SKRIPSI
ANALISIS SWOT SEBAGAI FAKTOR PENYUSUNAN STRATEGI MANAJEMEN DALAM PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL
PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) CABANG MEDAN AMPLAS
OLEH
Muhammad Arman Lubis 090522141
PROGRAM STUDI AKUNTANSI DEPARTEMEN AKUNTANSI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
ABSTRAK
PERANAN MANAJEMEN STRATEGI SEBAGAI FAKTOR PENYUSUNAN
RENCANA PERUSAHAAN DAN PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL
PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION)
CABANG MEDAN AMPLAS
Rumusan masalah yang dipaparkan dalam penelitian ini yaitu yaitu strategi-strategi apa saja yang
dilakukan manajemen untuk meningkatkan penjualan, bagaimana peranan manajemen strategi yang
dijalankan dalam meningkatan penjualan, apa hubungan antara manajemen strategi dengan rencana
perusahaan pada masa yang akan datang, serta produk-produk apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan
serta produk yang memiliki peluang dan ancaman pada PT Astra International Tbk (Toyota Sales
Operation) Cabang Medan Amplas. Tujuan penelitian ini adalah Mengetahui strategi-strategi manajemen
yang selama ini dilakukan dalam meningkatkan penjualan, mengetahui bagaimana peranan manajemen
strategi terhadap peningkatan penjualan, apa hubungan keterkaitan antara manajemen strategi yang
diterapkan dengan rencana perusahaan di masa yang akan datang, dan mengenali produk-produk apa yang
menjadi kekuatan dan kelemahan serta produk yang memiliki peluang dan ancaman PT. Astra
International Tbk (Toyota Salas Operation) cabang Medan Amplas.
Pengumpulan data dilakukan melalui penelitian langsung pada perusahaan yang bersangkutan
dalam waktu 4 bulan dengan batasan dalam 5 tahun terakhir (2007-2011). Metode analisis data yang
digunakan adalah metode analisis deskriptif yaitu dengan merumuskan dan mengumpulkan data,
mengklasifikasikan, serta menginterpretasikannya dengan tujuan untuk memberikan gambaran tentang
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa kontribusi dari seluruh strategi-stratei manajemen
yang diterapkan oleh PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) cabang Medan Amplas
memilik peran yang sangat penting dalam meningkatkan penjualan mobil. Hal ini dibuktikan dengan
pencapaian dalam 5 Tahun terakhir yang selalu mencapai angka diatas seratus persen (100%) secara
keseluruhan. Pencapaian ini juga sangat membantu pihak manajemen dalam menentukan rencana apa saja
yang akan dilakukan dan target apa yang harus diraih pada periode yang akan datang serta memudahkan
manajemen dalam mengambil keputusan.
ABSTRACT
STRATEGY MANAGEMENT ROLE AS A FACTOR COMPILATION PLAN AND IMPROVEMENT COMPANY CAR SALES
PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) BRANCH MEDAN AMPLAS
Formulation of the problem described in this research is the strategies what is being done to
improve sales management, how the role of the management strategies implemented in the increase of
sales, what is the relationship between management strategy with the company's plans in the future, as
well as what products the strengths and weaknesses as well as the products that have the opportunities
and threats in PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Branch Medan Amplas. The
purpose of this study is Knowing management strategies that have been made in improving sales,
knowing how the role of management strategies to increase sales, what is the relationship between
management strategy adopted by the company's plans in the future, and identify what products are
strengths and weaknesses as well as products that have opportunities and threats PT. Astra
International Tbk (Toyota Salas Operation) Branch Medan Amplas.
Data collection was conducted through direct research on the companies concerned in 4 months
with a limit in the last 5 years (2007-2011). The method of data analysis is descriptive analysis method
is to formulate and collecting data, classifying, and interpreting them in order to provide an overview
of the problem and the solution.
From the research it can be concluded that the contribution of all the management strategy
adopted by the PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Branch Medan Amplas having an
always reached above one hundred percent (100%) overall. This achievement is also very helpful in
determining management plans which will be done and what the target should be achieved in future
periods and facilitate management decisions.
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmaanirrahim
Alhamdulillahirabbil’alamin, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas
berkat, rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan
tepat pada waktunya. Adapun skripsi ini disusun guna memenuhi salah satu syarat untuk
menyelesaikan Program Strata Satu (S1) Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak menerima bimbingan serta dukungan dari berbagai
pihak. Menyadari akan hal tersebut, maka pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Alm. Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sumatera Utara.
2. Bapak Dr. Syafruddin Ginting Sugihen, MAFIS, Ak., selaku Ketua Departemen S1 Akuntansi
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dan Bapak Drs. Hotmal Ja’far MM, Ak., selaku
Sekretaris Departemen Akuntansi S1 Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Drs. Firman Syarif, MSi., Ak., selaku Ketua Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara dan Ibu Dra. Mutia Ismail, MM, Ak., selaku Sekretaris Program Studi
Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Drs. Zainul Bahri Torong, MSi., Ak., selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan
dukungan serta bimbingan kepada penulis sehingga akhirnya skripsi ini dapat diselesaikan dengan
5. Bapak Drs. Erwin Abubakar MBA, Ak., selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah memberi
dukungan dan keluangan waktunya demi kesempurnaan penulisan penelitian ini.
6. Bapak T. Martogi Siahaan, selaku Kepala Cabang Auto2000 Medan Amplas dan Bapak Drs.
Burhanuddin Lubis, selaku Kepala Administrasi Auto2000 Medan Amplas dan seluruh karyawan
Auto2000 Medan Amplas yang telah memberikan izin, mendukung, dan memberikan
informasi-informasi terkait penulisan skripsi ini.
Teistimewa penulis ucapkan terima kasih yang setulusnya kepada Ayahanda tercinta Alm. Muhammad Nursin Lubis dan Ibunda tersayang Maslianum Nasution, Kakak-kakaku (Pragustina Andriani Lubis,
Ahyana Husni Lubis, dan Ardhunil Hasbi Lubis) yang terus mendukung dan senantiasa selalu ikhlas
dalam memberikan cinta dan kasih sayangnya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini.
Penulis juga ingin mengucapkan terimas kasih buat seluruh karyawan Auto2000 Cabang Medan
Amplas yang telah memberikan waktu luangnya dalam memberikan informasi-informasi terkait
penelitian ini. Dan juga kepada seluruh teman-teman dan seluruh pihak yang tidak bisa disebutkan satu
persatu, terima kasih banyak atas semua bantuan dan dukungannya sehingga penulisan penelitian ini
dapat diselesaikan tepat pada waktunya.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih banyak terdapat kesalahan, kekurangan dan jauh
dari sempurna. Maka dari itu demi kesempurnaan penulisan penelitian ini, penulis sangat
mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari seluruh pembaca yang diharapkan dapat
melengkapi seluruh kekurangan penulisan ini. Skripsi ini juga diharapkan dapat memberikan manfaat
Medan, Januari 2013
Muhammad Arman Lubis
DAFTAR ISI
ABSTRAK ………... ……... i
ABSTRACT ………... iii
KATA PENGANTAR………...……... v
DAFTAR ISI………...……... viii
DAFTAR TABEL………...……... xi
DAFTAR GAMBAR...………...……... xii
DAFTAR LAMPIRAN ……… xiii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian... 1
1.2 Perumusan Masalah... 5
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian... 6
1.3.1 Tujuan Penelitian….………. 6
1.3.2 Manfaat Penelitian……… 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Tinjauan Teorotis... 8
2.1.1 Pengertian Manajemen Strategi... 8
2.1.1.1 Tujuan Manajemen Strategi……… 9
2.1.2 Pemasaran Produk dan Pencapaian Target Volume Penjualan... 10
2.1.3 Pengertian Analisi SWOT (SWOT Analysis)... 12
2.1.3.1 Hubungan antara Manajemen Strategi dengan Analisi SWOT………... 14
2.1.3.2 Hubungan antara Manajemen Strategi, Analisis SWOT, Dan Pengambilan Keputusan……… 16
2.2 Kerangka Konseptual………... 17
2.3 Hipotesis ……….. 18
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian... 19
3.2 Tampat dan Waktu Penelitian...………... 19
3.3 Defenisi Operasional……….... 20
3.4 Populasi dan Sampel Penelitian……… 21
3.5 Jenis Data………. 22
3.6 Teknik pengumpulan Data..………. 22
3.7 Metode Analisis Data……….. 23
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Strategi-strategi yang Diterapkan Oleh Perusahaan yang Dianggap.. Mampu Meningkatkan Volume Penjualan... 24
4.1.1 Iklan dan Promosi…...………... 25
4.1.2 Moving Exhibition (Pameran)………... 25
4.1.4 Undian dan Souvenir………... 27
4.1.5 Pelayanan Purna Jual yang Maksimal………... 27
4.1.6 Perbaikan dan Perawatan Bodi Kendaraan………... 29 4.2. Target dan Hasil Pencapaian Penjualan dalam 5 Tahun Terakhir
(2007 – 2011)……… 30
4.2.1 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2007………….. 30
4.2.1.1 Target Pencapaian Tahun 2007………. 30
4.2.1.2 Hasil Penjualan Tahun 2007………. 30
4.2.2 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2008…………. 31
4.2.2.1 Target Pencapaian Tahun 2008……… 31
4.2.2.2 Hasil Penjualan Tahun 2008………. 31
4.2.3 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2009…………. 32
4.2.3.1 Target Pencapaian Tahun 2009……… 32
4.2.3.2 Hasil Penjualan Tahun 2009………. 32
4.2.4 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2010…………. 33
4.2.4.1 Target Pencapaian Tahun 2010……… 33
4.2.4.2 Hasil Penjualan Tahun 2010………. 33
4.2.5 Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2011…………. 34
4.2.5.1 Target Pencapaian Tahun 2011……… 34
4.2.5.2 Hasil Penjualan Tahun 2011………. 34
4.2.6 Grafik Pencapaian Penjualan Setiap Merk dalam 5 Tahun
Terakhir……… 35
4.2.6.1 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Vios…………. 35 4.2.6.2 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Altis…………. 35 4.2.6.3 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Camry……….. 36 4.2.6.4 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Yaris…………. 36 4.2.6.5 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Avanza………. 37 4.2.6.6 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Rush…………. 37 4.2.6.7 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Innova……….. 38 4.2.6.8 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Fortuner……… 38 4.2.6.9 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Hilux Pick Up.. 39 4.2.6.10 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Double Cabin. 39 4.2.6.11 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Dyna……….. 40 4.2.6.12 Grafik Persentase Pencapaian Penjualan Alphard…….. 40 4.3 Produk Apa Saja yang Menjadi Kekuatan dan Kelemahan serta Produk
Apa Saja yang Memiliki Peluang dan Ancaman……….. 41
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan…... 44
5.2 Saran………...………... 45
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
3.1 Tabulasi Waktu Penelitian dan Pengolahan Data 19
3.2 Jenis Merk Mobil Toyota 21
4.1 Daftar Target Penjualan 2007 30
4.2 Daftar Penjualan 2007 30
4.3 Daftar Target Penjualan 2008 31
4.4 Daftar Penjualan 2008 31
4.5 Daftar Target Penjualan 2009 32
4.6 Daftar Penjualan 2009 32
4.7 Daftar Target Penjualan 2010 33
4.8 Daftar Penjualan 2010 33
4.9 Daftar Target Penjualan 2011 34
DAFTAR GAMBAR
No. Tabel Judul Halaman
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
1 Petunjuk Business Plan 2007 49
2 Petunjuk Business Plan 2008 50
3 Petunjuk Business Plan 2009 51
4 Petunjuk Business Plan 2010 52
ABSTRAK
PERANAN MANAJEMEN STRATEGI SEBAGAI FAKTOR PENYUSUNAN
RENCANA PERUSAHAAN DAN PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL
PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION)
CABANG MEDAN AMPLAS
Rumusan masalah yang dipaparkan dalam penelitian ini yaitu yaitu strategi-strategi apa saja yang
dilakukan manajemen untuk meningkatkan penjualan, bagaimana peranan manajemen strategi yang
dijalankan dalam meningkatan penjualan, apa hubungan antara manajemen strategi dengan rencana
perusahaan pada masa yang akan datang, serta produk-produk apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan
serta produk yang memiliki peluang dan ancaman pada PT Astra International Tbk (Toyota Sales
Operation) Cabang Medan Amplas. Tujuan penelitian ini adalah Mengetahui strategi-strategi manajemen
yang selama ini dilakukan dalam meningkatkan penjualan, mengetahui bagaimana peranan manajemen
strategi terhadap peningkatan penjualan, apa hubungan keterkaitan antara manajemen strategi yang
diterapkan dengan rencana perusahaan di masa yang akan datang, dan mengenali produk-produk apa yang
menjadi kekuatan dan kelemahan serta produk yang memiliki peluang dan ancaman PT. Astra
International Tbk (Toyota Salas Operation) cabang Medan Amplas.
Pengumpulan data dilakukan melalui penelitian langsung pada perusahaan yang bersangkutan
dalam waktu 4 bulan dengan batasan dalam 5 tahun terakhir (2007-2011). Metode analisis data yang
digunakan adalah metode analisis deskriptif yaitu dengan merumuskan dan mengumpulkan data,
mengklasifikasikan, serta menginterpretasikannya dengan tujuan untuk memberikan gambaran tentang
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa kontribusi dari seluruh strategi-stratei manajemen
yang diterapkan oleh PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) cabang Medan Amplas
memilik peran yang sangat penting dalam meningkatkan penjualan mobil. Hal ini dibuktikan dengan
pencapaian dalam 5 Tahun terakhir yang selalu mencapai angka diatas seratus persen (100%) secara
keseluruhan. Pencapaian ini juga sangat membantu pihak manajemen dalam menentukan rencana apa saja
yang akan dilakukan dan target apa yang harus diraih pada periode yang akan datang serta memudahkan
manajemen dalam mengambil keputusan.
ABSTRACT
STRATEGY MANAGEMENT ROLE AS A FACTOR COMPILATION PLAN AND IMPROVEMENT COMPANY CAR SALES
PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) BRANCH MEDAN AMPLAS
Formulation of the problem described in this research is the strategies what is being done to
improve sales management, how the role of the management strategies implemented in the increase of
sales, what is the relationship between management strategy with the company's plans in the future, as
well as what products the strengths and weaknesses as well as the products that have the opportunities
and threats in PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Branch Medan Amplas. The
purpose of this study is Knowing management strategies that have been made in improving sales,
knowing how the role of management strategies to increase sales, what is the relationship between
management strategy adopted by the company's plans in the future, and identify what products are
strengths and weaknesses as well as products that have opportunities and threats PT. Astra
International Tbk (Toyota Salas Operation) Branch Medan Amplas.
Data collection was conducted through direct research on the companies concerned in 4 months
with a limit in the last 5 years (2007-2011). The method of data analysis is descriptive analysis method
is to formulate and collecting data, classifying, and interpreting them in order to provide an overview
of the problem and the solution.
From the research it can be concluded that the contribution of all the management strategy
adopted by the PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Branch Medan Amplas having an
always reached above one hundred percent (100%) overall. This achievement is also very helpful in
determining management plans which will be done and what the target should be achieved in future
periods and facilitate management decisions.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Penelitian
Perkembangan dunia otomotif di beberapa negara di Asia khususnya Indonesia saat ini melaju
dengan sangat cepat. Tingginya permintaan atas kendaraan roda empat ini merangsang minat para investor
baik lokal maupun investor luar negeri berlomba-lomba untuk menjalankan bisnis ini dengan tujuan untuk
mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya. Dengan potensi pasar yang sangat besar dan cukup
menjanjikan, para investor berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan konsumen
sebanyak-banyaknya dengan memasarkan produk-produk unggulan mereka yang diikuti dengan ketatnya persaingan
diantara perusahaan-perusahaan kompetitor yang memasarkan produk sejenis.
Tingginya tingkat persaingan diantara perusahaan otomotif memaksa para produsen-produsen dari
berbagai jenis merk berlomba-lomba memasarkan produk-produk unggulan mereka dengan berbagai
strategi, baik strategi pemasaran maupun juga strategi manajemen. Dengan berbagai ciri khas yang
ditampilkan oleh masing-masing produk tersebut, strategi merupakan kekuatan utama yang harus dimiliki
untuk menghadapi tingginya tingkat persaingan yang diharapkan mampu mendapatkan pangsa pasar
seluas-luasnya yang merupakan tujuan utamanya. Tanpa adanya strategi-strategi yang matang dan
terencana,para produsen akan sangat kesulitan untuk memperkenalkan dan memasarkan produk mereka ke
masyarakat sesuai dengan tujuan yang diinginkan.
Manajemen strategi memiliki peran yang sangat penting dalam mendukung perkembangan suatu
usaha. Dengan adanya strategi manajemen yang baik, perusahaan akan sangat mudah mengetahui hal-hal
apa saja yang perlu dilakukan dalam menjalankan dan mengembangkan usahanya. Apa yang menjadi
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki, serta seberapa besar peluang dan ancaman yang sedang dihadapi
Disamping sebagai gambaran perencanaan yang akan dilakukan oleh perusahaan di masa yang akan
datang, manajemen strategi juga merupakan hasil dari evaluasi atas kebijakan-kebijakan manajemen yang
dilakukan pada tahun sebelumnya.
Kebijakan-kebijakan yang dianggap tidak meberikan dampak positif terhadap perkembangan usaha
dapat dijadikan acuan sebagai manajemen strategi yang kurang tepat. Begitupula dengan
kebijakan-kebijakan yang dianggap memiliki nilai tambah dapat dijadikan sebagai landasan atas kebijakan-kebijakan-kebijakan-kebijakan
yang akan diambil pada masa yang akan datang. Sehingga hal-hal apa saja yang perlu diperbaiki dan
dikembangkan dapat disusun dalam suatu perencanaan manajemen strategi.
Banyaknya perusahaan di Indonesia yang gagal dalam menjalankan usahanya dan kemudian
mengalami kebangkrutan biasanya dikarenakan perusahaan kurang memiliki rencana yang matang serta
menjalankan strategi-strategi manajemen yang kurang tepat. Sehingga perusahaan tidak mampu
mengetahui bagaimana cara memperkenalkan produk mereka serta mengetahui apa yang menjadi
kebutuhan masyarakat saat ini. Apa yang akan dilakukan, bagaimana cara melakukannya, apa yang ingin
dicapai, serta apa dampak yang dihasilkan dari yang telah dilakukan merupakan hal-hal penting yang harus
diperhatikan dalam membuat suatu kebijakan. Maka dari itu untuk memutuskan suatu kebijakan yang akan
dilakukan, manajemen harus terlebih dahulu mengevalusi serta survey atas kebijakan tersebut.
PT Astra International, Tbk merupakan salah satu dari perusahaan terbesar yang ada di Indonesia.
Disamping memiliki citra yang baik dan dikenal oleh sebagian besar masyarakat Indonesia, perusahaan ini
juga menjalankan beberapa bidang bisnis yang berbeda-beda. Antara lain bidang perkebunan,
pertambangan, perbankan, pembiayaan, asuransi, serta otomotif dan beberapa usaha lainnya. Semua bisnis
usaha yang dijalankan oleh PT Astra International, Tbk ini bisa dikatakan berhasil dengan skala multi
nasional bahkan internasional.
Disamping sangat membantu pemerintah dalam mengurangi tingkat pengangguran di Indonesia,
strategi-strategi manajemen yang tepat. Merekrut banyak tenaga kerja, memilik cabang dihampir seluruh
provinsi, menghasilkan produk dengan kualitas terbaik, serta memberikan pelayanan yang memuaskan
merupakan salah satu manajemen strategi yang dijalankan oleh perusahaan. Sehingga perusahaan dapat
tumbuh dan berkembang dengan sangat cepat di Indonesia.
Toyota Sales Operation atau yang lebih dikenal dengan Auto 2000 merupakan salah satu anak
perusahaan yang dimiliki oleh PT Astra International, Tbk yang ruang lingkup bisnisnya bergerak di
bidang otomotif dengan merk “TOYOTA”. Selain memasarkan jenis kendaraan roda empat bermerk
Toyota, Auto 2000 juga memberikan fasilitas layanan purna jual yang baik kepada para pelanggannya
dalam hal melakukan service mobil dan kemudahan dalam memperoleh suku cadang asli. Dengan
demikian, pelanggan tidak perlu merasa khawatir setelah membeli kendaraan bermerk Toyota karena
semua kebutuhan yang diingikan oleh pelanggan sudah tersedia dan ada di hampir seluruh kota besar di
Indonesia.
Seperti yang sering kita lihat sekarang ini, jumlah mobil yang ada di ruas-ruas jalan raya khususnya
kota-kota besar semakin hari semakin bertambah. Tingginya minat masyarakat Indonesia untuk memilik
mobil membuat para produsen-produsen mobil berlomba-lomba memasarkan produk mereka dan berusaha
memperoleh pangsa pasar yang sebesar-besarnya termasuk Toyota. Toyota yang dalam beberapa tahun
terkhir ini merupakan market leader (pemimpin pasar) untuk jenis kendaraan roda empat, merupakan
penyumbang terbesar kendaraan yang berhasil terjual di Indonesia.
Data menunjukkan, sepanjang Januari-Mei 2012 total penjualan Toyota mencapai 165.258 unit,
naik 31 % dari realisasi pada periode yang sama tahun lalu 126.204 unit. Pangsa pasar Toyota mencapai
38,12 % dari penjualan nasional 5 bulan pertama tahun ini 433.558 unit, di atas target minimum tahun ini
36 % (Bisnis Indonesia, Senin, 25 Juni 2012, hal 18). Keberhasilan ini tentunya didapatkan akibat baiknya
pelayanan yang diberikan oleh Toyota kepada semua pelanggannya baik dari sisi penjualan (sales) maupun
Auto 2000 yang merupakan Main Dealer Toyota terbesar di Indonesia merupakan salah satu
perusahaan yang memberikan pelayanan sales dan after sales terbaik kepada para pelanggannya.
Banyaknya jumlah kantor cabang yang saat ini sudah mencapai 77 kantor cabang atau 156 jaringan outlet
authorized jika dihitung secara total dari seluruh cabang dan dealer resmi yang ada di bawah naungan
Auto2000 (Majalah Autocom VI, May 2012) yang tersebar di Pulau Sumatera, Jawa, Kalimantan dan Bali,
membuat masyarakat semakin percaya untuk menggunakan produk dan jasa mereka. Kemudahan untuk
mendapatkan produk sesuai dengan kebutuhan masyarakat serta pelayanan service yang tersebar di hampir
seluruh kota besar di Indonesia, membuat Auto 2000 semakin tumbuh dan berkembang dengan persentase
penjualan yang semakin meningkat sampai dengan saat ini. Disamping itu juga, pelayanan yang diberikan
oleh seluruh karyawan Auto 2000 juga merupakan salah satu faktor terpenting yang ikut berperan dalam
meningkatkan penjualan mobil Toyota.
Keberhasilan atas pencapaian ini tentunya tidak terlepas dari adanya strategi-strategi manajemen
yang berhasil dikembangkan dan dijalankan oleh Auto 2000 dalam meningkatkan penjualan mereka.
Strategi-strategi yang dilakukan oleh manajemen dalam memperkenalkan dan memasarkan produk-produk
unggulan mereka ke masyarakat memiliki peran penting dalam keberhasilan Auto 2000 saat ini. Dengan
demikian, ketepatan untuk memilih dan melakukan suatu strategi manajemen sangatlah penting dan perlu
di perhatikan agar tujuan yang dicapai akan mudah di dapatkan.
Beberapa strategi yang dilakukan oleh Auto 2000 yang akan dipaparkan dalam penulisan skripsi ini
merupakan strategi-strategi manajemen yang dianggap berhasil dan memiliki peran penting dalam
meningkatkan penjualan produk mereka. Meskipun peranan yang dimilik oleh masing-masing strategi
yang dijalankan tidak sama antara satu dengan yang lainnya, namun keseluruhan dari strategi yang
dikembangkan oleh Auto 2000 memilik tujuan yang sama yaitu bertujuan untuk meningkatkan penjualan
mobil Auto 2000 dengan menghasilkan produk yang berkualitas serta dengan pelayanan yang terbaik.
pembaca skripsi ini yang mungkin sedang menjalankan bidang bisnis yang sama atau bidang bisnis
lainnya.
Selain untuk meningkatkan penjualan dan mencapai hasil yang diingikan oleh perusahaan, strategi
manajemen yang dijalankan oleh perusahaan juga memiliki pengaruh terhadap apa yang akan dilakukan
oleh perusahaan dalam masa yang akan datang serta target-target apa yang ingin dicapai. Bagaimana cara
mempertahankan konsistensi penjualan, target apa yang masih belum dicapai oleh perusahaan hingga saat
ini, apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan saat ini, serta seberapa besar peluang dan
ancaman pada periode mendatang semuanya terangkum dalam rencana perusahaan. Penyusunan tentang
rencana apa yang akan dijalankan pada masa yang akan datang dapat dilihat dari berbagai
pengalaman-pengalaman yang telah dilalui serta dapat dilihat dari berbagai strategi yang dianggap belum berhasil
ataupun sudah berhasil membantu perkembangan perusahaan hingga saat ini.
Adanya hubungan keterkaitan antara faktor-faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal
(peluang dan ancaman) dengan strategi manajemen yang dijalankan oleh perusahaan, produktivitas
penjualan serta rencana-rencana apa yang akan diambil pada masa yang akan datang merupakan hal yang
melatarbelakangi penulisan skripsi ini. Berdasarkan uraian diatas, maka penyusunan skripsi ini diberi judul
“ANALISIS SWOT SEBAGAI FAKTOR PENYUSUNAN STRATEGI MANAJEMEN DALAM PENINGKATAN PENJUALAN MOBIL PT. ASTRA INTERNATIONAL TBK (TOYOTA SALES OPERATION) CABANG MEDAN AMPLAS”.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan dari urain yang telah dipaparkan sebelumnya, maka permasalahan yang ingin diangkat
pada skripsi ini, yaitu:
a. Strategi-strategi apa saja yang dilakukan manajemen untuk meningkatkan penjualan oleh PT.
b. Seberapa besar hasil pencapaian penjualan yang telah diraih oleh perusahaan dalam kurun
waktu 5 tahun terakhir (2007-2011) oleh PT. Astra International Tbk (Toyota Salas Operation)
cabang Medan Amplas.
c. Produk-produk apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta produk yang memiliki peluang
dan ancaman pada PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Cabang Medan
Amplas.
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan penelitian
Berdasarkan permasalahan yang telah disampaikan, makan tujuan penilitian ini dapat dirinci
sebagai berikut:
a. Mengetahui strategi-strategi manajemen yang selama ini dilakukan dalam meningkatkan
penjualan oleh PT. Astra International Tbk (Toyota Salas Operation) cabang Medan Amplas.
b. Mengetahui seberapa besar hasil pencapaian penjualan yang telah diraih oleh perusahaan dalam
kurun waktu 5 tahun terakhir (2007-2011) pada PT. Astra International Tbk (Toyota Salas
Operation) cabang Medan Amplas.
c. Mengenali produk-produk apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta produk yang
memiliki peluang dan ancaman PT. Astra International Tbk (Toyota Salas Operation) cabang
Medan Amplas sampai dengan saat ini.
1.3.2. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini secara terperinci dapat digambarkan sebagai berikut :
a. Bagi peneliti
penelitian ini bermanfaat untuk menambah wawasan serta mengembangkan ilmu pengetahuan
penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan atau pembantu pemberi informasi
terhadap kondisi yang perusahaan saat ini dan membatu perusahaan dalam membuat rencana
apa yang akan dilakukan pada masa yang akan datang.
c. Bagi calon peneliti
penelitian ini diharapkan dapat memperkenalkan dan memberi informasi tentang PT Astra
International Tbk (Toyota Sales Operation) Cabang Medan Amplas dan apa saja yang telah
dilakukan perusahaan hingga mencapai hasil yang maksimal hingga saat ini. Penelitian ini juga
diharapkan dapat memberikan manfaat bagi penelitian selanjutnya sebagai dasar perluasan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Tinjauan Teoritis
2.1.1. Pengertian Manajemen Strategi
Menurut Purnomo dan Zulkieflimansyah (2000 : 8), istilah strategi berasal dari bahasa Yunani
“strategos” yang artinya memimpin, yaitu penerapan taktik dalam berperang untuk mengalahkan musuh
dan memenangkan perang. Dengan kata lain penerapan seni dari ilmu berperang dengan mengerahkan
kekuatan militer untuk mengalahkan musuh ataau memperkecil efek dari kekalahan. Namun dalam era
bisnis sekarang ini pengertian strategi adalah suatu cara, taktik bagaimana memenangkan suatu
pertarungan bisnis bahkan melumpuhkan saingan-saingan bisnis lainnya.
Menurut Thomas Wheelen dkk (2010 : 105) “manajemen strategi adalah serangkaian dari pada
keputusan manajerial dan kegiatan-kegiatan yang menentukan keberhasilan perusahaan dalam jangka
panjang. Kegiatan tersebut terdiri dari perumusan / perencanaan strategi,pelaksanaan / implementasi, dan
evaluasi”. Pengertian Manajemen Strategi adalah seni dan ilmu untuk memformulasikan,
mengimplementasi dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat
mencapai tujuannya (David, 2006 : 5). Menurut Griffin Pengertian Manajemen Strategi adalah Manajemen
komprehensif dan berkelanjutan yang ditujukan untuk memformulasikan dan mengimplementasikan
strategi yang efektif.
Manajemen strategis adalah seni dan ilmu penyusunan, penerapan, dan pengevaluasian
keputusan-keputusan lintas fungsional yang dapat memungkinkan suatu perusahaan mencapai sasarannya. Sesuai
definisinya, manajemen strategis berfokus pada proses penetapan tujuan organisasi, pengembangan
kebijakan dan merencanakan pencapaian tujuan organisasi. Manajemen strategis mengkombinasikan
aktivitas-aktivitas dari berbagai bagian fungsional suatu bisnis untuk mencapai tujuan organisasi. Ada tiga
tahapan dalam manajemen strategis, yaitu perumusan strategi, pelaksanaan strategi, dan evaluasi strategi.
Menurut Fred R.David (2006 : 6-8) proses manajemen strategi terdiri dari tiga tahap yaitu:
a. Tahap pertama dari proses manajemen strategi adalah formulasi strategi, termasuk mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka panjang, merumuskan alternative strategi dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan.
b. Tahap kedua dari proses manajemen strategi adalah implementasi strategi, sering disebut tahap pelaksanaan dalam manajemen strategi. Implementasi strategi meliputi mengembangkan budaya yang mendukung strategi, menciptakan struktur organisasi yang efektif dan mengarahkan usaha pemasaran, menyiapkan anggaran, mengembangkan dan memberdayakan sistem informasi dan menghubungkan kinerja karyawan dengan kinerja organisasi.
c. Tahap ketiga dari proses manajemen strategi yaitu evaluasi strategi, adalah tahap final dalam manajemen strategi yang meliputi meninjau ulang faktor eksternal dan internal yang menjadi strategi merupakan proses manajemen yang peluang dan ancaman eksternal perusahaan, dasar strategi saat ini, mengukur kinerja dan mengambil keputusan.
Dari beberapa defenisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen strategi merupakan
suatu bidang ilmu yang mempelajari tentang tata cara penyusunan formulasi manajemen dalam suatu
organisasi yang dilakukan dengan cara merumuskan/ perencanaan, menerapkan/ implementasi, serta
mengevaluasi strategi dengan menggunakan seluruh potensi sumber daya yang dimiliki oleh oraganisasi
untuk mendapatkan atau mencapai tujuan organisasi.
2.1.1.1. Tujuan Manajemen Strategi
Menurut Suwandiyanto (2010 :02), tujuan manajemen strategi ada 4, yaitu:
a. Memberikan arah pencapaian tujuan organisai/ perusahaan.
Dalam hal ini, manajer strategi harus mampu menunjukan kepada semua pihak kemana arah tujuan organisasi / perusahaan. Karena, arah yang jelas akan dapat dijadikan landasan untuk pengendalian dan mengevaluasi keberhasilan.
b. Membantu Memikirkan Kepentingan Berbagai Pihak.
terkait dengan perusahaan atau disebut dengan istilah Stakeholder Benefits, memegang peranan terhadap sukses atau gagalnya perusahaan.
c. Dapat menagantisipasi setiap perubahan kembali secara merata.
Manajemen strategi memungkinkan eksekutif puncak untuk mengantisipasi perubahan dan menyiapkan pedoman dan pengendalian, sehingga dapat memperluas kerangka waktu/ berpikir mereka secara prespektif dan memahami konstribusi yang baik untuk hari ini dan hari esok.
d. Berhubungan dengan efisiensi dan efektifitas.
Tanggung jawab seorang manajer bukan hanya mengkonsentrasikan terhadap kemampuan atas kepentingan efisiensi, akan tetapi hendaknya juga mempunyai perhatian yang serius agar bekerja keras melakukan sesuatu secara lebih baik dan efektif.
2.1.2. Pemasaran Produk dan Pencapaian Target Volume Penjualan
Pemasaran produk merupakan kunci utama dari kelangsungan hidup suatu usaha. Mengetahui
produk apa yang dibutuhkan oleh pasar, siapa yang akan menggunakan produk tersebut, serta bagaimana
cara memasarkan produk tersebut adalah 3 hal pokok yang harus dipikirkan oleh manajemen sebelum
melakukan kegiatan usahanya. Subagio (2010 : 311) mengemukakan bahwa Tujuan pemasaran adalah apa
yang ingin kita capai, sebuah tujuan pemasaran memperhatikan keseimbangan antara produk dan target
pasar. Ini berhubungan dengan produk apa yang kita jual pada pasar tertentu supaya meningkatkan volume
penjualan, memberikan kepuasan kepada pelanggan, dan memaksimalkan laba. Pendapat lain
mengemukakan, Alma (2004 :6) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah mengadakan
keseimbangan antar Negara/ daerah saling mengisi mengadakan perdagangan antara daerah surplus dengan
Negara/ daerah minus.
Menurut Benabadi, dalam meningkatkan penjualan ada beberapa elemen yang harus anda perhatikan,
setidaknya ada 4 elemen:
a. Calon Pelanggan: Bagaimana cara anda dalam mendapatkan calon pelanggan atau prospek?
c. Repeat bisnis : Anda harus mempunyai strategi agar pelanggan anda balik dan balik lagi dan beberapa tips untuk meningkatkan repeat bisnis adalah dengan mempunyai customer service yang ‘excellent’ dan melakukan follow-up ke pelanggan-pelanggan anda yang sudah membeli ke anda.
d. Omset per pelanggan.
Salah satu pertanyaan yang sering diperbincangkan oleh perusahaan-perusahaan baik yang bergerak
dibidang produksi maupun distribusi yaitu “Bagaimana cara mencapai target penjualan?”. Banyak
perusahaan yang gagal dalam menjalankan usahanya dikarenakan perusahaan atau manajemen tidak
mengetahui apa strategi manajemen yang harus dilakukan serta bagaimana cara yang tepat untuk
mencapai target penjualan. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut
Kotler (2000:55) antara lain adalah :
a. Harga jual Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan
atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan
dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.
b. Produk Produk salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat volume penjualan sebagai barang atau
jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen.
c. Biaya promosi Biaya promosi adalah akktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk
memberikan informasi-informasi membujuk pihaklain tentang perusahaan yang bersangkutan dan
barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan.
d. Saluran Distribusi Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan barang
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya.
e. Mutu Mutu dan kualitas barnag merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan.
Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tesebut,
sangat baik jika sebagian sifat uniknya membedakannya dengan perusahaan lain. Peluang terobosan
atau bagian keunggulan bersaing dalam hal-hal tertentu timbuldari penggunaan kekuatan ini pada saat
yang sama dalam design atau rancang bangun.
Selain kelima faktor diatas, ada beberapa faktor-faktor lain yang juga dapat mempengaruhi volume
penjualan seperti faktor lingkungan baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal perusahaan.
2.1.3. Pengertian Analisis SWOT (SWOT Analysis)
Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut.
Gambar 2.1. Kerangka SWOT, Matrik dua kali dua
Pendapat lain mengatakan, Analisis SWOT merupakan salah satu metode untuk menggambarkan
kondisi dan mengevaluasi suatu masalah, proyek atau konsep bisnis yang berdasarkan faktor internal
(dalam) dan faktor eksternal (luar) yaitu Strengths, Weakness, Opportunities dan Threats. Metode ini
paling sering digunakan dalam metode evaluasi bisnis untuk mencari strategi yang akan dilakukan.
Analisis SWOT hanya menggambarkan situasi yang terjadi bukan sebagai pemecah masalah. Analisis
SWOT terdiri dari empat faktor, yaitu:
1. Strengths (kekuatan)
merupakan kondisi kekuatan yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada.
Kekuatan yang dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi, proyek atau konsep
bisnis itu sendiri.
merupakan kondisi kelemahan yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada.
Kelemahan yang dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi, proyek atau
konsep bisnis itu sendiri.
3. Opportunities (peluang)
merupakan kondisi peluang berkembang di masa datang yang terjadi. Kondisi yang terjadi merupakan
peluang dari luar organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. misalnya kompetitor, kebijakan
pemerintah, kondisi lingkungan sekitar.
4. Threats (ancaman)
merupakan kondisi yang mengancam dari luar. Ancaman ini dapat mengganggu organisasi, proyek
atau konsep bisnis itu sendiri.
Dari pengertian keempat faktor di atas, kemudian dapat dilakukan pembandingan antara faktor
internal yang meliputi Strength dan Weakness dengan faktor eksternal yang meliputi Opportunity dan
threat. Setelah itu kita bisa melakukan strategi alternatif untuk dilaksanakan. Strategi yang dipilih
merupakan strategi yang paling menguntungkan dengan resiko dan ancaman yang paling kecil.
Selain pemilihan alternatif analisis Swot juga bisa digunakan untuk melakukan perbaikan dan
improvisasi. dengan mengetahui kelebihan (Strength dan opportunity) dan kelemahan kita (weakness dan
threat), maka kita melakukan strategi untuk melakukan perbaikan diri. Mungkin salah satu strateginya
dengan meningkatkan Strength dan opportunity atau melakukan strategi yang lain yaitu mengurangi
weakness dan threat.
2.1.3.1. Hubungan antara Manajemen Strategi dengan Analisis SWOT
Tahap awal proses penetapan strategi adalah menaksir kekuatan, kelemahan, kesempatan, dan
ancaman yang dimiliki organisasi. Analisa SWOTmemungkinkan organisasi memformulasikan dan
analisa SWOT informasi dikumpulkan dan dianalisa. Hasil analisa dapat menyebabkan dilakukan
perubahan pada misi, tujuan, kebijaksanaan, atau strategi yang sedang berjalan.
Dalam penyusunan suatu rencana yang baik, perlu diketahui daya dan dana yang dimiliki pada saat
akan memulai usaha, mengetahui segala unsur kekuatan yang dimiliki, maupun segala kelemahan yang
ada. Data yang terkumpul mengenai faktor-faktor internal tersebut merupakan potensi di dalam
melaksanakan usaha yang direncanakan. Dilain pihak perlu diperhatikan faktor-faktor eksternal yang akan
dihadapi yaitu peluang-peluang atau kesempatan yang ada atau yang diperhatikan akan timbul dan
ancaman atau hambatan yang diperkirakan akan muncul dan mempengaruhi usaha yang dilakaukan.
Dapat disimpulkan bahwaanalisis SWOT adalah perkembangan hubungan atau interaksi antar
unsur-unsur internal, yaitu kekuatan dan kelemahan terhadap unsur-unsur eksternal yaitu peluang dan
ancaman. Didalam penelitian analisis SWOT kita ingin memproleh hasil berupa kesimpulan-kesimpulan
berdasarkan ke – 4 faktor dimuka yang sebelumnya telah dianalisa:
1. Strategi Kekuatan-Kesempatan (S dan O atau Maxi-maxi)
Strategi yang dihasilkan pada kombinasi ini adalah memanfaatkan kekuatan atas peluang yang
telah diidentifikasi. Misalnya bila kekuatan perusahaan adalah pada keunggulan teknologinya, maka
keunggulan ini dapat dimanfaatkan untuk mengisi segmen pasar yang membutuhkan tingkat teknologi dan
kualitas yang lebih maju, yang keberadaanya dan kebutuhannya telah diidentifikasi pada analisis
kesempatan.
2. Strategi Kelemahan-Kesempatan (W dan O atau Mini-maxi)
Kesempatan yang dapat diidentifikasi tidak mungkin dimanfaatkan karena kelemahan perusahaan.
Misalnya jaringan distribusi ke pasar tersebut tidak dipunyai oleh perusahaan. Salah satu strategi yang
dapat ditempuh adalah bekerjasama dengan perusahaan yang mempunyai kemampuan menggarap pasar
tersebut. Pilihan strategi lain adalah mengatasi kelemahan agar dapat memanfaatkan kesempatan.
Dalam analisa ancaman ditemukan kebutuhan untuk mengatasinya. Strategi ini mencoba mencari
kekuatan yang dimiliki perusahaan yang dapat mengurangi atau menangkal ancaman tersebut. Misalnya
ancaman perang harga.
4. Strategi Kelemahan-Ancaman (W dan T atau Mini-mini)
Dalam situasi menghadapi ancaman dan sekaligus kelemahan intern, strategi yang umumnya
dilakukan adalah “keluar” dari situasi yang terjepit tersebut. Keputusan yang diambil adalah “mencairkan”
sumber daya yang terikat pada situasi yang mengancam tersebut, dan mengalihkannya pada usaha lain
yang lebih cerah. Siasat lainnya adalah mengadakan kerjasama dengan satu perusahaan yang lebih kuat,
dengan harapan ancaman di suatu saat akan hilang. Dengan mengetahui situasi yang akan dihadapi, anak
perusahaan dapat mengambil langkah-langkah yang perlu dan bertindak dengan mengambil
kebijakan-kebijakan yang terarah dan mantap, dengan kata lain perusahaan dapat menerapkan strategi yang tepat.
(sumber : e-je.blogspot.com).
2.1.3.2. Hubungan antara Manajemen Strategi, Analisis Swot, dan Pengambilan Keputusan
Manajemen strategi adalah sebuah pengambilan keputusan oleh seorang manajer dan
bawahannya untuk meningkatkan kinerja dalam sebuah organisasi dengan tujuan mampu mencapai apa
yang dicita-citakan untuk masa depan. Manajer strategi mempunyai peran penting dalam sebuah
perusahaan karena dia dapat menghasilkan kinerja perusahaan yang lebih tinggi, meningkatkan tingkat
adaptasi sebuah perusahaan terhadap lingkungan yang ada baik internal maupun eksternal, mambantu
dalam memfokuskan gol setting, serta dia banyak berperan dalam proses pengambilan keputusan.
Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan,
strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis harus menganalisis
faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada pada
Dengan menggunakan Analisis SWOT suatu perusahaan dapat mengidentifikasi berbagai faktor
secara sistematis yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan
peluang (Opportunity), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan
ancaman (Threat).
2.2. Kerangka Konseptual
Strategi-strategi yang diterapkan oleh suatu perusahaan dalam rangka mencapai tujuan yang sudah
ditargetkan memiliki peran yang sangat penting dalam kelangsungan hidup suatu usaha. Perencanaan
strategis bukanlah merupakan hasil atau keluaran melainkan suatu proses yang terus berlangsung
(continiuous process). Pemikiran strategis tidak memilik titik akhir, dan akibatnya proses perencanaan
berlangsung terus menerus. Salah satu dari proses menajemen strategis adalah mengenali lingkungan
internal perusahaan yaitu kekuatan dan kelemahan (strength dan weakness) serta lingkungan eksternal
perusahaan (oppurtunity dan threatment) (Zimmerer, 2002:37). Analisis lingkungan internal
(Strength-Weakness) dan lingkungan eksternal (Oppurtunity-Threat) perusahaan (Analisis SWOT) adalah
identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2004:18).
Ketatnya persaiangan baik sesama perusahaan Auto2000 ataupun produsen lain memaksa pihak
manajemen Auto2000 cabang Medan Amplas harus dapat mengenali faktor-faktor yang memiliki
pengaruh besar baik pengaruh positif maupun negatif. Produk mana yang dinggap paling unggul dan yang
lemah harus mendapat perhatian khusus dengan tujuan untuk menjaga peningkatan dan kestabilannya
produk tersebut. Selain mengenali lingkungan bisnis usahanya, salah satu faktor yang paling
mempengaruhi peningkatan penjualan Auto2000 cabang Medan Amplas adalah dengan merapkan
strategi-strategi manajemen yang tepat.
2.3. Hipotesis
Dalam penyusunan strategi manajemen yang baik, suatu perusahaan terlebih dahulu harus mampu
lingkup bisnis mereka. Setelah menganalisis dan mengevaluasi seluruh faktor tersebut, perusahaan akan
dapat menentukan apa yang menjadi tujuan utama serta seberapa besar target perusahaan yang harus
dicapai pada periode-periode berikutnya. Dengan mengetahui apa yang menjadi cita-citakan perusahaan
pada masa mendatang, maka manajemen dituntut untuk dapat menyusun, mengimplementasi, serta
mengevaluasi kebijakan-kebijakan apa yang harus di ambil oleh perusahaan demi mendapatkan apa yang
menjadi tujuan utama perusahaan serta menjaga kelangsungan hidup perusahaan pada masa yang akan
datang.
Berdasarkan dari permasalahan yang di sebutkan sebelumnya serta dari keselurah penjelasan yang
telah di paparkan di atas, kebijakan – kebijakan strategi manajemen yang diterapkan dan dikembangkan
oleh perusahaan PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Cabang Medan Amplas memiliki
peran penting dan dianggap mampu meberikan dampak positif serta pengaruh besar terhadap peningkatan
penjualan mobil serta pencapaian – pencapaian positif lainnya. Atau dengan kata lain target penjualan
yang sudah ditentukan akan dapat dicapai dengan baik. Maka dari itu, hipotesis dalam penelitian ini, yaitu
:
a. Strategi manajemen yang diterpakan oleh Auto2000 mampu meningkatkan penjualan serta mencapai
target yang telah ditentukan.
b. Seluruh target penjualan yang telah ditentukan akan dapat tercapai.
c. Beberapa produk akan menjadi kekuatan dan memiliki peluang yang sangat besar untuk terus
berkembang serta beberapa produk akan menjadi kelemahan dan ancaman oleh perusahaan dan sulit
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu penilitian deskriptif. Penelitan deskriptif
membahas cara-cara pengumpulan data, penyederhanaan angka-angka pengamatan yang diperoleh
(meringkas dan menyajikan), serta melakukan pengukuran, pemusatan, dan penyebaran untuk memperoleh
informasi yang lebih menarik, berguna dan lebih mudah dipahami (Siagian, 2006: 86)
3.2. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan langsung di salah satu cabang dari PT. Astra International Tbk (Toyota
Sales Operation) cabang Medan Amplas yang bertempat di alamat Jalan Sisingamangaraja Km. 9,8 No.
204 Kecamatan Medan Amplas. Penelitian ini dilakukan selama 4 (empat) bulan dari bulan Mei sampai
Agustus 2012. Tebel 3.1. Daftar tabula si waktu penelit ian dan pengol ahan data 3.3. D efenisi No Kegiatan
Minggu Ke -
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
1 Persiapan
2 Pengenalan Perusahaan
3 Wawancara dengan Karyawan
4 Pengumpulan Data
5 Konsultasi Pembimbing
6 Pengolahan Data
7 Perbaikan Pengolahan Data
Operasional
Definisi operasional merupakan penjelasan dari variable-variabel yang sudah diidentifikasi, antara
lain :
1. Manajemen strategi
Manajemen strategi merupakan suatu konsep penyusunan formulasi manajemen dalam suatu
organisasi yang dilakukan dengan cara merumuskan/ perencanaan, menerapkan/ implementasi,
serta mengevaluasi strategi dengan menggunakan seluruh potensi sumber daya yang dimiliki
oleh oraganisasi untuk mendapatkan atau mencapai tujuan organisasi.
2. Kekuatan (Strengths)
Kekuatan adalah keunggulan yang terdapat dalam organisasi yang dapat terus dikembangkan
yang tidak dimiliki oleh perusahaan pesaing.
3. Kelemahan (Weakness)
Kelemahan adalah sesuatu yang tidak dilakukan dengan baik oleh perusahaan atau perusahaan
tidak memiliki kapasitas untuk melakukannya, sementara para perusahaan pesaing memiliki
kapasitas tersebut.
4. Peluang (Opportunity)
Peluang adalah suatu kecendrungan lingkungan yang baik yang dapat menguntungkan kinerja
perusahaan, divisi perusahaan, fungsi perusahaan, serta produk dan jasa perusahaan.
5. Ancaman (Threats)
Ancaman adalah suatu kecendrungan lingkungan yang tidak mengunutungkan yang dapat
merugikan posisi organisasi perusahaan, divisi perusahaan, fungsi perusahaan, serta produk dan
jasa perusahaan.
SWOT adalah sebuah bentuk analisa situasi dan kondisi yang bersifat deskriptif (member
gambaran). Analisa ini menempatkan situasi sebagai faktor masukan, yang kemudian
dikelompokkan menurut kontribusinya masing-masing.
3.4. Populasi dan Sampel Penelitian
1. Populasi Penelitian
Populasi penelitian adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek / subjek yang mempunyai
kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk mempelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya (Sugiono 2003 : 90). Adapun populasi pada penelitian ini yaitu penjualan
unit Toyota di Auto2000 Cabang Medan Amplas.
2. Sampel Penelitian
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. (Arikunto 2002 :
112). Sampel pada penelitian ini yaitu seluruh penjualan unit Toyota yang berhasil terjual di
Auto2000 Cabang Medan Amplas dari bulan Januari 2007 sampai Desember 2011 (lima tahun)
dengan 13 merk yang dijual, yaitu:
No Merk/ Type mobil No Merk/ Type mobil
1 VIOS 8 FORTUNER
2 ALTIS 9 HILUX PICK UP
3 CAMRY 10 HILUX DOUBLE CABIN
4 YARIS 11 ALPHARD
5 AVANZA 12 LAND CRUISER
6 RUSH 13 DYNA
7 KIJANG INNOVA
3.5. Jenis Data
Pada penelitian ini data yang digunakan ada dua jenis, yaitu :
1. Data Primer
Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari perusahaan. Data primer dalam penelitian
ini yaitu data target penjualan serta dan data hasil penjualan Auto2000 cabang Medan Amplas
dalam periode 5 tahun terkahir (2007-2011).
2. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang diperolehan melalui studi dokumen dengan mempelajari
berbagai tulisan buku, internet, dan skripsi untuk mendukung penelitian. Data sekunder pada
penelitian ini yaitu berupa teori-teori tentang manajemen strategi, analisis SWOT, serta teori
lainnya.
3.6. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu :
a. Wawancara (interview)
Wawancara (interview) dilakukan dengan cara tanya jawab dan diskusi langsung dengan
pihak-pihak yang berhubungan langsung dengan permasalahan yang di teliti.
b. Kepustakaan
Metode kepustakaan merupakan suatu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan cara
mengumpulkan data-data melalui literature-literatur yang ada di perpustakaan.
c. Pengamatan (observasi)
Pengamatan (observasi) dilakukan dengan cara melakukan pengamatan langsung terhadap
kegiatan operasional pada PT. Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Cabang Medan
Amplas.
Studi dokumentasi merupakan metode pengumpulan data dengan cara mengumpulkan data dan
informasi melalui dokumen yang ada di perusahaan.
3.7. Metode Analisis Data
Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif kualitatif. Metode analisis
deskriptif kualitati tidak menggunakan alat statistic, akan tetapi dilakukan dengan membaca
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Strategi-strategi yang Diterapkan Oleh Perusahaan yang Dianggap Mampu Meningkatkan Volume Penjualan
Peran manajemen dalam menentukan strategi-strategi apa saja yang akan dilakukan untuk
meningkatkan volume penjualan sangatlah penting. Dengan orientasi pencapaian di tahun-tahun
sebelumnya dan target di tahun berikutnya, manajemen dituntut untuk dapat menentukan
kebijakan-kebijakan yang harus dijalankan demi tercapainya hasil yang diharapkan. Dengan
membandingkan antara hasil yang telah diraih dengan strategi-strategi yang diterapkan, maka
manajemen akan dengan mudah dalam hal pengambilan keputusan dalam perkembangan usahanya.
Strategi-strategi yang sedang dijalankan pada saat ini pada dasarnya merupakan pengembangan
dari strategi yang sudah ada sebelumnya. Seiring dengan perkembangan perekonomian Indonesia
dan meningkatnya kebutuhan masyarakat akan kendaraan jenis mobil, maka manajemen dituntut
untuk menentukan strategi yang tepat sesuai dengan kondisi saat ini. Dengan biaya yang cukup
besar dan berkesinambungan, peranan dari masing-masing strategi ini diharapkan mampu
memberikan kontribusi yang maksimal demi tercapainya hasil yang diinginkan.
Adapun beberapa strategi-strategi yang saat ini diterapkan oleh Auto2000 cabang Medan
Amplas yang dianggap sangat mempengaruhi peningkatan volume penjualan adalah sebagai
berikut:
4.1.1. Iklan dan Promosi
Bagi seluruh perusahaan di Indonesia bahkan dunia, apapun jenis usahanya promosi adalah
tersebut. Dengan adanya promosi masyarakat akan sangat mudan mengenali produk atau jasa yang
kita hasilkan. Meskipun membutuhkan dana yang cukup besar, promosi merupakan salah satu
peran terpenting dalam perkembangan suatu usaha. Dengan berbagai jenis cara dan bentuknya,
promosi dianggap sebagai langkah awal yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
memasarkan produk dan jasa yang mereka hasilkan.
Sama halnya dengan beberapa perusahaan lainnya, Auto2000 Cabang Medan Amplas juga
melakukan kegiatan promosi dengan berbagai jenis dan cara yang beraneka ragam, antara lain :
1. Iklan melalui media cetak dan media elektronik (surat kabar, radio, televisi)
2. Penyebaran brosur-brosur ke permukiman masyarakat secara langsung (kanvasing)
3. Pembuatan baliho dan spanduk-spanduk yang disebarkan di tengah-tengah kota dan di ruas-ruas
jalan umum.
4. Kunjungan ke perusahaan-perusahaan secara langsung
5. Partisipasi dalam kegiatan-kegiatan sosila baik di lingkungan perusahaan ataupun di luar
perusahaan
6. Dan lain-lain.
4.1.2. Moving Exhibition (Pameran)
Moving exhibition (Pameran) merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan diluar lokasi
perusahaan dengan cara memperkenalkan langsung produk mereka ke masyarakat umum dengan
menampilkan contoh produk yang dihasilkan dengan berbagai jenis merk dan keunggulan yang
berbeda-beda. Moving exhibition biasanya dilakukan di pusat-pusat keramaian seperti Mall, Plaza,
Supermarket, atau di komplek-komplek perumahan ellite yang merupakan sasaran utamanya.
dianggap mampu memberikan kontribusi yang sangat baik demi peningkatan volume penjualan
mereka.
4.1.3. Showroom Event
Showroom event merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan di lokasi perusahaan
(showroom) yang biasanya dilakukan di setiap akhir pecan. Berbeda dengan hari-hari biasa lainnya,
pada pelaksanaan showroom event ini, Auto2000 akan menyajikan menu makanan dan minuman
yang beraneka ragam secara gratis untuk setiap pengunjung yang datang, baik yang ingin membeli
mobil ataupun hanya sekedar berkunjung saja.
Selain menyajikan beraneka ragam menu yang istimewa, pada pelaksanaan showroom event ini
Auto2000 juga selalu memberikan hadiah-hadiah langsung bagi setiap pengunjung yang melakukan
pembelian atau pemesanan mobil pada hari itu tanpa ada batasan. Artinya semua pengunjung yang
melakukan pemesanan mobil pada acara ini akan mendapatkan hadiah langsung dengan beberapa
pilihan-pilhan hadiah yang menarik. Seperti alas dasar mobil, sarung jok, handphone, ipad, dan
banyak hadiah lainnya.
Sama halnya dengan seperti moving exhibition (pameran), showroom event juga merupakan
salah satu strategi yang dilakukan oleh Auto2000 dalam upaya menarik minat para masyarakat
(konsumen) untuk menggunakan produk mereka. Kegiatan ini juga memberikan kontribusi yang
baik dalam hal meningkatkan volume penjualan Auto2000 cabang Medan Amplas sampai dengan
saat ini.
4.1.4. Undian dan Souvenir
Selain memberikan hadiah langsung pada kegiatan showroom event ataupun moving exhibition,
nasional, wilayah, maupun cabang masing-masing demi memberikan kepuasan serta meningkatkan
kualitas pelayana mereka terhadap konsumen.
Pemberian souvenir-souvenir menarik untuk setiap pembelian 1 unit mobil juga merupakan
salah satu ciri khas dari Auto2000 kepada semua pelanggannya. Souvenir dapat berupa miniatur
mobil, pengilat mobil (body kit), kaos, jacket, paying, tas dan berbagai souvenir menarik lainnya.
Strategi ini juga semata-mata dilakukan untuk tujuan yang sama yaitu meningkatkan volume
penjualan mereka dengan pelayanan yang maksimal.
4.1.5. Pelayanan Purna Jual yang Maksimal
Salah satu strategi yang dianggap memiliki kontribusi yang sangat besar terhadap volume
penjualan mobil Auto2000 cabang Medan Amplas adalah pelayanan purna jual yang memuaskan.
Pelayanan purna jual merupakan fasilitas yang diberikan oleh Auto2000 kepada seluruh
pelanggannya yang menggunakan produk mereka setelah pelanggan melakukan atau memiliki
mobil bermerk Toyota. Seperti kemudahan dalam melakukan perawatan atau perbaikan kendaraan,
atau juga kemudahan dalam memperoleh suku cadang asli dengan harga yang terjangkau.
Dalam hal kemudahan dalam memperoleh suku cadang asli, Auto2000 cabang Medan Amplas
menyediakan layanan pemesanan langsung atau melalui telephone di counter part yang tersedia di
bengkel Auto2000. Layanan pemesanan dibuka setiap hari senin-sabtu (tidak termasuk hari libur)
dengan pelayanan dari pukul 08:00 sampai dengan pukul 16:30 WIB.
Untuk pelayanan dalam hal perawatan kendaraan (service mesin), Auto2000 cabang Medan
Amplas membuka bengkel mereka setiap harinya. Layanan service ini juga dilengkapi dengan
fasilitas-fasilitas pendukung yang memudahkan para konsumen dalam melakukan service
1. Toyota Home service, yaitu pelayanan yang diberikan kepada pelanggan untuk melakukan
service kendaraan dimana service kendaraan dapat dilakukan langsung di rumah pemilik
kendaraan. Artinya Auto2000 akan mengunjungi rumah pemilik kendaraan dan melakukan
service disana.
2. Booking Service, yaitu fasilitas pemesanan janji perbaikan kendaraan. Dengan fasilitas ini,
maka pelanggan dapat datang langsung ke bengkel Auto2000 pada waktu yang sudah
dijanjikan, sehingga pelanggan tidak perlu mengantri untuk melakukan perbaikan kendaraan
mereka.
3. MRS (Management Reminder System) merupakan suatu layanan yang berfungsi untuk
mengingatkan para pelanggannya untuk melakukan service kembali sesuai dengan ketentuan
jumlah pemakaian yang sudah ditentukan, baik berdasarkan jarak tempuh atau juga berdasarkan
lama pemakaian. Sehingga dengan layanan ini, pelanggan yang memiliki rutinitas yang sangat
padat akan sangat terbantu dalam hal pemeliharaan kendaraan mereka. MRS juga memberikan
layanan yang berfungsi untuk memastikan apakah hasil perbaikan kendaraan yang sudah
dilakukan sesuai dengan keinginan pelanggan (follow up). Artinya apabila terdapat
keluhan-keluhan setelah dilakukan perbaikan atau ketidak puasan atau hasil perbaiakannya, maka
pelanggan dapat menyampaikan keluhannya dan disarankan datang kembali ke bengkel
Auto2000 dengan biaya perbaikan secara gratis.
4. Posko Holiday Campaign, yaitu suatu layanan service kendaraan yang dilakukan oleh
Auto2000 cabang Medan Amplas di jalur-jalur arus mudik pada waktu liburan panjang, seperti
liburan hari raya Idul Fitri, Natal, atau Tahun Baru. Dengan layanan ini, seluruh pengguna
mobil ber merk Toyota dapat melakukan perbaikan kendaraan mereka di bengkel/posko ini
dengan seluruh fasilitas yang sama seperti di bengkel Auto2000 sendiri. Dengan pelayanan
dapat membantu masyarakat yang sedang melakukan perjalanan mudik, mulai dari isi angin,
tambal ban, dan perbaikan lainnya. Posko ini juga diharapkan dapat lebih mengakrabkan
Toyota khususnya Auto2000 cabang Medan Amplas dengan masyarakat umum baik yang
sudah menggunakan produknya atau yang belum menggunakan.
4.1.6. Perbaikan dan Perawatan Bodi Kendaraan
Selain perbaikan dan perawatan mesin kendaraan, Auto2000 cabang Medan Amplas
juga memberikan pelayanan perbaikan dan perawatan bodi mobil seperti penggantian rangka
mobil, pintu, maupun pengecatan ulang dengan kualitas yang sama seperti mobil baru dan
bergaransi. Untuk memberikan pelayanan yang maksimal, Auto2000 cabang Medan Amplas
juga membuat program khusus untuk perbaiakan bodi kendaraan dalam kategori ringan yaitu
perbaiakan selesai dalam waktu 8 jam saja. Sehingga mobil pelanggan tidak harus menginap da
4.2. Target dan Hasil Pencapaian Penjualan dalam 5 Tahun Terakhir (2007-2011)
4.2.1. Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2007 (Januari – Desember)
4.2.1.1. Target Pencapaian Penjualan Auto2000 Cab. Medan Amplas Tahun 2007
BULAN
JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOV DES AVG TYPE
VIOS 1 - 1 2 1 - 2 1 1 - 1 2 1.00
ALTIS - - 1 - - - 1 - - - - 1 0.25
CAMRY - - - 1 - - 1 - - - 1 - 0.25
YARIS 5 6 5 7 9 8 6 7 6 8 10 7 7.00
AVANZA 28 27 29 27 28 30 35 33 32 28 32 30 29.92
RUSH 3 5 5 4 8 5 7 7 8 7 10 9 6.50
INNOVA 25 29 27 28 26 28 34 33 36 37 36 40 31.58
FORTUNER 3 3 2 4 2 6 7 4 5 5 9 7 4.75
HILUX PICK UP 1 - 1 2 - - 1 - 2 2 1 - 0.83
HILUX DOUBLE CABIN - - - 1 - - 1 - - - 2 - 0.33
DYNA - - - - - - - - - - - - 0.00
ALPHARD - - - - - - - - - - - - 0.00
LAND CRUISER - - - - - - - - - - - - 0.00
[image:47.612.57.558.165.399.2]TOTAL 66 70 71 76 74 77 95 85 90 87 102 96 989
Tabel 4.1. Daftar Target Penjualan Tahun 2007
4.2.1.2. Daftar Penjualan Auto2000 Cab. Medan Amplas periode Januari s.d. Desember 2007
BULAN
JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOV DES AVG TYPE
VIOS - 1 1 3 4 2 6 2 2 1 1 2 2.08
ALTIS - - - - - - - - - - - - 0.00
CAMRY - 1 - - - - - 1 - - 2 - 0.33
YARIS 1 4 1 3 3 4 5 4 5 4 4 2 3.33
AVANZA 32 27 26 39 29 34 31 39 43 31 34 19 32.00
RUSH 4 4 6 5 7 6 8 9 7 4 11 4 6.25
INNOVA 28 22 38 32 30 26 27 58 49 41 42 44 36.42
FORTUNER 4 1 1 2 1 4 3 7 7 6 8 3 3.92
HILUX PICK UP - 1 3 1 1 1 2 3 2 1 3 1 1.58
HILUX DOUBLE CABIN 1 - - - - - - - - - - - 0.08
DYNA - - - - - - - - - - - - 0.00
ALPHARD - - - - - - - - - - - - 0.00
LAND CRUISER - - - - - - - - - - - - 0.00
TOTAL 70 61 76 85 75 77 82 123 115 88 105 75 1032
[image:47.612.59.560.452.681.2]4.2.2. Target dan Hasil Pencapaian Penjualan Periode 2008 (Januari – Desember)
4.2.2.1. Target Pencapaian Penjualan Auto2000 Cab. Medan Amplas Tahun 2008
BULAN
JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOV DES AVG TYPE
VIOS 1 2 2 1 2 1 2 2 1 1 1 2 1.50
ALTIS - - - - - - 1 1 - 2 - - 0.33
CAMRY - 1 - 1 - - 1 - 1 - - 1 0.42
YARIS 7 6 9 5 7 8 6 5 6 10 11 9 7.42
AVANZA 44 48 51 47 54 51 53 52 50 53 59 57 51.58
RUSH 6 9 7 5 8 8 12 13 9 7 12 10 8.83
INNOVA 42 47 44
