HUBUNGAN ANTARA SELF LEADERSHIP
DENGAN KINERJA SALES
(Studi pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan)
Disusun Oleh Tyas Tunjung Pinasti
06810004
FAKULTAS PSIKOLOGI
HUBUNGAN ANTARA SELF LEADERSHIP
DENGAN KINERJA SALES
(Studi pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi Sebagai Salah Satu Persyaratan dalam Menyelesaikan Program Sarjana (S-1) Psikologi
Disusun Oleh Tyas Tunjung Pinasti
06810004
FAKULTAS PSIKOLOGI
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Alhamdulillah, segala puji bagi Allah SWT. Pemilik dan penguasa alam
semesta beserta isinya, hidayah, kasih sayang, kemudahan serta nikmat – nikmat lain yang tak terhitung jumlahnya. Hanya dengan seizin-Nya lah akhirnya penulisan
skripsi ini dapat terselesaikan. Shalawat serta salam semoga tetap tercurahkan kepada
junjungan, suri tauladan kita Nabi Muhammad SAW, keluarga, sahabat, beserta
orang-orang yang senantiasa berada di jalan-Nya.
Skripsi ini berjudul “Hubungan antara Self Leadership dengan Kinerja
Sales pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Kayutangan Malang”. Adapun maksud dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat gelar
Sarjana Psikologi di Universitas Muhammadiyah Malang. Selain itu penulisan ini
juga dimaksudkan supaya pembaca bisa memahami hubungan antara kematangan
emosi dengan kualitas pelayanan pada karyawan, sehingga penulis mohon saran dan
kritik yang membangun guna kesempurnaan skripsi ini.
Dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa penulis
banyak melibatkan bantuan berbagai pihak, oleh karena itu dengan segala
kerendahan hati, penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Allah Ya Rahman Ya Rahhim, yang telah memberikan Rahmad-Nya sehingga
penulis mampu menyelesaikan skripsi ini.
2. Malaikat ku di dunia, Papa dan mama tercinta terima kasih untuk semua do’a, semua peluh dan keringat serta kerja keras yang tiada tara demi kebahagiaan
anak mu ini. Tyas sebagai anak berharap bisa membalas semua kasih sayang dan
pengorbanan yang ada.
3. Bapak Drs. Tulus Winarsunu, M.Si selaku Dekan Fakultas Psikologi Universitas
Muhammadiyah Malang.
4. Dra. Djudiah M.Si selaku Dosen Pembimbing I yang dengan sabar
mengarahkan dan memberikan bimbingan serta masukan yang berarti demi
5. Ibu Tri Muji Ingarianti S.Psi, M.Si selaku Dosen Pembimbing II yang juga
dengan sabar memberikan bimbingan, arahan, dan masukan hingga
terselesaikannya skripsi ini.
6. Bapak. Yudi Suharsono selaku Dosen Wali yang telah banyak memberikan
dukungan pada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
7. Seluruh dosen dan staf pengajar Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah
Malang.
8. Seluruh sales AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan terima kasih
telah mengijinkan saya untuk melakukan penelitian. Terimakasih banyak kepada
Ibu Mulatatik selaku kepala Admintrasi keuangan yang telah banyak membantu
dan membimbing saya dalam menyelesaikan skripsi serta para karyawan
marketing yaitu sales yang telah banyak membantu dalam memberikan data
penelitian.
9. Untuk adik-adikku tercinta Sandi Suksmantoyo dan Dyah Mustika Maulid
terima kasih atas semua dukungan yang diberikan semua sangat bermanfaat
bagiku.
10. Untuk sahabat-sahabat terbaik yang pernah ku miliki Puji Lestari, Ramdhani tri
Khanti, Virda, Edelwis, Nuraina Puspita, Riska, Anam, Iratanti, Ayu, Mba Dwi
Suhartiningsih, mba fitriany, dilla dan anak kost KAV 40. Terima kasih untuk
sebuah kekeluargaan, perhatian, tangisan, serta canda dan tawa yang telah kita
lewati bersama. Love you guyz. Semua kenangan itu tak akan pernah aku
lupakan kawan.
11. Special thank’s for my someone special “Thank’s still beside me” Wassalamualikum Wr. Wb.
Malang, 21 Oktober 2011
Penulis
DAFTAR ISI
5. Strategi Untuk Meningkatkan Kinerja ... 16
B. Self Leadership
4. Faktor Yang Mempengaruhi Keberhasilan Sales ... 27
D.Hubungan antara self leadership dengan kinerja sales ... 28
F. Hipotesis Penelitian ... 32
BAB III METODE PENELITIAN A.Rancangan Penelitian ... 33
B. Identifikasi Variabel ... 33
C.Definisi Operasional ... 34
D.Populasi dan Sampel Penelitian 1. Populasi ... 35
2. Sampel ... 35
E. Jenis data dan Metode Pengumpulan Data (Instrumen Penelitian) 1. Jenis Data ... 35
2. Metode Pengumpulan Data ... 36
F. Validitas dan Reliabilitas 1. Validitas ... 40
2. Reliabilitas ... 44
G. Prosedur Penelitian ... 47
H. Teknik Analisa Data ... 48
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A.Deskripsi Data ... 51
B. Analisa Data ... 52
C.Pembahasan ... 53
BAB V PENUTUP A.Kesimpulan ... 57
B. Saran ... 57
DAFTAR PUSTAKA ... 59
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Blue Print skala Self Leadership ... 39
Tabel 2 Blue Print Skala Kinerja Sales ... 40
Tabel 3 Hasil Uji Validitas Skala Self Leadership ... 43
Tabel 4 Hasil Uji Validitas Skala Kinerja ... 44
Tabel 5 Uji Relibilitas Skala Self Leadership ... 46
Tabel 6 Uji Relibilitas Skala Kinerja ... 46
Tabel 7 Uji Relibilitas Keseluruhan ... 47
Tabel 8 Rancangan Analisa Data ... 49
Tabel 9 Sebaran T – Score Pada Self Leadership ... 52
Tabel 10 Sebaran T – Score Pada Kinerja ... 52
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Skala untuk Penelitian ... 63
Lampiran 2. Data Skala Self Leadership ... 68
Lampiran 3 Data Skala Kinerja ... 69
Lampiran 4. Validitas dan Relibilitas ... 70
Lampiran 5. Hasil Analisis ... 83
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. 2006. Prosedur penelitian suatu pendekatan dan praktek. Jakarta: Rineka Cipta.
Aristyawati. D. Hubungan antara percaya diri dengan persuasi pada sales. Skripsi. Tidak diterbitkan. Malang : UMM.
As’ad. 1995. Psikologi industri ( Seri SDM). Yogjakarta : Liberty
Azwar, S. 2008. Sikap manusia. Yogayakarta: Pustaka Pelajar Offset.
________ 2010. Reliabilitas dan validitas. Yogayakarta: Pustaka Pelajar Offset.
________ 2001. Metode penelitian. Yogyakarta : Pustaka Pelajar Offset.
Baduara & Sirait. 1992. Salesmanship. Jakarta : Bumi Aksara
Bajari, M. 2006. Analisis faktor-faktor yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual untuk meningkatkan kinerja pemasaran. Tesis. Tidak diterbitkan. Semarang : Universitas Diponegoro.
Bluen, S.D, Barling, J.,& Burns, W. 1990. Predicting sales performance, job satisfaction, and depression by using the achievment strivings and impatience-irrability dimensions of type a behavior. Journal of Applied Psychology Vol 75 no. 2.
Carmeli, A. 2006. Self leadership skills and innovative behavior at work. International Journal of Manpower vol 27 no.1.
Darmawi, H. 2004. Manajemen asuransi. Jakarta : Bumi Aksara.
Dilileo, T. C., & Houghton, J.D. Does organizational level influence self leadership in the defense acquisitions workforce. Defense Acouisition Review Journal.
Dolbier, C. L., Soderstrom. M., & Steinhardt, M. A. 2001. The Relationships between self leadership and enhance psychological, health, and work outcomes. The journal of psychology - University of Texas at Austin.
Haryanti, D. Pengaruh faktor-faktor self leadership terhadap kinerja karyawan pada PT Bank Jatim Cabang Perak Malang. Skripsi . Tidak diterbitkan.Surabaya : Fakultas Ekonomi.Universitas Airlangga.
Houghton, J.D. 2000. The relationship between self leadership and personality. Blacksburg, VA.
Kerlinger. 2006. Asas-asas penelitian behavioral. Yogyakarta: Gajah Mada
University Perss.
Mangkunegara, A.P. 2007. Manajemen sumber daya manusia perusahaan. Bandung : PT Remaja Rosdakarya.
Manz, C. C.& Neck, C.P. 2004. Mastering self leadership : Empowering yourself for personal excellence ( Third Edition). Pearson Prentice Hall. Upper Sadle River, New Jersey.
Milianti, 2006. Pengaruh faktor-faktor motivasi terhadap hasil penilaian kinerja SALES FORCE di Departemen Sales & Marketing PT.Danapaint Indonesia. Skripsi tidak diterbitkan .FISIP-Universitas Indonesia.
Pangestuti, R. 2009. Pelatihan kepemimpinan diri : Intervensi untuk meningkatkan kepemimpinan diri pada karyawan bagian operasional. Skripsi. Tidak diterbitkan. Fakultas Psikologi – Universitas Gajah Mada Yogjakarta. Poerwanti, E. 1998. Dimensi dimensi riset ilmiah. Malang: Pusat Penerbit UMM.
Prastikasari.I. W. 2010. Pengaruh dimensi kepribadian terhadap kinerja karyawan dinas luar pada asuransi jiwa bersama Bumiputera 1912 cabang Malang Dieng. Skripsi tidak diterbitkan. Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Malang.
Prussia, G.E. Anderson, J.S. and Manz, C.C. 1998. Self leadership and performance
outcomes (The mediating influence of self efficacy). Journal of
Organizational Behavior, 19, 523-538.
Rivai, V & Basri. 2005. Performance appraisal. Jakarta : PT Raja Grafindo.
Ruky, A.S. 2002. Sistem manajemen kinerja. Jakarta : PT Gramedia.
Sapran.F.D.K. 2009. Faktor-faktor yang mempengaruhi rendahnya kinerja salesman. Malang : Universitas Muhammadiyah Malang.
Sari. S.W.K. 2007. Pengaruh motivasi terhadap kinerja karyawan bagian sortir di PT Insan Citra Prima Sejahtera Tuban. Skripsi. Tidak diterbitkan.Malang : UMM
Sjoberg, L. 2005. Personality and emotional intelligence as factors in sales performance. Departement of Economic Psychology – Stockholm School of Economics. Organisational Theory and Practice No.2.
Tandjung, J.W. 2004. Marketing management pendekatan pada nilai-nilai pelanggaran. Malang : Bayu Media publishing.
Yuniarsih.T & Suwatno. 2008. Manajemen sumber daya manusia. Bandung : Alfabetha.
Wijayanti, A.W. 2003. Pengaruh kepemimpinan diri terhadap kinerja dengan keyakinan diri sebagai variabel pemediasi pada mahasiswa S1 reguler angkatan 2003. Semarang : UNS
Winarsunu, T. 2002. Statistik dalam penelitian psikologi dan pendidikan (edisi revisi). Malang : UMM press
Wulandari, A. 2006, Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual melalui kerja cerdas, kemampuan menjual yang dimiliki oleh tenaga penjual sebagai intervening variabel. Skripsi. Tidak diterbitkan. Semarang : Magister manajemen. Universitas Diponegoro.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam perekonomian yang semakin berkembang dan maju ini, banyak
bermunculan perusahaan baik kecil, menengah maupun besar. Banyaknya
perusahaan yang ada ini menyebabkan persaingan dalam dunia bisnis menjadi
semakin ketat. Setiap perusahaan harus pandai dalam menghadapi persaingan
yang ada. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi persaingan ini, salah satu
faktor yang terpenting adalah dari faktor sumber daya manusianya. Faktor
sumber daya manusia dikatakan penting karena merupakan penggerak roda
kehidupan perusahaan.
Industri jasa termasuk industri Jasa Asuransi sedang mengalami
pertumbuhan dan diperkirakan akan terus berkembang, namun persaingannya
juga cukup tinggi. Hal ini terlihat dari pertumbuhan industri asuransi jiwa
setiap tahunnya. Sampai akhir 2006, total laba industri ini mencapai Rp. 2,43
triliun atau melonjak 89,23% dari tahun sebelumnya. Kinerja industri asuransi
jiwa kian melesat sepanjang 2007. Dalam hal pendapatan premi,
pertumbuhannya 66% pertahun. Juni 2006, pendapatan premi yang terkumpul
Rp. 11,87 triliun. Sampai Juni 2007, total pendapatan preminya naik menjadi
Rp. 18,27 triliun. Kondisi serupa juga terjadi pada pendapatan premi baru (new
business) yang melonjak 85% pertahunnya. Jika pada Juni 2006 jumlahnya Rp.6,41 triliun, sampai dengan Juni 2007, pendapatan premi baru (new
business) meningkat menjadi Rp. 11,87 triliun. Berdasarkan data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) yang belum di audit (unaudited) perolehan
premi asuransi jiwa tahun 2007 mencapai Rp.43,36 triliun. Jumlah tersebut
tumbuh sebesar 61,2%. Setiap tahun pertumbuhan premi asuransi jiwa
biasanya rata-rata berkisar 30%. (infobanknews, 28 Januari 2008).
Semakin ketatnya persaingan di era pasar bebas, maka setiap sektor
memerlukan kesiapan dalam menyediakan kebutuhan masyarakat. Dengan
semakin ketatnya persaingan, maka Perusahaan asuransi dan perbankan
2
yang competitive dan diminati masyarakat. Bagaimana perusahaan perbankan dan perusahaan asuransi dapat membantu sektor swasta sebagai pelaku bisnis
yang bekerja sama dengan pemerintah, bisa maksimal mengelola sumber daya
yang dimiliki agar berguna bagi masyarakat luas, sehingga tercipta pemerataan
pembangunan dibidang ekonomi secara terpadu. Sektor swasta diharapkan
dapat melakukan kegiatan perdagangan dan pemasaran dari potensi yang
dimilikinya (Dewan Asuransi, 2000).
Industri jasa asuransi masih tertinggal dibanding dengan industri
perbankan, dalam hal penghimpunan dana masyarakat walaupun
produk-produk asuransi telah mengalami penyempurnaan, misalnya penggabungan
investasi dengan proteksi. Inovasi produk asuransi belum menjawab
permasalahan yang terjadi pada industri asuransi berkenaan rendahnya minat
masyarakat menjadi peserta asuransi asuransi. Berdasarkan data yang diperoleh
dari Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (dalam Bajari,2006) pada tahun 2005,
dana masyarakat yang dihimpun perbankan nasional sudah mencapai Rp. 980
triliun sedangkan premi asuransi jiwa, asuransi umum dan reasuransi baru
sekitar 25 triliun. Angka tersebut menjelaskan bahwa pemegang polis individu
asuransi jiwa lebih sedikit, yaitu 4 juta peserta asuransi, dibanding jumlah
penabung dan deposan bank, yaitu 125 juta.
Jenis bidang usaha perasuransian menurut Pasal 3 UU No.2/1992
(Undang-undang tentang usaha perasuransian dibagi atas usaha asuransi dan
usaha penunjang usaha asuransi. Salah satu yang termasuk dalam usaha
asuransi yaitu asuransi jiwa. Usaha asuransi jiwa, memberikan jasa dalam
penanggulangan resiko yang dikaitkan dengan hidup atau matinya seseorang
yang dipertanggungjawabkan (Darmawi, 2004).
Dalam perekonomian negara banyak mempengaruhi perkembangan
bisnis asuransi jiwa. Laju pertumbuhan ekonomi nasional menentukan
bertambah kuat atau melemahnya daya beli masyarakat, termasuk
pembelanjaan untuk polis asuransi jiwa (Darmawi, 2004). Sehubungan dengan
hal tersebut, AJB Bumiputera 1912 adalah salah satu perusahaan asuransi jiwa
tertua di Indonesia dan selama beberapa dekade memosisikan diri sebagai
3
persaingan yang ketat seiring dengan dominasi pemain-pemain jiwa patungan,
AJB Bumiputera 1912 pun ibarat menghadapi gelombang pasang kompetisi
sehingga pangsa pasarnya mengalami pasang surut. Takhta AJB Bumiputera
1912 sebagai perusahaan asuransi jiwa terbesar pun direbut pesaing secara
bergantian. Pada 2005 AIG Life (kini berganti nama menjadi AIA Financial)
tampil menjadi yang terbesar. Pada 2006 sampai dengan 2008 Prudential Life
merebut posisi itu. Tahun lalu Mega Life yang memegang supremasi sebagai
pemain asuransi jiwa terbesar di Indonesia. Dengan pendapatan premi bruto
Rp4,51 triliun, AJB Bumiputera 1912 berada di posisi keempat setelah
Sinarmas Life. Menurut Dirman Pardosi, AJB Bumiputera 1912 berambisi
memperbesar pangsa pasar bahwa lima tahun ke depan, paling tidak bisa
merebut pangsa pasar 30% dari sekarang 8%. Untuk mencapai ambisi itu, AJB
Bumiputera 1912 akan memperkuat sumber daya manusia (SDM)-nya,
mengembangkan produk berbasis investasi, dan memperluas saluran distribusi.
Produk unit link yang terbukti telah membuat banyak pemain asuransi jiwa
berlari cepat, rencananya juga akan diluncurkan AJB Bumiputera 1912 pada
tahun ini.Yang jelas, ambisi AJB Bumiputera 1912 dan semangat tumbuh
perusahaan-perusahaan asuransi jiwa raksasa lain memperketat persaingan di
bisnis asuransi jiwa. Kendati kompetisi bakal kian ketat, semua perusahaan
asuransi sesungguhnya masih memiliki ruang lebar untuk sama-sama tumbuh.
Hal itu melihat jumlah penduduk Indonesia yang belum berasuransi masih
sangat besar dan itu merupakan potensi pasar yang belum tergali. Tumbuhnya
perekonomian dan naiknya tingkat pendapatan per kapita ke depan akan
menjadi pupuk penyubur masyarakat untuk sanggup membeli produk asuransi.
Tentu, hal ini harus diimbangi dengan sosialisasi, edukasi, dan promosi
mengenai pentingnya perlindungan risiko (infobanknews, 28 Juli 2010).
Sehubungan dengan hal diatas, maka salah satu langkah yang dapat
diambil untuk mengatasi persaingan para Perusahaan asuransi yaitu dengan
pemanfaatan serta penyerapan sumber daya manusia oleh perusahaan. Faktor
pemasaran berupa tenaga pemasar juga menentukan kelangsungan hidup suatu
perusahaan. Meskipun suatu perusahaan mempunyai organisasi yang teratur
4
dukungan yang kuat dari para tenaga pemasar, maka semuanya itu tidak
berarti sama sekali. Oleh karena itu diperlukan tenaga pemasar yang cakap,
terampil dan terlatih. Walker et al. (dalam Bajari, 2006) mengatakan bahwa kinerja tenaga penjual merupakan konsekuensi dari faktor-faktor personal,
organisasional dan lingkungan sehingga untuk meningkatkan kinerja tenaga
penjual maka perusahaan harus memperhatikan ketiga aspek tersebut.
Bila pemasar melakukan tugas dengan memahami kebutuhan pelanggan
dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai superior dan
menetapkan harga, mendistribusikan serta mempromosikan secara efektif,
produk ini akan dijual dengan amat mudah. Hal tersebut merupakan tugas yang
dilakukan oleh sales, mengingat tenaga pemasar adalah sumber daya strategis
untuk mencapai keunggulan kompetitif perusahaan. Peran SDM dalam
organisasi atau perusahaan mempunyai arti yang sama pentingnya dengan
pekerjaan itu sendiri. Kemampuan yang tinggi dari tenaga pemasar serta
kondisi kerja yang baik akan menentukan kualitas tenaga pemasar yang pada
akhirnya akan menentukan kualitas kompetitif perusahaan.
Sales merupakan presentasi penyampaian pesan-pesan promosi secara
lisan melalui tenaga penjualan atau sales untuk mempengaruhi calon konsumen
dengan tujuan untuk membeli produk perusahaan (Tandjung, 2004). Hasil
survey dari Sales Executive Club dari New York (As’ad, 1995) para penjual
rata-rata mendapatkan 9 pesanan dari 100 orang yang didatangi yang belum
pernah dihubungi secara apapun sebelumnya, 16 pesanan dari 100 orang yang
didatangi yang telah membaca iklan dan 38 pesanan dari 100 orang yang
didatangi yang sebelumnya telah mendapatkan dan mempelajari katalogus dari
barang-barang yang dijual. Disini ditunjukkan bahwa sales berperan dalam
peningkatan penjualan disebuah perusahaan.
Dengan semakin kompleknya proses pembelian yang dilakukan pembeli
individu ataupun perusahaan, maka dibutuhkan perencanaan dan pelaksanaan
kegiatan penjualan yang matang agar hasil yang dicapai maksimal. Oleh karena
itu masalah Penjualan memerlukan berbagai kemampuan di bidang penjualan
5
Selain itu, adanya banyak tantangan yang harus dihadapi sales dalam
melaksanakan tugasnnya. Salah satu tugas sales yaitu berhubungan langsung
dengan customer. Dalam menghadapi customer tentunya tidak mudah karena
menemukan banyak tantangan dalam menghadapi beraneka ragam customer,
baik dalam kepribadian, budaya, sikap dan lain sebagainya. Dengan adanya
keanekaragaman pada seorang customer, tentunya sales menghadapi
tantangan-tantangan dalam menjalankan tugasnya sehingga dalam menghadapi hal
tersebut dibutuhkan kompetensi pada diri sales yaitu self leadership. Dengan adanya self leadership seorang sales mampu mengontrol, mendorong serta memotivasi dirinya untuk dapat bekerja sebaik-baiknya meskipun sales
tersebut menemukan banyak tantangan dalam menjalankan tugasnya dalam
menghadapi keanekaragaman customer atau pelanggan.
Kinerja sales merupakan faktor utama yang sangat menentukan
keberhasilan organisasi karena merupakan ujung tombak dari perusahaan
dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kinerja merupakan hasil kerja
yang dapat dicapai oleh seseorang atau sekelompok orang sesuai dengan
wewenang dan tanggung jawabnya, selain bermanfaat bagi perusahaan kinerja
juga bermanfaat bagi diri sales tersebut.
Menurut Mangkunegara (2000). Kinerja adalah hasil kerja secara kualitas
dan kuantitas yang dicapai oleh seseorang pegawai dalam melaksanakan
tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya. Spencer
and Spencer (dalam Yuniarsih, 2008) secara umum mengelompokkan kedalam
enam jenis kemampuan untuk mencapai kinerja yang tinggi, baik teknisi dan
profesional , tenaga penjual, helping and human service, manajer maupun
pengusaha diantaranya adalah : Kemampuan berprestasi dan tindakan,
kemampuan melayani, kemampuan memimpin, kemampuan mengelola,
kemampuan berpikir dan kemampuan kepribadian yang efektif .
Self leadership atau kepemimpinan diri merupakan suatu kemampuan yang dimiliki individu untuk mempengaruhi, mengarahkan, memotivasi dirinya
serta mengembangkan kemampuannya tersebut sehingga menjadi pribadi yang
6
leadership meliputi tiga hal yakni, mengetahui dan menilai bakat, menyadari kekurangan atau kelemahan diri dan bersikap fleksibel terhadap kesempatan
yang ada.
Penelitian-penelitian tentang Kinerja sales atau penjualan yang
mempengaruhi beberapa variabel telah banyak dilakukan, seperti dalam
penelitian Sjoberg dkk (2005) tentang Kepribadian dan kecerdasan emosi
emosi sebagai faktor kinerja penjualan, menunjukkan bahwa kecerdasan emosi
berkaitan dengan variabel lainnya, banyak ditandai dalam kehidupan atau
keseimbangan dalam bekerja, untuk nada affektif (positif) dan nilai-nilai
material dan obsesi keuangan (negatif). kecerdasan emosi sudah jelas
berhubungan dengan perilaku kewarganegaraan dan kurang terhadap kinerja
tugas inti, seperti yang diharapkan. Kinerja tugas ini sangat berkaitan dengan
kesadaran dan mempengaruhi positif dan kemauan atau ketertarikan dalam
berkerja. Kepuasan kerja memiliki hubungan yang lebih lemah terhadap
kinerja, sesuai dengan pekerjaan yang banyak sebelumnya. Kecerdasan emosi
muncul sebagai kemungkinan dimensi untuk mengukur dengan sifat yang
diharapkan.
Sedangkan dalam penelitian Milianti ( 2006 ), tentang pengaruh
faktor-faktor motivasi terhadap hasil penilaian kinerja sales force di Departemen Sales
dan Marketing PT DANAPAIN Indonesia, menunjukkan bahwa ternyata
jumlah karyawan yang memiliki tingkat motivasi dan kinerja rendah sangat
tinggi. Hal ini disebabkan karena mereka tidak termotivasi dengan baik oleh
atasan mereka. Karena tingkat motivasi rendah maka hal ini berdampak pada
rendahnya kinerja mereka juga. Faktor motivasi memberikan konstribusi 37.7
% terhadap hasil penilaian kinerja mereka.
Dalam penelitian Bluen dkk (1990) tentang prediksi Kinerja sales,
kepuasan kerja dan depresi dengan menggunakan perjuangan prestasi dan
ketidaksabaran- pemarah dalam dimensi perilaku tipe A. Analisa yang
dihasilkan adalah bahwa perjuangan prestasi dan kepuasan kerja tidak
berkaitan dengan depresi, sedangkan ketidaksabaran dan pemarah berkaitan
7
Penelitian lain oleh Herawati (2007) mengenai Analisis faktor-faktor
yang mempengaruhi aktivitas tenanga penjual untuk meningkatkan kinerja
tenaga penjualan pada PT Bank Mandiri Persero. Hasil penelitian menunjukkan
keahlian komunikasi , perencanaan penjualan, dukungan material dan sistem
kontrol berpengaruh positif terhadap aktivitas tenaga penjual, kemudian
aktivitas tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual.
Dalam penelitian Wulandari (2006) yaitu menganalis faktor orientasi
pembelajaran terhadap kinerja tenaga penjual melalui kerja cerdas, kemampuan
menjual yang dimiliki oleh tenaga penjual. Dengan menggunakan metode
SEM, sampel penelitian ini adalah 118 tenaga penjual yang bekerja pada PT.
Indo Sunmotor Gemilang Semarang. Hasil analisi SEM memenuhi criteria
Goodness of Fit Index ; X2 (chi square) 60.728, probability 0.142 (≥0.05),
RMSEA 0.043 (≤0.08), GFI 0.920 (≥0.90), AGFI 0.876 (≥0.90), TLI 0.975
(≥0.95), CFI 0.981 (≥0.95). Hasil penelitian menunjukkan bahwa orientasi
pembelajaran berpengaruh positif secara tidak langsung terhadap kinerja tenaga
penjual dan kerja cerdas. Kemampuan menjual berpengaruh positif terhadap
kinerja tenaga penjual. Jadi seorang penjual atau sales yang baik tidak hanya
dipengaruhi oleh kecerdasan dalam bekerja tetapi lebih pada kemampuannya
dalam melakukan penjualan.
Sapran (2009) melakukan penelitian yaitu faktor-faktor yang
mempengaruhi rendahnya kinerja salesman di CV. Panca Tirta Pratama.
Ditemukan bahwa kemampuan individual untuk melakukan pekerjaan
(meliputi kurang beraninya subjek berbicara secara persuasif, dan masuknya
permasalahan pribadi ke pekerjaan), tingkat usaha yang dicurahkan (meliputi
kurangnya motivasi untuk bekerja, kehadiran dalam waktu kerja, dan tidak
disepakatinya jam kerja oleh pihak perusahaan), serta dukungan organisasi
(meliputi kurangnya pengembangan promosi oleh pihak perusahaan,
manajemen karyawan tentang penggantian uang tagihan atas outlet yang hilang
yang tidak sebanding dengan penghasilan yang didapatkan, dan adanya konflik
dengan rekan kerja yang belum terselesaikan).
Seorang sales tentunya mempunyai tuntutan-tuntutan yang secara umum
8
Baduara (1992) bahwa sales yang berhasil menjual produknya harus memiliki
karakteristik tertentu mengenai mutu salesman yang baik antara lain, memiliki
hasrat berprestasi atau motivasi berprestasi yang tinggi, memiliki rasa percaya
diri yang tinggi, memiliki gairah, semangat dan tekad yang membara,
menghargai waktu, bekerja dengan cepat, memiliki kepribadian yang menarik
juga menyenangkan, dan memiliki kemampuan bergaul, berbicara yang baik
serta sopan.
Tercapai atau tidaknya kinerja dipengaruhi banyak hal baik dalam diri
individu maupun dari luar individu. Salah satu faktor dalam diri individu yang
dapat meningkatkan kinerja sales adalah kepemimpinan diri (self leadership).
Self leadership menuntut seluruh anggota organisasi untuk mampu menjadi pemimpin bagi dirinya sendiri. Dengan self leadership dapat menemukan cara
menuju sukses dengan mengoptimalkan potensi diri sendiri.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Houghton (2000). Penelitian ini
menguji hubungan antara Self leadership dan kepribadian melalui analisis dan perbandingan faktor struktur hirarkis. Lebih khusus, penelitian ini menguji
hubungan antara dimensi kepemimpinan diri-strategi perilaku-terfokus, alam
hadiah strategi, dan strategi berpikir konstruktif, dan dimensi kepribadian dari
extraversion, stabilitas emosional, dan kesadaran. Hasil penelitian ini
memberikan bukti bahwa dimensi self leadership yang berbeda dari, namun terkait dengan, yang ditentukan ciri-ciri kepribadian. hipotesis bahwa strategi
self leadership yang berbeda dari kepribadian yang dipilih sifat didukung melalui analisis model persamaan struktural memeriksa bersaing model
menggabungkan faktor struktur hirarkis kepemimpinan diri (self leadership) dan kepribadian. Model yang fit meningkat secara signifikan melalui
perkembangan model yang menunjukkan semakin besar Perbedaan antara
dimensi self leadership dan ciri kepribadian. Model terbaik saat di perkembangan tersebut, selaras dengan kedua self leadership dan sifat teori kepribadian, terdiri dari faktor struktur hirarki dengan tiga faktor urutan
pertama self leadership, tiga urutan pertama faktor kepribadian, dan dua faktor
urutan berkorelasi kedua (yaitu, self leadership dan kepribadian). Selanjutnya,
9
leadership dan kepribadian, sehingga memberikan bukti tambahan diferensiasi.
Meskipun bukti-bukti menunjukkan bahwa self leadership dimensi
keterampilan yang unik dengan sehubungan dengan ciri-ciri kepribadian, hasil
ini juga menunjukkan bahwa self leadership dan faktor kepribadian tetap saja signifikan terkait. Secara khusus, baik extraversion dan kesadaran yang
signifikan yang berkaitan dengan semua tiga dimensi self leadership, sementara stabilitas emosional signifikan yang berkaitan hanya dengan dimensi
strategi penghargaan alam. Dalam penjumlahan, hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa self leadership merupakan konstelasi berbeda dari strategi
yang signifikan yang berkaitan dengan ciri-ciri kepribadian kunci.
Dalam penelitian Dilileo dkk (2004) tentang studi meneliti perbedaan
dalam kepemimpinan diri (self leadership), kreativitas, dan persepsi organisasi dukungan untuk kreativitas . Analisis yang dihasilkan adalah bahwa self leadership secara signifikan berhubungan dengan potensi kreatif dan dipraktekkan kreativitas bagi karyawan-line dan pengawasan-tingkat, Selain
itu, temuan penelitian menunjukkan perbedaan yang signifikan pada potensi
kreatif, kreativitas dipraktekkan, kesenjangan skor, dan persepsi dukungan
organisasi untuk kreativitas.
Dalam penelitian Haryanti (2005) tentang Pengaruh faktor-faktor self leadership terhadap kinerja karyawan pada PT Bank Jatim Cabang Surabaya, menunjukkan bahwa faktor-faktor dalam self leadership terdiri dari Self observation, self-set goals, praktek dan self reward punishment secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap kinerja karyawan PT Bank
Jatim cabang Surabaya.
Penelitian lain mengenai self leadership juga dilakukan oleh Carmeli (2006) tentang kemampuan Self leadership dengan perilaku inovatif ditempat kerja. Dalam hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa skala 3 dimensi
keterampilan kepemimpinan diri secara positif yang terkait dengan kedua
peringkat diri dan pengawas perilaku inovatif. Temuan juga menunjukkan
bahwa pendapatan dan masa kerja secara signifikan berhubungan dengan
perilaku inovatif di tempat kerja. Organisasi yang mencari cara untuk
10
pentingnya membangun diri pemimpin yang dapat berhasil memenuhi harapan
yang diperlukan dan standar perilaku yang inovatif.
Menurut penelitian yang dilakukan Dolbier dkk (2001) Tentang
hubungan Self leadership dan peningkatan psikologis, kesehatan dan hasil kerja
menunjukkan bahwa Self leadership berhubungan tinggi dengan peningkatan psikologis, kesehatan dan hasil kerja.
Sedangkan Prussia dkk (1998) dalam penelitiannya tentang Pengaruh Self
leadership pada kinerja dimediasi oleh self efficacy persepsi. Sebuah kunci dasar pemberdayaan organisasi adalah kepemimpinan diri (self leadership)
pada karyawan. Pada sampel 151 responden menunjukkan strategi self leadership memiliki dampak yang signifikan terhadap evaluasi self efficacy dan self efficacy kinerja secara langsung terkena dampak. lebih lanjut persepsi self efficacy ditemukan untuk sepenuhnya memediasi self leadership atau hubungan kinerja.
Berdasarkan penelitian-penelitian tersebut dapat diketahui bahwa Self leadership dipengaruhi oleh Peningkatan psikologis, kesehatan, hasil kerja, kreativitas, self observation, self-set goals, praktek dan self reward-punishment. penelitian penelitan tersebut dapat menolong untuk memberikan asumsi bahwa kinerja yang baik ataupun prestasi kerja tidak timbul dengan
mudah, akan tetapi timbul secara intern pribadi dan secara ekstern. Prestasi
kerja atau kinerja yang baik bisa ditingkatkan melalui pendidikan, pengalaman,
belajar dan kemampuan memimpin diri sendiri. Disini jelas bahwa self leadership dan kinerja atau prestasi kerja merupakan suatu sistem di mana sikap hanyalah suatu komponen saja dalam sistem dan sikap tersebut yang
berinteraksi dengan nilai-nilai emosi, peran, struktur sosial dan lingkungan.
Berdasarkan latar belakang berbagai penelitian diatas, maka peneliti
tertarik untuk mengkaji lebih dalam lagi apakah ada Hubungan Self
11
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka
permasalahannya dapat dirumuskan sebagai berikut: Apakah ada hubungan
antara self leadeship dengan kinerja sales ?
C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui adanya hubungan antara self leadeship dengan kinerja sales.
D. Manfaat Penelitian 1. Secara Teoritis
Manfaat teoritis yang ingin dicapai dalam penelitian ini antara lain
diharapkan dapat memberikan masukan bagi kemajuan ilmu pengetahuan
psikologi, dalam disiplin ilmu Psikologi Industri dan Organisasi terutama
dalam Psikologi SDM.
2. Secara Praktis
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan
masukan atau informasi dan bahan pertimbanagn perusahaan dalam
pengambilan keputusan berkaitan dengan masalah kinerja sales yang ada di
