikirkan suatu produk.

Baker (1991) menyatakan bahwa ada tiga (3) pihak yang berhubungan dengan proses periklanan antara lain: pihak yang hendak membuat iklan (the advertiser), agen periklanan (the advertising agent) dan pemilik media (the media owner).

2.1.6.3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Kotler dan Armstrong (1997) promosi penjualan (sales promotion) adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Definisi promosi penjualan dari The Institute Of Sales Promotion dalam Baker (1991) adalah bagian dari pemasaran yang bertujuan meningkatkan nilai dari suatu produk atau jasa, yang bersifat sementara dalam rangka membujuk konsumen untuk membeli produk atau merek yang bersangkutan.

(55)

2.1.6.4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Melalui humas dapat dibangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan dengan memperoleh atau menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkankembangkan suatu ”citra perusahaan” yang baik dan menangani atau melenyapkan desas-desus, cerita dan peristiwa-peristiwa yang tidak menyenangkan dengan membeberkan berita melalui media yang tidak dibayar oleh sponsornya (Kotler dan Armstrong, 1991).

Menurut Assauri (2002), publisitas merupakan stimulasi permintaan akan suatu barang atau jasa, dengan cara memuat berita yang mempunyai arti komersial; pemuatan berita ini pada dasarnya tidak dibayar oleh perusahaan sponsor. Kemudian definisi lain dari publisitas adalah suatu bentuk khusus dari humas yang bertugas untuk menyampaikan informasi-informasi baru tentang perusahaan atau produk perusahaan. Seperti periklanan, publisitas bertujuan untuk memberikan pesan yang mendalam kepada konsumen melalui media (Stanton, Michael dan Bruce, 1994).

Menurut Assauri (2002) publisitas memiliki tiga keunggulan yaitu: 1. Nilai Kepercayaan Tinggi (High credibility)

Pemberitaan publisitas yang diberikan kepada masyarkat, dianggap sebagai sesuatu yang benar dan dapat lebih dipercaya daripada apabila berita tersebut dikeluarkan dengan sponsor dari penjual, sebab pemberitaannya bersifat tidak memihak.

(56)

3. Dramatisasi (”dramatization”)

Punya kemampuan seperti periklanan dalam mendramatisasi yaitu menggambarkan perusahaan dan produknya dalam bentuk cerita yang jelas.

2.1.6.5. Penjualan Secara Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi (personal selling) adalah persentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan (Kotler dan Armstrong, 1997). Menurut Swastha dalam Angipora 2002) mendefinisikan bahwa personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Tujuan dilakukannya personal selling adalah untuk membangkitkan kesadaran tentang tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, membina preferensi terhadap produk tertentu, merundingkan soal harga dan syarat jual beli lainnya, menyelesaikan transaksi jual beli dan mengusahakan eksistensi produk pasca transaksi (Assauri, 2002). Menurut Assauri (2002) ciri khas personal selling, yaitu:

1. Hubungan langsung secara personal confrontation.

Terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.

2. Pemupukan hubungan

(57)

3. Tanggapan (respons)

Terjadi dialog, dapat membuat pembeli merasa berhutang budi, karena telah mendengarkan atau menghabiskan waktu dengan penjual.

2.1.6.6. Pemasaran Langsung (Direct Selling)

[image:57.612.133.511.339.690.2]

Kotler dan Armstrong (1997) mendefinisikan pemasaran langsung adalah pemasaran lewat berbagai media periklanan yang berinteraksi langsung dengan konsumen, pada umumnya meminta konsumen agar memberi respons. Namun walaupun menggunakan media periklanan, terdapat perbedaan antara pemasaran langsung dengan periklanan seperti yang terlihat di bawah ini.

Tabel 6. Perbedaan Pemasaran Langsung dan Periklanan

Pemasaran Langsung Periklanan

Menjual ke perseorangan

Pelanggan diidentifikasi berdasarkan

nama, alamat dan perilaku pembelian

Penjualan Massal

Pembeli diidentifikasi sebagai kelompok

umum yang memiliki karakteristik

demografis atau psikografis yang sama.

Produk mempunyai nilai atau jasa

Tambahan distribusi merupakan

keunggulan produk yang penting