ii
MANDIRI
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I)
Oleh
Nurul Hidayatul Ummah
NIM: 1110053000048
JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
v
Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi
salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya
cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
3. Jika dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan asli saya atau
merupakan hasil jiplakan dari hasil karya orang lain, maka saya bersedia
menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Ciputat, 01 April 2014
vi
Bank memiliki cara memperlakukan orang yang memiliki banyak uang dengan berbagai fasilitas yang tersedia. Selain layanan prima, berbagai produk investasi juga disediakan agar nasabah memperoleh manfaat lebih banyak lagi. Bank pun terus berlomba memberikan fitur yang dianggap berbeda dari bank lain. sama hal nya dengan bank lainnya, Bank Syariah Mandiri sebagai Bank yang menerapkan prinsip syariah, memiliki pelayanan untuk nasabahprioritasyang disebut nasabahpriority,pada saat ini para bank berlomba untuk menjaring nasabahprioritasdengan semakin mengunggulkan pelayanan yang istimewa terhadap nasabah prioritas,untuk menghadapi persaingan tersebut BSM priority perlu memaksimalkan strategi pemasaran yang optimal untuk dapat diminati oleh nasabahprioritas,dan dapat bersaing di dunia perbankan.
Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui strategi pemsaran BSMPriority, dan pengaruh strategi pemasaran terhadap peningkatan jumlah nasabah baru BSMPriority.
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif-kualitatif. Fokusnya adalah penggambaran secara menyeluruh tentang bentuk, fungsi, dan makna dalam hal ini mengenai gambaran definisi jenis dan kriteria mengenai nasabah
priority berikut tentang strategi pemasarannya, Hal ini sejalan dengan pendapat Bogdan dan Taylor (1975) dalam Moleong (2002: 3) yang menyatakan ”metodologi kualitatif” sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati. Dengan kata lain, penelitian ini disebut penelitian kualitatif karena merupakan penelitian yang tidak mengadakan perhitungan.
Setelah dilakukan penelitian diperoleh hasil bahwa BSM priority
menggunakan strategi pemasaran tersendiri yang telah tersusun di standar prosedur operasional, yaitu strategi promosi yang bersifat ATL (Above The Line) dan BTL (Below The Line) strategi ini berpengaruh terhadap peningkatan jumlah nasabah priority, hal ini dibuktikan dengan peningkatan jumlah nasabahprioritysetiap tahunnya.
vii
menyelesaikan skripsi ini sebagai bagian dari tugas akhir akademis di Jurusan
Manajemen Dakwah UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,
Shalawat dan salam tak lupa selalu penulis panjatkan kepada Baginda
Nabi Muhammad SAW, yang telah membimbing kita semua dari jalan yang gelap
gulita menuju zaman yang terang benderang, yakni dengan tersiarnya addinul islam.
Dalam penulisan skripsi ini penulis menyadari banyak menemukan
kendala yang menyulitkan, berkat izin Allah SWT beserta bantuan, doa,
semangat, dukungan, cinta dan kasih dari berbagai pihak ahirnya skripsi ini dapat
terselesaikan, penulis menghaturkan terimakasih yang tak terhingga kepada yang
terhormat Ayahanda M. Romeli dan Ibunda Narwati tercinta yang tak
henti-hentinya mendoakan siang dan malamdan berkorban dengan sedemikian rupa agar
kelak cita-citapenulis tercapai, terimakasih beribu-ribu terimakasih penulis
ucapkan dengan segala keterbatasan dengan apapun penulistidak akan mampu
mengganti semuanya, namun semoga dengan toga ini akan membuat bangga
dihati mu wahai ayah dan ibu tercinta.semoga Allah SWT meridhoi keduanya dan
seluruh keluarga penulis, sebagai bentuk rasa syukur dan terimakasih atas semua
dukungan dari berbagai pihak, penulis mengucapkan terimakasih juga yang
viii
Pembantu Dekan III.
2. Drs. Cecep Castrawijaya, MA, selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah,
H. Mulkan Nashir, BA, S.Pd, MM, selaku Sekretaris Jurusan Manajemen
Dakwah, dan Ade Masturi, MA, selaku Dosen Penasehat Akademik, Drs.
Hassanudin Ibnu Hibban MA, selaku Dosen mata kuliah Lembaga
Keuangan Syariah, terima kasih atas segala ilmu yang diberikan selama ini
semoga dapat penulis manfaatkan untuk masa depan.
3. Drs. M. Sungaidi, MA, selaku Dosen Pembimbing skripsi penulis, yang
telah sabar dan ikhlas meluangkan waktunya untuk memberikan koreksi
dan pengarahan terhadap penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini.
4. Para Dosen Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi yang telah
memberikan ilmu yang sangat banyak terhadap penulis, di Universitas
Islam Negeri Syarif Hidayatullah, beserta para guru-guru, ustadz-ustadzah
yang telah bersedia memberikan ilmu-ilmunya yang tak terhingga semoga
ilmu yang diberikan bermanfaat, dan semoga jasa kalian para bapak ibu
dosen, serta para guru dan asatidz menjadi amal soleh kelak di akhirat,
Amiin.
5. Kepada tim penguji ujian skripsi, Drs. Cecep Castrawijaya, MA.
ix
rumah yang nyaman, kalian keluarga terbaik, yang selalu ada diwaktu
susah maupun senang, semoga selalu kompak selalu dan selalu menjadi
rumah yang nyaman bagi para anggotanya.
7. Kepada Seluruh Keluarga Besar FORMALA (Forum Mahasiswa
Lamongan), yang telah menjadi teman yang baik, semoga selalu jaya dan
sukses.
8. Kepada seluruh keluarga besar PC IPPNU (Ikatan Pelajar Putri Nahdlatul
Ulama) Tangerang Selatan dan Rumah Pelajar Institute, terimakasih banyak telah memberikan pembelajaran tentang kehidupan, kebersamaaan
dan kekeluargaan selama ini, sehingga dari sinilah penulis tumbuh menjadi
wanita yang tegar dan dan tak pantang menyerah.
9. Kepada seluruh teman seperjuangan jurusan Manajemen Dakwah, Dewi
dan Iis, terimakasih telah menjadi sahabat yang baiikk, Elliyah dan Melda
Alini yang selalu menemani di Perpustakaan Umum, sampai riset ke
kantor BSM, Melliyana yang menemani untukshare danLunch pada saat dikantor, Gilang Pratama yang nganterin bolak-balik ke kantor untuk riset,
dan semua yang tak bia disebutkan satu persatu, terimakasiiihh
banyaakk.Kepada teman-teman kosan, Zaimah, Lely, Dila terimakasih
banyak telah sabar menghadapi penulis yang beberapa kali sewot karena
x
terimakasih banyak telah memberi semangat, untuk menyelesaikan skripsi
ini, semoga sukses selalu.
10. Kepada PT Bank Syariah Mandiri, khususnya Divisi RCD (Retail Customer Management Division) yang telah menerima penulis untuk praktek kerja lapangan dan meakukan penelitian, dan membimbing, untuk
Pak Ivan, Mb Silva, Mb Azizah, Mb Risna, Bu Nelly, Mb, Gadis, Mb
Made, Mb Piya, Mb Titik, Bang Denny, Bang Mumu, Bang Son, Pak
Sahala, Bang Ilham, Pak Muhlis, Mas Riyan, dan semuanya yang tak bisa
disebutkan satu persatu, terimakasih atas bimbingannya selama ini di
kantor.
11. Terima kasih untuk beberapa Perpustakaan: Perpustakaan Umum UIN,
Perpustakaan BSM, Perustakaan BI, yang telah membantu untuk
menemukan teori, dan sumber-sumber data yang membantu hingga
terselesailah skripsi ini.
Akhirnya, hanya kepada Allah lah kita serahkan segala daya dan upaya,
yang benar datangnya dari Allah SWT yang salah datangnya dari manusia,
semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca, mohon maaf jika terdapat kesalahan
baik dari segi penjelasan maupun penulisan.
Wallahua’lam Bisshowab.
xi A. Latar Belakang ... 1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ... 5
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 5
D. Metodologi Penelitian... 6
E. Tinjauan Pustaka ... 10
F. Sistematika Penulisan... 12
BAB II KONSEP UMUM STRATEGI PEMASARAN DAN
xii
3. Konsep Strategi Pemasaran ... 20
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 23
5. Langkah-Langkah Dalam Strategi Pemasaran ... 25
B. Konsep NasabahPriority... 26
1. LayananPriorityDalam Perspektif Syariah ... 27
2. DefinisiPrioritas ... 29
3. Definisi BSMPriority... 29
4. Definisi Priority Banking Officer (PBO) ... 30
5. Kriteria NasabahPriority... 31
6. Syarat Menjadi NasabahPriority ... 31
7. Keanggotaan Nasabah BSMPriority ... 32
8. OrganisasiPriority Banking... 32
1. OrganisasiPriority Bankingdi DMB ... 33
2. OrganisasiPriority Bankingdi Cabang ... 34
BAB III GAMBARAN UMUM PT BANK SYARIAH MANDIRI A. Sejarah PT Bank Syariah Mandiri... 36
B. Visi Dan Misi ... 39
1. Visi dan Misi PT Bank Syariah Mandiri... 39
2. Visi, Misi dan Motto BSMPriority ... 39
C. Struktur Organisasi ... 40
xiii
BAB IV STRATEGI PEMASARAN NASABAHPRIORITY
PADA PT BANK SYARIAH MANDIRI
A. Strategi Pemasaran BSMPriorityPT Bank Syariah Mandiri... 61
1. Above The Line ... 62
2. Below The Line... 62
3. ImplementasiMarketing MixBSMPriority... 68
B. Pengaruh Strategi PemasaranPriority Banking Officer, Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Baru BSM Priority ... 73
C. Analisis ... 76
BAB V PENUTUP Kesimpulan ... 78
Saran ... 79
xiv
xv
GAMBAR 2.2OrganisasiPriority Bankingdi DMB ... 33
GAMBAR 2.3OrganisasiPriority Bankingdi Cabang ... 34
GAMBAR 3.1Struktur Organisasi PT Bank Syariah Mandiri ... 41
1
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perbankan syariah pada era reformasi ditandai dengan
disetujuinya undang-undang N0 10 Tahun 1998. Dalam undang-undang tersebut
diatur dengan rinci landasan hukum serta jenis-jenis usaha yang dapat dioperasikan
dan diimplementasikan oleh bank syariah, undang-undang tersebut juga memberikan
arahan bagi bank-bank konvensional untuk membuka cabang syariah atau bahkan
mengkonversi diri secara total menjadi bank syariah.1
Berdasarkan Statistik Perbankan Syariah per Desember 2013, kini telah
terdapat 11 Bank Umum Syariah (BUS), 24 Unit Usaha Syariah (UUS), dan 163
Bank Pembiayaan Rakyat Syariah (BPRS). Jumlah rekening yang ada di Bank
Syariah juga meningkat untuk Bank Umum Syariah (BUS) dan Unit Usaha Syariah
(UUS) mencapai 16.196.401 rekening, sedangkan untuk Bank Pembiayaan Rakyat
Syariah (BPRS) mencapai 1.123.516 unit.2
Dalam kondisi semacam ini, para bankir berusaha keras untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan nasabah dengan menawarkan berbagai jenis
produknya.Dampaknya, nasabah memiliki banyak pilihan, kekuatan tawar-menawar
nasabah semakin besar, ini semua menjadi bagian penting dalam mendorong setiap
1M. Syafi’i Antonio,
Bank Syariah Dari Teori ke Praktik, (Jakarta: Gema Insani, 2001), h. 26
2
bank menempatkan orientasinya pada kepuasan nasabah sebagai tujuan utamanya.
Para bankir pun semakin yakin bahwa kunci sukses untuk memenangkan persaingan
terletak pada kemampuannya memberikan total customer value yang dapat
memuaskan nasabah melalui penyampaian produk yang berkualitas dengan harga
bersaing.3
Dengan demikian, sebuah bank harus melakukan berbagai upaya
pembaharuan yang tidak kenal henti untuk dapat menjadi pemain utama pada
segment-nya, sehingga dapat menjadi preferensi utama customer yang berujung pada
kepuasan dan bahkan loyalitas. Untuk itu sebuah bank syariah dituntut untuk
mempunyai sistem pemasaran yang teruji dan tidak sekedar mengharapkanemotional
massuntuk menjadi nasabah.4
Bank memiliki cara memperlakukan orang yang memiliki banyak uang
dengan berbagai fasilitas yang tersedia. Selain layanan prima, berbagai produk
investasi juga disediakan agar nasabah memperoleh manfaat lebih banyak lagi, bank
pun terus berlomba memberikan fitur yang dianggap berbeda dari bank lain.5
Para nasabah kelas atas atau sering disebut prioritas ini memang kerap
mendapatkan perlakuan istimewa dari bank-bank yang mengadakan layanan tersebut.
Umumnya bank memberikan semacam ‘karpet merah’ sebagai gambaran pelayanan
istimewa, seperti dalam hal pelayanan airport excecutive lounge, financial planning,
3
Ali Hasan,Marketing Bank Syariah, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2010), h. 83
4
http://malqinstitute.wordpress.com/2010/06/10/strategi-manajemen-pemasaran-perbankan-syariah/Diakses pada 06 Maret 2014.
5
dan lain sebagainya. Dasarnya memang harus ada perlakuan berbeda dalam hal
jumlah uang yang ditaruh di suatu bank.6
Melihat keunggulan prospek dan akselerasi perkembangan pelayanan terhadap
nasabah prioritas, maka diperlukan sebuah komunikasi yang efektif sebagai alat
“kampanye” kepada masyarakat dalam rangka memaksimalkan pelayanan bank, yaitu
penghimpunan dan penyaluran dana untuk mengembangkan perbankan itu sendiri.
Maka dari itu diperlukan Strategi ilmu perencanaan yang harus dilakukan dalam
upaya mencapai target pemasaran.
Bank Syariah Mandiri sebagai bank yang fokus di segmen retail
mengembangkan Priority Banking sebagai diversifikasi produk dan layananGeneral
Banking yang berjalan selama ini.Priority Banking dikembangkan untuk memenuhi
kebutuhan nasabah yang naturally tidak dapat disamaratakan, karena adanya
preferensi danbudget constraintindividu yang berbeda-beda.7
BSM Priority adalah model layanan ritel (perorangan) untuk segmen pasar
menengah atas yang mempunyai pengendapan dana di Bank dengan saldo rata-rata
minimal sebesar Rp 250 juta setiap bulan atau jumlah lain yang ditetapkan oleh BSM,
setiap nasabah akan dilayani secara khusus olehPriority Banking Officer(PBO), baik
layananfinancialmaupunnon financial.8
6
Majalah Eksekutiv Online, Nasabah Prioritas Penuh Hamparan Karpet Merah, Artikel Diakses pada 06 Maret 2014, dari http://www.eksekutif.co.id/gaya-hidup/ entertaiment/747-nasabah-prioritas-penuh-hamparan-karpet-merah.html
7
Surat Edaran OperasiNo. 7/038/OPS, tanggal 5 Desember 2005 RevisiPriority Banking
8
Priority Banking disediakan oleh perbankan bagi nasabah perorangan yang
mempunyai pendapatan/harta yang tergolong affluent dan high networth individuals.
Nasabah Priority Banking mempunyai tingkat kebutuhan akan produk & kualitas
layanan tertentu, bahkan sampai pada produk dan layanan yang sifatnyauniqueuntuk
nasabah atau tailor made. Oleh karena itu karakteristik Priority Banking adalah
service focus& client focus, bukan lagiproduct focus.
Islamic Priority Banking yang dikembangkan oleh Bank Syariah Mandiri
menawarkan optimalisasi manfaat dari harta nasabah sesuai dengan kebutuhan dan
profil risiko nasabah serta tuntunan syariah untuk mencapai keseimbangan dan
membuat hidup lebih bermakna. Selain produk finansial juga disediakan produk
non-finansial untuk memberikan kenyamanan bagi nasabah.
Menjadi rahmatan lil alamin as khalifatul fil ardh adalah suatu gambaran
pribadi istimewa dan menjadi brand image nasabah Priority Banking Bank Syariah
Mandiri (BSMPriority).9
Berdasarkan latar belakang di atas, penulis ingin mengetahui bagaimana
teknik dan strategi BSM dalam upaya meningkatkan jumlah Nasabah Priority,maka
penulis melakukan penelitian dengan judul “STRATEGI PEMASARAN
PRIORITY BANKING OFFICER (PBO) DALAM UPAYA MENINGKATKAN
JUMLAH NASABAHPRIORITYPADA PT BANK SYARIAH MANDIRI”.
9
B. Pembatasan Dan Perumusan Masalah
Dalam penulisan ini, pastinya akan ditemukan banyak masalah, dan agar
permasalahan tidak melebar, maka penulis membatasi permasalahan dan
memfokuskan permasalahan tentang strategi pemasaran dalam meningkatkan
jumlah nasabahPriorityBank Syariah Mandiri.
Adapun masalah pokoknya yaitu strategi pemasaran dalam meningkatkan
nasabah priority Bank Syariah Mandiri. Maka dapat dirumuskan menjadi dua
pertanyaan penelitian sebagai berikut:
1. Bagaimana Strategi PemasaranPriority Banking Officer(PBO) Dalam Upaya
Meningkatkan Jumlah NasabahPriorityBank Syariah Mandiri?
2. Bagaimana Pengaruh Strategi Pemasaran Priority Banking Officer (PBO)
terhadap peningkatan jumlah nasabah baru BSMpriority?
C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian
Berdasarkan pada pokok permasalahan di atas, maka tujuan penulisan ini
secara umum adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran Priority Banking Officer dalam
meningkatkan jumlah nasabahprioritypada PT Bank Syariah Mandiri.
2. Untuk Mengetahui pengaruh strategi pemasaran Priority Banking Officer
Selanjutnya dengan tercapainya tujuan tersebut, diharapkan dari hasil
penelitian ini dapat diperoleh manfaat dan kegunaannya antara lain sebagai
berikut:
1. Akademisi, menambah khazanah ilmu pengetahuan, khususnya bagi
mahasiswa jurusan Manajemen Dakwah dan fakultas lain dan para
akademisi pada umumnya.
2. Praktisi, Dapat dijadikan pedoman bagi pihak-pihak yang terkait,
terutama pihak Bank Syariah Mandiri, dalam meningkatkan pelayanan
yang berkualitas dan berprinsipkan asas syariah.
3. Rekomendasi, Dapat dijadikan pedoman bagi pihak-pihak yang terkait
menambah wawasan dan pengetahuan tentang pelayanan bank terhadap
masyarakat maupun nasabah, dan menimbulkan kepercayaan terhadap
Bank Syariah Mandiri, melalui kualitas pelayanan nya.
D. Metodologi Penelitian
1. Pendekatan Penelitian
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif-kualitatif. Fokusnya
adalah penggambaran secara menyeluruh tentang bentuk, fungsi, dan makna
dalam hal ini mengenai gambaran definisi jenis dan kriteria mengenai
nasabah priority berikut tentang strategi pemasarannya, Hal ini sejalan
dengan pendapat Bogdan dan Taylor yang menyatakan ”metodologi
berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat
diamati. Dengan kata lain, penelitian ini disebut penelitian kualitatif karena
merupakan penelitian yang tidak mengadakan perhitungan.10
2. Subyek dan Obyek Penelitian
Dalam penelitian ini yang menjadi subyek penelitian adalah
Priority Banking PT bank Syariah Mandiri, sedangkan yang menjadi
obyek dari penelitian ini adalah strategi pemasaranPriority Banking.
3. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT Bank Syariah Mandiri, yang terletak
di Wisma Mandiri Jl. MH. Thamrin No 5, Jakarta 10340, Indonesia, Telp:
(012) 2300 509, Faks: (021) 3983 2989, yang rencananya akan dilakukan
pada bulan Februari sampai dengan bulan Maret 2014.
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Observasi
Observasi atau yang disebut pula pengamatan, meliputi
kegiatan pemusatan perhatian terhadap sesuatu objek dengan
menggunakan seluruh alat indera, dapat dilakukan melalui
penglihatan, penciuman, pendengaran, peraba dan pengecap, dan juga
10
dapat dilakukan dengan tes, kuisioner, rekaman gambar dan rekaman
suara.11
Dalam hal ini peneliti terjun langsung dan melakukan
observasi ke PT Bank Syariah Mandiri, untuk mengetahui bagaimana
strategi pemasaran yang diterapkan BSM dalam upaya meningkatkan
jumlah nasabahpriority.
b. Wawancara
Wawancara atau kuisioner lisan adalah sebuah dialog yang
dilakukan oleh pewawancara (interviewer) untuk memperoleh
informasi dari terwawancara, digunakan untuk menilai keadaan
seseorang, misalnya untuk mencari data tentang variabel latar
belakang objek, ataupun sikap terhadap sesuatu.12
Dalam hal ini peneliti mawawancarai secara langsung terhadap
karyawan ataupun pimpinan PT Bank Syariah Mandiri, untuk
memperoleh data-data yang mendukung untuk penelitian.
c. Dokumnetasi
Dokumentasi dari asal katanya dokumen, yang artinya
barang-barang tertulis. Di dalam metode dokumentasi, peneliti menyelidiki
benda-benda tertulis, seperti buku-buku, majalah dokumen,
peraturan-peraturan, notulen rapat, catatan harian dan lain sebagainya, dapat
11
Suharsimi Arikunto,Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, (Jakarta: PT Rineka Cipta, 2004),h.128.
12
dilaksanakan dengan pedoman dokumentasi yang memuat garis-garis
besar atau kategori yang akan dicari datanya, danceck list yaitu daftar
variabel yang akan dikumpulkan datanya.13
Dalam hal ini peneliti melakukan penelusuran data dengan
menelaah buku, majalah, surat kabar, internet maupun sumber-sumber
lain yang berisikan informasi mengenaipriority bankingBank Syariah
Mandiri.
5. Sumber Data
a. Primer
Merupakan data yang didapat dari sumber pertama, dari
individu seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuisioner yang
dilakukan peneliti, yakni peneliti melakukan sendiri observasi
dilapangan maupun di laboratorium.14
Dalam penelitian ini penulis memperoleh data langsung dari
PT Bank Syariah Mandiri, dengan wawancara secara langsung kepada
karyawan ataupun pimpinan Bank Syariah Mandiri.
b. Sekunder
Merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain, yang
telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pihak lain, yang digunakan
13
Suharsimi Arikunto,Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek,h. 130.
14
oleh penulis untuk memberikan gambaran tambahan, gambaran
pelengkap, ataupun untuk diproses lebih lanjut.15
Dalam penelitian ini penulis mengutip dari buku-buku,
majalah, internet dan lain sebagainya yang berisikan informasi
mengenaiPriority BankingBank Syariah Mandiri.
6. Teknik Analisis Data
Jenis penelitian ini adalah analisis deskriptif yaitu penelitian yang
menggambarkan realitas yang dikaji, penulis menelaah dan mengamati
objek penelitian kemudian mendeskripsikan mengenai data yang
terkumpul dengan apa adanya, dan kemudian akan disimpulkan.
7. Teknik Penulisan
Sebagai pedoman dalam penulisan penelitian ini, penulis merujuk
pada buku “Pedoman Penulisan Karya Ilmiah” Diterbikan oleh CeQda
(Center for Quality Development and Assurance) Universitas Islam
Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 2007.
E. Tinjauan Pustaka
Berdasarkan penelitian yang dilakukan terhadap beberapa sumber
kepustakaan, adapun kajian pustaka yang digunakan penulis ini adalah:
1. Rabiatul Adawiyah (205046100636), Strategi Pemasaran Bank Syariah
Mandiri dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Gadai (Jurusan Muamalat
15
Ekonomi Islam, Fakultas syarah dan Hukum, UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta, 2008).
Dalam skripsi ini menekankan pada strategi perusahaan dalam
memasarkan produknya, baik strategi internal maupun internal serta faktor
dominan yang mempengaruhi jumlah nasabah gadai syariah.
2. Ipah Kholipah (208046100056) Strategi Pemasaran Produk Tabungan
Berencana (Jurusan Ekonomi Muamalat Islam, Fakultas syariah dan Hukum,
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2012)
Dalam skripsi ini menjelaskan mengenai strategi pemasaran produk
berencana dan melihat apakah strategi pemasaran nya sudah sesuai dengan
pemasaran yang islami.
3. Istikhori (105046101640) Strategi Pemasaran Produk Ijarah Multijasa BNI
Syariah Sebagai Upaya Memperluas Pangsa Pasar(Jurusan Ekonomi
Muamalat Islam, Fakultas syariah dan Hukum, UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta, 2010)
Dalam skripsi ini, penulis menjelaskan mengenai strategi pemasaran
produk ijarah multijasa, dan lebih menitik beratkan tentang pengenalan
produk konsep dan strategi memasarkan produk untuk memperluas pangsa
pasar.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah, selain
objek yang berbeda, skripsi ini juga lebih menekankan pada strategi
segi landasan teori kepustakaan, apakah procedural pemasarannya mengikuti
teori, ataukah BSM memiliki strategi marketing tersendiri, dan juga akan
menjelaskan mengenai perkembangan jumlah nasabah priority, dan akan
disimpulkan bagaimana perkembangannya.
F. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan diperlukan agar didapat kejelasan dalam
pembahasan masalah yang dihadapi, serta memudahkan dalam pembahasan
penelitian, maka penulisan skripsi ini akan dibagi menjadi 5 (lima) bab yang
terdiri dari:
Bab I berisikan gambaran umum tentang penulisan skripsi, yang
menguraikan tentang Latar Belakang Masalah, Pembatasan Masalah, Perumusan
Masalah, Tujuan dan Manfaat Penelitian, Kajian Pustaka, Metode Penelitian dan
Sistematika Penulisan.
Bab II akan diuraikan mengenai konsep strategi, konsep pemasaran,
konsep strategi pemasaran, langkah-langkah strategi pemasaran, Konsep
NasabahPriority, definisi, jenis dan kriteria NasabahPriority.
Bab III akan menguraikan tentang gambaran umum PT Bank Syariah
Mandiri, yang meliputi: sejarah berdirinya PT Bank Syariah Mandiri, Visi dan
Misi, Struktur Organisasi, produk dan jasa Priority Banking PT Bank Syariah
Bab IV membahas tentang teknik dan strategi pemasaran Nasabah
Priority, implementasi marketing mix pada strategi pemasaran priority banking,
pengaruh strategi pemasaran terhadap pertumbuhan jumlah nasabah baru BSM
Priority,dan perkembangan jumlah NasabahPriority
Bab V berisi kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dilakukan,
terdapat saran-saran dan rekomendasi yang berkaitan dengan permasalahan yang
14
BAB II
KERANGKA TEORI
A. Konsep Strategi Pemasaran
1. Konsep Strategi
Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani, strategeta (stratus =
militer, dan ag = memimpin), artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang
jendral. Konsep ini sesuai dengan situasi pada zaman dahulu yang sering
diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan
perang agar selalu memenangkan perang.16
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam
perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang, hal ini dapat
ditunjukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun
terahir, untuk jelasnya dapat dilihat perkembangan tersebut berikut ini:
Chandeler (1962) Stretegi merupakan alat untuk mencapai tujuan
perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak
lanjut, serta prioritas alokasi sumberdaya. Hamel dan Prahalad (1995)
Strategi merupakan tindakan yang bersifatincremental(senantiasa meningkat)
dan terus-menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandanag tentang apa
yang diharapkan oleh para pelanggan dimasa depan. Dengan demikian
16
Hendrawan Supratikno, Advenced Strategic Managemen: Back to Basic Approach,
perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi”,
bukan dimulai “apa yang terjadi”.Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan
perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competences).
Perusahaan perlu mencari kompetensi dalam bisnis yang dilakukan.17
Menurut beberapa pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa strategi
adalah proses manajerial, dimana didalamnya terdapat konsep dan
perencanaan yang maksimal untuk mencapai tujuan yang diharapkan.
Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep
lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun.
Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut:
a. Distinctive Competence : Tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar
dapat melakukan kegiatan lebih baik disbandingkan dengan pesaingnya.
b. Competitive Advantage : Kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh
perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.18
Sasaran menunjukan apa yang ingin dicapai oleh suatu unit bisnis
strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapainya. Setiap bisnis
harus merancang strategi untuk mencapai tujuannya, yang terdiri dari
17
Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis Reorientasi, Konsep, Perencanaan Strategis Untuk Menghadapai Abad 21,(Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama ,1997), Cet. ke-14, h.3.
18
strategi pemasaran dan strategi teknologi serta strategi penetapan sumber
yang cocok.19
Michael Porter telah mengemukakan tiga strategi umum yang
memberikan awal yang bagus bagi pemikiran strategis; keunggulan biaya
secara keseluruhan, diferensiasi, dan fokus.
a. Keunggulan Biaya Secara Keseluruhan
Bisnis bekerja keras untuk mencapai biaya produksi dan
ditribusi yang terendah, sehingga harganya menjadi lebih rendah
daripada terampil pesaing dan mendapat pangsa pasar yang besar,
sehingga perusahaan dengan strategi itu harus terampil dalam hal
rekayasa (engineering) pembelian, poduksi maupun distribusi.
Mereka hanya memerlukan sedikit keterampilan pemasaran. Masalah
dengan strategi ini adalah bahwa perusahaan lain biasanya akan
bersaing dengan biaya yang lebih murah, dan menghantam
perusahaan yang hanya mengandalkan biaya rendah.20
b. Diferensiasi
Unit bisnis berkonsentrasi untuk mencapai kinerja yang
terbaik dalam memberikan manfaat bagi pelanggan yang dinilai
penting oleh sebagian besar pasar, perusahaan mengolah
kekuatan-19
Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis Reorientasi, Konsep, Perencanaan Strategis Untuk Menghadapai Abad 21,h.3.
20
kekuatan itu yang akan menyumbang kepada diferensiasi yang
diharapkan. Jadi, perusahaan yang ingin posisi terdepan dalam mutu
harus menggunakan komponen terbaik, memadukannya dengan baik,
memeriksanya dengan teliti, dan mengomunikasikan mutunya secara
efektif.
c. Fokus
Bisnis memfokuskan diri pada satu atau lebih segmen pasar
yang sempit daripada mengejar pasar yang lebih besar. Perusahaan
memahami kebutuhan segmen itu dan mengejar kepemimpinan biaya
atau diferensiasi dalam segmen sasaran.21
2. Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginnkan dengan cara menciptakan serta memperlukan produk dan nilai
dengan pihak lain.22
Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang bersifat
manajerial, yang berisi perencanaan dan organizing, bertujuan untuk
mengkomunikasikan suatu produk terhadap publik dan menciptakan
hubungan dengan konsumen.
21
Philiph Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran,(Jakarta: PT Indeks, 2009), jilid 1, edisi 12, h.68-69.
22
Secara umum pengertian manajemen pemasaran bank adalah suatu
proses, pelaksanaan dan pengendalian dari kegiatan menghimpun dana,
dan jasa-jasa keuangan lainnya dalam rangka memenuhi kebutuhan,
keinginan, dan kepuasan nasabahnya.23
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci meraih tujuaan
perusahaan adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen,
pemasaran bersandar pada 4 pilar yaitu:
a. Kebutuhan Pelanggan
b. Pasar sasaran
c. Kebutuhan pelanggan
d. Pemasaran terintegrasi
e. Profitabilitas24
Untuk dapat menarik konsumen, dan menjadi kepercayaan
konsumen, perusahaan harus memiliki nilai pemasaran, nilai pemasaran
dapat dikelompokan menjadi 3 yaitu:
1) Merk atau brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai
yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya
perusahaan senantiasa berusaha meningkatkanbrand equitynya.
Cara mengelola ekuitas merek (brand equity) ada 5:
23
Kasmir,Manajemen Perbankan, (Jakarta: Rajawali Pers, 2009), Edisi Revisi, hal. 175
24
a) Brand Loyalty, dapat dikelola dengan cara, menciptakan
tingkat pembelian kembali, menciptakan daya tarik kepada
konsumen (perhatian dan melibatkan konsumen secara terus
menerus), memberikan respon terhadap pesaing yang
mengancam, serta berusaha mengoptimalkan biaya
pemasaran.
b) Brand Awareness, dapat dikelola dengan cara mengingatkan
secara terus menerus manfaat produk terhadap konsumen
c) Persepsi mengenai kualitas, dapat dikelola dengan cara
menerapkan strategi diferensiasi, strategi harga, melibatkan
kelompok konsumen yang sama dan menjaga kualitas produk
sehingga sesuai dengan harapan konsumen
d) Brand associations, dapat dikelola dengan cara menciptakan
perasaan dan perilaku prinsip terhadap merek secara terus
menerus. Contohnya: pepsodent menjelang Ied memberikan
bantuan infak dan sedekah sebesar 2.0% dari harga jual setiap
produknya kepada kaum fakir miskin.
e) Brand asset, dapat dikelola dengan cara menciptakan
keunggulan bersaing terhadap produk-produknya.25
25
Jika brand equity ini dapat dikelola dengan baik,
perusahaan yang bersangkutan setidaknya akan mendapatkan dua
hal. Pertama, para konsumen akan menerima nilai produknya,
mereka dapat merasakan semua manfaat yang diperoleh dari
produk yang mereka beli dan merasa puas karena produk itu sesuai
dengan harapan mereka. Kedua, perusahaan itu sendiri
memperoleh nilai melalui loyalitas pelanggan terhadapmerk, yaitu
peningkatan margin keuntungan, keunggulan bersaing, dan
efisiensi serta efektifitas kerja khususnya pada program
pemasarannya.
2) Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan
pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan
kepada konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
3) Proses, yaitu nilai yang berkitan dengan prinsip perusahaan untuk
membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung
jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung
maupun secara tidak langsung.26
3. Konsep Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis
yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi
26
bisnis, dengan adanya strategi pemasaran, maka implementasi program
dalam mencapai tujuan organisasi dapat dilakukan secara aktif, sadar dan
rasional tentang bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai
tujuannya dalam lingkungan bisnis yang semakin turbulen.27
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai
tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat
Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang
menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk
mencapai tujuannya.28
Sehingga strategi pemasaran dapat dartikan sebagai suatu proses
manajerial, yang didalamnya berisi konsep, perencanaan dan organizing¸
yang bersifat unik, bertujuan untuk mengkomunikasikan produk terhadap
publik dan membentuk hubungan dengan konsumen, hal ini untuk
mencapai tujuan perusahaan yakni memperoleh laba yang besar.
Pada prinsipnya terdapat lima macam strategi pemasaran yang
dapat dilakukan oleh perbankan yaitu:
27
Ali Hasan,Marketing Bank Syariah, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2010), h. 119
28
a. Strategi Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar atau penerobosan pasar merupakan usaha perusahaan
meningkatkan jumlah nasabah baik secara kuantitas maupun kualitas
pada pasar saat ini, melalui promosi dan distribusi secara aktif.
b. Strategi Pengembangan Produk
Merupakan usaha meningkatkan jumlah nasabah dengan cara
mengembangkan atau memperkenalkan produk-produk baru
perbankan.
c. Strategi Pengembangan Pasar
Merupakan salah satu usaha untuk membawa produk ke arah pasar
baru dengan membuka atau mendirikan anak cabang baru yang
dianggap cukup strategis atau menjain kerjasama dengan pihak lain
dalam rangka untuk menyerap nasabah baru.
d. Strategi Integrasi
Merupakan strategi pilihan akhir yang biasanya ditempuh oleh para
bank yang mengalami kesulitan likuiditas sangat parah, biasanya
yang akan dilakukan adalah strategi diversifikasi horisontal, yaitu
penggabungan bank-bank (merger).
e. Strategi Diversifikasi
Strategi diversifikasi baik diversifikasi konsentrasi maupun
diversifikasi konglomerat. Diversifikasi konsentrasi yang dimaksud
dengan menawarkan berbagai varian produk dimiliki, diversifikasi
konglomerat adalah perbankan memfokuskan drinya dalam
memberikan berbagai varian produk perbankan kepada kelompok
konglomerat (korporat).29
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang terpadu da
n saling menunjang satu sama lain. Keberhasilan perusahaan dibidang
pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat,
harga yang layak, saluran distribusi yang baik, dan promosi yang
efektif.30Istilah bauran pemasaran mengacu pada panduan srtategi produk,
distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang
pasar yang dituju.31
1. Produk (product)
Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar
untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi
yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pembuatan produk
29
M. Nur Rianto, Dasar-dasar Pemasaran Bank, (Bandung: Alfabeta, 2010), h. 78-80
30
M. Fuad dkk,Pengantar Bisnis,(Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2001), h. 128.
31
lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen,
misalnya dalam hal mutu, kemasan, dan lain-lainnya.32
Produk perbankan yang ditawarkan adalah produk yang tidak
berwujud yaitu jasa dimana jasa adalah setiap kegiatan yang dapat
ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lainnya, yang pada dasarnya
tidak berwujud dan tidak mengakibatkan seorang memiliki sesuatu,
misalnya pengacara, layanan perbankan dan lain-lain.33
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang,
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi barang atau jasa.34Penentuan harga dalam ekonomi syariah
didasarkan atas mekanisme pasar, yakni harga ditentukan berdasarkan
kekuatan permintaan dan penawaran atas azas sukarela (‘an taradhiin),
sehingga tidak ada satu pihak pun yang teraniaya atauterzalimi.35
3. Promosi (Promotion)
Bagi produsen, promosi adalah kegiatan untuk
menginformasikan produk, membujuk konsumen untuk membeli serta
mengingatkan konsumen agar tidak melupakan produk. Sementara
bagi konsumen, promosi adalah komunikasi antara produsen dan
32
M. Fuad dkk,Pengantar Bisnis, h.128.
33
Murti Sumarni,Marketing Perbankan, (Yogyakarta: Liberty, 1997) , h. 208.
34
M. Fuad dkk,Pengantar Bisnis, h. 129.
35
konsumen.36 Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah
periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung,
serta hubungan masyarakat dan publisitas.37
4. Tempat/ Distribusi (Place/Distribution)
Distribusi merupakan kegiatan ekonomi yang menjembatani
kegiatan produksi dan konsumsi, sehingga barang dan jasa dapat
sampai ke tangan konsumen.38 Penempatan suatu produk atau jasa
sangat mempengaruhi tingkatan harga, semakin representatif suatu
tempat maka berdampak akan semakin tinggi nilai suatu produk.39
5. Langkah-Langkah Dalam Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan proses lima tahap yang terdiri dari
Analisis Situasi Strategis, Perancangan Strategi Pemasaran,
Pengembangan Program Pemasaran serta Implementasi dan Pengelolaan
Strategi Pemasaran.
36
Bilson Simamora, Memenangkan Pasar dengan pemasaran, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka, 2001), h. 13.
37
M. Fuad dkk, `Pengantar Bisnis, h. 130
38
Delia Hutabarat, Ekonomi,(Jakarta: Erlangga, 1981), h. 8.
39
Gambar 2.1 Langkah-Langkah Dalam Strategi Pemasaran
Sumber: Marketing Strategy Top Brand Indonesia
Analisis situasi strategi meliputi memenangkan pasar melalui
perencanaan strategis berorientasi pasar, mengumpulkan informasi dan
mengukur permintaan pasar, mencari peluang di lingkungan pemasaran,
menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli, menganalisis pasar
komunitas internet, menganalisis pasar bisnis dan perilaku pembelian
bisnis, menghadapi pesaing dan mengidentifikasi segmen pasar serta
memilih pasar sasaran. Perancangan strategi pemasaran mencakup
menentukan posisi dan medeferensiasi pasar, strategi hubungan
pemasaran mencakup menetapkan strategi produk. Strategi harga, strategi
mencakup merancang organisasi pemasaran yang efektif, implementasi
dan pengendalian strategi.40
B. Konsep NasabahPriority
1. LayananPriorityDalam Perspektif Syariah
Pada prinsipnya setiap nasabah bank syariah berhak untuk
diperlakukan secara equal treatment (kesetaraan perlakuan). Seluruh
nasabah berhak mendapatkan layanan prima yang sejalan dengan arahan
Quran: “Dan berbuat baiklah (kepada sesama) sebagaimana Allah telah
berbuat baik kepadamu.” (QS al-Qashash/28: 77.)
Namun demikian, ini tidak berarti bahwa bank syariah tidak
diperkenankan memberikan layanan ekstra terhadap nasabah yang
memberikan kontribusi lebih, khususnya dalam bentuk penempatan
danayang signifikan dengan jumlah nominal tertentu. Nasabah yang
demikian ini umumnya disebut sebagai Nasabah Priority. Adanya layanan
ekstra (yang kemudian umumnya juga disebut dengan Layanan Priority)
tidaklah bertentangan dengan prinsip keadilan yang diusung oleh
syariah.Sebab, keadilan tidak selalu identik dengan kesamaan. Definisi adil
adalahwadh` al-syai’ fi mahallih, menempatkan sesuatu sesuai dengan porsi
dan posisinya.
40
Perbedaan sikap merupakan aksioma dalam kehidupan sehari-hari.
Tentunya, sikap kita kepada orang tua berbeda dengan sikap terhadap anak,
sikap terhadap pasangan hidup berbeda dengan sikap kepada kawan; dan
seterusnya. Perbedaan sikap dalam hal ini tentunya sesuai dengan tuntutan
situasi dan kondisi, di mana hal tersebut tidak identik dengan ketidakadilan
atau kezaliman.
Disamping itu, Islam menghargai seseorang berdasarkan tingkat
kontribusinya. Kontribusi merupakan bagian dari amal, di mana amal
merupakan faktor yang menentukan kedudukan seseorang, sebagaimana
disebutkan dalam hadits di atas. Dalam perang Khaibar, saat membagikan
hasil perang, Nabi SAW memberi tiga saham kepada pasukan berkuda dan
satu saham kepada pasukan pejalan kaki, dua dari tiga saham yang diberikan
kepada pasukan berkuda tersebut dimaksudkan untuk pemeliharaan kuda,
dan satu saham lagi untuk pemiliknya.(HR Ibn Mājah dalam Sunan-nya
II/952/ 2854, Ibn Hibban dalam Shahīh-nya XI/142/4814, dan lain-lain
dengan sanad yang valid.) Pemberian hasil perang secara lebih kepada
pasukan berkuda dibandingkan pasukan pejalan kaki dikarenakan kontribusi
pasukan berkuda dalam memenangkan pertempuran melebihi kontribusi
pasukan pejalan kaki ini adil.
Demikian pula halnya dengan Nasabah Priority. Kontribusi mereka
dalam pengembangan bank syariah tentu lebih tinggi dibandingkan nasabah
besar. Dengan demikian, atas dasar kontribusi lebih tersebut, mereka sudah
selayaknya mendapatkan benefit yang lebih dibandingkan nasabah deposan
pada umumnya.41
2. DefinisiPrioritas
Prioritas (noun) yang didahulukan dan diutamakan daripada yang
lain: pembicaraan mengenai undang-undang antikorupsi diberi dl
parlemen;memprioritaskan (verb) mendahulukan atau mengutamakan
sesuatu daripada yang lain prioritas pengutamaan, preferensi, prerogatif.
Memprioritaskan, memberatkan, mementingkan, memerlukan,
mendahulukan, mengedepankan, mengistimewakan, mengutamakan,
menomorsatukan.42
3. Definisi BSMPriority
BSMPriority adalah model layananritel(perorangan) untuk segmen
pasar menengah atas yang mempunyai pengendapan dana di Bank dengan
saldo rata-rata minimal sebesar Rp 250 juta setiap bulan atau jumlah lain
yang ditetapkan oleh BSM, setiap nasabah akan dilayani secara khusus oleh
Priority Banking Officer (PBO), baik layanan financial maupun non
financial.43
41
http://www.syariahmandiri.co.id/2010/05/layanan-priority-dalam-perspektif-syariah/
Diakses pada tanggal 27 Februari 2014.
42
Kamus Sabda, Kamus Besar Bahasa Indonesia,diakses pada tanggal 25 Maret 2014, dari,
http://kamus.sabda.org/kamus/prioritas.
43
4. Definisi Priority Banking Officer (PBO)
Priority Banking Officer (PBO, dhi. Personal Relationship
Officer/PRO/FundingOfficerPriority) Adalah pegawai Bank yang bertugas
sebagaipersonal banker,financial advisordanmarketing officeratas produk
dan layanan kepada nasabah BSM (termasuk NasabahPriority)44
PBO adalah bagian penting dari pencapaian target bisnis cabang,
secara pareto, jumlah nasabah segmen affluent dan high net worth kurang
dari 0,5% total nasabah, namun Asset Under Management (AUM) nasabah
tersebut menguasai lebih dari 50% asset bank. Karena potensi bisnis yang
besar dari nasabah affluent dan high net worth, maka diperlukan PBO yang
fokus menggarap segmen market ini, PBO bertugas menambah dan
mengelola nasabah priority untuk meningkatkan growth dana serta
melakukan one stop financial services untuk meningkatkan fee based
income.
Semakin baik kualitas layanan yang diberikan PBO, maka semakin
banyak asset nasabah yang dipercayakan untuk dikelola dan semakin besar
keuntungan yang didapatkan cabang dari pengelolaan AUM nasabah (sales
through services).45
44
Surat Edaran Bank Indonesia, Standar Prosedur Operasional (SPO) No. Dokumen SPOO/PHD/LPB/02, Revisi 3, (Tanggal 29 Juni 2012), h. 1.
45
5. Kriteria NasabahPriority
Kriteria nasabah untuk mendapatkan layananPriorityantara lain:
a. Nasabah perorangan yang menempatkan dananya di Bank dengan total
saldo minimal Rp 250 juta atau jumlah lain yang ditetapkan oleh BSM
dalam 2 (dua) produk pendanaan yaitu tabungan/giro dan
deposito/tabungan berjangka.
b. Nasabah perorangan dapat upgrade menjadi nasabah priority dengan
syarat memenuhi ketentuan yang telah disebutkan sebelumnya.
c. Pemegang kuasa atau key person dari suatu institusi
(perusahaan/yayasan/lembaga) yang telah memberikan kontribusi
pendapatan bersih (nett margin atau bagi hasil) serta fee based income
kepada Bank minimal Rp 50 juta, jumlah key person maksimum 3
(tiga) orang.46
6. Syarat Menjadi NasabahPriority
Berikut persyaratan untuk menjadi nasabahPriority:
a. Mengisi aplikasi permohonan nasabah BSM Priority Bank, baik
nasabah baru maupun nasabah regular (upgrade).
b. Mengisi formulir hak dan kewajiban antara nasabah dan Bank
c. Telah melalui proses EDD (Enhanced Due Dilligence) dengan
mengacu Surat Edaran Umum No. 13/017/UMM tanggal 20 Desember
46
2011 Perihal Revisi Pedoman Pelaksanaan Program Anti Pencucian
Uang (APU) dan Pencegahan Pendanaan Terorisme (PPT).
d. Memenuhi kriteria NasabahPriority.47
7. Keanggotaan Nasabah BSMPriority
Keanggotaan sebagai nasabah BSM Priority ditandai dengan
pemberian kartu BSMPriority yang mempunyai fungsi sebagai ATM, kartu
debit, kartu diskon dan kartu identitas untuk mendapat layanan khusus
sebagai nasabah BSMPriority.
a. Prasyarat untuk mendapatkan kartu BSM Priority adalah memenuhi
kriteria nasabah BSMPriority.
b. Masa berlaku kartu BSM Priority adalah 1 (satu) tahun dan dapat
diperpanjang selama nasabah BSM Priority dan mempunyai tabungan
atau giro rupiah.48
8. OrganisasiPriority Banking
Organisasi BSMPriorityterdiri dari:
a. Bagian Priority Banking & Wealth Management, dibawah unit kerja
Divisi/Desk Mass Banking, di Kantor Pusat
b. Priority Banking Officer(PBO), pada seluruh cabang (Konter layanan
Priority/KLP)
47
Surat Edaran Bank Indonesia Standar Prosedur Operasional (SPO) No.Dokumen SPOO/PHD/LPB/02 Revisi 3, (Tanggal 29 Juni 2012),h. 2.
48
Unit kerja Priority Banking di kantor pusat (DMB) berfungsi
sebagai Pembina, pengawas serta supportingkinerja BSM Prioritydi
cabang-cabang. PBO secara operasional mempertanggungjawabkan
aktivitasnya langsung ke Operation Manager (OM), namun secara
fungsional wajib melaporkan kinerjanya ke Kepala Cabang melalui
Manager Marketing (MM) dan unit kerja Priority banking di kantor
pusat (DMB), dalam hal ini keArea sales Manager.
Bagan struktur organisasi Priority Banking & Wealth
managementadalah sebagai berikut:
1) OrganisasiPriority Bankingdi DMB
Gambar 2.2 OrganisasiPriority Banking
Sumber : Surat Edaran bank Indonesia DIVISI/DESK MASS BANKING
Kepala Bagian
Priority Banking & Wealth Management
2) OrganisasiPriority Bankingdi Cabang49
Gambar 2.3 OrganisasiPriority Banking
Sumber : Surat Edaran bank Indonesia
Kepala BagianPriority Banking & Wealth Management
Tujuan jabatan:
Tersedianya berbagai layanan finansial dan non finansial untuk
nasabah BSM Priority dan tercapainya jumlah asset under
managementdanfee based income.
Professional Staff Program&Development
Tujuan jabatan:
Tersedianya berbagai layanan non finansial, customer loyalty
program,bundling productuntuk nasabah BSMPriority.
49
Surat Edaran Bank Indonesia Standar Prosedur Operasional (SPO) No. Dokumen SPOO/PHD/LPB/02 Revisi 3, (Tanggal 29 Juni 2012),h. 4.
Operation Manager (OM)
Priority Banking
Officer(PBO)
Professional Staff Sales management & management
Information System(MIS).
Tujuan Jabatan
Tersedianya berbagai data/informasi cepat terkait dengan
layanan nasabah BSM Priority, termasuk rencana penyiapan
Priority BankingOfficer, Pembukaan Konter Layanan Priority
(KLP) serta program promosi dan alat promosi/pemasaran.
Sales Area Manager
Tujuan jabatan:
Tercapainya jumlah asset under management dan fee based
income serta terselenggaranya pelayanan prima untuk nasabah
BSMPriority.
Operation Manager (OM)
Tujuan jabatan:
Memastikan aktifitas operasional cabang/KLP (khusus nasabah
Priority)terkelola sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
Priority Banking Officer (PBO)
Tujuan Jabatan:
Tercapainya jumlah asset under management dan fee based
BAB III
GAMBARAN UMUM PT BANK SYARIAH MANDIRI
A. Sejarah PT Bank Syariah Mandiri.
Kehadiran BSM sejak tahun 1999, sesungguhnya merupakan hikmah
sekaligus berkah pasca krisis ekonomi dan moneter 1997-1998. Sebagaimana
diketahui, krisis ekonomi dan moneter sejak Juli 1997, yang disusul dengan
krisis multi-dimensi termasuk di panggung politik nasional, telah
menimbulkan beragam dampak negatif yang sangat hebat terhadap seluruh
sendi kehidupan masyarakat, tidak terkecuali dunia usaha. Dalam kondisi
tersebut, industri perbankan nasional yang didominasi oleh bank-bank
konvensional mengalami krisis luar biasa. Pemerintah akhirnya mengambil
tindakan dengan merestrukturisasi dan merekapitalisasi sebagian bank-bank di
Indonesia.50
Untuk menyelamatkan perekonomian secara global, pemerintah
mengambil inisiatif untuk melakukan penggabungan (merger) 4 (empat) bank
pemerintah, yaitu Bank Dagang Negara, Bank Bumi Daya, Bank Exim dan
Bapindo, menjadi satu, satu bank yang kokoh dengan nama PT Bank Mandiri
(Persero) Tbk. pada tanggal 31 Juli 1999. Kebijakanbpenggabungan tersebut
50
http://www.syariahmandiri.co.id/category/info-perusahaan/profil-perusahaan/sejarah/, diakses pada 05 Februari 2014
juga menetapkan PT Bank Mandiri (Persero) Tbk sebagai pemilik mayoritas
PT Bank Susila Bakti (BSB). PT BSB merupakan salah satu bank
konvensional yang dimiliki oleh Yayasan Kesejahteraan Pegawai (YKP) PT
Bank Dagang Negara dan PT Mahkota Prestasi. Untuk keluar dari krisis
ekonomi, PT BSB juga melakukan upaya merger dengan beberapa bank lain
serta mengundang investor asing. Sebagai tindak lanjut dari pemikiran
pengembangan sistem ekonomi syariah, pemerintah memberlakukan UU
No.10 tahun 1998 yang memberi peluang bagi bank umum untuk melayani
transaksi syariah (dual banking system).
Sebagai respon, PT Bank Mandiri (Persero) Tbk melakukan
konsolidasi serta membentuk Tim Pengembangan Perbankan Syariah, yang
bertujuan untuk mengembangkan layanan perbankan syariah di kelompok
perusahaan PT Bank Mandiri (Persero) Tbk.Pada saat bersamaan, pemerintah
melakukan penggabungan (merger)empat bank (Bank Dagang Negara, Bank
Bumi Daya, Bank Exim, dan Bapindo) menjadi satu bank baru bernama PT
Bank Mandiri (Persero) pada tanggal 31 Juli 1999. Kebijakan penggabungan
tersebut juga menempatkan dan menetapkan PT Bank Mandiri (Persero) Tbk.
sebagai pemilik mayoritas baru BSB.51
Perubahan kegiatan usaha BSB menjadi bank umum syariah
dikukuhkan oleh Gubernur Bank Indonesia melalui SK Gubernur BI No.
1/24/ KEP.BI/1999, 25 Oktober 1999. Selanjutnya, melalui Surat Keputusan
51
Deputi Gubernur Senior Bank Indonesia No. 1/1/KEP.DGS/ 1999, BI
menyetujui perubahan nama menjadi PT Bank Syariah Mandiri. Menyusul
pengukuhan dan pengakuan legal tersebut, PT Bank Syariah Mandiri secara
resmi mulai beroperasi sejak Senin tanggal 25 Rajab 1420 H atau tanggal 1
November 1999.52
PT Bank Syariah Mandiri hadir, tampil dan tumbuh sebagai bank
yang mampu memadukan idealisme usaha dengan nilai-nilai rohani, yang
melandasi kegiatan operasionalnya. Harmoni antara idealisme usaha dan
nilai-nilai rohani inilah yang menjadi salah satu keunggulan Bank Syariah Mandiri
dalam kiprahnya di perbankan Indonesia. BSM hadir untuk bersama
membangun Indonesia menuju Indonesia yang lebih baik.53
Jumlah jaringan ATM BSM : 825 ATM Syariah Mandiri, ATM
Mandiri 10,361, ATM Bersama 47,669 unit (include ATM Mandiri dan ATM
BSM), ATM Prima 50,316 unit, EDC BCA 196,870 unit, ATM BCA 10,596
dan Malaysia Electronic Payment System (MEPS) 7,435 unit.Jumlah
Karyawan: 16.554 orang (Per Mei 2013)
52
http://www.syariahmandiri.co.id/category/info-perusahaan/profil-perusahaan/sejarah/, Diakses pada 05 Februari 2014
53
B. Visi Dan Misi
1. Visi dan Misi PT Bank Syariah Mandiri
Visi
Menjadi Bank Syariah Terpercaya Pilihan Mitra Usaha.
Misi
a. Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan yang berkesinambungan
b. Mengutamakan penghimpunan dana konsumer dan penyaluran
pembiayaan pada segmen UMKM
c. Merekrut dan mengembangkan pegawai profesional dalam lingkungan
kerja yang sehat
d. Mengembangkan nilai-nilai syariah universal
e. Menyelenggarakan operasional bank sesuai standar perbankan yang
sehat.54
2. Visi, Misi dan Motto BSMPriority
Visi
Menjadi top of minddantop ten Priority Banking & Wealth Management
dalam perbankan Indonesia
Misi
a. Membangunpartnershipdanownershipnasabah (customer loyalty)
b. Mengembangkanone stop financial servicesyang inovatif
54
c. Mengembangkanpriority bankersyang professional dan handal
d. Mengoptimalkan pertumbuhan dan manfaat harta/kekayaan nasabah
secara seimbang (grow in balance benefit)danprudent
e. Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan bagi Bank Syariah
Mandiri
Motto
We Care and Enabled Millions for Balancing Prosperity, BSM Priority
peduli terhadap nasabah untuk memfasilitasi semua hal agar menciptakan
kehidupan yang lebih baik dan seimbang dari sisi financial, Intelektual
dan sosial).55
C. Struktur Organisasi
Bank Syariah Mandiri sebagai sebuah organisasi yang fungsional telah
memiiki struktur organisasi yang baku agar dapat berfungsi secara optimal
sebagai sebuah lembaga keuangan bank.
Struktur organisasi yang dipakai oleh Bank Syariah Mandiri itu sendiri
adalah struktur organisasi garis dimana dalam organisasi ini dipegang oleh
satu pimpinan yang memerintah dari alas sampai ke bawah
55
Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT Bank Syariah Mandiri
1. Dewan Komisiaris
Komisiaris Utama : Achmad Marzuki
Komisiaris Independen : Ramzi A. Zuhdi
Komisaris Independen : Bambang Widianto, Phd
Komisaris : Agus Fuad
Komisaris : Sulaeman
2. Dewan Pengawas Syariah (DPS)
Ketua : Prof. Dr. Komaruddin Hidayat
Anggota : Dr. Muhammad Syafi’I Antonio, M.Ec
Dewan Pengawas Syariah (DPS) mengawasi operasional BSM
secara independen. DPS ditetapkan oleh Dewan Syariah Nasional (DSN),
sebuah badan di bawah Majelis Ulama Indonesia (MUI). Seluruh
pedoman produk, jasa layanan dan operasional bank telah mendapat
persetujuan DPS untuk menjamin kesesuaiannya dengan prinsip-prinsip
syariah islam.
Tugas dan tanggung jawab Dewan Pengawas Syariah:
1) Memberikan nasehat dan saran kepada Direksi serta mengawasi
kegiatan Bank agar sesuai dengan Prinsip Syariah
2) Menilai dan memastikan pemenuhan Prinsip Syariah atas pedoman
operasional dan produk yang dikeluarkan Bank
3) Mengawasi proses pengembangan produk baru Bank
4) Meminta fatwa kepada Dewan Syariah Nasional untuk produk baru
Bank yang belum ada fatwanya
5) Melakukan review secara berkala atas pemenuhan prinsip syariah
terhadap mekanisme penghimpunan dana dan penyaluran dana serta
pelayanan jasa Bank
6) Meminta data dan informasi terkait dengan aspek syariah dari satuan
kerja Bank dalam rangka pelaksanaan tugasnya.56
56
3. Dewan Direksi
Direktur Utama : Yuslam Fauzi
Direktur : Sugiharto
Direktur : Hanawijaya
Direktur : Achamad Syamsudin
Direktur : Amran Nasution
Direktur : Zainal Fanani
D. Fasilitas Produk/Jasa Finansial
1. Kartu BSMPriority
Kartu BSMPriority berfungsi sebagai kartu multiguna, yaitu kartu
identitas, kartu ATM, kartu belanja/debet dan kartu diskon, sehingga
beberapa fasilitas melekat pada kartu BSM Priority, seperti limit transaksi
khusus, layanan khusus di cabang, fasilitas airport executive lounge dan
airport handling.Pemberian kartu BSM Priority, dengan ketentuan sebagai
berikut:
a. Hanya berlaku untuk nasabah pada outlet BSMPriority.
b. Limit kartu BSM Priority per jenis transaksi perhari adalah Rp
10.000.000 mengikuti ketentuan dari bank Indonesia, termasuk
transaksi tarik tunai dan debit/belanja, total limit transaksi perhari
adalah Rp 10.000.000
d. Masa berlaku kartu 1 (satu) tahun dan dapat diperpanjang nasabah
masih memenuhi kriteria sebagai nasabah BSMPriority
e. Biaya perpanjangan kartu Rp 15.000
f. Biaya penggantian kartu BSM Prioritykarena kartu hilang adalah Rp
50.000.
g. Jika dalam 3 (tiga) bulan terahir total saldo rata-rata pengendapan
dana nasabah kurang dari Rp 250 juta, maka pada bulan ke lima kartu
BSM Priority dikembalikan dan diganti kartu reguler (BSM Card)
dengan pemeberitahuan tertulis sebelumnya kepada nasabah.
h. Biaya penggantian kartu menjadi kartu (BSM Card)sesuai ketentuan
yang berlaku untuk biaya penggantian BSMCard.
i. Jika nasabah masih menggunakan karrtu BSM Priority sedangkan
kartu sudah tidak berlaku, karena habisnya masa berlaku maupun
karena nasabah sudah tidak memenuhi persyaratan lagi sebagai
nasabah BSM Priority, maka segala biaya yang terkait dengan
penggunaan kartu dibebankan ke rekening nasabah atau dibayarkan
secara tunai oleh nasabah.
j. Jika tidak lagi menjadi nasabah Bank, maka kartu BSM Priority
dikembalikan dan digunting dihadapan petugas Bank.57
57
2. Konsultasi Keuangan Syariah
Konsultasi keuangan syariah adalah perencanaan keuangan
nasabah sesuai kebutuhan dan toleransi risiko nasabah serta tuntunan
syariah. Konsultasi ini diberikan secara gratis dengan perjanjian waktu
terlebih dahulu dengan PBO.58
3. Laporan Keuangan Terpadu
Laporan keuangan terapadu berisi seluruh portofolio nasabah BSM
Prioritydengan ketentuan sebagai berikut:
a. Hanya untuk nasabah BSMPriority
b. Setiap nasabah BSM Priority telah didaftarkan pada system iBSM
denganflag priority(Yes/No)
c. Dicetak oleh back office BSM Priority setiap awal bulan, setelah
prosesend of monthselesai.
d. Laporan keuangan terpadu dikirim sesuai dengan permintaan nasabah
(melalui pos, diantar, diambil langsung).59
58
Surat Edaran Bank IndonesiaStandar Prosedur Operasional (SPO)No. Dokumen SPOO/PHD/LPB/04 Revisi 3, (Tanggal 29 Juni 2012) , h. 1
59
4. Pick Up ServiceSetoran Tunai
Nasabah yang ingin melakukan setoran tunai dengan layanan pick
up servicediatur sebagai berikut:
a. Wajib mengisi formulir aplikasi secara lengkap dan valid atas setiap
layananpick up servicesetoran tunai dengan ketentuan:
1) Uang tunai yang disetorkan dalam mata uang Rp (rupiah)
dan/atau Valas (valuta asing), dengan jumlah minimum senilai
Rp 50 juta dan maksimum senilai Rp 100 juta. Apabila nilai
nominal di atas Rp 100 juta, maka PBO wajib melaporkan
OM/kepala cabang untuk dilakukan mekanisme pengamanan.
2) Jarak tempat pengambilan ke kantor BSM maksimum 30 km dan
uang tunai disetor ke Cabang terdekat
3) Jumlah fisik dan nominal uang tunai yang akan diambil dihitung
secara global ditempat pengambilan.
4) Pemeriksaan keaslian uang dan jumlah fisik uang secara detail
dilakukan di kantor cabang Bank Syariah Mandiri.
5) Nasabah wajib bersedia menerima apapun hasil pemeriksaan
Bank Syariah Mandiri atas keaslian fisik dan jumlah uang tunai
yang disetorkan.
6) Cabang melakukan penutupan asuransicash in transitatas beban
Setelah PBO melaksanakan layanan pick up service, pejabat
cabang (OM) wajib melakukan call back kepada nasabah penyetor
untuk melakukan konfirmasi kebenaran transaksi setoran yang
dilakukan oleh PBO.60
5. Perintah Transaksi Keuangan Melalui Telepon atau Faksimili
Bank memberikan layanan transaksi keuangan melalui telepon,
layanan tersebut terbatas hanya untuk transaksi non tunai dan tidak
melayani transaksi tunai.
a. Nasabah yang ingin mendapatkan layanan transaksi keuangan melalui
telepon atau faksimili, wajib mengisi dan menandatangani formulir
aplikasi untuk layanan transaksi keuangan melalui faks yang berisi
ketentuan sebagai berikut:
1) Transaksi keuangan yang dilayani adalah non tunai, dari dan ke
rekening di Bank syariah Mandiri yaitu:
a) Pembukaan tabungan atau deposito
b) Pencairan deposito ke rekening sendiri
c) Pencairan reksadana ke rekening sendiri
2) Pembukuan rekening tabungan atau deposito hanya untuk rekening
CIF nasabah yang bersangkutan.
60
